Estudio de Mercado Artesanía - ProChile

Estudio de Mercado
Artesanía: Decoración
en Bayern, Alemania
Diciembre 2011
w w w . p r o c h i l e . c l
Documento elaborado por la Representación Comercial de ProChile en
München

INDICE
1. Código Sistema Armonizado Chileno SACH: ...................................................................................... 5
2. Descripción del Producto: ................................................................................................................ 7
3. Código Sistema Armonizado Local: ................................................................................................... 7
II. Situación Arancelaria y Para – Arancelaria .................................................................................. 9
1. Arancel General: .............................................................................................................................. 9
2. Arancel Preferencial Producto Chileno (*): ....................................................................................... 9
3. Otros Impuestos: ............................................................................................................................. 9
4. Barreras Para – Arancelarias ............................................................................................................ 9
III. Requisitos y Barreras de Acceso ............................................................................................. 10
1. Regulaciones de importación y normas de ingreso ......................................................................... 10
2. Ejemplos de etiquetado de productos ............................................................................................ 10
IV. Estadísticas – Importaciones .................................................................................................. 11
V. Características de Presentación del Producto ........................................................................... 13
1. Potencial del producto. .................................................................................................................. 13
1.1. Formas de consumo del producto. .......................................................................................... 15
1.2. Nuevas tecnologías aplicadas a la presentación/comercialización del producto ..................... 16
1.3. Comentarios de los importadores ........................................................................................... 16
1.4. Temporadas de mayor demanda/consumo del producto. ....................................................... 16
1.5. Principales zonas o centros de consumo del producto. ............................................................ 16
VI. Canales de Comercialización y Distribución ............................................................................. 17
VII. Precios de referencia – retail y mayorista ............................................................................... 23
VIII. Estrategias y Campañas de Promoción Utilizadas por la Competencia .................................... 25
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IX. Características de Presentación del Producto .......................................................................... 27
X. Sugerencias y recomendaciones ............................................................................................. 32
XI. Ferias y Eventos Locales a Realizarse en el Mercado en Relación al Producto ........................... 36
XII. Fuentes Relevantes de Información en Relación al Producto ................................................... 38
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PRODUCTOS QUE ABARCA ESTE ESTUDIO
Este estudio contempla una gran variedad de productos artesanales y étnicos que tienen potencial para
comercializarse en Bayern.
Los productos que serán analizados en este trabajo son principalmente artículos de decoración como: cuadros,
cuadros textiles, alfombras de lana o cuero, esculturas, estatuas y otras figuras de madera, instrumentos, cuero y
pieles curtidas, lana de alpaca y de oveja, alfarería (productos de cerámica y greda hechos a mano), muebles,
espejos, juguetes, móviles, lámparas, entre otros artículos de regalo, excluyendo los accesorios (bisutería,
orfebrería, joyería, llaveros, carteras, bolsos, textil, etc.) que serán analizados en un estudio de 2012 para Bayern.
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Producto:
1. CÓ D I G O SIS T E M A A R M O N I Z A D O CHILE NO SACH:
Tabla 1:
Código
Glosa
SACH
4102.1000 Cueros y pieles en bruto de ovino, con lana
4301.1000 Peletería en bruto, de visón, enteras, incluso sin la cabeza, colas y patas
4301.2000 - Peletería de conejo en bruto
4301.3000 Peletería en bruto, de cordero: astracán, breitschwanz, caracul, persa o similares, de cordero de
Indias, de China, de Mongolia o del Tibet, enteras
4301.6000 Peletería en bruto, de zorro, enteras, incluso sin la cabeza, colas y patas
4301.7000 Peletería en bruto, de foca u otaria, enteras, incluso sin la cabeza, colas y patas
4301.8000 Peletería en bruto, de las demás pieles, enteras, incluso sin la cabeza, colas
4302.1100 Pieles enteras, de visón, sin cabeza, cola o patas, sin ensambla, curtidas o adobadas
4302.1200 - Peletería curtida o adobada de conejo
4302.1300 Pieles enteras, de cordero (astracán, Breitschwanz, aracul, persa, de Indias, de China, de Mongolia
o del Tibet) curtidas o adobadas
4302.1900 - Las demás pieles enteras curtidas
4302.1910 Las demás pieles enteras de oveja con su piel, sin cabeza, cola o patas, sin ensamblar, curtidas o
adobadas
4302.1920 Las demás pieles enteras de oveja sin su piel, sin cabeza, cola o patas, sin ensamblar, curtidas o
adobadas
4302.1990 Las demás pieles enteras, sin cabeza, cola o patas, sin ensambla
4302.3000 Pieles enteras, trozos y recortes, ensamblados
4415.1000 + Cajas, cajita, jaulas, tambores, y envases similares (total)
4415.1010 Cajas de madera
4415.1020 Cajones de madera
4417.0010 Herramientas de madera
4419.0000 Artículos de mesa o de cocina, de madera
4601.1000 - Trenzas y artículos similares de materias trenzables
4601.2000 Esterillas, esteras y cañizos, de materia vegetal
4601.9100 Las demás trenzas y artículos similares de materia trenzable, incluso ensamblado o en tiras, de
material vegetal
4601.9900 Las demás materias trenzables y artículos similares, de material trenzable, tejidos o parelizados en
forma plana, incluso terminados
4602.1000 Artículos de cestería, de material vegetal
4602.9000 Los demás artículos de cestería, excepto de material vegetal
5105.1000 Lana cardada
5105.2100 Lana peinada a granel
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Tabla 2:
Código
SACH
6912.00.00
6913.10.00
6913.90.00
7013.10.00
7013.21.00
7013.29.00
9403.40.00
9403.50.00
Glosa
Vajilla y demás artículos de uso doméstico
- De porcelana
- Los demás
Artículos de Vitrocerámica
- De Cristal al Plomo
- Los demás
Muebles de madera del tipo utilizados en las cocinas
Muebles de madera del tipo utilizados en los dormitorios
9403.60.00 Los demás muebles de madera
9403.80.00 Muebles de otras materias, incluido el roten, mimbre, bambú…
9503.4 Juguetes que representen animales o seres no humanos
9505.10.00 Artículos para fiestas de Navidad.
9701 Pinturas y dibujos, hechos totalmente a mano, excepto los dibujos de la
Partida no. 49.06 y los artículos manufacturados decorados a mano;
“Collages” y cuadros similares
9701.10.00 • Pinturas y dibujos.
9701.90.00 • Los demás
9702.00.00 Grabados, estampas y litografías originales
9703.00.00 Obras originales de estatuaria o escultura, de cualquier materia
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2. DESCRIPCIÓN DE L P R O D U CT O:
Como se puede inferir de la Tabla 1, los productos artesanales de decoración pertenecen principalmente al sector
pecuario (Subsector; bovino, ovino, caprino, y los demás/sin especificar, a excepción de porcino, Subclase; en su
estado natural o curtido) y forestal (Subsector; los demás/sin especificar, Subclase; elaborados de madera y fibras
vegetales o animales).
Esto quiere decir que una gran mayoría de la artesanía decorativa chilena se manufactura a partir de cuero, pieles,
pelos, maderas y fibras vegetales.
Sin embargo, también podemos encontrar artículos de decoración y regalos que caen en las categorías de olfarería
(cerámica, porcelana, greda) cristalería/vidrio, muebles, juguetes, de artículos navideños y pinturas expuestos en
Tabla 2.
3. CÓ D I G O SIS T E M A A R M O N I Z A D O LOC A L:
Código de producto en país de destino: Alemania, Unión Europea.
Tabla 3: Algunos Ejemplos 1
Código Glosa
41 PIELES (EXCEPTO LA PELETERÍA) Y CUEROS
4101
Cueros y pieles en bruto, de bovino, incluido el búfalo, o de equino (frescos o salados,
secos, encalados, piquelados o conservados de otro modo, pero sin curtir, apergaminar
ni preparar de otra forma), incluso depilados o divididos
4103 Los demás cueros y pieles, en bruto (frescos o salados, secos, encalados, piquelados o
conservados de otro modo, pero sin curtir, apergaminar ni preparar de otra forma),
incluso depilados o divididos, excepto los excluidos por las notas 1 b) o 1 c) de este
capítulo
43 PELETERÍA Y CONFECCIONES DE PELETERÍA; PELETERÍA FACTICIA O ARTIFICIAL
1 Para cuidar la fluidez de lectura de este informe y mantener una extensión moderada del mismo, se optó por reducir la tabla y sólo
mostrar un ejemplo para sólo los códigos que corresponden a las sección 41 y sus capítulos 4101, 4102 y 4103. Para buscar el código
armonizado, acceder a la página
http://exporthelp.europa.eu/thdapp/display.htm?page=rt%2frt_Formulario.html&docType=main&languageId=es y navegar/buscar el
código completo basándose en los códigos SACH de Tabla 1 y 2. El lector ya se hace una vaga idea de la similitud entre ambos sistemas de
codificación, aunque de todas maneras se recomienda hacer una comparación para el/los producto/s que se desean exportar.
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4302
4302 30
4302 30 10
4302 30 21
4302 30 25
69
6912
Peletería curtida o adobada, incluidas las cabezas, colas, patas y demás trozos,
desechos y recortes, incluso ensamblada (sin otras materias) (excepto la de la partida
4303)
-Pieles enteras, trozos y recortes de pieles, ensamblados
--Pieles llamadas "alargadas"
--Las demás
---De conejo o liebre
PRODUCTOS CERÁMICOS
Vajilla y demás artículos de uso doméstico, higiene o tocador, de cerámica (excepto
porcelana)
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II. SITUACIÓN
1. ARANCE L GENE R A L:
0%
ARANCELARIA Y PARA – ARANCELARIA
2. ARANCE L P R E F ERENC IA L P R O D U CT O CHILENO ( *):
0% para toda la Unión Europea.
3. OTRO S I M P UE S T O S:
• Para pieles, cueros, vidrios, muebles, juguetes y artículos para fiestas: IVA 19%.
• Para estatuillas originales y objetos de arte: 7%
• Productos cerámicos, sin IVA.
4. BARRE R A S PARA – ARANC E L A R IA S
En general no se han detectado barreras para-arancelarias, sin embargo, al exportar este tipo de productos,
conviene tener en cuenta algunas dificultades como las siguientes:
• Alta competencia de artesanías de otros países latinoamericanos como Perú, países centroamericanos,
Bolivia, Argentina y México, respecto de los cuales es necesario presentar un elemento diferenciador y
presentar un precio competitivo.
• Los cambios en la moda, hacen necesario el estar permanentemente al tanto de las tendencias en el
diseño, tipos de productos, materiales, tamaños, colores, etc.
• Las fluctuaciones que se presentan en las tasas de cambio hacen que la competencia de productos
importados también varíe, no siendo siempre fácil predecir su tendencia.
• Cambios en la oferta de materia prima (disponibilidad y precios).
• La contratación de seguros dado los altos costos de los productos, encarece los envíos.
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III. REQUISITOS
Y BARRERAS DE ACCESO
1. REGULAC I O NE S DE IM P O RT A C IÓ N Y NORMAS DE I NG R E S O
Para pieles y cueros:
• CITES - Protección de especies amenazadas
Para cerámicas:
• Sin requisitos específicos.
Para vidrios:
• Seguridad General de productos
• Control sanitario de artículos en contacto con productos alimenticios
Para muebles de maderas y fibras:
• Seguridad General de productos
• Voluntario - Etiquetado ecológico para los muebles de madera (Sólo aplicable a muebles de madera)
Para juguetes y artículos navideños:
• Prohibición de los juguetes fabricados con PVC blando
• Normas técnicas para los juguetes (Sólo aplicable a juguetes incluidos en el ámbito de aplicación de la
Directiva 2009/48/CE)
2. E J E M P L O S DE E T I Q U E TA D O D E P R OD UC T O S ( I M Á GE N E S)
Los productos artesanales, prácticamente no llevan etiquetado. Ver imágenes en capítulo IX de este documento.
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IV. ESTADÍSTICAS
– IMPORTACIONES
No existen datos estadísticos sobre el volumen y valor de importaciones de artesanías realizadas por Alemania o
Bayern, debido a que los datos estadísticos se distribuyen en diversos capítulos del Sistema Arancelario
Armonizado.
Es por eso, que los datos presentados en este capítulo no son del todo actuales, y corresponden a estudios basados
en encuestas a los productores e importadores de productos fair trade.
Estadísticas en Alemania, Consumo Fair Trade 2007 2 .
• En 2007, Alemania poseía 29 organizaciones que importaban productos Fair Trade, el segundo país
europeo más importante después de Reino Unido (100 organizaciones).
• Durante 2006, sólo GEPA -importadora alemana fair trade- facturó 48.9 millones de euros, creciendo un
32% respecto al año 2002. CONTIGO Fair Trade Group facturó 2,532 millones de euros, dwp eG facturó
5,5, y EL PUENTE GmbH facturó 5,8. En total, estas cuatro importadoras facturaron €62,736 millones, y de
ellos €15,7 millones eran no-alimentos (un 4%).
• Alemania fue en 2007 el país europeo con más tiendas Fair Trade (836) y supermercados con venta de
productos Fair Trade (30.000).
• Sus importadoras tuvieron un nivel de facturación alto (3º en Europa) de 65.686 miles de euros.
• Sus tiendas facturaron 60.000 miles de euros (1º en Europa).
• Consumo fair Trade per cápita 1,72€.
2 Encuesta “Fair Trade 2007: new facts and figures from an ongoing success story” disponible en http://www.european-fair-trade-
association.org/efta/Doc/FT-E-2007.pdf
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Estadísticas en Sudamércia, Producción Fair Trade 2009 3 :
• Se estima que las ventas totales en Sudamérica fueron € 4.239.657 (US $ 5.839.286).
• La mayoría de los productores sudamericanos venden a Europa (49%).
3 Según estudio preparado en nombre de the Dutch Association of Worldshops (DAWS), “Fair Trade Facts & Figures: A Success story for
Producers and Consumers”, disponible en http://www.european-fair-trade-association.org/efta/Doc/FT-E-2010.pdf
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V. CARACTERÍSTICAS
1. POTEN C IA L DEL P R O DU C T O.
DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO
Los gustos de los consumidores bávaros en artesanía están cambiando continuamente, por lo que es necesario
innovar y mejorar la calidad también continuamente para poder competir.
Factores que afectan la demanda del producto:
• Niveles de ingreso
• Precios
• Cambios en la moda
• Lealtad de los consumidores a ciertas marcas
La artesanía, también forma parte del mundo del Comercio Justo, la cual abarca otras ramas como la alimenticia.
Teniendo esto en consideración, es necesario entender a lo que se refiere el Comercio Justo y las oportunidades
que brinda a las artesanías chilenas, en donde se transforma en una puerta de ingreso para este tipo de productos.
“Fair Trade” o Comercio Justo
El comercio justo busca el desarrollo sustentable de aquellos pequeños y medianos productores excluidos o con
desventajas en el comercio tradicional. En las tiendas fair trade se trabaja con tres rubros de productos: artesanía,
textil y alimentación.
El término “fair trade” se refiere al comercio justo en su amplio espectro, mientras que “fairtrade” se refiere
solamente a la certificación y actividades de etiquetado.
El Comercio Justo, es una alternativa al comercio convencional, donde existe una cooperación entre productores y
consumidores. Asimismo, como su nombre lo dice, ofrece a los productores un trato más justo y condiciones
comerciales mejores, permitiendo incrementar sus condiciones de vida y reducir la pobreza.
Hay dos conjuntos de criterios, que reconocen los diferentes tipos de productores desfavorecidos:
1. A los pequeños productores afiliados a cooperativas u otras organizaciones con estructura democrática.
2. A los trabajadores, cuyos empleadores pagan salarios “justos”, garantizan el derecho a afiliarse a
sindicatos el cumplimiento de las normas de salud, seguridad y proporcionan una vivienda adecuada
cuando proceda.
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Los criterios incluyen las condiciones comerciales. La mayoría de los productos tienen un precio justo (mínimo que
debe pagarse a los productores, que cubra a lo menos el costo de producción), sin embargo, los productores
reciben una cantidad adicional, para invertir en el desarrollo de sus comunidades.
Es así como existe la Federación Justa del Comercio (FTF, Fair Trade Federation), Organización Mundial del
Comercio Justo (IFAT, World Fair Trade Organization), y la Organización Internacional de Etiquetado de Comercio
Justo (FLO, Fairtrade Labelling Organizations International) han establecido, cada una, principios esperados
establecidos para su trabajo, pero con el objetivo común de crear oportunidades para productores
económicamente y socialmente marginados (mujeres, individuos con VIH, minorías étnicas, entre otros).
Fair Trade es un mercado prometedor en Alemania
Durante la última década, el comercio justo se presenta como una modalidad de intercambio exitosa que supera
las tasas de crecimiento del comercio convencional.
Sólo durante el 2010 las ventas de productos con el sello Fair Trade en Alemania ascendieron a €340 millones,
indicando un incremento del 27% con respecto al año anterior. En Alemania hay más de 180 concesionarios que
ofrecen productos Fair Trade en más de 30,000 supermercados, tiendas especializadas de alimentos naturales, así
como en unos 18,000 establecimientos gastronómicos (restaurantes). Según segmento del mercado, el mayor
crecimiento se registró en el mercado de consumo fuera del hogar, con un aumento del 49%. Por producto, el café
de comercio justo sigue siendo de los preferidos con ventas que crecieron en 2010 alrededor del 26%, con un
volumen que superó las 7,200 toneladas. La demanda de jugos subió un 18% alcanzando casi 7 millones de litros,
en textiles se vendieron 2.6 millones de unidades, un aumento del 29%.
Tabla 4: Logos Fair trade.
Artesanía Fair Trade
Logo WFTO, no es
una etiqueta de
producto, sino de
miembros 100%
comprometidos
con el comercio
justo.
TransFair es el sello
alemán para el
comercio justo.
Compradores en los Estados Unidos, Canadá y Europa quienes demandan productos con diseños contemporáneos
y diferenciados, es decir que no sean hiper-masivos, por lo cual las cantidades de producción son más manejables
para un productor local.
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Generalmente, los productos de artesanía/decoración con sello fair trade que se ofrecen a Alemania, son
importados de “países tercermundistas” (de países Centro y Sudamérica, de África y Asia). Sin embrago, también
se pueden encontrar figuras artesanales de comunidades alemanas.
1.1. FO R M A S DE C O N S U M O DE L P RO D UC T O.
En Bayern podemos distinguir cuatro líneas de consumo de productos, que se diferencian por el propósito de la
compra. Se adjuntan imágenes:
1. Artículos utilitarios y a la vez decorativos
2. Artículos coleccionables
3. Souvenir (un recuerdo)
4. Decoración de lujo
Los principales consumidores tienen entre 45 y 65 años de edad, quienes han mostrado un marcado interés por
transformar sus hogares en espacios agradables. Estos consumidores son generalmente mujeres.
Los artículos con mayor potencial son aquellos de menor tamaño y peso, que resulten fáciles de transportar y de
precio bajo o medio, especialmente si se destinan al uso (platos, fuentes, etc.) o bien, si se trata de artículos de
decoración, las réplicas de utensilios precolombinos, con adaptaciones que lo hagan fundamentalmente decorativo
y práctico.
Por otro lado, el hecho que los productos sean confeccionados a mano, le da un valor agregado, lo cual es
apreciado y reconocido por el consumidor que busca artículos artesanales a la hora de su compra, por lo que el
factor precio no incide en el momento de decidir la adquisición del producto.
Finalmente, los productos decorativos y de regalo más demandados son:
• Artículos de madera: juguetes, cajas, azafates, carillones, etc.
• Artículos de vidrio y cerámica, principalmente los que ofrecen alguna utilidad práctica: jarrones, floreros,
cuencos o palanganas, vajillas, etc.
• Textiles: cojines y sus forros, alfombras, lienzos con diseños para colgar en paredes, etc.
• Bisutería: collares, pulseras, aritos o pendientes, etc.
• Pinturas hechas total o parcialmente a mano.
• Artículos de cuero.
• Muebles de jardín.
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1.2. NUE V A S T E C NO L O G Í AS A PL I C ADAS A LA P R E S E NT A C IÓ N/ C O M E R C IA L IZ A C I Ó N DE L P R O D U C T O (VENT A S A
T R A V ÉS DE I N T ER N E T, E T C.).
Páginas web en varios idiomas, aunque prima el inglés, con fotos de los productos y posibilidad compras on-line.
Muchas de estas páginas son también importadoras. Ver la lista en apartado de “Canales de Distribución”, más
abajo en este mismo documento (capítulo VI).
1.3. COMENT A R I O S DE L O S IM P O R T A DO R E S ( E N TREV IS T A S S O B RE QU E M O T IV A L A S E L E C C I Ó N DE UN
P R O DU C T O O PA Í S D E O R I GE N).
• Los importadores de artesanía buscan productos diferentes a aquellos que ya se encuentran en este
mercado (en diseño, calidad y/o precio), con un estándar óptimo de calidad mantenida en el tiempo, que
cuenten con capacidad productiva adecuada a sus requerimientos (volumen) y que realicen las entregas
con puntualidad y con el embalaje de protección adecuado (que minimice la responsabilidad por
mercancías dañadas o inutilizadas).
• El criterio de selección de productos es que sean productos novedosos y razonables en precio.
1.4. TEMPORADAS DE M A Y O R DE M ANDA/CONS U M O D E L P R O D U C T O.
Mayor venta en Navidad (noviembre-diciembre), pues también tiene mayor exposición (por ejemplo, en mercados
navideños o mercados étnicos). Otra oportunidad de vender accesorios y regalos en Bayern, es el alto poder
adquisitivo de la población, mayor que en el resto de Alemania. Asimismo, hay otras temporadas de gran demanda
de regalos, como durante Ostern (Semana Santa), día de las madres, inicio del otoño y Halloween (día de brujas).
1.5. PRIN C IP A L E S Z ON A S O C E N T R O S DE C O NS U M O DEL P R O D U CT O.
En todo Bayern, especialmente en las zonas metropolitanas grandes como München y Nüremberg donde se tiene
un mayor poder adquisitivo.
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VI. CANALES
DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN
A diferencia de otros productos de exportación, el transporte de los productos de artesanía/decoración
generalmente se hace vía avión, por lo tanto costos más altos.
No pasa por intermediario como otros productos (por ejemplo, la fruta), sino que llega directamente al vendedor
final. El artesano debe seleccionar entre vender directamente un producto terminado al consumidor final (Ej.
mediante ventas en su propio local, por correo, por Internet, en exposiciones, eventos y ferias, etc.) asumiendo
todos los costos involucrados y recibiendo como contrapartida todos los beneficios que se obtengan, o hacerlo a
través de un intermediario.
Para ello es muy importante que tome la mejor decisión luego de haber considerado diversos factores, tales como:
• Su cliente objetivo (Ej. si es masivo o compra con regularidad, debe considerar el contar con un
intermediario que le brinde su capacidad de almacenaje y reduzca los costos de transporte, en cambio si
los clientes están en distintas áreas geográficas altamente pobladas, considerar la apertura de salas de
venta directa con ubicación de bodegas en zonas estratégicas).
• Cuan preparado está para enfrentar la venta directa (Ej. si tiene los medios y el conocimiento necesarios
para instalar una sala de ventas o requiere del apoyo de un intermediario con los servicios que presta,
vinculaciones y conocimiento del mercado local).
• Cuan dispuesto está en ceder control en la toma de decisiones (Ej. si no está dispuesto a cederlo en temas
vinculados al servicio al cliente que se pretende entregar, promociones y fijación de precios, como además
prefiere tener una relación directa con sus clientes, es mejor que piense en la venta directa).
Canales de Comercialización para artesanías/decoración
Si luego de todo este análisis, el artesano decide ampliar sus posibilidades de venta y opta por buscar un
distribuidor para sus productos, se enfrenta a la vez a la siguiente elección:
• Mayoristas-importadores: Importan los productos y los venden con márgenes de 200% a 250% (3 a 3.5
veces el precio FOB) a los minoristas quienes a su vez les aplican un margen del 100%.
• Importadores-minoristas: Son importadores y tienen sus propias tiendas donde venden al público en
general. Sus márgenes son del 400% (5 veces el precio de EXPORSAL). Su público busca artículos especiales
y está dispuesto a pagar por ellos.
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Recomendaciones para tener en cuenta al seleccionar el distribuidor
• Posea el conocimiento adecuado del mercado local.
• Cuente con los contactos y experiencia necesaria para colocar el producto en dicho mercado (no es
necesario que tenga experiencia con el producto específico, pero sí que tenga las relaciones comerciales
que le sirvan para ofrecerlo).
• Defina una estrategia conveniente en cuanto a:
o Las formas de distribución (Ej. si ésta será intensiva, colocando el producto en una amplia gama
de intermediarios, selectiva si se trata de un producto de calidad o alto nivel de diferenciación,
usando solo algunos distribuidores autorizados o exclusiva a uno solo por zona geográfica,
cuando se trata de producto de muy alta calidad y/o únicos en su tipo).
o Las vías efectivas de promoción del producto (Ej. determinar el mensaje que se desea comunicar a
los potenciales clientes, seleccionar la forma de comunicarlo, esto es a través de medios masivos
de comunicación como TV, radio, diarios, revistas, o medios de audiencia selectiva como folletos,
volantes, cartas, determinar el uso o no de promociones que incentiven la compra, etc.)
• Sea capaz de adaptar la oferta a las necesidades del cliente local.
• Cuente con la infraestructura necesaria (Ej. oficinas, bodegas en los lugares estratégicos que se pretende
abordar, transporte, etc.).
Canales que NO son recomendables
• Agentes: Aplican generalmente del 10 al 20% sobre la facturación. Son intermediarios que encarecen
mucho el precio al consumidor porque alargan la cadena de comercialización (venden a mayoristas o
distribuidores).
• Importadores: Aplican generalmente márgenes del 150% y además alargan la cadena de comercialización
porque venden a mayoristas que venden a su vez a minoristas.
• Supermercados: Generalmente importan y también venden sus productos directamente, pero manejan
grandes volúmenes muchas veces fuera de nuestra capacidad productiva y a precios muy bajos. Venden
productos procedentes de China, Taiwán.
• Cadenas de minoristas de bajos ingresos: Su segmento de mercado es de bajos ingresos, las artesanías
compiten con productos de producción masiva (China, Taiwán).
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Canales de Distribución: los productos artesanales son consumidos principalmente en:
1. Ferias o mercados temáticos: mercados navideños www.weihnachtsmarkt-deutschland.de y otros
mercados temáticos (étnicos, latinos, indígenas, etc.). Los stands están ocupados mayoritariamente por
artesanos locales. Los puestos se arriendan en la municipalidad.
2. Tiendas por departamentos: Son importadores y detallistas. El precio al consumidor es generalmente 6
veces el precio del productor (500%). Su segmento de mercado es medio, medio alto lo que permite llegar
a un público de mayores recursos y que compra artículos más suntuosos y decorativos.
o Galeria Kaufhof www.galeria-kaufhof.de
o Ludwig Beck www.ludwigbeck.de
o Karstadt www.karstadt.de
o Oberpollinger www.oberpollinger.de
3. Tiendas especializadas:
o En artículos para regalo y para el hogar: que venden productos utilitarios y/o decorativos por lo
general de tamaño pequeño y bajo peso.
o En artesanía: importan productos artesanales de diversas zonas geográficas, de un determinado
país o área, como Latinoamérica o Sudamérica por ejemplo. Allí se puede encontrar todo tipo de
artesanías, entre ellas objetos utilitarios y/o decorativos hechos en cerámica y/o greda y joyería
artesanal. Su clientela es de clase media/alta.
o Comercio de alfombras: Una lista de distribuidores de alfombras, tiendas por departamento y
casas de venta por correo, para la venta de alfombras fair trade se puede encontrar en
www.goodweave.de
o Tiendas de Fair Trade o Comercio Justo: a las que se puede acceder a través de agencias de
cooperación internacional y fundaciones vinculadas al comercio justo, una vez que se cuenta con
las respectivas certificaciones. Tienen artículos decorativos de más de 38 países de Latinoamérica,
Asia y África.
� En Alemania:
• Weltladen: Cadena internacional de tiendas que vende productos con sello Fair
Trade www.weltladen.de Buscar tiendas en Weltladen finden � Bundesland �
Bayern, y contactar.
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Otros puntos de venta
• Sol Berlin fundación que vende artesanía peruana y de sus países vecinos.
� Internacionales:
Trautenaustr. 5,10717 Berlin, Tel.: 0171-3727626, e-Mail: solinberlin@aol.com,
www.sol-berlin.de
• Ten Thousand Villages (tiendas fair trade en EEUU y Canadá) Tiene artículos
decorativos de más de 38 países de Latinoamérica, Asia y África.
http://www.tenthousandvillages.com
• Vía páginas de Internet y tiendas on-line: venta de productos fair-trade: artesanías, decoración, hogar,
artículos estacionales, instrumentos musicales, juguetes, hobbies y entretenimiento. Para más detalle,
consultar http://www.globalstewards.org/fairtradeshops.htm
o Gepa Fair Handelshaus www.gepa.de
o EL PUENTE GmbH www.el-puente.de
o Globo Fair Trade Partner. Vende artículos chilenos (joyas, llaveros, instrumentos musicales)
GLOBO Allee 1 (Westerntor 26), 31699 Beckedorf, Tel: 05725-70 60 60, Telefax: 05725-70 60 629,
info@globo-fairtrade.de, www.globo-fairtrade.de.
o Dwp eg. Fairhandelsgenossenschaft: Hinzistobler Str. 10, 88212 Ravensburg, Tel. 0751/36155-0,
Fax: 0751/36155-33 www.dwp-rv.de Contacto de compras/Importación: Andreas Zinke
a.zinke@dwp-rv.de, Sven Schüring schuering@dwpeg.de, Kathrin Henning henning@dwpeg.de,
Sandra Niedlich s.niedlich@dwp-rv.de, y Susanne Yüzen yuezen@dwpeg.de.
o DW-Shop GmbH www.dw-shop.de
o Damian-Team Eine Welt Versand GmbH www.damianversand.de
o WeltFairsand (MVG) www.eine-welt-shop.de
o Arte Indio. Contacto: Sylvia Welsch. Nachtigallenstrasse 4, 98617 Meiningen, Thüringen,
Alemania, Fax: (0049) 03693 – 470754, info@arte-indio.com, http://www.arte-indio.com/
o Faireni. Incluye venta de instrumentos indígenas. Contacto: Verena Lukasch. Feldstraße 23, 82140
Olching, Tel: 08142 6523761, Fax: 08142 6523762 info@faireni.com, www.faireni.com
o Verbraucher.org tienda on-line de alimentos fair trade, pelotas de fútbol y alfombras
www.verbraucher.org
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o Klosterladen Münsterschwarzach. Convento que vende joyas, metales, arte religioso, etc.,
principalmente hechos allí. www.klosterladen-muensterschwarzach.de
o Sephari Internacional www.sephari.com
o HandmadeCraftShow.com es una exposición virtual que demuestra una gran variedad de arte
extraordinario hecho a mano de numerosos artistas talentosos. http://handmadecraftshow.com
o Ananse Village http://www.anansevillage.com/
o Marilyn Anderson ~Pro Arte Maya http://www.marilynfanderson.com/
o Beyond the Banyan Tree http://www.beyondthebanyantree.com/
o Bright Hope International http://www.brighthope.com/
o Casa Bonampak http://www.casabonampak.com/
o Cobre Hand-Hammered Copper http://www.ecobre.com/
o Colores del Pueblo http://www.coloresdelpueblo.org/
o CORAZON http://www.corazonfairtrade.com/
o CraftBeauty http://vnhandmade.com/
o Crossroads Trade http://www.crossroadstrade.com/
o Fair Trade Quilts & Crafts http://www.fairtradequilts.com/
o Fair Trade Winds http://www.fairtradewinds.net/
o Fair World Gallery http://www.fairworldgallery.com/
o Friendship and Peace Society http://www.friendship-and-peace.org/
o Global Crafts http://www.globalcrafts.org/
o Global Exchange Fair Trade Store http://store.gxonlinestore.org/
o Global Mamas http://www.globalmamas.org/
o Global Sistergoods http://globalsistergoods.com/
o Inter-American Trading, Inc. http://www.i-at.com/
o JAMTOWN instrumentos musicales http://www.jamtown.com/
o Lotus Sculpture http://www.lotussculpture.com/
o Lucuma Designs http://www.lucuma.com/
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o MacroSun International http://www.macrosun.com/
o Mar Y Sol http://www.madimports.org/
o Mariposa Indigenous Art http://www.mariposaimports.com/
o Mercado Global http://www.mercadoglobal.org/
o Milagros Para Ti http://www.milagrosparati.com/
o Moonflower Enterprises http://www.moonflowerenterprises.com/
o Original Good http://www.originalgood.com/
o PatagonBird http://www.patagonbird.com/
o Patriot Imports Inc http://www.patriotimports.com/
o SERRV http://www.serrv.org/
o Sevya http://www.sevya.com/retail/
o Tagua-"Ivory" Products LLC http://www.taguaivory.com/
o Unity Fairtrade Marketplace http://www.fairtrademarketplace.com/
o UPAVIM Crafts http://www.upavim.org/
o Winding Road Designs http://www.windingroaddesigns.com/
o World-Shoppe.com http://www.world-shoppe.com/
• Productos determinados según la época del año, que se comercializan en Multi-tiendas, Supermercados, y
otras similares.
• Museos y galerías de arte: los objetos artesanales también pueden ser importados por tiendas que operan
en los museos de arte.
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VII. PRECIOS
DE REFERENCIA – RETAIL Y MAYORISTA
Los productos artesanales no se valoran por sus costos de producción, sino principalmente por el valor que el
cliente les da por su carácter de único y/o tradicional. En la mayoría de los casos los artículos artesanales cumplen
un rol netamente ornamental y solo en algunos casos es además funcional, pero siempre primando el elemento
decorativo. Por esta razón la presentación es fundamental y debe dejar de manifiesto que se trata de un producto
hecho a mano y en su caso, realizado mediante el uso de métodos tradicionales y en el caso de justificarse el
envase, éste debe ser acorde al producto, del tipo cartón corrugado o bolsas de papel siguiendo el corte artesanal.
Por otro lado, el hecho que sean fabricados por los artesanos, entrega al cliente un valor agregado y único, ya que
este valora y aprecia cómo fue confeccionado. Es por lo mismo, que está dispuesto a pagar un precio más alto.
Dada la gran variedad de productos y cambios constantes en las tendencias, es que recomendamos asistir a las
ferias y show-rooms de artesanía en general y de productos para regalos y el hogar.
La forma más habitual de entrar en el mercado de las joyas es mediante la venta directa o con un representante, de
esta manera el precio al que se ofrece el producto es muy relevante para determinar si es un producto competitivo
o no.
Al precio F.O.B. (precio del producto chileno puesto en el avión, en el puerto de salida) hay que sumar lo siguiente:
1. Costo del flete y el seguro de transporte (para artículos de joyería los seguros son un poco más elevados
que en el resto de los bienes de consumo más el costo de la cámara de seguridad).
2. Tarifa del broker o agente en aduanas.
3. El arancel (también puede ser 0%)
4. El costo del depósito de aduanas.
5. Otros costos (telefonía, etc,).
Con esto se obtiene el precio landed – en el mercado de destino.
Posteriormente, en Alemania se debe agregar el transporte a Bayern, puesto que llegan al puerto de Hamburg,
normalmente. Se debe agregar, en caso de que se venda a través de un representante, su comisión, salvo se opere
directamente con el detallista. Finalmente, se debe aplicar el margen del detallista y los impuestos locales,
obteniendo el precio de venta al público. De esta manera un artículo artesanal puede ver encarecido su valor más
de 3 veces.
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El precio de este tipo de productos depende mucho de la forma en que se hace la venta:
• Si se hace a través de una oficina de compra o directamente desde el país, la venta se formaliza en precio
FOB, en moneda local (pesos).
• Si se vende a través de un agente, la estimación se hará en precios FOB o dejando la mercancía en el
puerto de destino (Landed Duty Paid), en euros.
• Si se vende a través de un importador/distribuidor, éste fijará el precio de venta con su mark-up.
• Si vende a través de empresa de distribución propia, a la hora de prefijar un precio se deberán tener en
cuenta:
o Costos financieros
o Devolución de mercancía defectuosa
o Descuentos por entrega tardía
o Cargos por violación de las reglas de envío
o Cancelación de cuentas morosas
o Descuentos comerciales con grandes clientes markdown allowance
Para los accesorios de valor alto, en general los precios mayoristas o minoristas no están disponibles en las páginas
web y sólo se ofrecen directamente al cliente que consulta en la tienda o por teléfono. En todo caso se encuentran
referencias en las páginas web de galerías, joyerías, tiendas por departamentos, multi-tiendas de descuento y
tiendas de productos especiales.
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VIII. ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN
UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA
La artesanía más presente en Bayern es la misma bávara, presente en dípticos que llegan como publicidad al hogar,
catálogos de tiendas, catálogos on-line, etc.
Características de la oferta artesanal bávara (Handwerk in Bayern) 4
El Estado Libre de Baviera ofrece a sus artesanos capacitación en el oficio (becas de formación y premios a los
servicios técnicos y creativos), simplificación administrativa para PYMEs, servicios de consultoría (en la promoción
de ventas, en las inversiones en ferias y exposiciones) y variadas posibilidades de financiamiento, con el fin de
hacer frente a las demandas del futuro.
• Un artesano es un profesional.
• A diferencia de la concepción de artesanía en Chile y otros países americanos, en Alemania artesanía
comprende trabajos para la industria de la construcción (calefacción, jardines, ebanistería y carpintería,
diseño de interiores, remodelación, pintura y barniz, tendido eléctrico), alimentaria (panadería, pastelería,
apicultura, y otros alimentos de fabricación artesanal), de la salud, decoración del hogar, etc. Una
concepción mucho más amplia y completa.
• Artesanía bávara se desarrolla en la clase media.
• Se caracteriza por su gran adaptabilidad y capacidad de innovación.
• 2ª industria más grande de Bayern con 9% del PIB.
• Más de 186.000 empresas. 15 empresas de artesanía cada 1.000 habitantes. Bayern representa el 20% de
la artesanía alemana.
• Con cerca de 864.000 empleados, la artesanía de Bayern tiene una participación de alrededor del 13% de
los empleos. Con más de 88.000 aprendices.
4 Informe „Handwerk in Bayern“ preparado por el Bayerisches Staatsministerium für Wirtschaft, Infrastruktur, Verkehr und Technologie, PDF
disponible en http://www.stmwivt.bayern.de/fileadmin/Web-Dateien/Dokumente/wirtschaft/Handwerk_in_Bayern_2009.pdf
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• Cuenta con cámaras de comercio de Artesanía, gremios y asociaciones, reguladas por leyes (formación de
aprendiz, título, “certificaciones de maestro” homologable en Austria y Francia).
La artesanía de Bayern tiene ciertas ventajas, en relación a los productos chilenos:
• Los costos de transporte y distribución son muy bajos.
• Cuentan con certificaciones de calidad en una industrial altamente regulada. Los productos cumplen
estándares de calidad.
• Los artesanos bávaros saturan la oferta del mercado de adornos típicos bávaros y gran parte de la
decoración típica alemana y tirolesa (zona de los Alpes).
En cambio Chile puede competir con los artesanos locales:
• Diferenciándose y aun así manteniendo bajos costos de producción, principal ventaja chilena, pues los
materiales y mano de obra chilenos son más baratos (la mano de obra alemana es muy cara aunque
capacitada).
• Siendo flexible y adaptándose a la demanda.
Los sellos de calidad otorgados a los artesanos bávaros y los premios a la fabricación artesanal e innovación
artística constituyen una efectiva fuente de publicidad.
Competencia de otros países latinoamericanos:
• Venta en internet de artesanía mexicana http://www.shop.artesanosfolkart.com/ y otros sitios webs que
tienen comercialización directa (Direktvermarktung)
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IX. CARACTERÍSTICAS
PRODUCTO
DE PRESENTACIÓN DEL
Revistas y diarios relativos a artesanía y decoración
• Revistas Bloom’s www.blooms.de
• Living at Home www.livingathome.de
• Lisa Wohnen & Dekorieren www.wohnen-und-garten.de/abo/livingtitel/12/magazinedetail?hnr=lwd-url
• ELLE Decoration www.elle.de/Decoration/
• Tendencias e ideas de decoración según temporada: http://www.wohnen-und-
garten.de/Deko/Jahreszeiten%20&%20Anl%C3%A4sse/1769875-
1928635.html;jsessionid=3F0FAA2A274BAF6B97931251864F1CF4
Tabla 5: Puntos de venta y ejemplo de exposición de productos.
1. Mercados y ferias locales
temáticas.
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2. Tiendas por
departamento
3. Tiendas especializadas, de
decoración y artículos de
regalo, étnicas y tiendas
Fair trade o de Comercio
Justo
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Tabla 6: Artesanía similar a la producida por Chile y sus precios en mercado navideño en Mûnchen, diciembre 2011
325€
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Tabla 7: Ejemplos de productos artesanos chilenos en Alemania, punto de venta y sus precios:
Set de 4 tazas de porcelana chilena, en
Galeria Kaufhof. €7,95.
Olivenholz Schale aprox. 20 x 11 x 3,5
cm. 19,95 € en www.dw-shop.de
Serpientes de madera 70cm, 12,99€
en http://de.arte-indio.com/shop/
Tazón de porcelana chilena, en
Galeria Kaufhof. €5,95.
Colgantes de vidrio (set de 3
unidades en tonos azules) 11,95€
en www.dw-shop.de
Instrumento de percusión
(Regenrohr) de cactus seco, 75cm,
21,50€ en www.faireni.com
Fuente de papel. 3 colores y 3
dimensiones. 13x4cm=7,95€,
16cm=11,95€, 18,5cm=17,95€, en
www.dw-shop.de
Portavelas de hierro pintado negro
39x16x16 cm. 12,95€ en www.dw-
shop.de
Instrumento Ocarina pequeño de
4cm. 4,90€ en www.faireni.com
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X. SUGERENCIAS
Y RECOMENDACIONES
Actualmente los productos de artesanía chilena tienen un alto potencial de proyección que puede extenderse a los
países del norte, a través de la incorporación de nuevos mecanismos de comercialización a los cuales no pueden
acceder por encontrarse relativamente aislados y sin buena información sobre las posibilidades.
La diversidad cultural étnica y el desconocimiento o lo exótico de nuestro país presenta este mercado ofrece
también un gran potencial para nuestros productos, donde se destaca el mercado latino que en los últimos años ha
crecido fuertemente (como artesanía peruana y colombiana). Los países que más presencia tienen en artesanía en
Bayern es Alemania misma (bajo costo de transporte y distribución), y China, India y Perú, que gozan de ventaja
competitiva dados sus bajos costos de producción. Bayern es un mercado altamente exigente que demanda
productos con alta diferenciación y calidad en relación a su precio.
Así, de acuerdo a lo observado por la Representación Comercial de ProChile en München, se sugieren las siguientes
recomendaciones para el productor/exportador interesado en el mercado bávaro:
Estrategias para la penetración o colocación al mercado bávaro:
• Si se es un productor/exportador pequeño, es recomendable que los pequeños artesanos consideren la
agrupación para lograr volúmenes productivos apropiados para exportar y el asociarse a corporaciones u
organizaciones artesanales nacionales que acceden a la información sobre las distintas formas de apoyo
gubernamental.
• Diseñar tarjetas de visita y una página web atractivas, idealmente en varios idiomas, y con un catálogo o
fotos de los productos para que el comprador sepa de qué se trata.
• Informarse permanentemente de los precios, conocer la oferta exportable de la competencia y las nuevas
tendencias en decoración (por ejemplo artículos artesanales con un tinte histórico, pero
fundamentalmente decorativo, adaptados al gusto del cliente).
• Educar al posible cliente con las propiedades, procedencias, usos, entre otros factores que apoyaran en
incentivar la posible compra (en las etiquetas y en la página web).
• Estar presentes en el mercado:
o Participación en ferias comerciales alemanas de productos de artesanía, decoración y fairtrade,
indicadas más abajo, para conocer en terreno las tendencias, innovaciones, nuevos usos,
requerimientos de mercado y tomar contacto con distribuidores o importadores,
o Participación en ferias locales de carácter étnico, de decoración, y navideñas (stand en
Weihnachtsmarkt) y
o En eventos organizados por ProChile (como Chile-Tag 2012 en München).
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o Abrir mercados requiere paciencia y la capacidad para plantearse en una perspectiva temporal
de mediano plazo. No basta con una sola exposición, incluso cuando el exportador haya tenido
resultados positivos al presentar por primera vez sus productos (en una feria u otro evento,
misión comercial, etc.). Siempre se debe realizar un adecuado y meticuloso proceso de presencia
y seguimiento en el mercado y volver a participar en eventos similares al año siguiente. Sólo de
esa forma se puede obtener la exposición y seguridad requeridas para este tipo de productos.
• Visitar el mercado con el apoyo de ProChile y la Representación Comercial en München, trayendo
catálogos informativos, muestras, etc. Con el objeto de preparar una visita personal a compradores
alemanes. Se aconseja contactar a éstos con suficiente antelación, es apropiado un plazo de 4 semanas
antes de la fecha prevista. Así mismo, tener en cuenta feriados locales y período de vacaciones (se puede
consultar a la Representación de la Oficina Comercial en München). Los meses julio/agosto no se
recomiendan misiones y/o visitas individuales de empresarios/artesanos chilenos, puesto que
corresponde a la principal época de vacaciones en el continente europeo.
• Enviar muestras y/o catálogos a potenciales importadores alemanes (o bávaros, en particular) enlistados
anteriormente, de manera que conozcan el producto, su calidad, precio, etc. Estos catálogos deben contar
con fotografías de calidad y descripción completa en inglés de cada artículo (materiales, dimensiones y
peso).
• Concentrarse en aquellos productos que tendrían mejores posibilidades de competir en este mercado
como por ejemplo productos de características étnicas, de diseños y materia prima innovadora o la
utilización de materia prima originaria de Chile y única.
• Tener muy claro los volúmenes exportables y a los cuales se pueden comprometer con sus posibles
importadores. Para negociar con comerciantes alemanes es necesario incorporar volúmenes atractivos de
oferta. Se debe tomar en cuenta que en el rubro de la artesanía, el precio viene dado más bien por la
demanda, y no tanto por los costos de producción.
• Volver a contactar al potencial cliente para preguntar sobre la impresión que han causado las piezas y
explorar las posibilidades de comenzar una relación comercial.
• La capacidad de las empresas chilenas de recoger adecuadamente las necesidades del cliente es otra
ventaja.
• Conseguir la certificación Fairtrade proporcionaría una gran ventaja, además de un aumento del valor final
de un 4% hasta un 15%, incluso más en algunos casos. Esta iniciativa justa, sustentable y ecológica
combate la pobreza y abre muchas puertas al comercio de artesanías. Alemania es el mercado más grande
del comercio justo en Europa. Las certificaciones por entidades reconocidas ante la UE son fundamentales
pues sin ellas, es imposible abordar estos mercados. Resaltar la imagen de Chile como país exportador,
proveedor de productos de calidad. Las ventajas de la certificación se puede resumir en:
o Acceder a nuevos mercados.
o Establecerse en mercados existentes.
o Incrementar la venta de determinados productos.
o Lograr un valor agregado en los productos.
• Creciente demanda de productos diferenciados. Pese a la crisis económica, y dada la elevada competencia
de China y de la India, la mejor opción que tiene el artesano chileno es diferenciarse y estar dispuesto a
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estrechar las relaciones con sus clientes, brindándoles un servicio de calidad, con mucha flexibilidad a los
cambios que se le sugieran.
• Los compradores alemanes permanecen estando interesados en proveedores confiables, estables y
relaciones comerciales sobre una base de confianza mutua duradera.
Estrategias para la mantención y/o consolidación en el mercado bávaro:
• El productor habrá de ser cauteloso y asegurar la calidad del producto y mantener la certificación fair
trade, si es el caso. El servicio al cliente, es un requisito de competitividad. El periodo de entrega debe ser
lo más breve posible y siempre debe respetarse. Considerar inversión en plantas de elaboración y
procesos productivos. Al ser la artesanía un rubro que en lo general no requiere de cuantiosas inversiones,
es altamente competitivo, por lo que los exportadores chilenos que busquen ingresar o aumentar su
participación en este mercado deben enfocarse en mejorar la calidad de sus materiales (por ejemplo
adquiriendo materia prima variada y de calidad, empleando nuevas tecnologías), innovar en sus diseños,
bajar sus costos de producción, desarrollar una adecuada y definida estrategia de penetración y
promoción de sus productos, que incluya un plan de acción de mediano plazo.
• En cuanto a la elaboración de las artesanías, se sugiere tener presente el uso de materiales naturales e
inocuos (uso de esmaltes, tinturas, solventes o pegamentos sin contenido de plomo u otros materiales
nocivos para la salud) siguiendo procesos tradicionales de elaboración, respetando y sosteniendo los
estándares de calidad en el tiempo. Para ello, es necesario mantener una estrecha relación de
colaboración con el importador y/o distribuidor de sus productos de manera de poder garantizar la
adecuada selección de los mismos, la innovación en los diseños y adaptación a los diferentes canales de
distribución.
• Los productores/exportadores chilenos podrían asociarse con empresas distribuidoras alemanas.
Favorecer el desarrollo de alianzas estratégicas con enfoque de largo plazo y la realización de joint-
ventures, aprovechando las ventajas comparativas que ofrece Chile respecto a su materia prima, mano de
obra especializada y acceso a nuevos mercados a través de acuerdos de libre comercio negociados por
Chile con otros países de la región.
• Se sugiere negociar con el importador sobre una eventual campaña de promoción o marketing del
producto. Los importadores conocen cuales campañas podrían dar el mayor impacto en el mercado local.
Estratégicamente, esto podría resultar en un mayor grado de lealtad por parte del importador, ya que se
ha realizado una inversión en el branding de su producto.
• Debieran implementarse campañas estratégicas, tanto individuales (visita clientes actuales y potenciales),
como grupales (campañas “imagen país”, ejemplo: Chile-Tag 2012 München), pues la imagen de la
artesanía chilena en Bayern es prácticamente inexistente.
• Aunque también es cierta que la complejidad del mercado, su tamaño, extensión geográfica y diferencias
regionales recomiendan considerar el mercado alemán por zonas o estados (Bayern, Baden-Württemberg,
Austria como un todo, etc.) y no como un mercado único.
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Como conclusión, podemos decir que La industria chilena de la artesanía de decoración presenta, por lo tanto,
amplias posibilidades de desarrollo, especialmente si se enfoca a los mercados externos de productos certificados o
de mayor valor agregado, mercados que en general corresponden a los países de mayor desarrollo económico.
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XI. FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL
MERCADO EN RELACIÓN AL PRODUCTO
Tabla 8: Ferias sobre artesanía y decoración a realizarse en Alemania durante 2012, según la base de datos de ferias
comerciales en Alemania 5 (www.auma.de):
Feria Descripción Fecha Ciudad
Christmasworld -
The World of
Event Decoration
Feria anual sobre artículos de fiesta, floristería, fuegos artificiales,
luces, flores artificiales, artículos de navidad, adornos navideños,
adornos. www.christmasworld.messefrankfurt.com
Ambiente Feria sobre cenas, regalos y decoración del hogar.
CADEAUX Leipzig
(Frühjahr)
Fachmesse für
Geschenk- und
Wohntrends
DRESDNER
OSTERN
Import Shop
Berlin, Das
Schönste der
Welt
www.ambiente.messefrankfurt.com
Feria anual sobre regalos, souvenirs, artesanías, accesorios para el
hogar, juguetes, cestas, artículos de papel, decoraciones para árboles
de Navidad, artículos para las fiestas, novedades, artículos para
fumadores, lámparas, pequeños muebles, muebles para el hogar,
accesorios, suministros floristería. www.cadeaux-leipzig.de
Feria anual que expone plantas, productos de vivero, artículos de
jardinería, paisajismo, herramientas de jardinería, invernaderos,
manejo del paisaje, protección de plantas, un acuario, los animales de
granja, alimentos para animales, cerámica, tejidos, textiles, cuero,
mimbre, metales preciosos, joyas, hobby, alimentos para mascotas,
artesanías, accesorios para el hogar, cerámica, juegos, materiales de
manualidades, productos de madera, productos de vidrio.
www.dresdner-ostern.de
Feria anual de prendas de vestir, textiles para el hogar, artículos de
cuero, accesorios de moda, muebles, alfombras, canastas, vasijas de
cerámica, joyería, artículos de regalo, artesanía, turismo, arte, diseño
de productos de consumo, accesorios, productos naturales
27 al 31 de
enero 2012
10 al 14 de
febrero 2012
25 al 27 de
febrero 2012
29 marzo al 4
de abril 2012
07 al 11 de
noviembre
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Frankfurt/Main
Frankfurt
Leipzig
Dresden
5 Las ferias aquí enlistadas corresponden a las siguientes categorías: Allgemeine Verbraucherausstellungen (Branche 4), Bekleidung, Mode
(Branche 10), Textilien, einschl. Stoffe und Heimtextilien (Branche 80), Freizeit, Hobby, DIY (Branche 31), Geschenkartikel, Uhren, Schmuck,
Kunsthandwerk, Festartikel (Branche 34), Landwirtschaft, Forstwirtschaft, Gartenbau, Weinbau, Erwerbsfischerei, Tierhaltung (Branche 49),
Leder, Lederwaren, Schuhe (Branche 50), Spielwaren (Branche 73).
2012
Berlin
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www.importshop-berlin.de
Por ejemplo, para la feria AMBIENTE 2012, viajaran a exponer 4 empresas chilenas apoyadas por ProChile, las
cuales ya venden sus productos al mercado alemán. A estas empresas se les pidió que definieran una línea de
productos y no llevaran todo lo que producían, con el fin de comenzar a crear una imagen. Tanto las empresas
Calypso, como Beas y Tapia, van por 2º vez a esta feria apoyadas por ProChile, ya que ellas junto a Comparte
(www.comparte.cl) han participado varias otras versiones en forma individual y sin apoyo de ProChile.
Tabla 9: Potenciales expositores para feria Ambiente 2012
Nombre de la Empresa Sitio Web Productos Certificación
Calypso-Chile Glass www.calypsoart.com Artesanía en vidrio fusionado y Fairtrade
Fusing
cobre esmaltado
Chile Calidad
Beas y Tapia Ltda. www.beasytapia.cl Maderas, instrumentos,
adornos de Navidad
Sin certif.
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XII. FUENTES RELEVANTES DE INFORMACIÓN EN
RELACIÓN AL PRODUCTO
• Información sobre Fair Trade:
o Forum Fairer Handel www.forum-fh.de
o European Fair Trade Association (EFTA) www.european-fair-trade-association.org
o Fairtrade Labelling Organizations International (FLO) www.fairtrade.net
o International Federation of Alternative Trade (IFAT) www.ifat.org
o Network of European Worlshops (News!) www.worldshops.org
o Öko-fair asesora e informa sobre fair trade en Alemania www.oeko-fair.de
o Artesanía:
� Aid to Artisans (WFTO Member), organización sin fines de lucro que ofrece asesoría
práctica a grupos de artesanos en todo el mundo, trabajo con partners para impulsar las
tradiciones artísticas, vitalidad cultural, mejorar la calidad de vida y el bienestar de la
comunidad. http://www.aidtoartisans.org/
� Traidcraft (WFTO Member) ha combatido la pobreza desde 1979. Apoyan activamente a
la comunidad, son accionistas, clientes, profesionales y productores comprometidos a
reducir la pobreza en el mundo. http://www.traidcraft.co.uk/
� The Craft Center es una organización internacional sin fines de lucro dedicada a mejorar
la vida de los pobres a través de su aporte en el desarrollo sustentable de las micro-
empresas. http://www.craftscenter.org/
� Craft Revival Trust ha trabajado para reducir la brecha del conocimiento y crear una guía
enciclopédica y base de recursos del sector artesano y textil.
http://www.craftrevival.org/
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• Portal de Artesanía para Alemania, Austria y Suiza. Incluye bases de datos con artesanos y artistas según el
matreial que trabajan, además de una completa lista de galerías, tiendas y mercados en las que
potencialmente podrían venderse productos chilenos, eventualmente. www.kunsthandwerkerportal.de
• Cámaras de Comercio de Artesanía en Bayern:
Handwerkskammer für München und Oberbayern
Max-Joseph-Straße 4
80333 München
Telefon: 089 5119-0
Telefax: 089 5119-295
E-Mail: info@hwk-muenchen.de
Internet: http://www.hwk-muenchen.de
Handwerkskammer Niederbayern-Oberpfalz
Ditthornstraße 10
93055 Regensburg
Telefon: 0941 7965-0
Telefax: 0941 7965-222
E-Mail: info@hwkno.de
Internet: http://www.hwkno.de
Nikolastraße 10
94032 Passau
Telefon: 0851 5301-0
Telefax: 0851 5301-222
E-Mail: info@hwkno.de
Internet: http://www.hwkno.de
Handwerkskammer für Oberfranken
Kerschensteinerstraße 7
95444 Bayreuth
Telefon: 0921 910-0
Telefax: 0921 910-309
E-Mail: info@hwk-oberfranken.de
Internet: http://www.hwk-oberfranken.de
Handwerkskammer für Mittelfranken
Sulzbacher Straße 11/15
90489 Nürnberg
Telefon: 0911 5309-0
Telefax: 0911 5309-288
E-Mail: info@hwk-mittelfranken.de
Internet: http://www.hwk-mittelfranken.de
Handwerkskammer für Unterfranken
Rennweger Ring 3
97070 Würzburg
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Telefon: 0931 30908-0
Telefax: 0931 30908-53
E-Mail: info@hwk-unterfranken.de
Internet: http://www.hwk-unterfranken.de
Handwerkskammer für Schwaben
Siebentischstraße 52–58
86161 Augsburg
Telefon: 0821 3259-0
Telefax: 0821 3259-1281
E-Mail: info@hwk-schwaben.de
Internet: http://www.hwk-schwaben.de
Unternehmerverband bayerisches Handwerk
Max-Joseph-Straße 4
80333 München
Telefon: 089 557501
Telefax: 089 557522
E-Mail: info@ubh-bayern.de
• Datos de contacto para todas las organizaciones artesanales de Bayern
www.dasbayerischehandwerk.de/hwkfv.htm
• Bayern Handwerk International: la sociedad promotora para las exportaciones de la Pyme y Artesanía de
Baviera. Contacto Sr. D. Günter Wagner, Tel +49 911 586856-13, Email:g.wagner@bh-international.de
Bayern Handwerk International GmbH
Sulzbacher Str. 11-15
90489 Nürnberg
Internet: http://www.bh-international.de/
• Landesverband der Unternehmer-/ Meisterfrauen im Handwerk Bayern e.V.: Asociación Nacional de
Webs en Chile:
emprendedoras y maestras artesanas en Bayern.
Max-Joseph-Straße 4
80333 München
Telefon: 0 89 / 51 19-2 70
Fax: 0 89 / 54 50 66 08
E-Mail: info@unternehmerfrauen-bayern.de
Internet: www.unternehmerfrauen-bayern.de
• ASESORAMIENTO Y POSIBILIDAD DE SUBVENCIONES: En la mayoría de los municipios existe una oficina de
ayuda y orientación al fomento productivo o autoempleo (desarrollo local). Es necesario contactar con ella
y verificar las posibilidades de subvenciones que apoyen el proyecto. Las ofertas más comunes son
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subvenciones para la constitución de empresas familiares o microempresas, o subvenciones para creación
de empleo, apoyo a proyectos de innovación y emprendimiento. Los requisitos suelen ser contratos para
un tiempo mínimo, creación de empleo, orientación a jóvenes, mujeres, etnias, discapacitados, etc. Para
obtener más información sobre las iniciativas dispuestas por el Gobierno de Chile para apoyar tu
emprendimiento en cualquiera de sus etapas de desarrollo puedes acudir al sitio web
http://www.arribamipyme.cl/
• TIENDAS FAIR TRADE EN CHILE: En Chile se han comenzado a instalar Tiendas de Comercio Justo que no
utilizan la denominación sólo cómo gancho de marketing sino que son impulsadas por organizaciones
acreditadas y de trayectoria en el desarrollo del Comercio justo. Podemos mencionar como ejemplo las
siguientes:
o Tienda de Calypso Chile ubicada en el Terminal Nacional, Sector Embarque del Aeropuerto de
Santiago, Tercer Nivel Teléfono (56 2) 690 1283 http://www.calypsoart.com/, Calypso Chile es
miembro de la Organización Mundial del Comercio Justo, WFTO (World Fair Trade Organization).
o Tienda de Comparte ubicada en el Barrio Italia, Tegualda 1571, Nuñoa, Santiago, Telefax (56 2)
249 8400, info@comparte.cl, http://www.comparte.cl/. COMPARTE es una empresa exportadora
y una Organización de Comercio Justo de larga trayectoria en Chile, es miembro de la
Organización Mundial del Comercio Justo, WFTO (World Fair Trade Organization).
o Tienda Manos del Bío Bío de la Fundación TPH Concepción ubicada en Barros Arana 565, local
53, Gal.Internacional, Planta Baja, Concepción, http://www.manosdelbiobio.cl/, Teléfono (56 41)
2919933, e-mail: tienda@tphconcepcion.com, TPH Concepción es una Fundación privada sin fines
de lucro con larga trayectoria en el desarrollo del Comercio Justo en Chile, es parte de la Red de
Comercio Justo del Sur http://www.sures.cl/
Documento elaborado por: Valeska Kuschel-Rietzsch, vkuschel@prochile.gob.cl
Representante Comercial de ProChile en München
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