Estudio de Mercado Artesanía - ProChile

Recomendaciones para tener en cuenta al seleccionar el distribuidor
• Posea el conocimiento adecuado del mercado local.
• Cuente con los contactos y experiencia necesaria para colocar el producto en dicho mercado (no es
necesario que tenga experiencia con el producto específico, pero sí que tenga las relaciones comerciales
que le sirvan para ofrecerlo).
• Defina una estrategia conveniente en cuanto a:
o Las formas de distribución (Ej. si ésta será intensiva, colocando el producto en una amplia gama
de intermediarios, selectiva si se trata de un producto de calidad o alto nivel de diferenciación,
usando solo algunos distribuidores autorizados o exclusiva a uno solo por zona geográfica,
cuando se trata de producto de muy alta calidad y/o únicos en su tipo).
o Las vías efectivas de promoción del producto (Ej. determinar el mensaje que se desea comunicar a
los potenciales clientes, seleccionar la forma de comunicarlo, esto es a través de medios masivos
de comunicación como TV, radio, diarios, revistas, o medios de audiencia selectiva como folletos,
volantes, cartas, determinar el uso o no de promociones que incentiven la compra, etc.)
• Sea capaz de adaptar la oferta a las necesidades del cliente local.
• Cuente con la infraestructura necesaria (Ej. oficinas, bodegas en los lugares estratégicos que se pretende
abordar, transporte, etc.).
Canales que NO son recomendables
• Agentes: Aplican generalmente del 10 al 20% sobre la facturación. Son intermediarios que encarecen
mucho el precio al consumidor porque alargan la cadena de comercialización (venden a mayoristas o
distribuidores).
• Importadores: Aplican generalmente márgenes del 150% y además alargan la cadena de comercialización
porque venden a mayoristas que venden a su vez a minoristas.
• Supermercados: Generalmente importan y también venden sus productos directamente, pero manejan
grandes volúmenes muchas veces fuera de nuestra capacidad productiva y a precios muy bajos. Venden
productos procedentes de China, Taiwán.
• Cadenas de minoristas de bajos ingresos: Su segmento de mercado es de bajos ingresos, las artesanías
compiten con productos de producción masiva (China, Taiwán).
ProChile | Información Comercial
Estudio de mercado de Artesanía: Decoración para el mercado Bayern – Año 2011
Página18