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MARCHÉ
Patrice Salomé
L’attitude est
calme, mais l’œil
est vif. Patrice
Salomé ne perd
jamais de vue les
« charts » du Matif
ou de Chicago, tout en restant
disponible au téléphone pour
vendre un lot, acheter une option
ou échanger avec un client
industriel. Le calme n’empêche
pas une très grande réactivité !
C’est d’ailleurs l’ambiance qui se
dégage des bureaux du service
mise en marché…
Miser sur le service mises
en marché
c’est votre intérêt.
Essentiel dans le fonctionnement de la
coopérative, le service mises en marché
s’est réorganisé en profondeur au cours
des dernières années pour travailler
efficacement avec les marchés à terme.
Avec les formations et les nouveaux
produits dynamiques à base d’options,
le service mises en marché améliore
maintenant son offre aux adhérents, pour
conserver une longueur d’avance et offrir
aux agriculteurs les outils les plus pointus
pour valoriser leur récolte.
«
Bonjour. Le marché est haussier, je souhaite
vendre une partie de mon blé, tout en me
protégeant à la hausse par un call, qu’en pensez-vous
? » C’est souvent avec ce genre d’appel
que traitent les spécialistes marché d’acolyance.
Mais l’activité du service est bien plus large. Et son
importance dans le fonctionnement de la coopérative
est capitale ! C’est en effet, le lieu d’arbitrage
journalier des achats en « prix ferme » et de prise
de décision de l’engagement à la vente des prix de
campagne. La gestion de la vente des céréales et
oléo-protéagineux est exclusivement assurée par
le service « mises en marché » dirigé par Patrice
Salomé.
Marché complexe, service restructuré
« Jusque 2007, nous n’étions que trois dans le service
pour assurer la vente et l’exécution du physique
: Daniel Dehaye et sa collègue pour l’exécution
des contrats et la facturation des exécutions, et
moi-même à la vente, se souvient Patrice Salomé.
Mon travail consistait alors à trouver des acheteurs
et organiser la vente en physique. Avec la montée en
puissance des marchés à terme, les opérations sont
devenues plus complexes, avec des contrats à prime
sur des échéances décalées : le prix de vente de la
marchandise peut être fixé plusieurs mois après la
livraison. » Avec les variations de marché que nous
connaissons, la gestion du risque prix est notre
principale préoccupation. Désormais, cinq personnes
gèrent les mises en marchés et sa partie administrative,
devenue considérable. Ils traitent à la
fois les ventes des adhérents à la coopérative, et les
ventes de la coopérative à ses clients. Avec, dans
les deux cas, des prises de positions sur les marchés
à terme. Pour s’y retrouver et disposer d’états
précis et instantanés des performances d’acolyance
sur le marché, le logiciel « Wpriop » est la véritable
colonne vertébrale de la coopérative. Toutes
les opérations d’achat/vente de céréales y sont
consignées, que ce soit pour les ventes physiques
ou à terme. « C’est un véritable outil de gestion
qui nous permet d’établir des bilans prévisionnels
précis, de piloter notre marge au cours de l’année,
et de prendre position sur les marchés. » explique
Patrice Salomé. Il est amusant de constater qu’il
reste toujours un grand « cahier des affaires » qui
passe d’un bureau à l’autre ! Même si les opérations
sont enregistrées sur informatique, toutes les
opérations (physiques et marché à terme) restent
tout de même consignées dans un cahier papier
pour assurer la traçabilité « inter services ». C’est
la seule entorse aux nouvelles technologies. Pour
le reste, même si l’ambiance n’est pas celle d’une
bruyante salle des marchés, Patrice Salomé et
La qualité au centre du service
« L’exécution » des céréales se fait à partir
de silos agrées Charte Sécurité Alimentaire
(HACCP). En 2013, pour satisfaire aux besoins
des clients malteurs ou meuniers, l’objectif
d’acolyance est d’atteindre plus de 80 % des
blés et orges de brasserie produits suivant le
référencement de la charte IRTAC/ARVALIS.
Cet engagement est une démarche de qualité
collective réalisée par l’ensemble des adhérents
par l’intermédiaire d’un autodiagnostic
qui reprend leurs pratiques culturales, la traçabilité,
le stockage à la ferme et le respect de
l’environnement. Ces dossiers sont pilotés par
Catherine Poly, responsable qualité produit,
accompagnée de Charlotte Niay en formation
par alternance entre son école de Lassalle
Beauvais et acolyance.
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1. Autour de Patrice Salomé
2. Antoine Grasser
3. Daniel Dehaye
4. Catherine Poly
5. François Lévéque
6. Bérangère Lorin
Antoine Grasser passent une grande partie de leur
temps au téléphone, les yeux rivés sur l’ordinateur
à l’affut des variations de cotations ! Comme tous
les « traders », ils ont des décisions à prendre à la
vente, et à l’achat (actualisation de bases d’achat
sur le portail d’acolyance).
Directement attaché à la Direction
générale
« Nos prises de décisions sur l’arbitrage « Prix » ne
concernent que les céréales vendues au prix de campagne
», explique Patrice Salomé. La coopérative
doit vendre au mieux ce volume de marchandise
confié par les adhérents pour leur reverser un prix
de campagne le plus élevé possible. « Pour ce faire,
nous établissons une politique de commercialisation.
Le service « mises en marché » dépend directement
de la direction générale : il est stratégique. » Tous
les quinze jours une réunion conjointe avec Pascal
Bailleul (directeur général d’acolyance) et Philippe
Noizet (directeur du pôle agricole) fixe une ligne
de conduite… revue plus fréquemment si les marchés
s’affolent. Les volumes à prix ferme – achetés
aux adhérents – sont arbitrés dans la journée.
Deux ou trois états des achats agriculteurs sont fait
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