Ground Control 5 - Ground Control Magazine

ENTRETIEN
La volonté de
répondre à
l’attente
IL Y A UN AN DE CELA, GROUND CONTROL RENCONTRAIT MIKE
MORI, PRÉSIDENT ET MANAGING DIRECTOR D’HITACHI
CONSTRUCTION MACHINERY (EUROPE) NV (HCME). DÈS
LORS, IL SEMBLAIT OPPORTUN DE FAIRE LE BILAN DE L’ANNÉE
ÉCOULÉE ET DE BROSSER LES DÉFIS À VENIR
Pour quelqu’un qui vient de passer deux semaines à parcourir le monde, Mike Mori
paraît étonnamment dispos et de bonne humeur. Plusieurs allers-retours
successifs entre l'aéroport d'Amsterdam-Schipol et l’Afrique du Sud et le Japon en
auraient fatigué plus d’un. Le calendrier chargé et les défis que lui imposent ses
responsabilités croissantes stimulent cependant le président de HCME.
Et d’expliquer que ses voyages n’ont pas été vains. Il a bouclé deux voyages
d’affaires fructueux qui résument parfaitement la volatilité de ses attributions :
Hitachi a conclu en Afrique du Sud un contrat de plusieurs millions de dollars
portant sur la livraison de cinq pelleteuses EX5500 et de 26 camions à benne
EH4500 destinés à une mine de cuivre en Zambie. Il a ensuite pris la direction
du Japon afin de discuter de la future collaboration de HCME avec sa société
mère, Hitachi Construction Machinery (HCM), à l’aube d’un nouveau business
plan de quatre ans en 2007.
M. Mori est le leader et la figure emblématique de HCME. Il est vital pour
lui de travailler en harmonie avec tous les niveaux de la chaîne
d’approvisionnement. Il est personnellement chargé de la communication et des
rapports à HCM. Le plan stratégique de l’entreprise doit alors être mis en oeuvre
en conjonction avec ses collègues, le réseau de concessionnaires et les clients
d’Hitachi. Cela doit avoir une incidence décisive sur l’entreprise tout entière.
Heureusement, chez HCME, M. Mori s’appuie sur une équipe compétente.
Ensemble, ils continuent à faire la différence sur le marché européen de la
construction. « J’apprécie la vie ici, aux Pays-Bas, et je me sens chez moi au sein
de HCME, » explique-t-il. « Par chance, j’ai rejoint la société en 2005, à une
époque où le nouveau siège de HCME à Amsterdam existait déjà et où le marché
européen était encore en pleine croissance. La tendance s’est maintenue.
« HCME a connu une bonne année. Notre objectif pour 2010 reste à portée :
décrocher une part de marché de 20% s’agissant des excavatrices Hitachi et de
10% pour les autres gammes de produits au cours de quatre prochaines années.
Les analystes prévoyaient une stabilisation de la demande, mais elle a continué
à croître à un rythme régulier. J’estime qu’il est de la responsabilité de HCME de
se donner les moyens d’atteindre ces objectifs. »
M. Mori a déjà rendu visite aux principaux concessionnaires avec lesquels
HCME entretient des relations. Dans chaque pays, il a reçu un accueil très
chaleureux et s’est félicité de sa rencontre avec les fidèles et courageux
distributeurs. Pourtant, Hitachi est, quelque sorte, victime de son propre succès.
Les concessionnaires s’accordent à dire que la demande de machines Hitachi a
été supérieure à l’offre. M. Mori le déplore. HCME s’efforce de redresser la barque.
« Malheureusement, nous n’avons pas été en mesure de satisfaire la demande
du réseau de concessionnaires HCME, » poursuit-il. « Cela a évidemment eu des
répercussions sur nos clients qui ont hâte d’investir dans la nouvelle gamme
Zaxis-3, les chargeuses sur pneus ZW et d’autres produits. Le principal défi
consiste à fournir la quantité appropriée de nouvelles machines au moment
approprié. In fine, cela nous aidera à augmenter nos parts de marché.
« Le message émanant des concessionnaires est très positif et encourageant.
Tous entendent se développer et atteindre les mêmes objectifs que HCME dans
leurs marchés respectifs. Dans l’immédiat, notre ambition est de veiller à satisfaire
la demande. Après plusieurs retards, les nouvelles unités de production ici, à
Amsterdam, seront totalement opérationnelles au début du prochain exercice
financier de HCME, en avril. Cela permettra de faire passer la capacité de
production de 4600 à 6000 excavatrices.
« La série ZW est venue gonfler avec succès la gamme de produits Hitachi.
Nous sommes parvenus à résoudre les problèmes de lancement que
rencontrent inévitablement les nouveaux produits. Nos clients ont réservé un
accueil extrêmement favorable à la nouvelle gamme de chargeuses sur pneus.
L’usine japonaise qui les fabrique travaille également d’arrache-pied pour
produire davantage d’engins de ce type. Actuellement, les débouchés pour nos
produits sont innombrables. »
Le réseau de revendeurs HCME a connu d’autres bouleversements. Comme
nous l’avions annoncé dans le troisième numéro de Ground Control, Kiesel a été
désigné distributeur exclusif d’Hitachi en Allemagne. Ce dernier s’est lancé à
l’assaut du marché allemand de la construction et compte bien renforcer sa
position tant en termes de chiffre d’affaires que de part de marché.
Par ailleurs, Hitachi a sensiblement renforcé sa présence en Russie au cours
des 12 derniers mois. La société détient déjà 50% du marché des excavatrices
importées. Dans chaque cas, conjugué à la demande d’autres revendeurs
HCME, 2007 s’annonce sous les meilleurs auspices pour Hitachi.
M. Mori apporte au marché européen une grande expérience du secteur de la
construction et du fonctionnement de HCM en Asie. Il estime que cela lui a été
très précieux au cours des deux dernières années. « Les affaires sont les
affaires, quel que soit votre champ d’action, » explique-t-il. « L’essentiel, c’est de
ne pas compter ses efforts pour HCME. Puis, il importe de s’y tenir, parce que
manquer à sa parole est exclu.
« Nous parlons là en termes théoriques. Il n’est pas toujours possible de prendre
un tel engagement si nous ne sommes pas certains du résultat éventuel. Le but
n’est pas d’être prudent, mais plus ambitieux et positif quant à l’avenir. Nous ne
pourrons toutefois y parvenir qu’avec les garanties nécessaires de tous les
intervenants. Bien sûr, si nous sommes capables de nous engager résolument à
l’égard des concessionnaires, ceux-ci peuvent le répercuter auprès de leurs
clients. C’est pourquoi nous devons être prudents et ne pas briser leur confiance.
Il est évident que HCME - sous l’égide de M. Mori - souhaite vivement maintenir
son cycle de croissance et de développement. L’image de marque d’Hitachi doit
cependant être préservée. La stratégie de HCME doit dès lors être appliquée
dans le respect de la qualité et de la fiabilité des produits et services Hitachi. C’est
dans cette optique que le salon Bauma, en avril, sera abordé.
« Il y aura davantage de nouveaux modèles en 2007 avec le lancement de la
deuxième phase des excavatrices Zaxis-3 lors du Bauma, » poursuit M. Mori. «
Nous espérons toutefois mettre en avant d’autres aspects intéressants de
l’univers de HCM dans notre stand. Je ne veux pas trop en dévoiler, mais, en
prévision du futur, certains concepts écologiques novateurs devraient être
présentés. C’est un point important qu’il convient de souligner à l’échelle globale.
« Hitachi a, en outre, fourni au gouvernement japonais un produit de déminage
adapté. Nous avons mis au point une excavatrice spéciale, qui est déjà utilisée au
Cambodge et dans d’autres endroits tels que l’Afghanistan. Dans ces pays, la
population subit les conséquences des anciens conflits. Cela illustre bien la
responsabilité sociale que HCM entend promouvoir. La politique d’Hitachi est non
seulement de vendre du matériel de construction afin de dégager un profit, mais
aussi de se construire une réputation et une honorabilité en tant que constructeur. »
En plus de vouloir améliorer la situation en ce qui concerne la fourniture de
nouvelles machines, M. Mori ambitionne également d’amener l’Applications Centre
(AC) de HCME à la phase suivante de son programme de développement. « Pour
l’heure, nous pensons pouvoir élargir l’éventail des applications particulières qui
s’offrent à nos clients », dit-il. « En Europe, la demande pour les excavatrices
Hitachi et d’autres produits polyvalents va croissante. Nous y répondons dans
l’optique de donner encore plus d’éclat à notre étiquette de fournisseur global de
solutions fiables. »
Sous la férule de M. Mori, HCME a continué à avoir une influence majeure sur
le secteur européen de la construction au cours des 12 derniers mois. Et de
conclure : « globalement, notre ambition est de fabriquer et de commercialiser un
nombre supérieur d’unités, afin de répondre aux besoins du marché. » Un
message qui comblera d’aise tant les concessionnaires que les clients de HCME.
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