novembre 2005 - Vol. 30 - No 5 - Chambre de la sécurité financière

3 UFC à l’intérieur
novembre 2005 — Vol. 30 — Nº 5
REVENUS DE
PLACEMENTS
ASSURANCE
MALADIES
GRAVES
OBLIGATIONS DU
REPRÉSENTANT
EN VALEURS
MOBILIÈRES
Les présidents de section de la Chambre de la sécurité financière au camp de formation, les 27-28 octobre
dernier, à Rivière-du-Loup, en compagnie de la présidente, Marie-Claire M. Bergeron, et du président du
comité des sections, Yves Rochefort. De g. à d., 1 ère rangée : Gaétan Tremblay, Raymond Pratte, René Auger,
Roger Bilodeau, Yves Rochefort, Marie-Claire M. Bergeron, Gilbert Tremblay et Gérard Dionne. 2 e rangée :
Simon Loubier, Diane Préfontaine, Ginette Boivin, Viateur Nadeau, Martine Mercier, René Guertin,
Pierre Rocheleau, Hélène Sirois, Guy Aubin et Gaétan Meloche. N’apparaissent pas sur la photo, France
Beaudry, Lisette Beaudry et Annik Piché, aussi présidentes de section.
Le camp de formation 2005
à Rivière-du-Loup
PP40063682
www.chambresf.com

SOMMAIRE
Novembre 2005
Vol. 30, n o 5
Conseil d’administration
Présidente
Marie-Claire M. Bergeron, A.V.C.
Vice-présidente aux valeurs mobilières
Renée Piette, CA, Pl. fin.
Vice-président aux assurances
Stéphane Prévost, A.V.C.
Administrateurs
Paul-André Belisle
Clément Blais
Normand Caty, Pl. fin.
Gérard Chagnon, Pl. fin.
Diane Cinq-Mars, A.V.C.
Lyne Gagné, M.B.A.
Représentants du public
Richard Pelletier
Marie Vallée
Administration
Luc Labelle, M.Sc., Adm.A.
Vice-président exécutif
financière
Édition
Christiane Côté
Rédaction et révision
Hélène Blais
Christiane Côté
Benoit Gagné
Graphisme
Josée Robitaille, Griffe PME
Traduction
Luisa Perini, C. Tr.
Publicité
Christiane Côté
ccote@chambresf.com
télécopieur : (514) 282-3419
Tirage
30 000 exemplaires
Parution
6 parutions régulières
Dépôt légal
Bibliothèque Nationale du Québec
Bibliothèque Nationale du Canada
ISSN 0823-8138
Convention de poste-publication
PP40063682
Service aux abonnés
500, rue Sherbrooke Ouest, 7 e étage
Montréal (Québec) H3A 3C6
(514) 282-5777 • 1 800 361-9989
renseignements@chambresf.com
Important
Les opinions exprimées dans Sécurité financière
n’engagent que leurs auteurs.
Pour des raisons typographiques, veuillez noter que
l’emploi du féminin est sous-entendu.
Photo de couverture : Louis Lepage
MOT DE LA PRÉSIDENTE
Notre Chambre, pour notre compétence
et notre crédibilité
PRESIDENT’S MESSAGE
Our Chamber: For Our Competence and Our Credibility
Marie-Claire M. Bergeron
ANALYSE
Le marché de l’assurance maladies graves
Stéphane Rochon
SOLUTION
Il arrive parfois que la lumière au bout du tunnel…
soit un train!
Sometimes, that light at the end of the tunnel…
is actually a train!
Claude MacDonald et
Danny Baldoni
4
5
14
11
12
CHRONIQUES
ACTUALITÉS
FISCALITÉ
VIE RÉGIONALE
FORMATION CONTINUE / CONTINUING EDUCATION
PUBLICATIONS
PROTECTION DU PUBLIC
AVIS DISCIPLINAIRES
Pour commentaires et suggestions, veuillez vous adresser à Christiane Côté :
ccote@chambresf.com, ou par téléphone : (514) 282-5777 / 1 800 361-9989,
ou par télécopieur : (514) 282-3419.
6
13
16
20
23
24
26
Vol. 30, n˚ 5 Sécurité financière 3

Notre Chambre, pour notre
compétence et notre crédibilité
MOT DE LA PRÉSIDENTE
Marie-Claire M. Bergeron
A.V.C.
R.L.U.
Lors de rencontres avec des membres depuis le début de mon mandat, quelques-uns
m’ont exprimé leur opinion envers la Chambre signifiant qu’elle n’agissait que pour régir
les membres, tout en générant des dépenses à cause des obligations de formation. À première
vue, cela peut paraître être le cas, mais je vous inviterais à considérer la Chambre
sous une autre dimension.
Notre compétence et, plus que jamais, notre
crédibilité sont nos instruments de travail
les plus puissants pour maintenir notre
relation professionnelle auprès des consommateurs
qui sont nos clients. La Chambre, par sa
mission de protection du public et son rôle
d’encadrement des représentants, amène tous ses
membres à exercer leurs activités dans le strict
intérêt du consommateur.
Intégrité, éthique, respect, travail irréprochable,
analyse des besoins financiers, profil d’investisseur,
et autres normes et mesures, voilà autant
de balises mises de l’avant constamment par la
Chambre qui contribuent au maintien de notre
compétence et de notre crédibilité. C’est sous cette
autre dimension qu’il faut voir l’action de la
Chambre, celle de sa contribution au maintien de
notre compétence et de notre crédibilité.
Reculons dans le temps, il y a vingt ans environ,
alors que notre niveau professionnel était
largement sous-estimé. Nous étions étiquetés
comme des vendeurs d’assurances. Toutefois, il
faut bien l’admettre, il arrivait fréquemment que
les besoins du client n’étaient évalués que
sommairement, voire d’après sa situation conjugale
seulement, sans tenir compte d’autres aspects
essentiels. Aucune analyse des besoins financiers
n’était effectuée ou celle-ci s’avérait très incomplète.
Ou encore, combien de fois des placements
ont-ils été faits sans considérer la tolérance
aux risques du client
Heureusement, notre domaine et ses exigences
ont évolué au profit de tous. L’analyse des besoins
financiers ou le profil de l’investisseur sont
maintenant des exercices bien ancrés dans notre
pratique professionnelle. Ils nous permettent
d’agir avec compétence, tout en facilitant la
compréhension de nos clients. Nous en récoltons
notre crédibilité.
tous ensemble nous avons réussi à faire avancer
considérablement notre profession.
Je ne peux passer sous silence le code de
déontologie de la Chambre. Et, si nous en faisions
l’objet d’une illustration en le comparant au code
de la sécurité routière ! Un membre me racontait
récemment son voyage au Caire et me disait
combien les arrêts y sont rares aux intersections.
C’est la cohue qui dégénère souvent en échauffourées
verbales et même pire. Nous, nordaméricains,
aurions sûrement de la difficulté à
conduire notre véhicule dans de telles conditions
puisque nous sommes habitués à observer les
règles claires de notre code de la route. Évidemment,
il est souvent désagréable de patienter au
feu rouge d’une artère déserte. Mais, c’est effectivement
la réglementation du code de la route qui
nous permet de circuler avec la plus grande
sécurité possible. Aussi, faut-il voir notre code de
déontologie comme une des mesures de sécurité
de l’organisme d’autoréglementation qu’est la
Chambre.
Et parlons donc un peu des scandales financiers
de l’heure. Je suis convaincue que ces événements
malheureux portent ombrage à notre profession.
De plus, depuis ces événements, nombreux sont
les commentaires quant au besoin de réglementer
les gestionnaires de fonds et de les encadrer par
un code de déontologie pour protéger le consommateur.
Nous bénéficions déjà d’un tel encadrement,
et c’est là un point fort en faveur de notre
crédibilité ! Il fait partie de notre valeur.
Je crois fermement, qu’au fil des ans, la Chambre
a su rehausser le point de vue du consommateur,
et même des membres entre eux, envers notre très
belle profession. Tout n’est pas parfait, bien sûr,
mais nous pouvons certainement affirmer que
4 Sécurité financière Vol. 30, n˚ 5

Our Chamber: For Our
Competence And Our Credibility
During my meetings with members since the beginning of my term, some of them expressed
their opinion about the Chamber, saying that it only acted to oversee the members, while
generating expenses because of the training obligations. At first blush, it may seem that this
is the case, but I invite you to look at the Chamber under a different light.
Our competence and, more than ever, our
credibility are our most powerful work
tools to maintain our professional relationship
with consumers, who are our clients.
Through its mission to protect consumers and
oversee the representatives’ business practices,
the Chamber induces all its members to conduct
business strictly in the interest of consumers.
Integrity, ethical conduct, respect, work above
reproach, financial needs analysis, investor
profile and other standards and measures, these
are the many safeguards that the Chamber
continually puts forward to help maintain our
competence and our credibility. It is in this light
that the Chamber’s action must be looked at, in
the light of its contribution to maintain our
competence and our credibility.
Let’s go back in time some twenty years ago,
when our professional level was largely underestimated.
We were labelled as insurance salespersons.
We must admit, however, that a client’s
needs were often only assessed summarily, solely
on the basis of his or her marital status, without
considering other essential aspects. There was no
financial needs analysis or, when it was done, it
was very incomplete. As well, how many times
were investments made without taking into
account the client’s risk tolerance
I cannot overlook the Chamber’s code of
conduct. Let’s compare it to the highway safety
code! A member recently told me about his trip
to Cairo. He said that stop signs at intersections
are few and far between. It’s chaos that often
degenerates into verbal tirades and even worse.
We North Americans would find it difficult to
drive our vehicles under such conditions since
we are used to obeying the clear rules of our
highway code. Obviously, it is often irritating to
stop at a red light on a deserted street. But
because of the rules of our highway code, we can
drive around as safely as possible. Our code of
conduct must also be seen as one of the safety
measures of the self-regulatory organization that
is the Chamber.
And let’s talk about the recent financial scandals.
I’m convinced that these unfortunate events have
cast a shadow on our profession. Moreover, since
these events, many are pointing to the need to
regulate fund managers and have them abide by
a code of conduct to protect consumers. We are
already subject to such a regulatory framework, a
point that further promotes our credibility! It is a
part of our value.
PRESIDENT’S MESSAGE
Fortunately, our field and its requirements have
evolved for everyone’s benefit. The financial
needs analysis or the investor profile is now
common practice in our profession. They permit
us to act competently, while making it easier for
our clients to understand. They help boost our
credibility.
I firmly believe that, over the years, the Chamber
has changed the viewpoint of consumers, and
even its members, about our wonderful profession.
Nothing is perfect, of course, but we can certainly
say that we, as a whole, succeeded in enhancing
our profession’s standing considerably.
Vol. 30, n˚ 5 Sécurité financière 5

ACTUALITÉS
Le pouvoir de faire progresser sa profession
Afin de bien dispenser la formation continue nécessaire à ses quelque
29 000 membres, la Chambre de la sécurité financière doit effectuer un
travail considérable de coordination avec des intervenants dans chaque
section. Le secret de son succès : l’engagement et le bénévolat.
Yves Rochefort, A.V.A., Pl. fin.
Président du comité des sections
6 Sécurité financière Vol. 30, n˚ 5
Vous le savez comme moi, c’est souvent du
chacun pour soi dans le monde très
compétitif de la finance. C’est-à-dire que les
compagnies qui offrent de la formation continue
agissent souvent dans leur propre intérêt en
proposant des activités en lien avec des produits ou
des services dont elles pourront tirer profit sur le
plan commercial. Mais, elles ont des comptes à
rendre à leurs actionnaires, et l’on ne peut leur
reprocher… Cependant, nous « les officiers », les
employés et les bénévoles, nous nous devons
d’assurer l’offre de formation à tous les membres
pour la protection du public dans tout le Québec.
C’est là toute l’importance des bénévoles dans le
processus. Avec peu de moyens, voire quelques
centaines de dollars, ils arrivent à organiser des
rencontres à de grandes distances de Montréal et
réussissent à conclure des ententes avec des formateurs
de partout au Québec à des prix qui, à mon
avis, relèvent de l’exploit comparativement à bien
d’autres organismes.
Et pourtant, ces gens gagnent leur vie de la même
façon que vous et, par le fait même, tirent leur
salaire uniquement de leur profession en conseillant
les gens dans l’une ou plusieurs des six disciplines
d’intervention qu’encadre la Chambre. C’est
donc simplement en donnant de leur temps à titre
de bénévoles que ces personnes permettent de faire
progresser leur profession. Je leur lève mon
chapeau et leur dis « MERCI ! »
L’impact du bénévolat auprès de la Chambre, c’est
plus que du temps consacré aux activités liées à la
formation continue. Vous êtes-vous demandé d’où
venaient nos administrateurs du conseil d’administration
qui dirigent la Chambre, ou encore, d’où
vient la personne qui a écrit cet article En effet,
vous avez deviné, nous sommes tous des bénévoles !
Pour l’année 2004, le total de la cotisation de tous
les membres s’élevait à 4 612 320 $. Je vous pose la
question suivante : d’après vous, à combien se
chiffrerait-elle si nous ne pouvions compter sur nos
équipes de bénévoles qui s’affairent à tous les
niveaux de l’organisation 10 000 000 $ Peutêtre
! Ce qui est sûr, c’est que leurs actions bénévoles
équivalent à des économies directes pour
l’ensemble des membres. En effet, nous profitons
d’une réduction sur la cotisation parce que d’autres
donnent de leur temps.
Maintenant, vous vous demandez probablement
comment vous pourriez donner à votre tour... !
Simple : les bureaux de direction recherche des
administrateurs et des délégués dans toutes les
régions du Québec.
Pour moi, être délégué est le plus beau « job » pour
commencer à s’impliquer dans sa section ! Je vous
assure ! En échange d’une journée de bénévolat par
année, vous avez l’occasion de ratifier des sujets
importants comme la cotisation des membres par
exemple. Mais surtout, puisque vous êtes la base
vivante, vous êtes consulté à propos de différents
sujets de l’heure. C’est très gratifiant d’avoir son
mot à dire et de participer au processus démocratique;
encore plus, lorsque l’objectif des décisions
influe directement sur le bien de notre profession et
sur celui de nos collègues.
Engage toi, tel que tu es…
Merci de m’avoir lu ! ✛
Photo : JupiterImages / photos.com

CONGRÈS DE L’ASSURANCE
ET DE L’INVESTISSEMENT 2005
21 novembre
Palais des Congrès de Montréal
La Chambre de la sécurité
financière s’associe
comme partenaire
Véritable carrefour de rencontres
• 2 000 conseillers financiers, courtiers
d’assurance et planificateurs financiers
• 40 conférenciers
• 100 exposants
• des centaines de candidats déjà intéressés par
une carrière dans l’industrie financière pour y
recruter futurs employés et relève
Formation continue
• 6 UFC
Suivez l’évolution du congrès en consultant le
www.congres.journal-assurance.ca
Sécurité financière, c’est votre magazine !
Comme vous le savez, Sécurité financière vous propose une tribune des plus
intéressantes pour diffuser de l’information pertinente susceptible d’aider les
membres de la Chambre à avancer sur le plan professionnel et à obtenir
également des connaissances générales. Profitez-en pour participer à
l’élaboration de son contenu !
En effet, le magazine est avant tout un outil pour vous et vos collègues. En
tant que spécialiste de votre domaine, vous détenez la compétence
nécessaire pour combler les besoins en information des membres de la
Chambre. Mais surtout, votre participation peut vous assurer que le magazine
demeurera un outil significatif dans l’exercice de vos fonctions.
Alors, si vous désirez partager vos connaissances concernant votre profession,
aviver l’intérêt de vos collègues pour un sujet en particulier ou encore les
mettre en garde contre certaines pratiques, n’hésitez pas à nous fournir des
textes ou des sujets de texte, quels qu’ils soient.
Si vous doutez de votre plume… n’ayez crainte ! Nous veillerons avec plaisir à
assurer la qualité de la langue dans vos textes. Soyez certains que nous nous
soucierons constamment de respecter votre propos dans son intégralité et
dans sa conformité. Si vous le souhaitez, nous pouvons même rédiger à votre
place les textes en lien avec les sujets que vous nous proposerez. Enfin, dans
un cas comme dans l’autre, nous vous soumettrons les versions finales des
textes pour obtenir votre approbation avant de les publier.
ACTUALITÉS
2005 INSURANCE AND INVESTMENTS
CONVENTION
November 21
Montreal’s PALAIS DES CONGRÈS
The Chambre de la
Sécurité Financière Will
Be a Partner
A true crossroads to meet
• 2,000 financial advisors, insurance brokers and
financial planners
• 40 speakers
• 100 exhibitors
• hundreds of candidates interested in a career in
the financial industry, as future employees
Professional development
• 6 PDU
Go to www.congres.journal-assurance.ca to
follow the progress of the convention.
Intéressé Faites parvenir vos articles et suggestions de sujets à Benoit Gagné
à bgagne@chambresf.com. Il peut également répondre à toutes vos
questions concernant la production du magazine. N’hésitez pas à prendre
contact !
Au plaisir de vous lire !
SERVICE PENDANT LA SAISON DES FÊTES
La Chambre ouvrira ses bureaux les 28 et 29 décembre
prochain de 8 h 30 à 16 h 30 afin d’assister, plus particulièrement,
les membres nécessitant de l’information reliée à la fin
de la période d’obtention des UFC. Les bureaux seront toutefois
fermés du 23 décembre au 27 décembre 2005 inclusivement et
du 30 décembre 2005 au 2 janvier 2006 inclusivement.
Bien entendu, si vous ne parveniez pas à joindre directement
un responsable par téléphone au cours des journées de
service, nous vous invitons fortement à laisser un message
décrivant bien la nature de votre appel. Nous ferons tout en
notre possible pour communiquer avec vous dans les plus
brefs délais, et ce, en incluant la possibilité que ce rappel
s’effectue au retour des Fêtes.
Vol. 30, n˚ 5 Sécurité financière 7

ACTUALITÉS
par Benoit Gagné
Chargé de projets aux
communications et
affaires publiques
Le camp de formation 2005
à Rivière-du-Loup
Les rôles et les responsabilités des élus en section
Chaque année, des membres se font élire afin de représenter leurs collègues au sein du
bureau de direction de leur section. Pour qu’ils accomplissent avec succès leurs nouvelles
responsabilités, la Chambre convie les dirigeants des sections à participer à un camp de
formation. Il y a quatre postes de dirigeants, celui de président, de vice-président aux communications,
de vice-président de l’Institut de formation et de secrétaire – trésorier. Cette
année, ces dirigeants se sont rassemblés à Rivière-du-Loup les 27 et 28 octobre dernier.
Sous le thème de « Place au collège électoral
», le camp a comporté dans l’ensemble
trois ateliers rotatifs, des ateliers
spécifiques aux fonctions comprises dans
les bureaux de direction et un atelier sur
l’inscription en ligne. Voici un survol des
deux jours de camp.
Le déroulement du camp – jour 1
Tous les participants ont commencé le
camp de formation ensemble au cours
d’un déjeuner. Les présidents de section,
sortants et nouveaux, ont également
déjeuné ensemble au cours d’une rencontre
exclusive.
Mme Bergeron s’adressant aux participants du camp.
1)
Ensuite, tous se sont dirigés aux ateliers
rotatifs de 30 minutes chacun. Au total,
trois sujets ont été discutés :
Le déjeuner des présidents de section.
La présidente de la Chambre de la
sécurité financière, Mme Marie-Claire M.
Bergeron, a ouvert officiellement le camp
de formation en s’adressant aux participants
immédiatement après le déjeuner.
Mme Bergeron a brossé un bref historique
de la Chambre et a rappelé le rôle et
la valeur du collège électoral. Elle a remercié
ceux qui en font partie et a insisté
sur la nécessité du collège électoral et
l’importance pour les membres d’y
participer activement.
8 Sécurité financière Vol. 30, n˚ 5
2)
Les animateurs des ateliers rotatifs
1) Mme France Beaudry, présidente de la section
Drummond-Arthabaska et M. Viateur Nadeau,
président de la section Duplessis.
2) Mme Annik Piché, présidente de la section
Haute-Yamaska et M. Gérard Dionne,
président de la section Rivière-du-Loup.
3) M. Bertrand Loiselle
3)
1) Comment augmenter la participation
des membres de la Chambre aux
activités offertes par les sections
2) Comment augmenter l’intérêt des
membres à faire partie des bureaux de
direction des sections ou à devenir
délégués
3)Comment présider une assemblée
délibérante
Une reconnaissance, encore une
fois bien méritée !
Au cours du dîner, les participants ont
assisté à la remise de plaques aux
présidents de section sortants. Ensuite, ce
fut l’attribution des trophées Victor-
Dumais et Ghislaine-J. Laforte. Cette
année, ces deux importantes reconnaissances
ont permis à la Chambre de
souligner l’excellent travail accompli
respectivement par la section Québec,
laquelle a accumulé le plus grand nombre
de points, et à la section Rivière-du-Loup
qui a obtenu la meilleure croissance par
rapport aux résultats de l’année précédente.
Bravo à nos deux sections championnes
! Soulignons également la deuxième

place du trophée Victor-Dumais remportée par la section
Richelieu-Longueuil et la troisème place par la section
Drummond-Arthabaska.
du jour de l’assemblée annuelle des membres de la section et des
réunions du bureau de direction. Son rôle consiste aussi à présider
l’assemblée annuelle des membres de la section et les réunions de la
direction. Le président de section est le maillon central entre la
section et la Chambre et sa contribution favorise une bonne
circulation de l’information.
ACTUALITÉS
Remise du trophée Victor-Dumais à la section Québec.
L’Atelier – Président de section a été animé par Mme Marie-Claire M. Bergeron, présidente de la CSF,
M. Yves Rochefort, président du comité des sections, en collaboration avec Mme Louise-Dany Fortin,
coordonnatrice aux événements et sections de la CSF.
L’atelier proposé aux présidents consistait à présenter et expliquer la
mission et les valeurs de la Chambre, la mission et les rôles des
sections, le rôle du président de section, le rôle du président du comité
des sections, les représentants du comité des sections sur les comités
de la Chambre, le collège électoral, le déroulement de l’assemblée des
Remise du trophée Ghislaine-J. Laforte à la section Rivière-du-Loup.
Le déroulement du camp – jour 2
En débutant la deuxième journée du camp, les participants
ont assisté à la présentation de la nouvelle version des
trophées Victor-Dumais et Ghislaine-J. Laforte.
M e Carolyne Mathieu
Avocate
Votre carrière
est menacée
Faites respecter
vos droits
Nouvelle version des trophées Victor-Dumais et Ghislaine-J. Laforte, présentée par
M. Yves Rochefort, président du comité des sections, et Mme Louise-Dany Fortin,
coordonnatrice aux événements et sections de la CSF.
Davantage axée sur les rôles et les responsabilités des
dirigeants, la seconde journée du camp s’est caractérisée par
la tenue des ateliers de formation résumés ci-dessous.
Atelier – Président de section
Premier dirigeant de la section, le président voit à la coordination
des activités de la section, à la préparation de l’ordre
Bénéficiez de notre expertise
en Services Financiers
Membre du tableau de l’Ordre des avocats du Québec,
M e Carolyne Mathieu a de même exercé la profession
de conseillère en sécurité financière et représentante en
fonds d’investissement. Elle a par ailleurs œuvré en tant que
chargée de cours dans plusieurs établissements collégiaux
et universitaires, notamment en droit, assurance vie et invalidité,
fonds d’investissement, rentes et produits financiers,
si bien que ses services sont régulièrement recherchés à
titre d’avocate en droit disciplinaire et des services financiers.
Téléphone : (450) 461-0655
Sans frais : 1 877 461-0655

ACTUALITÉS
membres en section, la nature du bureau
de direction des membres d’une section, le
camp d’orientation et les activités de
formation continue.
Atelier – Vice-président aux
communications
Le vice-président aux communications
informe et convoque les membres lors de
la tenue dans sa section d’activités à leur
profit. De plus, il collabore avec les responsables
des communications de la
Chambre.
L’objectif de l’atelier consistait à familiariser
les vice-présidents aux communications
avec des outils à leur disposition. Principalement,
il a servi à initier les participants
à la rédaction d’un communiqué de
presse et à la préparation d’une entrevue
avec un journaliste.
formation menant à l’obtention des titres
professionnels décernés par la Chambre.
Enfin, il supervise la tenue des activités de
formation continue de la Chambre qui se
déroulent dans sa section et en fait rapport
à la Direction du développement
professionnel.
Par cet atelier, les vice-présidents de
l’Institut de formation ont obtenu les
renseignements portant sur le rôle du
comité de l’Institut de formation et les
rôles des vice-présidents en section, les
profil des compétences et des connaissances
du professionnel en assurance et
en placement, le répertoire des activités de
formation pour 2006, les programmes de
formation universitaire, les programmes
de formation continue et les pratiques
professionnelles.
Atelier – Secrétaire – Trésorier
Le secrétaire – trésorier remplit toutes les
fonctions qui lui sont attribuées par le
bureau de direction. Il agit comme secrétaire
des réunions du bureau de direction
et garde le registre des procès-verbaux. Il
gère les fonds de la section et tient les
livres de comptabilité. De plus, il tient
l’information financière à jour et fait le
rapport des recettes et des déboursés à la
Chambre.
Atelier – Clinique Inscription
en ligne
Cet atelier s’adressait aux personnes en
charge d’effectuer les inscriptions des
membres à des activités de formation ou à
des événements organisés par la section.
Les participants de cet atelier ont été
familiarisés à l’utilisation du module
« Inscription » de l’application maison de
la Chambre de la sécurité financière
(souvent appelé application CSF). Chaque
étape était présentée sur un écran géant
afin d’accentuer la compréhension des
participants.
En comparaison avec la méthode traditionnelle,
laquelle consiste à envoyer des
formulaires à la Chambre pour que son
personnel effectue les inscriptions, cette
façon de faire procure plusieurs avantages.
Notamment, il est possible d’effectuer
les inscriptions beaucoup plus rapidement,
de trouver efficacement l’information
portant sur les activités et d’avoir accès
aux données de son choix.
L’Atelier – Vice-président aux communications a été animé
par Mme Christiane Côté (g.) et Mme Hélène Blais (d.), respectivement
directrice et agente aux communications et affaires
publiques de la CSF.
L’Atelier – Clinique Inscription en ligne a été animé par
M. Erik Houde (d.), responsable de l’informatique de la CSF,
et Mme Line Richard (g.), technicienne de base de données de
la CSF.
Atelier – Vice-président de
l’Institut de formation
Le vice-président de l’Institut de formation
fait la promotion des activités de
développement professionnel de sa section.
À cet effet, il assure le lien avec la Chambre
et organise des activités en matière de
développement professionnel. Il collabore
également à l’organisation d’activité de
L’Atelier – Secrétaire – Trésorier a été animé par Mme France
Guérard (d.) et par Mme Nancy De Bruyn (g.), respectivement
directrice des opérations et conseillère aux ressources
humaines et à l’administration de la CSF.
Dans cet atelier, les secrétaires – trésoriers
ont reçu de l’information au sujet de leur
rôle et à propos du comité de vérification,
finances et trésorerie. Leur rencontre a
également porté sur le compte de banque
d’une section, le budget alloué à l’ensemble
des sections et les sommes attribuées à
chacune d’elles. Enfin, les procédures
administratives liées à leur poste et la
planification annuelle leur ont été
expliquées.
En résumé, les dirigeants des bureaux de
direction des sections acceptent de remplir
différents rôles et responsabilités qui se
concrétisent par un travail des plus
importants pour les membres. Principalement,
les services rendus par les dirigeants
permettent aux membres d’être
soutenus en matière de formation
continue et de déontologie, de tirer profit
d’activités organisées pour eux, d’obtenir
des renseignements utiles à leur développement
professionnel et de recevoir de
l’information provenant de la Chambre.
C’est donc avec l’objectif de veiller à ce
que les dirigeants soient parfaitement
outillés pour réaliser adéquatement leur
mandat que le camp de formation se tient
chaque année. ✛
L’Atelier – Vice-président de l’Institut de formation a été
animé par Mme Diane Cinq-Mars (d.), membre du conseil
d’administration de la CSF et responsable du comité de
l’Institut, et par Mme Nathalie Lajeunesse (g.), coordonnatrice
à la formation de la CSF.
10 Sécurité financière Vol. 30, n˚ 5
Pour obtenir des détails supplémentaires au sujet des sections ainsi que des rôles et
responsabilités des élus, vous pouvez consulter le Règlement sur les sections de la
Chambre de la sécurité financière sur notre site Internet au www.chambresf.com sous
l’onglet À propos de la chambre / Lois et règlements.

Il arrive parfois que la lumière au
bout du tunnel… soit un train !
SOLUTION
Claude MacDonald
Vice-Président Développement
Perfexis
Danny Baldoni
Spécialiste formation – conseil
Perfexis
Un CV intéressant
Quiconque doit gérer du personnel peut
raconter cette histoire. Un CV intéressant.
Un candidat ou une candidate de belle
apparence. Une entrevue qui s’est déroulée
à la perfection. Des références sans pareil.
Il semble bien que votre recherche de la
personne idéale pour le poste de (insérer le
titre) ait enfin porté fruit. La lumière au
bout du tunnel, enfin !
Puis soudain, sans que personne n’y
comprenne rien, une fois entré en
fonctions, le candidat se révèle un gros
zéro. Résultats nuls. Manque de motivation.
Influence négative sur les autres
membres de l’équipe. Une mauvaise
décision qui vous a fait perdre du temps et
de l’argent, et qui risque de remettre en
question votre propre jugement.
Pourquoi une telle situation se présente-telle
Tout simplement parce que c’est un
jeu de chiffres. Le candidat moyen à la
recherche d’un emploi consacre cinq
bonnes heures à sa préparation à une
entrevue, alors que le recruteur moyen à la
recherche d’un candidat ne consacre que
vingt minutes à l’examen d’un CV. Vous
ne jouez donc pas à armes égales.
Le test d’évaluation
Heureusement pour tous, il existe un outil
que nous pouvons utiliser pour niveler le
terrain de jeu : le test d’évaluation. Je sais
que vous « connaissez la chanson » et que
vous croyez qu’aucun ordinateur ne
pourrait vous battre pour évaluer un
candidat. La bonne nouvelle est que vous
avez raison. De fait, vous découvrez à peu
près 66,6 p. 100 de ce que vous voulez
savoir simplement en prenant connaissance
de son CV (ou de ses antécédents) et
en procédant à une bonne entrevue. C’est
l’autre 33,3 p. 100 qui revient parfois vous
hanter.
Ce 1 ⁄3 que les interviewers trouvent
difficile à mesurer s’appelle l’aptitude à
l’emploi, c’est-à-dire avec quelle facilité
les candidats s’adapteront-ils aux
exigences de l’emploi et à la culture de
l’entreprise.
Un curriculum vitae peut vous indiquer
qu’un candidat possède une expérience de
dix ans dans la vente, mais quelle sera sa
vitesse d’apprentissage Combien de
temps mettra-t-il pour maîtriser votre
produit et vos techniques de vente Un
candidat peut vous paraître zélé et
vaillant lors de l’entrevue, mais est-il
vraiment intéressé à obtenir cet emploi
ou bien cherche-t-il tout simplement un
emploi Il n’est pas facile de répondre à
cette question, n’est-ce pas
L’évaluation permet de découvrir ce que
ne permet pas l’entrevue classique. Les
candidats répondent à une série de
questions qui ont pour but de déterminer
leurs aptitudes générales, leurs motivations
et leurs intérêts, et finalement leur
personnalité; puis en quelques minutes,
un ordinateur perfectionné analyse les
données et fait des prédictions exactes sur
l’aptitude à l’emploi. Et tout ce travail se
fait pour à peu près le même prix qu’un
bon dîner au steak pour deux personnes.
Pas si mal si l’on considère que la Société
de gestion des ressources humaines estime
qu’une mauvaise embauche peut coûter
entre 20 000 $ et 300 000 $ à une entreprise,
selon le poste occupé.
Il ne faut pas croire que le test d’évaluation
devrait remplacer votre processus
traditionnel d’entrevue – pas dans ce bas
monde. C’est surtout à titre de complément
à l’entrevue et à l’examen du CV du
candidat que le test d’évaluation se révèle
le plus utile. Se peut-il que les résultats de
l’évaluation d’un candidat qui vous paraît
tout à fait poli et docile vous révèlent qu’il
peut être belliqueux et irritable Demandezlui
de vous raconter comment il s’est
comporté une fois où il a eu à traiter avec
un client particulièrement agressif et
surveillez sa réaction. Un candidat qui
vous paraît indépendant et extraverti
risque-t-il de se montrer introverti lors de
l’évaluation Demandez-lui sa façon de se
comporter quand il doit parler en public,
et assoyez-vous bien.
Un dernier élément du test d’évaluation
que vous offre le test d’évaluation Prevue
est le « niveau de convenance sociale ». En
d’autres termes, est-il possible que ce
candidat ne vous dise que ce que vous
voulez bien entendre Il s’agit d’un
renseignement utile qui vous permet
d’éliminer les candidats qui sont des
« professionnels de l’entrevue ».
La prédiction du rendement au travail et
l’amélioration de vos entrevues ne sont
que deux raisons parmi bien d’autres
d’ajouter le test d’évaluation à votre
processus d’embauche. Ce test vous fait
économiser temps et argent et vous aide à
prendre la décision la plus éclairée à
propos de l’embauche d’un candidat ou
d’une candidate. Ajoutez le test d’évaluation
à vos pratiques actuelles d’embauche
et évitez ces trains au bout du tunnel, qui
risquent de faire dérailler votre milieu de
travail. En voiture ! ✛
Vol. 30, n˚ 5 Sécurité financière 11

SOLUTION
Sometimes, that light at the end
of the tunnel… is actually a train!
Claude MacDonald
Business Development
Vice-President, Perfexis
Danny Baldoni
Training and Coaching Specialist
Perfexis
An impressive resume
Anyone who manages people can relate to
this story. An impressive resume. A sharplooking
candidate. A great interview.
Outstanding references. It seems like the
search for that perfect person for the
(insert job here) position has finally
arrived. The light at the end of the tunnel.
And then suddenly and incomprehensibly,
once hired, the candidate becomes a total
flop. Poor results. Lack of motivation.
Negative influence on the rest of the team.
A bad hire that wasted time and money,
and threatens to bring your judge of
character into question.
Why does this happen Quite simply, it’s a
numbers game. The average job-seeking
candidate spends up to five hours
preparing for an interview, while the
average recruiter spends twenty minutes
reviewing a resume. No contest.
The Assessment Testing
Fortunately for everyone, there exists a
tool that we can use to level the playing
field: Assessment Testing. Now I know that
you’ve heard this one before, and you’re
thinking that no computer is ever going to
be better at reading a candidate than you
are. The good news is: you’re right.
Actually, you can learn about 66.6 % of
what you need to know about a candidate
simply by reading the candidate’s resume
(or history) and conducting a thorough
job interview. It’s that other 33.3 % that
sometimes comes back to bite you.
The elusive 1 ⁄3 that interviewers find
difficult to measure is called job fit – how
easily will candidates adapt to the
requirements of the job and company
culture.
12 Sécurité financière Vol. 30, n˚ 5
A resume may indicate that a candidate
has ten years of sales experience, but how
easy will it be for them to learn your
product and your sales process A
candidate may seem keen and eager
during an interview, but are they
genuinely interested in getting this job, or
do they just want any job Not easy
questions to answer, are they
Assessments go where conventional
interviewing cannot. Candidates answer a
series of questions that are designed to
determine their general abilities, their
motivations and interests, and finally,
their personality, and in mere minutes,
sophisticated computers analyze the data
and make accurate predictions about job
fit. And, all this can be done for about
the same price as a steak dinner for two.
Not bad considering that the Society for
HR Management indicates that a bad hire
can cost a company anywhere between
$ 20,000 and $ 300,000 depending on the
position in question.
This is not to say that Assessment Testing
should replace your traditional interview
process – not in this lifetime. Assessment
testing is best used as a compliment to
interviewing and resume scanning. Did a
seemingly polite and docile candidate’s
assessment results indicate that they may
actually be quite assertive and excitable
Ask them about a time when they had to
deal with a particularly rude customer and
watch their reaction. Did a seemingly
independent and extroverted candidate
finish their assessment with a score that
suggests an introvert Ask them to tell
you about a time when they had to speak
in public, and sit back.
One final component of assessment testing
that is available on the Prevue Assessment
Test is the “Level of Social Desirability.” In
other words, how likely is this candidate
just telling you what you want to hear
Useful information to weed out candidates
who are “professional interviewers.”
Predicting job performance and improving
interviews are just two reasons among
many to include assessment testing as part
of your hiring process. They save time and
money, and make sure that you are in a
position to make the most informed hiring
decisions. Add assessment testing to your
current hiring practices and side-step
those trains at the end of the tunnel that
can de-rail your work environment. All
aboard! ✛
Photo : JupiterImages / photos.com

À la recherche de revenus
FISALISTÉ
Photo : Stockbyte
Pierre Brunette, A.V.A., M. Fisc.
Conseiller en placement
CIBC Wood Gundy
Les contribuables canadiens qui comptent
sur des revenus de placements pour
maintenir leur niveau de vie se sentent
menacés, et ce, avec raison. En effet, le
ministère des Finances du Canada vient
non seulement de mettre un frein à
l’expansion du domaine des « Fiducies de
Revenus », mais du même coup a fait
chuter les cours boursiers de ces unités de
plus de 15 % en laissant planer l’incertitude
sur le traitement fiscal futur de
leurs distributions.
Les retraités seront donc à nouveau, à la
recherche d’arrangements qui leurs
permettront de remplacer les unités de
« Fiducies de Revenus » qui leurs versaient
des revenus annuels de 7 % et plus.
À moins que les changements fiscaux
soient cosmétiques seulement, ou encore,
qu’ils ne s’appliquent qu’aux émissions
futures d’unités de « Fiducies de Revenus »,
il y a fort à parier qu’elles ne seront plus
jamais aussi attrayantes qu’elles ne l’ont
été ces dix dernières années.
Rappelons que l’attrait majeur des
« Fiducies de Revenus » pour les investisseurs
était de recevoir les profits avant
impôts des entreprises. Bien que l’arrangement
soit plus complexe, on peut en
résumer ainsi les grandes lignes : les
sociétés par actions paient des impôts sur
leurs profits et versent une partie de ce
qui reste à leurs actionnaires, ce sont des
« dividendes ». Les actionnaires ajoutent
ces dividendes dans leurs revenus annuels
et obtiennent un crédit d’impôt qui vise à
tenir compte du fait que l’entreprise a déjà
payé des impôts sur ces profits.
Les « Fiducies », de leur côté, paient des
impôts seulement sur les profits qu’elles
conservent. Les profits qu’elles versent
aux détenteurs d’unités sont imposables
entre les mains de ces détenteurs. Cette
simple possibilité d’agir comme conduit
direct entre l’entreprise et ses propriétaires
a donné des structures complexes qui
utilisent des prêts et autres instruments
afin d’éviter le paiement des impôts
corporatifs. Il y a alors plus de liquidité à
verser aux détenteurs d’unités : les
« distributions ». Bien que celles-ci soient
imposables pour le détenteur d’unités, le
fait qu’il en reçoive plus (7 %) lui semble
préférable aux Certificats de Placement
Garantis qui ne lui verseraient qu’environ
2 % ou 3 %. L’attrait du gain lui fait
oublier que le placement comporte plusieurs
risques difficiles à évaluer : la
solidité de l’entreprise, la bonne gestion,
les variations boursières, les changements
des lois fiscales, etc.
Au Canada, à cause de l’inertie des gouvernements
(l’Australie et les USA ont
limité ces structures bien avant qu’elles ne
représentent un problème), les petits
épargnants se sont réfugiés dans les
« Fiducies de Revenus », les faisant passer
d’un marché de quelques millions de
dollars en 1995 à un marché de 160
milliards de dollars en 2005.
Malheureusement, toute bonne idée qui
répond à un besoin et qui devient populaire
est souvent abusée. Mis à part les
excès et les fraudes, le fait qu’il soit
possible d’y investir par le biais de ses
plans enregistrés (REÉR, FERR, CRI, FRV,
etc.) et de plus en plus via les fonds de
retraite collectifs, prive techniquement les
gouvernements d’impôts qui seraient
payables par les entreprises converties en
« Fiducie de Revenus ».
Le ministère des Finances a tenté de
réduire l’ardeur des marchés dans son
Budget de 2004 en limitant les montants
que les fonds de retraite pouvaient y
investir. Mais devant les pressions, ces
dispositions furent rapidement retirées.
Le 8 septembre 2005, le ministère des
Finances a publié un document de consultation
concernant les effets des « Fiducies
de Revenus » sur les recettes fiscales et
l’économie en général. Le document estimait
un manque à gagner en impôts corporatifs
de 300 millions par année. Bien
que documenté, ce calcul nous semble avoir
été choisi au hasard puisque selon l’organe
officiel du ministère des Finances : le
« Moniteur Fiscal », la part des recettes fiscales
en provenance des impôts corporatifs
a augmenté de 1,8 % entre 2004 et 2005.
Il nous semble plus probable que le
ministère des Finances a simplement voulu
endiguer la vague future de transformation
d’entreprises en « Fiducies de Revenus ».
Preuve en est que malgré le dépôt du
document de consultation, les rumeurs et
les annonces de transformation incluaient
des entreprises géantes telles les : CanWest
Global, C.I. Investments, Bell Canada
Entreprises et Air Canada. Le ministre des
Finances a donc réagi avec force le 18 septembre
en annonçant qu’il demandait au
ministre du Revenu de suspendre l’émission
de décisions anticipées en matière
d’impôt pour les « Fiducies de Revenus ».
Depuis cette annonce, les spéculations
vont bon train et les provinces se sont
mises de la partie en suggérant de nouveaux
impôts corporatifs, bref les « Fiducies
de Revenus » ne seront probablement
plus reconnaissables dans quelque temps.
La seule prédiction que nous puissions
faire sans trop de difficulté est qu’il y aura
une vague de « réfugiés des Fiducies de
Revenus ». Où iront-ils Évidemment,
comme conseillers en sécurité financière,
vous pourrez offrir aux plus âgés des
« Rentes Adossées » ou « Rentes Assurées »
(Back to Back). Dans certains cas plus
extrêmes, les contribuables laissés pour
compte devront obligatoirement opter pour
des rentes viagères non assurées, ou même,
pour l’encaissement progressif de leurs
capitaux. ✛
Vol. 30, n˚ 5 Sécurité financière 13

ANALYSE
Le marché de l’assurance maladies graves
Selon Munich Re, le premier réassureur au monde, les hommes âgées aujourd’hui entre
25 et 45 ans ont plus de 27 % de risque de souffrir d’une maladie grave avant l’âge de
65 ans. Pour les femmes, ce risque se chiffre à plus de 21 %. Finalement, le risque peut
grimper jusqu’a à environ 54 % avant l’âge de 75 ans. Compte tenu de l’espérance de vie
actuelle, c’est près d’une personne sur deux qui sera touchée…
Stéphane Rochon
Vice-président, Marketing et
ventes, Assurance individuelle
La Survivance
Dans ses études de 1999, Statistique Canada
révélait que les principales causes de décès
au pays étaient attribuables aux maladies
cardiovasculaires (36 %) et au cancer (29 %).
Aujourd’hui, les victimes sont davantage
en mesure de vaincre les maladies graves
grâce aux progrès de la médecine, et ce,
même si le nombre des cas augmente
chaque année. En effet, des études
révèlent que les victimes du cancer
de tous les groupes d’âge vivent plus
longtemps qu’avant 1 et qu’environ
70 % des victimes de crises cardiaques
et de maladies vasculaires cérébrales
y survivent 2 .
Toutefois, le processus de guérison
entraîne souvent des conséquences à
considérer par les patients. Pensons
à la durée du rétablissement qui
peut s’échelonner sur une période
indéterminée, ou encore, au délai
d’attente entre l’identification de la
maladie et le début du traitement. Le
Fraser Institute a démontré dans ses
études qu’au Canada, ce délai est
passé de 9,3 semaines en 1993 à
16,5 semaines en 2001-2002. Au
Québec, c’est de 7,3 semaines en
1993 à 16 semaines en 2001-2002 3 .
À cette lutte contre la maladie s’ajoute souvent
le fait de ne pouvoir reprendre le travail, de
voir les dépenses augmenter considérablement,
de constater qu’une assurance vie
n’est alors d’aucun secours. Voilà pourquoi
l’assurance maladies graves a été créée.
14 Sécurité financière Vol. 30, n˚ 5
L’assurance maladies graves
en résumé
Grâce à ce type d’assurance, un bénéficiaire
peut recevoir un montant forfaitaire
(10 000 $ à 2 M $) à partir du 31 e jour
suivant le diagnostique d’une maladie
couverte. Cette assurance permet donc à
un individu malade et ses proches de
défrayer les coûts associés au prix des
traitements, ou aux dépenses courantes
pendant l’absence de revenu, ou aux obligations
financières d’une PME par exemple.
Habituellement, le nombre de maladies
couvertes passe de 4 à 25 selon les assureurs.
Les plus courantes sont la crise de
cœur, le cancer, l’accident cérébral vasculaire
(ACV), le pontage, la sclérose en plaque,
l’Alzheimer, le Parkinson, la paralysie, la
surdité, la cécité, la brûlure grave, l’insuffisance
rénale, la greffe d’organes, le coma,
la perte de membres, la perte de la parole,
la fibrose kystique et le VIH professionnel.
Les clients peuvent choisir parmi plusieurs
types de produits. Les termes varient à 10
ou 20 ans, ou viennent à échéance à 65 ans,
75 ans et même 100 ans dans certains cas.
Les primes peuvent être garanties ou non
selon le désir du client. Ce dernier peut
également déterminer s’il souhaite que le
remboursement des primes s’effectue au
décès (au décès de l’assuré, les primes sont
remboursées au titulaire de la police), ou
de son vivant, à la suite de l’annulation de
la couverture. Après un certain nombre
d’année, les pourcentages de remboursement
atteindront habituellement 100 %,
quoique certaines couvertures permettront
des remboursements moindres.
Les clients actuels
En ce moment, environ 75 % des clients
qui détiennent une assurance maladies
graves ont entre 35 et 54 ans, ce qui
fixe l’âge moyen à 40 ans. Au total,
84 % d’entres eux se déclarent non
fumeurs. Le nombre de clients
féminins et masculins s’équivaut.
Le client moyen vise une prime
annuelle de 1 000 $ et un montant
d’assurance de 100 000 $. Il choisit
une couverture qui tient compte
d’environ 20 conditions. Par ailleurs,
la majorité des ventes s’effectue en
considérant une option de retour des
primes.
Le profil des réclamations
D’après des études menées par
Munich Re 4 , plus de 923 réclamations
ont été payées à des clients en
2004 au Canada pour un total
dépassant les 40 millions de dollars.
La même année, le réassureur annonçait
que le cancer arrivait au premier rang des
maladies graves au chapitre des réclamations
payées avec 67 % des cas. Venaient
ensuite les crises cardiaques (15 %) et les
accidents vasculaires cérébraux (5 %).
Quant à la proportion des demandes de
règlements refusées, elle s’élevait à 23 %.
Parmi les raisons de refus de réclamation,
Munich Re a observé que la demande des
clients ne rencontrait pas la définition de
maladie grave dans 16 % des cas et que les
conditions n’étaient pas couvertes dans
20 % des cas. De plus, 16 % des réclamations
concernaient des maladies en période
de moratoire. Enfin, 32 % des réclamations
refusées faisaient l’objet de fausses déclarations.

Survol de la clientèle cible
Bien entendu, l’assurance maladies graves
représente certainement une protection
intéressante pour le grand public en
général. Mais aussi, ce type de produit
s’adresse par exemple aux personnes dans
l’impossibilité de se conformer aux exigences
de l’invalidité comme les travailleurs
à la maison. Les hauts salariés
peuvent également porter un vif intérêt à
ce type de protection, surtout ceux désirant
maintenir leur niveau de vie et compléter
leur régime d’assurance collective.
Un nouveau marché de plus de 1 700 000
personnes s’ouvre également aux assureurs
: celui des parents qui souhaitent
protéger leurs enfants. Ils ont accès à des
produits pouvant être adaptés afin de tenir
compte des troubles qui frappent les
enfants en particulier comme
l’autisme ou la fibrose kystique.
Les parents évitent ainsi de
subir les conséquences d’une
perte de revenu liée à un arrêt
de travail, à des soins de santé
procurés à l’enfant, ou même à
un épuisement professionnel.
D’autant plus que les parents
monoparentaux risquent d’être sensibles à
ce type de situation.
L’assurance maladies graves constitue
également un produit intéressant pour un
propriétaire d’entreprise. Ses besoins sont
multiples. L’assurance peut lui prêter main
forte pour qu’il recrute, embauche et forme
une personne-clé en son absence; règle des
dettes; contre-balance des pertes de revenu
ou un profit; procède au rachat des parts;
etc.
Stratégie de vente et de distribution
Parfois, les clients se considèrent déjà
couverts par d’autres assurances, ou encore,
une large portion du marché (les jeunes)
considère peu la probabilité d’être malade.
D’autres critiquent les prix du produit ou
s’attaquent au nombre des conditions.
Malgré tout, il existe deux types de clients
susceptibles de s’intéresser dès le départ à
l’assurance maladies graves :
• Une personne dont l’un des proches a
souffert d’une maladie grave – Elle est
généralement plus réceptive à l’idée
d’acheter le produit.
• Les « Baby Boomer » – Souvent, ils optent
pour des soins supérieurs, car les services
de base ne leur suffisent pas.
Outre ces deux profils de clients potentiels,
le grand public peut s’avérer plus difficile
à convaincre. Voici des pistes…
Le concept « grands-parents »
L’objectif est simple : permettre aux grandsparents
d’offrir à leurs petits enfants une
protection. Dans ce cas, les grands-parents
sont les propriétaires du contrat, les parents
sont les bénéficiaires et les enfants, les
assurés. Les grands-parents souscrivent le
contrat et les questions médicales sont
obtenues des parents par téléphone.
L’émission et la livraison du contrat
s’effectuent aux grands-parents, ou aux
parents, ou aux deux. Après un certain
délai, 20 ans par exemple, les grandsparents
peuvent céder le contrat à l’enfant.
Grâce au produit, ils laissent un héritage
de leur vivant qui combine une assurance
maladie grave, une assurance vie et un
remboursement possible des primes. Le
graphique suivant illustre sommairement
le coût pour un enfant de 6 mois pour une
couverture de 25 maladies, incluant
l’assurance vie ainsi que la libération des
primes après 20 ans de paiements.
Le concept de protection hypothécaire
Il est possible pour un client de réduire les
années de paiement de son hypothèque…
Par exemple, s’il possède une hypothèque
de 100 000 $ à un taux de 5 % selon un
amortissement de 25 ans, le paiement mensuel
s’élève à environ 581 $. En cas d’une
maladie couverte ou en cas de décès,
l’assurance lui permet de couvrir le prêt.
Si le client utilise le remboursement des
primes de sa police, il pourrait payer totalement
son hypothèque en 20 ans et demi
au lieu de 25 ans. Comment Par un coût
supplémentaire de 111 $ par mois. Ainsi, il
obtient la possibilité d’épargner environ
20 % de la période des paiements, soit 4,5
années sur 25 ans, pour seulement 20 %
de plus à débourser. Après 20 ans, s’il
n’utilise pas son option de remboursement
des primes, il pourrait obtenir une couverture
libérée de tous paiement, si l’option
était choisie. (L’exemple précédent est basé
sur le cas d’un homme de 40 ans, non
fumeur.)
Un futur prometteur
Le marché de l’assurance maladies
graves se dirige certainement vers un
brillant avenir. Non seulement les ventes
continuent de croître annuellement, mais
le produit jouit d’une plus grande notoriété
grâce aux ajouts innovateurs qui le
caractérisent. De plus, les réclamations
s’effectuent à l’intérieur des intervalles
espérés. Mais surtout, le marché canadien
a su tirer profit de l’expérience des
autres pays et a ainsi évité des problèmes
majeurs.
Interrogés par Munich Re, les conseillers
canadiens se sont prononcés sur leur
anticipation de vente personnelle pour
les prochaines années. En 2004, le tiers
des conseillers anticipaient que leur
rémunération de première année proviendrait
de ventes d’assurance
maladies graves dans
une proportion de 10 % à
30 %. Pour 2007, la moitié
des conseillers anticipent
que leur rémunération de
première année proviendra
des ventes d’assurance
maladies graves dans une
proportion de 30 % à 50 %. Même qu’un
quart des autres répondants pensent que
cette proportion dépassera les 50 % 5 .
En fin de compte, l’assurance maladies
graves doit être considérée par les clients
avec autant d’importance, sinon plus,
que l’assurance salaire ou les soins de
longue durée. Pourquoi Parce que
l’assurance salaire devrait servir à
couvrir les besoins d’un individu à partir
de ses 18 ans jusqu’à ses 65 ans et,
ensuite, les soins de longues durées
devraient prendre la relève. Quant à
l’assurance maladies graves, au même
titre que l’assurance-vie, elle représente
une protection utile et avantageuse de la
naissance jusqu’à la mort. Ce qu’il faut
donc retenir repose en fait sur un point
fort simple : les raisons de protection
changent, mais le besoin persiste. Il
s’agit de bien le démontrer aux clients. ✛
1 Institut national du cancer du Canada. Statistiques
canadiennes sur le cancer, 2004.
2 Fondation de l’Ontario des maladies du cœur,
Statistique Canada, 1999.
3 The Fraser Institute, annual waiting list survey, 1993
and 2001-02.
4 MUNICH RE, Munich Re’s 2005 Critical Illness Survey,
2005
5 Munich Re, The Living Benefit, Knowledge to enhance
your expertise, volume 5, issue 1, June 2005
Vol. 30, n˚ 5 Sécurité financière 15
ANALYSE

VIE RÉGIONALE
Abitibi-Est
Nous tenons à souligner l’excellent travail de M me Carmen Perron
qui a œuvré auprès de la Section Abitibi-Est pendant 20 ans à
titre de secrétaire. Nous lui souhaitons du succès dans ses
nouvelles entreprises à venir. Son travail était très apprécié et
nous l’en remercions tous.
Mentionnons par la même occasion que M me Lise Roy prendra la
relève de M me Perron. Nous vous invitons donc à entrer en
contact avec elle pour toute information ou communication
avec le comité de direction de la Section Abitibi-Est.
Voici ses coordonnées : M me Lise Roy
Courriel :
16 Sécurité financière Vol. 30, n˚ 5
liser@cableamos.com
Téléphone : (819) 734-6618 ou(819) 734-6946
Télécopieur : (819) 734-1115
FIBROSE KYSTIQUE
Comme vous le savez, la Chambre de la sécurité financière parraine
l’Association québécoise de la fibrose kystique et, comme
pour les années passées, nous avons des billets pour le tirage
2005 de la campagne de financement de la fibrose kystique.
Nous croyons que chaque membre de la section devrait se faire
un devoir de s’impliquer de près ou de loin dans cette campagne
et nous vous ferons parvenir un livret afin de vous aider à
concrétiser cette implication. Vous pouvez aussi communiquer
avec M me Berthe Gareau au (819) 825-4422, poste 224, afin de
vous en procurer d’autres ou pour obtenir plus d’information.
De plus, vous constaterez que la vente de billets vous permet
d’être admissible à un concours organisé pour vous remercier de
votre implication.
Merci à l’avance de votre collaboration.
Christian Émond
vice-président aux communications
Grande-Mauricie
Voici les postes occupés pour la section Grande-Mauricie pour
l’année 2005-2006 :
• M. Pierre Rocheleau, président et responsable de la fibrose
kystique
• M. Jean Lortie, vice-président finances
• M. Pierre Noury, vice-président de l’Institut de formation
• M. Raymond Yelle, vice-président de l’Institut de formation,
responsable du trophée Victor-Dumais et responsable du
tournoi de golf
• M. Gilles Cloutier, vice-président aux communications
• M. Sylvain Boisclair, vice-président aux communications et
responsable du site Internet
Veuillez prendre note de la prochaine formation de la Chambre
de la sécurité financière.
Jeudi 20 octobre 2005
Stratégie de placement et profil d’investisseur
MATIÈRE : Courtage en épargne collective
Conférencier : M. Louis Jolicoeur
8 h 30 : petit déjeuner
9 h à 16 h : formation
6 UFC CSF ou 6 UFC niveau 3 IQPF ou matières générales
Club de Golf Les Vieilles Forges
1975, rue Grimard à Trois-Rivières
Merci de votre belle collaboration !
Gilles Cloutier, Pl. fin.
vice-président aux communications
Haute-Yamaska
RENCONTRE ANNUELLE AVEC LES EX-PRÉSIDENTS
Depuis trois ans, le bureau de direction de la section Haute-
Yamaska organise un colloque avec les ex-présidents de sa
section. Cette année, la rencontre s’est tenue le 13 octobre
dernier. Les objectifs poursuivis sont de maintenir des liens avec
les anciens leaders de notre section, d’échanger sur leurs vécus
et sur différents sujets jugés pertinents et d’actualité.
Considérant leurs expériences personnelles, il arrive parfois de
les consulter sur un sujet précis.
À la lumière des commentaires reçus, cette rencontre privilégie
de bons liens qui favorisent le développement de notre
profession.
DERNIER TOURNOI DE GOLF ET DONS À LA FIBROSE
KYSTIQUE DE 3 600 $
Le 25 août dernier s’est tenu
le tournoi de golf annuel de
la section. Cette rencontre a
permis de vivre de très bons
moments entre les participants
et les invités, et d’obtenir un
franc succès. Nous adressons
des remerciements aux membres
du comité organisateur
et en particulier à Nicolas Yvon, le grand responsable de cet
événement.
Les profits de ce tournoi de golf ont permis d’accumuler une
somme de 1 800 $. Cette somme sera doublée par le programme
DON pour DON du Groupe Investors de notre région. Donc, la
somme totale qui sera versée à la Fibrose Kystique totalisera
3 600 $. BRAVO !
Gilles Sénéchal, A.V.C., Pl. fin., Adm. A.
vice-président aux communications
Laurentides
Je prends quelques instants pour vous rappeler que votre section
organise mensuellement des activités de formation pour
favoriser votre développement et vous permettre d’accumuler le
nombre nécessaire d’UFC pour compléter le cycle qui se
terminera au 31 décembre prochain. Nous vous attendons pour
nos deux prochaines activités.
Le jeudi 17 novembre : Impôts au décès par Maître Nicolas St-
Vincent, avocat-fiscaliste et Services paramédicaux par
Portamedic;
Le jeudi 8 décembre : Formation tarification par Pierre
Chamberland et Assurance voyage par SSQ-Vie.
Et n’oubliez pas que votre conseil d’administration est toujours
ouvert à recevoir vos suggestions pour des sujets de formation,
d’activités ou tout autre commentaire constructif.
Au plaisir,
Diane Bertrand, Pl. fin.
vice-présidente aux communications

Outaouais
La section Outaouais de la Chambre de la sécurité financière
aimerait vous présenter les personnes qui font partie de son
équipe de direction :
• M. Raymond Pratte, président du conseil
• M. Alain Parent, vice-président de l’Institut de formation
• M. Richard Walsh, vice-président aux communications et
responsable du Prix Victor-Dumais
• M. Yves Guillot, vice-président secrétaire – trésorier
• M. Sébastien Giroux, membre du conseil de direction
• M. Louis Hudon, M. Réal Fiset et M. Yves Guillot au comité de
formation
• M. Yves Desjardins, responsable fibrose kystique
Notez bien les activités de formation à votre agenda !
Club de golf Hautes Plaines (anciennement Le Dôme)
75, de la Citadelle à Gatineau, secteur Hull
Accueil et petit déjeuner 8 h à 8 h 30
Formation de 9 h à 12 h
16 novembre : Invalidité
14 décembre : Famille mise à jour législative
18 janvier : Perspective économique
Pour vous inscrire : http://outaouais.chambresf.com/
Alain Parent
vice-président de l’Institut de formation
Québec
Nous nous étions bien préparés, nous avions atteint le nombre
désiré de golfeurs, nos commanditaires étaient présents en grand
nombre, mais voilà que notre tournoi avait lieu la seule journée
de l’été ou mère nature n’était pas de notre côté : le 31 août
2005. Nous nous souviendrons sûrement.
Nous nous sommes
quand même bien
amusé une bonne
partie de la journée
et nous avons pu
prendre un bon repas
en compagnie
de la plupart des
gens inscrits au
tournoi. Nous avons
donc remis la somme de 12 000 $ à l’Association québécoise de la
fibrose kystique. Merci à Francis Gauthier, président du golf,
ainsi qu’à son comité organisateur. Merci aux golfeurs, golfeuses
et aux commanditaires participants. Nous nous reprendrons l’an
prochain… j’ai ordonné à mère nature d’être de la partie !
Notre comité de formation est déjà à l’œuvre pour produire le
calendrier 2006 et attendez vous à une superbe rentrée ! La
formation continue fait partie de notre réalité. Pour ce faire, elle
doit se retrouver nécessairement à votre agenda. Donc, surveillez
bien votre courrier prochainement.
Au plaisir de vous rencontrer à nos prochaines formations.
Lisette Beaudry
présidente
MERCI
En août dernier, une nouvelle grille de formation pour
l’automne vous a été envoyée. Vous aviez également reçu de la
part du comité de formation un sondage afin de connaître votre
opinion et nous aider à préparer le calendrier de formation
2006 en nous assurant de vous offrir des formations qui
correspondent à vos besoins.
Nous avons reçu plus de 200 réponses. Les résultats sont plutôt
partagés, soit 50 % des répondants exercent de façon autonome
et 50 % sont rattachés à un cabinet. Il en est de même selon les
certificats pour lesquels 50 % des détenteurs sont représentants
en épargne collective et 50 % proviennent de l’assurance de
personne.
En conclusion, un beau défi s’annonce pour le comité de formation
en 2006. Celui-ci souhaite offrir des formations motivantes
vous permettant de maintenir vos connaissances à jour
selon les diverses normes fiscales, le tout avec des produits
variés.
Merci à ceux et celles qui ont répondu, et bonne chance ! Pourquoi
Parce que parmi tous les sondages reçus, une personne
gagnera un abonnement d’un an gratuit à toutes les formations
offertes par la section Québec !
La présidente et les membres du conseil vous remercie de votre
collaboration et nous vous souhaitons une belle saison.
René Boutin
administrateur (section Québec)
Richelieu-Longueuil
La section a tenu son assemblée générale annuelle le 27 septembre
dernier. Lors de cette rencontre, M me Marie-Claire M. Bergeron,
présidente de la CSF, et M. Stéphane Prévost, vice-président aux
assurances, ont généreusement partagé l’évolution des dossiers
en cours à la Chambre.
À la suite de cette rencontre, le conférencier très connu
M. Carol Allain à utilisé toute son énergie pour nous faire rire et
surtout nous faire réfléchir sur notre savoir, notre savoir faire et
notre « savoir-être » ! Une heure vite passée.
L’AGA se voulait aussi le moment de faire un bilan de fin de
mandat du Conseil en place. Donc, voici un bref résumé des
principales réalisations de l’année :
FORMATION : Danielle Séguin et son comité
• 10 séminaires
• 60 UFC
• près de 1000 participants.
COMMUNICATION : Yves Therrien
• 2 Parutions dans L’information d’Affaires Rive-Sud
• Articles dans la revue Sécurité Financière
• Commanditaire des Cadets de Brossard
• Donation à la Maison Aux Quatre Poches
• 2 Kiosques CSF/FK à Beloeil et Brossard
• Tournoi de golf au Triangle d’or de St-Rémi
FINANCES ET TRÉSORERIE : Johanne Grenier
• Organisation de 6 rencontres du bureau de direction,
production des procès verbaux et structuration d’une
journée de planification stratégique
• Paiement des factures et comptabilisation des 4 trimestres
des états financiers
VIE RÉGIONALE
Vol. 30, n˚ 5 Sécurité financière 17

VIE RÉGIONALE
AIDE À LA PROFESSION : tous les membres du Conseil
• Présence à des comités disciplinaires
• Information auprès des membres sur les activités
mises en place par la CSF
• Réponse aux demandes des membres
• Invitation des nouveaux membres et des délégués à
nos formations
• Innovation dans les activités de formation
• Vigie de nos professions
• Implication des délégués aux activités de la Chambre
COMITÉ DE LA FIBROSE KYSTIQUE : Réjean Fleury et
son comité
• Remise de 4 500 $ en décembre 2004
• Production et promotion d’un CD
• Vente de cartes de Noël
• Rencontres avec l’Association de la fibrose kystique
• Développement de liens avec le Comité provincial des
adultes fibrose-kystique
• 2 kiosques pour promouvoir le don d’organe et les
dons planifiés. (Beloeil et Brossard)
COMITÉ DU PRIX VICTOR-DUMAIS ET GHISLAINE-
J.LAFORTE : Albert Audet
• Comptabilisation et production de 4 rapports et suivi
• Suivi des échéanciers des activités
COMITÉ DE GOLF : Johanne Grenier et son comité
• 34 ième Tournoi de golf du 2 juin au Triangle d’Or de
St-Rémi : 83 golfeurs
35 commanditaires
Cette journée s’est terminée par la nomination des 12 membres du
Bureau de direction de la section. Toutes nos félicitations aux
nouveaux élus ! Nous leur souhaitons une très belle année :
Albert Audet
Jean Létourneau
Roger Bilodeau
Céline Poissant
Chantal Boisseau Dominique Richer
Frédéric Comptour Michel Rivest
Luc Daigneault
Habib Ranni
Réjean Fleury
Louis-Roger Valiquette
De plus, 13 délégués feront aussi partie du collège électoral :
Bertrand de Cardaillac Michel Longpré
Mylène Desjardins Daniel Moga
Guy Dubé
Jacques K.K. Ng-Kwai-Hang
Yvon Fortin
Doris Sénécal
Michèle Frenette Monique Sénécal
Luc Langlois
Yves Therrien
Jeannine Lefebvre
Mme Poissant, à gauche, en compagnie de
Mme Bergeron et de M. Prévost
Pour ma part, je termine un
mandat de deux ans à la
présidence, et je suis très fière
du travail accompli par notre
Conseil, autant par les
membres que par les délégués.
La relève est en place
pour assurer la continuité de
notre mandat. Je remercie
spécialement tous ceux qui
m’ont appuyée par leurs
implications ou leurs participations
aux diverses activités. En terminant, je souhaite à vous
tous du succès et beaucoup de plaisir pour la prochaine année.
Céline Poissant, M.B.A.
présidente
Rivière-du-Loup
Notre assemblée générale a été tenue le 28 septembre 2005.
Nous avons eu le plaisir d’accueillir 42 personnes; cela représente
plus de 12 % des membres de notre section ! Ce fut une
assemblée vivante où les personnes ont soulevé des questions et
apporté des commentaires positifs. Sept membres au comité de
direction ont été élus. Il s’agit de M me Louise Tremblay, M me Diane
Lortie, M me Lynda Castonguay, M. Ghislain Côté, M. Gilles
Pellerin, M. Roberto Dionne et M. Gérard Dionne. Les 5 délégués
élus sont M. Richard April, M. Henri Belley, M. Claude Boucher,
M. Gilles Dionne et M. Ghislain Morin. Félicitations à toutes et à
tous !
Le comité de direction
De gauche à droite : M. Roberto Dionne, M. Ghislain Côté, Mme Louise Tremblay, M. Gérard
Dionne, M. Gilles Pellerin et Mme Diane Lortie
Absente sur la photo, Mme Lynda Castonguay
Les délégués
De gauche à droite : M. Gilles Dionne, M. Henri Belley, M. Claude Boucher, M. Ghislain Morin
et M. Richard April
Nous vous rappelons que le camp de formation se déroulait à
Rivière-du-Loup les 27 et 28 octobre. Merci à tous les
participants!
Gérard Dionne
président
18 Sécurité financière Vol. 30, n˚ 5

Saguenay - Lac Saint-Jean
LA FÉMINISATION DE NOTRE PROFESSION
Notre dernière activité régionale tenue à la fin août fut un réel
succès d’organisation, de participation et de formation. Les
responsables avaient réservé un nouveau local beaucoup plus
convivial et chaleureux permettant des échanges informels
intéressants. C’est ce que nous avons vécu à l’occasion de la
pause déjeuner qui a suivi la tenue de notre assemblée
générale et précédé la portion formation; très bonne idée de la
part des responsables.
Les nombreux conseillers présents ont donc pu participer au
compte-rendu sur la continuité des affaires qui avaient été
bien menées au cours du dernier mandat. Les grands efforts
mis dans la formation continue ont été soulignés par la
mention de ceux et celles qui avaient obtenus leur titre
d’A.V.C. ou d’A.V.A. Nous tenons à souligner la participation
de monsieur Jean-Guy Maltais à titre de responsable de la
section locale de l’IQPF. Ce n’est qu’un début de collaboration
puisque l’IQPF désire tisser des liens solides avec la Chambre
régionale.
Malgré le fait qu’il y ait relativement peu de gens élus au
Bureau de direction (six), le Collège électoral affiche complet.
Vous pouvez donc compter sur une équipe de délégué(e)s qui
sont « vos yeux et vos oreilles » pour vous faire entendre et
vous faire répondre au sujet des améliorations que vous
souhaiteriez voir dans notre section. Ils vous seront présentés
personnellement dans le prochain numéro.
En somme, un avant-midi bien rempli qui fut complété par
une présentatrice de la Régie des rentes du Québec qui nous a
fourni une mise à jour professionnelle des données de cet
important régime d’état. Merci à toute l’équipe pour cette belle
activité.
Ce qui me permet d’ajouter à quel point la présence des
femmes dans notre carrière apporte un « vent nouveau ». Après
madame Louise Viau à la présidence nationale, voici madame
Marie-Claire M. Bergeron qui prend la relève, et cela après des
années de présidence « masculine ». Il faut remonter au temps
de madame Jocelyne Tremblay, originaire de St-Félicien, pour
trouver une femme à la barre de notre association. Dans notre
section, 33 % de la composition du Bureau de direction est
féminine avec la présence de madame Martine Langevin et de
madame Martine Mercier, notre présidente, qui entreprend un
second mandat sur « des chapeaux de roues », sans oublier une
forte participation de dames au sein du Collège électoral.
Là aussi il faut remonter au début des années ’90 du temps où
madame Carmen Boulianne était présidente. Et c’est tant
mieux puisque c’est à l’image de notre profession qui change
et qui s’adapte aux nouvelles réalités comme celle de voir de
plus en plus de femmes accepter des postes de direction.
Espérons que cela favorisera l’arrivée de nombreuses autres
femmes dans notre profession.
Pierre Forest A.V.A., B.Th.
délégué

Les 100 meilleurs fonds 2005
de Michel Marcoux et Alexandre Lebrun – 224 pages
ISBN 2-89472-270-2
Huitième édition du guide annuel Les 100
meilleurs fonds, ce livre trace un portrait de
2005 et s’attaque ensuite à l’impôt et aux frais de
gestion qui grugent les rendements. De plus, le
lecteur y trouve les meilleures façons, selon les
auteurs, de répartir l’actif dans un portefeuille
prudent, modéré et dynamique, exemples à l’appui.
Enfin, le livre de Marcoux et Lebrun identifie les 8
fonds essentiels en 2005 et répond à 15 questions
fréquentes de la part des investisseurs.
Se trouve également en deuxième partie le palmarès
des 100 meilleurs fonds communs de placements,
analysés, cotés et commentés. Pour chacun, un
tableau synthèse indique notamment :
• l’investissement minimal requis
• les frais de courtage
• le degré d’efficacité fiscale du fonds
• son écart type sur trois ans
• les rendements annuels simples et composés du
fonds et de son indice de référence pour des
périodes allant jusqu’à 15 ans.
Un commentaire qualitatif des auteurs accompagne
les données chiffrées. Celui-ci met en lumière les
principaux aspects à considérer pour chaque fonds. ✛
PUBLICATIONS
Comprendre les marchés financiers
Engraissez votre portefeuille sans vous faire plumer
de Louis Ascah - 143 pages
ISBN 2-89474-054-9
Al’opposé des textes qui proposent de
nombreuses formules mathématiques et des
théories d’investissement regorgeant de formules
statistiques, l’ouvrage de Louis Ascah présente les
principes des marchés financiers à l’aide d’exemples
faciles à comprendre. Grand amateur de courses
sous harnais, l’auteur explique les marchés
financiers en illustrant les principes des
mouvements boursiers à l’aide d’une comparaison
avec les sports équestres.
Par son approche originale, Louis Ascah propose de
l’information à la fois sérieuse et simple à propos
des placements. Selon lui, le fonds commun de
placement le plus performant par le passé, ou
encore, le secteur de placement à la mode, est trop
souvent présenté comme un exemple à suivre.
Toutefois, il suppose que ni cette rentabilité et ni
cette popularité n’est un indice fiable et garant de
l’avenir. ✛
ERRATUM
En raison d’erreurs dans la version anglaise
de l’édition de septembre du UFC.Magazine,
une deuxième version du questionnaire et
du texte de référence a été publiée sur le
site de la Chambre au début du mois
d’octobre.
La version française comportait une erreur
à la question 2 à choix multiples. En fait, il
n’y avait pas de question ni d’affirmation
servant à donner un indice quant à la
réponse.
Malgré tous les efforts déployés pour
corriger la situation, nous sommes
conscients que celle-ci pourrait affecter
la réussite du questionnaire. C’est
pourquoi nous nous engageons à évaluer
tous les échecs qui résulteraient des
erreurs commises dans l’édition de
septembre du UFC.Magazine. Nous
veillerons ainsi à ce qu’aucun membre
n’en soit pénalisé.
La Chambre de la sécurité financière
présente toutes ses excuses.
ERRATUM
Because of errors in the English version of
the September issue of the PDU.magazine,
a second version of the questionnaire and
reference text was published on the
Chamber’s site at the beginning of October.
Question 2 in the multiple-choice section
of the French version contained an error.
There was no question or statement
indicating an answer.
Despite all our efforts to correct the
situation, we realize that this could affect
the grade for the questionnaire. For that
reason, we will check every failing grade
that could be due to the errors in the
September issue of the PDU.magazine,
thereby making sure that no member is
penalized as a result of this.
The Chambre de la sécurité financière
apologizes for this mistake.
Vol. 30, n˚ 5 Sécurité financière 23

PROTECTION DU PUBLIC
Devoirs de conseil du représentant
en valeurs mobilières
Comment éviter les erreurs et rencontrer ses obligations professionnelles
En valeurs mobilières, on fait souvent état de la responsabilité du représentant en
matière de conseil. En effet, que ce soit en droit civil ou disciplinaire, le juge ou le
comité de discipline se penche inévitablement sur la nature de l’entente conclue
entre le représentant et son client afin de rendre sa décision. Afin d’y voir un peu
plus clair, les prochains paragraphes mettent à la disposition des représentants des
outils pour leur permettre de respecter leurs obligations professionnelles.
Léna Thibault
Syndic adjoint
Les limites de la responsabilité du
représentant en matière de conseil
En matière de conseil, les limites de la
responsabilité du représentant sont fonction
de trois principaux facteurs : la
nature du mandat confié par le client, le
degré de connaissances du client en
matière de placement et la portée du
permis ou de l’inscription du représentant.
Ces trois facteurs, précisons-le, font
également l’objet d’erreurs fréquemment
commises par les représentants en valeurs
mobilières. Nous allons donc nous pencher
sur ces erreurs et sur les façons de les
éviter. Quelques exemples de jurisprudence
viennent également bonifier chacune
des rubriques.
Le respect du mandat confié par
le client
La nature du mandat confié par le client
est le premier facteur étudié. Il est indispensable
pour le représentant de bien
s’entendre avec le client sur les services
qui lui sont offerts et de respecter ce
mandat dans les relations futures. Le
représentant doit ainsi s’assurer de ne pas
fournir de l’information trompeuse ou
erronée quant aux services offerts, à la
nature d’un placement, aux risques reliés
à l’investissement et au potentiel de
rendement d’un placement.
Ne pas préciser la nature du mandat
confié par le client constitue une erreur
que peut commettre un représentant en
épargne collective. Ce dernier doit s’engager
à documenter le profil investisseur
du client, à lui fournir l’information sur
les différents placements qu’il est autorisé
24 Sécurité financière Vol. 30, n˚ 5
à offrir selon le profil établi et à réviser
ses placements et son portefeuille sur une
base régulière en fonction de l’évolution
de sa situation personnelle et des marchés.
Autre point prédominant à souligner : la
documentation détaillée des conversations
avec le client est primordiale pour maintenir
une bonne relation avec ce dernier et
permettre au représentant de se protéger
en cas de plainte. Au besoin, le représentant
devrait lui faire signer un document
qui confirme l’entente qui a été prise.
Dans le cas où le client insiste pour
effectuer une transaction contraire à son
profil investisseur, il est recommandé au
représentant de lui faire signer une décharge
à cet égard et même de considérer
le refus de la transaction 1 .
Référence de jurisprudence : Kelly-
Masson c. Merril Lynch Canada inc., C.S.
Québec 200-05-002206-931. Le client
désirait un placement à revenu sans risque
et pouvant être négocié à court terme. La
cour a conclu que le représentant avait
manqué à son obligation de respecter le
mandat qui lui était confié par le client en
lui recommandant un placement étranger
à risque.
Le degré de connaissances du client
Le deuxième facteur concerne le profil du
client et en particulier son degré de
connaissances en matière de placement.
On le sait, en valeurs mobilières, il est
essentiel de recueillir les renseignements
suivants du client dans le cadre d’une
analyse de besoins 2 : objectifs de placement,
degré de connaissances en matière
d’investissement, revenu annuel et avoir
net. Ces renseignements, rappelons-le,
font partie intégrante de l’obligation de
« bien connaître son client ». Aussi, le
degré de connaissances du client en
matière de placement doit toujours être
considéré pour établir les limites du devoir
de conseil du représentant. Cette analyse
permet au représentant de déterminer le
type et l’étendue de l’information à fournir
au client, selon qu’il s’agit d’un client sophistiqué
ou néophyte, pour qu’il soit en
mesure de prendre une décision éclairée
sur ses placements.
Référence de jurisprudence : Laflamme c.
Prudential-Bache Commodities Canada
Ltd. [2000] 1 R.C.S. Les clients sont des
non-initiés à la bourse et le tribunal a jugé
que le conseiller ne leur avait pas fourni
l’information nécessaire pour leur permettre
de donner un consentement éclairé
sur les transactions spéculatives effectuées
par l’entremise du conseiller.
Le respect de la portée
de son permis
Le troisième et dernier facteur se situe au
niveau de la portée de l’inscription du
représentant. Par exemple, les représentants
en épargne collective encadrés par la
Chambre peuvent offrir des actions ou
parts d’organismes de placement collectif
(fonds communs de placement) 3 et agir
comme intermédiaire entre le gestionnaire
et le client. Ils ne sont pas des courtiers de
plein exercice 4 , qui eux peuvent recueillir
des ordres auprès de leurs clients en vue
de les faire exécuter en bourse ou sur le
marché, conseiller leurs clients en valeurs
mobilières et agir comme intermédiaire

dans la négociation de valeurs. D’où l’importance de
ne pas excéder les limites de son mandat.
Excéder les limites de ses connaissances et la portée
de son permis constitue évidemment une faute. Il
est de toute évidence proscrit pour un représentant
de s’engager à offrir un service qui n’est pas couvert
par son certificat. Par exemple, le représentant qui
offre d’effectuer la planification financière et fiscale
d’un client ou encore celui qui offre des actions ou
placements privés à un client s’expose à une poursuite
de la part du client ou des autorités s’il n’est
pas dûment autorisé à exercer cette activité. Le
représentant en épargne collective n’est pas en
mesure non plus d’accepter un pouvoir discrétionnaire
sur les placements de son client, et ce, même si
ce dernier consent à cette pratique. Le client peut
cependant accorder une autorisation limitée permettant
au représentant d’accepter les directives de
son client autrement que par écrit. L’Institut des
fonds d’investissement du Canada met d’ailleurs à la
disposition des représentants un formulaire standard
pour l’industrie. Ce formulaire a été revu par
l’Autorité des marchés financiers et est conforme
aux exigences réglementaires.
Référence de jurisprudence : Cosyndic c. François
Marcotte, CD00-0500. Employé dans une Caisse
populaire, le représentant n’avait que peu d’expérience
dans le domaine des fonds communs de
placement et n’était aucunement encadré. Il savait
ou aurait dû savoir qu’il n’avait pas la compétence
nécessaire pour exercer dans ce champ d’activités
qui lui est réservé. Le comité de discipline a fait
valoir qu’un professionnel ne peut s’aventurer dans
un domaine d’activités dans lequel ses connaissances
sont limitées et a imposé une amende au représentant
ainsi qu’un cours de perfectionnement.
En conclusion, retenons que la loi ne prévoit pas de
limite précise quant au devoir de conseil d’un
représentant. Tout dépend, comme nous venons de le
voir, de la nature du mandat qui a été confié au
représentant, du degré de connaissances du client en
matière de placement et de la portée du certificat du
représentant.
Dans son appréciation des faits, un tribunal, tout
comme le comité de discipline de la Chambre, se
fonde sur les exigences de la réglementation et les
pratiques en cours dans l’industrie pour déterminer
si le représentant a agi de façon conforme et
consciencieuse à l’égard de son client. ✛
1 Règlement sur la déontologie dans les disciplines de valeurs mobilières,
art.5
2 Règlement sur la déontologie dans les disciplines de valeurs mobilières,
art.3 et Règlement sur le cabinet, le représentant autonome et la société
autonome, art.17.
3 Art.9 de la Loi sur la distribution de produits et services financiers.
4 Extrait du Règlement sur les valeurs mobilières du Québec.

AVIS DISCIPLINAIRE
Marie Elaine Farley
Avocate de la Chambre
Secrétaire du comité de discipline
DOSSIER : CD00-0546
SYNDIC C. GAÉTAN VAILLANCOURT
NUMÉRO DE CERTIFICAT : 133 699
RÉGION : SAGUENAY–LAC-ST-JEAN
DOSSIER : CD00-0526
SYNDIC C. ROGER MONETTE
CERTIFICAT DE L’AMF : 124 137
RÉGION : LANAUDIÈRE
eu une conduite qui n’était pas empreinte de dignité et de modération
dans le cadre d’un entretien téléphonique avec le
comptable de sa cliente, alors qu’il disait à ce dernier : a) qu’il
bloquerait la transaction b) qu’il ne laisserait pas partir sa cliente
sans obtenir de sa part une lettre de décharge de responsabilité
c) a eu de façon générale, dans le cadre de cette conversation,
une conduite agressive et arrogante (chef 3).
Décision
Le 20 août 2003, le comité a rejeté le chef 1 et les sousparagraphes
a), b), c) et d) du chef 2 de la plainte. L’intimé a été
trouvé coupable des infractions reprochées au sous-paragraphe
e) du chef 2 et trouvé coupable du chef 3 à ses sous-paragraphes
a), b) et c). Le tout avec frais et débours de la cause.
Sanction
Le 18 décembre 2003, le comité de discipline a imposé à l’intimé une
amende de 600 $ sur le chef 2 e) et une réprimande sur le chef 3.
Appel
Le 6 février 2004, le procureur de l’intimé a porté les décisions du
comité de discipline en appel devant la Cour du Québec
Plainte
La plainte comporte quatre (4) chefs d’accusation. Il est reproché
à l’intimé d’avoir fait défaut de faire une analyse de besoins
financiers (chef 1), d’avoir fourni des informations incomplètes,
trompeuses ou mensongères (chef 2), d’avoir rempli le préavis de
remplacement erronément (chef 3) et d’avoir fait défaut de
favoriser le maintien en vigueur du contrat existant (chef 4).
Décision
Le 25 novembre 2004, le comité de discipline a trouvé l’intimé
coupable de tous les chefs d’accusation mentionnés dans la
plainte disciplinaire.
Sanction
Le 21 avril 2005, le comité de discipline a imposé à l’intimé des
amendes totalisant la somme de 5 600 $ payable dans un délai
de 24 mois. De plus, le comité de discipline a recommandé au
conseil d’administration de la Chambre de la sécurité financière
d’imposer à celui-ci de suivre le cours de formation intitulé
« Questionnaire autodiagnostic » lequel est dispensé par la
Chambre, le tout avec les frais et débours de la cause.
DOSSIER : CD00-0363
SYNDIC C. RÉAL BERNIER
CERTIFICAT DE L’AMF : 102 838
RÉGION : MONTRÉAL
Plainte
La plainte comporte trois (3) chefs d’accusation. Il est reproché à
l’intimé de ne pas avoir procédé au transfert des placements de
sa cliente malgré l’ordre de cette dernière (chef 1); d’avoir eu
une conduite qui n’était pas empreinte de dignité et de modération
dans le cadre d’un entretien téléphonique avec sa cliente,
alors qu’il disait à cette dernière : a) qu’il bloquerait la transaction
b) qu’il ne la laisserait pas partir sans obtenir de sa part
une lettre de décharge de responsabilité c) que les représentations
qui avaient été faites à l’effet que les placements
effectués par son entremise avaient réalisé un rendement de
l’ordre de 3,75 % étaient frauduleuses, que la personne à
l’origine de tels calculs lui mentait et qu’il exigeait d’en
connaître le nom d) a proféré des menaces à l’endroit de ladite
personne e) a eu de façon générale, dans le cadre de cette
conversation, une conduite agressive et arrogante (chef 2) et a
26 Sécurité financière Vol. 30, n˚ 5
Décision de la Cour du Québec
Le 15 avril 2005, l’Honorable juge Lucien Dansereau, de la Cour
du Québec, a rejeté les appels de l’intimé. Le tout avec les frais et
débours de la cause.
Elise Pépin et associés Inc.
Offre d’emploi
Conseiller en sécurité financière, planificateur financier
Principales fonctions
La personne candidate devra offrir un service de première qualité a
nos clients. Il/elle devra rencontrer nos clients; faire l’analyse des
besoins financiers et les combler; connaître les besoins financiers de
notre marché ciblé (les professionnels de la santé et les gens d’affaires).
Il/Elle devra connaître l’assurance Invalidité (RBC, MANUVIE, GREAT-
WEAST ET CANADA VIE), LES CONTRATS : M G ET S.L.D offerts sur le
marché canadien, et assurance vie entière, vie universelle, assurance
vie temporaire.
Conditions de travail
La personne candidate devra procéder aux nouvelles affaires, faire la
préparation des dossiers pour rencontrer les clients, développer de
nombreux marchés (sollicitation) et donner des conférences
Le salaire offert varie entre 35 000 $ et 70 000 $ par année et bonis,
selon l’expérience.
Il s’agit d’un emploi permanent, à temps plein, de jour et de soir.
Exigences
- études universitaires (baccalauréat en finance, ou administration, ou
droit, ou planification financière, ou maîtrise en mathématique)
- expérience minimum de 5 ans
- capacité de gérer le stress et de s’adapter aux changements
- sens de l’organisation et aptitude à établir les priorités
- connaissance des logiciels Word, Excel, PowerPoint, et Outlook
- parfaitement bilingue en anglais et en français (oral et écrit)
- apparence soignée et professionnelle
Permis
- conseiller en sécurité financière
- conseiller en assurance et rentes collectives
- planificateur financier
Lieu de travail 430, rue Sherbrooke Est
Montréal (Québec) H2L1J6
Envoyez votre CV par télécopieur au (514) 228-9357 ou par la poste.

†AIM, le logo à chevrons et toutes les marques de commerce afférentes sont des marques de commerce de A I M Management Group Inc., utilisées aux termes d’une licence.
*Savoir rapporte, TRIMARK et toutes les marques de commerce afférentes sont des marques de commerce de Gestion de fonds AIM Inc.
Barrientos, Mexique. À première vue, cet endroit n’est pas
très attrayant. Toutefois, pour nos gestionnaires de placement,
l’important n’est pas de trouver les meilleurs endroits, mais
plutôt les meilleures compagnies. Après des années de recherche
dans le secteur mondial du ciment, nos gestionnaires ont acheté
des actions de l’une de ces sociétés, un grand producteur de
ciment qui exploite des usines à Barrientos et partout au
monde. Notre équipe des placements a eu des entretiens
avec les principaux protagonistes et a observé comment la
direction du fabricant de ciment met à profit ses créances,
son flux de trésorerie et sa marque pour favoriser des marges
élevées, la maîtrise des prix de vente et des barrières à l’entrée
concurrentielles. Par la suite, l’équipe a attendu le moment
propice pour acheter des actions au meilleur prix possible.
Aujourd’hui, la société demeure un bon investissement pour
les épargnants de AIM Trimark – ce qui prouve que le meilleur
moyen de bâtir et protéger un patrimoine est d’investir dans
les meilleures sociétés partout dans le monde. Peu importe
où elles se trouvent.