cahier des charges dossier

BTS TECHNICO-COMMERCIAL
PREMIÈRE ANNEE
COMMUNICATION – NÉGOCIATION
GESTION DE PROJET
2006/2007
CAHIIER DES CHARGES
DU DOSSIIER À CONSTIITUER
À L’’IISSUE DE LA PREMIIÈRE PÉRIIODE DE STAGE
(29//01 - 17//02 2007)
Gestion de Projet
Communication-Négociation
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BTS TECHNICO-COMMERCIAL
PREMIÈRE ANNEE
COMMUNICATION – NÉGOCIATION
GESTION DE PROJET
2006/2007
Finalités et objectifs du dossier
L’
étudiant en BTS Technico-commercial présentera, dans le courant du premier trimestre
de sa 2 e année de formation, un dossier qui servira de base à une situation d’évaluation
en communication-négociation (contrôle en cours de formation). Ce dossier servira, par
ailleurs, à l’élaboration de supports (parties « diagnostic interne/externe » et « objectifs ») pour la
soutenance orale du projet conduit en entreprise lors de l’examen final en juin 2008 (épreuve
ponctuelle devant un jury).
Dans cette double perspective, l’étudiant devra à l’issue de la période de découverte de
l’entreprise (trois semaines en février 2007) avoir collecté et analysé un certain nombre
d’informations et de documents concernant son entreprise d’accueil (voir détail ci-après).
Durant cette même période, il aura eu également l’opportunité d’observer une (ou plusieurs)
situation(s) de communication-négociation, en accompagnant par exemple son tuteur en rendezvous,
situation(s) qu’il devra résumer afin d’en saisir les différents paramètres et être capable de
transposer dans d’autres circonstances.
Fort de cette découverte de l’entreprise et de cette phase d’observation, l’étudiant sera à même
de pouvoir rédiger le dossier dont nous proposons le cahier des charges dans la suite de ce
document. Les professeurs de communication, de gestion de projet (domaines commercial et
technique), de français et d’EEJ 1 , assureront un suivi et une aide individualisée auprès des
étudiants afin que ce dossier réponde aux exigences de l’examen et présente les expériences
vécues au sein de l’entreprise de manière attrayante et convaincante (capacités d’analyse et de
synthèse, qualités d’expression, etc.).
Le cahier des charges présenté ci-après n’est en aucun cas exhaustif. C’est un
fil conducteur destiné à aider l’étudiant à mettre en valeur les informations qu’il
aura collectées. Le contenu du dossier devra bien sûr être adapté aux
spécificités de l’entreprise et des situations observées sur le terrain.
1 Environnement économique et juridique
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CONTENU DU DOSSIER (LE FOND)
Les différentes parties du dossier
PRESENTATION DE L’ENTREPRISE
Œ Fiche d’identité de l’entreprise
Les documents à collecter en entreprise et/ou
à créer (liste non exhaustive)
Plaquette de l’entreprise, informations
concernant l’historique de l’entreprise, le
chiffre d’affaires (évolution sur les dernières
années), l’effectif, la forme juridique, la
répartition de la force de vente (organigramme
général, secteurs commerciaux
distributeurs…)
Diagnostic interne et externe de l’entreprise
S W
O T
Ž La gamme de produits
Créer une matrice SWOT et analyser les
informations mises en avant dans le
diagnostic. En déduire une stratégie.
Plaquettes ou catalogues de toute la gamme
des produits (ou services) proposés par
l’entreprise.
Visuels des produits.
Créer un document permettant de synthétiser
la gamme des produits.
Présentation technique du produit phare de
l’entreprise
Présentation structurée du produit
Tableau CAP (caractéristiques, avantages,
preuves) : faire ressortir les « bénéfices
utilisateur » et énoncer les domaines d’application
Documents techniques, schémas, visuels du
produit/système (ou du processus s’il s’agit
d’un service), schémas en coupe, principe de
fonctionnement, accessoires...
A l’aide de ces documents, créer une mise en
situation du produit dans son environnement
et faire une présentation structurée.
A partir des argumentaires technicocommerciaux
utilisés par la force de vente de
l’entreprise lors des rendez-vous
prospects/clients, créer un tableau CAP.
N.B. : les avantages techniques doivent être
mis en relation avec les produits de
substitution éventuels (technologie concurrente
ou révolue).
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SCENARIO(S) DE PROJET :
PROBLEMATIQUE, OBJECTIFS &
PERSPECTIVES DE MISSIONS
Œ Problématique du projet
Les objectifs à atteindre et les scénarios
imaginés (faisabilité en termes de risques,
délais, coûts...)
Ž Le déroulement des missions (dans la
dynamique du projet)
PRESENTATION ET ANALYSE DE LA
(DES) SITUATION(S) DE
COMMUNICATION- NEGOCIATION
Œ Les travaux préparatoires à la situation de
communication-négociation
Au cours de la situation de communicationnégociation
:
L’étudiant doit observer la situation. Il
décrira et analysera par la suite le
déroulement de la situation, afin de pouvoir la
transposer dans d’autres circonstances.
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L’entreprise propose de centrer le projet
technico-commercial autour d’une
problématique générale (ex : développement
de la clientèle, étude de marché, relations
avec les distributeurs, lancement d’un produit
nouveau, création d’une agence...)
Les objectifs quantitatifs et qualitatifs sont
fixés conjointement avec l’étudiant.
Objectifs quantitatifs (nombre de prospects à
contacter, chiffre d’affaires à réaliser...)
Objectifs qualitatifs (supports à créer, étude de
marché à réaliser, participation à un salon…)
En fonctions des objectifs fixés :
- établir la liste des missions à réaliser
(dans un premier temps, détailler la
mission du mois de mai 2007).
- présenter un planning des différentes
missions (suivant les priorités) et des
tâches de la mission prioritaire
Les situations de communication-négociation
peuvent être variées (vente d’un produit à un
client, achat de produits pour l’entreprise,
relations auprès des distributeurs ou des
fournisseurs, situations de communication sur
un salon…)
Collecter les documents expliquant les outils
et les moyens technico-commerciaux mis en
œuvre pour trouver le prospect. (fiches
contacts, prospection téléphonique, extraits de
logiciel GRC, pistes de recherches, contacts
pour les salons, organisation de portes
ouvertes…)
Présenter toutes les étapes de la situation
(prise de contact, découverte des besoins,
argumentaire TC et finalisation du contrat).
Collecter et analyser tous les documents
ayant servis pendant la situation (book
commercial, devis, bon de commande, cahier
des charges client…)
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Ž Le travail en aval (suivi de la réalisation du
contrat)
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Collecter les documents et analyser la façon
dont le suivi du contrat est mis en œuvre
(livraison, mise en service, garantie,
maintenance, étude de la satisfaction du
client…)
PRESENTATION DU DOSSIER (LA FORME)
Le dossier sera réalisé à l’aide de l’outil informatique.
Il comportera :
- un sommaire
- une synthèse des sources d’informations mobilisées :
o les sources d’informations internes : expliquer d’où viennent les documents collectés
en entreprise (service marketing, commercial, bureau d’études, comptabilité…)
o les sources d’informations externes : expliquer d’où viennent les informations
trouvées sur l’entreprise, sur le marché de l’entreprise ou sur ses clients (revues
spécialisées, sites juridiques, publications, sites internet (lesquels et comment la
recherche a été effectuée...)
- le dossier à proprement parler (voir contenu développé précédemment) avec pour chaque
partie, les documents permettant d’étayer l’analyse
- en fonction du plan du dossier choisi par l’étudiant, une introduction ainsi qu’une conclusion
seront rédigées une fois le dossier bien avancé.
La rédaction du dossier
Le vocabulaire employé (aussi bien technique que commercial) devra être précis.
L’orthographe, les accords ainsi que l’expression devront être soignés.
La mise en forme devra être professionnelle.
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