ActionCo Article Charles Verot

BUSINESS
grand
angle
Arrêtez
de vendre
mais aidez
vos contacts
à acheter
par la publication de posts sur internet, de livres
blancs qui apportent des solutions concrètes à la
résolution de certains problèmes ou encore l’animation
de webinars », indique Bruno Delezenne.
Prospecter en ligne
Les réseaux sociaux prennent de l’ampleur
en tant que source de prospection, car ils sont
riches d’informations, facilement accessibles
et permettent une prise de contact simple et rapide.
« LinkedIn, par exemple, renseigne de manière
plus personnelle sur les contacts à l’intérieur de
l’entreprise », rappelle Benjamin Floquet. En regardant
ce qu’une cible potentielle like, ce qu’elle poste,
Côté prospection, il est conseillé
de ne négliger aucune source : site
web de l’entreprise, médias, rapport
annuel, compte-rendu d’assemblée
générale...
commente ou partage, on obtient des informations
sur ses centres d’intérêt. Le but étant d’essayer
de trouver un terrain commun.
Par exemple, une DRH qui like un salon professionnel
ou qui y a pris la parole fait état d’un centre
d’intérêt. Il est alors plus facile, comme entrée en
matière, de signaler que l’on a soi-même visité ce
salon et d’échanger nos impressions. Pour Benjamin
Floquet, s’être bien renseigné en amont sur l’entreprise
et sur l’acheteur permet de bâtir une accroche
qui va toucher la cible. C’est fondamental lors d’un
appel téléphonique, qui représente encore la grosse
majorité des prospections, et où il faut avoir un
impact rapide dans les 10-15 premières secondes.
La clé étant bien entendu d’adapter son discours :
parler de retour sur investissement ou d’intérêt
financier à une assistante commerciale n’aura
« Les réseaux sociaux
renseignent de manière
personnelle sur les
contacts au sein de
l’entreprise. »
Benjamin Floquet, fondateur
d’Analyz Consulting.
Trois questions à
« Il faut se
sentir concerné
par la situation
du client »
Philippe Chaventré, directeur de la BU
Print solutions, sales and delivery chez HP
→→En quoi consiste, chez HP,
le fait d’“aider à acheter” ?
Il s’agit d’être dans une démarche de vente consultative,
où le commercial comprend les enjeux
de son client et l’aide à répondre au mieux
aux attentes de ses propres clients, internes
et externes.
→→Comment mettre cela en œuvre ?
Il faut élargir le champ des conversations avec
son client : s’intéresser par exemple à sa transformation
digitale en détail, à la question
de la RSE, au fonctionnement interne de l’entreprise,
aux projets… Cette information riche va
permettre au commercial de sensibiliser l’acheteur
et les décideurs internes sur les bonnes
solutions, dans un esprit de co-construction
et de progression.
→→Quelles qualités cela implique-t-il
de la part du commercial ?
Un bon commercial doit être curieux et nourrir
sa curiosité en se renseignant sur le client, en
l’interrogeant sans crainte, afin de comprendre
ses centres d’intérêt et de les faire converger
vers les siens. Cela passe par de la formation,
de l’entraînement, et par de la sincérité.
Pour bien vendre, il faut se sentir concerné.
que peut d’impact, contrairement à l’effet produit
sur un dirigeant. Enfin, les experts en développement
commercial s’accordent tous à dire que les
rendez-vous physiques se raréfiant avec la crise,
il est nécessaire de réinventer les interactions avec
son prospect ou client. Notamment en travaillant
son approche pour la rendre plus percutante
et en allant à l’essentiel. Lorsqu’un prospect
ou client vous reçoit, ce n’est pas pour répondre
à des questions dont vous pouvez obtenir la réponse
sur internet, ou en passant deux coups de téléphone
à votre réseau. /// Olga Stancevic
28 Action Co / Numéro 377 / juin 2021 Plus d’actualités sur www.actionco.fr