La chimica in Umbria tra passato e futuro - AUR - Agenzia Umbria ...

infatti, non essere in grado di fornire le adeguate spiegazioni tecniche del prodotto o i reali
vantaggi che questo può offrire agli utilizzatori, con un possibile effetto negativo sul livello
delle vendite. L’esternalizzazione della fase di commercializzazione potrebbe essere
percepita, in questo modo, come un fattore di “allontanamento” tra il gruppo di ricerca
(l’inventore) e l’utilizzatore finale, ma tutte le imprese risultano coscienti di non possedere
internamente le competenze adeguate allo svolgimento dell’attività di vendita (sia per una
formazione scientifica totalmente differente sia per un’esperienza lavorativa fortemente
orientata alla ricerca e sviluppo). Per tale motivo la scelta intrapresa è quella di una
partnership con soggetti specializzati nella distribuzione di prodotti almeno simili a quelli
realizzati e in possesso di una rete di vendita già strutturata.
In ogni caso, tutte le realtà intervistate affermano che la scelta del partner in grado di poter
sostenere e promuovere le vendite del proprio prodotto risulta fondamentale per la
sostenibilità economica e in alcuni casi per la sopravvivenza stessa dell’impresa. In almeno
due casi l’esperienza passata non è stata premiante da questo punto di vista. Errori di
valutazione nell’individuazione del partner commerciale e la difficoltà di comunicazione tra
soggetti estremamente differenti in termini di attività svolta e competenze possedute,
accentuati dalla crisi globale dell’ultimo triennio, hanno fortemente minato la stabilità
economica delle imprese, accendendo una discussione interna su un’eventuale rivisitazione
delle strategie adottate in tale ambito.
I legami e le relazioni con il territorio
In merito ai legami con il territorio non è possibile individuare una somiglianza di tutte le
imprese analizzate, poiché presentano un radicamento alquanto differenziato.
In particolare, le cinque imprese possono essere divise in due gruppi: uno con quelle che
presentano una accentuata rete di relazioni con il territorio di origine e l’altro con le
imprese che non sono, di fatto, legate ad esso.
Il primo gruppo è composto da due imprese che, praticamente, in ciascuna delle fasi svolte
presentano dei legami con imprese private ed istituzioni ed enti pubblici locali e regionali.
Nonostante tali legami non siano sfociati nella costituzione di reti formali, rappresentano
un elemento ritenuto fondamentale dalle imprese stesse soprattutto nella fase di avvio ma
che presenta i suoi frutti anche nei momenti successivi.
In entrambi i casi, inoltre, si rileva un legame costante con l’Università di Perugia che ha
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