Rivista N 7 luglio 2003 - Adaci

Associazione 

Italiana 

di Management degli Approvvigionamenti 

Editore: ADACI 

Viale D. Ranzoni, 17 - 20149 Milano 

tel. 02 40072474 - fax 02 40090246 

e-mail: segreteriasede@adaci.it 

Direttore responsabile: 

Michele Anzivino 

Hanno collaborato a questo numero: 

Michele Anzivino, 

Marcella Berta Mauri, 

Filippo De Ferrari, 

Giuliano Marcenaro, 

Daniele Prudenzano, 

Enrico Zingales. 

Redazione: 

ADACI - Viale D. Ranzoni,17 

20149 Milano 

tel. 02 40072474 - fax 02 40090246 

e-mail: segreteriasede@adaci.it 

Stampa: 

Poligrafica Boroni S.r.l. 

Via Butti 7 - Milano 

Progetto grafico: 

Iride S.r.l. 

in questo numero 

6 

3 

Informazioni 

Formazione e Promozione 

Comunicazioni - Cronache 

Approvvigionare: bilancio del primo anno 

Nuovi soci 2003 - Assemblea Nazionale 

Green Purchasing 

Temi professionali 

Il compratore tra etica e profitto d’impresa 

Sistemi informativi per gli acquisti in aziende di servizi 

Parlare col corpo 

12 

Incontri 

1° Workshop 2003 

15 

Digressioni 

Letture ed altro 

16 

Corsi ADACI: Il mestiere del Formatore 

nel prossimo numero 

Supply chain? No: network 

Il fornitore imposto 

Interviste 

È vietata la riproduzione anche parziale dei contenuti di questa pubblicazione senza l’autorizzazione scritta dell’Editore 

Autorizzazione del Tribunale di Milano n° 294 del 20/5/2002• Spedizione in A.P. - Art.2 comma 20/C legge 662/96 - Milano • Distribuzione gratuita 

2 

n. 7 

anno 2 n. 7 luglio 

www.adaci.it 

2003

2 

INFORMAZIONI 

Formazione e Promozione 

Anno 2003 

CORSI SPECIALISTICI DI MANAGEMENT DEGLI APPROVVIGIONAMENTI 

23 settembre - Milano 

Il bilancio come strumento di analisi per il 

marketing d’acquisto 

Presentazione, alla luce dei nuovi scenari di impresa e di mercato 

(globalizzazione, new-economy, net-economy, enronite, ecc.), di una 

aggiornata metodologia e tecnica operativa di interpretazione-analisi del 

bilancio, indispensabile strumento del management d’acquisto nella 

valutazione dell’affidabilità economica e finanziaria dei fornitori. 

30 settembre - Milano 

I nuovi strumenti d’acquisto: marketplaces, futuro 

vero o solo … idee 

Applicazioni Internet dedicate alla funzione acquisti (e-commerce ed esourcing; 

rassegna principali marketplaces e loro funzionalità tipiche: 

RFT, REP, RFQ, Cataloghi, Auction, Supply Chain): reali costi/benefici, 

difficoltà tecniche/tecnologiche, modelli di business, problemi ed 

opportunità in azienda, trends a breve. 

24-25 settembre e 1-2 ottobre - Milano 

(frequenza: intero giorno 9-17) 

23, 25, 27, 29 settembre e 1, 3 ottobre - Bologna 

(frequenza serale: 18-22,30 - sabato 27: 9-13) 

Tariffe (Euro - SIVA): Soci ADACI (1.400) - Non Soci (1.600) 

(Emilia-Romagna, Marche) 

17 e 19 settembre (14,30-20) 

Bologna - “Holiday Inn” 

Tariffe (Euro - SIVA): Soci ADACI (400) - Non Soci (550) 

N.B.: riduzioni per altri iscritti della stessa azienda: 

72 Euro per 2° e 139 Euro per successivi 

(Lombardia-Liguria, Piemonte) 

26 settembre (9-17) Arese (MI) - “Villa la Valera” 


N.B.: riduzione di 30 Euro per Soci ADACI che 

hanno partecipato a Workshop anno 2002 

(Tre Venezie) 

26 settembre (9-18) Padova - “Le Padovanelle” 


Approvvigionare 


n. 7 


Luglio 2003 

Adaci Centro e Sezioni territoriali 

FORMAZIONE DI BASE 

3 ottobre - Padova 

Il personale dell’ ufficio acquisti: delegare e 

motivare per vincere! 

Principi e metodologie per riprogettare l’organizzazione acquisti, 

ottimizzare i processi operativi, impostare un piano di sviluppo delle 

risorse: la leva motivazionale; il clima dell’ufficio; il processo di delega e 

l’organizzazione del team di lavoro; le figure nella funzione acquisti; gli 

indicatori ed i parametri di efficienza/efficacia. 

7 ottobre - Milano 

Un approccio strategico all’abbattimento dei 

costi: Down Cost Management 

Il DCM (Down Cost Management) è un processo che persegue l’obiettivo 

di ridurre i costi dei prodotti e dei servizi dell’azienda secondo una logica 

di priorità A-B-C (analisi fabbisogni per Classe Merceologica e dei cost 

driver per CM), individuando obiettivi, sviluppando azioni innovative e 

controllando i risultati. 

Rivolto a tutti coloro che si avviano al ruolo di approvvigionatori o gestori 

dei materiali, il Corso offre un’ampia e sintetica panoramica di base delle 

competenze e degli strumenti aggiornati per gestire con efficacia il 

processo di rifornimento e i rapporti di fornitura 

Contenuti: Quadro economico-aziendale di riferimento - Politiche degli 

approvvigionamenti - Contrattualistica - Processo d’acquisto - 

Impostazione approvvigionamenti, analisi portafoglio e prezzi - 

Programmazione e budget approvvigionamenti - Marketing 

d’approvvigionamento e Gestione Fornitori - Comunicazione e 

Negoziazione - Gestione Materiali - Sistema Informativo e rete. 

WORKSHOP 2003 

Preparazione del Budget degli Approvvigionamenti per l’anno 2004. 

Esame e confronto sull’andamento dei mercati, con tutti i partecipanti e 

con le testimonianze di economisti, rappresentanti del mondo 

imprenditoriale e manager di aziende di risonanza nazionale; al fine di 

acquisire utili elementi per anticipare i tempi e di tenere costantemente 

allineati i piani strategici aziendali con il mondo circostante, per 

raggiungere gli obiettivi prefissati. 

Budget ed indici previsionali: esame del mercato e previsioni. 

Il tradizionale incontro tra approvvigionatori di numerosi settori di attività 

(suddivisi in gruppi di lavoro specialistici) è supportato da relazioni di 

esperti esterni sui fondamentali dell’economia, degli andamenti valutari 

e delle tendenze dei mercati; consentendo così un proficuo scambio di 

informazioni sull’andamento dei mercati dei principali fattori di costo. 

Indici previsionali per la definizione del Budget Acquisti anno 2004. 

Nella mattinata, le relazioni di esperti economici sulle principali classi 

merceologiche del settore industriale e manifatturiero. Nel pomeriggio, 

gruppi di lavoro composti tra i partecipanti, suddivisi per classi 

merceologiche, per l’esame congiunto dei consuntivi del 2003 e delle 

previsioni per il 2004 

N.B.: I Corsi a pagamento sono svolti da docenti certificati ADACI ed organizzati a cura di ADACI Formanagement Srl 

Per iscrizione ed ogni altra informazione, consultare il sito “www.adaci.it” e rivolgersi alla segreteria dell’ADACI 

(e-mail: Formanagement@adaci.it - Tel. 02 40072474 - Fax 02 40090246

COMUNICAZIONI E CRONACHE 


Approvvigionare entra, con questo numero, nel suo 

secondo anno di vita. Concepita e diffusa per iniziativa 

e nell’ambito della Sezione Lombardia/Liguria, con 

l’obiettivo di riattivare almeno in parte quel canale di 

comunicazione con i Soci venuto meno con la 

cessazione di Comprare Oggi, la nostra pubblicazione 

è stata oggetto di lusinghieri apprezzamenti e sembra 

incontrare interesse e favore crescenti. Con poche ed 

essenziali risorse materiali, ma con una inesauribile 

riserva di idee e di spirito di collaborazione, un piccolo 

gruppo di persone si è fortemente impegnato in 

un’avventura che promette come unico compenso 

l’onore ed il rischio della propria firma su una pagina. 

Con serietà e passione, abbiamo costruito parola per 

parola le nostre sedici pagine, ospitando riflessioni, 

approfondimenti culturali ed informazioni sulla nostra 

attività professionale e sugli eventi associativi più 

significativi. Abbiamo scelto un tipo di presentazione 

ed un profilo di comunicazione che tende a privilegiare 

nel suo corpus centrale i temi professionali (esposti 

con brevità essenziale, in forma di articoli, interviste, 

discussioni, resoconti di incontri, ecc.), accompagnati, 

quasi come un contorno: nella prima parte, da 

informazioni, comunicazioni e cronache sociali, talora 

trattate con ironica leggerezza; nella parte finale, con 

un minimo spazio, da una proposta di lettura e da 

qualche divagazione curiosa o digressione sorridente. 

Nell’ultima pagina di copertina, abbiamo promosso, di 

volta in volta, l’evento più significativo concomitante o 

successivo alla data di spedizione della rivista. Ci è 

parso, così, con una proposta di “pezzi” di varia e 

rapida lettura, di poter meglio riuscire a catturare 

l’attenzione e la curiosità dei nostri lettori, suscitando 

in loro un interesse ed un piacere sufficiente a 

garantire una duratura, se non costante, presenza della 

nostra rivista sulla loro scrivania. La limitatezza degli 

spazi disponibili e la possibilità di avere tariffe 

agevolate di spedizione ci hanno anche indotto a non 

preoccuparci di ricercare affannosamente supporti ed 

introiti pubblicitari a sostegno dei costi di edizione; 

siamo peraltro convinti che la loro assenza conferisce 

al nostro periodico un visibile segno di indipendenza e 

di autonomia, rafforzando la componente etica della 

nostra immagine professionale. La stessa semplicità e 

Relatori d’eccezione al 1° WORKSHOP 2003 

Area Lombardia-Liguria e Piemonte: 

Roberto Capezzuoli (Giornalista deI Sole-24 Ore) 

Franco Goi (Direttore Tecnologie Chimiche News) 

Michele Perini (Presidente Assolombarda) 

Stefano Parisi (Direttore Generale Confindustria) 

Maurilio Sartor (Consigliere Nazionale ADACI) 

(da sinistra nella foto - nostro servizio a pag. 12) 

bilancio del primo anno 

severità della veste grafica, giocata sulle due tonalità 

blu e grigie del logo ADACI ed imposta da una 

calibrata autosufficienza, ci sembra concorrere al 

medesimo risultato. Infatti, ci interessano più i 

contenuti che non l’aspetto brillante e colorato; 

perseguiamo la partecipazione e lo scambio di idee, 

che ci facciano attori impegnati e non meri spettatori. 

Per questo siamo grati a tutti coloro che ci hanno 

sostenuto ed hanno collaborato nella ricerca 

quotidiana dei contenuti informativi e professionali da 

trattare nella nostra rivista, consentendoci non solo di 

toccare alcuni dei temi più significativi della nostra 

funzione, ma anche di informare puntualmente sulle 

attività associative. Alcuni di loro sono Soci ben noti, 

divenuti ormai, per così dire, titolari nella squadra di 

Approvvigionare (parliamo di: de Cal, De Ferrari, 

Giananti, Prudenzano, Zingales), mentre altri sono 

entrati in gioco di volta in volta: Soci (Abbate, Berta 

Mauri, de Donno, Lovecchio, Marnoni) ed anche non 

Soci (Bosi, Cesari). Grazie a loro abbiamo anche 

potuto raccogliere un sufficiente numero di articoli 

concorrenti al “Premio Antonio Landi”, indetto con la 

nascita della nostra rivista, consentendoci di onorare 

debitamente la memoria del nostro Maestro; 

l’assegnazione del premio sarà fatta in occasione del 

prossimo Workshop di Settembre 2003 (e se ne darà 

notizia nel prossimo numero). A tutti gli altri Soci, che 

ci hanno seguito e letto in questo primo anno di vita di 

Approvvigionare, ed ai nuovi Soci, che ci leggono per 

la prima volta, rivolgiamo un caloroso appello a divenire 

anch’essi attori, dando un concreto contributo per la 

nostra rivista: inviandoci articoli e suggerimenti; 

promuovendone direttamente la diffusione; dandoci 

indirizzi di persone e aziende interessati e 

potenzialmente associabili all’ADACI; ecc. 

Scriveteci, comunque. Abbiamo attivato, per questo, 

un indirizzo e.mail riservato alla nostra rivista: 

approvvigionare@adaci.it 

Inoltre, dal 1° settembre 2003, Approvvigionare sarà 

disponibile sul sito Internet: www.adaci.it - ove tutti i 

numeri editi potranno essere consultati, con l’aiuto di 

un indice di ricerca. 

La Redazione (Michele Anzivino e Giuliano Marcenaro) 

www.adaci.it 

3

4 






Benvenuto ai nuovi soci ADACI 

Nel 1° trimestre 2003 hanno aderito all’ADACI n. 215 nuovi soci ( $= Soci Sostenitori), così ripartiti tra le Sezioni: 

Lombardia/Liguria: 58 - Toscana/Umbria: 56 - Emilia-Romagna/Marche: 41 - Piemonte: 28 - Tre Venezie: 20 - Lazio:12 

Sezione Lombardia - Liguria 

Arosio Ing. Andrea Kone Spa 

Baiardi Giuseppe Fiat Om Carrelli Elevatori Spa 

Balbi Ing. Nicola Mastra Srl 

Balzo Ing. Lorenzo Piaggio Aero Industries Spa 

Bardelli Graziano Carton Box Italia Srl 

Bassin Ing. Philippe E. Galbani Spa 

Benea Ing. Paolo Pirelli Pneumatici Spa 

Berta Mauri Ing. Marcella Hewlett-Packard Italiana Srl 

Bonanomi Maurizio Gruppo Synergico Spa 

Brunazzo Ing. Roberto Bticino Spa 

Capoferri Dott. Mauro Dmv Stainless Italia Srl 

Carbone Dott. Massimo Ansaldo Segn. Ferroviario Spa 

Carulli Dott.ssa Carmela Boehringer Ingelheim Italia Spa 

Cipolla Dott. Alberto Rs Components Spa 

Cortivo Dott.ssa Nicoletta Unicredit 

Dattolo Dott.ssa Antonella Sifalberghi Srl Dir. Comm. ($) 

Degara Dott. Enrico Ykk Italia Spa 

Della Bernarda Mario Dibi Srl 

Felcaro Dott.ssa Paola Ocean Spa 

Ferracane Ermes Az.Gen.Servizimunicipali Veron 

Ferrari Ing. Giuseppe Brembo Spa 

Ferrari Rag. Alfredo Rino . 

Fincato Ing. Paolo Bravo Solution 

Fontana Lia Ing. Angelo Gkn Fad Spa 

Foresi Dott. Marco Lease Plan Italia Spa 

Grandi Marco Ykk Italia Spa 

Hannappel Alessandro Sifalberghi Srl Dir. Comm. ($) 

Hoffmann Alfred Honeywell Ineco 

Initi Massimo Unisys Italia Spa 

Ivaldi Dott. Francesco Universal Building Srl 

Lanzani Alberto Ocean Spa 

Lo Curto Cristina Nuova Termostampi Spa 

Lorenzetti Ing. Marco Sandvik Sorting System Spa 

Maisto M. Patrizia Adaci Formanagement Srl 

Manzoni Nicola Gima Spa 

Mariano Mauro Aermacchi Spa 

Martini Luca Sk Wellman Spa 

Massaro Giorgio Icib Ind.Chimiche Bonelli Spa 

Mauro Valentino (Socio Studente) 

Mazzola Ing. Stefano American Standard Italia Srl 

Menichini Massimiliano Domoplast Srl 

Michelazzo Andrea Mp Filtri Spa 

Napolitano Luigi Trasfor Spa 

Nava Avv. Stefano . 

Olcese Adolfo Datasiel Spa 

Piovan Stefano Sia Srl 

Polli Sergio Vallourec Italiana Spa 

Rabuffetti Andrea A - 27 Srl 

Rossetti Claudia Sia Spa 

Sargiani Dott. Marco Sivam Spa 

Sartirana Andrea Cameo Spa 

Syben Ing. Norbert Tubi Gomma Tirrena Spa 

Taccone Franco Baerlocher Italia Spa 

Takahashi Dott. Yoshiaki Ykk Italia Spa 

Terrazzani Ing. Katiuscia Robert Bosch Spa 

Toppi Laura Sia Spa 

Villani Alessandro Componenti Vending Spa 

Zaupa Paolo Sanyo Argo Clima 

n. 74 

Luglio Gennaio 2003 2003 

Sezione Toscana / Umbria 

Antonini Sergio Imet Spa Telecomunicazioni 

Balloni Marina Eli Lilly Italia Spa 

Barbero Franco Foundry Machining 

Bartoletti Franco Meoni E Bartoletti Spa 

Bencini Enrico Solfer Componenti Spa 

Bianchi Claudio Microfusioni Valtiberine 

Biasci Paola Omya Spa 

Bracaloni Ing. Stefano Scatolificio Ars Srl 

Butori Stefano A.S.A. Az. Servizi Ambientali 

Caglio Marco Ceteco Spa 

Cappellini Ing. Franco Alfaplast 

Castagna Dott.ssa Cristina A.S.A. Az. Servizi Ambientali 

Cavallini Marco S.L.I. Mec Srl 

Celentano Massimiliano Whitehead Alenia 

Ciocchetti Gianluca Endesa Italia 

Cioncolini Massimo Aquapress Srl 

Cozza Mauro Endesa Italia Srl 

Delgadillo Rodrigo Ernesto Paolino Bacci Srl 

Di Gregorio Paolo Di-No Di Di Gregorio E C Snc 

Donati Stefano Donati Srl 

Ferretti Alessandro Boehringer Ingelheim Italia Spa 

Franchi Ing. Sergio Seac Srl 

Furno Dott.ssa Arabella Trenitalia Spa Utmr I.B.U.L. ($) 

Galastri Francesco Boehringer Ingelheim Italiaspa 

Giaconi Mario Piaggio Spa 

Giannoni Michele Presystem Srl 

Gilardi Guido Ute Spa 

Gubbiotti Ing. Luciano Trenitalia Spa Utmr IB.U.L. ($) 

Landi Corrado Tipografia Monteserra Snc 

Leonardi Massimo Leonardi Rapp. Industriali 

Lombrici Stefano Clam Soc. Coop Arl 

Lorenzini Eugenio Piaggio 

Lucarelli Andrea (Socio Studente) 

Lucherini Gianluca Whitehead Alenia 

Martini Andrea Pirelli Pneumatici Spa 

Monari Dott. Marco Somec 

Olivieri Andrea La Toscana Impianti Srl 

Pacciani Marco Interplast Srl 

Pagliaro Claudio Mpt Plastica Srl 

Palazzeschi Roberta Boehringer Ingelheim Italia spa 

Parri Faliero Toscana Cubic Center Srl 

Pellicoro Ing. Vincenzo Piaggio & C. Spa 

Pieracci Francesco Pieracci Meccanica Spa 

Pizzetti Stefano Rodacciai 

Poli Claudia Poli Electron Srl 

Proto Dott.ssa Cristina Eli Lilly Italia Spa 

Pucciarelli Dott. Gianni Fosber Spa 

Sessoli Andrea Cms 

Spigai Michael Omg Srl 

Tani Huguette Eli Lilly Italia Spa 

Taviani Fabio Mpt Plastica Srl 

Tognarelli Andrea Piaggio & C Spa 

Vallecchi Dott.ssa Paola Sumar Spa 

Vannini Elena Eli Lilly Italia Spa 

Vitulano Carina Susanna Piaggio 

Viviani Ferdinando Presso Fonderie Srl 

Rinnovo Quote Sociali Anno 2003 

Rivolgiamo un pressante invito ai Soci che, solo per una banale dimenticanza, non hanno 

ancora pagato la propria quota annuale di iscrizione all’Associazione, affinché vi provvedano entro il corrente mese di luglio. 

Successivamente a tale data, Approvvigionare non potrà più essere inviato a coloro che non risultassero in regola.


Situazione Patrimoniale 

21 giugno 2003 Assemblea Nazionale ADACI 

Nel giorno più lungo dell’anno, complice un clima 

torrido, un ridotto numero di partecipanti (n. 29 

presenti, portatori di altre 26 deleghe), nel tempo 

minimo di poco più di due ore, ha animato l’annuale 

Assemblea Nazionale dell’ADACI, svoltasi a Milano, 

presso la ben attrezzata e fresca sala Falck, 

gentilmente messa a disposizione da Assolombarda (a 

testimonianza e riconoscimento della fattiva 

collaborazione da tempo in corso tra le due 

Associazioni). Il Presidente Atti ha introdotto e regolato 

gli interventi dei principali responsabili delle attività, 

che sono stati tutti improntati alla massima sintesi, pur 

nella chiarezza e completezza dei temi. 

Innanzitutto, con riguardo alla fedeltà associativa, Atti 

ha proposto all’Assemblea, ottenendone 

l’approvazione, la nomina di due nuovi Soci Onorari 

(entrambi attivi in ADACI da 30 anni: Vinci della 

Sezione Piemonte - presente e caldamente 

festeggiato - e Soldaini della Sezione Toscana - con un 

plauso a distanza), che vanno a raggiungere la 

pattuglia d’onore ADACI: costituita, ad oggi, da 18 

amici-maestri, la cui fedeltà associativa non sarà più 

messa alla prova del rinnovo annuale delle quote (non 

è permesso dimettersi da “socio onorario”, ma è 

obbligatorio continuare a servire e promuovere 

l’Associazione!). 

Poi, in rapida successione, è stato tracciato il quadro 

delle attività svolte nel 2002, di quelle in corso e future. 

Festa ha descritto il nuovo approccio del gruppo 

“Ricerca e Sviluppo”, concretezza quotidiana e 

sguardo lungo sull’evoluzione della professione, in 

rapporto al mondo delle imprese, dell’università e 

della società civile: sviluppo della certificazione dei 

soci (altri 25 ne stanno completando l’iter), analisi dei 

nuovi profili professionali e nuovo modello di 

certificazione; formulazione di linee guida per 

l’organizzazione della formazione e ristrutturazione 

conseguente dei corsi; consolidamento di un centro 

studi aperto alle competenze universitarie ed 

imprenditoriali e promozione di un’adeguata 

pubblicistica; ecc. 

Sartor ha illustrato il bilancio al 31 dicembre 2002 

(approvato all’unanimità dall’Assemblea e 

sinteticamente riportato in calce), contraddistinto da 

Attività Passività 

Immobilizzazioni finanziarie (AFM) 30.987 

Immobilizzazioni (spese pluriennali) 6.789 

Liquidità (cassa-C/C) 28.681 

Crediti (clienti, progetto Items) 301.725 

Crediti Vari (erario, ist. previdenza) 5.847 

Acconto imposte esercizio in corso 4.820 

Depositi cauzionali 2.694 

Ratei, risconti, arrotondam. 10.813 

Totale Attivo 392.357 

Bilancio ADACI al 31 dicembre 2002 

Avanzo gestioni precedenti 19.492 

Fondo ammortamento - 

Fondo rischi (progetto Items) 117.827 

Debiti verso Banche 42.968 

Debito verso Fornitori 63.390 

Debiti verso controllata (AFM) 81.056 

Debiti cari (clienti, erario 1.311 

Ratei, riscontri passivi, arrotond. 66.357 

Totale Positivo 392.357 

Avanzo esercizio al lordo imposte 0 

oculata prudenza amministrativa, a causa 

dell’esposizione finanziaria accumulata per il progetto 

“ITEMS”, conclusosi a fine 2001, ma solo in questi 

giorni liquidato dal Ministero del Lavoro. Maggiori 

iniziative sono possibili dall’anno in corso (soprattutto 

investimenti in Ricerca e Sviluppo), il cui budget può 

godere di quote di riserve derivate dal progetto 

“ITEMS”. Resta fondamentale l’attenzione ai costi, la 

cui struttura è poco comprimibile rispetto alle attività 

svolte; occorre peraltro un maggior sviluppo dei ricavi, 

sia per quanto riguarda le quote associative (il numero 

dei soci fatica a schiodarsi dalla quota 1.400, mentre 

il turn-over continua ad essere molto alto), sia per le 

attività sponsorizzate. Il budget 2003 è poi approvato, 

con una sola astensione e con una generale 

raccomandazione a vigilare sulle spese ed a 

promuovere l’associazione. 

Patanè ha riferito sullo sviluppo della formazione, vista 

dalla parte associativa (Ricerca e Sviluppo) e dalla 

parte commerciale (la società Adaci Formanagement 

Srl), sottolineando in particolare quanto si sta 

realizzando per migliorare la presentazione e la 

pubblicizzazione (tra cui: il catalogo 2004 sarà 

distribuito in allegato al numero di ottobre di 

Espansione - 30.000 copie!). 

Zarantonello ha dato notizia delle possibilità di 

riavviare una rivista nazionale, attualmente in esame, 

con tutte le implicazioni di risorse materiali ed umane 

concretamente disponibili. 

Infine, Tortiroli, amministratore di “Adaci 

Formanagement Srl” a lui affidata dal Socio Unico 

ADACI da ormai quattro anni, ha tratteggiato per 

sommi capi lo sviluppo della società di formazione, 

attuato con gradualità e concretezza, secondo lo 

slogan “Fare ciò che è permesso con i soldi che si 

hanno”. L’utile maturato in ciascun anno ha consentito 

di accumulare un sufficiente capitale proprio, di 

investire in strutture organizzative (nuovo sito Internet 

- cablaggio rete locale) usufruibili anche 

dall’Associazione, oltre che di distribuire un dividendo. 

Atti chiude i lavori, dando notizia che il prossimo 

Convegno Nazionale del 2004 sarà tenuto in 

Toscana. 

Ricavi Costi 

Quote e contributi associativi 210.577 

Ricavi commerciali 94.964 

(formazione, pubblicità, sponsor) 

Interessi attivi vari 672 

Dividendi da AFM 0 

Sopravvenienze e Abbuoni 30.625 

Totale Ricavi 336.838 

www.adaci.it 

5 

Costi istituzionali 112.371 

Costi commerciali 67.704 

(seminari, notiziari, manifest.) 

Spese generali istituzionali 110.844 

Spese generali commerciali 43.640 

Spese indeducibili e di capitale 2.279 

Totale Costi e Spese 336.838 

Utile esercizio al lordo imposte 0 

N.B.: “AFM” = Adaci Formanagement S.r.l. (azienda di cui ADACI è Socio unico) 

(importi in Euro)

6 

TEMI PROFESSIONALI 


L’attività imprenditoriale si alimenta, oltre che di 

profitto, di consenso sociale. Questo principio è ormai 

una costante delle business strategies aziendali, 

quasi una condizione funzionale alla sopravvivenza ed 

allo sviluppo nella società del XXI 

secolo. Ma non è sempre stato 

così. La presa di coscienza della 

responsabilità sociale dell’imprenditore 

ha dovuto fare i 

conti con il neoliberalismo della 

prima metà del secolo passato. 

Allora il Premio Nobel F. A. Hayek, 

dell’Università di Chicago, ed il 

Prof. Ludwig von Mises – 

fondatore, con il suo Istituto 

Austriaco per lo Studio della 

Congiuntura, del primo moderno 

monitoraggio in economia – 

avevano sostenuto che l’individuo 

persegue legittimamente i propri 

obiettivi economici in piena libertà ed autonomia: nella 

giungla degli affari chi prevale è solo il migliore, e la 

Vittoria viene assegnata all’Imprenditore da quel 

Giudice inappellabile che è il Mercato. L’Azienda ha il 

dovere di crescere e basta. 

Questa filosofia ha nutrito una generazione di 

operatori–businessmen aggressivi ed insieme 

spregiudicati, indirizzati al profitto come priorità 

assoluta e sufficiente; nonché, per conseguenza, una 

schiera di Compratori concentrati – e premiati – 

prevalentemente sul ‘saving’ prodotto dalla loro 

Funzione. 

Una vantaggiosa convergenza di obiettivi etici 

e commerciali 

Il coinvolgimento sociale dell’imprenditore si è esteso 

negli anni ’70 al rispetto della privacy dell’individuo, 

della salute e della sicurezza e, in capo ad un’altra 

decade, alla salvaguardia dell’ambiente ed ai 

comportamenti ecologici (‘chi inquina paga’). Poi, la 

massima Autorità morale ha affermato che il profitto è 

‘un regolatore, ma non l’unico, della vita dell’azienda’ 

(Giovanni Paolo II, 1°maggio 1991, Enciclica 

‘Centesimus Annus’, IV, 35). L’imprenditore, oltre ad 

essere assolutamente onesto e corretto – questo non 

è in discussione – deve misurarsi con la comunità, 

deve farsi accettare da essa, dimostrare amicizia 

verso l’ambiente, non ledere i diritti umani, anzi, 

promuoverli, e retribuire equamente non solo i 

dipendenti, ma anche il Fisco e gli Enti previdenziali. 

Possibilmente, oltre a produrre beni e servizi, ricerca 

ed innovazione, lavoro ed imposte, l’attività 

economica deve dispensare anche qualche beneficio, 

disponibile e gratuito, quasi a compensare la 

prosperità di affari che la società, in cui essa si 

sviluppa, le consente. 

Si sta formando un codice della Corporate Social 

Responsibility, o Social Commitment, che classifica i 

‘comportamenti responsabili’ li promuove e li stimola. 

E’ in corso una Maratona Europea alla quale 

partecipano i 15 Paesi dell’UE e che culminerà in 

Italia, nel novembre 2003, con una Conferenza 



n. 7 


C’è una ethic-chain 

che costa e non appare: 

la crea e la difende 

il Compratore 

quando si avventura 

nel mercato 

globalizzato. 

“ 

” 

Enrico Zingales 

internazionale. La CSR è stata inserita tra le priorità 

del semestre italiano di Presidenza dell’Europa. Si 

parla di Social Banking, di Marketing sociale, di Fondi 

etici; il Governo inglese – il più avanzato in questo 

campo – ha nominato un proprio 

Ministro alle Social 

Responsibilities. Il Primo Rapporto 

sulla Responsabilità Sociale 

d’Impresa in Italia, ad opera 

dell’ISVI (Istituto per i Valori 

d’Impresa), ha esaminato quasi 

500 aziende della PMI e ne ha 

identificato circa 200 che già 

compilano il ‘bilancio sociale’. Un 

nutrito gruppo di Aziende italiane 

è stato premiato con il Sodalitas 

Social Award del 2003. La 

European Business Campaign on 

Corporate Social Responsibility si 

concluderà nel 2004, anno 

dedicato dall’UE alla Responsabilità Sociale delle 

Imprese, nelle European Business Olimpics. 

Si tratta di attività di alto valore, auspicabili, e 

benvenute. Esse creano intorno all’imprenditore una 

presunzione di moralità totale dello stesso, e sono 

tuttavia rivolte a beneficare contemporaneamente 

(enecessariamente) sia chi le riceve, sia chi le mette 

in atto, le gestisce e le paga. Sono operazioni insieme 

etiche e commerciali, aventi un ritorno diffuso e 

mediato sugli elementi istituzionali dello 

sponsorizzatore quali il nome, il marchio, l’immagine. 

Vi è convenienza in questa socialità, e le regole in 

corso di discussione tendono a far sì che gli 

imprenditori vi trovino sempre più vantaggi, quali la 

deducibilità fiscale, forse un ‘ethic labelling’, una 

specie di patente rilasciata da una Social Authority. 

E il compratore? Questa funzione aziendale continua 

a comportarsi secondo i modelli della filosofia neoliberale, 

per la quale l’incremento del ‘saving’ sui beni 

e servizi negoziati per l’Azienda è il principale 

obiettivo. Il ‘risultato’ è il primo riconoscimento di una 

vittoria sul campo di battaglia del rapporto con il 

Fornitore, raggiunto il quale il Compratore diventa un 

Buon Compratore. 

Ma i Social Committments hanno generato, per 

analogia e per necessità, un altro percorso etico che 

porta la catena della fornitura fuori dal tracciato del 

maggior saving. E’ una barriera all’ingresso, nell’area 

dei Fornitori approvati, di elementi inquinanti, non etici 

che, se conosciuti, andrebbero a scalzare il consenso 

sociale pagato a caro prezzo. 

To save or not to save ? 

Il dubbio tocca il Compratore quando questi entra in 

rapporto con le economie delle aree emergenti, o i 

cosiddetti Paesi in via di sviluppo. Qui le regole della 

globalizzazione vengono spesso mistificate, per 

massimizzare il profitto riducendo l’etica al lumicino. 

Qui etica e profitto vanno in direzioni opposte. 

Quei mercati racchiudono un pozzo di riserve non 

ancora sfruttate. Quel mondo esercita una inesorabile 

attrazione verso l’impresa moderna perché offre



nuove leve di consumatori e mette a disposizione, 

propriodella Funzione Approvvigionamenti, nuove 

fonti di materie prime, manufatti e manodopera, il 

tutto a buon mercato. Il benefico effetto di queste 

risorse, una volta catturate, trasmette rinnovata 

energia – leggasi più saving e più profit – all’azienda 

sui propri mercati d’origine. 

Il Compratore è l’elemento di punta, alter ego 

dell’imprenditore, al quale si richiede l’arricchimento 

della supply chain in termini di economia ed 

efficienza. Egli esplora quei mercati nuovi e lontani nei 

quali scopre numerose aree di maggior convenienza. 

I suoi criteri guida per la selezione delle Fonti di 

procurement sono ancora quelli dell’imprenditore 

neoliberale. Il Compratore assembla una catena di 

forniture e subforniture, di intermediazioni e contract 

manifacturers, nella quale, badando solo al saving, 

potrebbe cadere in trappole fuorvianti e correre sul filo 

dell’illegale. 

L’Approvvigionatore deve porsi il principio di scartare 

tutte quelle fonti che traggano la propria competitività 

dalla sconcertante interpretazione della 

globalizzazione, che riduce l’individuo ad un valore 

subordinato a quello delle merci e del profitto che 

esse possano generare. E, ancora, 

l’Approvvigionatore deve bandire dalla propria vendor 

list quelle organizzazioni che operano sfruttando 

l’asservimento dell’essere umano, l’evasione delle 

norme salariali, degli orari di lavoro, del riposo 

retribuito. Tutti i tipi di violazione dei diritti fondamentali 

e di sfruttamento della manodopera, minorile o non, 

tutti i comportamenti di disprezzo per l’ambiente, 

minano e corrodono gli anelli della supply chain. 

La gestione di un insieme di rapporti di fornitura è 

un’attività scrupolosa e prudente a conclusione della 

quale ciò che il Compratore rilascia alla Controparte è 

essenzialmente fiducia: il Compratore vi si 

compromette personalmente e prende le proprie 

decisioni in solitudine, poiché in questa fase le altre 

funzioni aziendali non sono più coinvolte. Le sue 

scelte eticamente sostenibili generano tuttavia dei 

costi occulti, sotto forma di minori risparmi e, 

contrariamente alle spese sostenute per il Social 

Commitment, non vi è risonanza né ritorno visibile. 

Principi rispettati e principi calpestati 

E’ arduo tentare di circoscrivere i principi morali di un 

mercato praticamente sconfinato: le leggi civili, i 

principi religiosi, le tradizioni, i costumi ne formano la 

base. L’insieme di queste fonti genera un complesso 

di regole fortemente presenti negli ambiti locali. 

Certamente il Compratore non farà affari con il 

Fornitore che violi le leggi civili, penali, fiscali di una 

delle due parti. E nessun Fornitore, anche del più 

sottosviluppato dei Paesi, andrebbe contro le 

tradizioni e gli usi locali. Questo nuocerebbe 

pesantemente all’una o all’altra o ad ambedue le parti 

del business. Ma tutto questo fa parte dei Social 

Committments vantaggiosi all’Azienda. 

Per contro, le violazioni dei diritti umani fondamentali 

restano confinate in un limbo che scarsamente viene 

a galla: rifornirsi da un’organizzazione che tratti i 

dipendenti come schiavi, o da Gruppi commerciali 

condotti con regole medioevali è un fatto che rimane 

racchiuso nelle scelte del Compratore e non arriva 

direttamente a contaminare l’area di onorabilità 

dell’Azienda Committente. 

Si può affermare che minore è lo sviluppo economico 

(e sociale) di un’area territoriale, più pesanti e più 

costrittive (e rispettate) sono le leggi ufficiali e le 

usanze locali, e minore è la salvaguardia dei diritti 

umani fondamentali (diffusamente violati). Proprio 

questi ultimi dovrebbero, invece, avere valore 

sovranazionale ed universale, o perlomeno così erano 

stati proclamati da parte degli estensori, nella 

Dichiarazione dei Diritti dell’Uomo (ONU, 1948) e 

rinnovati nella Dichiarazione del Millennio (ONU, 2000) 

e da altri Organismi internazionali, come la 

Commissione Europea con il suo Libro Verde. Essi 

affermano la libertà e la dignità dell’individuo, 

l’affrancamento dalla schiavitù e dalle situazioni 

degradanti, il principio della proprietà privata. 

Attribuiscono a tutti i lavoratori il diritto alla sicurezza 

sociale, a condizioni di lavoro rispettose della salute 

umana nonché al riposo e alle ferie retribuite. 

Difendono l’infanzia, ne vietano lo sfruttamento, 

dettano le norme per la sua protezione. Dichiarano 

liberi il pensiero, l’opinione e la loro espressione. Si 

pongono come obiettivo concreto l’affrancamento 

dalla povertà e dall’indigenza. 

La lettura di questo elenco – ma la lista è molto più 

lunga – ci rinvia a molti casi recenti e ci obbliga a 

constatare che molti diritti fondamentali dell’uomo, 

dopo oltre cinquant’anni dalla loro proclamazione, 

sono ancora dei grandi sconosciuti, nonostante l’ONU 

li abbia tradotti in più di trecento idiomi. 

Alcuni esempi, tutti dal vero 

Usare un vettore camionistico – di provenienza extra 

Europea ma operante anche all’interno dell’Unione – 

che non rispetta le norme di sicurezza sui mezzi, i 

turni di lavoro, i sovraccarichi, può sicuramente far 

risparmiare sul costo dei trasporti. Nel settore 

marittimo i vettori pirata offrono prezzi fantastici. Lo 

stesso vale per il fornitore che, lavorando, produce 

fumi, effluenti liquidi, scarti tossici, inquina acque, 

contamina l’aria. Lo smaltimento dei rifiuti racchiude 

una delle tipiche tentazioni per il fabbricante con 

pochi scrupoli: è infatti noto che peggio si smaltisce, 

più il ‘saving’ cresce. L’attitudine a questo tipo di 

comportamenti è spesso propria di operatori 

appartenenti a Paesi emergenti, ma la possiamo 

incontrare anche in casa nostra. 

Un’azienda che non rispettava il divieto di lavoro 

minorile spediva in Italia interi containers pieni di 

articoli tessili che andavano per la maggiore. Nel 

settore della meccanica fine e dell’elettronica molti 

assemblaggi vengono commissionati in Paesi, dove il 

mestiere del datore di lavoro è esercitato senza alcun 

vincolo di legge. Un’industria meccanica 

mediorientale vendeva a prezzi da saldo dei ricambi 

motoristici ‘paralleli’ di note marche, prodotti nel più 

grande disprezzo delle regole sul riposo settimanale. 

Un fabbricante di macchinari industriali copiava alla 

www.adaci.it 

7

8 



perfezione una marca europea, ma la copiava così 

bene che le parti dell’una andavano bene sulla 

macchina dell’altro. Nel campo alimentare le trappole 

si moltiplicano e vanno dall’allevamento di animali in 

luoghi contaminati, alle coltivazioni biologiche fasulle. 

In tema di falsificazioni e cambi di etichetta sulla 

merce vi sono Paesi che sono capaci di giochi degni 

dei migliori illusionisti. 

Quando si negozia in una lingua che è straniera per 

ambedue le parti, aumenta il rischio che sotto certe 

volute inesattezze di espressione si nascondano 

situazioni eticamente inaccettabili. Il Compratore 

infine farà bene a guardare con estrema prudenza le 

cosiddette ‘triangolazioni commerciali’ che servono 

nella maggior parte dei casi ad evadere gli impegni 

presi con il Paese di origine della merce o a 

bypassare i divieti posti dal Paese di destinazione. Gli 

intermediari diventano poi essenziali là dove bisogna 

imparare un alfabeto diverso, ma la loro interposizione 

si trasforma spesso in un diaframma impenetrabile 

dietro al quale si nascondono operazioni di tutti i tipi, 

magari stemperate lungo una infinita catena di terzisti. 

La verifica della qualità etica è più difficile, più 

indaginosa ancora, e rimane molto aleatoria, quando 

non si tratti di scegliere tra fabbricanti di beni 

materiali, ma tra soggetti prestatori di servizi. Qui 

entrano in considerazione le modalità di esecuzione di 

ogni atto che concorre al risultato finale, la loro 

successione e completezza, e la frode o la mancata 

applicazione delle regole può essere nascosta nelle 

pieghe dei diversi passaggi. Rientrano in questa area 

gli appalti di servizi, gli assemblaggi, i contolavorazione. 

Sempre sono importanti le fonti, i collaboratori, i 

partner, i controllori e le loro referenze. Abbiamo 

conosciuto imprese che, stanche di correre rischi, 

hanno cancellato dalla loro mappa geografica degli 

affari intere comunità o interi Paesi, nei confronti dei 

quali hanno rinunciato sia a comperare che a vendere. 

E nessuno ha conferito loro un Social Award per non 

aver alimentato pratiche antietiche. 

Quali gli strumenti del compratore ? 

Per non cadere vittima di situazioni spregiudicate o 

subdole il Compratore non deve accontentarsi della 

facciata che gli viene presentata dalla controparte. A 

maggior ragione quando le condizioni di acquisizione 

sembrano particolarmente allettanti. 

Occorre investigare, possibilmente, nella struttura e 

nella organizzazione del potenziale Fornitore. Occorre 

visitare in modo critico i luoghi di fabbricazione, 

verificare procedimenti e standard, conoscere e 

soppesare dirigenti e responsabili. Se il Paese è, dal 

punto di vista etico, ad alto rischio, può essere 

necessario andare a fondo e spingersi a controllare le 

fonti del fornitore. 

Dove tutto ciò non fosse possibile, perché ci si trova 

per la prima volta a latitudini sconosciute, si può 

ricorrere agli ‘operatori trasversali’ che di solito 

conoscono i mercati ed i soggetti locali: tra essi le 

società di certificazione, le banche e le società di 



n. 7 


spedizione che abbiano origine nei Paesi 

industrializzati. Se si interloquisce con responsabili 

europei si è certi di ottenere graduatorie e giudizi 

adatti al nostro metro. Le informazioni fornite, poi, 

troveranno riscontro se incrociate tra di loro. 

Infine, vi è lo strumento contrattuale, specie se 

impiegato in maniera non solo formale. Già prima 

della negoziazione finale, il compratore fa 

sottoscrivere al potenziale fornitore un protocollo, o 

un questionario, o una descrizione, delle norme che 

vengono impiegate e rispettate nell’attività produttiva: 

controlli di qualità, qualifiche del personale, normativa 

di sicurezza, osservanza di leggi e regolamenti, di 

norme tecniche e non, di salvaguardie della salute e 

dell’ambiente. Il compratore dovrà attrezzarsi con una 

propria check-list dei punti critici sui quali esigere 

l’impegno – ed eseguire poi effettivamente il controllo 

– del Fornitore. Sarà una lunga e paziente indagine 

all’insegna dell’equilibrio, della prudenza e 

dell’estrema chiarezza tra le parti. Dove si 

incontrassero resistenze – ma questo vale anche per i 

Fornitori nostrani – deve sorgere il dubbio. 

Comprare con tutte queste cautele non solo allontana 

alcuni risparmi, ma incrementa numerosi costi 

operativi. Questi ultimi saranno evidenti, mentre i 

risultati delle scelte etiche non compariranno in alcuna 

posta di bilancio, non potranno essere fatti pesare in 

positivo in nessuno scostamento di budget e neppure 

essere evidenziati nei tabulati dove si confrontano i 

prezzi. Il compratore può avvertire, probabilmente, 

alcuni vantaggi alla distanza. Potrebbe incrementarsi 

il flusso di offerte da parte di solidi partners e 

migliorare l’accoglienza che viene riservata quando si 

ritorna su quei mercati di approvvigionamento. 

Potrebbe risultare più facile accedere agli Enti per 

informazioni, o contatti. Si avvicineranno solo 

Fornitori con un ‘tratto’ corretto, trasparente, di 

partnership. Ritorni impercettibili, se vogliamo, ma dei 

quali il compratore professionale si alimenta. 

Il futuro 

L’esigenza di difendere la supply chain si farà 

probabilmente sempre più pressante. La difesa dovrà 

crescere mano a mano che l’evoluzione delle 

economie in via di sviluppo costringerà i neo 

imprenditori e commercianti dei Paesi dove lo 

sviluppo non è ancora iniziato a elaborare sistemi e 

offerte sempre più allettanti per il Compratore dei 

Paesi industrializzati. 

E’ questo il caso di una guerra tra poveri in atto: in 

essa l’industria del Far East o del Sud Est Asiatico 

porta via le produzioni, a suon di ribassi su salari e 

prezzi, ai Paesi dell’America Latina, divenuti fornitori 

dei ricchi Stati Uniti e Canada, e perciò appena avviati 

ad uscire dal sottosviluppo. I protagonisti di questa 

ultima spinta sono neo imprenditori e investitori di 

Paesi ai loro primi passi, tardivi e ignari seguaci delle 

dottrine dei Proff. Hayek e von Mises, a tutto beneficio 

dei consumatori di quei Paesi dove l’imprenditore si 

riveste di Social Committment.


Se da un lato le aziende Manifatturiere da anni utilizzano 

sistemi informativi integrati che vanno dalla gestione dei 

magazzini all’emissione delle richieste di acquisto fino alla 

creazione dei relativi ordini ed il pagamento delle fatture 

(ciclo Request to Payment – R2P), molte aziende di Servizi 

- anche di grandi dimensioni - non hanno ancora 

implementato sistemi integrati per la gestione del processo 

d’acquisto. 

Spesso vengono utilizzati sistemi diversi per le varie fasi del 

processo (a volte la RDA è ancora di tipo cartaceo o viene 

inviata su files via e-mail), in genere tali sistemi non si 

interfacciano automaticamente fra loro moltiplicando quindi 

le attività all’interno dell’azienda e rendendo il processo lungo 

e difficilmente monitorabile. 

Esistono oggi sul mercato molti sistemi studiati in maniera 

specifica per la gestione degli acquisti nelle aziende di 

Servizi che permettono una gestione efficiente del processo 

con significativi benefici per l’azienda nel suo complesso. 

I punti di forza di questi sistemi sono molti: 

1. semplicità d’uso: 

non necessitano l’installazione sui PC degli utilizzatori 

trattandosi di sistemi WEB based e risultano di immediato 

utilizzo, poiché strutturati e guidati nelle logiche di internet. 

Può essere sufficiente un training di poche ore per 

permettere ad un utilizzatore di emettere in autonomia una 

Richiesta d’Acquisto (RDA). 

2. riduzione dei tempi di processamento dalla RDA all’ordine: 

la RDA creata dal richiedente nel sistema raggiunge 

immediatamente (in genere con notifica via e-mail) i livelli 

successivi di autorizzazione (tipicamente il/i proprio/i 

manager sulla base dei poteri di spesa) e sempre in 

automatico viene inoltrata al buyer di competenza. Le 

statistiche indicano che il tempo di processamento della 

RDA è la fase del processo che beneficia in maniera 

maggiore dell’automatizzazione del sistema con percentuali 

di riduzione di circa il 60% rispetto ai sistemi tradizionali. 

3. riduzione delle operazioni a basso valore aggiunto: 

la gestione di un sistema integrato permette di ridurre in 

modo significativo le operazioni manuali di data entry, sia 

quelle richieste nel caso di trasferimento di informazioni da 

sistemi diversi, sia per effetto della logica stessa dei sistemi 

WEB based, che contengono già la maggior parte delle 

informazioni che devono semplicemente essere selezionate 

dall’utilizzatore. 

4. permettono caricamento di cataloghi di 

prodotti/servizi di uso frequente: 

questi sistemi sono predisposti per l’inserimento di prodotti 

e servizi sotto forma di catalogo. Tali prodotti/servizi 

vengono selezionati e negoziati dall’ufficio acquisti e 

successivamente resi disponibili all’interno del sistema. A 

questo punto il cliente interno potrà selezionare 

www.adaci.it 

Marcella Berta Mauri 

L’importanza dei nuovi sistemi informativi 

per gli acquisti in aziende di servizi 

autonomamente i prodotti/servizi di cui necessita e - una 

volta ricevuta l’approvazione dei propri responsabili via 

sistema - la RDA si trasformerà direttamente in ordine. Tale 

ordine verrà inviato elettronicamente al fornitore senza 

ulteriore intervento dell’ufficio acquisti. 

I cataloghi sono in tutto simili agli acquisti via internet (ma 

con la differenza che i prodotti/servizi vengono selezionati 

ad hoc, permettendo le economie di scala ed il controllo da 

parte dell’azienda) e permettono di gestire in maniera 

corretta il flusso d’acquisto, inclusa la parte contabile di 

abbinamento fra fattura e ordine. Tipicamente si inseriscono 

a catalogo prodotti ripetitivi quali cancelleria, stampati, 

business card, materiali di consumo, ma è possibile 

catalogare anche servizi quali traduzioni, corsi di 

formazione, copisteria, mailing, etc. 

5. riducono l’utilizzo dei documenti cartacei: 

le informazioni vengono mantenute all’interno del sistema e 

sono sempre disponibili per essere visionate dalle diverse 

funzioni coinvolte nel processo. In particolare non sarà più 

necessario stampare una RDA e non sarà necessario inviare 

copie dei relativi ordini agli utilizzatori. 

In ogni momento è possibile sia per gli utenti che per i buyer 

verificare lo stato della RDA, da chi è stata autorizzata, chi 

la sta elaborando e visualizzare sia la RDA che l’ordine che 

viene ad essa associato. 

6. permettono maggiore controllo sul processo 

d’acquisto e quindi anche dei relativi costi. 

Il processo d’acquisto viene monitorato sia in termini di 

autorizzazioni di spesa, sia in termini di tempi di processo. 

Permette di avere in modo rapido e semplice la situazione 

degli acquisti in termini di tipologia e volume consentendo 

analisi volte all’ottimizzazione degli acquisti stessi. 

7. permettono di concentrare le attività dei buyer sulle 

operazioni strategiche: 

per quanto detto ai punti precedenti è evidente che l’attività 

del buyer viene spostata verso le attività più strategiche (quali 

analisi del mercato, ricerca di prodotti/servizi da 

“catalogare”, analisi dei costi, etc.), avendo diminuito 

sensibilmente la parte di attività più manuale/burocratica che 

viene svolta dal sistema stesso. 

Per la mia personale esperienza nella implementazione di 

uno di questi sistemi direi che non esistono aspetti negativi 

da segnalare. 

Ogni azienda, sulla base delle proprie caratteristiche e 

dimensioni, dovrà valutare attentamente se acquistare 

direttamente un sistema software di questo tipo, completo 

e “customizzato” per la propria realtà aziendale, oppure se 

avvalersi di società di servizi B2b, oggi numerose sul 

mercato, che offrono servizi analoghi. Anche in questo 

secondo caso comunque i punti di forza in termini di 

processo rimangono i medesimi descritti sopra. 

ADACI - Iniziativa Calcio Continua con regolarità l'attività della nostra squadra di calcio, con 

allenamenti settimanali ed incontri con altre formazioni. Recentemente sono state affrontate le squadre della 

Fondazione Exodus di don Mazzi (28 aprile) e della RAI (12 maggio). Visitate il sito "adacicalcio.com" (curato 

dal nostro portiere titolare Walter Bolt), per avere ogni informazione sull'attività della squadra (notizie e 

fotografie) e per conoscere le modalità e le persone da contattare per impegnarsi a parteciparvi direttamente. 

9

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(Da “Supply Management 30,11,2000” - traduzione di Filippo De Ferrari) 

Rob Johnson (ADR International), afferma che il comportamento della persona può giocare un ruolo di fondamentale importanza 

nello svolgimento di una trattativa : non è tanto ciò che si dice quanto il modo in cui lo si dice. 

Premessa 

Almeno il 75% delle nostre ore da svegli viene speso 

per scambiare idee ed opinioni con altri, ma gran parte 

di questa comunicazione ha luogo per vie diverse dalla 

parola. Assume quindi grande importanza per un 

valido negoziatore il saper continuamente valutare e 

rivalutare il proprio comportamento per trovare nuove 

vie che influenzino il comportamento degli altri 

servendosi della comunicazione non verbale. 

Indagini svolte da sociologi hanno evidenziato che solo 

il 7% circa del significato emotivo di un 

messaggio viene comunicato 

attraverso le parole, mentre il 38% lo 

è grazie all’uso della voce, ed il 55% 

attraverso l’uso dei gesti, della 

posizione del corpo e 

dell’espressione del viso. Noi stessi 

siamo disposti a basare le nostre 

sensazioni e le nostre risposte 

emotive non tanto su ciò che uno 

dice, ma su ciò che uno fa. 

Se riceviamo messaggi contraddittori 

per via orale e per via non orale, 

tendiamo piuttosto a credere al 

“ 

messaggio trasmesso per via non 

orale, in quanto lo riteniamo più 

difficile da contraffare. Il modo in cui si 

esprime una comunicazione non verbale ci obbliga a 

tenerne conto: per esempio se stiamo giocando a 

carte con una persona che di colpo smette di parlare, 

dobbiamo riconoscere che quella persona ci sta 

comunicando qualcosa. In definitiva dunque è il 

comportamento più che non la parola o lo scritto che 

trasmette la maggior parte di un messaggio. 

La comunicazione non verbale 

Si possono suggerire svariati tipi di comunicazione non 

verbale che vengono normalmente usati per 

contraddire o enfatizzare o sostituire un messaggio 

verbale. 

Un sorriso, un aggrottare di ciglia o sollevare le 

sopracciglia servono tutti a trasmettere 

un’informazione. Le espressioni della faccia cambiano 

durante un rapporto e vengono recepite in 

continuazione, anche se in forma subconscia, 

dall’interlocutore. Quasi tutti noi usiamo gesticolare con 

le mani mentre parliamo: in particolare i politici usano i 

movimenti delle mani per enfatizzare i concetti chiave. 

Anche il contatto oculare è un’altra efficace forma di 

comunicazione non verbale, in grado di provocare 

entusiasmo o avversione, o di bloccare o meno la 

parola nell’interlocutore. 

Se questi suggerimenti vengono usati contemporaneamente, 

può capitare di non accorgersi di uno di questi. 

Se per esempio si sta fissando lo sguardo 

dell’interlocutore ci si può non accorgere di un suo 

gesto della mano, e può generare confusione il non 

riuscire a recepire tutti i messaggi. 

Un altro aspetto comportamentale che può avere un 

impatto su una trattativa può derivare da come il 



n. 7 


Il comportamento, 

veicolo di comunicazione 

non verbale, 

vostro “spazio personale” e l’ambiente in cui vi state 

trovando riescano ad influenzare la vostra abilità 

d’inviare o ricevere messaggi. Dov’è opportuno che vi 

sediate in una stanza? Come dovreste posizionarvi 

rispetto agli altri in una riunione? Istintivamente 

tendiamo a piazzarci vicino a persone o a cose che ci 

piacciono, lontano da quelle che non ci piacciono. Se 

poi abbiamo un particolare bisogno di comunicare 

qualcosa a qualcuno, tendiamo ad esserne stimolati. 

Un tono di voce piatto e l’assenza di movimento 

possono denotare mancanza d’interesse. 

Il tono, il volume, la qualità della voce e 

la velocità del parlare trasmettono 

anch’essi aspetti emotivi che possono 

venir giudicati con precisione, 

indipendentemente dal contenuto del 

messaggio. Può addirittura verificarsi 

che il contenuto di un importante 

messaggio durante una negoziazione 

venga contraddetto dal modo in cui 

viene trasmesso. Il silenzio può avere 

un’influenza sia positiva che negativa 

nel processo di comunicazione in 

quanto può assicurare un 

collegamento tra due messaggi, ma 

anche creare tensione o disagio, 

oppure generare tranquillità. 

ha un ruolo essenziale 

nella negoziazione 

” 

Come migliorare la comunicazione non verbale 

Dopo aver preso atto del significato di una 

comunicazione non verbale durante una 

negoziazione, diventa importante capire come si 

possa, valutando il proprio comportamento e 

rendendosi conto di come si reagisce alle azioni degli 

altri, migliorare la propria efficacia nel negoziare. 

Cercate di non interpretare il comportamento senza 

tener conto anche della comunicazione verbale e del 

contesto emotivo. Che significato avrebbe, per 

esempio, fissare insistentemente lo sguardo mentre si 

tengono le braccia ferme incrociate o si parla con un 

tono di voce piatto? 

Diventa anche importante saper valutare le 

implicazioni di un contatto oculare; la gente è più 

propensa ad ascoltarvi se la guardate in faccia. Per 

aumentare la vostra presenza ed efficacia dovete 

cercare di mantenere il contatto oculare mentre 

parlate; evitate però di guardare una persona dal 

basso o di fissarla troppo a lungo. 

E’ bene in generale porsi di fronte al proprio 

interlocutore mantenendo una distanza accettabile per 

non invadere il suo spazio. Se vi sedete, trovatevi una 

posizione comoda. Mettetevi rilassati, con una postura 

ben bilanciata che vi consenta di avvicinarvi 

all’interlocutore per enfatizzare dei concetti. Osservate 

con attenzione se uno è teso, o a suo agio, o fiducioso, 

in quanto la posizione assunta dalla persona di fronte a 

voi può indicare cooperazione oppure opposizione. 

Saper ascoltare in modo attivo 

Negoziare è un’attività complessa fatta di



informazione, comprensione e persuasione. Vale 

quindi la pena di ascoltare con attenzione perché più 

informazioni possedete, più aumentate il vostro 

potere. 

Alcuni tra i negoziatori più efficaci parlano il meno 

possibile. Il successo di una negoziazione lo si misura 

non tanto da quanto si parla, ma piuttosto dal dire le 

parole giuste al momento giusto per ottenere il 

massimo effetto, evitando cioè di porre in stato di 

sottomissione, con sproloqui, la controparte. 

L’ascoltatore attivo monitorizza ciò che sente, 

costruendosi mentalmente un dizionario delle parole 

usate dalla controparte così da poter parlare a 

quest’ultima in modo da farsi comprendere. Se non 

siete in grado di dimostrare che avete sentito ciò che 

vi è stato comunicato, la gente potrebbe ritenere che 

non abbiate capito appieno la sua posizione. Fate 

vedere che state ascoltando, così da incoraggiare 

pure l’altra persona a parlare. 

Cercate di non interrompere, lasciate che l’altro si 

esprima fino in fondo. Poiché normalmente si parla a 

125 parole al minuto, mentre si riesce a pensare a 450 

parole al minuto, vi resta tutto il tempo necessario per 

riflettere. 

Come sviluppare relazioni produttive 

Non dovete mai sottostimare il potere che scaturisce 

dal comportamento personale. Ponetevi nelle scarpe 

del vostro interlocutore e decidete come reagireste se 

vi trovaste di fronte al vostro stesso comportamento. 

Ascoltate un intero ragionamento, riprendete poi 

qualche concetto ponendo opportune domande. 

Cercate di far emergere, oltre ai fatti, anche le 

sensazioni di un caso. I vostri commenti verbali 

possono evidenziare delle sensazioni, dicendo per 

esempio:”Sembrate stravolto da questa mia 

proposta”. Tenete separate le persone dai problemi. 

La negoziazione non deve essere necessariamente 

sempre una contesa personale: potete mostrarvi 

Definizione approvata dal Comitato Scientifico ADACI 

Con il termine Green Purchasing (o Green Procurement) si vuole 

indicare l’attitudine delle imprese di approvvigionare dai propri 

fornitori prodotti e/o beni strumentali con basso impatto 

ambientale, sotto il profilo sia delle materie prime utilizzate, sia 

dell’eco-compatibilità del processo di produzione adottato per la 

fabbricazione di questi prodotti o beni. 

Un basso impatto ambientale, o impatto ambientale sostenibile, 

è caratterizzato da bassi consumi di materiali, di energia, di 

acqua, emissioni nocive molto limitate, eliminazione degli scarti 

di lavorazione, rifiuti e sprechi, utilizzo di imballi riutilizzabili e 

riciclabili, ecc. 

In particolare, nel contesto del Green Purchasing (o Green 

Procurement), le imprese possono intervenire nel duplice ruolo di: 

Approvvigionatori di beni o servizi a basso impatto ambientale 

Fornitori di prodotti che devono risultare meno dannosi per 

l’ambiente 

Particolarmente importante diventa per il compratore la 

Green Purchasing 

deciso senza divenire aggressivo. Negoziare significa 

avviare un rapporto sociale, ed il tenere un 

comportamento coercitivo come l’interrompere, il 

minacciare od il parlare troppo mina le relazioni 

personali. Rendetevi conto che ognuno ama far bella 

figura nella negoziazione, che il rivelare i propri punti 

deboli è sempre irritante e che ogni attacco diretto 

provoca sempre una controffensiva. Se vi capita di 

dover essere bruschi, brutali o coercitivi, potreste 

dover aver bisogno di ricostruire il rapporto in un 

tempo successivo. 

Per contro c’è chi è fin troppo desideroso di evitare in 

confronto. Se il vostro caso richiede che assumiate 

una posizione rigida, non lasciatevi vincere dalla 

vostra timidezza. Val la pena che sperimentiate diversi 

stili di comportamento in occasioni contraddistinte da 

sicurezza e basso rischio, proprio per misurare la 

vostra efficacia. 

Punti chiave da non dimenticare 

Dovremmo tutti noi essere consapevoli dell’impatto 

che il comportamento può avere sulla negoziazione. 

Che ci piaccia o meno, il nostro comportamento può 

essere percepito in molti modi diversi da chi viene in 

contatto con noi. 

Possiamo però gestire noi stessi coscientemente il 

comportamento da tenere durante una negoziazione in 

modo da riuscire ad influenzarne il risultato. Piuttosto 

che rimanere fisso su uno stile standard, insensibile al 

caso specifico, un abile negoziatore riesce ad adattare 

il proprio comportamento alla situazione di fatto. 

Si può anche ammettere che sia proprio il vostro 

contributo verbale ad influenzare le decisioni; ma che 

tale contributo non sia tanto di quantità quanto di 

qualità. Quale considerazione finale, siate coscienti 

del fatto che la persona con cui state negoziando è 

anche lei capace di analizzare e manipolare il 

comportamento per influenzare a proprio vantaggio il 

risultato della negoziazione. 

Valutazione dei fornitori anche sotto l’aspetto del rapporto che 

essi hanno nei confronti dell’ambiente, in quanto un fornitore che 

non considera (o considera poco) le problematiche ambientali 

diventa un fornitore “a rischio” e pertanto occorre tenerne conto. 

L’atteggiamento che un’impresa adotta verso le problematiche 

ambientali può essere: 

a) Passivo. La normativa ambientale comporta dei costi, pertanto 

dette imprese disattendono alle norme di legge o si adeguano 

solo dopo vari rinvii, condoni, concessioni di 

maggior tempo, ecc. 

b). L’ambiente è visto come un vincolo alle normali attività 

produttive, ma dal momento che tale vincolo esiste non resta 

che sottostare per dovere alle norme. 

c) Costruttivo. L’ambiente è visto come una opportunità di mercato, 

ove si possono cogliere alcuni elementi rilevanti per 

risultare maggiormente competitivi. 

d) Attivo. Le imprese adottano Sistemi di Gestione Ambientale, 

poiché la difesa dell’ambiente è un valore positivo per la 

strategia aziendale. 

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12 

INCONTRI 

1°Workshop 2003 

Si è svolto il 30 maggio 2003, presso la Villa “La Valera” di 

Arese, il primo Workshop 2003 delle Sezioni, 

Lombardia/Liguria e Piemonte, che ha preso in esame 

l’andamento dei mercati delle materie prime, dei beni e dei 

servizi; verificati gli scostamenti dei budget 2003 rispetto ai 

reali comportamenti dei mercati; tracciato le previsioni per il 

2° semestre dell’anno. 

Alla presenza di oltre 70 operatori del settore 

Approvvigionamenti, sono intervenuti nella prima parte 

dell’incontro, com’è ormai consolidata tradizione, alcuni 

esperti che hanno illustrato la situazione mondiale sul piano 

macroeconomico e posto le premesse per la successiva 

approfondita analisi dei singoli comparti svolta nell’ambito 

di specifici gruppi di lavoro. 

Particolarmente apprezzati gli interventi di Stefano Parisi 

(Direttore Generale di Confindustria) e di Michele Perini 

(Presidente di Assolombarda), che hanno intrattenuto i 

presenti rispettivamente sul punto di vista di Confindustria 

nell’attuale situazione economica e sulla realtà delle PMI di 

fronte ai grandi acquisti. 

Proponiamo ai lettori le conclusioni di maggior rilievo emerse 

dagli interventi degli esperti e dai lavori dei singoli Gruppi. 

ECONOMIA INTERNAZIONALE: SITUAZIONE 

Sembra ormai certo che l’economia mondiale stia volgendo 

verso una moderata ripresa. È, tuttavia, difficile valutare i 

tempi e i valori della crescita, considerato che a trainarla è 

la – seppur modesta – domanda interna degli USA, e che le 

previsioni di crescita per l’anno in corso sono state da più 

esperti recentemente riviste al ribasso. Va però tenuto conto 

della presenza di alcuni fattori positivi – come, ad esempio, 

la rientrata minaccia di pesanti effetti negativi nel comparto 

petrolifero e la conclusione della guerra in Iraq più rapida e 

meno disastrosa del previsto – , che potrebbero offrire 

ossigeno ad una più consistente espansione nella seconda 

parte del 2003. Entrando in qualche dettaglio, vediamo 

un’Europa evidenziare l’ormai cronico ritardo e non poche 

difficoltà ad agganciare la ripresa mondiale, condizionata da 

problemi di carattere sostanzialmente strutturale, e si può 

ragionevolmente escludere un miglior andamento prima 

della parte finale di quest’anno. Le stime sulla crescita del 

PIL non sono esaltanti, ma nemmeno drammatiche: intorno 

a poco più dell’1% nel 2003 e intorno al 2,2% nel 2004. Un 

aiuto, ancorché non decisivo, potrebbe giungere dalla 

riduzione dei tassi di sconto. Per contro, non va trascurata 

la debolezza del Dollaro verso l’Euro, che compensa, sì, il 

rincaro all’origine dei beni importati, ma che toglie 

competitività alle esportazioni. Dopo il non soddisfacente 

andamento evidenziato nell’anno passato, l’economia USA 

sta dando segnali di un graduale rafforzamento che dovrebbe 

consolidarsi nella seconda parte dell’anno. Si prevedono, 

infatti, crescite del PIL sicuramente buone: intorno al 2% nel 

2003, superiori al 3% nel 2004. 

Il Giappone è ancora alle prese con le ormai croniche 

difficoltà congiunturali e strutturali, ma non manca chi non 

nasconde moderati sprazzi di ottimismo, pur non essendo 

valutabile se e quando tali ottimismi potranno trovare 

riscontro in un più favorevole andamento della congiuntura 

economica. Modeste, comunque, sono le previsioni di 

crescita del PIL, collocate tra lo 0,6 e lo 0,8% sia in questo 

sia nel prossimo anno. 

Stando alle previsioni di crescita del PIL, sembrano godere 

ottima salute l’Australia e il Canada, e buona l’Inghilterra, 

la Danimarca e la Spagna. 

In Italia, la crescita del PIL nel 2003 e 2004 è prevista 

sostanzialmente in linea con quella europea. La congiuntura 

non sembra però volgere al bello stabile, anche se giungono 



n. 7 Luglio 2003 

a cura di Giuliano Marcenaro 

segnali di ripresa dagli investimenti, dall’occupazione, dai 

consumi privati. Segnali che però non autorizzano a ritenere 

superate le incognite e le incertezze che ancora gravano 

sulla nostra economia, soprattutto perché altrettanto 

positivi non ne giungono dall’andamento delle esportazioni, 

della produzione industriale e dei prezzi alla produzione. 

Le ultime previsioni di cui siamo in possesso (Prometeia 

marzo 2003) sull’andamento dell’economia italiana 

nell’anno in incorso indicano (variazioni sul 2002): 

PIL 1% 

- investimenti fissi lordi 2,4% 

- esportazioni 2% 

- importazioni 4% 

- consumi delle famiglie 1,3% 

- prezzi al consumo 2,5% 

- tasso di disoccupazione 9%. 

PRODOTTI E MERCATI 

La crescita dell’indice dei prezzi all’origine delle materie 

prime – avviatasi già nella prima metà del 2002 – non 

sembra volta per ora ad inversioni di tendenza, ma sui 

mercati europei i rincari sono compensati 

dall’apprezzamento dell’Euro sul Dollaro e le quotazioni 

mostrano in generale sostanziale stabilità. I compratori 

riuniti ad Arese confermano questa sensazione, pur 

evidenziando comportamenti diversi in alcuni settori di 

attività, come meglio vedremo entrando più avanti in alcuni 

dettagli. È sensazione abbastanza condivisa che molte 

previsioni tracciate nei mesi scorsi sotto l’influsso di una 

guerra incombente (da non pochi temuta – lunga e 

disastrosa) siano oggi da rivedere, essendo venute meno 

nei fatti le premesse allora prese a riferimento. Ciò, tuttavia, 

non proietta ancora tinte tranquillizzanti sui prossimi 

andamenti della domanda e dei consumi. Sul nostro 

mercato si nota una diffusa tendenza a rinviare il rinnovo dei 

contratti a medio-lungo termine, in attesa di più precisi 

elementi di giudizio sull’andamento dei prezzi e della 

domanda di prodotti finiti nei prossimi mesi, anche in 

considerazione del fatto che a rendere ancor modesta la 

ripresa economica internazionale contribuiranno l’elevato 

deficit commerciale degli USA, il debito pubblico ancora 

consistente dei principali Paesi dell’UE e i negativi riflessi 

della Sars sull’economia cinese. 

METALLI NON FERROSI 

Sembra, in generale, che le quotazioni si stiano 

ridimensionando dopo le spinte speculative registrate 

recentemente, ma si ritiene che la domanda non darà segni 

di rinforzo, se non modesti, sino all’ultimo scorcio dell’anno. 

In controtendenza, per quanto riguarda i prezzi, si è mosso 

l’alluminio, pur in presenza di un mercato privo di particolari 

stimoli. Dopo una leggera crescita dei prezzi a inizio 2003 si 

attende una graduale diminuzione fino ad un 3% nel corso 

dell’ultimo trimestre dell’anno. Questa diminuzione 

dovrebbe essere favorita anche dall’attuale situazione 

dell’euro rispetto al dollaro Usa. Per rame-ottone è previsto 

lo stesso andamento dell’alluminio. 

METALLI PREZIOSI 

Oro e argento mostrano prezzi in rialzo, in questo primo 

periodo dell’anno, a fronte del fatto che questi metalli 

vengono considerati bene rifugio visto l’andamento 

negativo delle borse. Pertanto la variazione dei prezzi è 

dovuta più ad una situazione di carattere speculativo che ad 

un reale andamento dell’economia. A fronte di un mercato 

borsistico che sta mano a mano calmierandosi e

INCONTRI 


dell’apprezzamento dell’euro sul dollaro Usa, i prezzi di 

questi metalli dovrebbero mantenere una certa stabilità. 

MECCANICI 

Questo mercato sta attraversando un periodo di notevoli 

difficoltà (impossibilità di programmazione, chiusura di 

piccole imprese, costi in crescita, capacità produttive 

sottoutilizzate), ma dovrebbe dare segni di risveglio nel 

corso del secondo semestre. Previsioni sull’andamento di 

alcuni prodotti. Si attendono rincari per: Getti di ghisa e 

Stampati di acciaio, mentre dovrebbero rimanere 

sostanzialmente invariati i prezzi delle Lavorazioni 

meccaniche. Per quanto riguarda i prodotti siderurgici, si 

registra una domanda flettente nel comparto degli Acciai 

per stampaggio, con prezzi stabili per i nastri a caldo e in 

tensione, con tendenza alla stabilità, per quelli a freddo. Per 

la lamiera zincata a freddo, dopo gli aumenti di fine 

2002/inizio 2003, che hanno fatto registrare anche un 

+15%, si sta ora assistendo ad una stabilizzazione dei 

prezzi, con possibili riduzioni dell’ordine del 3-4% a fine 

anno. Prezzi stabili nel comparto della viteria. 

CHIMICI 

E’ stata effettuata una analisi ed una previsione 

dell’andamento delle aziende rappresentate nel gruppo. Il 

risultato, visto il momento particolarmente difficile per 

l’industria, è stato più che positivo: solo due aziende hanno 

prospettato una crescita compresa fra 0 e 2%, mentre tutte 

le altre ritengono di realizzare crescite fra il 4 ed il 10%. 

Poiché il settore chimico normalmente anticipa la ripresa si 

può pensare che il 2003 sia l’inizio di un recupero 

economico nell’industria e nel 2004 anche gli altri settori 

dovrebbero trarne benefici. 

Il mercato chimico, in questo momento, vede prezzi in forte 

calo; il sovrapprezzo dovuto alla guerra in Iraq è stato quasi 

completamente tolto ed in alcuni casi i prezzi raggiunti da 

alcune commodities sono addirittura inferiori a quelli di 

settembre 2002. Si prevedono ulteriori diminuzioni nel breve 

e si consiglia di comprare solo il necessario evitando 

acquisti a contratto. 

Silani e derivati: prezzi sempre deboli sia per oli siliconici di 

media densità, sia per sigillanti. Non sono previsti aumenti 

per il 2003. Non vi sono neppure condizioni che lascino 

presagire aumenti per il 2004. 

Poliuretanici: prezzi stabili. 

Soda caustica: prezzi in discesa. Il maggior produttore 

europeo sta praticando prezzi in dumping per contrastare le 

importazioni dall’est europeo. 

Azoto, gas tecnici: prezzi fermi; sono previsti aumenti 

nell’ordine dell’inflazione durante il periodo estivo. 

Biossido di titanio: listini aumentati del 4/5%. 

Glicole monoetilenico: prezzi in forte calo (-30%). Il prezzo 

sta raggiungendo i livelli ante guerra. 

Glicole dietilenico: la discesa dei prezzi pare essersi fermata. 

Uno dei maggiori produttori dichiara allocation sul prodotto, 

ma potrebbe essere un tentativo per regolare il mercato. 

Vernici al solvente: la forte concorrenza non permette 

aumenti anche se i produttori soffrono sui margini. 

Toluolo, xilolo: diminuzioni dell’ordine del 30/35%. 

Ragie minerali: prezzi al di sotto dei minimi raggiunti nel 

2002. Le diminuzioni paiono essersi fermate. Si prevede nel 

breve stabilità ai livelli raggiunti. 

Alcool isopropilico: in leggera diminuzione (-10%). Ulteriori 

diminuzioni previste nel breve. 

Polioli: prezzi stabili. In pratica i compratori si trovano di 

fronte ad un regime di monopolio. 

Solventi propilenici: come per i polioli i due maggiori 

produttori non si fanno concorrenza. 

Oli minerali: dopo due anni si spera che a breve venga tolta 

la tassazione sugli stessi. Il regolamento è stato scritto e si 

aspetta solo la sua pubblicazione sulla gazzetta ufficiale. 

Si segnala che Federchimica assiste le aziende associate 

sulle normative di importazione (da paesi extraeuropei) 

fornendo informazioni sui prodotti che si trovano in 

esenzione d’imposta o sono esenti da dazi doganali. 

MATERIE PLASTICHE 

La stagnazione osservata nel primo trimestre non sembra 

destinata a mutarsi a breve in un’apprezzabile crescita della 

domanda. Molti prezzi sono in calo, ed eventuali recuperi 

possono prospettarsi in luglio per PET, in funzione della 

domanda di acque minerali, e in altre resine termoplastiche 

– come Polistirolo antiurto, e Polipropilene – i cui 

produttori sono in grado agire sul rapporto 

domanda/offerta. La non vivace domanda mantiene il Nylon 

6,6 su valori reali stabili, anche se i produttori hanno 

aumentato i listini. Dopo l’incremento dei prezzi di fine 2002 

inizio 2003, con valori anche superiori al 10%, non sono 

previsti per ABS variazioni significative nei prossimi mesi. 

Nel PC, dopo un incremento dei prezzi dell’ordine di circa 

un 3% avvenuto nel 1° trimestre 2003, non sono previste 

per i prossimi mesi particolari variazioni, anche se esiste una 

certa tensione sul mercato creato dai produttori che stanno 

cercando di recuperare qualche punto % per la seconda 

parte dell’anno. Infatti, tutti concordano - vista la situazione di 

mercato - che i prezzi rimarranno stabili ai valori attuali fino a 

fine 2003. Per Poliamide si osservano prezzi stabili . Esiste una 

buona disponibilità del prodotto. 

COMPONENTISTICA 

Si stanno registrando moderati rincari in alcuni prodotti, ma 

le previsioni più attendibili sono volte a generale stabilità nei 

prossimi mesi. Non si escludono aumenti a breve nei prezzi 

dei Motori elettrici. La componentistica Elettronica in 

genere non fa prevedere in prospettiva variazioni di prezzo 

degne di particolare rilievo. I prezzi del filo CU smaltato 

sono stabili e non sono previste variazione nei prossimi 

mesi. Per quanto riguarda i cavi ricoperti in PVC, nel 

1°quadrimestre 2003 i prezzi si sono sensibilmente ridotti ed 

è prevista stabilità nei prossimi mesi. Il Fluxsante per 

saldature su schede elettron evidenzia prezzi incrementati 

dell’1-1,5% a fronte dell’introduzione di nuovi prodotti più 

performanti. Nei circuiti stampati si nota una tendenza ad 

una richiesta di aumento dei prezzi da parte dei produttori a 

fronte di investimenti significativi non ancora recuperati. Il 

mercato non è comunque nelle condizioni di poter accettare 

tali aumenti, e, pertanto, sono previsti prezzi stabili. Buona 

disponibilità di componenti elettronici passivi prodotti, 

prezzi stabili con possibilità di riduzioni a fronte 

dell’apprezzamento dell’euro sul dollaro Usa. Nessuna 

variazione di prezzo, manodopera stabile nelle lavorazioni 

esterne.. Tendenza ad un aumento dei listini dell’ordine di 

un + 3% nella componentistica a catalogo (Elettrici, 

Pneumatica, ecc.) a decorrere dal 2° semestre 2003. 

IMBALLI 

Film estensibile e termoretraibile: prezzi in calo del 7/10%. 

Per gli imballi di Cartone ondulato, dopo le flessioni registrate 

nei prezzi nell’ultimo trimestre del 2002, si prevede stabilità con 

leggeri rincari per alcune tipologie. 

Cellulosa: pura in aumento (+4%). Macero in diminuzione 

per scarsa domanda. Previsti rincari dei Sacchi Kraft di 

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14 

INCONTRI 


pura cellulosa, mentre per imballi di cartone da macero 

prezzi stabili. Mercato che permane in tensione in funzione 

della domanda. 

Bancali: nessuna variazione di prezzo per il 2003 sia per 

pallets EPAL che per bancali da 120x120. 

Banda stagnata: le previsioni per i prossimi mesi pongono 

le quotazioni in una fase di stabilità. 

NON INVENTORY 

Il Gruppo si è giovato della presenza di un Socio 

appartenente ad una Azienda che, oltre ad acquistare nel 

settore dei servizi, li organizza e li offre sul mercato. 

L’Azienda si offre come Outsourcer prevalentemente nel 

settore delle attrezzature e consumables per ufficio. I suoi 

cataloghi sono negoziati e quindi le condizioni offerte sono 

di regola convenienti per i clienti. La piattaforma di 

procurement che viene impiegata è facilmente integrabile 

con i più diffusi programmi gestionali aziendali: in tal modo 

non si chiedono modificazioni ai processi in vigore 

nell’Azienda cliente al momento di adottare il sistema 

offerto. Per quanto riguarda le grandi negoziazioni, viene 

curiosità 

Banconote di oltre sette secoli fa 

(Da: Marco Polo – “Milione” cap. 95 – Garzanti Editore) 

Egli è vero che in questa città di Canbalu (oggi 

Pechino) è la tavola (zecca) del Grande Sire (Qubilai 

Khan, nipote di Gensis Khan); e è ordinato in tal 

maniera che l’uomo puote ben dire che ‘l Grande Sire 

àe l’archimia (conosce i segreti dell’alchimia) 

perfettamente; e mostreròvilo incontanente. 

Or sappiate ch’egli fa fare una cotal moneta com’io vi 

dirò. Egli fa prendere scorza di un àlbore ch’à nome 

gelso – èe l’àlbore le cui foglie mangiano li vermi che 

fanno la seta – e cogliono la buccia sottile che è tra la 

buccia grossa e ‘l legno dentro, e di quella buccia fa 

fare carte come di bambagia; e sono tutte nere. 

Quando queste carte sono fatte così, egli ne fa de le 

piccole, che vagliono una medaglia (metà) di 

tornesegli picculi, l’altra vale un tornesello, e l’altra 



n. 7 


raccontata l’esperienza di organizzazione, selezione ed 

assegnazione, tramite asta on line in intesa con il 

Committente, per la fornitura di oltre 2000 insegne e altri 

elementi istituzionali aziendali, su tutto il territorio nazionale. 

Il processo è verso la sua conclusione: da una gamma di 40 

fornitori la rosa si è ristretta all’assegnazione, con le 

opportune ottimizzazioni, a 12 fornitori dislocati in diverse 

zone d’Italia. Il risparmio rispetto al budget definito 

inizialmente dal Committente è stato notevole. In tema di 

fleet management, dei criteri e delle policy che vengono 

adottate dai diversi buyers, si nota una tendenza ad 

adottare il noleggio a lungo termine. Si discute delle 

particolarità che emergono nelle aste on line per i servizi. 

Vengono confrontati tra i presenti i sistemi di valutazione 

impiegati per misurare le diverse componenti di un’offerta; 

si fa riferimento ai limiti che vengono posti al rapporto 

costo/servizio, ai Service Level Agreement (SLA) ed ai Key 

Performance Indicators (KPI). 

Si esamina brevemente il concetto di prezzo equivalente e 

l’impiego di correttori per consentire il confronto tra 

prestazioni disomogenee. 

Al 1° Workshop del 2003, svoltosi il 30 maggio presso la “Villa la Valera” di Arese (Milano), hanno partecipato una settantina di Soci. 

Gli “Atti” completi del 1° Workshop 2003 sono inviati ai soli colleghi partecipanti. 

I RELATORI del 1° WORKSHOP 2003 

Alberta Abate …..…….. Comunicate & Project 

Angelo Bonsignori ….. Presidente Unionplast 

Roberto Capezzuoli … Giornalista - Il Sole-24 Ore 

Franco Goi …………… Direttore di Tecnologie Chimiche News, Reed Business Information 

Stefano Parisi ……….. Direttore Generale di Confindustria 

Michele Perini ………... Presidente di Assolombarda 

Massimo Zanello ……. Assessore all’Industria, PMI e Cooperazione e Turismo della Regione Lombardia 

Gabriele Zilioli ……….. Esperto in economia internazionale e mercati 

Cordinatore del programma: Maurilio Sartir (Direttore di Settore del comune di Milano - Consigliere Nazionale ADACI) 

Segreteria organizzativa: Renato Mafazzoni, Giovanni Nardulli, Enrico Zingales 

(Consiglieri della Sezione Lombardia/Liguria di ADACI) 

(a cura di Giuliano Marcenaro) 

vale un grosso d’argento di Vinegia (Venezia), […], e 

così va infino 10 bisanti. E tutte queste carte sono 

sugellate del sugello del Grande Sire, e ànne fatte fare 

tante che tutto ‘l tesoro del mondo n’appagherebbe. E 

quando queste carte sono fatte, egli ne fa fare tutti li 

pagamenti e spendere per tutte le province e regni e 

terre ov’egli à segnoria; e nessuno gli osa refiutare, a 

pena della vita. E sì vi dico che tutte le genti e regioni 

che sono sotto sua segnoria si pagano di questa 

moneta d’ogne mercatantìa […], e li mercatanti le 

pigliano volentieri, perché le spendono per tutto il 

paese. […]. E quando ad alcuno si rompe e guastasi 

alcuna di queste carte e egli vae a la tavola del Grande 

Sire, incontanente gliele cambia e data bella e nuova, 

ma sì gliene lascia 3 per 100.

DIGRESSIONI 

letture 

Vivek Ranadivè 

THE POWER OF NOW 

Dalla nuova economia all’economia a tempo zero 

Edizioni Olivares - Euro 20 

“Pur essendo il fondatore di un’azienda di software di 

successo, Vivek Ranadivé non si limita in questo libro 

al tema delle tecnologie, ma estende l’attenzione alle 

strategie di business, all’innovazione organizzativa, al 

comportamento manageriale”. Questa affermazione 

di Marco Tronchetti Provera, nella prefazione 

all’edizione italiana dell’opera, sintetizza l’ampia 

tematica affrontata dall’autore e i numerosi spunti 

offerti per un’attenta e profonda riconsiderazione delle 

più diffuse convinzioni sulle relazioni sociali e sulle 

modalità di funzionamento delle organizzazioni 

nell’era dell’Internet Economy. 

acronimi 

a cura di Giuliano Marcenaro 

È, infatti, un libro che ha per argomento il futuro, e che 

analizza gli andamenti che influenzeranno i 

comportamenti di tutti in una società sempre più 

globale negli ambiti del business, della competizione, 

della tecnologia, dei criteri di successo. La 

prospettiva sulla potenzialità delle nuove tecnologie 

informatiche è ricondotta, con esemplificazioni chiare 

e per temi essenziali, all’obiettivo dell’eccellenza 

competitiva. Diventa, così, facile rendersi conto di 

quanto l’information technology costituisca ormai 

l’irrinunciabile fondamento del processo di creazione 

del valore dell’impresa, e la risorsa vincente che 

consentirà alle organizzazioni lungimiranti di 

autorinnovarsi in profondità. In breve, il focus di 

quest’opera è il modello di un’organizzazione capace 

di acquisire e utilizzare informazioni in tempo reale gli 

eventi che influenzano il suo business e per guidarsi 

verso decisioni tempestive. 

NASDAQ, chi era costui ? 

Storia della nascita imprevedibile di uno dei maggiori mercati borsistici del mondo. 15 

National Association of Security Dealers 

Automated Quotation, cioè Quotazioni 

Automatizzate dell’Associazione Nazionale 

[americana] degli Agenti di Cambio. Questo il 

significato della quasi impronunciabile sigla. Oggi 

NASDAQ è sinonimo di titolo di Azienda 

tecnologicamente avanzata e viene citato come 

indicatore dell’andamento dell’economia. 

Ma non è stato sempre così. Nasce da un insieme di 

libere iniziative, dopo la crisi del ’29: alcuni venditori di 

titoli, a mo’ di piazzisti – oggi li chiameremmo 

promotori finanziari – andavano a caccia di clienti. 

Vendevano porta a porta quote di nuove aziende. E 

stabilivano con il compratore, direttamente, le 

quotazioni, su ogni piazza diverse, al di fuori dei 

percorsi ufficiali. 

Nel 1939 il Congresso americano, per proteggere gli 

investitori, obbliga gli operatori a darsi una normativa 

uniforme, istituendo la National Association of Security 

Dealers – NASD. Si definiva così un ambito ristretto 

autorizzato a scambiare azioni di quelle nuove aziende 

che non avevano ancora le spalle abbastanza forti per 

chiedere la quotazione nelle Borse ufficiali. Ma bisogna 

attendere fino al 1965 per avere un indice delle 

transazioni, ed il 1971 per veder organizzare la 

rilevazione delle quotazioni in maniera automatica e, 

quindi, finalmente uniforme ed omogenea per le varie 

piazze nei 52 Stati USA. Allora il NASDAQ partì da 100. 

Dopo un decennio, nel novembre ’80, arrivò a 200 e nel 

maggio ’86 a 400. La crisi dell’87 diede un grave colpo 

all’indice, ma ormai il NASDAQ era diventato il 

passaggio obbligato e la porta d’accesso per le 

(A cura di Enrico Zingales) 

quotazioni delle New Companies. Con l’evoluzione 

della New Economy questo mercato una volta ristretto 

vede raggruppate tutte le novità tecnologiche e le 

Ventures più avveniristiche, e l’indice riprende, fino ad 

arrivare, nel ’91, a quota 500. L’introduzione di Internet 

dà la spinta definitiva: innovazione e web vanno a 

nozze. L’anno successivo il NASDAQ diventa la terza 

borsa mondiale e si collega in rete con la seconda 

(l’International Stock Exchange di Londra), in quello 

che è il primo collegamento borsisitico internazionale 

della storia. 

Da quel momento NASDAQ è sinonimo di nuovo 

sviluppo e la corsa è inarrestabile. Dopo 4 anni (1995) 

l’indice raddoppia e raggiunge i 1.000 punti. Nel ’98 

tocca i 2.000, nel ’99 i 3.000 e nel marzo 2000 supera 

i 5.000 punti. Il NASDAQ concentra su di sé il miraggio 

di una crescita continua, rappresenta la scommessa 

euforica delle nuove tecnologie ICT (hi-tech ed 

internet), l’espansione omnipervasiva dei giganti 

dell’informatica e delle telecomunicazioni (cala se 

Microsoft viene messa sotto processo o Motorola 

annuncia un minor utile - oscilla in più o in meno 

secondo che i laser che guidano i missili si rivelino più 

o meno precisi). Ma il passaggio al nuovo millennio 

segna il brusco risveglio dalla sbornia speculativa. Una 

straordinaria stretta recessiva riporta l’indice ai valori 

del ‘98, bruciando aspettative e risparmi. Riprende il 

sopravvento la banale cronaca quotidiana e la dura 

realtà dei fondamentali del mercato. Passata la febbre, 

ormai adulto, l’indice naviga di conserva al suo antico 

compagno DOW JONES. Ora oscilla quietamente 

intorno a quota 1.500, in attesa di nuovi risvegli. 

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16 

Il Mestiere del Formaore (corso gratuito per i soci ADACI) 

Il punto di vista del relatore 

Questo è il titolo del corso che “adaci formanagement” ha 

voluto lanciare come momento di aggiornamento per i propri 

docenti. Perché il “Mestiere del Formatore”? Perché, sottolinea 

Ettore Maschio (autore, coordinatore e relatore del corso), oltre 

alla naturale predisposizione, quello del formatore è un vero e 

proprio mestiere, che si apprende e che con il tempo si 

arricchisce di esperienza, al fine di rendere il messaggio 

formativo sempre più efficace. Il corso è stato organizzato in 

modo itinerante presso le sezioni ADACI e ha visto la 

partecipazione complessiva di oltre 60 persone (di cui 22 in 

Lombardia), suddivise in modo scherzoso dal relatore, a 

seconda dell’esperienza formativa che ognuno dei partecipanti 

ha dichiarato, in “Neofiti”, “In Cammino”, “Senatori”. Ai primi, i 

“Neofiti”, è stata dedicata molta attenzione perché da questo 

gruppo si dovranno individuare i futuri docenti ADACI. Ai 

secondi, quelli “In Cammino”, si è voluto trasferire le ultime e più 

aggiornate conoscenze formative al fine di poter meglio sviluppare 

l’attività già iniziata. Infine i “Senatori”, cioè quelli già in possesso di 

consolidate esperienze di formazione, che hanno validamente 

aiutato il coordinatore, raccontando le loro esperienze vissute in 

aula permettendo così di arricchire le conoscenze dei partecipanti. 

Il corso è stato certamente un buon momento associativo, in 

quanto garantirà continuità e professionalità, che da sempre ha 

contraddistinto la formazione ADACI. 

Soci lombardi 

al corso per formatori 

tenuto a Milano 

il 23-24 maggio 2003: 

Carmela Carulli 

Paola Cellamare 

Giuliano Marcenaro 

Sonia Martinelli 

Marcella Berta-Mauri 

(da sinistra nella foto) 

Associazione 

Italiana 

di Management degli Approvvigionamenti 

(Anno di fondazione 1968) 

• ADACI fa parte della Consulta CNEL (Consiglio Nazionale dell’Economia e del Lavoro) per il riconoscimento delle 

Associazioni delle Professioni non regolamentate. 

• Certifica le professioni di Approvvigionatore e di Gestore Materiali 

• Valorizza la funzione approvvigionamenti e gestione materiali 

nell’ambito aziendale, istituzionale, pubblico e scolastico. 

• Favorisce la crescita culturale e professionale di quanti 

abbiano interesse a conoscere i processi di 

approvvigionamento e di gestione materiali, organizzando 

incontri, convegni e manifestazioni culturali. 

• Sostiene e diffonde il Codice di Etica professionale del 

Buyer e sollecita la trasparenza delle condizioni negoziali, 

come premessa di ogni approccio verso l”ambiente 

esterno. 

• Stimola, attraverso le attività tipiche della propria 

missione, la rivalutazione della professionalità dei propri 

Soci, favorendo la crescita delle loro capacità decisionali. 

Provvede, tramite la propria Società di formazione (ADACI Formanagement S.r.l.), a progettare, organizzare ed effettuare 

corsi e seminari di formazione e di addestramento (approfondendo tutti gli aspetti delle discipline che governano il processo 

di approvvigionamento e di gestione materiali), nonché interventi organizzativi e formativi indirizzati alle specifiche esigenze 

delle singole aziende. 

SEDE NAZIONALE E DELLA SEZIONE LOMBARDIA-LIGURIA 

segreteriasede@adaci.it 

Viale Ranzoni 17 - 20149 MILANO - Tel. 02.40072474 - Fax 02.40090246 - www.adaci.it - e-mail: 

sez.lombardia@adaci.it 



n. 7 Luglio 2003 

... e di un partecipante “fuori corso”. 

Mi guardava, un amico non in più tenerissima età anch’egli tra 

i par-tecipanti, con un sottile ghigno tra il divertito e l’incuriosito, 

mentre faceva scorrere uno sguardo malignetto, ma eloquente, 

sulle mie “vicine di banco”. “Non vorrai raccontarmi – diceva 

quello sguardo – che sei qui per imparare ancora qualcosa 

dopo oltre cinque lustri di militanza tra i relatori ai corsi ADACI. 

D’accordo che non è mai troppo tardi, però – considerata la 

gioventù tra cui ti sei seduto – ho più l’impressione che ti stia 

rodendo la voglia matta di ricominciare da capo!”. Come dargli 

torto? Infondo, le leggi naturali che non ci consentono di 

tornare indietro non possono impedirci di andare avanti, cosa 

che certo non è un ricominciare da capo, ma un po’ gli somiglia. 

E poi …”ciò che si lascia è perso”. Infatti, molto avrei perso se 

fossi rimasto a casa: soprattutto la piacevolissima, ma non 

inattesa occasione di toccar con mano che dietro di noi giunti a 

fine carriera ci sono giovani che – per entusiasmo, per cultura e 

preparazione professionale, per spigliatezza, per voglia e 

volontà di fare – sono lì lì per esplodere e per dare più e meglio 

di noi. E a loro, a questo splendido e molto prossimo futuro, 

null’altro avendo io da offrire, volgo umilmente una 

raccomandazione: non fermatevi; e un sentito augurio: 

dall’attività di formatori ADACI vi ritorni l’indescrivibile gioia di 

dare e di ricevere che per molti anni è stata per me ambìto 

premio a molte fatiche e a qualche rinuncia. 

I.F.P.M.M. 

International Federation 

of Purchasing 

and Materials Management 

SOCIO FONDATORE DI: 

Nuovo corso per formatori 

Le due sessioni del corso tenute a 

Milano hanno visto la partecipazione 

di 22 soci lombardi, mentre numerosi 

altri, pur avendo aderito, hanno dovuto 

rinunciare per ragioni di data. Si è 

perciò ritenuto opportuno prevedere 

un ulteriore seminario nel prossimo 

autunno. Coloro che fossero interessati 

a frequentarlo sono pregati di 

segnalarlo via e-mail a: 

approvvigionare@adaci.it 

Federazione Italiana 

delle Associazioni di Management 

• Promuove scambi informativi e confronti di esperienze tra 

i Soci (che operano nei più svariati settori economici). 

• Mette a disposizione di istituzioni locali, governative e 

statali le conoscenze proprie e dei propri associati, allo 

scopo di contribuire allo sviluppo armonico del tessuto 

socio-economico del Paese. 

• Collabora con Università ed Istituti di formazione, 

nazionali ed esteri, allo scopo di aumentare le proprie basi 

di conoscenza e di favorire l’armonizzazione e la 

diffusione delle tecniche di materials management. 

• Svolge e promuove studi e ricerche, con opera di 

informazione e divulgazione tecnico-scientifica, attraverso 

la pubblicazione di studi, monografie e riviste.

Rivista N 7 luglio 2003 - Adaci

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