ВСё ДЛЯ ПРОИЗВОДСТВА МЕБЕЛИ - Предприниматель

ПЕРСОНА ГРАТА/
«Классик 16» — хит продаж фабрики «АСМ-Классик»
«Марсель 2» — хит продаж фабрики «АСМ-Элегант»
— Цена — это главное конкурентное преимущество?
— Вообще цена — это одно из главных конкурентных преимуществ
любой компании, чем бы она ни занималась. Однако,
я считаю, что необходимо уточнение — оптимальное сочетание
цены и качества — это можно назвать преимуществом. Диван
или кресло — это не тот товар, который можно менять постоянно.
Если человек покупает мебель, он должен быть уверен, что она
ему прослужит достаточно долго. Качественные характеристики
ничуть не менее важны для потребителя, чем цена. Поэтому
для нашей фирмы скорее качество — главное преимущество, а
цену мы создаём благодаря развитой инфраструктуре группы
компаний.
— Какие ещё преимущества вашей компании стоит особо
отметить?
— Я считаю, что одно из важных преимуществ — это опыт,
благодаря которому у нас есть отработанные схемы запуска новой
продукции, чёткое представление, на каких мероприятиях
необходимо представить новый товар, также долгосрочные отношения
с партнёрами и поставщиками и налаженное, стабильное
массовое производство.
— Что вы подразумеваете под схемой запуска новой продукции?
— Во-первых, это ежегодная большая презентация, которая
проходит в августе. Собираются в одном выставочном
зале новинки, которые разработали наши дизайнеры. 200–250
гостей —реальные клиенты или будущие партнёры из разных
регионов страны приезжают, чтобы получить представление о
наших новых разработках: порядка 50 моделей мягкой мебели
и 20 моделей корпусной мебели. Затем каждой будет выпущено
30–50 единиц, и они разойдутся по торговым точкам. Те, которые
пройдут испытание спросом, пойдут на массовое производство,
остальные будут сняты. Во-вторых, мы выставляем новые изделия
на самой крупной мебельной выставке «Мебельный Клуб» в
Москве. В этом году наша презентация совпадёт с празднованием
юбилея группы компаний.
— Когда модель считается выгодной для производства?
— Если изготавливается меньше 50 единиц одной модели
в месяц, то её снимают с производства. В среднем 200–300
единиц — это хорошо продающийся товар. Несколько лет назад
один из наших диванов стал популярен настолько, что его
производство достигло 800 штук в месяц — вот это отличный
результат. Сейчас мы считаем, что при неизменном качестве и
стоимости нашей продукции потребителей необходимо стимулировать
рекламными акциями, конкурсами, подарками. Тогда
будет легче работать и продавцам в наших фирменных магазинах,
и менеджерам, которые работают с партнёрами. При сочетании
этих условий даже в нелёгкое время можно поднимать на пик
производства самые лучшие модели.
— Какие тенденции этого года вы можете отметить?
— С точки зрения потребностей покупателей — это практичность
и качество. Спросом пользуется универсальный товар:
диван-кровать, кресло-кровать, цвета более спокойные, практичные.
И, конечно, качественный, изготовленный из хороших
материалов.
— Вы сказали, что на презентацию к вам ежегодно приезжают
порядка 250 человек со всей России? Сколько у вас всего
клиентов и уменьшилось ли их количество в кризис?
— Количество наших партнёров (я предпочитаю именно так
называть наших заказчиков) превышает 400 компаний, с большинством
из них мы в хороших дружеских отношениях. Кроме того, мы
работаем на внешний рынок: с Казахстаном и Узбекистаном, полтора
и полгода соответственно. Торговые представители компаний из
этих стран сами вышли на нас с предложениями о сотрудничестве,
мы их, естественно, поддержали. Бизнес-отношения мы строим на
трёх китах: предлагаем качество, выгодные условия сотрудничества
и добрые личные отношения. Что касается кризиса, то мы оперативно
на него среагировали и приняли целый ряд мер. Сначала в ноябре
2008 года мы в пик сезона продаж не стали поднимать отпускные
цены. В январе 2009 года пересмотрели себестоимость товара по
некоторым позициям и смогли снизить отпускные цены. Также провели
экстренное совещание с партнёрами, на котором оговорили различные
условия, разработали с каждым индивидуальную программу
на шесть месяцев. Также приняли общее решение о производстве
именно тех моделей, которые пользуются повышенным спросом.
Среди наших партнёров мало кто ушёл с рынка, всего 5 % от общего
количества, но вместе с тем добавилось 15 % новых. Мы ещё и расширились
за 2009 год, открыв два новых фирменных салона в Сургуте
и Нефтекамске (Республика Башкортостан). Однако в кризисный год
мы почувствовали снижение уровня продаж на 15 % по сравнению с
2008 годом, сейчас идёт прирост на 10–15 %.
— Кризис ударил по конкурентам, стало ли их меньше после
него?
— Я бы сказал, что их стало больше. Мы производим мебель
экономкласса и развиваем именно массовое направление; кризис
ударил, и те, кто раньше ориентировался на средний класс, опустились
ниже и стали нашими конкурентами, но не по качеству, а только по
цене. Сейчас у многих компаний цель — удержаться на рынке, иногда
речи даже не идёт о прибыли. Стоит отметить, что практически
ушли с рынка зарубежные конкуренты, которых и так было немного
до кризиса, а после вообще не стало.
— Михаил Григорьевич, какими качествами должен обладать
руководитель мебельной фирмы, чтобы сегодня эффективно
вести дела на рынке?
— Прежде всего, располагать дополнительным ресурсом, так
как кризис не закончился, то есть иметь эффективный запасной план
действий на случай непредвиденных обстоятельств. Обладать железными
нервами, вести грамотную кадровую политику, расширять
географию поставок продукции постоянно и пристально наблюдать
за рынком, быстро и оперативно реагировать на его изменения.
Беседовала Ольга МИХАЙЛОВА
Коллектив журнала «Мебель крупным планом» поздравляет группу
компаний «АСМ» с юбилеем! Желаем вам всегда оставаться примером
для подражания. Стабильности и процветания вашему бизнесу!
МЕБЕЛЬ КРУПНЫМ ПЛАНОМ № 6 / 2010
23