IL SUCCESSO 2/2013

IL SUCCESSO
Organo ufficiale dell'Associazione Svizzera delle PMI
La rivista per
lavoratori indipendenti,
imprenditori e start-up
Numero 2 • Dicembre 2013 • 1° anno • Prezzo CHF 3.90 • www.netzwerk-verlag.ch • AZB 6300 Zug
Associazione Svizzera delle PMI
Cos’è l’ASPMI 3
Dati 21/22
L’energia dell’acqua dal Ticino 4
Strategia
Preparazione è l’80% del successo
5–7
Informatica
BoxBrain 9
Il mondo è un’impresa 16/17
Gestione
Gestione dei talenti 10/11
Salute
Relax per tutta la famiglia 12/13
La prevenzione in ufficio 15
Finanziamento
Quanto vale la mia PMI? 18/19
Novità
Guida sicura 20
Tutto il Team ASPMI vi augura
Buone Feste
Questione di Classei!
La gestione del vostro ufficio non è mai stata più facile.
Classei vi consegna, con la creazione di un sistema
semplice e geniale, uno strumento flessibile e veloce
per la gestione della vostra documentazione.
Un sistema che vi permette un accesso rapido ai
vostri documenti, con un notevole risparmio di
spazio e di tempo. Classei è un sistema plasmabile,
modulabile e funzionale. Adattabile ai sistemi d'archivio
esistenti. Perfetto per archiviare da una piccola
ad una grande quantità di documenti.
mvm unternehmensberatung, Eschenring 13, 6300 Zug, info@classei.ch, www.classei.ch

IL SUCCESSO www.netzwerk-verlag.ch
Numero 2 Dicembre 13
3
Editoriale
Cos'è l'ASPMI
L'Associazione svizzera delle PMI (ASPMI)
rappresenta, come associazione di categoria
riconosciuta, gli interessi delle piccole e
medie imprese. Si impegna per migliorare
le condizioni quadro e rafforza con prestazioni
mirate la competitività degli associati.
Cari Associati,
Da inizio 2013 sono responsabile dell'Associazione
Svizzera delle PMI (ASPMI) per la Regione
Ticino.
La domanda che mi viene posta maggiormente
in merito é senz'altro:
«Che vantaggi porta essere socio
dell’Associazione?»
Prima di rispondere con numerosi esempi concreti
é necessario fare una piccola premessa:
La Svizzera, al contrario di quello si potrebbe
credere, é un Paese composto al 99,7% di PMI,
società con meno di 250 dipendenti che generano
l'80% di tutti i posti di lavoro e il 60%
di tutti i posti di tirocinio. Questo 99,7% di PMI
genera però solamente il 40% del fatturato
totale in Svizzera. Riportando questi dati ad
un'ipotetica realtà commerciale, questo vorrebbe
dire: su 100 clienti, un singolo cliente
acquista il 60% delle vostre vendite totali e i
99 restanti il 40%.
Siamo sinceri: non fareste di tutto per soddisfare
a pieno questo cliente, offrendogli le migliori
condizioni e mettere le migliori risorse a
sua disposizione?
Supportare i propri associati in modo
ottimale nel loro lavoro!
Questo é uno dei principali obiettivi di ogni
tipo di associazione, perché un’associazione
è un’azienda di servizi. Proprio su queste basi
si è sviluppata anche l’Associazione Svizzera
per le PMI che si é principalmente focalizzata
su 2 fronti:
1. Vasta offerta di servizi e supporto in vari ambiti
da parte di professionisti di svariati settori
2. Riduzione dei costi
Nel campo dei servizi l’ ASPMI offre ai propri
membri:
1. Prima consulenza legale telefonica gratuita
2. Soluzioni cassa pensione per PMI
3. Fondazione di libero passaggio SKV
4. Assicurazione protezione giuridica
5. Assistenza al finanziamento (Leasing, factoring,
alla ricerca di investitori Finanziamento
Ricerca, ecc)
6. Supporto per le materie relative alla protezione
e brevettazione
7. Assistenza nella pianificazione della successione
Riguardo all’ottimizzazione dei costi:
1. Ottimizzazione di diversi costi fra cui:
• Sconti sul carburante pari a 3 cts/L + soppressione
tassa di fatturazione mensile
presso tutti i distributori MIGROL.
• sconto del 20% per abbonamenti servizi e
prestazioni di Moneyhouse
2. Ottimizzazione sui costi assicurativi sino al
40% grazie a contratti specifici offerti dalle
compagnie migliori per il relativo rischio da
assicurare.
3. Ottimizzazione dei costi telefonici
4. Importanti sconti ed agevolazioni da parte
di numerosi membri dell’ Associazione
Gli associati ASMPI ricevono anche la rivista
«IL SUCCESSO» del valore di Fr. 15.–, con all’interno
interessanti articoli inerenti le PMI
nonché svariate possibilità di inserzioni pubblicitarie
ed inviti a partecipare a numerosi
seminari.
L’adesione all’ASPMI è conveniente in ogni
caso. Non per i svariati sconti su carburante
e cancelleria ma perché avete la certezza di
poter contare degli esperti in diversi campi
qual’ora abbiate problemi, domande o dubbi
per questioni inerenti la vostra Azienda.
Vale la pena pagare mediamente Fr. 100.–
all’anno per tutto ciò?
A voi la risposta…
Cosa offre l'ASPMI?
• informazione e sostegno alle PMI
• prima consulenza telefonica legale
gratuita
• accesso a vari servizi scontati
• coperture assicurative a prezzo associativo
• cassa pensione e fondazione di libero
passaggio
Come diventare associato a ASPMI?
Contattate il nostro responsabile Regionale:
Alessandro Beretta
Tel. 091 940 29 00
Mail johnny.beretta@kmuverband.ch
Abbonarsi a «Il Successo»
«Il Successo» esce 4 volte all'anno al prezzo
di CHF 15.–. Non associati che desiderano
abbonarsi:
chiamate al numero 091 940 29 00
o inviate una E-Mail a
johnny.beretta@kmuverband.ch
Per ulteriori Informazioni, non esitate a contattare
direttamente il nostro agente Johnny
Beretta al numero 079 133 12 00 o via mail
johnny.beretta@kmuverband.ch
Via auguro buone Festività ed un nuovo anno
prospero e ricco di soddisfazioni.
Cordialmente
Alessandro Beretta
Responsabile Regione Ticino

4 IL SUCCESSO Energia
Numero 2 Dicembre 13
tìacqua: L’energia dell’acqua dal Ticino
per il Ticino
Le Aziende Industriali di Lugano, le Aziende
Municipalizzate di Bellinzona e la Società
Elettrica Sopracenerina hanno da poco annunciato
che dal 2014 adotteranno tìacqua
quale fornitura standard per tutte le utenze
domestiche dei loro comprensori. tìacqua
è il prodotto nato nel 2011 dalla collaborazione
tra l’Azienda Elettrica Ticinese e i
distributori cantonali raggruppati in Enertì
che, consapevoli della sempre maggior
attenzione dei consumatori verso il rinnovabile
e la sostenibilità ambientale in generale,
hanno deciso offrire loro un prodotto
composto da energia idroelettrica
certificata prodotta interamente con acque
ticinesi.
La scelta di adottare tìacqua quale fornitura
standard per le economie domestiche è il
frutto di una lungimirante intesa fra AET e i
tre maggiori distributori ticinesi giunge ad
appena un anno dalla pioneristica decisione
della Città di Bellinzona e delle AMB.
Grazie a questo ulteriore e coraggioso passo,
possiamo affermare che oltre l’80% delle case
ticinesi saranno alimentate dalla miglior energia
indigena, quelle delle nostre acque.
tìacqua si compone per il 95% da energia
idroelettrica ticinese certificata naturemade
basic, per il 2,5% da energia idroelettrica
svizzera certificata naturemade star e per il
restante 2,5% da nuove fonti rinnovabili
svizzere certificate naturemade star. Naturemade
è un marchio di qualità per energia
prodotta nel rispetto dell’ambiente (naturemade
star) ed energia proveniente da fonti
rinnovabili (naturemade basic). Un marchio
sinonimo di credibilità, qualità e miglioramento
ecologico che beneficia di un ampio
sostegno. Nell’Associazione che lo rilascia
sono infatti rappresentate organizzazioni
ambientali e dei consumatori, associazioni
delle energie rinnovabili, grandi consumatori
di energia così come fornitori e produttori di
energia.
Per il clienti domestici di AIL, AMB e SES tìacqua
rappresenterà la fornitura standard a
partire dal 1° gennaio 2014 e sarà inclusa nella
tariffa per la fornitura di energia. Cosi come
fino ad oggi, tìacqua potrà inoltre essere richiesta
anche da tutti clienti commerciali che
desiderano distinguersi utilizzando un prodotto
particolarmente attento all’ambiente e
al nostro territorio, come pure dai clienti delle
altre aziende elettriche del Cantone. Allo stesso
modo, i clienti dei comprensori di AIL e SES che
desiderassero rinunciare a questo prodotto in
favore di energia non certificata e proveniente
anche da fonti fossili e nucleari potranno farne
espressa richiesta alla propria azienda, ottenendo
un risparmio i 0,5cts/Kwh – pari a ca. 2.–
CHF/mese sulla bolletta). Pietro Jolli
Responsabile comunicazione aziendale AET
Azienda Elettrica Ticinese
viale Officina 10
6501 Bellinzona
www.aet.ch

IL SUCCESSO Strategia
Numero 2 Dicembre 13
5
Nella vendita la preparazione è l’80% del
successo! Ma…
Capita troppo spesso che anche i buoni
collaboratori del servizio vendita non pongano
sufficiente attenzione alla preparazione
dei colloqui coi clienti e ad orientare
le offerte ai reali bisogni dei loro clienti.
La possibilità di un colloquio personale coi
clienti è un’occasione cruciale nella realizzazione
delle strategie di vendita. Ci sono molti
collaboratori che sono abilissimi a curare i
rapporti coi clienti e questo porta sovente a
delle visite estremamente piacevoli. Quindi,
fino a qui, tutto bene. Purtroppo i risultati non
corrispondono a quanto si potrebbe supporre.
Le ragioni? spesso le aspettative del cliente
non sono soddisfatte in quanto le informazioni
date non sono orientate ai bisogni specifici
del cliente. Tutto questo vale anche per le offerte
scritte che vengono preparate prima
delle visite o inviate ai clienti. Secondo una ricerca
effettuata da uno studio di consulenza
francese, il 35% delle ditte considera l’offerta
scritta uno strumento decisivo per decidere
quale prodotto acquistare. Un articolo apparso
sull’edizione di febbraio 2008 della rivista
francese Management tratta di questi temi e
descrive dei consigli sull’approccio da utilizzare
per la stesure di offerte scritte.
Identificare i bisogni della clientela per personalizzare
le offerte: l’obiettivo prioritario
deve essere di aiutare il nostro interlocutore
a decidere per il nostro prodotto. Le nostre
offerte devono poter rispondere alle domande
sui prezzi, tempi di fornitura, scadenze di fornitura
e di pagamenti. Tutto questo implica
un investimento soprattutto in ore lavorative
ma questo tempo non sarà mai perso. Le offerte
possono variare da due a molte pagine,
importante è la struttura da seguire. A questo
proposito si consiglia un approccio basato su
6 elementi: Il primo servirà per riassumere il
contesto nel quale andremo a stilare l’offerta
(referenze di progetti, numeri tecnici, ecc.).
Nel secondo elemento elenchiamo le situazioni
generali che possiamo risolvere con il
nostro prodotto. Ora arriviamo alle fasi importanti
quindi nella terza, diamo la nostra
soluzione ad un problema specifico che ci è
stato sottoposto dal cliente o che abbiamo
riscontrato nel corso delle analisi effettuate nel
corso di colloqui personali. Il quarto elemento
deve rispondere alla domanda «quanto mi
costa e quali benefici finanziari posso ottenere».
Successivamente bisogna presentare la nostra
società ed i nostri servizi vendita e dopo vendita.
Va data molta importanza a questa fase
in quanto spesso la decisione di acquistare
dipende proprio da questi elementi e quindi
valorizzare la nostra società ed i nostri servizi.
Termineremo con l’elenco di tutta la documentazione
allegata.
Ci saranno più persone che leggeranno e valuteranno
la nostra offerta ed è quindi importante
che ognuno, dopo aver letto le prime
5 fase, trovi negli allegati le risposte in funzione
delle proprie competenze (finanziarie, tecniche,
montaggio, ecc.).
L’informatica ci aiuta molto nella fase di presentazione,
Power Point, Word, Excel, ecc.,
tutto può essere utilizzato a patto che il risultato
risulti coerente, coinvolgente e gradevole.
Illustrazioni, pagine a colori, grafici di facile interpretazione,
tutto aiuta a facilitare la lettura
e ad aiutare il cliente nella scelta.
Ora pensiamo a trasmettere il documento al
cliente. Importante è di centrare la persona che
deciderà e quindi evitare inutili intermediari.
La visita personale è sempre auspicata e consegnare
brevi mano la cosa migliore. Se non
fosse possibile allora si può inviare un e-mail
o un dossier cartaceo. Preferite la seconda in
quanto più coinvolgente e di facile consultazione.
Dopo 3 giorni dall’invio fatevi sentire o vedere
dal cliente per chiedere se hanno bisogno di
ulteriori informazioni; Vi permetterà di percepire
eventuali critiche o conoscere chi sarà
la persona incaricata di decidere.
Ci sono dei consulenti specializzati in «proposal
management», a questo proposito segnaliamo
Jack in the Box (Jack.fr).
SMSchool sagl
Via Leoni 18
6932 Breganzona
Tel. 091 743 03 40
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6 IL SUCCESSO Strategia
Numero 2 Dicembre 13
Seminari orientati al sapere, saper fare e saper essere!
Programmi per il management e le forze di vendita
marketing
management
comunicazione
vendita
MANAGEMENT
MT Il Management e lo sviluppo dei talenti
3 giornate
GT La gestione del tempo
1 giornata
Come guidare e far crescere i collaboratori
Per imprenditori, dirigenti e capi responsabili
Fr. 1’600.– (compreso pranzo)
Data: 14 aprile, 5 maggio e 6 giugno 2014
Come organizzare e gestire al meglio il proprio tempo
Per tutti quanti all’interno di un’azienda sentono
la mancanza di tempo
Fr. 550.– (compreso pranzo)
Data: 10 giugno 2014
GC I conflitti
1 giornata
GD La delega
1 giornata
Come riconoscerli gestirli o come evitare che insorgano
Per impreditori, dirigenti e capi responsabili
Fr. 550.– (compreso pranzo)
Data: 28 aprile 2014
Conoscerla al meglio e gestirla
Per imprenditori, dirigenti e capi responsabili
Fr. 550.– (compreso pranzo)
Data: 16 giugno 2014
VENDITA
COMUNICAZIONE
TV Tecniche di vendita
3 giornate
CE Comunicazione empatica
1 giornata
L’approfondita conoscenza delle tecniche di vendita
Permette di ottenere risultati a corto termine per tutti
i collaboratori attivi nei contatti con la clientela
Fr. 1’600.– (compreso pranzo)
Data: 2, 3 e 4 aprile 2014
La conoscenza della comunicazione empatica
Permette di sviluppare dei nuovi rapporti coi partner professionali
per imprenditori, dirigenti e capi responsabili
Fr. 550.– (compreso pranzo)
Data: 16 aprile 2014
VC La vendita comportamentale
5 giornate
GR Gestione riunioni
1 giornata
E l’arte della negoziazione
Per imprenditori, dirigenti, capi responsabili e
responsabile vendita
Fr. 2’700.– (compreso pranzo)
Data: 24 marzo, 24 aprile, 12 maggio, 3 e 23 giugno 2014
La gestione delle riunioni e saper parlare in pubblico
Per imprenditori, dirigenti e capi responsabili
Fr. 550.– (compreso pranzo)
Data: 26 maggio 2014
Per maggiori informazioni e iscrizioni visita il sito www.sms-edu.ch

IL SUCCESSO Strategia
Numero 2 Dicembre 13
7
MARKETING
SPECIALISTA IN MARKETING (APF)
420 ore
Con attestato professionale federale (APF)
Acquisire l’attestato Federale di Specialista in Marketing significa collocarsi a pieno titolo nel rapporto relazionale tra impresa e mercato.
Lo Specialista in Marketing è un titolo che permette di ambire ad una promozione, di accettare nuove sfide professionali e di migliorare le
opportunità competitive della propria azienda.
Sviluppare le proprie conoscenze/competenze nell’ambito del Marketing è il miglior investimento possibile, soprattutto al giorno d’oggi,
dove queste tecniche professionali sono considerate di fondamentale importanza per raggiungere il successo. Il corso prevede 420 ore di
lezione (solitamente il martedì ed il giovedì sera, accompagnate da qualche sabato per ulteriori approfondimenti), 150 ore di lavoro autogestito
e studio personale. Le materie trattate sono varie: economia politica, economia aziendale, contabilità, diritto, ricerche di mercato, strategia di
marketing, distribuzione, vendita e promozione vendite, pubblicità, comunicazione integrata, relazioni pubbliche e tecniche di presentazione.
Il candidato viene preparato per un primo esame intermedio chiamato MARKOM ed in seguito per l’esame di Specialista in Marketing con
attestato federale (ex tecnico di Marketing).
SMSchool ha acquisito l’esperienza di 29 anni di corsi specifici con ben 283 diplomati federali. I docenti sono tutti professionisti con comprovata
capacità e l’approccio didattico si basa su ore d’aula e lavoro di consolidamento, sia singolo che in gruppo.
Per iscriversi agli esami i partecipanti devono essere in possesso di almeno un attestato federale di capacità (AFC) e aver lavorato per almeno
2 anni in un settore affine al marketing. Questo punto verrà discusso singolarmente durante il colloquio che precede l’iscrizione definitiva.
L’inizio dei corsi è previsto il 23 ottobre 2014, l’esame MARKOM nell’agosto 2015 e l’esame finale Specialista in Marketing nel gennaio e
aprile 2016.
Il costo del corso è di CHF 8'900.– compreso materiale didattico. Tasse per gli esami da considerare a parte.
N.B.: L’attestato professionale federale di Specialista in Marketing viene riconosciuto in tutta Europa con il titolo di Junior Marketing Manager.
CORSI PERSONALIZZATI
Oltre a questi corsi di tipo multi-aziendale possiamo offrire interventi personalizzati presso le singole imprese o associazioni professionali
nell’ambito della vendita, comunicazione personale e vari seminari specifici per il management.
La nostra filosofia di formazione si basa soprattutto sul far crescere i collaboratori sia nell'ambito personale che professionale e quindi saper
fare e saper essere aumentando la consapevolezza nell'ambito delle competenze sociali.
SMSchool sagl
Via Leoni 18 • 6932 Breganzona
Tel. 091 743 03 40 • www.sms-edu.ch
Per ognuno dei corsi elencati il numero di partecipanti è limitato. I corsi vengono organizzati solamente con un numero minimo di
partecipanti.
Volete saperne di più? La direzione dei corsi è a disposizione per fornire ulteriori informazioni sui programmi e sulle modalità di
partecipazione, telefonate al 091 743 03 40 oppure consultate il sito www.sms-edu.ch dove troverete le schede complete dei corsi ed
i formulari d’iscrizione.

Ciò che emerge come un colpo di fortuna al
momento della partenza definitiva all'estero?
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Casella postale 713
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IL SUCCESSO Informatica
Numero 2 Dicembre 13
9
BoxBrain restituisce risorse alle piccole
e medie imprese
Marco Corti
BoxBrain Director
BoxBrain è un software
gestionale completo per
piccole imprese. In quanto
tale, BoxBrain sarà il
centro del sistema nervoso
del vostro business.
«Box» rappresenta il sistema,
il servizio o il prodotto
che producete e vendete.
«Brain» rappresenta l’arguzia,
la creatività ed il
fattore umano. Potete dialogare con BoxBrain
e BoxBrain dialogherà con voi, conducendovi
al completamento delle vostre attività.
Questo rende BoxBrain unico.
Perché sviluppare un nuovo software gestionale
oggi? La missione di BoxBrain è dare alle
piccole medie imprese un software completo,
flessibile ed estensibile, di facile utilizzo ed a
basso costo. Sono pochi i software sul mercato
che possono vantare queste qualità. Spesso un
software è «forte» in contabilità, ma pecca nella
gestione dei contatti (CRM), oppure succede il
contrario. Immancabilmente al software valutato
mancano funzioni desiderate. Il fornitore le
promette, ma i tempi di sviluppo sono troppo
lunghi oppure bisogna rinunciare perché lo
sviluppo comporterà lo sforamento del tetto
di spesa.
Raramente l’interfaccia utente dei gestionali
è capace di emozionare. BoxBrain ha disegnato
il proprio software gestionale puntando su
un’interfaccia utente di nuova concezione e
su tecnologie moderne che consentono di
sviluppare software complessi mantenendo
un’alta qualità e tempi di sviluppo contenuti.
Inoltre, l’integrazione con Windows e Microsoft
Office permette di gestire e creare documenti
snellendo i processi (BoxBrain fa anche da
Document Manager).
L’esperienza utente di BoxBrain è particolare.
Salta subito all’occhio, nella zona destra della
finestra dell’applicazione, un’area dedicata ai
messaggi che BoxBrain manda all’utente o
che l’utente può mandare a BoxBrain. Questa
zona, che chiamiamo AppChat, ci permette
di dialogare con l’applicazione in un modo
molto analogo allo scambio di messaggi SMS.
BoxBrain ha un’interfaccia piatta, priva di
dialoghi popup, simile alle applicazioni web.
L’utente impartisce un comando all’applicazione
e BoxBrain conduce l’utente in un dialogo,
domandando i dati necessari a completare
un’operazione. Da questo stratagemma ne risulta
un’interfaccia utente completamente
nuova che unisce l’aspetto grafico ad un input/
output intelligente e testuale. I vantaggi sono
la riduzione di elementi fissi sulle schermate (a
vantaggio di una rappresentazione pulita delle
informazioni) e una grande flessibilità nella
programmazione (chiave questa per ridurre i
costi di sviluppo al minimo). Inoltre permette
di aumentare la velocità di apprendimento.
Questo è solo un esempio delle innovazioni
contenute in BoxBrain. Alcune sono tecnologiche
(come la gestione dei dati in memoria)
altre sono procedurali (come la creazione automatica
di pendenze). Il vantaggio di iniziare
a sviluppare recentemente un software gestionale
da zero è quello di poter abbandonare
il famoso «legacy». I formulari elettronici costituiscono
oggi il 90% di tutti i dialoghi tra
l’utente e la macchina. Ma è questo l’unico modo
per concepire lo scambio uomo-macchina?
No, ma per abbandonare i vecchi paradigmi
non ci si può limitare a programmare l’aggiornamento
di un software concepito 20 anni fa.
Questo periodo, nell’informatica corrisponde
ad un’era…
Poter tagliare nettamente con il vecchio software
e crearne uno nuovo, da zero, utilizzando
queste nuove tecnologie di cui parlavamo,
richiede coraggio, ma soprattutto una visione
chiara dell’obiettivo che si vuole raggiungere.
Il nostro cuore batte per le piccole e medie
imprese. Le PMI hanno successo grazie alla
loro creatività, alle loro dimensioni, ma anche
grazie alla loro velocità nell’operare e nel decidere.
Allo stesso modo il software gestionale
deve essere in grado di rispondere alle esigenze
delle PMI ed aiutarle a mantenere e migliorare
la loro efficienza. Questo richiede al software
una funzionalità completa ed integrata. BoxBrain
è concepito attorno al CRM ed offre la gestione
delle comande, la fatturazione (integrata con
la contabilità), la contabilità, la gestione dei
prodotti, del magazzino, dell’inventario, il calcolo
di progetto, i rapporti di lavoro, le prestazioni,
le presenze, i salari e molto altro.
Potremmo dilungarci ulteriormente sulle qualità
di BoxBrain, ma non vogliamo chiedervi di
crederci sulla parola. Niente può sostituire l’esperienza
diretta. Ben volentieri siamo a disposizione
per una demo online, contattateci qui:
www.boxbrain.com/it/live-demo
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BoxBrain AG
Via Cattedrale 4
6900 Lugano
Svizzera
+41 76 331 32 40
Intelligence out of the box
BoxBrain è un software gestionale di nuova concezione, per
piccole e medie imprese. In quanto tale, BoxBrain sarà il
centro del sistema nervoso del vostro business. «Box»
rappresenta il sistema, il servizio o il prodotto che producete
e vendete. «Brain» rappresenta l’arguzia, la creatività ed il
fattore umano. Potete dialogare con BoxBrain e BoxBrain
dialogherà con voi, conducendovi al completamento delle
vostre attività. Questo rende BoxBrain unico.
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10 IL SUCCESSO Gestione
Numero 2 Dicembre 13
Gestione dei talenti, prevenzione dei conflitti e incremento della
motivazione: alle PMI occorre una gestione integrata delle HR
Gudio De Carli
Intervista di Lisa Pantini con Guido De Carli,
Direttore ARU SA, Lugano
In che modo è possibile accrescere la
motivazione del personale in una PMI?
Certamente si è scritto molto in merito ma trovo
che spesso ci sia un equivoco di fondo riguardo
a chi competano le responsabilità sulla motivazione.
In effetti dal punto di vista aziendale
non è possibile motivare un individuo che non
è propenso in questo senso. L’azienda, per il
tramite dei suoi manager, può mettere in campo
però una serie di strategie per sostenerlo e
aiutarlo. Quindi direi che la responsabilità di
trovare la propria spinta motivazionale riguardo
al lavoro spetti all’individuo, per contro, quella
al sostegno, alla creazione del quadro di riferimento
ideale spetti all’azienda. La motivazione
letteralmente è composta dai termini motivo
e azione, quindi il motivo per il quale un individuo
mette in campo delle azioni in direzione
degli scopi da raggiungere. La complicazione
è che ogni persona è mossa da fattori motivazionali
diversi e pertanto la motivazione è
squisitamente soggettiva, non vorrei approfondire
la questione anche perché le teorie dei
vari Maslow, Herzberg, McClelland, ecc. sono
molto puntuali e chiare. Cerco pertanto di fare
un sunto dei principali vettori motivazionali
immateriali: riconoscere i collaboratori quali
elementi importanti dell’azienda, metterli in
condizione di realizzarsi professionalmente,
dare loro l’opportunità di formarsi e di crescere
professionalmente, assegnare loro delle attività
interessanti e responsabilità importanti, favorire
i rapporti interpersonali produttivi e renderli
parteci alla squadra.
Oggi si parla tanto di coaching e mentoring,
che importanza hanno per una proficua
conduzione aziendale?
Innanzitutto il coaching ed il mentoring sono
a tutti gli effetti dei momenti formativi applicati
con l’individuo all’interno dell’azienda su
questioni che impattano direttamente sull’at-
tività lavorativa. Pertanto è d’obbligo parlare
di business coaching e non delle altre forme
di coaching che influenzano in misura minore
il quadro lavorativo dell’individuo. Il business
coach in pratica affianca l’individuo con
l’obiettivo di metterlo in condizione di avere
successo nei diversi ambiti di rilievo quali la
leadership, lo sviluppo delle competenze manageriali
in generale (pianificazione, organizzazione,
conduzione, coordinamento e controllo) e
soprattutto il raggiungimento degli obiettivi
giornalieri (performance coaching). Di regola
è bene che il business coach sia qualcuno di
esterno all’azienda in quanto è importante che
il manager si affidi completamente al coach e
pertanto possa aprirsi ad eventuali sue debolezze
senza il timore che l’informazione possa
essere condivisa in azienda, inoltre è difficile
che un manager accetti un coach che all’interno
dell’azienda abbia una posizione gerarchica
inferiore. Il mentoring è un ruolo che viene assunto
di regola da un collaboratore con una
seniority importante, nel senso che dovrebbe
essere un considerevole depositario di conoscenze
aziendali e pertanto è auspicabile che
sia una risorsa interna all’azienda. Il ruolo
sostanziale del mentore è quello di trapassare
le sue conoscenze tecniche, di ruolo e sociali
all’interno dell’azienda ad un collaboratore più
giovane o che debba acquisire un nuovo ruolo
che, idealmente, sia stato occupato dal mentore.
n
L’importanza del business coaching e del
mentoring sono fondamentali per il rapido
successo dell’individuo, in effetti quanto prima
verrà messo in condizione di conoscere le
particolarità aziendali, di presidiare il ruolo in
maniera ottimale, di applicare la managerialità
in modo efficace e di raggiungere i suoi
obiettivi giornalieri tanto prima il grosso investimento
aziendale avrà un ritorno economico
(ROI). In effetti la somma dei successi
dei singoli creano la prosperità di un’azienda.
Pare che la maggior parte dei conflitti in
azienda sia di natura relazionale, come
prevenirli?
In effetti è cosi, in qualsiasi azienda le problematiche
non sono praticamente mai di natura
tecnica e quando lo sono possono essere sistemate
con una formazione mirata o un piccolo
seminario con un piccolo investimento di
tempo. I problemi relazionali per contro sono
molto più difficili da individuare e soprattutto
da oggettivare, inoltre creano delle spaccature
tra gli individui che vanno ad impattare direttamente
sull’efficienza aziendale ed hanno un
costo incalcolabile. Le aziende che delegano
il buon andamento della relazione completamente
ai collaboratori si trovano spesso confrontate
con grosse problematiche individuali
che poi scalano a livello di contrapposizione
tra reparti e dipartimenti. Oggi con l’aumentata
pressione sui termini e costi, i cambiamenti
sempre più veloci e repentini non è più possibile
lasciare la responsabilità della gestione
unicamente al collaboratore in quanto potrebbe
proprio scaricare questo grande accumulo di
tensione e stress direttamente sul suo ambiente
circostante. Il collaboratore soprattutto nel
contesto attuale ha bisogno di un kit di strumenti
per gestire le relazioni e l’azienda ha tutto
l’interesse a fornirglielo con una formazione
mirata e approfondita che non lasci spazio
all’improvvisazione della gestione dell’intelligenza
sociale.
Quali sono i fattori più importanti per una
corretta gestione delle relazioni aziendali?
Il fattore in assoluto più importante è la gestione
delle proprie emozioni, in effetti se l’individuo
non è in grado di gestire le proprie emozioni
è praticamente impossibile avere una buona
qualità relazionale. La persona che non sa
gestire bene le proprie emozioni arreca in primis
danno a se stessa in quanto sarà la prima
a manifestare disagio in questo stato «fuori
sia di
controllo», secondariamente è molto probabile
che manifesti esteriormente anche verso
qualcuno creando reazioni di esclation emozionale
con risultati deleteri per la qualità
delle relazioni. Per poter gestire le proprie
emozioni bisogna innanzitutto identificarle e
riconoscerle, elaborarle piuttosto che sopprimerle,
comprenderle e contestualizzarle per
renderle gestibili. Quando l’individuo è in grado
di gestire le proprie emozioni è pronto ad affrontare
il compito più arduo che è quello di
gestire le emozioni altrui in quanto è un compito
che dovrebbe assumersi in toto se vuole
gestire e influenzare l’intero processo interattivo.
Per fare questo il requisito essenziale è
l’empatia che è la capacità di «mettersi nei
panni dell’altro», capire ciò che sente e vedere
il mondo con i suoi occhi. Senza empatia è
difficile poter gestire l’emozione altrui, in quanto
senza una reale volontà di comprensione
dell’altro tenderemmo a stare sulle nostre
posizioni. Dopo l’empatia è necessario dare
sfoggio a tutta una serie di abilità sociali tra
cui il saper leggere le situazioni, capire le reti
sociali, relazionarsi con agio e calore, persuadere,
cooperare, guidare e gestire il conflitto.

IL SUCCESSO Gestione
Numero 2 Dicembre 13
11
La cosa fondamentale è che sono tutte competenze
acquisibili con della formazione specifica,
la gestione di se stessi e le abilità relazionali
sono sviluppabili e non sono una questione
immutabilmente radicata nella personalità.
Cosa s’intende per gestione integrata delle
risorse umane?
Sovente la gestione delle risorse umane nelle
aziende è gestita unicamente da un punto di
vista amministrativo, anche perché avere degli
specialisti nei vari ambiti sarebbe molto oneroso.
Quando parliamo di gestione integrata
di risorse umane intendiamo il processo complessivo
che va dalla ricerca di personale fino
all’uscita del collaboratore dall’azienda. Nello
specifico è provato che con una gestione
complessiva del capitale umano si ottengono
dei risultati degni di rilievo: la produttività
aumenta fino al 40%, il tasso di assenteismo si
riduce fino al 38%, i costi di turnover e ricerca
di nuove figure si riducono di una quota compresa
dal 31% al 63% (fonte: The European
House Endered - Edenred Suisse SA - CRF Institute
– Zurigo), per citare i dati più importanti.
Per non dilungarmi cercherò di sintetizzare,
senza entrare nel dettaglio, quali sono i macroprocessi
che bisogna presidiare per poter
gestire il capitale Umano in modo integrato:
ricerca, selezione del personale che sono due
processi ben distinti in quanto necessitano
delle abilità e delle competenze completamente
diverse, poi seguono, l’introduzione,
l’amministrazione e la gestione strategica del
personale. Una chiara politica retributiva, la
cultura del colloquio di valutazione della prestazione,
uno sviluppo ed una formazione
strutturati, pianificazione della carriera ed un
trattamento di fine rapporto definito completano
una gestione integrata che permetterà
all’azienda di gestire in maniera ottimale il
proprio capitale umano. Sempre più le aziende
si appoggiano a specialisti esterni per poter
gestire l’intero processo o parte di esso, in
quanto per loro non è pensabile da un punto
di vista sia dei costi, sia della reperibilità delle
competenze gestire l’intero processo dall’interno.
Quali sono le indicazioni principali per
saper valorizzare al meglio i talenti aziendali
e trattenerli nella società?
Per poter valorizzare i talenti è necessario investire
su di loro formandoli adeguatamente
con lo scopo di amplificare ulteriormente i
talenti e le abilità esistenti. La parte delicata
è effettivamente quella del trattenere un talento
in azienda, malgrado la casistica sia
complessa possiamo comunque riassumere il
tutto nell’identificazione di una serie di benefici
sia materiali che immateriali. Dal punto di
vista materiale abbiamo certamente lo stipendio
che deve situarsi nella fascia medioalta
di mercato, al quale andrebbe aggiunta
una retribuzione variabile mensile a seconda
del raggiungimento dei risultati che dovrebbe
rendere superiore alla media il pacchetto remunerativo
complessivo. Benefit vari (pc, auto
aziendale, quadro assicurativo sopra la media,
abbonamenti palestra, ecc.) e servizi a disposizione
(mensa, asili, ecc.) completano l’offerta
di base. Un fattore che potrebbe divenire decisivo
per la permanenza del talento in azienda
potrebbe essere l’apertura alla partecipazione
societaria nelle varie forme. Possiamo dire che
la parte materiale, malgrado abbia un costo
importante, è la più facile da implementare,
diverso il discorso per la parte dei benefici
immateriali. Il talento ha bisogno di percepire
la stabilità del posto di lavoro e della relativa
retribuzione per permettersi il suo mantenimento,
l’appartenenza sia aziendale sia di un
team di lavoro coeso che è diventato nel
frattempo un gruppo di amici. La qualità e le
responsabilità assegnate sia nelle attività che
nei progetti sono determinanti per accrescere
gli stimoli ed il grado di sfida del talento che
potranno poi confluire in un chiaro e definito
piano di carriera. Il riconoscimento dello status
di collaboratore «speciale» appaga l’ego del
talento e lo stimola a dare il meglio soprattutto
se l’azienda lo mette in condizione di poter
gestire al meglio e con equilibrio il lavoro e la
vita privata (work life balance). Il tutto dovrà
essere collocato in un quadro aziendale dal
clima ideale dal punto di vista della condivisione
dell’informazione e delle decisioni in
un’adeguata e consolidata cultura aziendale.
Intervista di Lisa Pantini,
pubblicata su Ticino Business, edizione di
luglio+agosto 2013, rivista della Camera di
commercio, dell’industria, dell’artigianato e dei
servizi del Cantone Ticino, Lugano
ARU SA
via Madonnetta 17, 6900 Lugano
Tel. 091 290 29 00
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12 IL SUCCESSO Salute
Numero 2 Dicembre 13
Splash&Spa Tamaro, un’oasi di svago e relax
In Canton Ticino il parco acquatico con elegan
Il «giovane» parco acquatico ha già ottenuto
il prestigioso marchio di qualità «Famiglie
Benvenute», rilasciato dalla Federazione svizzera
del turismo per premiare le mete e le
località turistiche attente ai bisogni e desideri
dei bambini e dei loro accompagnatori. L’importante
riconoscimento è stato infatti conferito
per il triennio 2013-2015 alla regione
Ascona-Locarno e ai suoi partner che soddisfano
i severi requisiti verificati da una Commissione
di qualità.
Sicurezza e pulizia sono garantite dal personale,
attento e gentile, che sorveglia le attrazioni;
l’impianto è stato inoltre realizzato secondo la
certificazione Swiss TS/TÜV e viene sottoposto
a controlli regolari.
Vi serve un break dalla quotidianità per
regalarvi un po’ di relax senza rinunciare al
divertimento? Splash&Spa Tamaro vi aspetta
a Rivera, in Canton Ticino. Inaugurato lo
scorso giugno, il parco acquatico più moderno
d’Europa ospita un pubblico molto
variegato su 10.000 m² dedicati a svago e
benessere, Spa e trattamenti wellness, tutto
all’interno di un’unica struttura, aperta
365 giorni all’anno.
La sensazione di benessere si avverte non appena
si entra grazie agli spazi ampi e luminosi
concepiti con materiali di qualità e funzionalità
moderne.
Splash&Spa Tamaro vanta una struttura davvero
originale: l’innovativo centro si articola
infatti in tre futuristiche cupole sotto le quali
intrattenimento e servizi di alto livello sono
pensati per un target molto differenziato: famiglie,
coppie o gruppi di amici di tutte le età.
La cupola dello svago si presenta con una
grande vasca d’acqua a 30 °C e, a intermittenza,
genera onde alte 1 metro per il divertimento
di tutti. La piscina con poolbar, molto
chic, offre la possibilità di gustare un cocktail
seduti nell’acqua riscaldata (34 °C), mentre oltre
80 attrazioni con getti d’acqua e aria vi coccoleranno
a 360°.
L’adiacente area dedicata ai bambini prevede
scivoli, pistole ad acqua, spruzzi, canaletti,
pozze e giochi d’acqua interattivi, mentre i
genitori possono sorvegliarli comodamente
distesi su sdraio, lettini e morbidi divanetti.
La musica in sottofondo e le suggestive luci
multi-color nelle vasche contribuiscono a
creare un’atmosfera rilassante. Non mancano
le docce per famiglie, bagni dotati di soluzioni
moderne e fasciatoii per cambio bebè.
I ragazzi non si lasceranno invece sfuggire la
cupola del divertimento con 5 scivoli di ultima
generazione: Gravity Killer, Mania, Tunnel of
Horror, Wash Machine, Black Night per discese
mozzafiato da percorrere da soli, in coppia o
con tutta la famiglia. Davvero unici in tutta
Europa, con spettacolari giochi di luci, suoni e
acqua lungo tutto il percorso: imbuti, centrifughe,
sensazioni antigravità in gommoni a
4 o 2 posti renderanno l’emozionante discesa
indimenticabile.
La cupola del benessere ospita un’area wellness
di 3.000 m² con una spaziosa e lussuosa
Spa e ampi locali dedicati al relax. Chi sceglierà
di abbandonarsi a saune (all’argilla, al castagno
e al sale), bagni turchi a tema, massaggi e
trattamenti, potrà rigenerarsi in poche ore
dallo stress quotidiano.
La proposta di questo centro benessere è completata
dalle attrazioni esterne: una fantastica
piscina panoramica riscaldata a 34 °C con oltre
85 diverse applicazioni di massaggi, getti di
acqua e aria, sdraio, un’ampia terrazza con vista
sulle montagne, una sauna e una vasca salina
iodata a 34°C.
E per calmare la fame non c’è di meglio che
uno snack presso il poolbar oppure direttamente
al ristorante che propone un’ampia
scelta di prodotti regionali.
Splash&Spa Tamaro desidera coniugare in un
unico centro le esigenze di tutta la famiglia
come ha sottolineato Diana Ivanisevic, responsabile
marketing: «Da un lato lo svago e il
divertimento per i più giovani, grazie a intrattenimenti
davvero unici di ultima generazione,
dall’altro un’oasi di pace per gli adulti che
potranno godersi momenti di relax, coccolati
dal nostro personale esperto. L’alto livello del
servizio, la pulizia di tutti gli ambienti e l’originalità
della formula proposta sono gli elementi
su cui puntiamo per rendere riconoscibile e
apprezzato il nostro centro».
Il parco acquatico è facilissimo da raggiungere
con i mezzi pubblici (a 300 m dalla stazione
ferroviaria) e con quelli privati (strada cantonale
e autostrada): si trova a 200 m dall’uscita
Rivera sull’autostrada A2 Milano – San Gottardo,
a 1 ora d’auto da Milano.
Sul sito www.splashespa.ch sono inoltre disponibili
informazioni relative agli ingressi per
famiglie, alle offerte speciali e all’offerta
RailAway per beneficiare di uno sconto sul
viaggio in treno e di una riduzione sull’ingresso
Splash&Spa Tamaro. Elisabetta Redaelli
Splash e SPA
Via Campagnole
6802 Rivera Monteceneri
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IL SUCCESSO Salute
Numero 2 Dicembre 13
13
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IL SUCCESSO Sicurezza
Numero 2 Dicembre 13
15
La prevenzione in ufficio è online.
Riconoscimenti internazionali e nuovi contenuti per il Box CFSL.
Il Box CFSL, lo strumento di prevenzione
online della Commissione federale di coordinamento
per la sicurezza sul lavoro CFSL,
è un successo. Sono molte le aziende che lo
utilizzano per la prevenzione. Il Box mostra
in modo divertente come si può migliorare
la sicurezza e la salute in ufficio con pochi
semplici accorgimenti. Ora ancora più interessante
grazie ai nuovi contenuti.
Il Box CFSL (www.box-cfsl.ch), lo strumento
online per la prevenzione in ufficio della
Commissione federale di coordinamento per
la sicurezza sul lavoro CFSL, è stato lanciato
con successo nel 2012 con i temi «Ergonomia
del posto di lavoro», «Prevenzione infortuni»,
«Pianificazione dell'ufficio» e «Disposizione
dell'ufficio». I nuovi contenuti rispondono alle
esigenze segnalate dagli utenti del Box CFSL.
Circa un terzo degli infortuni sul lavoro nel
settore dei servizi è rappresentato da inciampi
e cadute. Un excursus su «Inciampi e cadute»
sensibilizza sui pericoli di inciampo presenti
negli uffici, come i raccoglitori o i cestini lasciati
in giro o i cavi dei computer a terra. Un nuovo
capitolo sulla manutenzione degli edifici fornisce
informazioni su come aumentare la
sicurezza di porte, scale, pavimenti, vie di fuga
e anche delle operazioni di pulizia.
Due nuovi capitoli, «Organizzazione del lavoro»
e «Auto-management», si occupano principalmente
dello stress, un argomento che preoccupa
sempre più le società di servizi. Uno
studio condotto dalla SECO nel 2010 ha dimostrato
che in Svizzera lo stress causa ogni
anno costi per 4,2 miliardi di franchi. Il Box
CFSL offre diversi suggerimenti su come dirigenti
e collaboratori possono gestire meglio
la pressione e le situazioni stressanti, evitando
così problemi di salute.
Anche i dolori muscolari e articolari sono spesso
causa di assenze dal lavoro. L'excursus sugli
«Ausili ergonomici» offre consigli pratici, ad
esempio su come proteggere le articolazioni
con un poggiapolsi o ridurre la tensione alla
nuca con un piano di appoggio documenti.
Tre nuovi capitoli completano il Box CFSL: i capitoli «Manutenzione degli edifici», «Organizzazione
del lavoro» e «Auto-management» offrono consigli pratici per una maggiore sicurezza sul lavoro e la
tutela della salute in ufficio.
in Europa, la Giuria dell'ISSA (International
Social Security Association) ha assegnato alla
CFSL un premio per le buone pratiche, il
«Certificate of Merit», proprio per il Box CFSL.
Oggi visitare il Box CFSL conviene due volte.
Perché oltre ai pratici consigli sulla sicurezza
sul lavoro e sulla tutela della salute, offre anche
la possibilità di vincere interessanti premi
partecipando al concorso in vigore fino a fine
dicembre 2013.
Affinché sempre più aziende e collaboratori
possano usufruire dei consigli su una maggiore
sicurezza sul lavoro e sulla tutela della salute,
la CFSL, con l'iniziativa «Prevenzione in ufficio»,
incentiva i dirigenti a promuovere presso le
proprie aziende il Box CFSL e altri strumenti
di prevenzione.
Riconoscimenti internazionali
Dal suo lancio nel 2012, circa 40.000 visitatori
hanno trovato informazioni pratiche grazie al
tour virtuale dell'ufficio. E il numero è in costante
aumento. Il Box CFSL ha ottenuto anche
riconoscimenti internazionali. Nel corso del
Forum regionale 2013 per la sicurezza sociale
www.box-cfsl.ch
www.prevenzione-in-ufficio.ch
Commissione federale di coordinamento
per la sicurezza sul lavoro CFSL
Fluhmattstrasse 1, 6002 Lucerna
www.ekas.ch
Nel capitolo «Organizzazione del lavoro» il Box CFSL
mostra l'importanza di apprezzamento da parte
del management nei confronti dei dipendenti.
Parole di lode o un ringraziamento al momento
giusto sono motivanti e influenzano in modo
positivo il clima di lavoro.

16 IL SUCCESSO Informatica
Numero 2 Dicembre 13
Il mondo è un’impresa
La responsabilità sociale d’impresa e i tre punti cardine che la compongono
La responsabilità sociale dell’azienda è finalizzata all’accettazione di un mondo in continua evoluzione.
I tempi stanno cambiando in fretta,
come spesso dico, parlando di
tempo esponenziale. Anche per le
aziende stanno cambiano in fretta
gli scenari, sia macroeconomici sia
sociali. Se l’attività di un’azienda,
fino ad oggi è sempre stata caratterizzata
dall’elemento principale,
cioè il profitto, domani, ma possiamo
dire già oggi, questo non è
più del tutto così. Altri elementi
stanno entrando in gioco e uno di
questi, molto complesso, è la responsabilità
sociale.
Qualcosa già sta accadendo e lo vediamo dagli spot
pubblicitari. Non è un caso che le più grandi case automobilistiche
si stiano sensibilizzando su temi sociali, ambientali
e territoriali. Già il fatto di aver preso atto dei cambiamenti
sociali relativamente ai rapporti familiari, alla multiculturalità,
è un segnale forte. Ricordo uno spot pubblicitario di una nota
casa automobilistica che presentava un padre di famiglia che
con la propria auto passava a prendere ad uno ad uno i suoi
figli avuti da madri diverse. Per non parlare delle campagne
della Telecom Italia che punta ad esser riconosciuta come
azienda che favorisce la comunicazione e quindi la condivisione
di conoscenza, le relazioni sociali e anche qui la
diversità culturale non più intesa come pericolo ma come
ricchezza.
Non a caso poi, aziende come la Kraft e la Nestlè hanno
cominciato a modificare anche i loro processi industriali con
offerte sul mercato orientate verso il concetto della responsabilità
sociale (soprattutto per via dei disastri fatti negli
anni passati, che hanno mortificato i loro brand). Il caso FIAT in
tal senso è emblematico. Se Marchionne e Fiat non avessero
avuto vincoli morali con l’Italia, sicuramente avrebbero chiuso
quasi tutti gli stabilimenti entro i confini della Repubblica.
Marchionne camminava sul filo del rasoio tra la responsabilità
sociale di un’impresa che aveva avuto tantissimo nel
passato centenario e la necessità di ricollocarsi come market
leader investendo all’estero per dare slancio alla produttività e
far quadrare i bilanci. Che poi ne sia uscito un compromesso
tra l’obbrobrio e la schifezza, è un’altra questione. Ma è indubbio
che FIAT abbia un ruolo sociale importante: tra dipendenti
diretti, indiretti e indotto, migliaia di famiglie campano
grazie all’attività di quel marchio e l’azienda stessa non può
permettersi di sciogliersi dai vincoli sociali che le appartengono
e le apparterranno anche in futuro, sempre di più.
Che cos’è:
Che cosa si intende per «responsabilità sociale»
di un’impresa? Non è difficile capirlo, si tratta
del rapporto che un’impresa ha con il proprio
territorio di appartenenza, con i propri dipendenti
e con l’ambiente nel quale l’impresa
opera. Quello che è davvero difficile è entrare
in sintonia con questo sconosciuto nuovo
elemento. Come ho detto, se la spiegazione di
cosa sia la responsabilità sociale, non è difficile
da dare, diventa invece piuttosto complesso
immaginare l’attività di un’impresa, fondata
sul profitto, in uno scenario nuovo, fortemente
legato agli equilibri sociali sia nei rapporti
con le persone che con l’ambiente. La responsabilità
sociale sarà un elemento fortemente
caratterizzante di un’impresa a tal punto che
diventerà segno di prestigio e di distinzione
anche per la brand awareness (conoscenza di
marca). L’impresa di fatto, dovrà cominciare a
costruire il proprio successo (o mantenerlo)
non solo in virtù dei propri buoni prodotti o
servizi, ma anche dei buoni rapporti con il
pubblico interno (dipendenti, fornitori, collaboratori)
ed esterno (clienti e non), con l’ambiente
(ecologia) e con il territorio (politiche
di riqualificazione territoriale, marketing territoriale,
identità e provenienza, storia).
Se non è rivoluzione questa! Spostare e concentrare
la propria presenza come market
leader dalla generazione di profitti all’identità
sociale è un percorso difficile, tortuoso ma di
grande impatto, innovativo e assolutamente
evolutivo. Quando con i miei clienti introduco
il concetto di Brand Identity mi accorgo che
gli schemi mentali che regolano l’attività
d’impresa sono difficili da corrodere, anzi, da
contaminare. Eppure, il successo di un brand
dipenderà molto anche da come riuscirà a
identificarsi nella propria realtà sociale.

IL SUCCESSO Informatica
Numero 2 Dicembre 13
17
LE AZIENDE SARANNO FORTEMENTE SOL-
LECITATE A RAPPORTARSI ANCHE CON LA
COMUNITÀ INTERNET E LA LORO PRESENZA
IN QUESTI AMBITI SARÀ FONDAMENTALE.
Responsabilità sociale significa «persone».
Il rapporto con le persone inteso come rapporto
con coloro che dipendono direttamente o
indirettamente dall’attività d’impresa (dipendenti,
clienti, fornitori, collaboratori ecc…).
La ridefinizione dei paradigmi che regolano
l’attività industriale e d’impresa con le persone
che vivono di quell’attività, sarà necessaria.
Non più dipendenti ma risorse umane, intese
proprio in termini di RISORSE, di serbatoio di
capacità creativa, di conoscenza e di sviluppo
dell’attività.
Non per nulla in questo senso si colloca il
concetto della WE-ECONOMY e cioè la democraticizzazione
dei processi gestionali. Come
coniugare un sistema verticista con uno più
orizzontale (democraticizzazione) al fine di
raggiungere ottimi livelli di efficienza e di
velocità decisionale, sarà la sfida del futuro.
Social networking significa coagulare una
comunità di persone, questa volta culturalmente
eterogenee ma fondamentalmente
legate dal modo in cui l’azienda opera e si
relaziona ai suoi pubblici.
Considerando poi che il tempo esponenziale
nel quale stiamo vivendo, porterà necessariamente
le organizzazioni d’impresa a dover
effettuare scelte di campo sempre più veloci,
la questione diventa piuttosto complessa.
Responsabilità sociale significa «ambiente».
L’attività di impresa e tutti i processi di industrializzazione
presenti e futuri, dovranno fare
i conti con l’ambiente. Non si scappa. Non è
solo una questione entropica ma morale.
Ancora oggi, la stragrande maggioranza delle
aziende opera al di fuori delle esigenze ambientali
e attenzione!
Ambiente non vuol dire solo environment cioè
acqua, cielo, terra, mare, piante, animali e sole,
ma anche i complessi rapporti che legano
l’uomo all’ambiente, quel delicato equilibrio
uomo-natura che stiamo letteralmente sconvolgendo.
La produzione energetica dovrà fare
i conti con l’equilibrio ambientale: i disastri
ecologici della piattaforma petrolifera nel
Golfo del Messico non saranno più tollerati ed
accettati, come il disastro della centrale atomica
giapponese di Fukujima.
E’ un problema anche di salute! E la salute
costa! Curare costa tantissimo. Morire costa
ancora di più. Ambiente vuol dire anche alimentazione
e ciò significa riprogettare tutta la
filiera alimentare anche in termini di giustizia
sociale su vasta scala.
Ma anche nel piccolo, senza andare a toccare
argomenti così vasti, l’attività aziendale dovrà
comunque fare i conti con i concetti di risparmio
energetico, di ottimizzazione dei consumi,
di «green economy». Chi già oggi si orienterà in
questo senso, ha sicuramente grandi vantaggi
in termini di brand awareness.
Responsabilità sociale significa «comunità».
Qui la questione si complica parecchio. Per
certi versi si potrebbe dire che per comunità
si intende l’unione dei concetti di «persone»
e «ambiente» ma non è proprio così.
Qui si intersecano altri aspetti meno tangibili
forse ma più complessi che però guarda caso
toccano in modo preponderante anche
l’aspetto della brand awareness. La responsabilità
sociale di un’impresa non si ferma solo
all’aspetto delle persone legate direttamente
o indirettamente, da vincoli contrattuali con
l’azienda e non si ferma nemmeno all’aspetto
ambientale ed ecologico.
C’è ben di più! La comunità! Ebbene sì. Una
comunità è un insieme di individui che condividono
lo stesso ambiente fisico e tecnologico,
formando un gruppo riconoscibile, unito da
vincoli organizzativi, linguistici, religiosi, economici
e da interessi comuni.
All’interno di queste comunità operano le
aziende, si relazionano, si evolvono, ne condividono
usi e costumi anzi, spesso ne sono
influenzate a tal punto che il concetto di territorialità
può diventare un segno distintivo
del proprio marchio. Il concetto del «Made in
Italy» non è per caso. Significa che le tanto
decantante imprese di levatura internazionale
che operano fuori dai confini nazionali e sono
addirittura al di fuori del controllo (vedi di
nuovo il caso FIAT) della comunità di appartenenza,
dovranno riadattarsi e rinegoziare nel
verso senso del termine la propria presenza
all’interno di una comunità dalla quale alla
fine trarrà comunque forza, energia creativa
e futuribilità.
Aggiungo poi un altro elemento che è la
comunità web. Le aziende saranno fortemente
sollecitate a rapportarsi anche con
la comunità internet e la loro presenza in
questi ambiti sarà fondamentale.
Social networking significa coagulare una comunità
di persone, questa volta culturalmente
eterogenee ma fondamentalmente legate dal
modo in cui l’azienda opera e si relaziona ai
suoi pubblici.
Direi che c’è abbastanza materiale per aprire
nuovi dibattiti e il futuro è ancora tutto da
scrivere. Ma abbiamo così tanto tempo? Io
non credo.
Andreas Voigt
Innovando GmbH
Dorfstrasse 29
9108 Gonten

18 IL SUCCESSO Finanziamento
Numero 2 Dicembre 13
Nozioni: valutazione di un’azienda
Quanto vale la mia PMI?
Valutare le aziende di piccole dimensioni
è insidioso. Ci vogliono analisi individuali,
esperienza e occhio clinico.
Quanti soldi si ricavano dalla vendita della
propria ditta? Tutti gli imprenditori se lo chiedono,
al più tardi quando devono pianificare la
successione. Più piccola è l’azienda, si potrebbe
pensare, più facile sarà stabilirne il valore. Ma
nella pratica questa opinione molto diffusa
potrebbe portare a conclusioni sbagliate. La
valutazione delle ditte più piccole ha le proprie
insidie: per questo servono più che mai scrupolosità
ed esperienza.
Al momento della valutazione, ogni PMI è un
caso a parte. In comune c’è una cosa soltanto:
i singoli fattori di impatto hanno effetti sproporzionati
rispetto alle ditte più grandi. Possono
influire sensibilmente sull’attendibilità di parametri
come la cifra d’affari e l’utile aziendale
e quindi anche sugli esiti della valutazione.
Come stabilire, per esempio, il prezzo di vendita
se il terreno e gli immobili di un’azienda produttiva
valgono di più dell’azienda stessa?
Oppure come paragonare il prezzo di una
drogheria in ottima posizione nel centro cittadino
con un negozio simile in periferia? In
questo caso un confronto di due catene di
negozi con cento filiali ognuna è ben più
semplice, perché nel conteggio complessivo
la collocazione di un singolo negozio ha un
peso minimo.
Vale la pena dare uno sguardo nello specifico: una questione molto discussa è l’importanza
dell’imprenditore per il valore di una ditta.
Attenzione alle semplificazioni
In altre parole: quando si valuta una PMI, i
metodi classici rivelano tutti i loro limiti. In
particolare per le ditte più piccole le semplificazioni
possono portare a stime sbagliate: si
corre facilmente il rischio di stabilire un valore
ben superiore a un plausibile prezzo di vendita.
Per questo servono analisi individuali che
tengano conto dell’effetto di singoli fattori
specifici. Questo vale in particolare quando si
mescolano sfera privata e professionale.
Ma come base di riferimento i comuni metodi
di valutazione sono assolutamente rilevanti
anche nel settore delle PMI. Ecco di seguito
una breve panoramica dei principali strumenti
dianalisi.
• Il metodo del Discounted Cash Flow parte
dal profitto futuro dell’impresa e si basa sul
cosiddetto cash flow libero.
• Il metodo dei multipli parte invece dal valore
di mercato di aziende simili, di solito
quotate in borsa. Sulla base degli indici di
queste ditte è possibile calcolare dei molti-

IL SUCCESSO Finanziamento
Numero 2 Dicembre 13
19
plicatori, ad esempio il rapporto tra valore
dell’azienda ed EBITDA.
• I metodi basati sui costi calcolano il valore di
una ditta considerando i costi storici, i costi
per il recupero e il valore di liquidazione.
Nessuno è insostituibile
La base di ogni valutazione aziendale è il
calcolo della redditività aziendale, al netto e
a lungo termine. Inoltre si devono considerare
i fattori straordinari individuali, ad esempio
la collocazione di un’azienda, il possesso della
relativa sede, alcuni clienti importanti o anche
persone chiave all’interno della ditta.
Una questione molto discussa è l’importanza
dell’imprenditore per il valore di una ditta.
Dal punto di vista dell’imprenditore la rilevanza
del proprio contributo al valore della ditta è
comprensibilmente notevole. Ma in realtà
nessuno è insostituibile. Quando si giudica il
cosiddetto «key man», ci si dovrebbe quindi
chiedere in modo assolutamente disincantato
cosa determina il suo valore: le conoscenze
tecniche? Le capacità artigiane? I rapporti con
clienti chiave?
Non da ultimo la valutazione di una PMI risulta
difficile perché tante aziende hanno soltanto
un mercato limitato. Non per nulla spesso le
vendite si svolgono quindi con trattative bilaterali
e non in aste limitate. Proprio quando c’è
soltanto una persona interessata all’acquisto,
una valutazione esterna può rappresentare un
importante aiuto per chi vende.
Regole per ripartire i rischi
In caso di una transazione concreta si possono
considerare, per la valutazione, anche specifiche
circostanze che influiscono sul valore della
transazione. Il prezzo d’acquisto è soltanto uno
dei componenti del contratto e rientra in un
pacchetto di accordi che a loro volta concorrono
a determinare il valore. Ne fanno parte le
soluzioni earn-out, l’ulteriore compartecipazione
del proprietario, la ripartizione e il finanziamento
per il compratore nonché le garanzie
di ogni tipo. Regolamentazioni come queste
ripartiscono i rischi tra acquirente e venditore
e dovrebbero garantire che il passaggio dal
vecchio al nuovo proprietario avvenga senza
intoppi.
In contesti simili la consulenza da parte di
specialisti di UBS potrebbe rivelarsi molto utile
anche per le piccole ditte: spesso, infatti, non
si tratta soltanto di stabilire il giusto prezzo di
vendita, bensì anche di trovare soluzioni intelligenti
per la transazione e il finanziamento
nel caso di vendita a successori interni.
Per ulteriori informazioni:
Marc Genova, Responsabile PMI UBS Ticino
marc.genova@ubs.com, 0844 853 003
Termini Tecnici
Earn-out
Quota del prezzo d’acquisto corrisposta in un
secondo momento a seconda dei risultati.
EBIT
Earnings before Interest and Taxes: indica
l’utile aziendale prima della detrazione di interessi
e imposte.
EBITDA
Earnings before Interest, Taxes, Depreciation
and Amortization: indica l’utile aziendale prima
della detrazione di interessi, imposte e
ammortamenti.
Cash flow libero
Utile aziendale al netto delle tasse, aggiungendo
gli ammortamenti e deducendo gli
investimenti nelle immobilizzazioni e nell’attivo
circolante.
Discounted Cash Flow
Il Discounted Cash Flow rispecchia il valore
attuale dei cash flow liberi in futuro.
Asta limitata
Partecipano al processo di vendita diversi interessati
all’acquisto precedentemente identificati,
che possono fare contemporaneamente
un’offerta.
Trattativa bilaterale
Contrariamente alla concorrenzialità di un’asta,
per una vendita vengono condotti colloqui
solamente con una singola parte.
Valore
Il valore di un bene viene stabilito attraverso
una stima, ad esempio considerando stabili
simili, e resta astratto.
Prezzo
Il prezzo è oggettivamente osservabile e concreto.
Tuttavia, si manifesta soltanto al momento
dell’effettiva vendita.
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20 IL SUCCESSO Novità
Numero 2 Dicembre 13
Guida sicura grazie a parabrezza puliti
Un nuovo prodotto svizzero promette parabrezza sempre puliti grazie al liquido lavavetri caldo.
Soprattutto in inverno si incrociano ripetutamente
automobilisti che non liberano
l'intero parabrezza dell’auto dalla neve e
dal ghiaccio. Ciò non solo è penalmente
perseguibile ma anche pericoloso, soprattutto
a causa della visualità limitata, cosa
di cui molti automobilisti non sono a conoscenza.
Ora c’è un aiuto!
Con Thermowasher® esiste un dispositivo hightech,
swissmade, disponibile dopo anni di
sviluppo, che può essere installato in qualsiasi
auto. Il Thermowasher® si installa nel vano
motore tra la vaschetta che raccoglie il liquido
lavavetri e gli ugelli esterni che spruzzano il
liquido stesso. L'installazione richiede solo
pochi minuti e può essere eseguita da un
meccanico esperto.
Nessun timore il parabrezza non viene
danneggiato
Il Thermowasher® è stato progettato in modo
che l'acqua sia riscaldata in pochi secondi fino
a 60°. Nonostante le possibili basse temperature
esterne non c'è pericolo che il parabrezza si
danneggi, poiché l’acqua viene spruzzata tramite
nebulizzazione.
Rispetto ad alcune soluzioni realizzate da tanti
appassionati del fai da te, il Thermowasher® ha
fra le altre cose il netto vantaggio di riscaldare
il liquido lavavetri in pochi secondi. Non c'è
bisogno di riscaldare il motore per diversi minuti
e anche la sicurezza è garantita. Il Thermowasher®
comincia a funzionare nel momento
in cui si accende il motore.
Ideale anche d’estate
Il Thermowasher® non è ideale solo per l’inverno,
svolge il suo ottimo lavoro anche in estate.
È efficace per la rimozione di fango, sporco,
insetti e resina caduta dagli alberi.
Made in Switzerland
Il Thermowasher® è un’invenzione svizzera e
viene prodotto al 100% in Svizzera. Un vero
prodotto svizzero con 2 anni di garanzia dalla
data di acquisto.
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Tel. 041 348 03 30
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Guida rilassata con parabrezza pulito!
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In inverno: mai più sbrinare il parabrezza
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In pochi secondi l’acqua per il parabrezza viene riscaldata fino a 60°
e lo libera facilmente da ghiaccio e neve
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In estate: ideale per la rimozione di sporco e insetti
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Inabilità e salario
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IL SUCCESSO Associazione Svizzera delle PMI
Numero 2 Dicembre 13
21
Dati per inserzionisti 2014
Lettori:
La rivista «Il Successo» è organo ufficiale, in lingua italiana, dell’Associazione Svizzera delle PMI è
pubblica a scadenza trimestrale. In 24 pagine i membri dell’Associazione oltre che gli abbonati
saranno informati sulle nuove tendenze, i prossimi eventi, proposte o cambiamenti di legge.
IL
SUCCESSO
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SSS
Organo ufficiale fi
iale dell'Associazione l'A
Svizzera zera delle le PMI
Numero
1 • Giugno
2013
• 1°
anno • Prezzo
CHF
3.90
• www.netzwerk-verlag.ch w w.netzwerk-verlag.c
• AZB
6300
Zug
Associazione Svizzera
delde le PMI
Dati
Cos’è l’ASPMI
Eventi
STA ART2MATCH
Assicurazioni
21/22
lavo oratori
L a rivista per
indipendenti,
imprenditori
e start-up
Consulenza legale
PMI
Con rubriche fisse:
Amministrazione fiduciaria – Servizi di segreteria – Informatica – Marketing – Strategia – Informazioni
legali – Finanziamento – Assicurazioni – Salute
«Il Successo» prevede di raggiungere un pubblico di 5‘000 imprenditori.
Raggiungendo così circa un terzo delle PMI della Svizzera Italiana.
«Il Successo» non è disponibile presso le edicole e non è distribuito automaticamente a tutte le caselle
postali. La rivista «Il Successo» è inviata esclusivamente agli abbonati, ai membri dell’Associazione
Svizzera delle PMI, agli hotel per seminari e convegni, alle nuove aziende e ai politici nuovi eletti.
Inabilità e interruzion
Immobili
Sfuggire al rischio bo
Energia
Energia alternativa
Salute
Dormire, sedersi, camminare
Amministrazione del
personale
Delegare a terzi?
Responsabilità e misu 14/15
Gastronomia
2132 possibilità sul mare
Informatica
SevendaysWeb
Marketing
olore al a vostra imm agine
16/ /17
L'Associazione Svizzera delle PMI
in
Ticino
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Date di pubblicazione (Programma e argomenti soggetti a modifiche)
Edizione Titolo Termine di consegna Diffusione
Nr. 1 Marzo 2014 21.02.2014 17.03.2014
Nr. 2 Giugno 2014 23.05.2014 16.06.2014
Nr. 3 Settembre 2014 22.08.2014 15.09.2014
«La pubblicità costa.
Ma non fare alcuna pubblicità
costa ancora di più!»
Paolo Bulgari
Nr. 4 Dicembre 2014 21.11.2014 08.12.2014
Formati / Prezzi
Dimensioni Bordo interno Costi
1/1 pagina 208 x 286 mm 2100.–
1/2 orizzontale 208 x 143 mm 1080.–
1/2 verticale 104 x 286 mm 1080.–
1/4 orizzontale 208 x 70 mm 540.–
1/4 verticale 100 x 140 mm 540.–
1/8 orizzontale 208 x 35 mm 300.–
1/8 verticale 100 x 70 mm 300.–
Inserzione StartUp 48 x 55 mm 100.–
Supplemento copertina: 20% • Supplemento per 2a, 3a e 4a di copertina: 10% • Ribassi: 10% per 4 apparizioni • Prezzi netti (franchi svizzeri) Iva 8% non compresa
Fornitura del materiale:
Testi, Foto e Logo possono essere inviati nei seguenti formati: .EPS, .PS, .TIF/.TIFF, .JPG, .PDF
«Il Successo» è prodotto e stampato a 300 DPI. Si prega di notare che le immagini fornite siano
consegnate in una risoluzione adeguata. Immagini prese da Internet sono di cattiva risoluzione
e non possono essere utilizzate.
Consegna testi:
Si prega di inviare i testi non formatati direttamente per Mail.
Testi:
1/1 pagina: 5000 caratteri, spazi inclusi • 3/4 pagina: 3000 caratteri, spazi inclusi
Sono integrate immagini nel testo, si dovranno sottrarre i caratteri corrispondenti, una foto di
5 x 6 cm corrisponde a ca 500 caratteri.
Visto, si stampi:
Prima della stampa degli articoli o inserzioni, riceverete un «visto, si stampi». Il «visto, si stampi»
si considera conferito anche nel caso in cui le stampe di prova non siano state approvate entro
i termini stabiliti (48 ore). Per i documenti inviati in formato PDF non sarà inviato alcun «visto, si
stampi», poiché identico all’originale. Incluso nel prezzo, ci sono 2 «visto, si stampi». Per ogni successivo
«visto, si stampi» sarà addebitato separatamente un supplemento di Fr. 120.–.
Direttore editoriale
Roland M. Rupp, verlag@netzwerk-verlag.ch
Pubblicità
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Per il Ticino
Alessandro Beretta, Tel. 091 940 29 00
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14 giorni prima della pubblicazione
verlag@netzwerk-verlag.ch

22 IL SUCCESSO Associazione Svizzera delle PMI
Numero 2 Dicembre 13
Data Luogo Evento Informazioni
Gennaio
23.01. Rivera Marketing, acquisizione ticino.swissmarketing.ch
Febbraio
11.02. Lugano Guerilla marketing ticino.swissmarketing.ch
Marzo
19.03./20.03. Zürich X.Days xdays.ch
24.03. Breganzona La vendita comportamentale sms-edu.ch
27.03. Rotkreuz Unternehmertreffen netzwerk-zug.ch
Aprile
02.04. Breganzona Tecniche di vendita sms-edu.ch
03.04. Muri b. Bern Unternehmertreffen netzwerk-bern.ch
08.04. /09.04. Zürich Personal Swiss personal-swiss.ch
08.04. /09.04. Zürich Corporate Health Conv. corporate-health-convention.ch
09.04. /10.04. Zürich Swiss Online Marketing swiss-online-marketing.ch
14.04. Breganzona Il Management e lo sviluppo sms-edu.ch
16.04. Breganzona Comunicazione empatica sms-edu.ch
28.04. Breganzona I conflitti sms-edu.ch
Maggio
07.05. /08.05. Zürich topsoft topsoft.ch
08.05. Rorschach Unternehmertreffen netzwerk-sg.ch
15.05. Root Unternehmertreffen netzwerk-luzern.ch
22.05. Uitikon Unternehmertreffen netzwerk-zuerich.ch
26.05. Breganzona Gestione riunioni sms-edu.ch
Giugno
10.06. Breganzona La gestione del tempo sms-edu.ch
16.06. Breganzona La delega sms-edu.ch
26.06. Thun Unternehmertreffen netzwerk-bern.ch
Luglio
03.07. Muttenz Unternehmertreffen netzwerk-basel.ch
Agosto
26.08.–28.08. Zürich SuisseEMEX'14 suisse-emex.ch
28.08. Winterthur Unternehmertreffen netzwerk-zuerich.ch
Settembre
10.09./11.09. Zürich Swiss Office Management swiss-office-management.ch
25.09. Wettingen Unternehmertreffen netzwerk-ag.ch
Ottobre
09.10. Illnau Unternehmertreffen netzwerk-zuerich.ch
16.10. Solothurn Unternehmertreffen netzwerk-solothurn.ch
23.10. Jona Unternehmertreffen netzwerk-sg.ch
30.10. Cham Unternehmertreffen netzwerk-zug.ch
KMU Netzwerk Verlag GmbH
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Date di pubblicazione:
17.03.2014, 16.06.2014, 15.09.2014, 08.12.2014
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Abbonamento annuo: Fr. 15.–
Numero singolo: Fr. 3.90.–
Chiusura accettazione annunci /
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14 giorni prima della pubblicazione
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Copyright:
Riproduzioni, anche parziali, solo con il permesso
scritto dell'editore.
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p1 PhotoSG, p4 tn, p22 fovito
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