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Sei te 14 www.net work-kar ri e re.com ● Januar 2015 Branche Versprechen, Fakten, Empfehlungen im MLM Hat die Branche den Ruf selbst verschuldet? In der letzten Ausgabe der Net - work-Karriere ist eine kompetente Network-Marketing-Ken - nerin zu Wort gekommen, die weiß, wo der Network-Hase lang läuft: Dr. Claudia Groß hat mit ihren kritischen Antworten und ihrem Fachwissen die Leser überzeugt. Grund genug, in eine dauerhafte Zusammenarbeit zu starten – für Networker und Interessierte ist dieser Informationsschatz von höchs - tem Wert. Network-Karriere: Frau Dr. Groß, Sie sprechen von einem schlechten oder fragwürdigen Image, das die Branche innehat. Was müssten die Unternehmen und deren Top-Vertriebspartner tun, um dies nachhaltig zu verbessern? Dr. Claudia Groß: Die Unternehmen müssten z. B. darauf achten, dass ihre selbstständigen Mitglieder deutlich weniger leere Versprechen geben, vor allem bezüglich der Einkommensaussichten. So könnte auf der Internetseite stehen, wie viele Mitglieder ein bestimmtes Einkommensniveau erreichen, wie viele Handelsvertreter überhaupt in einem Unternehmen arbeiten, welcher Anteil aktiv ist usw. Solche Fakten würden meines Erachtens dafür sorgen, dass übermotivierte Handelsvertreter weniger unseriöse Versprechen gegenüber Arbeitssuchenden machen – schließlich kann jeder nachlesen, was tatsächlich verdient wird und wie hoch der Anteil Gutverdienender ist. Zweitens müssten Unternehmen, die Nahrungsergänzungsmittel und Vita - mi ne verkaufen, ihre Mitglieder stärker darin schulen, welche Versprechen legal und welche illegal sind („Produkt X heilt Krebs“, „Pro - dukt X hilft gegen Migräne, Übermüdung, Diabetes“ etc.). NK: Eigentlich gibt es ja diese Richt linien schon. Funktionieren diese denn nicht? Dr. Claudia Groß: Ja, die meisten Unternehmen haben deutliche Richtlinien. Gerade US-amerikanische Firmen haben ja i.d.R. einen Ehrenkodex bzw. Regeln zum ethischen Verhalten („Codes of Ethics“ oder „Codes of Conduct“ genannt). Darin werden die Werte des Unternehmens festgelegt und teilweise auch, wie sich sowohl „normale“ Mitglieder als auch Führungskräfte verhalten sollen. Das Problem ist, dass Papier geduldig ist. Für den Ruf der Branche kommt es vor allem darauf an, was im All - tag geschieht. So konnte ich be - obachten, dass Unternehmen für ihre Mitglieder zwar eindeutige Richtlinien haben, diese aber in den Wochentreffen vor Ort und in den Gesprächen im Wohnzimmer nur eine geringe Rolle spielen. Während sich also die Zentrale auf dem Papier gesetzeskonform verhält, sieht die Praxis anders aus. Es gilt also, die konkrete Verkaufs-, Anwerbe- und Schulungspraxis zu verändern. Das funktioniert nicht durch mehr Papier und Regeln, sondern nur, wenn Mitglieder regelmäßig darin geschult werden, was korrekt und was nicht korrekt ist. Zudem muss Fehl - verhalten auch deutliche und sicht - bare Konsequenzen nach sich zie - hen. Warum z. B. nicht regelmäßig in der internen Monatszeitung da - rüber sprechen, was NICHT korrekt ist? Warum nicht regelmäßig in Schulungen erläutern, was zu weit geht? In meiner Erhebung wurde deutlich, dass in Schulungen vor allem positives Denken und die Chancen der Tätigkeit betont werden. Wie bei jeder Tätigkeit gibt es jedoch Fehlverhalten und es ist wich - tig, dies auch offen zu benennen. Dies zeigt auch deutlich die empirische Forschung zum Thema Unternehmensethik: Fünf Dinge sind nötig, um ethisches Verhalten in Unternehmen zu fördern: 1. muss klar sein, was gut und was schlecht ist; die entsprechenden Regeln und Werte hierzu bestehen in den meisten Unternehmen schon. 2. muss gutes Verhalten von Führungskräften vorgelebt werden. 3. gutes Verhalten muss sich für die Beteiligten lohnen; wer systematisch weniger verkauft und weniger Leute anwirbt, weil er ethischer handelt als andere, wird mit der Tätigkeit nicht glücklich. Für den Ruf des Network-Marketing ist es wiederum nicht gut, wenn der Eindruck entsteht, man müsse das Blaue vom Himmel erzählen, um erfolgreich zu sein. 4. muss schlech - tes Verhalten im Unternehmen angesprochen werden und Konsequenzen haben. Und 5. muss gibt es bisher keinerlei Gegengewicht zu den Unternehmen. Es gibt keinen Interessensverband für die Handelsvertreter (mehr) Assis tenz professorin Dr. Claudia Groß, Institute of Management Reserach Nijmegen, School of Management Radbout Universität Nijmegen. auch das Umfeld von Unternehmen so sein, dass ethische Unternehmen belohnt und die schwarzen Schafe einer Branche so schnell wie möglich ausgesiebt werden. Das kann nicht durch die Unternehmen selbst geleistet werden, sondern nur durch eine unabhängige Stelle, die sich um die Branche kümmert: Da alle Handelsvertreter selbstständig sind, und keine Lobby, die sich für Direktvertriebler und Networker und deren Belange einsetzt. Während (die meisten) andere Arbeitnehmer durch Betriebsräte und Gewerkschaften Schutz erfahren, interessiert sich eigentlich niemand für die Arbeitsbedingungen der Networker und Direktvertriebler – mit Ausnahme einiger weniger, u. a. diese Zeitschrift. NK: Also ist es nötig, doch wieder einen Bundesverband für Networker zu schaffen? Eine In - teressensvertretung, die sich direkt für die Belange der Networker einsetzt? Dr. Claudia Groß: Mein Vorschlag ist, eine unternehmensunabhängige Schutzstelle beim Arbeitsmi nis - terium einzurichten: So wie es einen Verbraucherschutz gibt, müss - te es eine Art „Direktvertriebs- und MLM-/Network-Schutzstelle“ geben. Deren Aufgabe wäre es, für gute Arbeitsbedingungen in der Branche zu sorgen, z. B. durch mehr Transparenz, unternehmensunabhängige Aufklärungsarbeit und der Möglichkeit, Fehlverhalten zu ahnden. Dies würde allen Arbeitssuchenden und bestehenden Han - delsvertretern helfen. Ich bin über - zeugt, dass mit so einer Schutzstelle auch allen seriösen Unternehmen geholfen wäre: Wenn schlechte Unternehmen schneller aussortiert werden, mehr Transparenz in der Branche besteht und Regeln unternehmensunabhängig überprüft werden, kommt die gesamte Branche aus der „Schmuddelecke“ heraus. NK: Wir kennen natürlich die schwarzen Schafe der Branche, die Tücken, aber auch die soliden Firmen mit gutem Konzept und überzeugenden Produkten. Wieso fallen denn immer noch so viele Networker und Pseudo- Networker auf die von Ihnen erwähnten leeren Versprechungen rein? Es ist ja kein unbekanntes Phänomen mehr oder gar eine neue Entwicklung, dass stellenweise versucht wird viel Unsinn zu verzapfen. Dr. Claudia Groß: Ja, einerseits ist es erstaunlich, dass diese Probleme noch bestehen. Schließlich gibt es umfangreiche Informationen, die im Internet erhältlich sind. Andererseits sind viele Informationen ja auch widersprüchlich: Während der eine seit Jahren sehr zufrieden ist mit seinem Unternehmen, macht ein anderer mit genau der gleichen Firma ganz andere Erfahrungen. Wichtiger finde ich darum zu verstehen, warum Unsinn überhaupt geglaubt wird. Warum glauben Menschen absurden Versprechen eigentlich? Ich denke, dass Direktvertriebs-Unternehmen oft zentrale menschliche Bedürfnisse ansprechen und versprechen diese zu erfüllen: viel Geld, eine Karriere für Mütter, mehr Anerkennung für die eigene Tätigkeit und Person, persönliche Unabhängigkeit und die Zugehörigkeit zu einer starken Gemeinschaft – das sind äußerst attraktive Versprechen. Was viele Unternehmen und (hohe) Führungskräfte versprechen, ist die Befriedigung dieser zentralen menschlichen Bedürfnisse. Mein Eindruck ist, dass sobald jemand glaubt, dass er dies wirklich durch ein Unternehmen oder Marketingkonzept erlangen kann, er sich gar nicht mehr kritisch informiert oder informieren möchte. Schon gar nicht, wenn man demjenigen vertraut, der einem all dies verspricht und der Einstieg problemlos und kostengünstig erscheint. Da der Direktvertrieb so gut da - rin ist, relevante Bedürfnisse von Menschen anzusprechen, finde ich mehr Informationen zwar wichtig, aber eben nicht ausreichend, um die Probleme der Branche zu lösen. Deswegen plädiere ich zusätzlich zu mehr unternehmensunabhängiger Aufklärung für eine staatliche Schutz- und Regulierungsstelle. Diese würde zu weniger leeren Versprechen führen – und damit auch zu weniger Aufklärungsbedarf, Enttäuschung und einem besseren Ruf der Branche. NK: Sie sprechen in einer Arbeit ein unheimlich spannendes Themenfeld an, das viele auf den ersten Blick nicht unbedingt mit dem Network-Marketing in Verbindung bringen würden: Spiritualität. Wie passt das denn mit dem Profitdenken zusammen, das viele Unternehmen im mer noch leben? Dr. Claudia Groß: Das finde ich gerade das Faszinierende am Net - work-Marketing: Es wird versprochen, dass Spiritualität und Profit hervorragend zusammenpassen! In der Organisationsforschung wird unter „Spiritualität“ nicht der Glaube an Gott oder eine höhere Macht verstanden. Spirituelle Erfüllung bedeutet, dass jemand durch seine berufliche Tätigkeit persönlich
Branche www.net work-kar ri e re.com ● Januar 2015 Sei te 15 wachsen kann, an ein Ziel jenseits seiner eigenen Person beiträgt, sich verbunden fühlt mit anderen und verschiedene Bedürfnisse und Lebensbereiche (Arbeit, Familie, Freunde) vereinbaren kann. Die Versprechen des Network-Marketing drehen sich oft um diese Werte und es wird betont, dass diese gerade nicht im Konflikt mit materiellem Reichtum stehen. Wie im letzten Interview geschildert, sehe ich vor allem die Möglichkeit, viel Geld zu verdienen sehr kritisch. Wer dies nicht nötig hat, sondern vor allem mitmacht, weil er sich in der Gemeinschaft Gleichgesinnter wohlfühlt, braucht sich daran nicht zu stören – wobei er sich dann natürlich genauso gut in einem Verein oder einer gemeinnützigen Organisation engagieren könnte. angehensweisen portraitiert hat. Warum gehen Menschen ohne jegliches kaufmännisches Wissen in Network-Strukturen zum Beispiel das Risiko ein, in führenden Positionen genau den Tätigkeiten nachzugehen, von denen sie keinerlei Ahnung ha - ben? In der genannten Reportage führte die Ausübung dann zum finanziellen Totalruin. Sind Networker risikofreudiger oder naiver? Das wird ignoriert – sowohl von den Leuten selbst als auch vom Unternehmen. Das finde ich schon erstaunlich. In einem Krankenhaus würde ja auch kein Arzt zum Vorstandschef ernannt werden, nur weil er so hervorragend operieren kann – selbst wenn er damit schon viele Auszeichnungen gewonnen hat. Wichtiger sind für ihn ja Kenntnisse der Betriebswirtschaft, kaufmännische sowie rechtliche Grundlagen. ke, dass in der „Positiv-Denken-Kultur“ im Direktvertrieb und Network- Marketing das Erkennen und Akzeptieren eigener Grenzen nicht wirklich vorgesehen ist. Betont wird ja immer die Grenzenlosigkeit der Möglichkeiten und dass man alles könne, wenn man es nur wolle. Der Fall zeigt jedoch gerade, dass Rahmenbedingungen des Unternehmens sehr wichtig sind und sich zudem eben nicht jede(r) als Führungskraft eignet. genug funktioniert. Aber früher waren halt auch die Rahmenbedingungen besser: Es gab weniger Konkurrenten mit vergleichbaren Produkten, es wurde weniger übers Internet bestellt, die Tätigkeit passte besser zum entsprechenden Frauenbild, es gab weniger andere Firmen, die mit einer vergleichbaren Tätigkeit warben usw. In der heutigen Zeit sind die Margen knapper, vor allem auch, weil das Unternehmen mehr von seinen selbstständigen Führungskräften verlangt. Für mich macht der Fall deutlich, dass das Direktvertriebs-Ideal „Jeder kann alles erreichen, wenn er nur will“ ganz klare Grenzen hat – mit schmerzlichen Folgen für die Betroffenen und einem angeknacksten Ruf für das Unternehmen. beim Autofahren: Wer eine klapprige Ente fährt, hat weniger Mühe damit, sich auf der Autobahn an Tempolimit 130 zu halten als ein Porsche-Fahrer. Und so wie der Staat die Verkehrsordnung und die Geschwindigkeitskontrolle nicht der Autoindustrie überlässt, so muss er auch für den Direktvertrieb klare Regeln aufstellen und diese überprüfen. Dass Regulierung nicht schlecht ist für eine Branche, zeigt ja gerade das Beispiel Auto: Autofahren und die Autoindustrie sind in Deutschland stark reguliert und haben einen guten Ruf – warum nicht auch Network-Marketing regulieren und so den Ruf verbessern? £ Buchtipp NK: Also ist die Jagd nach Anerkennung, Zusammengehörigkeit und Gemeinschaft eine Triebfeder dafür, Networker zu werden? Das klafft doch aber zumindest gefühlt mit dem Ellbogen-Verhalten auseinander, das viele an den Tag legen, um möglichst schnell großen Profit zu machen. Dr. Claudia Groß: Ja, das klafft auseinander, wobei ich große Unterschiede zwischen den Unternehmen beobachtet habe: die einen versprechen großen Reichtum, andere eher einen Nebenverdienst. Aus Sicht der Organisationsforschung zeigt das Betonen des Gemeinschaftsgefühls gerade die Notwendigkeit, die Ellbogen- Mentalität etwas zu dämpfen: Da im Prinzip alle Downlines in Konkurrenz zueinander stehen, muss geradezu betont werden, wie sehr alle Teil einer Gemeinschaft sind. Wenn auf den Treffen ständig erzählt würde, dass es eigentlich nur ums Geld geht und man vor allem seine eigene Downline stark machen muss, sodass die anderen den Markt nicht wegnehmen, dann wäre es sehr schnell leer im Saal. NK: Vor einer Weile gab es über ein weltweit bekanntes Network- Unternehmen einen sehr kritischen TV-Beitrag, der sowohl die positiven Seiten des Engagements als auch die naiven Her- Dr. Claudia Groß: Ich glaube nicht, dass Networker generell naiver sind, aber eine gewisse Risikobereitschaft gehört für eine Selbstständigkeit schon dazu. Hinzu kommt, dass die entsprechenden Leute ja jahrelang erfolgreich waren im Verkauf und im Leiten eines kleinen, persönlichen Teams. Das Leiten von mehreren hundert Mitgliedern erfordert jedoch andere Fähigkeiten und Kenntnisse. NK: Warum findet denn kein früherer Absprung statt? Es zeigt doch wahre Größe, sich auch einzugestehen, dass man even tuell nicht für das Network-Bu si ness geschaffen ist oder einfach noch nicht für die immense Verantwortung in Leader-Positionen bereit ist? Nicht jeder hat die Grundlagen für die Selbstständigkeit. Dr. Claudia Groß: Sie sprechen ein zentrales Problem an: Ich den- Und selbst wenn die prinzipielle Eignung da ist, so können schlicht kaufmännische Kenntnisse fehlen. Hier sehe ich übrigens die Unternehmen in der Pflicht: Leute auf Führungspositionen zu heben, ohne dafür zu sorgen, dass sie auch die entsprechende (kaufmännische) Schulung haben, finde ich verantwortungslos. Vor 15 bis 20 Jahren hat diese Art der „Personalauswahl“ anscheinend gut NK: Umsätze, Prognose, Statis - ti ken, Konkurrenz, Kleinge druck - tes – steht sich die Branche mit der ständigen Jagd nach Bilanzen selbst im Weg? Dr. Claudia Groß: Ja, das finde ich eine gute Beschreibung der Situ - ation. Es ist sowieso ein typisches Bedürfnis von Wirtschaftsunternehmen, so viel Profit wie möglich zu machen. Im Network-Marketing ist dieses Bedürfnis besonders ausgeprägt bzw. wird auch systematisch gefördert: Es werden Träume geweckt vom schicken Auto, der Villa mit Sauna und Schwimm - bad, der Segeljacht auf dem Mittelmeer, den Traumurlauben an exotischen Orten und den glücklichen Kindern. Dass alles schafft nicht nur sehr viel Hoffnung in die Unternehmen, sondern auch sehr viel Druck auf allen Ebenen: aufs Unternehmen, die Führungskräfte, die Networker und auch, was von Freunden und Familienmitgliedern erwartet wird. Ein entspannter Umgang mit eigenen Zielen, mit den beschränkten Qua - litäten von Produkten, den begrenzten Möglichkeiten des Marketingplans, den beschränkten Fä - hig keiten anderer Mitglieder und den eigenen beschränkten Möglichkeiten, reich und permanent gesund, glücklich, topfit und gut drauf zu sein, ist in diesem Umfeld eine echte Herausforderung. Network-Marketing ist eine sehr dynamische und herausfordernde Branche und ich glaube es ist wie Direktvertrieb, Network-Marketing & Multi-Level-Marketing: Versprechen der Unternehmen unter der Lupe, Fakten aus der Wissenschaft, Empfehlungen an Interessierte, Mitglieder und politische Entscheidungsträger Broschiert: 72 Seiten ISBN-13: 978-3869913858 Multi-Level-Marketing: Identität und Ideologie im Network-Marketing Taschenbuch: 292 Seiten ISBN-13: 978-3531159362 Anzeige ERFOLGREICH · SCHNELL · SICHER · FLEXIBEL Schneller ging Team-Aufbau noch nie! www.mobile-sponsoring.com
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