NK 10_2019

16 DIGITALISIERUNG

16 DIGITALISIERUNG SPIELT DEM DIREKTVERTRIEB IN DIE HÄNDE Der Weg zu den Informationen über ein explizites Produkt war für den Kunden in der Vergangenheit immer begrenzt durch die Nahbarkeit zu der gewissen Branche. Das ist laut dem erfolgreichen Verkaufstrainer und Autor Martin Limbeck heute ganz anders. Denn durch die Reichweite des Internets habe der Kunde die Möglichkeit bekommen, schnell und effektiv an Informationen zum jeweiligen Produkt zu gelangen. Was das genau für den Direktvertrieb bedeutet und warum die Digitalisierung sogar überraschenderweise große Vorteile für das Network-Marketing bringt, haben wir in folgendem Interview durch Herrn Limbeck erfahren dürfen. Network-Karriere: Sehen Sie die Digitalisierung und den damit verbundenen Trend zum Online-Handel als Bedrohung für den Direktvertrieb? Martin Limbeck: Keinesfalls. Im Einzelhandel wird viel gejammert – dem Direktvertrieb spielt die Entwicklung allerdings in die Hände. Vorausgesetzt natürlich, die Ver käufer sind fit und stellen sich auf die veränderten Bedürfnisse ihrer Kun- BUCHTIPP: Limbeck. Vertriebsführung Das Standardwerk für Sales Management Verlag: GABAL Verlag 300 Seiten · 32,00 Euro ISBN: 978-3-86936-931-0 den ein. Kunden sind heute informierter, kritischer und anspruchsvoller. Sie informieren sich online intensiv über Produkte, Unternehmen und ihr Image. Und natürlich spielt auch der Preis eine Rolle. Da wird gegoogelt, recherchiert und verglichen, wie ähnliche Produkte verschiedener Anbieter abschneiden. Kurz gesagt: Kunden haben inzwischen die Produktinformationshoheit und lassen sich nicht mehr so leicht für ein Produkt begeistern, das sie vorher gar nicht auf dem Schirm hatten. Was den Verkäufern aller- dings in die Hände spielt: Kunden wünschen und suchen heute noch viel stärker Sicherheit beim Kauf. Die Auswahl online ist schier überfordernd – und welcher Online-Anbieter ist seriös? Gerade im Internet- Zeitalter machen daher der persönliche Kontakt und die individuelle Beratung den Direktvertrieb attraktiv. NK: Was bedeutet das für Verkäufer, welche Fähigkeiten sind heute essenziell für den Vertriebserfolg? Martin Limbeck: Prospektvorleser und Infoduscher haben klar das Nachsehen. Fachkompetenz ist zwar wich tig, jedoch nicht alles. Die Kunden wünschen sich heute Verkäufer, die ihnen als selbstbewusste Partner auf Augenhöhe begegnen. Standardverkauf hat ausgedient! Natürlich sollte es immer noch das Ziel jedes guten Vertrieblers sein, auf den Abschluss hinzuarbeiten – doch nicht um jeden Preis. Im Mittelpunkt des Verkaufsgesprächs steht heute der Kunde mit seinen individuellen Wünschen und Bedürfnissen. Es ist die Aufgabe des Verkäufers, bestmöglich zu beraten, den individuellen Nutzen herauszustellen und so den Kunden das Gefühl zu geben, dass sie die Entscheidung darüber fällen, was sie brauchen und kaufen. NK: Kommt der Direktvertrieb also gewissermaßen um digitale Maß nahmen herum? Martin Limbeck: Für mich steht fest, dass der Vertrieb nicht komplett digital werden wird. Zumindest nicht in den nächsten Jahren. On line-An ge bo te spielen jedoch eine große Rolle, um dem Informationsbedürfnis der Kunden entgegenzukommen. Aktuell haben viele deutsche Direktvertriebs-Unternehmen noch keinen Web-Shop – weil sie darin eine Konkurrenz zu ihren Produktpartys und Präsentationen sehen. Das ist zu kurz gedacht! Die Zukunft gehört dem Hybrid-Vertrieb, sowohl im Direktvertrieb als auch im klassischen B2B- und B2C-Business. Das, was Kunden seit Jahrzehnten am Direktvertrieb schätzen, ist der persönliche und enge Kontakt. Bequemes Einkaufen im Wohnzimmer. Das reicht heute jedoch nicht mehr, denn Online-Shops machen es längst möglich, abends im Bett noch schnell mit ein paar Klicks ein Produkt zu ordern. Kunden erwarten, dass sie heute jederzeit in den Kaufprozess einsteigen können. Ziel für den Direktvertrieb muss es daher sein, Onund Offline-Angebote zu machen, Kunden zu beraten und zu betreuen, Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen – jedoch nicht strikt getrennt voneinander. Kaufprozesse laufen heute nicht mehr linear ab. Kunden wollen jederzeit zwischen Online- und Offline-Beratung und -Verkauf hin und her switchen. Wer seine Vertriebsstruktur darauf nicht abstimmt, wird schon bald das Nachsehen haben. NK: Was bedeutet diese Entwicklung für Führungskräfte im Direktvertrieb? Martin Limbeck: Führungskräfte haben heute mehr denn je eine Vorbildfunktion. Dabei spielt es keine Rolle, ob sie eine Mannschaft von hundert Mann unter sich haben oder zehn nebenberuflich tätige Direktvertriebler. Führungskräfte leben einen Verhaltenskodex vor, wie sie sich den Umgang mit Klienten vorstellen. Für einen schlagkräftigen Direktvertrieb ist außerdem die Wahl der richtigen Partner entscheidend. Viele Unternehmen neigen leider immer noch dazu, auf Quantität statt auf Qualität zu setzen – frei nach dem Motto „Viel hilft viel“. Und wer nicht performt, wird kurzerhand gegen den nächsten Anwärter ausgetauscht. Doch gerade mit Blick auf die heutigen Kunden können sie sich dieses Vorgehen nicht mehr leisten! Manche Gebiete sind über Monate oder gar Jahre verbrannt, weil ein mittelmäßiger Verkäufer mit Druck versucht hat, Produkte an den Mann oder die Frau zu bringen. Und Kunden reagieren zunehmend irritiert, wenn ihnen alle paar Monate AdobeStock/@ Yakobchuk Olena ein neuer Ansprechpartner vor die Nase gesetzt wird, der keine Ahnung von ihren Bedürfnissen hat. Hier braucht es dringend ein neues Mindset! Schnelle Verkäufe können heute nicht mehr das Ziel sein. Statt dessen gilt es, die langfristige Kundenbindung sowie mittel- bis langfristige Umsätze in den Fokus zu rücken. NK: Inwiefern bieten Online-Tools hierbei Unterstützung? Martin Limbeck: Gerade wenn es um den Ausbau des Vertreternetzwerkes geht, profitieren Unternehmen, die auf Direktvertrieb setzen, enorm von der Digitalisierung. Es braucht keine teuren und aufwän- VITA Martin Limbeck digen Präsenzschulungen mehr für neue Vertriebspartner, sie können stattdessen in Online-Tutorials und Webinaren geschult werden. Und über Online-Plattformen können sich die Verkäufer kontinuierlich neue Produktinformationen oder Anwendungsbeispiele schnell und einfach runterladen. Social Media wird branchenübergreifend für den Vertrieb immer wich tiger – um eigene Kontakte zu organisieren, po tenzielle neue Kunden anzusprechen und natürlich Beziehungen zu pflegen. NK: Sollten Unternehmen trotz Direktvertrieb auch kon kret auf den Aufbau einer Online-Community setzen? Martin Limbeck: Aus meiner Sicht ist es essenziell, das Business ins Internet zu verlängern und neue Touchpoints zu schaffen, an denen die Kunden die Produkte online kennenlernen können. Denn der übervolle Terminkalender macht es heute deutlich schwieriger als noch vor einigen Jahren, eine Produktpräsentation mit Gästen zu Hause zu organisieren. Was Unternehmen ebenfalls bedenken sollten: Kunden setzen auf die „Weisheit der Vielen“. Mit anderen Worten: Sie kaufen das, was viele andere ebenfalls für gut befinden. Umso wichtiger ist es daher für Verkäufer heute, Empfehlungen einzuholen und diese auch online einsehbar zu machen. Auf der Website, im Online-Shop oder, noch besser, im Rahmen einer eigenen Community oder Fanpage in den sozialen Medien. Er ist Inhaber der Limbeck ® Group, einer der führenden Experten zum Thema „Blended Learning und Entwicklung von Lernkonzepten für Unternehmen“ sowie einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufsspezialisten auf internationaler Ebene. Für seine innovativen und nachhaltigen Angebote wie den LOOP- Prozess ® und die Martin Limbeck ® Online Academy wurde Martin Limbeck unter anderem mit dem „Großen Preis des Mittelstandes der Oskar-Patzelt-Stiftung“ und dem Siegel „Wirtschaftsmagnet“ ausgezeichnet. Darüber hinaus erhielt die Limbeck ® Group die Auszeichnung „Beste Arbeitgeber in NRW 2019“ von Great Place to Work ® . www.martinlimbeck.de www.limbeckgroup.com 10.2019

17 ERFOLGSSTORY DES ALOE VERA DRINKING GELS VON LR GEHT WEITER LR Health & Beauty baut mit seinem Neuprodukt, dem Aloe Vera Drinking Gel Immune Plus, sein Aloe vera-Produktportfolio weiter aus. Die Entwicklung und Herstellung von Aloe vera-Artikeln gehört seit über 17 Jahren zu den Kernkompetenzen des international tätigen Direktvertriebs-Unternehmens. Getreu dem Leitsatz „More quality for your life“ liefert LR mit Immune Plus nun ein erstklassiges Erzeugnis zur Unterstützung des Immunsystems. Die Aloe Vera Drinking Gele gehören bereits seit 2002 zu den Bestsellern von LR. Sie bieten Unterstützung in den unterschiedlichen Lebenslagen und sind in vielfältigen Geschmacksrichtungen erhältlich. Das Besondere an Immune Plus: Die synergetische Wirkweise der Inhaltsstoffe – 85 Prozent Aloe Vera-Blattgel mit acht Prozent Honig, sechs Prozent Ingwersaft und Zitronensaft, angereichert mit Vitamin C, Zink und Selen – wirkt ganzheitlich kräftigend auf das Immunsystem. „Wir sind fest davon überzeugt, dass wir mit dieser hochwertigen Pro duktinnovation im Bereich der Nah rungsergänzung die Erfolgsgeschichte unserer Aloe Vera Drinking Gele fortsetzen“, betont Andreas Friesch, CEO von LR Health & Beauty. Alle Aloe Vera Drinking Gele von LR entsprechen den strengen internen Qualitätsstandards und zeichnen sich darüber hinaus durch das Qualitätssiegel des SGS Institut Fresenius und des International Aloe Science Council (IASC) aus. Regelmäßige Überprüfungen des IASC garantieren eine hohe Aloe Vera-Qualität – vom Anbau bis hin zur Verarbeitung in Deutschland. Für die Produkte wird aus schließlich das hochwertige Aloe Vera-Gel verwendet. Dieses bezieht LR aus Mexiko, wo die Pflanze auf nährstoffreichem, vulkanischem Boden an gebaut wird. Weiteres Gü te sie gel: Das SGS Institut Fresenius prüft regelmäßig die LR Health & Beauty Die LR-Unternehmensgruppe mit Hauptsitz im westfälischen Ahlen produziert und vermarktet verschiedene Schönheits- und Gesundheitsprodukte in 28 Ländern. Dazu zählen pflegende und dekorative Kosmetikartikel, Nahrungsergänzungsmittel und Parfums. Die Verarbeitung der Aloe Vera gehört seit über 17 Jahren zu den Kernkompetenzen von LR Health & Beauty, dabei wird ausschließlich das wertvolle Blattgel verwendet. In Ahlen verfügt das Unternehmen über Europas modernste Aloe Vera-Produktionsstätte für Aloe Vera Drinking Gele. LR ist mit 1.100 Mitarbeitern sowie tausenden registrierten Vertriebspartnern und Kunden eines der führenden Direktvertriebs-Unternehmen in Europa. Andreas Friesch Aloe Vera Drinking Gele von LR, unternimmt Blindeinkäufe, kon trolliert die Fertigprodukte und Verpackungen sowie einmal jährlich die Produktionsanlagen. „Qualität hat für uns oberste Priorität. Deshalb lassen wir unsere Drinking Gele neben eigenen umfangreichen Laboruntersuchungen auch von renommierten, unabhängigen Instituten kontrollieren“, so Andreas Friesch. Mit einer jährlichen Verarbeitung von rund 12.000 Tonnen Aloe Vera- Blättern gehört LR mit zu den größten Herstellern von Aloe Vera-Erzeugnissen weltweit. Neben den Aloe Vera Drinking Gelen spiegelt sich die Aloe Vera-Kompetenz des Un ter neh mens auch in der Marke LR ALOE VIA wider, die die Bereiche Pflege, Reinigung und Regeneration abdeckt. LR Health & Beauty baut Engagement im Gesundheitssegment aus Das Direktvertriebs-Unternehmen LR Health & Beauty schärft seine strategische Positionierung mit einer deutlichen Forcierung des Produktportfolios im Gesundheitsbereich. Hintergrund dieser Entschei- Menschen verstärkt in den Fokus und werden als Grundlage für eine hohe Lebensqualität betrachtet“, betont Andreas Friesch. Im Zuge dieser Neuausrichtung hat das Unternehmen für medizinische Vorträge Herrn Prof. Dr. Dietrich Grönemeyer als unabhängigen Referenten gewinnen können. „Wir freu en uns sehr darüber, dass Herr Grönemeyer unseren Vertriebspartnern seine Expertise hinsichtlich gesundheitlicher Trends und Themen rund um eine vitale Lebensweise zur Ver fügung stellt“, sagt Andreas Friesch. Der erste Auftritt von Prof. Dr. Gröne meyer fand am 29. September 2019 in Düsseldorf vor rund 4.000 Vertriebspartnern statt. Sie begrüßten den renommierten Mediziner, Autor und TV-Moderator mit tosendem Beifall. Prof. Dr. Grönemeyer gehört zu den bekanntesten Ärzten in Deutschland. Er engagiert sich seit Jahrzehnten für die Prävention und die Integration Prof. Dr. Dietrich Grönemeyer dung ist der von Schulmedizin und Naturheilkunde. wachsende Trend der Konsumenten, selbst Verantwortung für das persönliche Wohlbe- den letzten Jahrzehnten eine zwei- Als Schriftsteller hat Grönemeyer in finden und die eigene Gesundheit stellige Anzahl an Bestsellern verfasst. Zu seinen neuesten Veröf- übernehmen zu wollen. „Wir beobachten altersübergreifend eine fentlichungen zählt auch das Buch hohe Sensibilität für die Themen „Aloe Vera – Die Königin der Pflanzen“, das er zusammen mit seiner körperliche Fitness, aus gewogene Ernährung und individuelle Vorsorge. Diese Fak toren rücken für die verfasst hat und von der Tochter Friederike Grönemeyer Gröne- Prof. Dr. Dietrich Grönemeyer Dietrich Grönemeyer, geboren 1952, ist praktizierender Arzt und Professor emeritus für Radiologie und Mikrotherapie an der Universität Witten/Herdecke. Seine eigene Sendung „Dietrich Grönemeyer – Leben ist mehr!“ wird seit 2012 vom ZDF viermal jährlich ausgestrahlt. Zu seinen bekanntesten Schriftwerken zählen die Titel „Mensch bleiben“, „Mein großes Rückenbuch“, „Dein Herz“, „Lebe mit Herz und Seele“, „Der kleine Medicus“ oder „Weltmedizin“.