NK 10_2019

30 TRAINING ERFOLGREICHE

30 TRAINING ERFOLGREICHE TELEFONAKQUISE: DAS G eine sich selbst erfüllende Prophezeiung gemeint. Die Angst vor dem Gespräch überträgt sich auf Ihre Stimme – und wenn dann doch jemand abnimmt, hört Ihr Gegenüber schnell, dass Sie ängstlich, unsicher, wenig überzeugend oder gar lustlos sind. Kein Wunder, dass Sie dann keinen Termin zur Produktpräsentation vereinbart bekommen. Machen Sie sich also besser direkt heute frei von diesen negativen Gedanken und programmieren Sie sich stattdessen auf Erfolg: 1. Ihr Angebot zählt: Hören Sie auf, sich einzureden, dass der Kunde kein Interesse hat. Sagen Sie sich stattdessen, dass Sie etwas Gutes zu bieten haben, das Ihrem Gesprächspartner weiterhelfen wird. 2. Machen Sie sich ein Bild: Googeln Sie den Namen Ihres Gesprächspart- AdobeStock/© ruslan_shramko Am Anfang klingt es meist enorm verlockend: „Vertreiben Sie erfolgreich unsere Produkte im Direktvertrieb – attraktive Provisionen, großes Kundenpotenzial, exklusive Gebietsautorisierung und großzügige Incentives erwarten Sie!“ Und wie sieht es in der Praxis aus? Nach der ersten Begeisterung macht sich bei vielen Verkäufern oft Ernüchterung breit. Denn sobald alle Freunde und Bekannten mehr oder minder „abgeklappert“ wurden, ist es Zeit für den nächsten Schritt: Akquise. Wer im Direktvertrieb die Erfolgsleiter nach oben klettern und nicht nur die Haushaltskasse aufbessern, sondern gut davon leben möchte, muss kontinuierlich neue Kontakte gewinnen. Besonders junge Einsteiger im Direktvertrieb haben oftmals die Hoffnung, wenig in den „direkten“ Kontakt mit potenziellen Kunden zu kommen. Schließlich gibt es ja E-Mails, soziale Medien, Sprachnachrichten und so weiter. Nach gut 25 Jahren als Trainerin auf diesem Gebiet empfehle ich Ihnen: Arbeiten Sie effizient und sparen Sie sich die viele Zeit, die oft in Kalt-Akquise-E- Mails steckt. Greifen Sie besser direkt zum Hörer und schreiben Sie nach erfolgreichem Telefonat im Anschluss, falls erforderlich, eine Mail, in der Sie sich auf das Gespräch und den vereinbarten Verbleib beziehen. Vermutlich kennen Sie es aus Ihrem eigenen E-Mail-Postfach oder dem, was Kollegen, Kunden, Freunde berichten: Eine Nachricht jagt die nächste, Angebote, unseriöse Anfragen, Spam – und mit wenigen Klicks verschwindet alles im Papierkorb. Oft genug auch ein eigentlich spannendes Angebot. Stechen Sie also lieber aus der Masse heraus, statt in der digitalen Flut unterzugehen! Grundsätzlich bin ich der Ansicht, dass ein Gespräch von Mensch zu Mensch nach wie vor die beste Möglichkeit ist, Geschäfte anzubahnen. Unabhängig davon, ob es sich dabei um Bestands- oder Neukunden handelt. Denn: Telefonisch erhalten Sie eine direkte Antwort und treten in echte Beziehung. Vieles lässt sich im Gespräch rascher abwickeln, leichter ausdrücken und besser verhandeln. Im Idealfall fühlen sich Kunden von ihrem Verkäu- fer so gut verstanden, als würde er ihnen persönlich gegenübersitzen – und das schafft keine E-Mail der Welt, egal, wie gut Sie formulieren können. Mentale Vorbereitung ist das A und O „Wenn ich den Kunden nicht erreiche, versuche ich es später nochmal … oder morgen früh …“. Könnte dieser Gedankengang von Ihnen sein? Aufschieberitis ist eine beliebte Taktik, um sich um die Akquise zu drücken – allerdings ändert sich dadurch an der Grundsituation nichts – außer, dass der Druck auf den Verkäufer langsam zunimmt, wenn die Aufträge ausbleiben. Klar können Sie mal einen schlechten Tag haben, es spricht auch nichts dagegen, dann ein Gespräch (außer es ist akkurat per Termin geplant) zu verschieben. Vermeiden Sie allerdings tunlichst die Gewohnheits-Vermeidungsstrategie, Unliebsames vor sich her zu schieben, denn so bringen Sie sich selbst um die für die Akquise relevante Übung und somit den Erfolg! Das Gleiche gilt dafür, wenn sie bereits hoffen, dass am anderen Ende der Leitung niemand den Hörer abnimmt. Kennen sie den Begriff der „selffulfilling prophecy“? Damit ist BUCHTIPP Acht Stunden mehr Glück In ihrem siebten Buch „Bei Anruf Umsatz“ präsentiert Claudia Fischer ihr geballtes Wissen aus mehreren Tausend geführten und begleiteten Telefonaten und widmet sich allen essenziellen Fragen rund um Telefon-Sales und Business-Telefonate. Das Buch ist ein Standardwerk für Selbstständige, Vertriebsmitarbeiter, Führungskräfte und alle, die profitabel telefonieren und ihre Kunden nachhaltig begeistern wollen. Die Leser erwartet eine Fülle an Hinweisen, Checklisten und kleinen Übungen, die sie dabei unterstützen, rhetorisch auf ganzer Linie zu überzeugen – und das nicht nur am Telefon. Die Expertin begleitet ihre Leser durch die Erfolgsstufen in Telefonvertrieb und Akquise und bietet darüber hinaus sofort umsetzbare Tipps, z. B. zu vielen weiteren Themen wie Authentizität, der richtigen Einstellung zum Telefonverkauf, dem souveränen Umgang mit Reklamationen oder dem Einsatz von Sprachnachrichten im Kundenkontakt. Darüber hinaus zeigt Fischer auf, welche Auswirkungen die Digitalisierung auf den Telefonverkauf hat. Bei Anruf Umsatz 80 Tipps für profitable Vertriebstelefonate, Audio-Chats & mehr GABAL Verlag, Offenbach 2019 392 Seiten, gebunden € 29,90 (D) | € 30,80 (A) ISBN 978-3-86936-942-6 10.2019

TRAINING 31 ESPRÄCH VON MENSCH ZU MENSCH ners und informieren Sie sich über ben es in der Hand, positiv gestimmt online und kaufen nur, wenn für sie Wirkung sind Übungssache. Sehr Positiver Effekt: Ihr Kunde hört auf- ihn, bevor Sie ihn anrufen. Wenn Sie in die Akquise zu gehen! das Gesamtpaket stimmt. Also dann, viele „Ich-Botschaften“ lassen sich merksamer zu, denn Sie nehmen sei- bereits ein Gesicht zur Stimme ha- wenn sie sich mit dem Unterneh- leicht in „Sie-Botschaften“ umwan- ne Sichtweise ein. Das macht es leich- ben und wissen, wofür er sich inter- Vom „Ich“ zum „Sie“: Bedürfnisse men und seinen Werten identifizie- deln: „Empfehlenswert für Sie ist es ter, einen gemeinsamen Nenner zu essiert und womit er sich beruflich herausarbeiten statt Produkte ren können und der Verkäufer ihnen …“, „Zu Ihnen passt besonders gut …“, finden und eine Beziehung aufzu- beschäftigt, ist er schon gar nicht „andrehen“ ein individuelles Angebot macht, „Melden Sie sich einfach, wenn Sie bauen. Sie sehen: Kleine Worte, aber mehr so fremd. Zugegeben, als Direktvertriebler ha- das perfekt zu ihren Wünschen und noch Fragen haben …“, „Wann passt eine große Wirkung, die Sie und Ihre 3. Schluss mit falschen Glaubens- ben Sie es nicht immer leicht. Oft Bedürfnissen passt. es Ihnen nächste Woche am besten?“ Kunden näher zusammenbringt. sätzen: „Der Typ ist ja eh nie da …“, eilt Ihnen der Ruf voraus, auf Gedeih Umso wichtiger ist es für Sie, einen „Mein Kollege hat einfach ein Händ- und Verderb verkaufen zu wollen, guten Draht zu Ihrem Gegenüber zu chen dafür, mir liegt der Job nicht damit die vorgegebenen Umsatz- bekommen und zu zeigen, wie wich- so …“. Wirklich? Rein objektiv be- ziele erreicht werden. Teilweise lei- tig Ihnen das Wohlergehen Ihrer trachtet halten solche Vermutun- den Verkäufer noch heute an einem Kunden ist. Oft tappen Verkäufer an gen meist der Realität nicht stand. branchenübergreifend schlechten dieser Stelle in ein tiefes Fettnäpf- Brechen Sie aus Ihren eingefahre- Image, das sie vor allem den „Hard- chen: Kaum ist das Interesse ge- nen Mustern aus! sellern“ der 1960er- und 1970er- weckt, rattern sie alle Vorteile des 4. Mutmaßungen bringen nichts: „Vielleicht rufe ich zu einem unpas- Jahre zu verdanken haben. Damals wurde alles verkauft, was nicht na- Angebots herunter, dekoriert mit Aussagen wie: „Ich empfehle Ihnen …“, VITA senden Zeitpunkt an …“, „Sicher interessiert das ihn gar nicht …“. Sie ah- gelfest war, frei nach dem Motto „anhauen, umhauen, abhauen“. Auch „Ich führe Ihnen die Funktionen gerne vor …“, „Ich könnte nächste Woche Claudia Fischer nen es schon, oder? Die Wahrheit Callcenter warteten zuweilen mit vorbeikommen …“, „Zusätzliche Unter- Claudia Fischer ist eine der renom- werden Sie nur herausfinden, wenn dubiosen Überrumpelungstaktiken lagen schicke ich Ihnen gerne direkt miertesten Telefon- und Kommunikati- Sie zum Hörer greifen und anrufen. auf. Dass sie damit heute längst kei- per E-Mail …“. Merken Sie etwas? onsexpertInnen im deutschsprachigen Raum. Seit 1995 unterstützt 5. Think positive: Gehen Sie immer nen Erfolg mehr haben, sollte selbst- Auch wenn Sie natürlich den Ab- sie Unternehmen und deren Mitarbeiter dabei, noch professioneller vom Bestmöglichen aus anstatt ne- erklärend sein. Die Zeiten haben schluss als Ziel vor Augen haben – zu telefonieren – ohne dabei an Authentizität zu verlieren. Mehr Um- gative Deutungen hineinzuinterpre- sich geändert, Kunden lassen sich diesen erreichen Sie meistens über satz, mehr Aufträge und vor allem mehr begeisterte Kunden und tieren. Ihr Gegenüber klingt gehetzt? nicht mehr so leicht über dem Tisch das Herz des Kunden. Und das er- Weiterempfehlungen: Claudia Fischer legt als Trainerin bewusst ih- Möglich, dass er gerade in Eile ist – ziehen und kurzfristig für etwas be- wärmen Sie garantiert nicht, wenn ren Fokus darauf, Unternehmen bei der Etablierung eines erfolgrei- vielleicht ist er aber auch einfach zum geistern, das sie eigentlich nicht eine egoistische „Ich-Formulierung“ chen und werteorientierten Telefonvertriebs zu begleiten. Hörer gespurtet, weil er neugierig brauchen. Kunden sind besser in- die nächste jagt. Die gute Nachricht: www.telefontraining-claudiafischer.de auf Ihren Anruf war. Sie sehen: Alles formiert als früher, hinterfragen, sind Eine kunden- und nutzenorientierte eine Frage der Perspektive. Sie ha- vorsichtig bis kritisch, vergleichen Ansprache und eine authentische START WITH THE END IN MIND! WARUM SO VIELE GESPRÄCHE UND PRÄSENTATIONEN SCHEITERN Als Coach und Trainer höre ich sie (leider) immer wieder: die Frage, warum ein Gespräch gescheitert oder eine Präsentation misslungen ist. Und meine Antwort ist oft: „Es liegt an der falschen Vorbereitung.“ Kennst du das: Du gehst zu einem neuen Kontakt, um eine Präsentation zu machen. Kunde? Neuer Geschäftspartner? Mal schauen, was sich ergibt. Ist doch immerhin ein neuer Kontakt! Du lässt die Produkte testen. Du zeigst die Geschäftsidee auf. Und am Ende kommt ein schwaches „Ich überleg’ es mir mal …“. Schlecht. Warum? Weil du dein Ziel nicht kanntest. Und das kann böse enden. Das ist, wie von der Klippe springen, ohne zu wissen, wie hoch sie ist oder was dich unten erwartet. Einfach mal schauen, ob unterwegs Flügel wachsen oder ein Engel vorbei kommt. Das mag manchmal mutig sein – ist meistens jedoch dumm ... Denn es ist nicht GEHIRNgerecht: zehn bis 20 Prozent unserer Kommunikation ist bewusst. Der Rest passiert auf einer unbewussten Ebene, z. B. durch Körpersprache. Unser „unbewusster Teil“ dominiert also das Gespräch, ohne dass wir ihn in dieser Situation gezielt einsetzen können (sonst wäre er ja nicht mehr unbewusst). Es stellt sich uns somit die Frage: Wie können wir AdobeStock/© Drobot Dean munikativen Autopiloten, also dieses Potenzial dennoch unserem Unbewussten nutzen? Unser Unbewusstes funktioniert ein bisschen wie ein Autopilot. Das heißt, es läuft im Hintergrund und hilft uns, unsere Ziele zu erreichen. Zum Beispiel durch die richtige (unbewusste) Körpersprache oder dadurch, dass uns zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Dinge einfallen. Super, oder? Und was braucht ein Autopilot, um funktionieren zu können? Genau: das Ziel, das wir erreichen wollen! Das ist bei unserem komauch so. Deshalb ist das Erste, das du brauchst, ein Ziel. Bei jedem Gespräch. Bei jeder Präsentation. Wenn du dich also auf ein Gespräch oder eine Präsentation vorbereitest, ist der erste und wichtigste Schritt der sogenannte Zielsatz. Der Zielsatz: In einem Satz beschreibst du, was du erreichen willst. Was soll anders sein nach dem Gespräch oder Präsentation? Was ist dein Ziel? In einem Satz beschrie- ben. Ja, in einem – nicht zwei oder möchtest ... Also: „Start with the end drei. Denn dieser Zielsatz ist die in Mind!“ oder auf Deutsch: „Bevor Programmierung für deinen kommunikativen Autopiloten – ob du kennen!“ du startest, solltest du dein Ziel nun einen Kunden gewinnen willst Und deinen Zielsatz formulieren! oder einen neuen Geschäftspartner Und beim nächsten Mal schauen oder eine Gehaltserhöhung oder wir uns an, warum du KEINEN Plan dein Lieblingsessen gekocht haben B haben solltest. Bis bald! VITA AlexanderPlath Er sagt von sich selbst: „Ich liebe es, Menschen zu zeigen, wie sie ihre Fähigkeiten, Kompetenzen und Persönlichkeit GEHIRNgerecht für andere erlebbar machen.“ Alexander Plath hat Wirtschaftsingenieurwesen studiert, dabei Network-Marketing kennengelernt und ein Vertriebsteam in sieben Ländern aufgebaut. Er war bei mehreren Network-Marketing-Unternehmen in der Geschäftsleitung. Vom Vertriebspartner bis zum Direktor Internationales Geschäft und Mediensprecher hat er so ziemlich alle Stationen in der Branche durchlaufen. Heute trainiert und coacht er weltweit Menschen vom Verkäufer bis zum Vorstand und hält Vorträge. Dabei liebt er alles, was mit Neurowissenschaften und dem Gehirn zu tun hat. Kommentare oder Fragen? Am besten über www.alexanderplath.com oder facebook.com/AlexanderPlath