De Corner bestaat 25 jaar en viert dit op de Jules ... - Zaanbusiness

Luisteren voor een
succesvolle periode
Gerard Hoogendonk
www.profitmakers.nl
column
Verkopen is luisteren en goede vragen stellen. Dat heb ik de voorgaande
columns al eerder verteld. Maar waarom lukt het vaak niet
een verkoopproces met een deal af te sluiten? Kortom, waarom
gaat het dan toch zo vaak mis?
Ik zal u een paar tips geven om te voorkomen dat uw verkoopgesprek
of het verkoopgesprek van uw medewerker misgaat. Of wel,
wat u of uw verkopers eraan kunnen doen om beter te worden
in het sluiten van een deal. Kopen is emotie. De prijs komt in 80
procent van de verkoopgesprekken in eerste instantie niet aan
de orde. Is het niet het product (onze producten hebben niets
emotioneels, hoor ik vaak!), dan is het wel de persoonlijke emotie
van verkoper naar klant. En als die ontbreekt, neemt ‘de prijs’
als beslissingsargument natuurlijk toe. Maar in basis verliest u
uiteindelijk maximaal 20 procent van uw klanten. En dan alleen
als u geen prijsvechter bent natuurlijk! Dus 80 procent van de
gesprekken van u of uw verkopers kunnen in principe succesvol
zijn. Vervolgens moet u zich ook nog even afvragen: “Wat wil mijn
klant?”. Toon dus interesse. Hoe wil mijn klant het en waarom wil
hij het? Het is prachtig als de verfverkoper de beste verf wil verkopen
die vijf jaar gegarandeerd blijft zitten. Maar wat als de klant
zijn huis alleen maar verkoopklaar wil maken? Waarom bood de
verkoper geen andere verf aan zult u zich afvragen? De verkoper
staat helemaal achter zijn product. Hij gelooft erin en vergeet in
zijn enthousiasme te vragen wat de klant wil. “Waarvoor wilt u het
product gebruiken?”
Enthousiasme is belangrijk voor elke verkoper. Ik noemde in
de periode, dat ik leiding gaf aan de hypotheekadviesketen ‘De
Hypotheekadviseur’, de winkels van onze organisatie ‘dependances
van de Efteling’. Onze klanten hebben dromen en wij maakten
deze dromen waar. Maar je kunt pas dromen waarmaken als je
weet wat de droom van jouw klant is. En als je dan met je enthousiasme
je verhaal over het voetlicht kunt brengen, dan wordt het
wat. En als de klant u vertrouwt en ook echt vragen gaat stellen?
Dan wordt het belangrijk dat u of uw verkopers verstand van zaken
hebben. En dat te tonen door eerlijke antwoorden te geven. Dus
goede vragen stellen, zodat u weet wat uw klant zoekt. Beschikt u
over emotie, interesse, enthousiasme en kennis? Dan gaat u, ook
in mindere tijden, een geweldige zomer tegemoet. Met tevreden
klanten en veel orders! Succes.
GRATIS OFFICE MAKE-OVER
ter waarde van € 500,--
Nog nooit zijn sfeer en productiviteit
zo in balans geweest...
Beleef onze
1.000 m 2 vernieuwde showroom!
Bel voor een afspraak voor de
gratis office make-over
verzorgd door onze eigen studio.
www.gz.nl
GZ Kantoorinrichters
Grote Tocht 98
1507 CE Zaandam
T 075 - 635 12 31
F 075 - 670 15 44
Onderdeel Dantuma Groep
Wijncursussen
Presentaties
Wijn- & spijsarrangementen
Relatiegeschenken
Importeur van kwaliteitswijnen
Verhuur van vergaderruimte
Magazijn open elke zaterdag van 10 tot 17 uur
Tevens verzorgen wij, in onze unieke vergaderruimte
Morgenland, exclusieve vergaderarrangementen op maat.
Zie ook www.hetmorgenland.nl
Maak vrijblijvend een afspraak !