Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
Robert Cohnen begon bij l’Oréal waar hij sales & marketing<br />
van kappersproducten (’L’Oréal Coiffure Professional)<br />
deed voor verkoop via de salons. ‘Geen directe<br />
consumer-retail’, voegt hij er voor de zekerheid nog aan<br />
toe. Na tien jaar l’Oréal, heeft hij het merk Guhl op de<br />
Nederlandse markt gezet. Hij glundert als hij erover<br />
vertelt: ‘die prachtige televisiereclames, daar ben ik nog<br />
steeds trots op.’ Hij bleef er bijna 20 jaar. Uiteindelijk<br />
werd het Zwitserse merk succesvoller in Nederland dan<br />
in Zwitserland en Duitsland, waar het al langer opereerde.<br />
Duidelijke probleemstelling<br />
‘In het algemeen is de probleemstelling van de aanvragende<br />
bedrijven te vaag, heb ik gemerkt’, zegt de<br />
cosmeticaman over zijn eerste missies. ‘Te vaag, te<br />
algemeen en te veelomvattend.’ Zijn eerste missie in<br />
Vietnam betrof een bedrijf in babyproducten. Men wilde<br />
marketingadvies, nieuwe marketingplannen, structuur<br />
brengen in de organisatie, in de winkels. Wat bleek?<br />
De klant had ongeveer 50 babywinkels, maar had geen<br />
grip op de organisatie. Het heeft een flink aantal dagen<br />
geduurd voordat de waarheid boven tafel kwam: ze<br />
22 <strong>PUM</strong> <strong>Magazin</strong>e zomer 2012<br />
Achtergrond<br />
Robert Cohnen besloot eind 2010 een veertigjarige carrière in de cosmetica-industrie.<br />
Hij kende <strong>PUM</strong> al via contacten. Hij zat toen nog in Brussel. ‘Meld je nou pas aan, als je<br />
beschikbaar bent’, hoorde hij toen. In oktober werd hij 65 en eenmaal gepensioneerd<br />
werd hij expert. In januari was zijn eerste missie naar Vietnam, daarna volgden nog<br />
twee missies. Hier is zijn verhaal.<br />
Retail-marketing<br />
adviezen voor<br />
Zuidoost-Azië<br />
hadden eigenlijk maar acht eigen winkels. De rest was<br />
‘aangegroeid’ vanuit familie. Geen franchise, maar<br />
onafhankelijke winkels die wel de producten van de<br />
klant voerden, maar daarnaast ook nog een heel ander<br />
assortiment.’<br />
Tekst: Frank Steverink<br />
Grip op de zaak<br />
De organisatie dacht dus dat men winkels had, maar<br />
had er in de praktijk geen grip op. Marketing & sales<br />
had wel 50 verkooppunten, maar dat zagen ze niet terug<br />
in de activiteiten, promotiepunten en omzet. Robert<br />
Cohnen: ‘Er was een volstrekt gebrek aan communicatie<br />
met die winkeleigenaren. Het waren onafhankelijke<br />
zaken en die ga je niet vertellen hoe het moet. Men had<br />
zich nooit gerealiseerd dat het gebrek aan communicatie<br />
ook een gebrek aan grip op die winkels inhield.’<br />
De expert kwam daar achter door de enorme onduidelijkheid<br />
op de verschillende afdelingen over hoeveel<br />
winkels er eigenlijk waren en hoe ze heetten. Hij organiseerde<br />
een meeting met alle winkelmanagers en gaf<br />
een PowerPoint-presentatie over marketing.<br />
Hoe kijk je naar je winkel, je product, de consument?
Change language