€39,- - EGBG

De nieuwe
makelaar
Een huis kopen doen we steeds vaker zelf, dankzij
internet. Toch ziet de makelaar nieuwe kansen:
hij stort zich op homo’s of bejaarden, en wordt
nichemakelaar.
Pamela Wilhelmus
Met een rotvaart
komt een scootertje
de hoek
van de straat om
gereden. Het
windscherm
zorgt ervoor dat de lange, strak achterover
gekamde haren die onder
de helm uitsprieten en glimmen
van het vet niet in de war raken. De
man op het scootertje draagt een
iets te ruim zittend pak, zijn pasgepoetste
Brogues glimmen op de
rand van het voetenplankje.
Hij remt, de scooter komt totstilstand
en met een grote glimlach zet
hij in één beweging de helm van
zijn hoofd en steekt zijn hand uit
naar een aarzelend stel dat bij het
portiek van een appartementencomplex
naar hem staat te kijken.
Geen twijfel mogelijk. Hier gaan
huizen verkocht worden. Deze makelaar
is klaar om snel te cashen.
Aldus het stereotype beeld dat
er bestaat over de gemiddelde Nederlandse
makelaar. Maar klopt
dat beeld nog wel? Sinds de opkomst
van internet is de wereld
van de koophuizen transparanter
geworden. Sinds de lancering van
Funda in 2001 kunnen kopers
steeds gemakkelijker zelf op zoek
naar hun droomhuis, en hebben
makelaars het in toenemende mate
lastig om cliënten binnen te
lokken. Tegenwoordig schakelt gemiddeld
18 procent van de Nederlanders
een makelaar in bij het
kopen van een huis, blijkt uit cijfers
van de NVM, al ligt dat percentage
in de Randstad hoger. Zo’n
ontwikkeling vraagt om een reactie.
En die is er gekomen. ‘Voor
makelaars is de mond-tot-mondreclame
steeds belangrijker geworden’,
vertelt Mark Boetje van de
Hypotheekshop. ‘Doordat het woningaanbod
door sites als Funda
transparanter is geworden, is de
categorie mensen die denkt dat ze
zelf prima in staat zijn tot het kopen
van een huis enorm toegenomen.
De snelle jongens hebben
het niet zo gemakkelijk meer. Er
heeft een jaar of twee, drie geleden
een kaalslag plaatsgevonden. Makelaars
die geen kwaliteit leverden,
hielden het niet meer vol.’
Homo’s als doelgroep
Jezelf als makelaar onderscheiden
werd dus noodzaak. Dat pikte de
Amsterdamse makelaar Anton
van Klooster goed op. In het jaar
2000 scheidde hij zich af van het
grote kantoor waar hij werkte en
begon voor zichzelf. ‘Ik wilde eigen
baas worden en startte een
kantoortje drie hoog achter. Geen
opvallende etalage, nieuw en dus
onbekend. We zien wel wat er gebeurt,
dacht ik.’
En er gebeurde een hoop. Binnen
een paar jaar groeide het kantoortje
uit tot drie man personeel
en een woonwinkel met een grote
etalage waar de koophuizen in werden
uitgestald. Hoe kreeg Van
Klooster dit voor elkaar? Simpel.
Door zich te richten op een heel
specifieke doelgroep: de homo. Van
Klooster, zelf homoseksueel, had al
snel door dat hij zich diende te onderscheiden,
en ook dat dat nergens
beter kon dan in de scene
waar hij zelf veel mensen kende. ‘Ik
had twintig jaar geleden mijn coming
out. Op een gegeven moment
ken je zoveel mensen, dat heeft zeker
nut in je beroep. Het is een geweldigmarketingconcept,
je
richten op
zo’n specifiekedoelgroep.’
Maar alleen
zo’n
beetje in
de kennissenkring
rondbazuinen dat je je eigen
makelaarskantoortje hebt,
levert niet voldoende klandizie op.
Van Klooster besloot zich specifiek
te gaan richten op de homoscene
en begon met de sponsoring van
een zwemclub voor gays. ‘De club
telt misschien maar 120 leden,
maar juist die kennen in de homoscene
ook weer veel mensen. Daarnaast
sponsor ik hun boot op de
Gaypride. Ik profileerde me vanaf
het begin specifiek op de gay markt.
Ik bedien niet alléén de homoseksuele
klant, een groot deel van mijn
cliënten is hetero, maar theoretisch
is het in Amsterdam mogelijk om
een honderd procent gay kantoor
te beginnen. Dan moet je een vestiging
openen op de Reguliersdwarsstraat,
een groot uithangbord
kopen en de regenboogvlag en het
roze driehoekje in de etalage hangen.
De doelgroep is groot genoeg.
Nou moet ik wel zeggen dat dit een
echt Amsterdams fenomeen is. Hier
wonen de meeste homo’s.’
Van Klooster is typerend voor
een nieuwe stijl van werken in de
makelaardij. Van oorsprong gespecialiseerde
makelaars als Anna
Sprenger en Babs Persoons richtten
zich puur en alleen op het dure segment
woningen. De rijke klanten
volgden vanzelf. Maar eerst je doelgroep
kiezen en dan pas de huizen
gaan verkopen, dat is toch weer een
heel andere werkwijze, eentje die
meer past bij deze tijd. Van Klooster:
‘De diversiteit van de huizen
voor mijn doelgroep is enorm, een
specifiek homohuis bestaat niet. Er
is wel verschil tussen homo’s en hetero’s.
Homo’s houden van mooie
spullen, chique auto’s, comfortabele
appartementen. De woning moet
binnen de ring zijn, en vooral niet
in een kinderrijke buurt. Laatst nog
had ik een meneer op kantoor die ik
meenam naar een huis met een kinderspeelplaats
in de buurt. Zijn oog
viel op die speelplaats, en hij keerde
linea recta om. Maar wat vooral belangrijk
is, is dat de homo zich begrepen
wil voelen. En waar kan dat
beter dan bij een kantoor waar een
homoseksuele makelaar werkt? Dat
zich begrepen voelen, geldt trouwens
voor veel mensen. Het vak van
de makelaar bestaat voor een groot
gedeelte uit psychologie. Daarom
hoor ik ook steeds vaker zeggen dat
homo’s en vrouwen de beste makelaars
zijn.’
Empatische vrouwen
Dat is een gedachte die op meer
plekken heeft postgevat. De makelaar
als psycholoog, zo kijken ze er
bij Kaai makelaars in Amsterdam
ook naar. Op het kantoor, dat in
2002 de deuren opende, werken alleen
maar vrouwen. Eigenaresse is
Katri Bos. ‘Vrouwelijke makelaars
werken secuurder, hebben een groter
empathisch vermogen. In ons
kantoor krijgen de klanten veel persoonlijke
aandacht. We merken bijvoorbeeld
dat als een alleenstaande
man een huis koopt, we prima als
ZATERDAG
15 SEPTEMBER 2007
‘ Ik hoor steeds vaker
dat homo’s en vrouwen
de beste makelaars
zijn’
Achtergrond
11
WWW.OVERBUREN.NL
klankbord kunnen dienen om ook
even over de gordijntjes te kletsen.
Een soort tijdelijke partner die
wordt ingehuurd.’
Ook het kantoor van Katri Bos
richt zich op een specifieke doelgroep.
‘Wij willen full service bieden,
en werken dus vooral voor
mensen die geen tijd hebben en
alles willen uitbesteden, tot aan
de eerste bezichtiging toe. Aan
grootschalige marketingcampagnes
doen we niet, mondtot-mondreclame
werkt het
best.’
En het werkt: het kantoor
dat startte met twee makelaars,
groeide in een paar jaar uit naar
een vestiging met vijf werknemers.
Momenteel wordt gekeken naar
uitbreidingsmogelijkheden in de
vorm van een groter kantoor of
een tweede vestiging. Het is duidelijk:
doelgroepgerichte makelaardij
werkt.
Geen snelle
jongen
En niet alleen
in Amsterdam.
In Amersfoort is
sinds vorig jaar een
specifieke doelgroepmakelaar
actief. Noëlle
Sanders, naast
makelaar ook
coach en mediator
met
jarenlange
ervaring in
de zorg, richt
zich op een
doelgroep met
toekomst: de senior.
Ze is daarmee
de eerste seniorenmakelaar
van Nederland.
‘Voor deze doelgroep werken, vereist
meer geduld en tact. Ik ben geen
snelle jongen. Maar dat past hier ook
niet. Ze zeggen weleens dat je de clienten
krijgt die bij je passen. Dat
merk ik wel. Oudere mensen hebben
meer tijd nodig om te beslissen, dat
gaat niet van de ene op de andere
dag. Ik zorg dat ik goed op de hoogte
ben van wat er speelt in de woningmarkt
voor senioren. Dan kan ik de
service bieden die ik wil.’
Service lijkt een overeenkomst
te zijn in de stijl van werken van
de doelgroepmakelaar. Liever wat
minder klanten, als er maar genoeg
tijd is voor de cliënten die er
zijn. Maar alles leuk en aardig,
ook de doelgroepmakelaar wil
geld verdienen. Maar dat is mogelijk.
Sanders: ‘Natuurlijk kun je
geld verdienen aan dit verhaal.
Veel ouderen hikken er tegenaan
om een nieuw huis te zoeken.
Maar als ze uiteindelijk mijn hulp
hebben ingeroepen, zijn ze meestal
heel blij dat ze het hebben gedaan.’
p