37 Tips voor succesvolle koude acquisitiegesprekken
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
De kapstok van je gesprek<br />
21. Reflexbezwaren oplossen<br />
Je hebt je kapstok nog niet uitgesproken of de prospect roept: '<br />
'Ik heb geen interesse!'<br />
'Wij hebben daar<strong>voor</strong> al een leverancier!' (wij zijn al <strong>voor</strong>zien).<br />
'Daar<strong>voor</strong> heb ik nu geen tijd!'<br />
Het zijn reflexbezwaren. Meestal worden deze veroorzaakt door een kapstok die<br />
niet prikkelend is. Bestudeer het kader met de 7 acquisitiebloopers. Deze bloopers<br />
lokken reflexbezwaren uit. Maar ook met een geweldige kapstok kan het je nog<br />
steeds overkomen.<br />
Werp de 1-snelle-vraagtechniek in de strijd. Die gaat als volgt:<br />
'Meneer/mevrouw [naam] ik kan me <strong>voor</strong>stellen dat [herhaal hun bezwaar]. Mag<br />
ik u <strong>voor</strong>dat ik het gesprek afsluit nog één korte vraag stellen?'<br />
Meestal reageren ze positief op je verzoek. Ze vinden zichzelf een beetje bot. Stel<br />
vervolgens een probleemvraag (zie verder), bij<strong>voor</strong>beeld: 'Hebt u wel eens last<br />
van [probleem]?' Als ze antwoord geven ga je gewoon verder met vervolgvragen.<br />
Reageert de prospect opnieuw negatief? Dan is het tijd om de prospect vriendelijk<br />
te bedanken <strong>voor</strong> zijn tijd en het gesprek af te sluiten.<br />
Maak van de telefoon je vriend<br />
Telefonische acquisitie is een bijzonder effectieve en<br />
efficiënte manier om nieuwe business te genereren.<br />
Ervaren verkooptrainer Michel Hoetmer laat in dit no<br />
nonsense boek zien wat werkt en wat niet werkt, en<br />
waarom.<br />
Michel leidt je stap <strong>voor</strong> stap door het acquisitieproces.<br />
Onderweg is er veel ruimte <strong>voor</strong> veel <strong>voor</strong>beelden,<br />
oefeningen, tips, trucs en do’s & don’ts. Meer weten...<br />
Het boek is ook verkrijgbaar als eBoek (pdf)<br />
SalesQuest ® 9
Change language