37 Tips voor succesvolle koude acquisitiegesprekken
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
Het gesprek succesvol afsluiten<br />
vervolgafspraken. Bij<strong>voor</strong>beeld om die informatie telefonische te bespreken.<br />
27. Ophangen<br />
Wacht met het verbreken van de verbinding totdat de prospect dit heeft gedaan.<br />
Hiermee <strong>voor</strong>kom je dat je de verbinding verbreekt terwijl je gesprekspartner nog<br />
iets wil zeggen.<br />
28. Hoe lang mag een gesprek duren?<br />
Je hoort wel eens zeggen 'een koud acquisitiegesprek mag nooit langer dan 3 minuten<br />
duren'. Anderen beweren 'als het gesprek langer dan 5 minuten duurt, nemen<br />
je kansen op een afspraak flink af!' Jezelf <strong>voor</strong>af vastpinnen op een bepaalde<br />
duur van het gesprek is een beetje uit de lucht gegrepen.<br />
Je eerste taak is een inhoudelijke dialoog met de prospect op gang te brengen.<br />
Vertrouwen te winnen en dan samen bekijken wat een logische vervolgstap is. Dat<br />
laat zich niet vangen in tijd. De ene prospect beslist veel sneller dan de ander.<br />
Dit is zeker geen pleidooi om gesprekken eindeloos te rekken. Het is een oproep<br />
om je verstand te gebruiken en goed aan te voelen wanneer de tijd rijp is <strong>voor</strong><br />
een vervolg. Of ook niet. Heb je het gevoel dat het gesprek nergens toe leidt?<br />
Rond het dan zelf vriendelijk af. Het heeft weinig zin om aan een dood paard te<br />
blijven trekken.<br />
Omgaan met twijfelaars<br />
Ik pleit niet <strong>voor</strong> 'watjes-verkoop'. Kijk of je de prospect kunt helpen zijn<br />
twijfels te overwinnen.<br />
Tip 1. Stel vast waarom de ander nog twijfelt. Vraag gewoon: 'Wat doet u nog<br />
twijfelen?' of 'Waarover maakt u zich zorgen?' of 'Zijn er zaken die wij nog niet<br />
hebben doorgenomen?' Houd vervolgens je mond dicht en luister.<br />
Tip 2. Wanneer de prospect bedenktijd wenst, maak dan een concrete<br />
(telefonische) vervolgafspraak (plaats, datum en tijd).<br />
Tip 3. Blijft de prospect zich in allerlei vaagheden hullen? Doe dan zelf een<br />
suggestie. Dit is een laatste redmiddel. Meestal vang je wel enkele signalen op.<br />
Wie weet geven die je een idee <strong>voor</strong> een suggestie. Je denkt bij<strong>voor</strong>beeld dat<br />
hij struikelt over de prijs, vraag: 'Maakt u zich zorgen over wat het gaat<br />
kosten?' Wacht rustig op de reactie.<br />
SalesQuest ®<br />
13
Change language