Representação & Vendas - Corcesp
Representação & Vendas - Corcesp
Representação & Vendas - Corcesp
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Representação<br />
ANO III Nº11<br />
OUT/NOV/DEZ 2009<br />
& <strong>Vendas</strong><br />
Órgão oficial do Conselho Regional e Sindicato<br />
dos Representantes Comerciais e das Empresas<br />
de Representação Comercial no Estado de São Paulo<br />
Boas Festas e Feliz Ano Novo aos RCs e suas famílias !<br />
Representantes<br />
Comerciais<br />
A força das empresas<br />
para gerar vendas<br />
em todo país<br />
CIAP: formando<br />
centenas de<br />
Representantes<br />
a cada ano<br />
em destaque:<br />
As comemorações<br />
do Dia Panamericano do<br />
Representante Comercial<br />
Renovação do<br />
atendimento no<br />
Edifício Sede em<br />
São Paulo<br />
Diretoria no PAUTAR Brasil<br />
Vendendo Marcas<br />
Agenda do RC<br />
Dicas Jurídicas<br />
Representante Comercial ou Vendedor?<br />
Lazer: CRL Peruíbe à sua espera
CORCESP<br />
órgão federal<br />
Boas Festas<br />
e um 2010<br />
Próspero<br />
e Muito Feliz!<br />
pg 22<br />
Conselho Regional dos<br />
Representantes Comerciais do<br />
Estado de São Paulo / Sindicato<br />
dos Representantes Comerciais e<br />
das Empresas de Representação<br />
Comercial no Estado de São Paulo<br />
www.corcesp.org.br<br />
Revista Oficial do CORCESP/ SIRCESP<br />
CORCESP - Filiada ao CONFERE<br />
SIRCESP - Filiado a FECOMERCIO<br />
pg 21<br />
pg x<br />
Expediente<br />
Presidente<br />
Arlindo Liberatti<br />
Secretário<br />
Mateus Salzo Sobrinho<br />
Tesoureiro<br />
Siram Cordovil Teixeira<br />
Conselheiros<br />
Augusto Simi<br />
Marcelo Cavallo<br />
Dirceu Navas Bernal<br />
Nelson Paulo Milani<br />
Marcio Franco de Abreu<br />
Samir Gemha<br />
Conselho Editorial<br />
Arlindo Liberatti<br />
Siram Cordovil Teixeira<br />
Samir Gemha<br />
Projeto Gráfico, Diagramação,<br />
Edição e Reportagens<br />
Radiante Comunicação<br />
(11)3887-3035<br />
Jornalista Responsável<br />
Sandra de Angelis (MTb 15.911)<br />
Fotolitos e Impressão<br />
Rettec, Artes Gráficas<br />
(11) 2063-7000<br />
Tiragem<br />
40.000 exemplares<br />
A responsabilidade sobre o teor dos<br />
artigos é de seus autores e do<br />
CORCESP, por sua publicação<br />
na revista.<br />
Ano III - Edição nº 11<br />
OUT/NOV/DEZ 2009<br />
Nesta edição:<br />
pg 10<br />
3 Palavra do Presidente<br />
7 Diretoria presente no PAUTAR Brasil<br />
10 Novo Complexo de Serviços no Térreo<br />
do Edifício Sede em São Paulo<br />
12 Vendendo Marcas - o marketing das<br />
marcas que consumimos e vendemos<br />
14 Representante Comercial ou Vendedor?<br />
Entenda as diferenças<br />
16 Diretoria presente ao Encontro Catarinense<br />
de Representantes Comerciais<br />
18 Representante: um Consultor de <strong>Vendas</strong><br />
21 O mar à sua espera no CRL Peruíbe<br />
22 CIAP, a satisfação de formar centenas de RCs
Editorial<br />
Arlindo Liberatti,<br />
presidente do<br />
CORCESP/SIRCESP<br />
Representante Comercial<br />
a força que gera<br />
vendas no mundo<br />
dos negócios<br />
“<br />
Nesta edição, focalizamos o importante discurso do presidente<br />
Arlindo Liberatti, proferido em outubro último, por<br />
ocasião das celebrações do Dia Panamericano do Representante<br />
Comercial<br />
Primeiramente quero deixar registrado a enorme satisfação<br />
e honra de recebê-los nesta data onde comemoramos<br />
dois importantes acontecimentos: o dia Pan Americano<br />
do Representante Comercial e a inauguração<br />
parcial do nosso novo espaço para atendimento e registro<br />
dos novos representantes e nossos departamentos<br />
de assessoria contábil e jurídica para o Representante<br />
Comercial, no térreo do nosso edifício.<br />
Parabenizo todos os representantes<br />
comerciais pelo seu dia, por marcar o<br />
crescimento e desenvolvimento deste<br />
estado e do Brasil. Gostaria, também,<br />
aproveitando o momento, demonstrar<br />
todo meu amor por esta profissão,<br />
a qual eu devo tudo que nesta<br />
vida consegui. E para demonstrar a<br />
importância deste evento, quero a<br />
permissão dos senhores para contar<br />
resumidamente a história desta categoria<br />
que hoje sustenta mais de 1 milhão de famílias no<br />
Brasil. Não há como precisar o início desta atividade.<br />
Desde os remotos tempos da antiga Roma já existiam<br />
os intermediadores de negócio, que percorriam cidades<br />
e aldeias para vender os produtos dos comerciantes da<br />
época e que ganhavam em retribuição as comissões por<br />
tais vendas. Estes que eram denominados de Circitores.<br />
Ao longo do tempo, a profissão de Representante Comercial<br />
já teve nomes como Caixeiro-Viajante, Mascate,<br />
Muitas vitórias foram conseguidas para<br />
a nossa dedicada categoria profissional.<br />
Olhado do passado, o presente se<br />
mostra auspicioso a ainda mais crescimento<br />
e progresso para a profissão.<br />
Cometa, Agente Comercial e até mesmo Alabama.<br />
Em Outubro de 1937, realizou-se em Buenos<br />
Aires, na Argentina, o Congresso Pan-Americano<br />
de Viajantes, Agentes e Representantes<br />
do Comércio, do qual participaram delegações<br />
do Brasil, Uruguai, Chile, México, Argentina<br />
entre outras. O congresso que visava analisar<br />
e trocar experiências dos problemas trabalhistas<br />
da categoria na América Latina acabou por<br />
fortalecer o avanço em direção à regulamentação<br />
da profissão do Representante Comercial.<br />
Neste mesmo congresso, foi criado o Dia Pan-<br />
Americano do Representante<br />
Comercial, e o dia 1º de Outubro<br />
foi a data escolhida para<br />
lembrar este dia.<br />
Mas as vitórias desta categoria<br />
não acabaram nesta convenção,<br />
no Brasil foram mais de<br />
25 anos de luta para que houvesse<br />
a promulgação de uma<br />
lei, que ocorreu somente em<br />
09/12/1965.<br />
Esta lei também não teve apenas o condão de<br />
regulamentar a profissão, mas principalmente<br />
amparar e tutelar os profissionais representantes<br />
comerciais que desbravavam e ainda<br />
desbravam regiões para escoar as mercadorias<br />
de suas representadas. Ainda hoje esta luta<br />
permanece, recentemente conseguimos na<br />
cidade de São Paulo a isenção do ISS para os<br />
autônomos e nosso objetivo é conseguir mobi-<br />
REPRESENTAÇÃO & VENDAS 3
Editorial<br />
lizar todas as prefeituras do Estado de São Paulo.Também<br />
ganhamos um batalha na guerra pela inclusão das<br />
micro e pequenas empresas de representação comercial<br />
no simples nacional, convencendo o CAE – Comissão<br />
de Assuntos Econômicos -, do Senado, a aprovar o projeto<br />
que visa a extensão do “Simples” a tais empresas. O<br />
projeto (PLS 467/08-Complementar) foi proposto pela<br />
senadora Ideli Salvatti (PT-SC), e tem como relator o Senador<br />
Antonio Carlos Junior (DEM-BA), que também<br />
já manifestou seu parecer de aprovação, uma vez que a<br />
Constituição Federal, norma máxima e soberana desta<br />
república, assegura, sem qualquer distinção, tratamento<br />
jurídico e tributário diferenciado para as microempresas<br />
e empresas de pequeno porte, portanto, vedar<br />
determinadas empresas de ingressarem<br />
no regime simplificado por conta do ramo<br />
da atividade, é, no mínimo, inconstitucional.Combatemos<br />
atualmente no Congresso<br />
Nacional um projeto de lei (PL 1439/07) que<br />
visa reduzir os direitos dos representantes<br />
comerciais, sendo que estivemos presente<br />
em audiência pública para requerer o arquivamento<br />
deste projeto, apresentanto um<br />
parecer escrito de repúdio que está anexado<br />
nos arquivos do congresso.<br />
Além destas batalhas políticas que estamos<br />
enfrentando, o CORCESP e o SIRCESP estão<br />
de braços dados para trazer ao RC o maior<br />
conforto com instalações e supra tecnologia,<br />
com o que há de mais moderno no mercado,<br />
visando contribuir com estes profissionais<br />
para o desempenho de sua atividade, recebendo<br />
destas entidades, merecidamente, a<br />
excelência de nossa prestação de serviços.<br />
Uma das razões de estarmos juntos hoje brindando.<br />
Para isto inauguramos em 2008 nosso Grupo Saúde, que<br />
conta com instalações odontológicas de ponta com excelentes<br />
profissionais e hoje estamos inaugurando parcialmente<br />
nosso novo setor de atendimento e nossos novos<br />
setores de assessoria jurídica e contábil para trazer ao<br />
Representante Comercial maior tranqüilidade com suas<br />
obrigações fiscais e contratuais.<br />
Aqui na sua casa, o RC conta com uma sala toda equipada<br />
para desenvolver suas atividades, bem como<br />
uma sala de reuniões para trazer clientes, contratar<br />
funcionários, se reunir com suas representadas,<br />
estando a sua disposição nossos profissionais<br />
para sanar eventuais dúvidas, elaborar documentos,<br />
contratos, enfim tudo que precisar.<br />
Mas não é só na capital que o RC conta com todas<br />
estas vantagens. Reformamos todas as unidades<br />
do interior (Campinas, Bauru, Ribeirão Preto, São<br />
José dos Campos, Presidente Prudente, Araraquara,<br />
Sorocaba, Araçatuba, Rio Claro, Santos e<br />
Marília), onde os RC’s destas regiões contam com<br />
toda infra-estrutura para realizar suas atividades,<br />
contando também com a sala do RC, que se torna<br />
o seu próprio escritório, com todos equipamentos<br />
e instrumentos de trabalho para o desempenho<br />
de suas atividades, como recepcionar clientes,<br />
marcar reuniões com suas representadas, emitir<br />
pedidos etc. Pensando também no conforto e lazer<br />
de nossos representantes, contamos com dois<br />
Centros de Recreação e Lazer em Águas da Prata<br />
e Peruíbe, onde você, sua família e amigos poderão<br />
desfrutar de momentos inesquecíveis, seja<br />
no campo ou na praia, esta Diretoria pensando<br />
nisso, está promovendo uma grande reestruturação<br />
nos CRL´S e convidamos a todos a visitarem<br />
em Peruíbe o apto. de nº 10, que é uma pequena<br />
amostra desse novo conceito de lazer, para melhor<br />
atender nossa categoria. Lembrando sempre<br />
que este trabalho assíduo que vimos fazendo por<br />
anos está voltado tão-somente para você Representante<br />
Comercial.<br />
Mas, estando certo que as lutas e nosso trabalho<br />
não se encerraram por aí, em comemoração ao<br />
Dia Pan-Americano do Representante Comercial<br />
e em homenagem ao patrono dos representantes,<br />
Dr. Plínio Affonso de Farias Mello, lembramos<br />
o que ele dizia: “O Representante Comercial é o<br />
bandeirante do progresso nacional”. E é por estes<br />
profissionais, que nós do CORCESP e SIRCESP,<br />
abraçamos esta bandeira.<br />
Com os votos de FELIZ NATAL e um PRÓSPERO<br />
ANO NOVO desejo muito sucesso a todos.<br />
”<br />
As Diretorias do CORCESP e do SIRCESP desejam aos<br />
Representantes Comerciais e seus familiares, Feliz Natal<br />
e um 2010 repleto de oportunidades e conquistas.<br />
4<br />
REPRESENTAÇÃO & VENDAS
Acontece<br />
CORCESP e SIRCESP parabenizam<br />
Abram Szajman pela homenagem<br />
na Fecap<br />
As Diretorias do CORCESP e do SIRCESP se unem para parabenizar o presidente da Fecormercio,<br />
Abram Szajman pela especial homenagem recebida em São Paulo, no dia 28 de outubro de 2009<br />
O novo prédio da Fundação Escola do Comércio Álvares Penteado (Fecap), localizada no bairro da Liberdade, na Capital<br />
paulista, acaba de ser nomeado Edifício Abram Szajman, prestigiando o presidente da Fecomercio, seu ex-aluno.<br />
“É com muita alegria que recebo essa homenagem da escola onde volto agora aos bancos depois de 52 anos. Esta é<br />
uma noite de boas lembranças”, contou o empresário a uma platéia de estudantes de Economia e de Administração<br />
na noite do dia 22 de outubro. Szajman é hoje membro do Conselho Curador da Fecap.Tradicional e sempre colocando<br />
a excelência do ensino em primeiro lugar, a Fecap, lembrou Szajman, após mais de 100 anos de existência, não mudou<br />
seus objetivos. “Essa platéia, que será responsável por cuidar de todo um futuro da economia brasileira, está com<br />
uma grande oportunidade nas mãos, pois a Fecap preza pela qualidade no ensino. A instituição faz parte da minha<br />
história, me formei aqui em 1957”, disse ele.Ensino à parte, Szajman lembrou que existem três elementos fundamentais<br />
na trajetória dos futuros economistas e administradores: a certeza, a convicção e a segurança. “Tenham a certeza<br />
de que o Brasil caminha para uma situação mais consistente. Mas para que isso aconteça tem de ter o desempenho<br />
de todos vocês. Estejam seguros de que o Brasil dará certo e de que São Paulo continuará a oferecer grandes oportunidades<br />
de trabalho.”<br />
A Fecomercio (Federação<br />
do Comércio do Estado<br />
de São Paulo) é a principal<br />
entidade sindical paulista<br />
dos setores de comércio<br />
e serviços. Representa<br />
152 sindicatos patronais, (<br />
entre os quais o SIRCESP)<br />
que abrangem cerca de<br />
600 mil empresas. O setor<br />
comercial brasileiro corresponde<br />
a 11% do PIB<br />
e gera em torno de cinco<br />
milhões de empregos.<br />
Da esquerda para direita: prof. Sérgio de Gouvêa Franco (reitor<br />
da Fecap), prof. Luiz Guilherme Brom (superintendente institucional<br />
da Fecap). Roberto Uchoa Alves Lima (superintendente<br />
administrativo-financeiro da Fecap), Dr. Abram Szajman (presidente<br />
da Fecomercio), Horácio Berlinck Neto (presidente do<br />
Conselho de Curadores da Fecap) e Marcelo Freitas Camargo<br />
(superintendente geral da Fecap)<br />
REPRESENTAÇÃO & VENDAS 5
Indicadores & Mercados<br />
Economistas esquecem crise e mostram-se<br />
mais otimistas em relação à economia,<br />
indica Fecomercio<br />
Dos nove itens analisados<br />
pelos economistas,<br />
apenas três<br />
ficaram no patamar<br />
de pessimismo:<br />
Gastos Públicos,<br />
Taxa de Inflação e<br />
Taxa de Juros<br />
São Paulo, 29 de outubro de 2009 - Os economistas<br />
já superaram o cenário da crise e estão otimistas em<br />
relação à economia, segundo o Índice de Sentimento<br />
dos Especialistas em Economia (ISE), calculado<br />
pela Fecomercio em parceria com a Ordem dos<br />
Economistas do Brasil (OEB). Em outubro o ISE registrou<br />
alta de 3,1% em relação a setembro, chegando<br />
aos 111,5 pontos, mantendo-se no patamar de<br />
otimismo (acima de 100 pontos). Em comparação<br />
a igual mês do ano passado, a alta foi ainda maior<br />
de 29%. Mas os economistas ainda continuam receosos<br />
com relação a três fatores: Gastos Públicos<br />
(14,1 pontos; +1,4%), Taxa de Inflação (81,9 pontos;<br />
-18%) e Taxa de Juros (78,6 pontos; -6,5%). Apesar<br />
do item Gastos Públicos apresentar uma pequena<br />
elevação este mês, está bem abaixo do patamar de<br />
otimismo (100 pontos).<br />
Os economistas acreditam que a tendência da taxa<br />
de inflação atual e futura (daqui a um ano) é de<br />
alta, o que é atribuído ao forte aumento dos gastos<br />
públicos, principalmente os de custeio e que<br />
normalmente crescem em período eleitoral (2010),<br />
além da consequência dos estímulos que o governo<br />
ofereceu para resgatar a atividade econômica da<br />
crise financeira.<br />
“O Banco Central deverá começar, a partir do início<br />
de 2010, a subir novamente a taxa básica de juros<br />
(SELIC) para tentar conter uma maior liquidez<br />
(excesso de moeda) no mercado”, analisa Dietze. A<br />
avaliação dos economistas é de que a taxa de juros,<br />
tanto no contexto atual quanto para daqui a um<br />
ano, está inadequada para a economia.<br />
Boas notícias<br />
Os itens que apresentam otimismo na avaliação dos<br />
economistas são: Nível de Atividade Interna – PIB<br />
(176,6 pontos, +7,5%), Cenário Internacional (168,6<br />
pontos, +8,5%), Nível de Emprego (142,3 pontos,<br />
+15%), Salários Reais (119,8 pontos, +14,5%), Oferta<br />
de Crédito ao Consumidor (114,7 pontos, -5,6%)<br />
e Taxa de Câmbio (106,4 pontos, +1%).<br />
O economista da Fecomercio Guilherme Dietze<br />
explica que o otimismo dos especialistas nesses<br />
indicadores deve-se a dados positivos do cenário<br />
nacional e internacional, mostrando que a crise é<br />
coisa do passado e que a economia está entrando<br />
em uma nova fase de crescimento. Um exemplo<br />
importante são as vendas no varejo (Pesquisa Mensal<br />
do Comércio do Instituto Brasileiro de Geografia<br />
e Estatística - IBGE), que no ano já acumula alta de<br />
4,7%. “Os consumidores estão confiantes em relação<br />
à melhora da economia em geral e principalmente<br />
na questão de emprego e renda, estimulando a elevação<br />
dos seus gastos”, avalia.<br />
O resultado positivo dos dois sub-índices que compõem<br />
o ISE também são fatores importantes para o<br />
resultado de outubro. Pela primeira vez o sub-índice<br />
Atual, que mede o sentimento dos economistas<br />
em relação à economia, ultrapassou a fronteira dos<br />
100 pontos, com a elevação de 7,2%, chegando aos<br />
104 pontos. Em relação às expectativas, que mede<br />
o sentimento dos economistas quanto à economia<br />
futura (daqui a um ano), ficou praticamente estável<br />
com - 0,2%, mantendo-se nos 119 pontos.<br />
Fonte: OEB / FECOMERCIO<br />
Nota Metodológica<br />
O Índice de Sentimento dos Especialistas em Economia<br />
- ISE é computado pela Fecomercio, em parceria com a<br />
Ordem dos Economistas do Brasil - OEB - desde junho de<br />
2008. A pesquisa detecta as perspectivas dos economistas<br />
em relação às tendências da economia nacional e mundial.<br />
Sua composição, além do índice geral, apresenta-se em:<br />
percepção presente e expectativas futuras. O ISE varia<br />
de 0 (pessimismo total) a 200 (otimismo total). Envolve<br />
pesquisa mensal com cerca de 100 economistas renomados<br />
de todo País, por meio de metodologia similar àquela<br />
utilizada para a apuração do Índice de Confiança do Consumidor<br />
(ICC), da Fecomercio.<br />
Sobre a OEB<br />
A Ordem dos Economistas do Brasil - OEB, entidade civil<br />
cultural e de utilidade pública, criada em 1935, é a mais<br />
antiga representação dos economistas brasileiros. Voltada<br />
ao aprimoramento, atualização e prestígio da categoria<br />
profissional, promove cursos, palestras, workshops, sendo<br />
credenciada pelo Ministério da Educação para ministrar<br />
cursos de MBA lato sensu. Contribui com as faculdades<br />
de economia na adequação de estruturas curriculares às<br />
necessidades regionais e coopera com as organizações privadas<br />
e governamentais em assuntos correlatos ao campo<br />
das ciências econômicas.<br />
6<br />
REPRESENTAÇÃO & VENDAS
Na foto, da esquerda para a direita Rodrigo Dornbusch M.<br />
Ferro, Coordenador Administrativo do CORESC, Flávio Flores<br />
Lopes, Presidente CORESC, o pelo CORCESP, o presidente Arlindo<br />
Liberatti e o Diretor Tesoureiro Siram Cordovil Teixeira.<br />
Diretoria do <strong>Corcesp</strong> presente<br />
no Pautar Brasil<br />
A versão 2009 do Pautar Brasil, que realizou-se no auditório Petrônio Portella, no<br />
Senado Federal em Brasília (DF), nos dias 24 e 25 de agosto, teve como proposta<br />
examinar “O Poder das Profissões e a Responsabilidade dos Profissionais”.<br />
Na programação ocorreu a realização<br />
de debates em sete áreas temáticas<br />
a respeito do desenvolvimento<br />
dos Conselhos Federais de profissões,<br />
contando com forte e atuante<br />
participação de todos os presentes,<br />
gerando o Relatório Pautar Brasil.<br />
Os Representantes Comerciais do<br />
Estado de São Paulo foram representados<br />
pelo presidente do CORCESP,<br />
Sr. Arlindo Liberatti e pelo tesoureiro,<br />
Sr. Siram Cordovil Teixeira.<br />
REPRESENTAÇÃO & VENDAS 7
Homenagem<br />
1º de Outubro<br />
Dia Panamericano<br />
do Representante<br />
Comercial<br />
REPRESENTANDO<br />
PRODUTOS, SERVIÇOS,<br />
ENTUSIASMO e OPORTUNIDADES<br />
Comemorado no dia 1º de outubro, o DIA<br />
PAN-AMERICANO DOS REPRESENTANTES<br />
COMERCIAIS a Diretoria do CORCESP e do<br />
SIRCESP fizeram questão de prestar uma homenagem<br />
ainda mais especial a toda a classe.<br />
Para isso, escolheram a cerimônia de entrega das<br />
carteiras de registro oficiais do Conselho Regional,<br />
que é realizada semanalmente no Edifício<br />
Sede, para prestar aos Representantes ali reunidos<br />
uma homenagem especial.<br />
O presidente Arlindo Liberatti, e cada diretor<br />
presente, fizeram questão de cumprimentar<br />
cada um dos certificados e - o que se tornou<br />
um momento especial do evento - compartilhar<br />
as histórias pessoais de cada um dos diretores<br />
e seus votos de sucesso e alegrias na profissão<br />
escolhida.<br />
A data - 1º de Outubro - marca as grandes conquistas<br />
alcançadas pela categoria, como a regulamentação<br />
da profissão que protege o trabalho<br />
dos Representantes Comerciais.<br />
Nesta página, alguns momentos desta cerimônia,<br />
e do congraçamento final dos presentes.<br />
Na página 10, o “presente” que a Diretoria do<br />
<strong>Corcesp</strong> fez questão de entregar ao final do mês<br />
de outubro: o complexo de serviços de atendimento<br />
do pavimento térreo do Edifício Sede.<br />
4<br />
REPRESENTAÇÃO & VENDAS<br />
Diretores se dirigem aos<br />
presentes. Abaixo, congraçamento<br />
ao final da<br />
cerimônia de entrega dos<br />
registros.<br />
“O Representante<br />
Comercial” escultura<br />
em bronze, na entrada<br />
do saguão da diretoria,<br />
no 5º andar do Edifício<br />
Sede em São Paulo
Eventos importantes<br />
Diretoria do <strong>Corcesp</strong> participa<br />
do III Foco-Fórum de<br />
Conselhos e Ordens<br />
Na foto, a partir da direita, o Presidente do CORCESP Arlindo LIberatti,<br />
juntamente com o Prefeito Gilberto Kassab, o Coordenador do Forum José<br />
Augusto Viana Neto e o Secretário Municipal do Trabalho Marcos Cintra.<br />
O Presidente Arlindo Liberatti , Diretores do <strong>Corcesp</strong> e<br />
alguns dos colaboradores das Casas, participaram do III<br />
Foco-Fórum de Conselhos e Ordens, realizado nos dia 04,<br />
05 e 06 de Novembro de 2009. O evento foi promovido<br />
pela Câmara dos Profissionais Registrados nos Conselhos<br />
e Ordens do Estado de São Paulo e o seminário, realizado<br />
no Hotel Braston, região central, tem como tema o impacto<br />
da recente extinção da obrigatoriedade do diploma para<br />
o exercício da profissão de jornalista em outras atividades<br />
profissionais.<br />
A Câmara dos Profissionais Registrados nos Conselhos e<br />
Ordens do Estado de São Paulo existe há 12 anos e organiza<br />
o evento de dois em dois anos. É presidida por José<br />
Augusto Viana Neto, que é presidente do Conselho Regional<br />
dos Corretores de Imóveis (Creci), e coordenador<br />
do Fórum Nacional de Conselhos e Ordens.<br />
Diretoria do <strong>Corcesp</strong> na posse<br />
do Presidente do<br />
CORE Minas<br />
No dia 05 de Novembro de 2009, no Tenis Clube de Belo Horizonte<br />
aconteceu a posse da nova diretoria do CORE Minas<br />
Gerais . Na foto do evento, o Presidente do CORCESP Arlindo<br />
Liberatti, o presidente do CORE Pará, Francisco Chagas e o<br />
Presidente do CORE Minas Maurício Ludgero Siqueira.
Modernização do Conselho<br />
Renovação do atendimento do Edifício Sede<br />
Pronto para o futuro<br />
O presidente Arlindo Liberatti discursa aos<br />
presentes, no evento de celebração da entrega<br />
do complexo de atendimento, no pavimento<br />
térreo da Sede do CORCESP<br />
Em fins deste outubro passado,<br />
a Diretoria do <strong>Corcesp</strong>,<br />
integrando as comemorações<br />
no mês do dia Panamericano<br />
do Representante Comercial,<br />
entregou à classe as novas<br />
instalações do pavimento<br />
térreo do Edifício Sede,<br />
que acolhe um complexo<br />
de serviços e facilidades aos<br />
Representantes Comerciais<br />
quanto ao seu atendimento<br />
jurídico, contábil e institucional.<br />
É mais uma etapa na<br />
constante modernização de<br />
instalações, sistemas e equipamentos<br />
empreendidos<br />
pela administração para oferecer<br />
continuamente a estrutura<br />
de alta eficiência que os<br />
Representantes Comerciais<br />
no Estado de São Paulo demandam.<br />
Aspectos das instalações,<br />
momentos antes<br />
do descerramento da<br />
fita inaugural
Desde 1946, Bordalo Perfeito dedica<br />
seus préstimos às Casas e à profissão.<br />
Ao lado alguns dos momentos<br />
de satisfação daqueles que com ele<br />
conviveram.<br />
Representantes e seus familiares,<br />
Diretores do <strong>Corcesp</strong> e do Sircesp,<br />
autoridades e convidados, presentes<br />
no coquetel de celebração.
Marketing e Comunicação de Negócios<br />
Marcas vivas e duradouras<br />
O que está no passado, no presente e, sobretudo, no futuro das marcas que conseguem<br />
atravessar o tempo vendendo muito e sendo queridas pelos seus consumidores? Conheça<br />
como o marketing das empresas pode “conversar” produtivamente com seus clientes.<br />
Marca é o resultado da<br />
relação entre o consumidor<br />
e os produtos e<br />
serviços de uma empresa.<br />
David Aacker:<br />
...brand (marca em inglês)<br />
vem do escandinavo<br />
“brandr” , marcar a fogo o<br />
rebanho e outras possessões.<br />
Das criações animais<br />
ganhou também um lugar<br />
sobre os produtos...<br />
Qual é o mistério que faz com que marcas e produtos atravessem<br />
o tempo ativas, fortes, irradiantes, merecendo respeito, lealdade<br />
e até paixões extremadas de seus consumidores? Fazer a marca<br />
de uma empresa ganhar esse espaço especial, não é tarefa fácil,<br />
sobretudo na realidade competitiva dos dias de hoje. A história<br />
das grandes marcas remonta ao início do século passado, quando<br />
as megacorporações de hoje ainda engatinhavam, enfrentando as<br />
dificuldades iniciais de suas trajetórias em meio ao início da industrialização.<br />
Durante décadas construíram marcas lendárias e<br />
tornaram-se suficientemente fortes para que investissem pesado<br />
para construir famílias de grandes marcas sob sua assinatura corporativa<br />
secular.Dito assim, parece que apenas o vencer do tempo<br />
é a grande batalha a ser travada por uma empresa e sua marca.<br />
De fato, não é. O tempo é a apenas o aferidor, que atesta inexoravelmente<br />
se uma marca vem conseguindo perdurar, firme, importante,<br />
valiosa, através de sua história.O que de fato importa<br />
e contribui intrinsecamente para o crescimento de uma marca é<br />
um conjunto de fatores hoje muito mais evidentes.Enquanto que<br />
no início do século passado, as empresas contavam com um ferramental<br />
mercadológico restrito para construírem os seus nomes,<br />
nas últimas décadas as técnicas à disposição são mais avançadas.<br />
Hoje falamos em imagem de marca, percepção de valor, posicionamento,<br />
share of mind, gerenciamento de marca e um semnúmero<br />
de abordagens e ferramentas para conferir energia, relevância<br />
e visibilidade à marca das empresas. Hoje, uma marca<br />
forte define e orienta o consumo, posiciona um novo produto,<br />
descortina o destino de uma nova organização. Empresas especializadas<br />
cuidam desde a gênese do nome, até o seu melhor design,<br />
a aplicação em cada produto fabricado, a figuração em peças de<br />
comunicação e na sinalização interior das empresas. As empresas<br />
hoje têm marcas, que se refletem numa identidade visual e que<br />
carregam fortemente impressões de sua atuação e personalidade<br />
frente ao mercado. Como verdadeiras entidades pessoalizadas, as<br />
marcas “envelopam” as empresas conferindo a elas características<br />
e empatia, simpatia e atração aos seus públicos-alvo. Marcas<br />
dedicadas a camadas de determinado repertório sócio-cultural<br />
têm um determinado enfoque, marcas de produtos que devem<br />
explicitar determinado benefício têm outro, marcas que buscam<br />
diferenciação de empresas hegemônicas tomam caminhos inusitados.<br />
Assistimos hoje à mais espetacular ebulição de marcas da<br />
história do capitalismo. Propulsionadas pela poderosa e ampla<br />
cobertura dos meios de comunicação, as marcas tomam o dia a<br />
dia concorrendo pela sua atenção e disponibilidade de consumo.<br />
É certo que o invólucro proporcionado pela marca por si só não<br />
é forte o suficiente para garantir a sobrevida de um serviço ou<br />
produto ruim ou que tenha problemas em sua composição, exposição,<br />
entrega, e pós-venda. Mas um ativo gerenciamento do<br />
valor da marca pode fazer diferença na condução dos negócios e<br />
na alavancagem dos resultados numa empresa.<br />
Dentre os inúmeros autores e executivos que se pronunciaram<br />
sobre a questão das marcas e o fazem até hoje, focalizo o<br />
pensamento do David Aacker, que dedica vários anos de sua<br />
carreira a este tema: Marca é o resultado da relação entre o<br />
consumidor e os produtos e serviços de uma empresa. Gosto<br />
da definição pois coloca a questão numa base dinâmica, em<br />
que consumidores buscam produtos e serviços que os satisfaçam<br />
cada vez mais e, por outro lado , as empresas buscam<br />
continuamente superação destas expectativas. Consumidores<br />
mais exigentes e empresas à procura de uma imagem e posicionamento<br />
de seus produtos que colaborem para a construção<br />
de uma marca cada vez mais confiável, forte, valiosa, ou,<br />
em uma palavra, radiante. Uma marca que tenha diferenciação,<br />
relevância, estima, conhecimento, que irradie simpatia e<br />
imagem de confiabilidade e multiplicação de energia.<br />
Na medida em que marcas encapsulam e significam os<br />
produtos e serviços, podemos empreender um caminho de<br />
compreensão desse fenômeno focando mais precisamente<br />
o universo das marcas e como elas vêm se comportando ao<br />
longo do tempo e se relacionando com nossas vidas em todo<br />
o planeta. Em sua origem, brand (marca em inglês) vem do<br />
escandinavo “brandr” , marcar a fogo o rebanho e outras<br />
possessões. Das criações animais ganhou também um lugar<br />
sobre os produtos, há séculos genericamente comercializados<br />
sem informação alguma. Essa forma comoditizada, sem<br />
identidade, de vender produtos e serviços, bastante comum<br />
na Idade Média, pode ainda ser raramente vista quando<br />
compramos cereais a granel e produtos similares. Da mesma<br />
forma, serviços ainda podem ser vistos sendo realizados<br />
sem uma identificação ostensiva de sua marca. O fato então é<br />
que marcas que desde aqueles tempos começavam a ganhar<br />
confiança e preferência dos consumidores, saltaram mais e<br />
mais para a parte exterior dos produtos que agora, na esteira<br />
histórica de uma manufatura crescente seguida da era da<br />
industrialização propriamente dita, figuravam como referências<br />
bastante visíveis de qualificação, origem e atributos dos<br />
produtos e serviços a que se referiam. Ou seja, aquela era a<br />
carne do Perdue, aqueles os remédios dos Johnson, os serviços<br />
bancários do J.P. Morgan, e assim contextualmente um<br />
cenário de produtos e serviços descritos e comunicados por<br />
suas marcas ia tomando lugar nas vilas e cidades. Referências<br />
tão expressivas e decisivas para os negócios, que mesmo<br />
séculos atrás, produtos e serviços que eram credenciados por<br />
marcas confiáveis, eram procurados e preferidos em outros<br />
países que não os de sua origem.Ainda que hoje marcas apareçam<br />
e desapareçam com uma rapidez vertiginosa, uma<br />
12<br />
REPRESENTAÇÃO & VENDAS
parcela significativa consegue atravessar o tempo, sendo que<br />
algumas capazes até de atravessar séculos. Mas qual o segredo<br />
envolvido nessa capacidade das marcas que não desvanecem<br />
e desaparecem?<br />
O segredo de avançar no tempo<br />
Em primeiro lugar é importante perceber que as marcas são<br />
de fato uma relação contínua entre quem fabrica o produto ou<br />
oferece o serviço e quem o consome. Diretamente desse fato<br />
resulta que se é algo que muda no tempo é algo que tem uma<br />
espécie de vida, de identidade própria, de fenômenos intrínsecos<br />
e próprios que as fazem ter mais ou menos vitalidade e<br />
importância em momentos diferentes de sua trajetória. Assim,<br />
por ser algo que se modifica, as marcas têm um ontem, um<br />
agora, e uma visão do seu amanhã.<br />
O que uma marca foi, é e vai ser é função direta dos atributos<br />
que carrega e da importância dada a esses atributos pelo seu<br />
público consumidor. Começa a ficar clara a idéia da relação<br />
viva. Num exemplo simplificado, se o consumidor espera frescor<br />
e qualidade nos cereais do sr. Kellog e ele entrega de fato<br />
cereais frescos e de qualidade a relação é energizada positivamente<br />
e a marca do produtor é avivada e tem mais chances de<br />
ser escolhida e preferida. Se algum tempo depois o produtor<br />
não entrega como atributos o que o seu mercado consumidor<br />
quer e valoriza, por consequência, a sua marca provavelmente<br />
terá menos preferência.<br />
Fica claro então que esses atributos podem ser positivos ou negativos<br />
e que é a escolha e a manutenção correta deles uma<br />
das tarefas mais importantes na condução das marcas através<br />
do tempo.<br />
Em um mercado cada vez mais competitivo, numa arena de<br />
negócios cada vez mais repleta de marcas, o trabalho central do<br />
profissional de marketing e comunicação é saber “ler” ambos<br />
os lados desta equação – que atributos a marca vem expressando<br />
e que atributos os consumidores estão demandando – e<br />
em igual medida saber expressar com clareza e atratividade a<br />
todo tempo os atributos que mais intensamente traduzam a<br />
realidade dos produtos e serviços e com isso ganhem um lugar<br />
especial na mente do consumidor e na sua tarefa de escolha.<br />
Esse lugar especial, definido e único é chamado em marketing<br />
de Posicionamento. Em síntese, posicionamento é a identidade<br />
expressa e diferenciada que aquele produto ou serviço tem e<br />
que o torna, em maior medida, atrativo e reconhecido. Como<br />
tudo no mercado está em constante mudança – ações dos concorrentes,<br />
questões do macroambiente econômico, político,<br />
ecológico entre outros – a tarefa de cuidar do posicionamento<br />
de sua marca e das marcas<br />
de seus produtos e serviços é<br />
contínua para uma empresa.<br />
O dizer e o fazer<br />
Mas como expressar correta<br />
e intensamente esses atributos<br />
tão importantes? Embora<br />
a comunicação de massa ou<br />
dirigida, ofereça a importante<br />
força de irradiar e atrair um número expressivo de clientes e interessados,<br />
ela por si só não completa a tarefa. Palavras, cores, sorrisos e<br />
frases bonitas devem estar firmemente apoiados na verdade diária<br />
oferecida no produto e no serviço em si, devem ser – discurso e ação<br />
– parceiros e tradutores da mesma mensagem. Precisamente porque,<br />
durante todo o processo de escolha, compra e uso do produto ou<br />
serviço, tudo comunica algo sobre ele. Comunica emocional ou racionalmente,<br />
explícita ou implicitamente. Ou seja, quem o atende e como<br />
atende, comunica algo sobre a empresa, o design da embalagem que<br />
você esta jogando no lixo, comunica algo sobre se a empresa pensou<br />
ou não no meio ambiente mesmo nesse momento aparentemente desimportante,<br />
onde o produto até já foi consumido. Todos esses valores<br />
e julgamentos formam a sua imagem sobre o produto ou o serviço, a<br />
sua imagem sobre aquela marca. Podemos então perceber que uma<br />
marca que avança no tempo é aquela que de fato promove uma celebração<br />
diária de seus melhores e mais bem escolhidos atributos.<br />
Se você olhar à sua volta, as mais importantes, vivas e desejadas marcas<br />
têm feito um trabalho diário nesse sentido, em várias frentes, seja<br />
na publicidade de seus produtos, como também na conjunção de<br />
atributos que efetivamente entregam por intermédio deles aos seus<br />
consumidores. Nestlé, Volkswagen, Natura, Apple, Sony, para citar<br />
apenas algumas de uma infinidade de marcas queridas e ciosas de<br />
sua imagem e identidade.<br />
As últimas décadas têm trazido uma maior compreensão do que<br />
significa compartilhar esse planeta, a melhor convivência em sociedade<br />
e o que costumo denominar de educação comercial. Assim é<br />
ótimo perceber que as empresas têm adicionado outros atributos às<br />
suas marcas, para além dos funcionais e emocionais relacionados diretamente<br />
ao produto ou ao serviço em si. Podemos perceber marcas<br />
celebrando atributos mais fundamentais: ética, transparência, princípios,<br />
e também atributos sociais como sua preocupação em atuar no<br />
3º setor, na sustentabilidade ambiental, nas artes e na cultura. Porque<br />
os consumidores também assim estão escolhendo.<br />
Trata-se de um contexto complexo, mas inspirador e empolgante. Eis<br />
um convite constante para que empresários, estejam sempre atentos<br />
a adicionar aos nossos produtos e serviços os mais especiais e relevantes<br />
atributos e, como consumidores, escolher empresas assim afinadas<br />
com uma visão de mundo mais moderna, comprometida, e por que<br />
não dizer, sobretudo nesse 2009, mais cheia de vida e de expectativa<br />
de um melhor futuro. E como Representantes Comerciais de produtos<br />
e marcas, vale pensar um pouco mais sobre o que está por trás das<br />
marcas que comercializamos e qual é a nossa parcela no processo de<br />
torná-las ainda melhores para o mercado e para a sociedade.<br />
Márcio Casarotti é publicitário, palestrante e professor de da ESPM SP. É coordenador editorial<br />
desta revista. Contato: mmarcio_casarotti@hotmail.com<br />
como marcas<br />
são escolhidas,<br />
ou não, em função<br />
de atributos<br />
positivos ou negativos,<br />
conhecê-los<br />
a fundo é<br />
essencial<br />
as marcas mais<br />
queridas e valiosas<br />
estão<br />
com um olho no<br />
presente e outro<br />
no futuro de<br />
seus mercados<br />
e da sociedade<br />
onde atuam.<br />
REPRESENTAÇÃO & VENDAS 13
Orientação Jurídica<br />
Representante Comercial ou Vendedor?<br />
a distinção entre as atividades<br />
14<br />
Pretendemos neste artigo assinalar as características que<br />
distinguem o representante comercial autônomo da atividade<br />
de vendedor. As diferenças entre o representante<br />
comercial e o vendedor são determinadas pelas leis e características<br />
de cada atividade. A representação comercial<br />
é regida pela Lei nº 4.886/65, que foi alterada em 1992<br />
pela Lei nº 8.420, e em seu artigo 1º define que: “Exerce a<br />
representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a<br />
pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha,<br />
em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas,<br />
a mediação para a realização de negócios mercantis,<br />
agenciando propostas ou pedidos, para transmiti-los aos<br />
representados, praticando ou não atos relacionados com a<br />
execução dos negócios.”<br />
Já o artigo 3º da Consolidação das Leis do Trabalho (CLT),<br />
em contrapartida, dispõe que: “Considera-se empregado<br />
toda pessoa física que presta serviços de natureza não<br />
eventual empregador, sob a dependência deste e mediante<br />
salário”. Sendo assim, o representante comercial<br />
não é regulado pela CLT, mas sim pela Lei nº 4.886/65,<br />
com as alterações introduzidas pela Lei nº 8.420/92 (Lei<br />
do Representante Comercial – LRC). A primeira diferença,<br />
embora possa parecer singela, mas quase gritante, é a de<br />
que o representante comercial tem seus direitos e deveres<br />
previamente estabelecidos pela Lei do Representante Comercial,<br />
enquanto que o vendedor possui todos os direitos<br />
e deveres já conhecidos estabelecidos pela CLT.<br />
O vendedor possui vínculo empregatício com a empresa,<br />
conforme determina o artigo 3º da CLT, na qual presta<br />
o serviço ou atividade, tendo sua Carteira de Trabalho e<br />
Previdência Social (CTPS) devidamente assinada e registrada<br />
junto ao Ministério do Trabalho. O representante<br />
comercial não possui registro na CTPS, seu vínculo com<br />
a empresa representada será disciplinado pelo contrato de<br />
representação comercial, com suas características previstas<br />
no artigo 27 da Lei nº 4.886/65, sendo o contrato o elo<br />
entre o representante e a representada. Neste serão determinados<br />
direitos e deveres dos contratantes e as questões<br />
atinentes ao desempenho da atividade, tais como: alíquota<br />
pela venda do produto, área de atuação, exclusividade,<br />
capacidade para possibilitar a realização de uma subrepresentação.<br />
Outra distinção é a de que o representante comercial desempenha<br />
a atividade com autonomia e arca com todas<br />
as despesas necessárias ao desempenho da atividade.<br />
Em sentido contrário, o vendedor ao desempenhar sua<br />
atividade terá as despesas com transcurso e alimentação<br />
custeadas pela empresa que possui vínculo empregatício,<br />
já que a atividade realizada objetiva obter lucros para a<br />
referida.<br />
REPRESENTAÇÃO & VENDAS<br />
A princípio esta diferença pode aparentar prejuízo<br />
para o representante, já que arcará com todas as despesas<br />
para o desempenho da atividade, mas devemos<br />
lembrar que o representante comercial não possui um<br />
vínculo de subordinação, ou seja, não está submetido à<br />
determinação da empresa para cumprimento de transcursos<br />
e metas, podendo estabelecer seu horário de trabalho<br />
e o transcurso que pretende realizar.<br />
Diferente do vendedor, o representante comercial tem<br />
ampla liberdade de condução de sua atividade, organizando<br />
seu trabalho com poderes jurídicos decorrentes<br />
do contrato, escolhendo a clientela como bem lhe<br />
aprouver. Outra diferença é o fato de que não tendo<br />
subordinação poderá exercer a atividade para mais de<br />
uma empresa, sem que exista qualquer impedimento.<br />
Por assim ser, o representante comercial poderá, em<br />
um único trajeto, visitar os clientes e disponibilizar<br />
diversos produtos, de variadas empresas. A prática já<br />
não pode ser realizada pelo vendedor, que se vincula<br />
a desempenhar sua atividade para uma única empresa<br />
dentro de um horário de trabalho estabelecido.<br />
A atividade exercida pelo representante comercial é<br />
autenticamente autônoma. A limitação do âmbito de<br />
atuação do representante comercial só ocorre em decorrência<br />
de não poder representar duas empresas que<br />
fabriquem o mesmo tipo ou espécie de produto. A prática<br />
constitui-se como sento ato antiético, passível de<br />
punição administrativa perante o Conselho Regional<br />
no qual possui registro, nos termos do artigo 8º, § 3º,<br />
alínea “c” do Código de Ética do Representante Comercial<br />
– Resolução nº 277/01 do CONFERE.<br />
Chega-se a conclusão que a principal distinção entre o<br />
vendedor e o representante comercial, limita-se a uma<br />
única palavra “subordinação”. Visto que, a característica<br />
principal do exercício da atividade do representante<br />
é a autonomia e não eventualidade. Ocorrendo a subordinação<br />
existe uma descaracterização da atividade,<br />
podendo ser considerado como vendedor.<br />
Alertamos sobre a prática utilizada por algumas indústrias<br />
que mascaram a função de representante comercial<br />
com a de vendedor, ou seja, denominam o exercício<br />
da atividade como sendo de representação comercial<br />
quando, na verdade, exercem a atividade de vendedor.<br />
Isso ocorre quando o profissional possui subordinação,<br />
obedece ao cumprimento de horário, é fiscalizado nas<br />
suas atividades e está obrigado a comparecer periodicamente<br />
à sede da empresa. Nestes casos, a representação<br />
comercial autônoma é descaracterizada e o vínculo<br />
empregatício deve ser declarado entre as partes.<br />
Dr. João Paulo Saraiva / Assessor Jurídico do CORE-RJ
A partir do início do próximo ano<br />
Sua profissão<br />
A sua nova carteira de<br />
Representante Comercial registrado.<br />
** MODELO **<br />
O CORCESP antecipa aos Representantes Comerciais como será a nova cédula oficial dos profissionais e empresas<br />
de representação comercial devidamente registrados neste Conselho Regional. Estes documentos entrarão em vigor<br />
em março do próximo ano, e toda a categoria, na próxima edição desta revista, conhecerá as formas de obtenção e<br />
envio para os Representantes e empresas de representação já registrados.<br />
Leituras Profundas<br />
Quer mergulhar ainda<br />
mais no saber?<br />
Você é daqueles ou daquelas que gostam de ir ainda mais longe em tudo o que é discutido sobre um assunto? Pois saiba que para<br />
filósofos e estudiosos do tema, comprar e vender estão intensamente ligados ao que chamam de sociedade de consumo contemporânea,<br />
ou pós moderna (para alguns). São leituras desafiadoras para as inteligências se aguçarem e você dar um verdadeiro show na<br />
hora de emitir suas opiniões sobre os mercados e a sociedade. Aventure-se nessas três dicas de verdadeiros mestres pesquisadores<br />
do tema. As dicas são do editor dessa revista.<br />
Canclini, Bourdieu, Bauman:<br />
um convite aos que gostam<br />
de saber sempre mais.<br />
REPRESENTAÇÃO & VENDAS 15
Acontece Diretoria nas participa Casas<br />
Debates Importantes<br />
para a Representação Comercial<br />
Representantes da Diretoria do CORCESP estiveram presentes<br />
na ocasião do 11º Encontro Catarinense de Representantes<br />
Comerciais que foi promovido em Chapecó nos dias 25 e<br />
26 de setembro, pelo Conselho Regional dos Representantes<br />
Comerciais do Estado de Santa Catarina - Core/SC, e pelo<br />
Sindrecom. Mais de 200 pessoas prestigiaram o 11º Encontro,<br />
que também contou com expressiva participação de lideranças<br />
de vários estados brasileiros. Além do Core-SC e<br />
os sindicatos catarinenses, também estiveram representados os COREs e<br />
sindicatos estaduais de São Paulo, Minas Gerais, Paraná e Distrito Federal<br />
dentre outras associações.<br />
O deputado federal Cláudio Vignatti, que preside a Frente Parlamentar<br />
Mista de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, integrou a mesa de autoridades<br />
na solenidade de abertura, na sexta-feira à noite. Vignatti falou sobre<br />
a Lei Geral da Micro e Pequena Empresa e a inclusão dos Representantes<br />
Comerciais no Simples Nacional. “A Lei Geral da Micro e Pequena Empresa,<br />
que instituiu o Simples Nacional e o Empreendedor Individual são<br />
temas de extrema importância e que interessam a todas as empresas que<br />
atuam com representações comerciais. Por isso, é fundamental apresentar<br />
os encaminhos do debate na Câmara dos Deputados e na frente parlamentar<br />
ligados ao setor”, disse Vignatti. Entre os presentes na mesa de<br />
autoridades, o prefeito de Chapecó, João Rodrigues; a vereadora Luciane<br />
Maria Carminatti; o diretor do Conselho Federal dos Representantes Comerciais – Confere,<br />
Rodolfo Tavares;além dos anfitriões do evento e os seis sindicatos catarinenses.<br />
Profissão em Debate<br />
O deputado federal<br />
Cláudio Vignatti,<br />
o Presidente do<br />
<strong>Corcesp</strong> Arlindo<br />
Liberatti e o Diretor<br />
Tesoureiro Siram<br />
Cordovil Teixeira<br />
16<br />
O Painel “Profissão em Debate”, realizado na manhã de 26 de setembro, abordou temas<br />
como a inclusão das empresas de Representação Comercial no Simples, já que a Comissão<br />
de Assuntos Econômicos (CAE)<br />
do Senado Federal aprovou no dia 15,<br />
por unanimidade, proposta que pode<br />
garantir o acesso de novas atividades<br />
de prestação de serviços, inclusive<br />
Representação Comercial.<br />
Outro tema discutido foi a tramitação<br />
do projeto de lei nº 1439/2007, do deputado<br />
federal Dilceu João Sperafico<br />
(PP/PR), que propõe reduzir o valor<br />
da indenização por rompimento contratual,<br />
conforme situações previstas<br />
pela lei, de 1/12 para 1/20. O projeto<br />
também limita em cinco anos o prazo<br />
REPRESENTAÇÃO & VENDAS
Atualidades<br />
O Presidente do <strong>Corcesp</strong> Arlindo Liberatti e o Diretor Tesoureiro<br />
Siram Cordovil Teixeira participam das programaçoes do evento.<br />
para cálculos indenizatórios. Hoje, pela lei em vigor, o Representante Comercial<br />
tem direito de reivindicar indenização pelo período total em que<br />
atuou junto à empresa. Além disso, a legislação atual garante o prazo de até<br />
cinco anos para reclamar indenizações na Justiça, enquanto que o projeto<br />
proposto por Sperafico reduz este período para dois anos. Após uma sessão<br />
de respostas às indagações dos presentes. A palestrante Silvana Goulart falou<br />
sobre as principais características exigidas pelo mercado atualmente, no<br />
que diz respeito ao representante comercial.<br />
Registros Profissionais dos RCs<br />
nos próximos meses<br />
Agende-se<br />
O CORCESP e o SIRCESP entrarão, no dia 18 de Dezembro de 2009,<br />
em férias coletivas. Assim, devido a este período, a emissão do registro<br />
profissional encerra-se no dia 08 de Dezembro de 2009. Novos registros<br />
poderão ser efetuados a partir de 11 de Janeiro de 2010 na Sede e nos Escritórios<br />
Seccionais.<br />
A Diretoria do CORCESP.<br />
REPRESENTAÇÃO & VENDAS 17
Artigo<br />
REPRESENTANTE,<br />
CONSULTOR DE VENDAS<br />
O consultor Ricardo Bucater aponta<br />
visões dos caminhos profissionais e da<br />
atuação do Representante Comercial<br />
Não é só a “carteira assinada” e a<br />
“ajuda de custo” que diferenciam<br />
o Vendedor do Representante<br />
Comercial (RC). O vendedor é<br />
um empregado, já o RC é uma<br />
empresa e como tal tem de atuar.<br />
O mercado esta cada vez mais difícil, o RC<br />
tem de enfrentar os concorrentes, o desafio<br />
do trânsito e das distâncias, combustíveis<br />
e pedágios, perda de tempo em recepções,<br />
compradores treinados e exigentes, contornar<br />
as dificuldades impostas pelas representadas<br />
e etc., etc., etc...Sem contar com todo o<br />
investimento para poder trabalhar por conta<br />
própria e, principalmente, ter tempo e paz<br />
com a família.<br />
Porém todos os benefícios oferecidos a um<br />
vendedor são na verdade um grande foco de<br />
limitações profissionais e pessoais.<br />
O RC tem a seu favor inúmeras alternativas<br />
de desenvolver diferentes negócios<br />
que o conduzirão a uma situação estável e<br />
promissora, mas o principal é entendermos<br />
que a profissão de vendas mudou muito.<br />
Há tempos se fala em “Parceiros e Consultores<br />
de <strong>Vendas</strong>”, mas na prática não é o<br />
que encontramos.O nosso presente e futuro<br />
encontram-se no verdadeiro Consultor de<br />
vendas!!!<br />
O Profissional<br />
Quando falamos em Consultor de <strong>Vendas</strong>,<br />
não estamos falando apenas<br />
daquele profissional que com<br />
postura adequada em um tom<br />
de preocupação com seu cliente<br />
lhe indaga sobre suas reais<br />
necessidades. Isto é importante,<br />
mas há muito antes de chegarmos a esta etapa.<br />
Em primeiro lugar precisamos saber que tipo<br />
de RC somos: Aquele que trabalha para a<br />
representada e para si mesmo, ou aquele que<br />
trabalha para si e para o cliente.<br />
Se a alternativa for a segunda estamos no caminho<br />
certo, mas temos muito a percorrer.<br />
O nosso início está na escolha da representada,<br />
que, pequena ou grande, deverá ser ética<br />
e correta, cumprindo com prazos, qualidade e<br />
compromissos assumidos com o RC e com o<br />
cliente.<br />
Definida a representada deveremos focar no<br />
segmento e no cliente e mesmo quando tivermos<br />
bastante experiência precisamos lembrar<br />
que tudo muda com o tempo e estar atualizado<br />
é imprescindível. Devemos ter, na medida<br />
do possível, conhecimento técnico absoluto do<br />
nosso produto. Devemos pesquisar o máximo<br />
possível sobre os nossos clientes e seus concorrentes.<br />
No caso do varejo, por exemplo, saber<br />
quais os produtos que os concorrentes dele<br />
trabalham, como expõem os produtos, quais<br />
são as principais promoções, quais os diferenciais<br />
de atendimento e outras informações que<br />
julgar importante. Da mesma forma conheça<br />
muito bem as instalações do seu cliente. Só<br />
18<br />
REPRESENTAÇÃO & VENDAS<br />
fonte: Clínica Oris, www.halito.com.br
desta forma poderemos levar<br />
para o nosso cliente SOLUÇÕES<br />
TÉCNICAS e não apenas “tentar<br />
vender”.<br />
Quando falamos do Profissional,<br />
do RC e do Consultor de <strong>Vendas</strong><br />
estamos falando da nossa pessoa<br />
e esta tem que ser de extrema<br />
confiabilidade para o cliente<br />
e para o mercado, com muito<br />
caráter e ética. A Empresa somos<br />
nós!<br />
Simples não? Mas é só o começo... e aquela<br />
“situação estável e promissora” que citamos no<br />
começo?<br />
Com foco no cliente e com a confiabilidade<br />
poderemos então passar para a próxima etapa<br />
na busca dos nossos objetivos. Buscar novos<br />
produtos que possam torna-se outras Soluções<br />
Técnicas para ele.<br />
O conceito do nosso esforço deve concentrar-se<br />
no cliente e não na representada, devemos sim<br />
cumprir nossas obrigações com a representada,<br />
mas devemos principalmente otimizar nosso<br />
tempo e investimentos para podermos ser mais<br />
produtivos para todos.<br />
A palavra é a fidelização do cliente por meio<br />
de soluções técnicas que o ajudem a melhorar<br />
o desempenho de sua empresa. Soluções novas<br />
e eficazes. Faça do negócio do seu cliente o<br />
seu negócio. Busque novas representadas que<br />
não concorram entre si, mas busque diferentes<br />
produtos que se ajustem ao seu cliente.<br />
Da mesma forma oriente sua representada para<br />
que juntos possam criar alternativas de fornecimento.<br />
Nunca tirem pedidos acima do real giro do<br />
produto no comercio de seu cliente. Pedidos<br />
grandes são também um perigo, se o produto<br />
não girar cria-se a inadimplência, cancelamento<br />
de novos pedidos, devolução ou troca de<br />
mercadorias. O cliente perde a confiança nas<br />
suas afirmações e assim sua carteira de clientes<br />
torna-se um pesadelo.<br />
Por sua vez a representada irá investir na<br />
produção acarretando dificuldades financeiras<br />
para ela e para você.<br />
Procure sempre trabalhar com vendas programadas<br />
de quantidades que deverão obedecer<br />
ao prazo médio de consumo. Acerte o prazo<br />
de consumo médio com o prazo de entrega.<br />
Capacitação – Profissionalismo – Caráter<br />
Não existe produção sem venda e nem comércio<br />
sem compra, assuma a importância da sua<br />
função e do seu suor e imponha respeito no<br />
mercado, não importa o produto ou o cliente,<br />
se é longe ou perto.<br />
Cuide da sua saúde, pois sempre a deixamos<br />
para depois para quando tivermos tempo,<br />
você só sobrevive do seu corpo e do seu profissionalismo,<br />
sem contar daqueles que de você<br />
dependem.<br />
Na nossa função não existem limites de idade,<br />
mantenha a saúde e a atualização profissional<br />
que assim só você decidirá por sua aposentadoria.<br />
Boa Sorte.<br />
Ricardo Bucater – Sócio diretor da Bucater e Associados –<br />
Formado em Comunicação e Marketing – 41 anos de área<br />
comercial – 20 anos como consultor.<br />
tels 11 3022 3637 / 11 9901 3516<br />
ricardo@bucater.com.br www.bucater.com.br<br />
REPRESENTAÇÃO & VENDAS 19
Orientação Jurídica<br />
A Retribuição<br />
do Representante Comercial<br />
20<br />
A lei nº 4.886/65, alterada posteriormente pela lei<br />
8.420/92, determina que o representante comercial<br />
adquire as comissões pelo negócio realizado<br />
quando do pagamento dos pedidos ou propostas<br />
(art. 32, “caput”).<br />
É perfeitamente aceitável o referido dispositivo,<br />
tendo em vista que o negócio jurídico agenciado<br />
pode não atingir seu resultado útil. Destarte,<br />
merece total observância, as características da<br />
atividade, ou seja, a representação exercida por<br />
pessoa jurídica suporta o risco de sua atividade,<br />
na mesma banda, o trabalhador autônomo se<br />
equipara à posição de empregador, por possuir<br />
independência organizacional, logo também deverá<br />
suportar o risco de sua atividade. O fato do<br />
negócio intermediado não vingar, mesmo tendo<br />
o representante comercial dispensado gastos e<br />
esforços e, portanto, cumprido a obrigação assumida<br />
de agenciá-lo, não implica no direito de sua<br />
retribuição.<br />
Todavia, não importa dizer que as partes estão<br />
impedidas de contratar de forma diversa, mesmo<br />
verbalmente, ilustrativamente, se a Representada<br />
durante a vigência da representação acordou com<br />
o representante o pagamento de suas comissões<br />
na aceitação do pedido ou da proposta, se torna<br />
imperativo o cumprimento de tal avença. A meu<br />
ver, o intuito do legislador foi de estabelecer positivamente<br />
o momento que o representante adquire<br />
o direito de perceber sua parte no negócio,<br />
contudo, não se olvida do princípio da liberdade<br />
de contratar e autonomia da vontade e, até mesmo,<br />
por expressa disposição legal, contida no art.<br />
33, § 2º, qual seja, “Salvo ajuste em contrário, as<br />
comissões devidas serão pagas mensalmente...”,<br />
e, assim acordado, rege-se pelo princípio pacta<br />
sunt servanda, ou seja, os acordos devem ser<br />
cumpridos.<br />
O parágrafo primeiro do art. 32 dispõe que o pagamento<br />
das comissões deverá ser efetuado até o<br />
dia quinze do mês subsequente ao da liquidação<br />
da fatura.<br />
Como vimos, a lei também faculta a possibilidade<br />
de contratar o tempo de pagamento (art. 33, § 2º)<br />
de forma diversa do acima exposto, entretanto, a<br />
faculdade em comento se refere a um benefício<br />
ao representante comercial, que, combinado ao<br />
preceito do §1º do art. 32, infere-se que o ajuste<br />
contrário deve obedecer ao último dispositivo, ou<br />
seja, a lei estabelece um limite à autonomia das<br />
REPRESENTAÇÃO & VENDAS<br />
partes, qual seja, as comissões devem ser pagas<br />
até o dia 15 do mês ulterior imediato do pagamento,<br />
neste lapso as partes poderão contratar<br />
livremente, ou, ainda, pode ser convencionado<br />
pagamento em data anterior.<br />
Com o escopo de esclarecer estas últimas linhas,<br />
registra-se que, em não raras vezes, a empresa<br />
representada adianta parte do pagamento das<br />
comissões ao representante comercial no faturamento<br />
do pedido ou na entrega da mercadorias,<br />
caso tal fato ocorra, mister analisar as disposições<br />
contratuais, pois, vejamos:<br />
Se no contrato formal de representação comercial<br />
for entabulado que uma parte das comissões<br />
devidas serão pagas na aceitação do pedido, ou<br />
no faturamento, referida cláusula deverá ser respeitada,<br />
entretanto, o que é importante analisar é<br />
se outra cláusula autoriza a retenção da quantia<br />
adiantada no caso de inadimplência do cliente.<br />
Caso não exista, entendemos que a empresa deve<br />
suportar o risco, tendo apenas o direito de não<br />
pagar o restante, ao contrário, se existir cláusula<br />
que autoriza o débito de futuras comissões, nesta<br />
hipótese a representada terá garantido o direito<br />
de estornar os valores adiantados, porém, única<br />
e somente no limite dos valores adiantados do<br />
comprador inadimplente, pois temos verificado<br />
o bloqueio de pagamento de comissões por falta<br />
de um título inadimplido da carteira do Representante.<br />
A parte final do art. 32, §1º determina que no momento<br />
do pagamento a representada deverá disponibilizar<br />
ao representante comercial, cópia das<br />
notas fiscais dos negócios agenciados.<br />
A finalidade da referida disposição é assegurar o<br />
representante comercial que a comissão foi paga<br />
corretamente, bem como para seu controle, mesmo<br />
porque a representada na maioria das vezes<br />
monopoliza toda documentação. Entretanto, é<br />
trivial o não cumprimento da norma em tela, o<br />
que dificulta o representante em controlar seus<br />
pagamentos, se estão, ou não, sendo efetuados da<br />
maneira contratada e, ainda, se houve o adimplemento<br />
total do negócio agenciado, de acordo com<br />
o pedido.<br />
Por fim, vale dizer, que se tratando de pessoa jurídica,<br />
a Representante pode emitir títulos de crédito<br />
para cobrar suas comissões.<br />
Renato Salomão Romano<br />
Assessoria Jurídica - SIRCESP
CRL Peruíbe<br />
SOL e MAR esperando você!<br />
Centro de Recreaçao e Lazer<br />
Peruíbe<br />
Em Peruíbe, litoral do Estado de<br />
São Paulo, o Centro de Recreação<br />
e Lazer do Sircesp aguarda por<br />
você, Representante Comercial e<br />
seus familiares, para experimentarem<br />
o lazer, a tranquilidade e os<br />
prazeres de uma estadia na praia<br />
entre seus entes queridos e amigos.<br />
Famílias de Representantes ano<br />
após ano têm ali se congraçado e<br />
feito novas amizades , vivendo períodos<br />
de descanso e lazer marcantes.<br />
O Centro de lazer de Peruíbe<br />
atualmente conta com modernas,<br />
amplas e confortáveis instalações,<br />
piscinas, recreação infantil, salões<br />
de festa que sempre oferecem programações<br />
adicionais e muita diversão.<br />
Venha aproveitar!
Formação<br />
Ensinando a VENDER<br />
Ensinando a VENCER<br />
Pedro Leonel da Costa Junior, Coordenador<br />
do CIAP, saúda os participantes na<br />
abertura de um dos programas.<br />
Cursos e atividades em diversas cidades do interior do Estado de São<br />
Paulo, com expressiva participação. Acima, Campinas, abaixo, Peruíbe.<br />
22<br />
REPRESENTAÇÃO & VENDAS
A cada ano, o Centro de Integração<br />
e Aperfeiçoamento Profissional - o<br />
CIAP - forma e capacita centenas<br />
de Representantes Comerciais.<br />
Por meio de seus diversos Cursos,<br />
Programas Intensivos, Palestras e<br />
Eventos, seja na Capital ou em todas<br />
as cidades dos 12 Escritórios<br />
Seccionais, o CIAP cumpre seu papel<br />
institucional de informar, formar<br />
e reciclar o conhecimento de<br />
toda a classe dos Representantes<br />
Comerciais. Nesse ano de 2009, o<br />
CIAP conheceu um crescimento<br />
ainda maior no seu atendimento.<br />
“ A expectativa de inscriçoes e participações<br />
para 2010 é ainda maior,<br />
afirma Pedro Leonel da Costa Junior,<br />
Coordenador do CIAP”<br />
O presidente Arlindo Liberatti<br />
e o diretor Siram Cordovil<br />
Teixeira entregam aos<br />
inúmeros alunos os seus<br />
certificados.<br />
Informações e inscrições (11) 3188- 7710/7748<br />
E-mail: ciap@sircesp.com.br<br />
Ao lado, o presidente Liberatti junto a<br />
vários alunos do CIAP, em Bauru.<br />
REPRESENTAÇÃO & VENDAS 23
CORCESP<br />
órgão federal<br />
Edifício Sede - São Paulo<br />
Av. Brigadeiro Luiz Antonio, 613- 5º andar<br />
CEP 01317-000 - São Paulo – SP<br />
Tel: (11) 3243-5500 – Fax: (11) 3243-5520<br />
E-mail: corcesp@corcesp.org.br<br />
ES 01 – Campinas<br />
R. Ferreira Penteado, 709 - 1º andar, sala 16<br />
Centro - CEP 13010-906<br />
Telefone: (19) 3236-8867 Fax: (19) 3235-1874<br />
corcespcampinas@corcesp.org.br<br />
ES 02 - Bauru<br />
Rua Luso Brasileira, 4-44 - Salas 411/412<br />
Jardim Estoril IV - CEP 17016-230<br />
Telefone: (14) 3214-4318 Fax: (14) 3227-2399<br />
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conjuntos 82/4/6<br />
Centro - CEP 14015-050<br />
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R. Siqueira Campos, 699 - 7º andar, cj 77C<br />
Centro - CEP:19010-061<br />
Telefone: (18) 3903-6198 Fax: (18) 3903-6198<br />
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R. Padre Duarte, 151 - 16º andar, sala 161/162<br />
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