VENDAS Projeto Gerart 2009 - Unioeste

Vendas: o objetivo finalA RELAÇÃO ENTRE VENDEDOR E EMPRESAVejam algumas frases que mostram esse tipo de relação:- Década de 1960: "O Cliente é uma maldita amolação".- Década de 1970: "Satisfazer os desejos do cliente".- Década de 1980: "Antecipar os desejos do cliente".- Década de 1990: "Comprometer-se com o sucesso do cliente".- Década de 2000: "Investir no marketing de relacionamento".O pensamento das pessoas e empresas evoluiu muito nas ultimas quatrodécadas em relação ao cliente. Pode parecer exagero, mas a frase relativa aos a-nos 60 expressa exatamente o que se via nas empresas de maneira geral.A década de 1970 mostrou um avanço significativo na maneira de se trataro cliente, levando em consideração a importância de suas expectativas.Na década de 1980, prever o desejo do cliente antes mesmo deste se manifestarfoi uma tática utilizada por diversas empresas com muito sucesso. Na verdadeas empresas estavam sendo pró-ativas em relação aos mercados e com suaexperiência no negócio podiam antecipar as necessidades por serviços ou produtos,antes mesmo que os concorrentes pudessem fazê-lo. Esta vantagem competitivalevou muitas empresas à liderança do seu mercado, tanto no doméstico comono industrial.A evolução do relacionamento entre a empresa e os clientes levou as organizaçõesa trabalharem a filosofia de se comprometerem com o sucesso dos seusclientes. Isto quer dizer que o vendedor como fornecedor dos produtos está tãoenvolvido com os interesses do seu cliente que passa literalmente a pensar comoele, compartilhando seus problemas e soluções e defendendo estes interesses dentroda sua empresa.Por fim, surge o marketing de relacionamento, também chamado de pósmarketing,esta estratégia significa construir e sustentar um forte relacionamentocom os clientes, integrando estes com a empresa, desde o projeto do produto e odesenvolvimento de processos industriais até as ferramentas de vendas. De maneirageral, consiste em um mecanismo de negócios que visa construir relacionamentosduradouros entre a organização e seus clientes, contribuindo para o aumentodo desempenho da empresa e para gerar resultados sustentáveis.O processo de marketing de relacionamento deve se iniciar com a escolhacerta do cliente, a identificação de suas necessidades, a definição dos produtos aserem oferecidos e seus valores agregados, a busca da melhor relação custo/benefícioe a integração de funcionários motivados e capacitados a atender estesclientes adequadamente.2