revista Musica & Mercado

PRODUTOS PREMIUM VENDA EQUIPAMENTOS CAROS E AUMENTE SEU LUCRO PÁG. 74
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO | FEVEREIRO DE 2010 | Nº 46 | ANO 8
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GERENTE
COMPRADOR
VENDEDOR 1
VENDEDOR 2
VENDEDOR 3
PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS
INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOS
DATAFOLHA • MÚSICA & MERCADO
CONHEÇA AS MARCAS MAIS LEMBRADAS PELAS LOJAS EM 2009 PÁG. 50
TECNOLOGIA
E MERCADO
AS TENDÊNCIAS, APOSTAS
E GESTÃO COMERCIAL
PARA PRODUTOS DE ALTA
TECNOLOGIA PÁG. 42
MÚSICA
NAS ESCOLAS
CONTAGEM REGRESSIVA:
PREPARE-SE PARA
AS MUDANÇAS QUE
VÊM AÍ PÁG. 76
PONTO DE VENDA AS MELHORES DICAS PARA VOCÊ ABRIR SUA LOJA ON-LINE PÁG. 82
PIRATAS X ORIGINAIS
Agora é a vez da Shure
e da da D’Addario D’Addario
PÁG. 88

BUILD YOUR BRAND • CONNECT WITH YOUR BUYERS
GET READY TO GO GLOBAL • START A BUZZ ABOUT YOUR PRODUCTS • MOVE YOUR BUSINESS FORWARD
INVEST IN YOUR COMPANY’S SUCCESS • BE A PART OF THE MUSIC PRODUCTS INDUSTRY’S MOST IMPORTANT EVENT
Exhibitor Information Now Online
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de 24 a 27. 3. 2010
mission for music
Acompanhe a delegação brasileira!
Para mais informações entre em contato com:
Câmara de Comércio e Indústria
Brasil-Alemanha
Tel. +55 11 51 87-52 15
feiras@ahkbrasil.com
www.musikmesse.messefrankfurt.com

Calendário 2010
O objetivo principal da feira é unir as
lojas e empresas para gerar negócios
que sejam vantajosos a ambos.
Você poderá negociar e comprar com
mais de 30 empresas que compõem
o mix de sua loja. Aqui você encontra
as marcas mais renomadas do mercado.
LOCAIS (REGIÕES) DATAS PARA 2010
Ribeirão Preto / SP
22 e 23 de fevereiro
Curitiba / PR
20 e 21 de março
Porto Alegre / RS
17 e 18 de abril
Rio de Janeiro / RJ
22 e 23 de maio
Belo Horizonte / MG
19 e 20 de junho
Goiânia / GO
24 e 25 de julho
Salvador / BA
14 e 15 de agosto
São Paulo / SP
22 a 24 de setembro
Belém / PA
6 e 7 de novembro

A nova opção para produção musical
A Cakewalk, líder mundial em equipamentos para criação
musical e gravação, apresenta uma nova linha de produtos para
estúdios, desenvolvida especialmente para músicos.
Agora, usuários dos mais variados níveis de habilidade podem
contar com a qualidade Roland e a marca Cakewalk em todas as
etapas do processo de produção.
E este é apenas o começo!
PRodutos CAkEwAlk PARA CRiAção E gRAvAção
soluções integradas
SONAR V-STUDIO 100
SONAR V-STUDIO 700
Monitores
MA-15D
MA-7A
softwares
SONAR Producer
SONAR Studio
interfaces de áudio
UA-25EX
UA-1G, UA-4FX, UA-101
interfaces Midi
UM-3G
UM-1G, UM-2G
w w w . r o l a n d . c o m . b r

EXPEDIENTE
Editor / Diretor
Daniel A. Neves S. Lima
Diretora de Comunicação
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Coordenadores de Comunicação
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Saade, Joey Gross Brown, Joel de Souza
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Estados Unidos
Que venha 2010!
O QUE SIGNIFICA UM ANO NOVO? Para mim é algo sempre mágico...
O.K., POSSO PARECER INGÊNUO FALANDO ASSIM, mas em
todo 31 de dezembro, uma avalanche de recordações sobre o ano
que passou paira sobre minha mente e abre-se a porta para um
‘tudo de novo bom’.
2010 SERÁ, SIM, UM ANO DE NOVIDADES. Estamos batalhando
para construir uma base de dados cada vez mais sólida, com
informações que facilitem a vida do lojista, seja na escolha do mix
de produtos, seja na informação sobre fornecedores. Ou ainda em
uma parceria com o Datafolha, Telelistas.net ou com as prefeituras,
para a realização das Feiras da Música. Fazemos o melhor que
podemos para unir o mercado.
NESTA EDIÇÃO, PUBLICAMOS OS RESULTADOS do Prêmio Top
of Mind, elaborado pelo Datafolha. A premiação felicita as marcas
mais lembradas pelas lojas, não as mais vendidas nem as melhores,
mas aquelas que, por alguma razão, chamaram a atenção dos
proprietários e gerentes Brasil afora.
NO MAIS, TEMOS MATÉRIAS SOBRE ADMINISTRAÇÃO, tendências,
marketing, PDV, empresas nacionais e internacionais,
tudo do bom e do melhor, como antevê este novo ano. Um grande
2010 a todos vocês!
DANIEL NEVES
Estamos batalhando para
construir uma base de
dados cada vez mais sólida,
com informações que
facilitem a vida do lojista
DANIEL NEVES
Impressa no Brasil / Printed in Brazil
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SUMÁRIO
SEÇÕES
20 EDITORIAL Que venha 2010
24 ÚLTIMAS Venda mais no Natal
32 ENQUETE Um pouquinho do passado e do futuro
92 LOJISTA Retrospectiva
96 VIDA DE LOJISTA Os entrevistados de 2009
100 TESTE Condor CLP2 S
102 PRODUTOS Novidades + Design
110 PAINEL DE NEGÓCIOS Anúncios
114 CINCO PERGUNTAS Como abrir sua loja virtual
MATÉRIAS
34 ADMINISTRAÇÃO Os oito erros mais comuns em gestão
38 INTERNACIONAL O investimento da D’Addario na fábrica da Rico: US$ 10 milhões
42 A HORA DOS GUITARRISTAS
por Joey Gross Brown
46 VENDAS As estratégias para lidar com os compradores implacáveis
50 TOP OF MIND As marcas mais lembradas em 2009: os vencedores
74 COMO VENDER PRODUTOS PREMIUM por Luiz Sacoman
76 MERCADO Contagem regressiva para a Música nas Escolas
82 PDV As melhores dicas para você vender pela Web
86 VEM COISA BOA POR AÍ! Marketing e Negócios, por Alessandro Saade
88 ESPECIAL
Distingua os originais dos falsificados: Shure e D’Addario
106 FEIRA DA MÚSICA Agora em São Paulo, confira todos os detalhes
22 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Nova cara!
A Selenium lançou no final do ano
passado o seu novo site. Em sua página
inicial, o usuário tem um menu
para escolher a linha de produtos que
deseja consultar e outro para informações
institucionais, assistência técnica
e notícias, entre outros assuntos.
Confira! www.selenium.com.br
Giannini e o ex-guitarrista
do Led Zeppelin
Jimmy Page recebe a Craviola
das mãos de Christian Bernard
Jimmy Page, lenda viva do rock, foi
presenteado pela Giannini, representada
por Christian Bernard, com um
modelo de seis cordas de sua antológica
Craviola. Este instrumento é
um velho conhecido do guitarrista,
que chegou a utilizá-lo em sessões
de gravação e shows. Surpreso — e
informando desconhecer que a Giannini
era uma empresa brasileira —,
chegou a pedir uma versão 12 das. A entrega do instru-
cormento
foi em um almoço
beneficente, no Rio de
Janeiro, em prol da ONG
Casa Jimmy, que cuida
de crianças carentes no
bairro carioca de Santa
Tereza. A Giannini também
doou violões e encordoamentos
para a ONG.
Dica da redação
Com certeza você já leu aqui na Música
& Mercado como o controle de
informação de lojas on-line é muito
mais preciso do que em lojas físicas.
Isso porque o comportamento do
cliente que acessa o site é inteiramente
monitorado: quais produtos
ele acessa, quantas vezes ele entra,
o que ele costuma comprar, se usa
dinheiro vivo, boleto ou cartão de
crédito, sem contar o controle de estoque
e saída de mercadorias, completamente
automatizados. Assim,
todas as estratégias para crescimento
de venda e de melhoria na gestão
são baseadas em dados exatos — não
em ‘achismos’ — sendo, portanto, coerentes
com a realidade.
O que muitos empresários não
sabem é que essa precisão também
pode ser obtida em lojas físicas, por
meio de softwares de gestão. Com
eles você pode saber qual é o produto
mais procurado da sua loja — ou
o menos —; conhecer a sazonalidade
das vendas, especificando inclusive
os produtos; cruzar dados diversos;
antecipar tendências; observar o número
de vezes que o mesmo cliente
compra na sua loja; controlar eficazmente
o estoque etc.
Você pode encontrar esses softwares
em lojas do segmento, mas o
ideal é que contrate uma empresa
especializada em business intelligence
ou que ofereça soluções em TI.
Assim, esses profissionais irão criar
um software exclusivo para atender
ao perfil de sua loja, focando as análises
para seu segmento, produtos
etc. Pesquise sobre as empresas em
softwares de gestão e comece agora
a fazer sua loja crescer!
Ampliando o
conhecimento de áudio
No mês de dezembro do ano passado, o
engenheiro de áudio e diretor da Quanta
Systems, Adinaldo Neves, ministrou
palestras no País sobre as novidades
do mercado mundial para gravação de
áudio e broadcasting com demonstrações
práticas. As palestras ocorreram
no Rio de Janeiro e em São Paulo.
Expo Estádio!
Maracanã: investimento em áudio
Se você acredita que deu a louca no
editorial de nossa revista e, de repente,
a Música & Mercado quer explorar
24 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

temas esportivos, se enganou! Aconteceu
em São Paulo, no Expo Center
Norte, uma feira 100% focada em
infraestrutura e equipamentos para
estádios e instalações esportivas.
Você deve estar se perguntando: e
o que temos a ver com isso? Tudo!
Empresas de áudio como a Royal
Music tiveram participação efetiva
no evento e, com a escolha do País
como sede da Copa do Mundo 2014
e das Olimpíadas 2016, este nicho de
mercado tende a crescer e muito nos
próximos anos!
Fim da carteira
obrigatória da OMB
Uma boa notícia para os músicos.
O Tribunal Regional Federal da 3ª
Região proibiu, por unanimidade, a
Ordem dos Músicos do Brasil (OMB)
de fiscalizar os músicos, bem como
exigir a inscrição na entidade. “De
agora em diante os músicos do Estado
de São Paulo não podem mais
ser fiscalizados pela OMB nem ter
a obrigatoriedade da inscrição na
mesma”, disse o deputado
estadual Carlos Giannazi em
seu pronunciamento na Assembleia
Legislativa de São
Paulo. Mas para os músicos
de formação acadêmica a
antiga lei continua. A expectativa
é que a ação passe
a valer em todo o território
nacional. O texto da proibição
está disponível no site
do Tribunal Regional Federal
(www.trf3.jus.br). Para quem
quiser consultar na íntegra, o número
do processo é 2005.61.15.001047-2.
Restuição do IR coloca
dinheiro no mercado
A restituição do Imposto de Renda
está colocando no mercado R$ 1,96
bilhão. Além de aumentar o poder
de compra dos consumidores, tem
Leão: a representação do fisco
impactos positivos na redução da
inadimplência. “A tendência é o
cliente aproveitar a restituição do
IR e o 13 º salário para honrar seus
compromissos financeiros e ter condições
de voltar a consumir”, explica
o presidente da Confederação Nacional
de Dirigentes Lojistas, Roque
Pelizzaro Júnior.
Abbey Road
e Native Instruments
Beatles e Pink Floyd gravaram aqui
O famoso estúdio inglês Abbey
Road, que gravou trabalhos de bandas
importantes no cenário da música
mundial, como Beatles e Pink
Floyd, fechou parceria com a Native
Instruments — empresa bastante
conhecida no mercado de tecnologia
musical — para desenvolver
novos produtos.
Novas baquetas
A Liverpool lançou a Linha SamBrasil
de baquetas e maçanetas, desenvolvida
para atender exclusivamente bateristas
e percussionistas brasileiros. São
sete produtos que compõem a série.
Final do V-Drums
Contest EM&T
A decisão do V-Drums Contest
EM&T foi interrompida no dia 10
de novembro por conta do apagão
que assolou 18 Estados brasileiros
(é aquele mesmo!). O desafio foi reagendado
para o dia 2 de fevereiro,
a partir das 20 horas, na sede
da Roland, em São Paulo. O evento
não será aberto ao público. Com o
consenso dos seis finalistas, os organizadores
decidiram que a final
será realizada integralmente, e não
a partir do momento em que foi interrompida.
Com isso, será
garantida a igualdade de condições
a todos os finalistas e
a manutenção da mesma referência
para os jurados.
Errata
Pedimos desculpas pelas legendas
equivocadas da p. 105,
na matéria sobre a Music China,
publicada na edição 45. Na
imagem 4 está o Sr. Vladimir
Teixeira, da Hendrix World
Music; na foto 6, estão presentes: Heric
De Haas, Maximiliano, Hércules e
Zé Luis, da Meteoro; já na foto 7, os
fotografados são os empresários Roberto
e Giorgio Giannini. Também
na p. 116, a legenda da foto 3 está errada.
Os diretores da Solid Sound, representados
na imagem, são Andrea
Ritzmann e Paulo Peceniski.
26 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

25 anos de ‘Sepultura’
O guitarrista da banda, Andreas Kisser
Uma das bandas mais importantes no
cenário do heavy metal internacional,
e endorsee de quatro marcas distribuídas
pela Izzo Musical (SG Strings,
Dunlop, Vic Firth e Aquarian), a mineira
Sepultura comemorou seus 25
anos em dezembro de 2009.
A chave do negócio!
A empresa Shopper Experience, em
parceria com o Grupo Padrão, realizou
uma pesquisa em que 61% dos
entrevistados elegem o atendimento
como o requisito mais importante
na hora da compra. Em segundo
lugar ficou a qualidade dos produtos,
com 26% das preferências. Nessa
categoria foi ressaltado, por 14%
dos entrevistados, que durabilidade,
garantia, selo do Inmetro e embalagem
fazem toda a diferença.
Já apontamos isso aqui na
M&M, então não é surpresa saber
que o quesito ‘preço’ foi um dos menos
citados como primordial para
decidir a compra. Apenas 14% dos
entrevistados selecionaram esse
atributo como o mais importante
na hora de consumir.
Nas diferentes regiões do País,
quando se fala em qualidade dos
produtos, os campeões em exigência
são os consumidores de Porto Alegre,
com 43%, seguidos por São Paulo,
Anafima incentiva
a formação de
profissionais para
a indústria
No dia 17 de novembro
de 2009 houve uma reunião
entre a Anafima e o
Senai com o objetivo de
tratar um assunto que vem sendo o
calcanhar de Aquiles das indústrias
do nosso setor: a falta de empregados
qualificados. Atualmente, a
principal escola na fabricação de
instrumentos musicais, acessórios
e áudio são a própria indústria e os
luthiers, que formam os seus aprendizes.
Por isso, as duas associações
pretendem criar um curso de qualificação
especializado em luthieria
para instrumentos musicais.
Na ocasião, o diretor do Senai,
Roberto Monteiro Spada, lembrou
que todo instrumento é um equipamento
de precisão e, por essa
razão, o curso técnico de luthieria
do Senai ajudará a alavancar a indústria
brasileira.
A ideia é atender todas as áreas
do setor, seja na fabricação de instrumentos
musicais e de acessórios,
seja na operação de áudio profissional.
O projeto está dando seus
primeiros passos, mas foi consenso
na reunião que, inicialmente, o curso
focará profissionais que já trabalham
no setor, qualificando a mão
de obra já existente; com o tempo,
porém, o curso poderá ser aberto
a outros interessados. O Senai utilizará
a mesma estratégia que desenvolveu
em seus outros cursos,
trazendo especialistas do exterior
para ministrar as aulas para turmas
mais avançadas, por exemplo.
Esta iniciativa se mostra importantíssima
com a introdução da educação
musical nas escolas e para a
melhoria da qualidade dos serviços
Senai aprova curso para o setor.
Na foto, representantes da instituição e da Anafima
dos operadores de áudio, como nas
igrejas e eventos musicais.
O desenvolvimento da percepção
musical do ouvinte e do estudante
de música e áudio inevitavelmente
fará com que o nível de
exigência de instrumentos e equipamentos
se eleve. Além disso, as
empresas poderão ter a oportunidade
de contar com o auxílio de
outros cursos da instituição para
ajudá-los a projetar novos maquinários
e desenvolver produtos com
qualidade para o mercado externo
com um preço competitivo.
Anselmo Rampazzo, presidente
da Anafima, já determinou aos seus
associados que se coloquem à disposição
dos professores do Senai
para a segunda fase do projeto: o
levantamento das necessidades de
cada indústria com relação à formação
de seus colaboradores. “Muitos
empresários pensam que a Anafima
só se dedica a atividades de exportação,
esquecendo-se de que a
associação se propõe a lutar pelos
interesses da indústria de instrumentos
musicais e de áudio como
um todo, quer sejam nacionais ou
internacionais. Nossa indústria tem
uma longa história de contribuição
para a economia e a sociedade brasileira,
não podendo simplesmente
desaparecer como aconteceu nos
países vizinhos”, afirmou.
Outra possibilidade que se apresenta
com esta parceria é a criação
de um selo Inmetro para instrumentos
musicais e áudio.
28 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

com 27%; Belo Horizonte, com 25%;
Recife, 24% e Rio de Janeiro, 22%. No
interior de São Paulo este fator só
conquistou 20% dos entrevistados.
A pesquisa foi realizada junto a
1.350 consumidores nas cidades de
São Paulo e interior, Recife, Porto Alegre,
Rio de Janeiro e Belo Horizonte.
Força de uma
marca e o Twitter
Pesquisa realizada
pelo iDig, Instituto
Digital, demonstra
que
a presença de
uma empresa
no Twitter é capaz de dobrar a quantidade
de mensagens postadas sobre
a marca nessa rede. No trabalho,
realizado pelo consultor em mídias
sociais Cláudio Torres, foram analisadas
91.145 mensagens trocadas
no microblog sobre 50 marcas de
relevância nacional, de oito setores
econômicos, durante o período de 20
de setembro a 24 de outubro de 2009.
Das 50 empresas pesquisadas,
42% têm perfil no Twitter e postam,
em média, cinco mensagens por dia.
São os consumidores, entretanto,
que lideram as conversas. No período
analisado, eles produziram cerca
de 2.600 mensagens diárias sobre
todas as marcas observadas. E, embora
muitas das que não têm Twitter
também sejam citadas, as que atuam
no microblog concentram 74% do volume
total de mensagens trocadas no
período. Segundo Torres, esse trabalho
só reforça a tese de que a presença
na rede social é de extrema importância
para a construção da marca e
de um canal de diálogo com os consumidores.
Na maioria das vezes, diz
ele, os usuários compartilham experiências
de consumo e opiniões sobre
as empresas. Coca-Cola, Tim, Telefônica,
General Motors e Natura estão
entre as mais comentadas!
A pesquisa do iDig está disponível
gratuitamente no site: www.idig-institutodigital.com.br.
Acesse, analise e
divulgue sua marca na rede social.
“O que faz uma empresa
destacar-se na internet não
é o que eu falo, mas o que os
outros falam sobre mim”
— Claudio Torres
Será que a ProShows
leu essa notícia?
Quer receber as novidades em primeira
mão sobre os produtos distribuídos
pela ProShows? Acesse o
Twitter: twitter.com/proshows.
Yamaha com
Bruno e Marrone
A dupla sertaneja Bruno e Marrone
está utilizando o processador DPS5D,
da Yamaha, em sua turnê pelo Brasil.
A decisão de substituir o mixer pelo
processador se deu pela facilidade
de transporte. O operador de áudio
e som da dupla, Newton Matos, se
diz satisfeito com o equipamento.
“Como sempre temos agenda lotada
e apertada de apresentações, o processador
DSP5D foi a melhor solução
encontrada para facilitar o transporte.
Além disso, utilizo roteador sem
fio, pois assim posso me movimentar
no palco apenas com o computador”,
revela o operador.
Boas notícias da Bends
Gaspo Harmônica:
fazendo pose
O final de ano da Bends foi bem agita-
do. O músico gaúcho Gaspo ‘Harmônica’
se juntou ao quadro de endorsees
da marca e visitou suas instalações
em São Paulo no final de ano. Além
disso, o “Aprenda Gaita”, curso virtual
gratuito ministrado por Melk
Rocha pelo site da Bends, chegou à
marca de 5 mil alunos cadastrados,
surpreendendo os próprios idealizadores
do projeto. O curso é formatado
de maneira que o aluno possa aprender
a tocar de forma gradativa, em
aulas individuais, por áudio e arquivos
didáticos em PDF, independentemente
de quando inicie. São lições
semanais, em que o praticante tem
o tempo necessário para exercitar a
teoria que foi ministrada.
O gigante do varejo
Uma das notícias que agitou o setor
varejista no final de 2009 foi a fusão
30 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

entre o Grupo Pão de Açúcar e as
Casas Bahia. A empresa combinada
nasce com pouco mais de mil lojas,
em 337 municípios de 18 Estados brasileiros,
e vendas brutas de 18,5 bilhões
de reais em 2008. Foi a segunda
aquisição de grande escala do Grupo
Pão de Açúcar, que, em junho, comprou
a rede Ponto Frio. Somando-se
os supermercados e hipermercados
do grupo, o Pão de Açúcar passará
a contar com cerca de 1.600 lojas. O
faturamento anualizado do Pão de
Açúcar com o Ponto Frio e as Casas
Bahia foi próximo de 40 bilhões de
reais no ano passado.
Livros de música grátis
A editora Irmãos Vitale firmou um
convênio com o Google e acaba de
disponibilizar parte do seu acervo
no site Google Livros, onde será
possível visualizar várias páginas
de cada livro. Presente no mercado
editorial brasileiro há mais de 80
anos, a empresa publica produtos
voltados para o ensino e a prática
musical, de autoria de compositores,
músicos, artistas e professores brasileiros.
Para conferir o acervo, acesse
http://books.google.com.br e digite
Editora Vitale na busca.
Banda virtual
Chegou a vez de o Green Day ganhar
a sua edição especial do jogo Rock
Band. A banda se junta ao quarteto
de Liverpool como o segundo grupo
a ser honrado com essa distinção.
O lançamento está previsto para
este ano. •
Green Day no Rockband: produto para lojas de instrumentos ou games?
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 31

Enquete
LOJA TIMBRES
Um pouquinho
do passado
e do futuro
Individualmente é assim, em toda mudança de ano,
as pessoas costumam fazer uma retrospectiva do que
aconteceu e, com base nesses dados, renovam as ações
e as esperanças para o ano vindouro
Beto Gonçalves
Loja Timbres, Campinas/SP
www.timbres.com.br
Você também faz essa reflexão
para a administração
de sua loja? Planejar
é fundamental para aperfeiçoar
processos, ter uma administração
mais organizada, uma equipe
mais motivada, otimizar a logística,
criar planos de ações para vender
mais. Tudo isso, enfim, precisa
estar delineado e bem claro para
a sua loja crescer neste ano que
se inicia. Então, acompanhe a retrospectiva
de quatro gestores sobre
2009 e confira o que eles estão
preparando para seus estabelecimentos
em 2010.
Perguntas
1.
Como você
sintetiza o
ano de 2009
para sua loja:
positivo ou
negativo?
Por quê?
2.
Que impacto
você prevê no
faturamento
com a lei de
musicalização
nas escolas?
3.
Você acha
que a isenção
de impostos
para a
importação de
instrumentos
musicais vai
afetar suas
vendas? De
que forma?
4.
Qual será
o foco de
investimento
de sua loja em
2010? Por quê?
O ano foi positivo. Outras lojas de São
Paulo e do Sul chegaram à cidade e a
concorrência aqueceu o mercado de
Campinas. Isso foi muito positivo para
os nossos negócios.
O impacto nas vendas deve ser a médio
e longo prazo. Em um primeiro momento
as pessoas vão entrar em contato com a
música, e só depois deve haver a procura
por instrumentos musicais.
Quanto mais acessível o preço,
melhor para o consumidor, e isso se
reverte em vendas. O impacto será
positivo, com certeza.
Desde 2007 já apostava na
especialização das vendas nas nossas
lojas. De nossas três lojas, uma vende
percussão, outra só instrumentos de
cordas e a outra só teclados. Para o ano
que vem pretendemos abrir uma nova
loja só para venda de áudio profissional.
32 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

BAND MUSICAL MEGADISCONILDO LOJAS WENSE
Marcos Alexandre
Band Musical, Recife/PE
vendas@bandmusical.com.br
Nildo Dias dos Santos
Megadisconildo, Duque de Caxias/RJ
www.megadisconildo.com.br
Ronney Wense
Lojas Wense, Itabuna/BA
www.lojawense.com.br
Positivo. Sempre acreditamos que
em momentos de crise é que uma
empresa equilibrada financeiramente
cresce. Os concorrentes menores
sempre sofrem com a falta de crédito
e de poder de compra.
O ano foi positivo. Os objetivos
foram alcançados com os clientes
e os novos fornecedores,
que proporcionaram margens
mais saudáveis.
Positivo. Nossas vendas até
o final de novembro já eram iguais
a todo o ano passado.
Não trabalhamos com previsões de
curto prazo. Ainda vai demorar muito
para o lojista perceber um aumento
nas vendas.
A lei é ótima para nós, lojistas.
Já estamos preparados, com
consultores de vendas capazes
de atender a este público exigente.
Com certeza haverá um aumento
significativo de vendas.
Isso é um fato que deixa muitas
dúvidas. Principalmente quanto ao
preço final que o importador vai
repassar. Existe ainda muita
gordura nesse setor.
Sim, podemos vender mais esses
produtos com o preço dos importados
mais baixos. Quando os importados
sobem, o produto nacional
fica mais atrativo.
Vai afetar de maneira positiva,
principalmente nos produtos para
iniciantes, que ficarão mais baratos.
Assim, poderemos atender o nosso
mercado regional, já que esses
produtos não têm muito apelo de
vendas pela internet.
Estamos sempre tentando manter a
estabilidade, seja ela financeira ou
do setor de vendas. No momento
buscamos outros mercados, pois o
ramo oferece muitas saídas. Sinto que
ainda temos muito que aprender.
Estamos investindo em treinamento
de pessoal e em uma megaloja na Rua
da Carioca, no Rio de Janeiro, capital.
Já estamos em negociação.
Vamos mudar um pouco o visual,
com uma nova fachada externa,
já que a atual é muito antiga.
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 33

Administração Gerenciamento
NÃO
SABER O
TAMANHO DE
SUA LOJA
DESPREPARO NA
COMPREENSÃO DE
CUSTO X PREÇO
C
IN
TRA
(DES)
PLANEJAMENTO
TRIBUTÁRIO
A
CENTRALIZAÇÃO
34 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
MÁ GESTÃO
DE PESSOAS
TRA

Administração Gerenciamento
FALTA DE
ONTROLE DE
FORMAÇÕES
E DE
NSPARÊNCIA
ESPÍRITO
VENTUREIRO
NSFORMAR
A LOJA
EM UMA
FINANCEIRA
De uma loja pequena
a uma grande fábrica
ocorrem problemas
relacionados à má gestão
de pessoas, processos e
também do tempo.
Por isso listamos os
equívocos mais comuns
em gestão empresarial: é
fundamental conhecê-los
e buscar as soluções para
melhorar o desempenho
de seu estabelecimento
Por Márcio Iavelberg*
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 35

Administração Gerenciamento
Geralmente, as dificuldades da empresa não são causa,
mas consequência de decisões equivocadas. Não
é raro encontrar empresários que atribuem seus
problemas apenas à falta de crescimento do País, às altas
taxas de tributação, à cotação do dólar, e por aí vai... Essas
situações podem, sim, prejudicar a administração, mas
é seguro dizer que eles têm problemas administrativos, sobretudo,
por deficiência de gestão. Sendo assim, para que
você possa identificar as causas que estão ocasionando um
enorme problema em sua loja, a Música & Mercado preparou
uma lista com as oito dificuldades mais comuns em lojas do
setor, especialmente na pequena e média empresa. Assim,
você terá maior tranquilidade para gerir seu negócio, pois
tomará decisões mais precisas e rápidas e conseguirá o que
todo empresário deseja: fazer crescer seu negócio.
É imprescindível ter a noção exata dos
custos dos seus produtos e serviços. Para
saber, exatamente, quais são eles só existem estas possibilidades:
contratar um profissional especializado, tratar do
assunto com uma consultoria ou com um contador.
Os informes de controle gerencial, como o Demonstrativo
de Resultados (receitas e despesas), Evolução Patrimonial
(ativos e passivos) e Fluxo de Caixa, são ferramentas essenciais
à tomada de decisões, inclusive trazendo maior
agilidade e precisão.
DICA
Tenha todos os dados atualizados, fazendo
análises mensal, semestral e anual, utilizando-as
para basear suas estratégias de ação.
Antes de qualquer intenção de aumentar o seu negócio, é
necessário analisar o seu preparo emocional e seus conhecimentos
técnicos como empresário, e, ainda, os custos operacionais
que advirão de um possível crescimento em volume
de negócios ou expansão de espaço. Em muitos casos, o
ambiente interno é reestruturado sem prever os custos, que,
geralmente, são muito altos para serem cumpridos. A maioria
dos empresários coloca o entusiasmo acima da razão e
vislumbra para o seu negócio algo maior do que sua capacidade
administrativa permite. Crescer sem planejamento ou
controle requer muita, mas muita sorte.
DICA
O que vai definir o tamanho ideal da empresa
é o resultado positivo ou negativo
que ela vem demonstrando e, também, a capacidade financeira
para ampliar o negócio. Isso inclui a contratação
de pessoal, a compra de equipamentos e de softwares, o
aumento de estoque etc.
O desconhecimento e o descaso com os custos envolvidos
nas operações trazem sérias conse-quências para a formação
dos preços de venda. Permaneça atento, já que a maioria
das vezes é exatamente aí que o empresário perde dinheiro.
DICA
Quem não gostaria de pagar menos impostos? Isso só é
possível quando entendemos o que fazemos de maneira
detalhada, podendo, assim, optar por uma forma ideal de
tributação para a nossa loja. Você deve tomar a decisão
com a ajuda de um orçamento. E deve, anualmente, revisar
essa escolha.
DICA
Vale lembrar que é necessário o aconselhamento
de um especialista no assunto.
Uma opção viável é terceirizar o serviço, de forma temporária,
ou tratar com as consultorias e contadores.
Não basta que um produto agrade a nós mesmos para que
queiramos oferecê-lo. Ter loja exige conhecimento profundo
do mercado, da relação comercial, dos produtos e, também,
de administração financeira. São esses conhecimentos que
delineiam a fronteira que diferencia os empreendedores dos
empresários. Por essa razão, um verdadeiro empreendedor
deve conhecer, tecnicamente, como funciona o produto, a
que preço deve-se colocá-lo no mercado, quem é o público
consumidor, como será a distribuição etc.
DICA
Uma excelente forma de fazê-lo é realizar
uma pesquisa de mercado sobre a aceitação
do novo produto; ela fornecerá todas as informações
de maneira precisa.
36 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Administração Gerenciamento
Por imaginarem que são os únicos na loja realmente petentes para executar o trabalho administrativo e que não
comnecessitam
de ajuda, muitos empresários são centralizadores.
Não compartilham nem delegam tarefas. Possuem um
ritmo próprio e exigem a mesma sintonia de seus empregados,
gerando sério desgaste no relacionamento interpessoal.
DICA
Muitas empresas modernas adotaram o sistema
de pagamento por produtividade. Existem
atividades que podem ser realizadas a distância; então, por
que ficar estressado com horários e burocracias que nem sempre
colaboram para que as pessoas produzam adequadamente?
Muitos problemas financeiros têm sua origem na gestão dos
recursos humanos da empresa. Sintomas: intrigas frequentes
entre os funcionários, baixa produtividade e desorganização.
Além disso, a falta de objetivos claros vindo da direção.
DICA
As pesquisas e as avaliações de desempenho
sobre o clima da empresa ajudam a
medir a satisfação e o nível de eficiência, respectivamente.
Feedback é importante em todas as situações.
Muitas empresas têm o hábito de serem generosas demais
com seus clientes. Para vender seus produtos, costumam
facilitar a forma de pagamento, esticando muito os prazos.
Em contrapartida, acabam provocando desajustes financeiros.
Como solução, recorrem aos financiamentos bancários,
aumentando ainda mais seus custos.
DICA
A posição mais equilibrada para a empresa
é a adoção, sempre que possível,
de uma política de compra e venda ‘casada’. Isso significa
que deveria adaptar a forma de pagamento em períodos
iguais aos de compra. •
MÁRCIO IAVELBERG
é administrador de empresas, com MBA em Finanças e Risco pela USP e especialização
em Direito Tributário pela FGV. Sócio da Blue Numbers Consultoria Financeira
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Internacional Investimento
10 milhões
de dólares
para
crescer
D’Addario investe pesado
na fábrica da Rico para
modernizar os equipamentos
e otimizar a linha de produção
Cinco anos depois da aquisição
da Rico, a D’Addario & Company
começa a colher os frutos
de uma integração cuidadosamente
planejada, prevista para dar continuidade
à boa fama conquistada pela marca,
pela qualidade de seus produtos.
O processo demandou cerca de US$
10 milhões em investimentos, injetados
em diversas fases desde a compra:
modernização de equipamentos, treinamento
e qualificação de pessoal, e
otimização da linha de produção na
fábrica. Este quesito, inclusive, foi importantíssimo
para o sucesso de todo
o empreendimento, sendo também singular,
já que foi criado para vigorar em
fábricas de automotivos.
Utilizando o sistema de produção
criado pela Toyota, conhecido como
Lean Manufacturing, a D’Addario eliminou
desperdícios na manufatura
conjuntamente conseguindo melhoria
na qualidade de produto e maior desempenho
da fábrica. “Doze executivos
de nossa equipe já estão treinados e
praticando, exclusivamente, o processo
Lean. A filosofia Lean se baseia em um
processo contínuo de monitoramento e
aperfeiçoamento. Toda a D’Addario &
Company está envolvida nisso”, afirma
o diretor de Desenvolvimento de Produtos
da Rico, Carlos Mejía.
Nesta entrevista para a Música &
Mercado, além de falar um pouco mais
sobre o processo Lean Management,
Mejía conta, em detalhes, as mudan-
ças ocorridas na Rico desde que a
D’Addario a assumiu, e ainda revela os
desafios da empresa para o futuro. No
Brasil, a marca é distribuída pela Musical
Express e, com certeza, essa otimização
do processo traz melhorias efetivas
também para o mercado nacional,
como mostra a entrevista a seguir.
Quais foram as mudanças administrativas
mais importantes implantadas
na fábrica da Rico após a compra
pela D’Addario?
ESSES INVESTIMENTOS PERMITEM
MELHORAR A TECNOLOGIA PARA
APERFEIÇOAMENTO DO PLANTIO DE
CANA E CRIAR PRODUTOS INOVADORES,
COMO OS PORTA-PALHETAS COM
UNIDADE CONTROLADA
38 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Internacional Investimento
Por dentro do
sistema que está
revolucionando a Rico
O Sistema Toyota de Produção, também conhecido como Lean Manufacturing
ou Produção Enxuta, foi criado pouco depois da Segunda Grande
Guerra, após uma visita dos principais executivos da empresa japonesa às
fábricas Ford, nos EUA. Identifi cando falhas no processo, Toyoda Sakichi,
fundador da Toyota, seu filho, Toyoda Kiichiro, e o principal executivo da
empresa na época, o engenheiro Taiichi Ohno aperfeiçoaram o sistema
criado por Henry Ford dando novas, e melhores, bases para a linha de produção.
Utilizaram um conceito baseado em 4Ps, como se seguem:
1.
PHILOSOPHY (FILOSOFIA)
PENSAMENTO A LONGO PRAZO
• Decisões gerenciais baseadas em uma filosofi a de longo
prazo, em vez de objetivos fi nanceiros de curto prazo.
2.
PROCESS (PROCESSOS)
ELIMINAÇÃO DE DESPERDÍCIOS
• Criar processos em que os produtos realmente ‘fl uam’.
• Usar sistemas de produção puxados pelos clientes, para
evitar que sejam produzidos materiais desnecessários.
• Parar o sistema quando houver um problema de qualidade (Jidoka).
• Padronizar as atividades para que haja melhoria contínua.
• Controle visual do processo para que não existam problemas que não
sejam percebidos.
• Usar apenas tecnologias testadas e de confi ança.
3.
PEOPLE AND PARTNERS (PESSOAS E PARCEIROS)
RESPEITO, DESAFIOS E CRESCIMENTO
• Líderes que realmente vivam a filosofi a Lean.
• Respeitar, desenvolver e desafiar seus colaboradores e times.
• Respeitar, desafi ar e ajudar seus fornecedores.
4.
PROBLEM SOLVING (SOLUÇÃO DE PROBLEMAS)
MELHORIA E APRENDIZADO CONTÍNUOS
• Aprendizagem contínua na organização (Kaizen).
• Tomar decisões com cautela, considerando todas as alternativas;
implementar as decisões tomadas rapidamente.
(Fonte: Site Administradores.com.br, no artigo Lean Manufacturing:
Um novo conceito em manufatura, de Adriano Fernandes Luna)
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 39

Internacional Investimento
Fábrica da Rico: o novo
maquinário garante um processo
de fabricação otimizado
Jim D’Addario, CEO da
D’Addario & Company, já
tem credibilidade na indústria
da música. Sua dedicação
pessoal para fazer da
Rico Reeds uma marca superior
em todos os aspectos
levou maior segurança aos
nossos consumidores. Desde
que a D’Addario comprou a
Rico, em abril de 2004, investimos
10 milhões de dólares
para modernizar sua fábrica.
Hoje, esses investimentos
permitem à Rico trabalhar
com equipamentos
de alta precisão, melhorar
consideravelmente a tecnologia
para desenvolvimento
e aperfeiçoamento do plantio de cana e,
ainda, criar produtos inovadores, como
os porta-palhetas com umidade controlada.
Em 2004, construímos mais
de 2.300 m 2 de fábrica para o processamento
de cana na Argentina e criamos
85 novos empregos para a sua produção
de cana. Juntando Argentina e França,
também disponibilizamos 32 hectares
de novas plantações, tudo para ter 100%
de controle de nossa provisão de cana,
assegurando completamente a qualidade
de nossos produtos. Adquirimos
ainda equipamentos alemães, que nos
permitem experimentar novos modelos
para desenvolvimento da cana. Na fábrica
da Rico instalamos um sistema de
última geração em ventilação, para nos
ajudar a retirar a poeira da cana que fica
nas máquinas, otimizando a produção.
Em 2005, a Rico comprou as máquinas
de fabricação de palhetas da Glotin
Reed Company, modernizando-as totalmente.
Elas são usadas para fazer todas
as palhetas extras para sax e clarinetes.
Recentemente compramos também
outras máquinas automáticas, fundamentais
para o processo de produção,
e estamos desenvolvendo um processo
automatizado de corte de cana para
aperfeiçoar ainda mais o rendimento.
Especificamente com relação ao pessoal
e mão de obra, o que mudou?
Nossa equipe está maior. Agora temos
quatro engenheiros para ajudar a liderar
o processo de aperfeiçoamento da
produção. Finalmente, já começamos a
transformar a Rico (e toda a D’Addario
& Company) em uma empresa Lean.
Lean Manufacturing é um processo desenvolvido
pela Toyota para eliminar
os desperdícios na linha de produção,
melhorar a qualidade do produto e também
a performance da fábrica. Doze
executivos de nossa equipe já estão
treinados e praticando, exclusivamente,
o processo Lean. A filosofia Lean é um
processo contínuo de monitoramento
e aperfeiçoamento. Toda a D’Addario &
Company está envolvida nisso.
Quem foi o executivo escolhido para
comandar todas essas mudanças?
Como essas implementações foram
recebidas pela equipe?
O trabalho em equipe é fundamental em
tudo o que fazemos. Todas essas mudan-
ças na Rico foram dirigidas pela equipe
da empresa com um forte acompanhamento
de Jim D’Addario, CEO, e com o
presidente da D’Addario & Company,
Rick Drumm. Também tivemos a sorte
de reforçar o staff com a contratação do
novo vice-presidente de operações, Gary
Smith. Gary supervisiona o controle da
qualidade, o quadro de funcionários, o
desempenho operacional e as operações
da fábrica da Costa Oeste. Também é
responsável pelas áreas de Investigação
& Desenvolvimento, engenharia, produção,
TI e aspectos financeiros, assim
como armazenamento e distribuição.
Jim, Rick, Gary e outras pessoas-chave
trabalham em colaboração com as
operações de engenharia, TI, vendas,
marketing e Investigação & Desenvolvimento
da companhia [D’Addario] para
estarem afinados com as prioridades
dos projetos, estratégias e objetivos.
Realizamos reuniões diárias para falar
sobre avanços em projetos e criar diretrizes
para novas questões. As reuniões
semanais são necessárias para desenvolvimento
de estratégias, é quando os
funcionários mostram suas necessidades
e planejamentos.
40 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Internacional Investimento
A maioria dos processos
é robotizada
Quais são os planos da Rico para aumentar
a participação no mercado?
A Rico tem empregado uma grande
variedade de técnicas de marketing e
vendas para aumentar sua participação.
Além disso, para melhorar a qualidade e
criar produtos inovadores, um de nossos
programas de maior sucesso foi nossa
conquista nos setores artístico e de inovação.
Isso envolve experiências, laboratórios,
patrocínios e desenvolvimento
de mais materiais educacionais focando
mais no design inovador para a fabricação
de nossos produtos, assim como
conselhos práticos. Essencialmente, estamos
oferecendo ao usuário da marca
Rico, tanto profissionais quanto estudantes,
toda a informação necessária
para escolher a palheta certa. Sob uma
perspectiva de vendas, estamos trabalhando
mais intimamente com nossos
distribuidores e lojistas para desenvolver
programas de incentivo adaptados
ao estado da economia mundial. Esses
programas enfocam os benefícios que
a Rico propicia, destacando, ao mesmo
tempo, a qualidade e o valor da marca.
Também estamos trabalhando com
nossos sócios de vendas para fazer cumprir
a mensagem de que nosso investimento
em inovação e qualidade se traduz
em melhor relação custo-benefício
com o mais alto nível de exigência. •

TECNOLOGIA MUSICAL
JOEY GROSS BROWN
é gerente comercial da Quanta Music e diretor da Trading Post — empresa de consultoria de
negócios focada no mercado de áudio e instrumentos musicais. E-mail: joey.grossbr@gmail.com
A HORA DOS
GUITARRISTAS
AS TENDÊNCIAS E APOSTAS DA
TECNOLOGIA MUSICAL E DA GESTÃO
COMERCIAL PARA PRODUTOS DE
ALTA TECNOLOGIA VOLTADOS AOS
FRITADORES DE PLANTÃO
Ao escrever esta matéria deparei-me com
uma questão interessante: como implan-
tar corretamente a venda de produtos de
tecnologia em uma loja?
Ao analisar o mercado atual, notei que alguns es-
tabelecimentos apostam forte no crescimento do setor
de tecnologia musical: produtos voltados à produção e
pós-produção de áudio em computadores. Simples, não?
A desmistificação desse mercado abre horizontes de lucratividade
impensados por muitos e, ainda, expõe algumas reven-
das em um segmento de vanguarda e aperfeiçoamento comercial.
Alguns fabricantes estão apostando fichas gordas em novos pro-
dutos desse segmento. Entre eles: Roland, Yamaha, Avid/Digidesign,
Akai, IK Multimedia, Native Instruments, Novation e os diversos fabricantes
de software, que vêm aumentando consideravelmente a pes-
PRODUTOS DO PASSADO
APOSTAVAM EM UMA LINGUAGEM
VOLTADA MAIS PARA
TECLADISTAS. ESSE INÍCIO
AFASTOU OS GUITARRISTAS
E GEROU A IDEIA DE QUE
TECNOLOGIA MUSICAL
É MUITO COMPLICADA;
HOJE, O MERCADO
JÁ ACORDOU
quisa e o de-
senvolvimento
de novos produtos.
Para dizer a verdade, este
mercado já vem há algum tempo
sendo explorado e gran-
des companhias investem
pesado nele. A Apple adquiriu
a Emagic (empresa alemã de soft-
wares musicais) e disponibiliza uma suíte
completa de produção de áudio e midi atra-
vés do software Logic. A Yamaha adquiriu
42 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Joey Gross Brown Tecnologia Musical
a Steinberg, a Roland criou a
Edirol e adquiriu a Sonic Foundry
(fabricante da Cakewalk).
A própria M-Audio foi comprada
da Midiman pelo grupo
Avid, que também adquiriu a
Digidesign e é dono do famoso
software Pro Tools.
Nenhuma das empresas
acima aposta no vazio, cegamente
e sem estratégia: esta
condição deve ser observada
com muita atenção nos mercados
onde produtos de tecnologia ainda
são considerados como algo muito
avançado e que necessitam de alto
nível de conhecimento e treinamento
para se fazerem lucrativos.
Consumidor complicado,
mas bem lucrativo
Uma tendência clara em tecnologia é
a busca pelo mais misterioso e complicado
consumidor musical que existe:
o guitarrista. Acostumados a um
setup complexo quando se trata de
programação e disparo de efeitos, os
guitarristas têm um raciocínio rápido
e intuitivo. Eles não gostam de perder
tempo com detalhes e focam a música
de maneira singular.
Softwares e produtos do passado
apostavam na compreensão dos guitarristas
e baixistas em telas de alta complexidade
e em uma linguagem voltada
para programadores e tecladistas. Esse
início mal planejado afastou-os de vez e
gerou — e fixou — a ideia de que tecnologia
musical é muito complicada.
Softwares: interface cada vez
mais parecida com o produto real
Os últimos lançamentos, porém,
mostram que o mercado está, de uma
vez por todas, apostando na simplificação
dos produtos, criando telas intuitivas
e interfaces de usuário especificamente
voltadas para guitarristas e baixistas.
Veja o exemplo da IK Multimedia:
criou interfaces intuitivas, voltadas
ao raciocínio subconsciente do guitarrista:
ora por meio de um simples
dispositivo de conexão entre a guitarra
e o amplificador, ora por um pedal
em formato de wah wah (que também
funciona como wah wah no software),
que pode ser designado para controlar
diversos parâmetros do som.
A Digidesign acaba de lançar um
produto completo que apresenta interface
similar aos processadores de efeito da
década passada, porém, com processadores
baseados no famoso software Eleven,
que emula diversos amplificadores.
Como vender
produtos de tecnologia?
Erro comum: “Vou criar um setor
especial e treinar um vendedor
A COLOCAÇÃO ADEQUADA E A
DISPONIBILIZAÇÃO DOS PRODUTOS
PARA TESTE AUMENTARÃO AS VENDAS
RAPIDAMENTE E AINDA CRIARÃO
UM CONCEITO DE MODERNIDADE E
VANGUARDA PARA SUA LOJA
exclusivo para isso!”.
A tecnologia musical exige
rápida adaptação aos novos
tempos. Os produtos de tecnologia
se ramificam entre os
diversos setores das lojas e não
podem ser agrupados em um
único centro.
Lembre-se: geralmente o
seu ‘supervendedor’ treinado
resolve ir embora sem repassar
o conhecimento ou, caso
ele seja um tecladista, dificilmente
vai gostar de equipamentos voltados
para outros instrumentistas.
Os produtos de tecnologia devem ser
colocados no setor do instrumento ao
qual correspondem e não ficar amontoados
em um canto onde somente ‘gênios’
se reúnem. Tenha em mente que o
posicionamento correto do produto faz
diferença brutal na hora da venda — se
sou um guitarrista, dificilmente vou ver
qual é o último lançamento em percussão
e assim por diante.
Outro ponto importante é a disponibilização
dos equipamentos para
teste. Como vender um produto que
necessita de conexão com o PC se ele
não está ligado em um? Impossível!
Aí vem a máxima: “Este produto não
vende, não gira! Tive de queimar!”
Qualquer bom negociante sabe
que para se obter mais lucro é necessário
certo grau de investimento. A
colocação adequada e a disponibilização
dos produtos para teste aumentarão
suas vendas rapidamente e ainda
criarão o conceito de modernidade e
vanguarda que sua loja vem buscando
por caminhos errados. Invista em
treinamento de toda a sua equipe.
Quem tem a ganhar é você! •
Principais fabricantes
Apple – Emagic
Yamaha – Steinberg
Roland – Edirol/Cakewalk
Digidesign – M-Audio
IK Multimedia – Amplitube e outros
44 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Estratégia Vendas
Compradores
implacáveis!
Identifique qual é o tipo de comportamento de seu cliente, aprenda
as estratégias que ele usa na hora da compra e garanta a sua venda
Por Joel de Souza
Os negociadores
precisam entender
os vários comportamentos
associados
aos diferentes tipos de
compradores e suas estratégias.
Embora todos os
compradores tentem maximizar
a diferença entre
o preço que pagam e o valor
que recebem — preço
de venda —, eles abordam
a compra com estratégias
diferentes para conseguir
isso. E, não se engane,
nem todos são compradores
de valor.
Vamos trazer aqui três
exemplos de consumidores
Jovens: margens altas são facilmente comparadas na internet
e apresentar qual o melhor tipo de ciação e abordagem para cada um deles.
nego-
Conheça técnicas fundamentais para
conquistar e reter negócios lucrativos.
vale lembrar que nem sempre essas
especificações implicam um produto
de baixa qualidade).
Há várias estratégias para negociar
Lucros futuros raramente se materia-
lizam com um comprador de preço.
As companhias bem-sucedidas que
atendem compradores de preço adotam
com esse tipo de comprador. A mais uma estratégia de participação seletiva,
difícil é direcionar o foco de atenção avaliando cuidadosamente a rentabilidade
para o valor do produto, elevando a
de curto prazo dessas transações e
disposição do cliente em pagar por ele, aceitando-as apenas em duas ocasiões:
e, claro, provando que o valor justifica quando proporcionam uma margem de
o custo. Frequentemente empresas investem
contribuição incremental e quando não
recursos para atender compra-
prejudicam negócios mais lucrativos
dores de preço esperando que, algum com outros clientes.
dia, seus esforços se mostrem lucrativos.
A regra é básica: caso você não
Conselho: resista a essa tentação. possa participar lucrativamente
do
Compradores de preço
Os compradores de preço iniciam
a compra sabendo precisamente o
que querem e selecionam os fornecedores,
ou lojistas, com base, apenas,
no preço. Muitas vezes começam a
negociação divulgando as especificações
dos instrumentos musicais que
desejam, solicitando as propostas (e
46 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Estratégia Vendas
negócio de um comprador de preço,
não tenha medo, saia dele! Felizmente,
no longo prazo, são mínimas as
consequências de perder um comprador
de preço. Compradores de preço
reagem a preços e sempre é possível
oferecer-lhes um preço baixo quando
for estrategicamente interessante, e
lucrativo, fazê-lo!
Compradores
de relacionamento
Eles são o oposto dos compradores de
preço e têm forte preferência por marcas
com boa reputação e fornecedores
e lojistas com os quais já tenham tido
uma experiência positiva.
Valorizam qualidade e desempenho
do produto e sua lealdade é movida,
principalmente, pelo risco associado a
outros fornecedores, ainda não testados.
Para o comprador leal, a confiança
nos produtos, já conferidos e aprovados,
de fornecedores tradicionais sustenta a
continuidade do relacionamento com
seus fornecedores/lojistas.
Para lidar com esse tipo de comprador
é preciso fortalecer as relações
já existentes, concentrando a atenção
na satisfação passada. Saliente o impacto
negativo de um produto de desempenho
inferior sobre a empresa,
ou dia a dia, do comprador, o custo de
investimentos e a (in) compatibilidade
com os requisitos futuros. Acima
de tudo, deixe claro seu comprometimento
em atender às necessidades
atuais e futuras de comprador — eliminando
qualquer possível intenção
de ele buscar alternativas.
Muito importante: invista tempo
de sua equipe para compreender por
completo as fontes de valor desses
clientes, assim você estará mais bem
posicionado para reagir às necessidades
deles e consolidar sua posição
como um fornecedor de confiança.
Contrastando com as negociações
agressivas dos compradores de preço,
as negociações com os compradores
de relacionamento são mais amáveis
e focadas em soluções que satisfaçam
os objetivos de negócio, tanto do comprador
quanto do vendedor.
Compradores de valor
Estes representam o maior grupo.
Compradores de valor não buscam o
menor preço nem a mais alta qualidade.
Em vez disso, tomam decisões de
compra pesando cuidadosamente os
atributos e analisando as soluções de
compromisso. No final eles compram
o produto que ofereça a maior diferença
entre a satisfação com a aquisição e
a insatisfação com o preço.
Diferentemente dos compradores
de preço, compradores de valor reconhecem
e veem justificativa no custo
proporcionado por opções mais caras.
Eles também são mais propensos a experimentar
novos produtos e serviços
se a proposição de venda conseguir demonstrar,
de maneira convincente, um
valor econômico incremental real. Eles
também são compradores sofisticados,
com capacidade de reconhecer e
apreciar o verdadeiro valor econômico
TIPO DO COMPRADOR
PERFIL
O QUE
COMPRAM
O QUE BUSCAM
COMO AGIR
GRAU DE
FIDELIDADE
À SUA LOJA
DE VALOR Sofi sticado Custo-benefício
O produto que
ofereça a maior
diferença entre
a satisfação com
a aquisição e a
insatisfação com
o preço.
Esse grupo é o mais
propenso a experimentar
coisas novas e está em
constante análise de
propostas. Seu objetivo é
educá-lo para que ele se
torne um cliente fi el de
sua loja.
5 (médio)
DE
RELACIONAMENTO Desconfi ado Seguranças e
confiabilidade
Marcas com
boa reputação.
Procuram lojas
onde já tenham
efetuado uma
compra de forma
positiva.
Fortalecer as relações já
existentes com ele. Se elas
ainda não foram criadas, o
que você está esperando?
10 (máximo)
DE PREÇO Agressivo Preço baixo Preço baixo
Direcionar o foco de
atenção para o valor do
produto e convencer
o cliente ou, mais fácil,
oferecer-lhe um preço
realmente baixo quando
for estrategicamente
interessante fazê-lo.
0 (nenhum)
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 47

Estratégia Vendas
Variável: preço é relativo
ao nível sócio-econômico
que recebem do fornecedor ou lojista.
Esse segmento, portanto, representa
excepcional oportunidade de lucro!
O maior desafio relacionado a esses
clientes é retê-los a longo prazo,
porque, ao contrário dos compradores
de relacionamento, eles estão
constantemente avaliando as alternativas
disponíveis.
Ao negociar com compradores de
valor, o objetivo é capturar o valor da
diferenciação (entre a satisfação com
a compra e a insatisfação com o preço)
para cada venda. E mais: educar
um comprador quanto ao valor dessa
diferenciação vale muito a pena —
mesmo a um custo que não seja compensado
na primeira venda —, se esse
cliente tem probabilidade de ser um
comprador repetitivo.
Após a identificação,
como agir?
Vendedores precisam ser treinados
para entender como os compradores
valorizam os produtos, para usar métodos
de estimativa do valor econômico,
técnicas de venda e habilidades de
negociação baseados em valor para
comunicar tal valor aos clientes.
Por fim, também precisam dominar
as técnicas que reduzem o dano
causado quando de fato ocorrem as
negociações de preço. Sendo assim,
estude cada um dos compradores com
quem está negociando e aplique a me-
lhor. Por mais habilidosos e implacáveis
que sejam alguns clientes, sempre
será possível criar uma estratégia de
atendimento que permita a realização
da venda sem que haja a necessidade
de se incorrer em prejuízo. •
Dica
Negociar sem estratégia é
como ir para uma batalha sem
armadura compatível... Deve-se
sempre procurar as vantagens
das posições naturais, ou seja,
mantenha o foco nos diferenciais
de sua loja e de seus produtos!
JOEL DE SOUZA
é matemático, professor do curso de Pós-graduação em Gestão Empresarial da Fundação Getulio Vargas. Há 11 anos ministra cursos
de Finanças e Estatística Empresarial no Senac e é presidente do Instituto Real de Pesquisas Empresariais. E-mail: joel@institutoreal.com.br
48 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Capa Top of Mind 2009
Estatisticamente, Datafolha / Música & Mercado
revelam as marcas mais lembradas pelas lojas
Por Ana Carolina Coutinho
Com a finalidade de gerar base de dados e
estudo estratégico, anualmente, a revista
Música & Mercado realiza, juntamente
com algum instituto de pesquisa de renome, um
estudo para coletar as marcas mais lembradas
do ano no setor de instrumentos musicais, de
áudio e iluminação.
Na prática, se um nome está na sua cabeça
e é o primeiro a ser lembrado quando te questionam:
“Qual é a primeira marca que lhe vem
à mente quando se fala em guitarra — ou amplificador,
ou mesa de som?”, significa que você
vai lembrar dela quando precisar, por exemplo,
comprar um produto de forma mais imediata.
“Quando as pessoas não têm muito tempo para
pesquisar suas compras, acaba ocorrendo a opção
pela Top of Mind”, explica o professor Júlio
Moreira, especialista em branding da Escola Superior
de Propaganda e Marketing (ESPM).
Ser Top of Mind não significa ter o produto
mais vendido, apesar de muitas vezes o market
share (participação no mercado) coincidir com o
vencedor da pesquisa. Para se ter uma ideia, até
uma marca que nem existe mais pode ser Top of
Mind, como mostra este caso curioso, relatado
pelo professor da ESPM: “A Kolynos manteve a
posição Top of Mind durante alguns anos após
sua substituição pela Sorriso. Ou seja, ela não
estava nas prateleiras dos supermercados, mas
continuava na mente dos consumidores. Isso
mostra a força de uma marca que não foi esquecida
facilmente”, demonstra.
Outro exemplo foi o caso da marca Tama,
contemplada este ano, e da bateria Mapex. Representada
pela Habro Music no Brasil, a Mapex teve
alto índice de memória, mas não o suficiente para
estar acima da Tama. «Mesmo a Mapex sendo um
sucesso de venda no País, a pesquisa mostra que a
50 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Capa Top of Mind 2009
Tama tem enorme potencial”, explica Daniel Neves,
diretor da Música & Mercado. “Isso não significa
que a Tama seja a campeã em vendas, mas,
sem dúvida, representa uma oportunidade para a
distribuidora ampliar seu market share. Já ocorreu,
por exemplo, de uma marca ser bem distribuída
na região Sudeste, mas não ter penetração
que de alguma forma intensifique sua lembrança
na mente do lojista e vice-versa”, enfatiza. “Marca
mais lembrada não é necessariamente igual a
marca mais vendida, mas representa uma imensa
oportunidade de ser”, conclui.
E liderar o ranking como empresa mais lembrada
também não é o mesmo que ter maior penetração
em um grande número de lojas do País. “Top
of Mind mede a força e o conhecimento da marca,
reflexo das estratégias de comunicação, não necessariamente
de distribuição”, esclarece a gerente de
contas do Instituto Datafolha, Marlene Treuk.
Você, lojista, intermediário entre o produto — e
a marca que ele representa — e os consumidores finais,
já parou para pensar na importância que tem?
Pois é exatamente por isso que o Top of Mind agita
o nosso mercado e movimenta todos os setores
das empresas do nosso segmento: quem é Top of
Mind quer manter, quem não é, quer, urgentemente,
ser. “Estudos indicam que a tendência das primeiras
colocadas em Top of Mind é tornarem-se as marcas
com melhor desempenho, em médio prazo, no
crescimento de market share. O contrário também
é válido. Marcas que em seu evolutivo perdem Top of
Mind tendem a perder mercado”, alerta Treuk.
E foi com a intenção de munir o setor com informações
necessárias para as estratégias de 2010 que
no dia 1º de dezembro, em um evento especial (veja
quadro na p. 68), a Música & Mercado e o Datafolha
divulgaram mais de 20 marcas Top of Mind na indústria
de instrumentos musicais e de áudio.
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 51

Capa Top of Mind 2009
Metodologia e estatística
para avaliar a mente do lojista
Toda e qualquer pesquisa de mercado, seja
para checar a participação de um produto
no mercado, a possível aceitação de um
lançamento ou para conferir uma tendência
de consumo, entre centenas de outras
finalidades, é realizada com metodologia
científica. O que isso significa?
Para um universo de 3.068 estabelecimentos
varejistas de todo o território nacional
é feita uma conta para demonstrar
que a opinião de 255 lojistas refletem, esta-
tisticamente, a opinião de todos. “É a ideia da coleta
do sangue. Você não precisa tirar todo o sangue do
corpo para um exame de diagnóstico. São coletadas
amostras representativas do que se pretende estudar”,
explica Marlene Treuk, do Datafolha.
Veja um outro exemplo, do órgão oficial de estatística
de Minas Gerais, que realizou uma pesquisa para
verificar o comportamento de consumidores de classe
alta: o objetivo era falar com chefes de família com
renda superior a 50 mil dólares. Num total de 213 mil,
A TENDÊNCIA DAS PRIMEIRAS
COLOCADAS EM TOP OF MIND É
TORNAREM-SE AS MARCAS COM
MELHOR DESEMPENHO (...) O
CONTRÁRIO TAMBÉM É VÁLIDO
— MARLENE TREUK, INSTITUTO DATAFOLHA
apenas 9 mil pessoas foram entrevistadas, para conseguir
a estatística que representasse a opinião coletiva.
Veja, de mais de 200 mil apenas 5% foram ouvidos.
Parece um número destoante, mas é o que verdadeiramente
reflete a opinião que se pretende coletar.
As fórmulas usadas para obter uma estatística são
padrões em todo o mundo, mas não são simples de fazer.
Por isso a importância de se ter um instituto sólido e
confiável para realizar a pesquisa, como é o Datafolha ou
a Synovate, que realizou a pesquisa nos anos anteriores.
Dinheirologia
Das 255 pesquisas realizadas, entre os dias 20 e 26 de outubro
de 2009, para análise da indústria de instrumentos
musicais, luz e áudio, 184 delas foram com clientes High
(lojas que possuem número maior de produtos com alto
valor agregado) e 71 com clientes Standard (produtos
usuais, essenciais). Entre os entrevistados, oito em cada
dez são homens com média de 39 anos. A maior parte
dos ouvidos, formada por gerentes e proprietários, possui
média de 12 anos de experiência no setor.
52 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Capa Top of Mind 2009
O espaço Vila Bisutti, em São Paulo, sediou o evento.
Mais de 300 pessoas compareceram. “Os Wilsons”
(abaixo) fizeram a trilha sonora
Já o perfil dessas lojas mostra que 25% delas
têm filiais, faturando a média de 130 mil
reais por mês. Já para as que não possuem,
esse número cai para R$ 91 mil. Detalhe importante:
na média, os instrumentos musicais
representam 52% no faturamento total
dos varejistas; o áudio, 31%; a iluminação,
7%; e os outros produtos, 10%.
Esses dados são importantes pois refletem
diretamente os números do setor. “O
empreendedor deve ter total conhecimento
do mercado onde atua, pois só assim, talvez, ele
conseguirá se destacar frente aos seus concorrentes”,
enfatiza o escritor João Homem, do blog sobre
finanças e estratégia Dinheirologia.
Reflita sobre tudo o que leu e ainda vai conferir
aqui: “Essas informações são a minha realidade?
Como posso utilizar esse conhecimento em prol
da minha loja, equipe e vendas? Quer dizer que ter
uma filial aumenta o faturamento? Qual é, então, a
melhor hora para expandir?”, pergunte-se. Também
é para você que existe o Top of Mind. Já parou para
pensar que os fornecedores precisarão estreitar o
relacionamento com a sua loja para serem, ou continuarem
sendo, Top of Mind no próximo ano? Isso
é excelente, pois levará mais promoções, informação
e treinamentos para o seu estabelecimento, conhecimento,
enfim. Existe valor para isso?
Os grandes líderes de 2009
Vamos então aos vencedores, começando pelos
Tops dos Tops: as marcas que obtiveram o melhor
desempenho entre todas as categorias estimuladas.
Santo Ângelo, por cabos, e Yamaha, por teclado
e piano digital, foram as mais lembradas em
todas as entrevistas realizadas. Se formos anali-

Capa Top of Mind 2009
Subprefeira
Soninha Francine
Edgar Piccoli
apresentou a
premiação
Prof. Ms.
Alessandro Saade
Dep. Rodolfo
Costa e Silva
sar por região, a Yamaha despontaria como a líder isolada
no Norte e Centro-Oeste do Brasil. Mas, no Sul, a
marca perderia o posto para a Selenium, que empatou
com a Santo Angelo, no topo da lista.
Por categorias, algumas surpresas: ao lado da Ciclotron
e Behringer, a Yamaha, pela primeira vez, ocupou
a liderança na categoria Mesa de Som. A Tagima
estendeu seu domínio e, juntamente com Takamine
e Giannini — que empataram ano passado —, foi a
marca mais lembrada quando se trata de violão. A
Fender inaugurou sua participação na pesquisa de
maneira estrondosa: tirou a hegemonia anterior da
Tagima, empatando com ela em duas categorias, guitarra
e contrabaixo. A RMV também não ficou sozinha:
ao se falar em bateria, a Tama juntou-se a ela e
ambas foram as marcas mais lembradas da categoria.
Foi também o caso da Weril, que junto da Yamaha liderou
em instrumentos de sopro.
Outra surpresa para a 6ª edição Top of Mind foi a
inclusão de quatro novas categorias: Baquetas, em que
Alba, Liverpool e Vic Firth foram as campeãs; Percussão,
com Contemporânea e LP; Potência, destacando
Ciclotron, Machine e Studio R; e Pratos, com Orion e
Sabian (veja quadro completo dos vencedores na p. 66).
Empresários Edgar Piccoli do (acima) setor, apresentou artistas ligados a premiação, à música que ainda
e contou políticos com compareceram as palestras do para especialista analisar em marketing,
os prof. Top Alessandro of Minds do Saade; mercado. a subprefeita Soninha Francine;
e o dep. Rodolfo Costa e Silva
54 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Capa Top of Mind 2009
Pardal Edgar Piccoli Ferrari (acima) (Yamaha), apresentou Geraldo o
(Ciclotron) evento que e teve Sergio como (Equipo/ palestrantes
Behringer): o prof. ms. Alessandro Mesas de Som Saade, em a dep.
destaque Soninha (PP?) pelo e Datafolha o dep. ???? /?????
Rogério Edgar Raso Piccoli (segundo (acima)
apresentou da esq. para o evento dir.) e que sua
equipe teve como de vendas: palestrantes Santo
o Angelo prof. ms. é sinônimo Alessandro da
Saade, categoria, a dep. de Soninha acordo
(PP?) e o dep. com ???? a Pesquisa /?????
Algumas marcas repetiram o sucesso
do ano passado, como a Selenium, para
Alto-falantes; a Shure com Microfones;
Santo Angelo, em Cabos; D’Addario, Cordas;
e Meteoro com os Amplificadores
para guitarra e baixo.
Como elas conseguem ser a preferência
na mente dos consumidores,
entre centenas de outras marcas disponíveis
no mercado? “O diretor-geral da
Interbrand Brasil [uma das principais
consultorias sobre marca do mundo],
Alejandro Pinedo, acredita que os resul-
tados só são atingidos quando se consegue
conquistar a confiança e se tornar
íntimo o suficiente das pessoas para
trazê-las à marca”, revela a publicação
anual da Folha/Datalfolha sobre os Top
of Mind do consumidor brasileiro. Em
2009, Nike, Omo e Coca-Cola foram as
marcas mais lembradas pelo consumidor
brasileiro. O que elas fizeram? “As
três empresas procuram entender o
consumidor e se comunicar bem com
ele”, explicou Pinedo. E, você, como se
comunicou com o seu cliente hoje?
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 57

Capa Top of Mind 2009
Rodrigo Rihl Kniest, Diretor
Superintendente, da
Selenium, vencedor na
categoria alto-falantes nas
lojas standard e high
O que é Top of Mind?
É o termo usado para descrever quando
a mente de clientes de um segmento
visualiza e reconhece uma marca.
Não é sinônimo de produtos mais
vendidos, é a lembrança imediata e
espontânea de uma marca associada a
algum equipamento.
Isto é Top of Mind: A posição que todas
as empresas de sucesso procuram:
ser a primeira marca ou negócio no pensamento
de seu cliente.
Edgar Lucio Grossmann Piccoli (acima) e Marcelo apresentou Juliani, o evento da Pride que Music: teve
como palestrantes Fender o e prof. Zildjian ms. foram Alessandro destaques Saade, nacional a dep.
Soninha (PP?) e o dep. ???? /?????
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Capa Top of Mind 2009
José Priscila Luiz Storino (esq.),(Izzo da Meteoro, Musical/Vic vencedor Firth, João Prim
na (Liverpool) categoria e a amplificadores Equipe da Alba para Drumstick: empate
guitarra técnico pelo / baixo Top lojas of Mind Standard do Datafolha e High
José Luiz (esq.), José da Meteoro, Luiz, da vencedor Meteoro:
na categoria prêmio realça amplificadores o investimento para
guitarra / feito baixo em lojas produtos Standard e imagem e High
Dica
de quem
domina
Anualmente, o jornal Folha de S. Paulo e o Instituto
Datafolha realizam a pesquisa Top of Mind para saber
quais são as marcas que estão na cabeça do brasileiro.
Em 2009, o primeiro lugar foi dividido entre Nike,
Coca-Cola e Omo. Na última página da publicação,
que trouxe dezenas de vencedores classifi cados em
diversos nichos de mercado, Marco Versolato, vicepresidente
de criação da agência Young & Rubicam
(Y&R), publicou um artigo chamado “Terapeuta de
Marcas”. Separamos para você algumas dicas que ele
escreveu sobre fortalecimento de marca:
• Escutar o que a marca tem a dizer.
• Entender o DNA da marca e seus conflitos de personalidade
é abrir a porta para o amadurecimento. Só
quem é maduro pode mudar de rota tranquilamente,
reconhecer um erro e corrigi-lo sem grandes traumas,
comprendendo que isso faz parte da vida, do
processo.
• As marcas precisam tomar partido, ter personalidade.
Só assim elas serão relevantes.
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Capa Top of Mind 2009
Simone e Priscila Storino
(dir.), da Izzo Musical,
vencedora com a marca
Vix Firth na categoria
baqueta ( lojas high)
Vencedores em bateria: RMV e Tama (Equipo),
Edgar marcas Piccoli reconhecidas (acima) apresentou e destacadas o evento pelas que lojas teve no como Brasil
palestrantes o prof. ms. Alessandro Mirian Bex Saade, e Laura a Bahia: dep. Soninha Orion Cymbals (PP?) e
consolidada o dep. como ???? /????? marca
O que fazer para ser TOP: aplique em sua loja
• Criar identidade para a marca e agregar valores filosóficos a ela
• Investir, de verdade, no marketing
• Realizar campanhas coerentes com a identidade, assim como
comunicação visual e publicitária consistentes
• Patrocinar e estar presente em eventos
• Criar, e manter, sólido relacionamento com o cliente
• Qualidade somada à inovação em produtos, design e serviços
62 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Capa Top of Mind 2009
Pardal Ferrari (Yamaha) com Roberto e Nelson Weingrill (Weril): destaque em sopros
Edgar Piccoli (acima) apresentou o evento que teve como palestrantes o prof. ms.
Alessandro Saade, a dep. Soninha (PP?) e o dep. ???? /?????
Pesquisa Quali X Quanti
Existem duas metodologias de pesquisa: a quantitativa,
utilizada pela Música & Mercado e o Instituto Datafolha
para realizar o Top of Mind 2009 — é o mesmo
método usado em pesquisas eleitorais, por exemplo
—, e a qualitativa, que trabalha com informações impossíveis
de ser mensuradas: valores, atitudes, crenças.
O Instituto Datafolha explica a diferença dos dois
métodos da seguinte maneira:
QUALITATIVA Pesquisa conclusiva, que determina
a ocorrência de opiniões e comportamentos em
termos percentuais. De grande alcance em termos
de população, de baixa profundidade em possibilidade
de exploração dos temas da pesquisa. Amostra
(número de entrevistados que representa o todo)
determinada para representar numericamente o universo
de pesquisa. A entrevista pode acontecer de
diversas maneiras — pessoalmente, por telefone, via
correio ou internet. Utiliza questionários estruturados
ou semiestruturados que facilitam a digitação e a
formação dos bancos de dados. Seus resultados são
construídos a partir de processamentos e admitem
diversos tipos de análises estatísticas.
QUANTITATIVA Pesquisa exploratória que responde
quais são as opiniões, motivações e sentimentos
presentes num público determinado, sem permitir
extrapolações; de baixo alcance em termos de população,
de grande profundidade em possibilidade de
exploração dos temas da pesquisa. Não se usa propriamente
uma amostra (número de entrevistados
que representa o todo), mas a cobertura de tipos diferentes
presentes no universo de interesse, que hipoteticamente
podem pensar diferente sobre o assunto.
As técnicas mais usadas são as discussões em grupo
e as entrevistas em profundidade, mas há também
imersões, observações dos participantes e outras técnicas,
geralmente com a interação presencial (hoje é
crescente o uso de internet e telefone, embora ainda
seja pouco representativo). As análises são interpretativas
e recorrem a diversos recursos da psicologia,
principalmente de testes e de projeções.
64 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Capa Top of Mind 2009
Edgar Piccoli (acima) apresentou o evento que teve como palestrantes Flávio Giannini, o prof. Alexandre ms. Alessandro Seabra (Sonotec/ Saade, a
Takamine), Ney dep. Nakamura Soninha e (PP?) Marcio e o Zaganin dep. ???? (Tagima): /?????
Almeida e Andrea Tonelli, da
Datafolha mostrou empate técnico em violões
Musical Express: D’Addario é a
marca mais lembrada em cordas
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 65

Capa Top of Mind 2009
Top of Mind 2009 Instrumentos
Musicais, de Áudio e Iluminação
Alto-falantes: Selenium
Amplificadores para guitarra e baixo: Meteoro
Baquetas: Alba, Liverpool e Vic Firth
Baterias: RMV e Tama
Cabos: Santo Angelo
Contrabaixo: Fender e Tagima
Cordas: D’Addario
Guitarra: Fender e Tagima
Mesa de Som: Behringer, Ciclotron e Yamaha
Microfones: Shure
Percussão: Contemporânea e LP
Potência: Ciclotron, Machine e Studio R
Pratos: Orion e Sabian
Sopro: Weril e Yamaha
Violão: Giannini, Tagima, Takamine e Taylor
66 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Capa Top of Mind 2009
Ao lado, algumas das telas de apresentação
da pesquisa Datafolha / Música & Mercado,
realizada com 255 lojas de todo o Brasil

Capa Top of Mind 2009
A premiação Top of Mind 2009
O resultado da pesquisa foi consagrado com uma
cerimônia realizada em 1º de dezembro último, no
espaço Villa Bisutti, em São Paulo, SP, a partir das
19h30. Comandado por Edgar Piccolli, apresentador
do canal Multishow e ex-MTV, o primeiro a ser chamado
ao palco foi Daniel Neves, diretor da Música &
Mercado, que anunciou muitas novidades para 2010,
como a Feira da Música que será realizada em São
Paulo, em setembro do ano que vem.
O empresário também destacou o evento Top of
Mind: “Junto à pesquisa, este prêmio tem a fi nalidade
de mostrar como as suas marcas se posicionam na
cabeça do lojista. São aquelas que saíram do lugarcomum
e tiveram seu posicionamento conquistado no
mercado”, afirmou.
Em seguida ao discurso de Daniel Neves, o especialista
em marketing e professor de cursos em MBA,
Alessandro Saade, palestrou sobre a importância de
compreender o neoconsumidor para conquistá-lo e,
é claro, vender mais. Logo depois, Soninha, ex-VJ da
MTV e subprefeita da regional Lapa/Pinheiros, compartilhou
sua experiência na área musical e mostrou
a necessidade de envolvimento do setor empresarial
com a implantação da música nas escolas. Outro palestrante
foi o deputado Rodolfo Costa e Silva, que
discursou acerca das atividades do Poder Legislativo
para atender às necessidades dos empresários da indústria
de instrumentos musicais para 2010.
Sucesso
Com a presença de mais de 300 convidados, entre
profissionais e empresários do setor, o evento foi considerado
um sucesso, ainda mais por ser o termômetrobase
para orientar o trabalho futuro de todas as empresas
do nosso segmento. “Ao acompanhar a evolução
da pesquisa, notamos quais as marcas estão caindo ou
subindo na memória do lojista. A premiação é a ponta
do iceberg e significa a empresa mais lembrada, mas
existem características regionais que devem ser levadas
em consideração. Uma marca pode ter tido a melhor
lembrança total, mas em determinadas regiões ela pode
estar em queda. É importante estudar todos os dados.
Marcas como Tama aparecem como oportunidade para
a empresa e significa que as lojas possuem grande aceitação
para ela”, explica o idealizador do prêmio no setor,
que há seis anos encomenda e publica o Top of Mind da
indústria de áudio e instrumentos musicais, o diretor da
Editora Música & Mercado, Daniel Neves.
68 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Capa Top of Mind 2009
Curiosidade: as marcas
mais valiosas do mundo
Anualmente, a consultoria Interbrand e a revista
BusinessWeek divulgam um ranking com as cem marcas
mais valiosas do mundo. A grande campeã, que
lidera a lista desde a sua criação, em 2001, é a Coca-
Cola, com valor estipulado de 68 bilhões de dólares.
Surpreendente continua sendo a trajetória do Google,
que saiu da décima para a sétima posição em um
ano, passando a valer US$ 31 bilhões, crescimento de
25% em relação a 2008 (vale lembrar que ele entrou no
ranking apenas em 2005, já na 38ª!).
Nesse ranking, depois do Google, a empresa americana
de vendas on-line Amazon foi a que mais se
valorizou, demonstrando o crescimento do mercado
da internet pelo mundo. Veja quais são as dez maiores
eleitas em 2009. Para conferir a relação completa das
cem marcas mais valiosas, acesse http://tr.im/HZ3B.
Existem outras empresas que também fazem o cálculo de
valor de marcas. No início de 2009, uma dessas empresas
(Brandz) divulgou que o Google era a marca mais valiosa do
mundo, com valor estimado em US$ 86 bilhões (em 2008),
na frente até da famosa Coca-Cola. No relatório de 2009,
esse valor ultrapassa os US$ 100 bilhões
70 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Capa Top of Mind 2009
Top of Mind,
palavra de especialista
“Em termos de branding, Top of Mind significa a primeira
marca que vem à cabeça quando os consumidores
são questionados sobre determinada categoria. Em um
mundo de abundância, com tantas opções, ser Top of
Mind é como ganhar o ‘campeonato’ em termos do ‘conhecimento’
de marca, um dos pontos determinantes
para construir marcas fortes. Se uma marca não é conhecida,
ela não será considerada e, assim, os consumidores
não terão relacionamentos mais profundos com a
marca. As pessoas buscam nas marcas valores seme-
lhantes aos seus e elas precisam mostrá-los.
Em termos de conhecimento, existem
marcas desconhecidas; marcas que são
lembradas com estímulos (de baixo conhecimento),
as lembradas espontaneamente
(que estão na mente dos consumidores e
podem ser uma opção, pois eles já têm alguma
percepção sobre elas) e, finalmente,
a marca Top of Mind, a mais lembrada.
Ser uma marca Top of Mind representa
uma preferência, uma preponderância
no mercado e que pode refletir nas vendas.
Quando as pessoas não têm muito tempo
para pesquisar suas compras, acaba ocorrendo
a opção pela Top of Mind.
O conhecimento pode ser produzido pelo conjunto
de manifestações das marcas (produto, logomarca,
embalagem, comunicação, preço, canais de
venda, promoção nos pontos de venda etc...).
Atualmente, a recomendação por pessoas
infl uentes junto aos consumidores é uma
poderosa ferramenta de geração de
conhecimento. Com o advento da
Internet, o boca a boca, Twitter,
blogs, redes sociais, tudo pode
colaborar ativamente para alavancar
o conhecimento e suas
respectivas percepções.
Normalmente, as marcas Top
of Mind são as que detêm as principais
posições em termos de market
share (participação de mercado).
As empresas acompanham
esses rankings para melhorar sua
posição por meio de estratégias
mais efi cientes que as dos concorrentes,
ou manter as posições
no caso de ser top.
Um caso curioso: a marca Kolynos manteve a posição
Top of Mind durante alguns anos após sua substituição
pela marca Sorriso. Ou seja, ela não estava nas
prateleiras dos supermercados, mas continuava na
mente dos consumidores. Isso mostra a força de uma
marca que não foi esquecida facilmente.
Uma pesquisa nacional pode não refletir a força
regional das marcas, pois às vezes a marca não tem
cobertura em todo o país, mas apenas em um Estado
ou cidade. Assim, deve-se ter cuidado para não tomar
decisões sem uma análise detalhada.
Júlio Moreira, especialista
em branding e professor
de pós-graduação da Escola
Superior de Propaganda
e Marketing (ESPM)
72 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Capa Top of Mind 2009
BestHawk:
software
cruza dados e
propõe uma
nova análise
da pesquisa
Datafolha.
Como as lojas se beneficiam do Top of Mind?
Música & Mercado investe na pesquisa com institutos renomados para criar uma
base de dados que permita ao setor elaborar estratégias que beneficiem lojas e
músicos. Os resultados das marcas mais lembradas pelas lojas refletem produtos
que têm venda garantida. Há casos em que há diferença de posicionamento de
marcas entre regiões, por exemplo, em determinada região, a marca ‘X’ pode ter
uma representatividade maior do que a marca ‘Z’. Entretanto, para uma marca
ser bem posicionada, existe um investimento grande em imagem, como é o caso
da Tagima. Que lojista atualmente não gostaria ou não trabalha com a marca que
mais investe em marketing no Brasil? Top of Mind é garantia de venda. Saiba mais
visitando nosso blog.musicaemercado.com.br
Você também
pode conhecer
a Top of Mind 2009
Conheça melhor o mercado
onde você atua. Envie um
e-mail para: pesquisa@
musicaemercado.com.br ou
ligue para (11) 3567-3022 e
confira as condições.
TOP OF MIND
DATAFOLHA / MÚSICA & MERCADO
2009
« ALBA »
BAQUETA
LOJAS HIGH
MARCA MAIS LEMBRADA

PONTOS DE VENDA
LUIZ SACOMAN
nasceu músico, cresceu vendedor e, aos 40 anos, exerce o cargo de gerente comercial da Royal Music.
Está lá há 15 anos e continua ‘vendedor’...
10 DICAS PARA VENDER
OS PRODUTOS MAIS CAROS DE SUA LOJA
CONSUMIDOR SÓ QUER PREÇO? NÃO, ELE QUER
PRODUTO TAMBÉM, SAIBA MAIS AQUI
Para iniciar nosso bate-papo,
gostaria de dar a minha definição
de ‘Produto Premium’:
diferencia-se à primeira vista por
ser um produto de melhor qualidade
(matéria-prima, construção e tecnologia),
de maior valor agregado e invariavelmente
com personalidade própria
e uma grande história e tradição
por trás de sua marca. São produtos
inovadores, que fizeram história ao
serem utilizados por lendas ou somente
pelo tempo, que perduram na
mente dos consumidores como sinônimo
de qualidade.
Só para ilustrar, uma vez, quando
eu participava de um treinamento nos
Estados Unidos, ouvi uma coisa muito
interessante sobre o conceito criado
em torno de marcas que se transformaram
em sonhos: “O que é a Dis-
neylândia?”, perguntou o palestrante.
Alguém na plateia respondeu o óbvio:
“Um parque de diversões”.“Não!!! A
Disneylândia é o lugar mais feliz do
mundo”, afirmou o palestrante.
Bom, assim como a Harley-Davidson
não vende motos, vende ‘Liberdade e
estilo de vida’, e o McDonald’s não é uma
lanchonete e sim o lugar aonde as crianças
vão se divertir ‘fingindo’ que vão comer,
seguem abaixo dez dicas valiosas
de como vender ‘produtos premium’ (esteja
preparado para se desprender de alguns
preconceitos e temores e note que
todas as dicas são muito interligadas).
1Identifique e fidelize clien-
tes VIP. Eles são poucos, mas
gastam muito, portanto não
perca a oportunidade quando atender
um deles. Faça sua clientela fiel, use
a famosa ‘agendinha de telefones’. De
forma conveniente, entre em contato,
mande e-mails avisando da chegada
de um produto com o perfil do cliente.
Dê um brinde em seu aniversário, convide-o
para um workshop em sua loja.
2Ofereça o melhor produto da
prateleira, depois sugira pro-
dutos mais baratos se o cliente
sinalizar para isso. Ninguém se ofende
por parecer ter mais dinheiro do que
realmente possa ter.
3Entenda a marca e venda o
conceito, não venda somente
o produto em si. Valorize a re-
lação de status e de estilo de vida que
acompanham a marca.
4Informe-se sobre o produto,
solicite treinamentos de seus
fornecedores. Treinamentos sur-
tem efeitos fantásticos na equipe e,
consequentemente, nas suas vendas.
5‘Tome gosto’ e contagie sua
equipe. Garanta vendas de
maior valor agregado e aumente
seus ganhos. Você só tem a ganhar ven-
dendo produtos de melhor qualidade e
de maior valor (melhor comissão e ticket
médio): maior satisfação de seu cliente.
6Não decida por seu bolso,
você não tem o direito de fazer
a escolha no lugar de seu cliente.
Não venda somente aquilo que você
pode comprar. O que é ‘supérfluo’ ou
inacessível para você pode ser uma
prioridade para o consumidor.
7Nunca subestime o poder
de compra de seu cliente.
Muitas vezes o cliente mais
‘à vontade’ pode ter um gosto muito
refinado para produtos de sua loja,
mesmo não usando relógios e roupas
caras. Ofereça o produto premium e
surpreenda-se.
8Não construa ‘falsos mu-
ros’: “Se eu oferecer um pro-
duto caro, posso perder a
venda?”. Este é um bom exemplo de
‘falsos muros’. Não crie obstáculos,
perca o medo do ‘não’.
9Exemplifique,
acesse a Internet
(clientes de produtos pre-
mium em geral sabem muito
sobre o que procuram), mostre fotos
de guitarristas que usam aquela guitarra,
do artista que utiliza aquele microfone,
dos produtores e engenheiros
que utilizam aquela mesa de som.
Tenha catálogos, revistas especializadas
e DVDs à mão. Muitos fabricantes
produziram tours às fábricas em for-
mato de DVD ultimamente.
10
pelo pro-
10Apaixone-se
Apaixone-se pelo pro-
duto junto com seu clien-
te. Curta o momento da
venda como se você mesmo estivesse
adquirindo ‘aquela maravilha’. Transforme
este momento em algo mágico
para seu cliente. •
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Model 6260 Amp Head
Detonando na loja de instrumentos
musicais mais perto de você.
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Model 6262 Amp Head
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Model 412H-BK Half Stack
Modelo 333 de três canais, 120 watts,
amplificação totalmente valvulada com reverb;
Modelo 412H-BK gabinete half-stack 4x12".
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Mercado Educação Musical
Música nas escolas:
Contagem
regressiva
76 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Mercado Educação Musical
Com a aproximação da implantação da lei de música nas escolas,
o mercado já começa a se movimentar para se adaptar à nova
realidade. A criação de demanda por instrumentos musicais
começa a se tornar um ponto importante das estratégias de
marketing das empresas, e o lançamento de instrumentos infantis
por diversas marcas também demonstra as alterações no mercado
musical. Prepare-se para as mudanças que vêm aí. Quem demorar
mais para se movimentar pode ficar para trás!
Por Itamar Dantas
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 77

Mercado Educação Musical
A
Lei de Música nas Escolas é a
grande promessa para os empresários
do setor musical brasileiro.
Pesquisas já realizadas indicam
números muito favoráveis para a indústria
e o varejo do setor de instrumentos
musicais. Segundo dados da Francal,
produtora da Expomusic, até 2012,
quando vence o prazo para a implantação
da lei, o faturamento do segmento
deve dobrar, chegando a R$ 1,2 bilhão,
e o número de estudantes de música
também deve aumentar, dos atuais 5
milhões para 34 milhões no País.
É de olho na expansão do mercado
que os fabricantes já começam a lançar
produtos infantis, mas não só, pois ainda
promovem ações de incentivo ao ensino de
música. O ano de 2010 será decisivo para
definir suas estratégias e, para isso, vale a
pena conferir o que já está sendo feito.
A Izzo Musical, por exemplo, já trabalha
com instrumentos infantis há
mais de cinco anos. Nessa linha, possui
diversos produtos: bateria, guitarra,
bandinha para musicalização, violão,
saxofone, instrumentos de percussão
e flauta doce, além de acessórios como
baquetas. A empresa vem reforçando
esse segmento. Segundo a diretora de
marketing Simone Storino, a empre-
A EXPECTATIVA É QUE OS INSTRUMENTOS
MAIS USADOS SEJAM A FLAUTA DOCE
E INSTRUMENTOS DE CORDAS
Ditadura e música nas escolas
A obrigatoriedade do ensino de música nas escolas não é uma novidade no
Brasil. A lei vigorou pela primeira vez no País na década de 1930. O compositor
Heitor Villa-Lobos apresentou um projeto para o governo de São Paulo
que logo foi implementado no Rio de Janeiro, então capital do País. Em consequência,
o projeto virou lei em todo o Brasil, em 1932, por ordem do então
presidente Getúlio Vargas.
A lei permaneceu por 40 anos, até que foi extinta por Jarbas Passarinho,
ministro da Educação e Cultura do governo militar. Não é difícil imaginar a
razão que levou a ditadura militar a extinguir o ensino de música nas escolas.
Com a agitação causada pelos festivais de música popular brasileira, com músicas
de protesto ganhando força entre os jovens de todo o País, o governo
não podia incentivar mais pessoas a aprender ou a entender a música.
Hoje, após 36 anos de anulação da lei e 25 do fim da ditadura, o que se
espera com a volta do ensino de música nas escolas é que os estudantes do
Brasil aprendam a ouvir e fazer música, afastando assim a principal consequência
da extinção da antiga lei: a ignorância.
Escola de música do Olodum:
sa também está trabalhando com um
projeto de workshops e treinamentos
para professores e lojistas: “O objetivo é
mostrar os benefícios do ensino musical
infantil e quanto isso pode auxiliar
no desenvolvimento intelectual e na
personalidade das crianças”, explica.
Com mais tempo nessa estrada, a
Quirino Instrumentos Musicais já fabrica
produtos para esse nicho há 20 anos.
Com foco em instrumentos percussivos
e de sopro, a empresa tem itens específicos
para crianças de 2 a 9 anos, e pretende
expandir seu volume de produtos,
mas de acordo com a demanda. “Trabalhamos
com estoque mínimo de material
e fabricamos conforme a demanda.
Essa segmentação é oscilante. Somos realistas
e ‘dançamos conforme a música’.
Estamos preparados para o que o mercado
pedir”, explica a consultora de vendas
da empresa, Célia Siqueira.
Concorrência
com os games
A centenária Giannini trabalha com produtos
voltados para o público infantil há
mais de 60 anos. A empresa possui dois
produtos específicos: o violão ½ para
crianças de até 7 anos, e o violão ¾ para
crianças de 7 a 12 anos. E aguarda informações
mais precisas sobre como será
implantada a lei para definir suas ações.
De acordo com Flávio Giannini, diretor
da empresa, a expectativa é que os instrumentos
mais usados sejam a flauta doce e
instrumentos de cordas, respectivamente.
A empresa aguarda ansiosa a entra-
78 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Mercado Educação Musical
da da lei e antecipa uma nova realidade
para o mercado: “Precisamos continuar
investindo na qualidade dos produtos,
pois com a musicalização nas escolas, os
clientes ficarão mais exigentes”.
Já a Michael começou no segmento
em outubro de 2008, com o lançamento
da marca Michael Club. Dentre suas estratégias
para os novos produtos, a empresa
está desenvolvendo parcerias com
lojistas para divulgação no ponto de
venda com o uso dos personagens que
compõem a imagem do Michael Club,
criando um espaço lúdico que atrai
tanto os pais quanto as crianças. Para
Daniel Soares, gerente de marketing da
Michael, a lei de música nas escolas propicia
uma abertura de mercado enorme
para o setor e deve ser explorada tanto
pelos fabricantes quanto pelos lojistas
para incrementar as vendas.
No lado do varejo, o lançamento
das linhas infantis traz expectativas,
mas ainda não representa uma realidade
de vendas. A Eletrônica Musical, por
exemplo, localizada em Fortaleza, CE,
começou a vender esses produtos há
oito meses. Nesse nicho, os instrumentos
mais vendidos são a bateria e o violão,
mas a representatividade no faturamento
total ainda é muito pequena.
De acordo com João Carlos, diretor
comercial da loja, a concorrência com
brinquedos e aparelhos eletrônicos ainda
pesa na hora da escolha do cliente.
“Os instrumentos infantis são muitas
vezes até mais caros que os instrumentos
tradicionais. Isso se explica pelo fato
de que tais produtos não são de brinquedo
e, na mente da maioria, se uma
guitarra normal custar R$ 300,00, a infantil
será R$ 150,00, por exemplo, e isso
não acontece”, explica João.
O que diz a lei?
A lei que traz de volta a educação musical
para as escolas do Brasil foi aprovada
no dia 11 de agosto de 2009 e definiu
o período de três anos para que seja
efetivamente implementada em todo o
território nacional. Quanto ao conteúdo,
as recomendações do MEC são de
que os alunos aprendam noções básicas
de música, além de cantos cívicos,
ritmos, danças e sons de instrumentos
regionais e folclóricos para abranger a
diversidade cultural do Brasil. As aulas
de música serão ministradas na disciplina
de artes, que também continuará
com as outras atividades artísticas:
dança, teatro e artes plásticas.
Outra característica é não ser necessário
o ensino de música em todos
os anos dos ensinos fundamental e
médio, indefinição que o MEC promete
especificar até 2011. Segundo Helena
de Freitas, coordenadora-geral de Programas
de Apoio à Formação e Capacitação
Docente de Educação Básica
no Ministério da Educação, “o objetivo
não é formar músicos, mas oferecer
uma formação integral para as crianças
e a juventude. O ideal é articular
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 79

Mercado Educação Musical
Tire suas dúvidas
com quem domina
o assunto
A Música & Mercado conversou com
Felipe Radicetti, autor do projeto que
se transformou na Lei 11.769 de obrigatoriedade
do ensino de música nas escolas,
para esclarecer as principais dúvidas
que vêm dominando o mercado.
Veja como funcionará a lei e aproveite
2010 para trabalhar e expandir definitivamente
seus negócios com a implantação
da nova legislação.
Qual é a diferença da nova proposta
para a Lei de Diretrizes e Bases (LDB)
de 1996?
A LDB é exatamente onde a nova lei
atua. A lei 11.769 atua sobre o artigo 26
da LDB, para que não haja interpretação
da lei. Da forma como estava escrito, era
possível entender que poderia haver o
ensino de alguma outra coisa que não
fosse música. Agora, a música precisa
estar presente na educação.
O ensino de instrumentos musicais
nas escolas se torna obrigatório?
O conteúdo das aulas não está especificado,
porque isso já está detalhado
nas diretrizes curriculares vigentes do
MEC. Essas diretrizes têm uma visão
moderna do ensino e uma abordagem
flexível, permitindo que se respeitem as
diferenças das regionalidades do Brasil.
O professor precisa ter licenciatura
em música? Como você avalia essa
questão na nova lei?
Como não existe nenhum dispositivo
legal que esteja determinando mudança,
vigora o que já estava na LDB. O professor
precisa de um curso de Licenciatura
em Artes. E, com isso, ele precisa estar
preparado para dar aulas de teatro, cinema,
dança, música e tudo. O próprio Ministério
da Educação está considerando
necessários não apenas os professores já
qualificados, mas também músicos que
possam se capacitar para dar aulas. Para
isso, o Ministério da Educação está promovendo,
em parceria com o Ministério
da Cultura, vários fóruns regionais junto
às secretarias de Educação municipais e
estaduais para ampliar a discussão em
relação à contratação de professores.
Essa ação está promovendo uma mobilização
em nível nacional e dando visibilidade
à lei, o que me permite dizer que
é irreversível a implantação da educação
musical no Brasil hoje. Isso vai acontecer!
Na prática, já se sabe como será
essa capacitação de professores e
músicos? O que você acha da educação
a distância?
Ainda não existe um documento fechado,
que deve ser elaborado pelo MEC
em breve. Mas, pessoalmente, acho que
o ensino a distância é um instrumento
excelente para universalizar a educação
musical nas escolas. Principalmente
nos lugares onde não existe uma universidade
próxima. Nas grandes cidades
não há problema, porque as universidades
poderiam promover esses cursos de
curta duração. Mas no interior do País
as secretarias de Educação podem ser
os instrumentos para viabilizar essa
formação continuada a distância.
Como está o andamento da implantação
da lei?
Há várias iniciativas ocorrendo antes
mesmo de os ministérios estarem com
toda a estrutura montada. Por exemplo,
a Secretaria Municipal de Educação
de Curitiba já está trabalhando para
universalizar o ensino de música nas
escolas. E, segundo a administração,
essa universalização será implantada
antes do prazo final dado pelo governo.
É lógico que nas grandes cidades essa
transição, para a universalização da
educação nas escolas, se dará de forma
mais rápida. No interior, a implantação
precisa ser mais trabalhada e isso torna
a ação interministerial muito importante
para a implementação da lei.
Como a iniciativa privada pode ajudar
na implantação da lei?
De forma geral, o País inteiro percebeu
a situação complicada pela qual passa
a educação. Já existem inúmeras iniciativas
do setor privado para melhorar o
ensino público. Os fabricantes do setor
de instrumentos musicais podem ajudar
imensamente na implementação
dando suporte político, ajudando na divulgação
e doando recursos financeiros
para alguma escola ou instituição que
necessite de suporte. Músicos, empresários
do setor e educadores devem se unir
e trabalhar para promover o ensino da
música. O empenho e o engajamento do
Executivo e do Legislativo já são sinais
de que estamos no caminho certo. Uma
orientadora educacional me enviou um
e-mail dizendo que havia um grupo de
pessoas apostando que essa lei não ‘pega’.
E eu respondi que quem está apostando
isso já perdeu, porque é inteiramente irreversível
o processo de implementação
dessa lei. O engajamento do Executivo e
do Legislativo é tão grande que é impossível
a revogação dessa lei. É mais fácil
haver a revogação da República do que
não acontecer a volta da lei de música
nas escolas! E, para 2010, a campanha
pela lei tem de continuar. A lei tem de
ganhar as ruas. Precisa haver um verdadeiro
engajamento da população em
relação à lei de música nas escolas.
80 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Mercado Educação Musical
a música com as outras dimensões da
formação artística e estética”.
As atividades já começaram em
Brasília para que o projeto saia logo
do papel. “Uma ação conjunta entre os
ministérios da Cultura e da Educação
está promovendo fóruns regionais por
todo o Brasil para garantir o comprometimento
das secretarias municipais
e estaduais de Educação com a lei de
música nas escolas”, conta Felipe Radicetti,
autor do projeto que se transformou
em lei. “Essa mobilização pretende
trazer para todas as cidades do
País o comprometimento político com
o projeto e sua implantação”,
enfatiza.
Outro aspecto que já
começa a ser analisado
é o aumento da demanda
de profissionais qualificados
para o ensino
de música. O número
irá aumentar exponencialmente
e as ações do
governo para qualificação
dos professores devem atuar em duas
frentes: capacitando os profissionais que
já dão aula na disciplina de artes para o
ensino da música; e ensino pedagógico
NÃO É NECESSÁRIO O ENSINO DE
MÚSICA EM TODOS OS ANOS DOS
ENSINOS FUNDAMENTAL E MÉDIO,
INDEFINIÇÃO QUE O MEC PROMETE
ESPECIFICAR ATÉ 2011
Se ligue!
A Lei de Música nas escolas:
• NÃO traz para os ensinos fundamental e médio
aulas de instrumentos musicais.
• Ainda não se definiu em que séries dos ensinos
fundamental e médio a disciplina será lecionada.
• A música será ensinada na disciplina de Artes,
mas é o único conteúdo obrigatório.
para músicos qualificados que possam
dar aulas nas escolas. Ou seja,
o governo deverá atuar em diversas
frentes para suprir as necessidades de
melhorias que o ensino musical trará
para a educação no Brasil. •
Para saber mais
www.queroeducacaomusicalnaescola.com
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 81

PDV Venda na Web
As melhores dicas
para você iniciar
a sua loja virtual
Cada vez mais,
as compras on-line
conquistam os consumidores.
É preciso investir também nesse forte canal.
Veja aqui como vender pela rede
Por Christian Bernard
82 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

PDV Vendas na Web
Ainda há muitos mitos em relação
à venda pela internet: segurança,
privacidade e mercado,
por exemplo. Entretanto, a compra pela
rede representa enorme vantagem para
o consumidor, pois possibilita a grande
oportunidade de encontrar os mais
variados tipos de produtos e serviços,
muitas vezes por preços e condições de
pagamento bem mais vantajosos do que
nos canais tradicionais. A comodidade
é ainda um plus para o cliente, que nem
precisa sair do conforto de sua casa para
efetuar a compra. Se você está com medo
da concorrência on-line, está esperando
o que para abrir sua loja virtual?
Registre seu domínio:
o seu nome na internet
Se você ainda não tem um site na internet,
a primeira coisa a fazer é registrar
seu domínio — www.seudominio.com.
br —, que é como sua loja será conhecida,
por exemplo, Americanas.com. O
registro é feito por meio dos provedores
de hospedagem ou diretamente no Registro.br:
http://registro.br, ao custo de
cerca de R$ 30,00 anuais.
Hospedagem:
o seu ‘PDV’ virtual
A hospedagem é o custo de armazenamento
dos seus dados na web, mais ou
menos como o custo do aluguel de um
ponto de venda tradicional. Existem vários
provedores de hospedagem espalhados
pelo Brasil, mas você deve procurar
empresas bem estruturadas, para que
sua loja virtual não venha a ter problemas
e para garantir um suporte técnico
ágil e bem informado, quando necessário.
Além disso, suas informações e as de
seus clientes estarão seguras. Contratar
esse tipo de serviço possibilita outro diferencial
bastante competitivo: a velocidade
das conexões à sua loja. Ninguém
suporta sites lentos, ainda mais lojas
virtuais. A Locaweb (www.locaweb.
com.br) é uma opção bem conhecida e já
tradicional, eleita algumas vezes como a
melhor empresa de hospedagem por revistas
especializadas.
‘Abrindo as portas’
da sua loja na web
Já com o domínio e a hospedagem definidos,
chegou a hora de construir
sua loja. Existem várias ferramentas
para isso no mercado. Se você possui
algum desenvolvedor de sistema da
sua loja física, o primeiro passo é consultá-lo
sobre a intenção de vender pela
web. A integração entre os estoques e
as informações pode facilitar muito
o gerenciamento da sua loja virtual.
Caso você não tenha nenhuma parceria
nesse sentido, seguem duas opções
para vender seus produtos na web: Correios
NetShopping (http://tr.im/HBJJ)
e o sistema de comércio eletrônico da
Locaweb (http://tr.im/HBJR). Em ambos
você poderá criar sua loja em algumas
horas e já começar a vender.
Americanas.com: um dos maiores sites de venda do Brasil
também começou com lojas físicas
Segurança: não deixe os
‘espertinhos’ entrarem
A segurança ainda é o maior empecilho
das vendas pela internet, mas
se você fizer a coisa certa, as chances
de ter qualquer problema com os dados
que vão transitar nas suas vendas
on-line serão mínimas. Muito disso
passa pela criptografia dos dados.
Ela garante que as informações trafeguem
protegidas entre o computador
do cliente e o servidor da loja. A maioria
das soluções ‘prontas’ para venda
on-line já contempla alguma forma
de criptografia visando a segurança
das informações, mas se você quiser
utilizar um certificado de segurança
exclusivo, existem empresas especializadas
(veja quadro abaixo com links
úteis sobre segurança de dados).
Sites úteis sobre
segurança na
venda pela web
http://www.verisign.com.br
http://www.certisign.com.br
http://www.thawte.com/
http://www.rapidssl.com
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 83

PDV Venda na Web
Privacidade:
seu compromisso
com o cliente
Crie uma política de privacidade que
possa ser acessada a partir de um link
bem exposto na sua loja. A política de
privacidade garante que toda informação
transmitida pelo cliente esteja
protegida e que não será encaminhada
a terceiros sem prévia autorização. A
política de privacidade deve estabelecer
quais dados do usuário serão utilizados,
os métodos usados para a coleta
dessas informações e o comprometimento
da loja com sua utilização. Deve
ainda respeitar a opção do usuário que
não autorizar a manipulação de seus
dados pela empresa.
Casas Bahia: após a fusão com o Pão de Açúcar, o grupo voltou a ser o maior varejista
do Brasil, com quase R$ 40 bilhões de faturamento (segundo dados de 2008)
Bom atendimento
ao cliente: a chave
para as vendas
Em sua loja física existem os vendedores,
as estratégias para vender e os
produtos em si. Na web é diferente!
Por isso, todas as informações devem
estar bem claras ao usuário, desde a
facilidade de navegação no site, por
meio de suas categorias e destaques,
até dados sobre o produto, passando
pelas fotos, que são imprescindíveis.
Quanto mais informações — fotos,
vídeos, áudios, fichas técnicas — você
disponibilizar na sua loja virtual,
maiores serão as chances de venda.
Disponibilize, também, todas as
formas de contato que possam ser
utilizadas para tirar dúvidas sobre os
produtos: telefone, e-mail, chat... Preocupe-se
em divulgar informações sobre
a pós-venda, como trocas, garantia,
logística, entre outras, aumentando a
confiança do consumidor na loja.
Não espante o cliente: fuja do spam
Falando em opt in, ou o aceite do usuário em receber suas comunicações, é
preciso abordar uma questão muito relevante quando o assunto é internet:
o spam, nome dado à prática, infelizmente muito comum, de se fazer e-mail
marketing junto a destinatários que não autorizaram o recebimento dessas
comunicações. O spam é o mau uso do e-mail marketing. Sem falar nas
considerações éticas que por si só já justifi cariam a não utilização do spam,
existem razões comerciais bem objetivas para que você fi que longe disso.
O retorno é baixíssimo, pois, para cada pessoa que ler seu e-mail, você terá
200 pessoas zangadas com a sua empresa, além do risco de ser barrado nos
principais provedores e de ter seu site tirado do ar. Enfi m, não se iluda com
o baixo preço dos e-mails anunciados indiscriminadamente pela internet.
O custo do e-mail marketing através de spam acabará sendo muitas vezes
maior do que o eventual benefício. Para ter sucesso na internet é necessário
construir uma marca respeitada e não se consegue isso tentando enfi ar uma
mensagem goela abaixo das pessoas.
Pagamentos:
comodidade para todos
os gostos e bolsos
Atualmente, existem diversas formas
de pagamento on-line: cartões de crédito,
boletos bancários, transferência.
Para cada uma, existe um custo fixo, e,
em algumas, um percentual sobre o valor
movimentado. Por isso, estude quais
são as formas de pagamento mais utilizadas
na sua loja física e comece por
elas, lembrando que cartão de crédito
e boleto bancário representam 80% das
compras pelas web. Algumas opções
de ferramentas para comércio eletrônico
fornecem todo o suporte para a implantação
das formas de pagamento,
mas os custos são negociados diretamente
com as operadoras e os bancos.
A dica é começar com uma bandeira de
cartão de crédito (conforme suas vendas
na loja física) e o boleto bancário.
Estude, junto às operadoras de cartões,
as formas de parcelamento que podem
facilitar a vida dos compradores, aumentando
o volume de vendas.
Logística: não basta
vender, precisa entregar
A forma de entrega das vendas pela
internet é muito importante, já que
84 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

PDV Vendas na Web
os usuários ficam ansiosos por pagar
antes de receber a mercadoria.
No começo da sua loja virtual, caso
você não tenha um volume muito
grande de vendas, o melhor caminho
é utilizar a logística dos Correios e da
sua ferramenta específica para vendas
virtuais, o e-Sedex (http://tr.im/
HBZk). Quando sua loja alcançar volumes
maiores, o melhor é negociar
tarifas mais vantajosas com uma
transportadora. De qualquer forma,
existem pontos fundamentais para a
logística de vendas pela internet:
Cálculo automático do frete: mostra
aos clientes o preço do serviço de entrega,
baseando-se no CEP de origem da
loja ao CEP do comprador.
Rastreabilidade dos objetos: permite
que os consumidores acompanhem
quando foram postados e onde se encontram
os produtos comprados.
Logística reversa: permite ao lojista
solicitar coleta dos objetos no endereço
do consumidor ou emitir uma autorização
de postagem reversa para o consumidor
trocar ou devolver os produtos.
Promoção:
seus produtos onde
os clientes estão
Agora sua loja já tem quase tudo o que
precisa para vender muito e se tornar
uma nova fonte de receita. Mas você
ainda precisa promover os seus produtos
e colocá-los onde o cliente possa
achá-los facilmente. Destacamos
algumas formas interessantes de promover
sua loja virtual:
Mecanismos de busca: na internet
existem tantas informações que a
única alternativa dos usuários é o uso
de ferramentas como o Google. Por
isso, cerca de 70% das compras envolvem
algum processo de busca on-line,
transformando os ‘buscadores’ numa
ótima alternativa. Existem dois tipos
de sites desse tipo: os de busca aberta
(Google, Yahoo e Cadê), e os de comparação
de preços (BuscaPé, BondFaro e
Jacotei). Em todos eles, o modelo de
promoção mais adequado é o baseado
em Custo Por Clique — o famoso CPC.
Ou seja, o lojista somente irá pagar se
houver um clique do usuário no link
promocional, redirecionando o cliente
para a sua loja. Nos ‘buscadores’, esse
serviço é chamado de link patrocinado:
você ‘compra’ palavras-chave, que
os clientes usarão para fazer a pesquisa,
relacionando-as aos seus produtos
e serviços. Por exemplo, procurando
por ‘violão acústico’, aparecerão sites
de maior relevância associados a essas
palavras e também os links patrocinados.
Já nos sites de comparações
de preços são mostradas informações
do produto buscado e a lista de lojas
com os preços mais baixos. Nos dois
casos você só pagará pelos cliques realizados.
Os valores partem de R$ 0,10,
chegando ao máximo definido pelo
próprio mercado. Isso porque quem
paga mais tem a maior prioridade no
resultado da busca.
Marketing direto ou e-mail
marketing: é uma ferramenta importantíssima
para o lojista na geração de
tráfego e, principalmente, no relacionamento
com os clientes. Crie e envie
uma newsletter (informativo com notícias
relacionadas à sua loja e produtos,
vale explorar lançamentos e promoções).
Essa ferramenta pode alavancar
o sucesso de um negócio na internet. •
Para saber mais
Vá à seção 5 Perguntas, na p. 114,
e veja outras dicas essenciais
oferecidas pelo analista de
inovação Eduardo Cereto para criar
e fazer perdurar a sua loja virtual!

MARKETING E NEGÓCIOS
ALESSANDRO SAADE
é baterista, pós-graduado em Marketing pela ESPM e mestre em Comunicação e Mercados. Além de lecionar Planejamento
Estratégico na Universidade Anhembi Morumbi, é autor do livro Dominando Estratégias e Negócios. Site: www.saade.com.br
VEM COISA
BOA POR AÍ!
ANTECIPAR TENDÊNCIAS É POSSÍVEL PELA OBSERVAÇÃO E PELO PLENO CONHECIMENTO
DO MERCADO. CONFIRA NOSSAS DICAS E ESTEJA PREPARADO PARA 2010
No final da década de 1980, o pesquisador
John Naisbitt concluía um
estudo, publicado em 1990, das dez
principais tendências que dominariam
o mundo na virada para o século
XXI. Intitulado Megatrends 2000,
seu livro foi uma verdadeira transformação
no mundo dos negócios,
pois ele acertou praticamente
tudo, apesar de às vezes não entender
claramente os sinais... Por
exemplo: previu a proliferação do
fax mundialmente, mas foi atropelado
pelo e-mail. Na verdade, não
importa. O relevante é entender para
onde o futuro está apontando. E é um
pouco disso que pretendo trazer em
nossa primeira conversa.
Superdicas: Rádio Heineken
O GRANDE DESAFIO
ESTÁ EM ENTENDER
E SE COMUNICAR
COM O MERCADO
Já percebeu que ultimamente o
poder passou para as mãos do consumidor?
Mais exigente, bem informado,
crítico e sempre disposto a comprar
— dependendo apenas de nosso
preparo ou disposição para vender —,
é ele quem domina o mercado.
Isso é reflexo de algumas das megatendências
citadas por Naisbitt. Há
Uma grande iniciativa são as rádios corporativas, programas de relacionamento
com tribos, classes e segmentos de consumidores. Talvez um dos
exemplos mais bem-sucedidos de relacionamento com os jovens seja a
Rádio Heineken. Quinzenalmente, eles divulgam um programa temático, no
formato podcast, que atinge em cheio os jovens consumidores de cerveja.
Vale ouvir e se inspirar! Acesse: www.heineken.com.br.
quase 20 anos, ele identificou três grandes
vetores do mercado atual: a globalização,
a valorização do indivíduo e a
sustentação da cultura de cada região.
Significa dizer que o indivíduo busca
mais o equilíbrio pessoal e a satisfação
dos seus desejos. Também
aceita a influência externa, sem
abrir mão dos seus valores e da sua
cultura. Assim, podemos comer tacos
mexicanos num dia e uma bela
feijoada no dia seguinte. Ou podemos
ouvir música folk americana
no carro e uma ópera italiana em casa.
E a tecnologia encurta as distâncias,
aproxima culturas e reduz o custo de
acesso aos produtos e serviços.
E no lado da música...
Podemos trabalhar com duas linhas
distintas, ambas altamente rentáveis:
negócio e hobby. Cresce no mundo o
número de pessoas, principalmente
jovens, com interesse e disponibilidade
financeira e de tempo para
aprender um instrumento. Da mesma
maneira, com a acessibilidade
aos instrumentos e equipamentos,
fica cada vez mais fácil montar uma
banda ou estúdio ou mesmo uma produtora
para ganhar dinheiro com a
música e o entretenimento.
O grande desafio está em entender
e se comunicar com esse mercado. Na
ponta da indústria, a demanda está
sendo criada pelos produtos voltados
a grupos específicos, como equipamentos
para tocar em estádios, igrejas
ou capelas. E, assim como a indús-
86 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Alessandro Saade Marketing e Negócios
tria, o varejo precisa fazer a sua parte.
A loja também pode trabalhar por
segmentos: seja por público, produtos,
de acordo com o local etc. Pode ainda
ser especializada em determinada tribo,
conversando intimamente com ela,
entendendo as tendências e se antecipando
aos lançamentos de produtos e
equipamentos. Uma loja também pode
contemplar os universos doméstico e
profissional, desde que tenha profissionais
treinados para os dois idiomas: o
tecnicez e o curiosez. Atente: o consumidor
doméstico não quer aula técnica
e sim alguém que entenda sua demanda
e lhe indique o equipamento mais
adequado ao seu objetivo.
A ajuda da internet
O curioso é que chegamos a uma época
em que os opostos realmente se
atraem. Se por um lado a internet traz
toda a concorrência para o seu bairro,
por outro o contato pessoal com o seu
vendedor e com o instrumento forne-
Música, ídolos e poder
— Do vinil ao download
De testemunha do Dia D, passando por desertor
de guerra e confeiteiro em Paris, o
executivo André Midani, que fez carreira nas
multinacionais Odeon, Phonogram e WEA, foi
o pioneiro na análise mercadológica levando
em conta o perfil psicológico do consumidor
e do grupo a que pertence. No livro ele conta
de forma agradável seus mais de 30 anos de
atividade, passando pelo nascimento da bossa
nova, da Tropicália e do rock nacional, e as
fantásticas estratégias das gravadoras para colocar seus ídolos em evidência.
Título: Música, ídolos e poder – Do vinil ao download
Autor: André Midani • Editora: Nova Fronteira
cem a experiência de consumo que a
internet jamais poderá proporcionar.
Assim, é bem provável que o consumidor
recompre um jogo de cordas e
palhetas pela internet, mas raramente
vai adquirir um violão sem tocá-lo,
pelo menos, uma ou duas vezes na
sua loja; e é nessa hora que sua equipe
deve estar preparada para vender!
A internet pode até parecer um
vilão, mas o melhor é que ela pode
ficar do seu lado, basta agir da maneira
certa. Se você conhecer bem o seu
cliente e entender muito dos produtos
e serviços que sua empresa oferece, a
venda está garantida. Feliz 2010! •

Especial Falsificação
Para identificar
cordas falsas já pelas
caixas, a qualidade de
impressão pode
ser uma pista.
Já as cordas em si são
muito diferentes
das originais.
As falhas no acabamento
são bem visíveis
Microfones Shure
também são alvos
de falsificações
88 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Capa Falsificação
Um pirata
nunca pode
ser oficial!
Produtos falsificados provenientes
da China invadiram o mercado e
preocupam os grandes fabricantes
Por Miguel De Laet, colaboração de Henry Ho
Continuamos com o especial
iniciado na edição passada
[Verdadeiro ou Falso – MM 45],
sobre como identificar produtos falsificados.
Afinal, quem nunca se deparou
com um produto pirata na vida?
Seja um software, um DVD, CD, uma
bolsa ou camisa de grife, enfim, mesmo
com um combate cada vez mais
intenso, o mercado está repleto deles
e este número vem crescendo a cada
ano, inclusive na indústria de instrumentos
musicais. A principal razão
desse número exorbitante é a procura
por parte dos consumidores.
Se para muitos lojistas este parece
ser um bom negócio, vai um alerta:
marcas são elementos essenciais para
agregar valor às coisas e podem agir a
favor ou contra uma empresa. Portanto,
podem depreciá-la para sempre. Assim,
o comércio de produtos falsificados
compromete a credibilidade da sua loja
e também a da marca. Para evitar complicações
legais, adquira produtos com
procedência e confira as dicas da Música
& Mercado para não cair nesta cilada.
Afinal, que pirata pode virar oficial?
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 89

Capa Falsificação
Shure modelo SM58
falsificado:
regrinha básica,
se tem cabo,
não tem switch
e vice-versa
Microfones Shure SM58
Um dos microfones mais vendidos do
mundo também está sendo pirateado
e este é, sem dúvida, um dos produtos
mais difíceis de diferenciar do original
quando batemos os olhos. Como todos
os outros equipamentos falsificados, o
principal meio de comercialização ile-
gal é a internet, em sites de venda e
leilões on-line.
Apesar de, aparentemente,
as cópias serem muito similares
aos originais, existem pequenos
detalhes que podem
ajudar na hora da compra:
Dica 1: A Shure, como muitas
fabricantes, tem uma
política de preço mínimo. Se
o valor estiver muito abaixo
do praticado, desconfie do produto.
Dica 2: Confira o conector XLR.
Nos microfones Shure autênticos
você verá, nos pinos XLR, indicados
os números 1, 2 e 3. Muitos
dos falsificados não possuem
essas indicações, às vezes carregam
a logomarca da marca e,
mais frequentemente, nenhuma
indicação.
Dica 3: Desaperte a grade esférica
do microfone SM58. Examine
a parte inferior da grade, no anel
de metal que gira em torno dela:
você verá uma aba. Uma aba plana
significa que se trata de um microfone
falso; o SM58 terá uma borda
arredondada.
Dica 4: Veja a cápsula no topo do
microfone. Você encontrará um
‘Caution’ gravado na cabeça da sula do falsificado.
cáp-
Dica 5: O peso dos falsificados é nor que o do modelo
meoriginal.
Shure modelo SM58 verdadeiro
Dica 6: Os principais modelos SM58
que a Shure fabrica com fio são:
SM58LC, SM58S e SM58CN. O LC do
primeiro significa Less Cable, ou seja, o
modelo não vem com cabo. E o S
do segundo vem do inglês Switch,
que quer dizer ‘chave’, pois
o modelo possui chave liga/
desliga. Caso você encontre
qualquer um desses modelos
com cabo, provavelmente
será um produto falsificado.
O único que possui
chave liga/desliga é o
SM58S, e o único que vem
acompanhado de cabo é
o SM58CN. Importante
destacar: circula no mercado
paralelo um modelo
SM58Sk, que não é fabricado
pela Shure e nunca foi,
ou seja, é falsificado. Portanto,
fuja!
Dica 7: Os produtos da
Shure são fabricados no
México. Mas, geralmente,
os falsificados possuem a
informação Assembled by
Shure in Mexico — mesmo
que fabricados na China
— e, muitas vezes, estes dizeres
estão gravados em sua
base. Fique atento!
90 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Capa Falsificação
Cordas D’Addario
Via de regra, independente da marca,
podemos diferenciar cordas de alto
padrão e baixo custo da seguinte forma:
se você percorrer com o indicador
e o polegar toda a extensão da corda,
perceberá que a de alto padrão possui
um toque suave, flexível e consistente.
Cordas de qualidade inferior têm, em
compensação, o toque áspero e pegajoso.
Também poderão apresentar maior
rigidez em termos de flexibilidade e ainda
falta de uniformidade e equilíbrio.
Para prevenir-se contra falsificações,
a D’Addario desenvolveu uma
forma de auxiliar os seus consumidores:
em seu site (www.daddario.com/
playreal), a empresa disponibilizou
uma ferramenta de confirmação de
códigos de produtos autênticos. No
entanto, só são identificados os códigos
das novas embalagens. Também é
possível identificar um encordoamento
autêntico com as seguintes dicas:
Dica 1: O controle da D’Addario na
confecção é muito rigoroso quanto aos
produtos utilizados. Caso o revestimento
da corda esteja com uma coloração
escura, suja ou inconsistente, a
possibilidade é grande de se tratar de
um produto falsificado.
Dica 2: As cordas D’Addario possuem
1 metro de comprimento. Muitas das
falsificações são mais curtas para economizar
material e custo no processo
de fabricação.
Dica 3: As bolinhas das cordas são devidamente
torneadas e não devem ter
rebarbas ou bordas pontiagudas. Elas
terão formato cilíndrico e com cantos
bem angulados, tanto no lado interno
(o buraco) quanto no externo.
Dica 4: As cordas fabricadas pela
D’Addario possuem, no final do laço
da bolinha, um término paralelo com
aparência uniforme, regular e lisa.
Este laço (a parte torcida) das cordas
D’Addario é menor se comparado ao de
encordoamentos falsificados.
Dica 5: As cordas de violão de aço utilizam
em seus sets um filamento de shape
hexagonal composto de ligas de aço
de alto carbono, revestido com bronze
Fale certo!
Réplica é uma reprodução perfeita, concebida com a intenção de
recriar com exatidão uma cópia que agrega conceitos e fatores históricos.
Esse tipo de cópia não visa dividendos comerciais, apenas
recria a peça baseada num conceito.
Cópia, produzida em larga escala e sem autorização do fabricante
original, confi gura-se quando empresas tradicionais produzem
exemplares similares ou ‘inspirados’ no original. Não tem intenção
de se ‘fazer passar’ pelo original e utiliza uma grife própria em termos
de logomarca.
Falsificação é uma reprodução de baixo custo que exala a contundente
intenção de ludibriar o consumidor. Utiliza a logomarca original
de maneira indevida e sugere de maneira técnica e visual que a peça é
genuína. É produzida sem autorização dos fabricantes originais.
80-20. A coloração do filamento que se
projeta no final de uma corda de bronze
D’Addario terá uma cor amarelada.
Caso o filamento tenha outra coloração,
não é um encordoamento autêntico.
Dica 6: Toda embalagem interna
D’Addario, aquela que evita a corrosão das
cordas, possui um código impresso em sua
face. Encordoamentos antigos o possuem
no canto direito superior; os novos, na posição
central. Os falsificados geralmente
não têm esse código ou a qualidade de impressão
é bem ruim, sendo ilegível.
Dica 7: Inspecione cuidadosamente as
embalagens dos encordoamentos. Geralmente
o papel e a impressão falsificados
são de baixa qualidade. Além disso, a
logomarca D’Addario está sem a espiral
oval que a original possui. Outro detalhe
interessante é que o encordoamento original
de guitarra sempre traz no canto direito
superior a informação de tonalidade
e também sobre o tipo de revestimento. •
Fique por dentro
Segundo a estimativa da IACC (The International
Anticounterfeiting Coalition), o
contrabando causa 600 bilhões de dólares
de prejuízo. Esse problema cresceu mais de
10 mil por cento nas últimas duas décadas.
Anote aí
E na edição que vem a gente continua, vai
ser a vez da Fender, que possui o infeliz título
de guitarra mais falsificada do mundo!
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Lojista Retrospectiva 2009
Depois da
tempestade...
Após um 2009 marcado por incertezas no mercado, 2010 promete ser um ano
muito bom para a América Latina, em especial para o mercado brasileiro!
Alexandre Facchini e Jorge Luiz Macioni, da Casa Manon, ed. 40
Da esq. para a dir.: Ewerton Santiago, Junior Sá, Emanuelly Freire,
Junior Eugênio e Thássio Thaddeus, da Nova Music, ed. 41
O
que podemos esperar deste
2010? Com o tema ‘música nas
escolas’ na cabeça de muita
gente e com as escolas antecipando
a estruturação do ensino musical, o
ano promete ser bem melhor que 2009,
mesmo porque ele começou repleto de
apreensões... Com o passar dos meses,
porém, muitos lojistas conseguiram
superar as previsões pessimistas sobre
a economia. Assim, de certa forma, o
mercado conseguiu se manter saudável
e dinâmico em meio à crise mundial.
Nas seis edições da Música & Mercado
ao longo de 2009, conversamos com
diversos empresários e profissionais de
grandes lojas do País (veja quadro ao
lado) para a nossa seção Lojista e vamos
mostrar para você um compêndio
dessas entrevistas, enfocando as melhores
partes das reportagens e ainda
as estratégias que eles utilizaram para
vencer as adversidades de 2009!
Onde abrir uma loja?
Muitos entrevistados, a exemplo das
lojas Prisma Pro Audio, Palácio da Música
e Nova Music, decidiram abrir seu
negócio em sua cidade natal. “A escolha
foi um processo natural, pois já conhecia
bem o comportamento de seus
habitantes e os hábitos dos consumidores”,
enfatiza o proprietário da Nova
Music, de Caruaru/PE, Júnior Sá.
Apesar de não sair da cidade, a tradicional
Casa Manon, de São Paulo/SP,
92 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Lojista Retrospectiva 2009
precisou trocar de endereço, uma decisão
difícil para quem estava há décadas
no local inicial. “Fizemos essa transferência
porque ficou inviável manter a
loja no centro de São Paulo. Os roubos e
a insegurança se tornaram tão grandes
que muitos fornecedores se recusaram
a entregar as mercadorias naquele endereço”,
explica Alexandre Facchini,
neto do fundador e atual proprietário.
Os clientes
O perfil de consumidor é comum a todos
os lojistas ouvidos pela M&M: um
público bem variado. Músicos amadores
e profissionais, escolas, igrejas e empresas
de sonorização são os seus compradores.
A Nova Music (Caruaru, PE), por
exemplo, identificou que a demanda de
equipamentos para o público amador é
maior. “Isso se deve ao fato de termos
a preocupação de incentivar o aprendizado
musical”, informa o proprietário
Júnior Sá. “Criamos grande parte da
clientela quando firmamos parceria
com a escola de música Cia Groove, que
funciona anexa à nossa loja”, completa.
Na outra ponta do País, no Rio
Grande do Sul, a Palácio da Música
segue a mesma estratégia: “Nossa loja
aposta na educação musical. Fazemos
workshops e acolhemos com muita
seriedade os professores comprometidos
com o ensino da música”, comenta
Ariane Brusius, coproprietária. Já a
Prisma Pro Audio destacou o fato de
sua clientela de internet ser composta
de profissionais de pro-audio, que buscam
produtos menos fáceis de se encontrar
no mercado.
Da esq. para a dir.: Ariane, Alice D. M., Albano Ildefonso
e Ariete Brusius, da Loja Palácio Musical, ed. 42
Estratégias
A maior parte das lojas aposta no atendimento
como principal diferencial. O
respeito e a credibilidade no mercado
também foram lembrados. Facchini,
da Casa Manon, destaca a importância
de um nome como garantia de credibilidade.
“As pessoas sabem que, ao
comprar um piano conosco, por exemplo,
elas podem ficar seguras de que
estarão recebendo exatamente aquilo
que compraram. Caso haja problemas,
estaremos no mesmo lugar de sempre e
elas sabem que não serão lesadas.”
O diretor da Prisma Pro Audio, Germano
Kannenberg, segue a mesma linha.
“A internet globalizou o comércio, o
cliente procura o melhor preço lá e quer o
suporte e as condições da nossa loja. Fala
em preço de MercadoLivre.com e Paraguai,
mas não se lembra de pós-venda,
garantia, suporte e assistência técnica.”
Lojas entrevistadas em 2009
Edição 40 Casa Manon – www.casamanon.com.br – São Paulo, SP
Edição 41 Nova Music – www.novamusic.com.br – Caruaru, PE
Edição 42 Palácio da Música – www.palaciodamusica.com.br – Novo Hamburgo, RS
Edição 43 Dream Instrumentos Musicais – www.dreammusical.com.br
Pará de Minas e Sete Lagoas, MG
Edição 44 Prisma Pro Audio – www.prismaproaudio.com.br – Santa Cruz do Sul, RS
Edição 45 Eletro Musical – www.eletromusical.com.br – Divinópolis, MG
Já a Dream Instrumentos Musicais
utiliza como diferencial a oferta de
produtos de primeira linha longe das
capitais e grandes centros comerciais.
“O fato de nosso cliente ser um artista
faz dele uma pessoa mais sensível, que
exige atendimento personalizado, mix
de produtos variados, qualidade e segurança”,
informa o proprietário, Antônio
Carlos de Miranda. Além disso, a loja
possui uma equipe de consultoria em
vendas que visita periodicamente as cidades
da região com o intuito de estreitar
o relacionamento com seus clientes.
Como fazer para crescer
As empresas enaltecem a constante
atualização de seu pessoal, os investimentos
em treinamento e a ampliação
da grade de produtos. Rogério Aquino,
da Eletro Musical (Divinópolis, MG),
enfatiza: “Buscamos fazer treinamento
contínuo dos funcionários, ter um ponto
de venda atraente e produtos com
alto índice de giro”. Ariane, da Palácio
da Música, lembra a importância de
aprofundar a capacidade técnica e humana
da empresa. “Esses dois elementos
produzem um binômio fundamental
para que sejamos considerados uma
loja especializada em instrumentos
musicais”, confirma. Por outro lado, a
Nova Music desenvolve atividades que
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 93

Lojista Retrospectiva 2009
visam estreitar o relacionamento com o
seu público-alvo e com os fornecedores.
Questões sobre a crise
Todos os entrevistados sentiram, de
certa forma, os efeitos econômicos do
ano passado, em especial aqueles que
trabalham com produtos importados.
Sejam instrumentos musicais top de
linha ou equipamentos de áudio, os
preços sofreram reajustes. Ariane, da
Palácio da Música, contou que eles precisaram
alterar os preços com bastante
frequência, por conta da flutuação do
câmbio. No mais, o movimento da loja
permaneceu estável. Junior Sá, da Nova
Music, reforça: “O que de fato tivemos
de enfrentar foi a instabilidade do dólar
e o consequente cenário de crise que se
instalou no mercado. Embora não estejamos
sentindo tão intensamente seus
efeitos, o certo é que sem ela o desenvolvimento
seria otimizado”, revelou
em março de 2009, época da entrevista.
Com esse cenário, Facchini, da
Casa Manon, chegou a lembrar que
poderia ser a vez de as empresas nacionais
despontarem no mercado, mas
reforçou que elas também acabam
importando todo o material e, praticamente,
não fabricam mais aqui.
“Para voltar a fazer isso, é necessário
treinamento e mão de obra especializada,
o que demanda tempo. Acaba
acontecendo que as marcas nacionais
estão com preço nivelado aos produtos
importados”, esclareceu Facchini.
Germano Kannenberg,
da Prisma Pro Audio, ed. 44
Mercado em 2010
Todos os lojistas se mostraram otimistas
sobre o futuro. Segundo notícia da agência
espanhola EFE, analistas informam
que a América Latina terá forte crescimento
econômico em 2010, por volta de
4%, bem superior ao dos países desenvolvidos,
com perspectiva de 2,5%. Isso porque
os países desenvolvidos enfrentarão
um ajuste econômico mais forte e um
abrandamento no crescimento, como
explica Kathryn G. Rooney, do grupo
Bulltick Capital Markets. Para o Brasil,
a estimativa de crescimento supera a da
América Latina, sendo ainda mais otimista,
com 5%. Que venha 2010! •
Da esq. para a dir.: Estevão S. Miranda, Marcio
R. Ribeiro, Geiziane de Paiva, Jonatas Ribeiro,
Rodrigo Donate e Rogério Gonçalves Dias,
da Deam Instrumentos Musicais, ed. 43
Da esq. para a dir., Daniel,
João, Carlos, Rodrigo, Roberto e Rogério,
da Eletro Peças Divinópolis, ed. 45
Média de participação
de todas as lojas
ouvidas em 2009*
Cordas – 30%
Áudio profissional – 21%
Acessórios – 15%
Teclas – 15%
Bateria / Percussão – 10%
Sopro – 6%
Tecnologia – 3%
*A Casa Manon não foi perguntada a respeito
Participe da Música & Mercado
Você quer divulgar a sua experiência
na revista mais lida do Brasil em nosso
segmento? Basta enviar um e-mail para
texto@musicaemercado.com.br com um
pequeno relato sobre a sua loja, incluindo:
breve história, cidade em que está
situada, telefone e um nome de contato.
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94 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Vida de Lojista Os entrevistados de 2009
Pequenas
empresas,
grandes
desafios
Nossa seção Vida de Lojista traz
as histórias de empreendedores e
suas atitudes em meio ao desafio
de montar um novo negócio.
Nesta edição você vai conferir
alguns exemplos contados aqui
durante 2009, para se preparar
para o ano que começa com
expectativas bem melhores
Por Itamar Dantas
O início de um novo empreendimento é sempre
difícil para quem se aventura. Os mais diversos
problemas acontecem: a falta de relacionamento
com distribuidores e fornecedores, a concorrência com
lojas mais antigas ou mesmo a falta de dinheiro para
investimentos são adversidades comuns aos lojistas iniciantes.
O sucesso depende da superação.
A loja Garage Music, de Brotas, SP, por exemplo, foi fundada
pelos sócios Kleber Villa e José Augusto, que já trabalhavam
no ramo musical — o primeiro era operador de som
do cantor Daniel, além de ter tocado em algumas bandas de
sua cidade; e o segundo já trabalhava no comércio, estudou
violão clássico e também tocava em bandas. Ambos enxergaram
uma excelente oportunidade de negócio no trabalho
com lojas de instrumentos, uma vez que não havia nenhuma
em sua cidade. “A maioria dos músicos se deslocava para
Luiz Guilherme, da Jog Music, ed. 41
José Carlos Spina Finotti,
da Intermezzo, ed. 40
Miguel Ângelo Guimarães Almeida
e Maria Lúcia Nunes Almeida, da ML Musical, ed. 42
96 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Vida de Lojista Os entrevistados de 2009
outros locais da região para comprar instrumentos
e acessórios. Outro fator que
nos levou a abrir a loja foi a carência, no
mercado local, de manutenção e regulagem
de instrumentos e pequenos consertos”,
contam os proprietários.
Mas, mesmo com o empreendimento
inédito na cidade, a loja teve dificuldades
para decolar. “A maior foi ganhar
a confiança do público, acostumado a
lojas tradicionais em outras cidades,
com maior variedade de instrumentos”,
explicam. Como tinham pouco capital
para investir, Kleber e José incrementaram
a variedade de seus produtos pouco
a pouco, até atingirem as principais
necessidades dos clientes.
Quem começa sabe: manter um mix
de produtos que agrade aos consumidores
não é fácil, como conta Júlio Correa,
dono da Musical Vilhena, de Rondônia.
Ele revelou à M&M que recorreu a alguns
amigos representantes de vendas
no setor, como ele também havia sido,
para que o ajudassem a escolher os produtos
para dar prioridade na inauguração
do negócio. Júlio precisava pagar os
fornecedores à vista e isso dificultava
a compra de grande variedade de produtos.
Com o tempo, porém, a relação
com eles foi melhorando até conseguir
prazos e financiamentos que possibilitaram
a compra de maior variedade.
Passadas as primeiras dificuldades, é
necessário escolher funcionários que saibam
realmente atender bem os clientes,
criando relacionamento e esclarecendo
dúvidas sobre os produtos. “Um negócio
que não tem um bom relacionamento
com o cliente não vai muito adiante,
mesmo com dinheiro em caixa e muita
organização. É, talvez, a parte mais importante
do negócio”, analisa o gerente
de vendas Giovanni Pinto, da loja Musical
Presentes, localizada em Governador Valadares,
interior de Minas Gerais.
Concorrência
Assim como a competição gera alguns
desconfortos para certos lojistas, a falta
dela também é um problema para
outros. A loja paulistana Intermezzo,
por exemplo, está localizada fora dos
principais eixos da indústria de instrumentos
musicais e de áudio da cidade
de São Paulo, a Rua Teodoro Sampaio e
a região da Santa Ifigênia. O que poderia
ser uma tranquilidade gera muito
trabalho ao empresário, que precisa
fazer o consumidor se acostumar ao
ponto de sua loja. “Tivemos de formar
o ponto, trazer a clientela e fixar as
Algumas palavras-chave estão distribuídas
por essa matéria e são recorrentes em
entrevistas com vários dos lojistas ouvidos
para esta seção: qualidade, atendimento,
serviços adicionais, mix de produtos;
inovação. Com essas palavras em mente,
somadas aos exemplos citados na matéria,
planeje 2010 com ações ousadas e criativas
para preparar o terreno para a Lei de Música
nas Escolas que vem chegando aí
(veja matéria na p. 76).

Vida de Lojista Os entrevistados de 2009
marcas. É um trabalho árduo e um investimento de
longo prazo. Justamente por não estarmos em um
eixo musical, procuramos driblar a concorrência com
ótimo atendimento, além de preço, é claro”, afirma
José Carlos Finotti, proprietário da loja.
Para a loja Jog Music, localizada em Rio Claro, SP,
competição também é assunto para responder com
qualidade. “Acreditamos que a atenção ao cliente,
um excelente e variado mix de produtos e uma boa
condição de financiamento possibilitam uma relação
duradoura com um bom número de clientes e o respectivo
retorno, que sustenta o negócio”, afirma Luiz
Guilherme, dono do empreendimento.
Diferenciais
Para se destacar, a unanimidade entre as lojas consultadas
ao longo de 2009 está na qualidade do atendimento.
Mas, se todas pensam assim, como se sobressair
em relação às demais? A Garage Music apresenta
sua solução: serviços adicionais. “Apostamos na prestação
de serviços. Qualquer um pode abrir uma loja,
basta ter alguma reserva financeira, mas comércio
não é só isso. Nesse ramo, você precisa entender e gostar
muito do que faz. Não é apenas venda de mercadorias,
tem a preocupação com os anseios dos clientes”,
revelam os sócios Kleber Villa e José Augusto.
A ML Instrumentos Musicais, de Arapiraca, AL,
trabalha também com ações voltadas ao ensino de
música. Em sua região, os instrumentos mais vendidos
são os de sopro, uma vez que os principais clientes
da região são orquestras e fanfarras. E, para incentivar
as bandas, o proprietário criou, inclusive, uma associação.
“A música pode ser muito importante para a formação
de um cidadão que saiba viver com dignidade
e honestidade, longe dos vícios e dos riscos a que muitas
das nossas crianças são expostas constantemente.
Dessa forma, decidi, juntamente com alguns amigos
conterrâneos, montar uma associação musical em nossa
cidade, com o intuito de formar músicos e cidadãos”,
explica o proprietário da loja, Miguel Guimarães. •
Garage Music, da cidade de Brotas (SP), ed. 43
Musical Presentes, da cidade de
Governador Valadares (MG), ed. 44
Contatos das lojas
Garage Music www.garagemusic.com.br (14) 3653-2022
ML Instrumentos Musicais mlmusical@hotmail.com (82) 3326-1532
Musical Presentes www.musicalpresentes.com.br (33) 3271-2912
Jog Music www.jogmusic.com.br (19) 3522-3888
Intermezzo www.intermezzo.com.br (11) 3078-3200
Musical Vilhena www.musicalvilhena.com.br (69) 3321-5408
Júlio Correa, da Musical
Vilhena, ed. 45
98 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

TESTES
Condor CLP2 S
Levando Alta qualidade uma ”LES e ótimo PAUL” preço fizeram pagando a pouco diferença
Por Miguel De Laet
Não é de se surpreender a qualidade
dos produtos disponíveis
no mercado da marca
Condor. Uma das principais importadoras
do País, a empresa vive diversificando
a sua linha de produtos. Entre
a série de modelos 2009, encontramos
a CLP2 S, um modelo Les Paul que é
uma excelente opção para os músicos
mais exigentes. A guitarra é fabricada
na China, seguindo as especificações
determinadas pela Condor no Brasil.
O modelo testado é confeccionado
com o tampo arqueado em maple, lateral,
fundo e braço em natowood (também
conhecido como mogno oriental),
escala em jacarandá, ponte Tune-O-
Matic, dois humbuckers do tipo PAF de
alnico, tarraxas blindadas Grover
e largura da pestana de 43 mm.
Sua construção é comparada
ao que encontramos nos modelos
Les Paul bacanas comercializados
no mercado: corpo
com duas peças e braço colado.
O modelo possui acabamento
excepcional, com pintura homogênea,
peças bem coladas,
frisos laterais e marcações
na escala e ornamentos na
cabeça em madrepérola,
inspirados no estilo
Custom, da Gibson,
dando um ar de sofisticação
ao instrumento.
Alguns podem achar
que é falta de persona-
lidade, mas os fãs dos
modelos Les Paul devem
comemorar: esta é uma ver-
dadeira Les Paul de custo acessível!
Se em termos visuais a CLP2 S já
garante a ‘vibe’ de uma verdadeira Les
Paul, falta comparar quanto à sonoridade
e à tocabilidade. Para isso, colocamos
o modelo frente a frente com
uma Gibson Standard Les Paul equipada
com cordas 0.011, a fonte inspiradora
do modelo, gentilmente cedida
pelo músico André Dias para o teste.
Para testar, utilizamos dois amplificadores
que podem representar o
que a maioria dos músicos brasileiros
usaria: um Tube One Staner e um pequeno
WarmMusic HD22. De forma
surpreendente, a guitarra apresentou o
mínimo nível de ruído nas três posições
de chave, tanto com som limpo como
saturado, mesmo em nível de volume
alto, sempre com um timbre firme e
excelente sustentação. Os dois captadores,
tanto da ponte como do braço, possuem
boa definição e respondem muito
bem quando utilizados em separado.
O do braço conquista amantes do jazz
facilmente pela definição e um tempero
aveludado. O da ponte apresenta um
timbre mais rasgado, cheio de agudos e
ataque mais estalado. O menor rendimento
acontece quando utilizados simultaneamente,
na posição intermediária
da chave, ganhando muitos médios
e embolando um pouco o som. Quando
temperados com um pouco de overdrive,
a CLP2 S se apresenta como uma
bela opção para quem deseja explorar
sonoridades do Delta do Mississipi.
Outro aspecto importante a destacar
é a boa resposta em termos de dinâmica
do modelo, apresentando sempre exce-
100 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

& AVANÇADO
› MÁRCIO GUEDES
Arpejos
› MAURÍCIO MARQUES
Milonguita
› SÉRGIO FERNANDES
Allegro (Sonata K-322) – Scarlatti
› NILO SÉRGIO SANCHEZ
Tristeza do Jeca
vp25_capa.indd 1 14/08/2009 13:45:43
FICHA TÉCNICA
MODELO CLP2 S
FABRICANTE Condor
INDICAÇÃO Guitarristas,
independente do nível técnico
PRÓS Acabamento,
sonoridade e tocabilidade
CONTRAS Nenhum
PREÇO SUGERIDO R$ 1.110,00
DEFINIÇÃO DE SOM
Muito bom ★ ★ ★ ★
VOLUME
Muito bom
★ ★ ★ ★
ACABAMENTO
Excepcional ★ ★ ★ ★ ★
TOCABILIDADE
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LIÇÕES E
TRANSCRIÇÕES
APRENDA FÁCIL
20
Exercícios para você
ficar fera no improviso
WALDEN GUITARS: entramos na fábrica chinesa e revelamos tudo para você
Violão PRO•2009•Nº 25•R$ 8,90
100%
ESTUDANTE
MÚSICA
INSTRUMENTAL
VENDE?
MAURÍCIO MARQUES
EXPLICA O QUE FAZER
lentes possibilidades sonoras para um
instrumento da sua faixa de preço.
Sua tocabilidade é excepcional,
com um braço mais fino que o modelo
da Gibson. Garante uma pegada
bastante confortável e muito
macia. Destaque para a excelente
regulagem do instrumento testado
vindo de fábrica, não necessitando
qualquer alteração. Suas tarraxas
cumprem muito bem o papel e sua
entonação se mostrou precisa.
Comparado ao modelo da Gibson,
o apresentado pela Condor possui
uma sonoridade menos encorpada.
Além disso, na posição intermediária,
o modelo da Gibson apresenta
melhor equilíbrio e definição. Mas,
se pensarmos na diferença de valores
— seis vezes mais cara, pelo menos
—, o modelo Condor apresenta uma
relação custo-benefício excelente, das
melhores do mercado.
Acompanha cabo e chave para regulagem
do tensor. Vale a pena investir
em um estojo para transportar o instrumento
com segurança. Há também
a versão do modelo para canhotos. •
QUER Quer FALAR falar COM com
O o AUTOR autor DA da MATÉRIA? matéria?
migueldelaet@gmail.com
editor@violaopro.com.br
TIRE Tire sua SUA dúvida DÚVIDA
COM com O o FORNECEDOR
fornecedor
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Tel.: (61) 3629-9400

PRODUTOS
CONDOR
CN370
Violão de náilon
confeccionado com tampo
em cedro, braço, lateral e
fundo em mogno, escala em
jacarandá com marcação
em bolinha. O modelo é
equipado com Fishman Aero.
Contato: (61) 3629-9400
www.condormusic.com.br
LYCO
FIDELITY
Fone de ouvido com
sistema 2.1. equipado
com dois alto-falantes
em cada lado. Possui
efeito True Woofer e
seleção estéreo/mono.
Acompanha bolsa de
transporte e almofadas
extras para reposição.
Contato: (11) 3666-5574
www.lyco.com.br
EVANS
NOVA EC2 COM SST
As novas peles para tom EC2 foram
projetadas com um anel de abafamento
com tecnologia SST (Sound Shaping
Technology) na parte inferior de
dois filmes. Segundo a fabricante, o
anel controla a vibração da borda,
isolando e abafando os harmônicos
mais agudos, aprimorando os graves e
o ataque, além de proporcionar maiores
possibilidades de afinação.
Contato: (11) 3158-3105
www.musical-express.com.br
LIVERPOOL
SPECIAL GRIP
Baquetas de marfim com pontas de
madeira com o cabo revestido com fita
especial emborrachada antiderrapante.
Disponível nas medidas 2B, 3A, 5A e 5B.
Contato: (47) 2107-3253
www.baquetasliverpool.com.br
MEINL
B12 BRONZE PROFESSIONAL MARCHING CYMBALS
Par de pratos para bandas de fanfarra (ou marciais)
confeccionados em bronze B12 disponíveis em 16”, 18” e 20”.
Contato: (43) 3324-4405 • www.primemusic.com.br
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PRODUTOS
DIGIDESIGN
ELEVEN RACK
Sistema de gravação com processador de efeitos destinado
a guitarristas. Pode ser utilizado em performances ao vivo
ou em estúdio. Acompanha Pro Tools LE.
Contato: (19) 3741-4646 • www.quanta.com.br
TOKAI
EPOCH 74 E 61
Instrumento que simula sons vintage. Possui efeitos
de modulação, reverb, delay, além de simulação
de uma caixa rotatória, tipicamente usada em
conjunto com os órgãos eletromecânicos vintage.
Pesa menos de 10 kg, o que facilita o seu transporte.
Contato: (11) 3714-4417 • www.tokai.com.br
PLANET WAVES
REDUTOR DE
MICROFONIA
Tampão redutor de
microfonia para violões.
Confeccionado com
design universal para
facilitar a montagem
na maioria das aberturas
sem afetar o acabamento.
Contato: (11) 3158-3105
www.musical-express.com.br
LEÁC’S
MESA 402 XLR PRATA (USB)
Mesa de som com quatro canais de entrada
line/mic XLR, equalizador de três bandas por
canal e controle PAN, saídas balanceadas (L/R),
saída de gravação, para sub e monitor. A mesa
possui ainda entrada USB com controle de
volume, avanço, retrocesso, play e pause.
Contato: (11) 4891-1000 • www.leacs.com.br
ROZINI
VIOLA CACIQUE & PAJÉ
Viola caipira construída em
forma de uma flecha. Possui
tampo em pinho sueco
maciço, lateral e fundo
em jacarandá laminado,
braço em cedro e escala em
jacarandá. Conta com um
circuito ativo equipado com
equalizador de três bandas
e afinador embutido.
Contato: (11) 3931-3648
www.rozini.com.br
WOODEN RADIO MAGNO
O MELHOR DO DESIGN
Vencedor do principais prêmios de design do mundo,
o Wooden Radio Magno AM/FM pode enganar na
aparência vintage, mas é compatível com MP3 e
iPod. Produzido de forma artesanal, é ecologicamente
correto. Também funciona a pilha.
Contato: (11) 2925-4895 • www.ibruggerobjects.com
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Eventos Regionais
Demorou,
mas chegou
Feira da Música agora também na capital paulista
Da Redação
O salão tem
mais de 1.000m m 2
Com capacidade
acima de 2 mil pessoas
O centenário Clube Esperia Espéria foi escolhido
para sediar o evento em São Paulo, SP
Em 2007, a Música & Mercado
teve uma grande ideia: promover
o encontro entre fornecedores
e lojistas em mercados regionais.
Assim nasceu a Feira da Música. Com
o nome inicial de Encontro de Líderes,
a primeira experiência foi em julho daquele
ano, em Porto Alegre, RS. Desde
então já são 13 edições da Feira da Música,
com mais de 3.500 compradores,
milhões de negócios efetuados e centenas
de marcas participantes.
Só para ilustrar, o evento em Belo
Horizonte, MG, ocorrido nos dias 20 e
21 de junho de 2009, teve um faturamento
de cerca de R$ 1,25 milhão, valor
médio das outras feiras realizadas
ao longo do ano passado. Além de BH,
a Feira da Música também esteve presente
em Ribeirão Preto, SP; Curitiba,
PR; Brasília, DF; Rio de Janeiro, RJ; Porto
Alegre, RS e Recife, PE.
Exigência do mercado
Vale lembrar que as cidades anfitriãs
são apenas uma alavanca para movimentar
o setor de toda a região, pois
a M&M faz questão de levar lojistas e
acompanhantes que não residam nas
cidades-sede da Feira para participar
e realizar bons negócios, conhecer
seus fornecedores e conferir os lançamentos
das principais marcas da
indústria de instrumentos musicais
e de áudio, com hospedagem e alimentação
totalmente pagas. “Se não
fosse assim, como realizaríamos o
nosso objetivo de levar conhecimento
e oportunidade para lojistas que
se encontram em mercados mais
distantes?”, pergunta Daniel Neves,
diretor da Música & Mercado.
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Eventos Regionais
“As feiras regionais nos proporcionam desenvolver e criar
ferramentas o ano inteiro. A Música & Mercado gera
profissionalismo no setor e nos obriga a estar sempre
atentos às tendências de mercado”
Marco Vignoli, Gerente comercial da Tagima
Mais de 1 mil visitantes
compareceram aos eventos
JÁ HÁ ALGUM TEMPO, LOJISTAS E FORNECEDORES VINHAM
SOLICITANDO À M&M A REALIZAÇÃO DO EVENTO NA
CAPITAL PAULISTA, EXIGINDO A MESMA QUALIDADE,
PROFISSIONALISMO E A TRADICIONAL PRESENÇA
DAS PRINCIPAIS MARCAS DO SETOR

Eventos Regionais
Equipe da Florence Music
satisfeita com os bons negócios
Equipe Santo Angelo mostra
sua motivação para a feira
Eduardo Chatzoglou
e Sérgio Bianchini, da Sparflex
Equipe da Música Musical Express,
também marcou presença
E como 2010 começa cheio de boas
notícias para o setor (como antevê a
música nas escolas) e sem gripe nem
crise para alarmar e inibir o mercado,
fizemos questão de contribuir com a
nossa: finalmente a Feira da Música
será realizada na cidade de São Paulo.
Já há algum tempo, lojistas e
fornecedores vinham solicitando à
M&M a realização do evento na capital
paulista, exigindo a mesma qualidade,
profissionalismo e a tradicional
presença das principais marcas do
setor, como ocorre Brasil afora. “Varejistas
e fabricantes pediram este
evento. Foi somente com a certeza
de trazer um número maior de lojas
para São Paulo é que optamos por
efetivar a feira”, explica Neves.
Local e data confirmados
A Feira da Música São Paulo irá ocorrer
de 22 a 24 de setembro de 2010, no centro
de convenções do tradicional Clube
Esperia, no bairro de Santana, em São
Paulo. O espaço, com mais de 1.000 m 2 e
capacidade para 2 mil pessoas, foi escolhido
por sua localização estratégica e
pelo ambiente convidativo. “O mercado
precisa de uma opção econômica, que
venha somar, trazendo um número
maior de varejistas a São Paulo nessa
época do ano, além de reunir em
um único local as marcas que realizam
eventos paralelos no mesmo
período, simplificando para o lojista
a possibilidade de realizar bons negócios”,
enfatiza o empresário.
Afinal, os objetivos continuam
os mesmos: estimular negócios, divulgar
o setor, fomentá-lo com informações
úteis e precisas, reunir pessoas e
difundir conhecimento. Fornecedores,
distribuidores, lojistas e consumidores
finais, todos fazemos parte de uma
comunidade maior que se esforça para
fazer a diferença: a da música. •
Para saber mais
Se você tiver interesse em participar
das Feiras da Música promovidas pela
Música & Mercado, acesse o nosso
site: www.musicaemercado.com.br;
ligue para (11) 3567-3022 ou mande
um e-mail: feiras@musicaemercado.
com.br. Estamos esperando por você!
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PAINEL DE NEGÓCIOS

CONTATOS
As empresas abaixo são os anunciantes desta edição. Use estes contatos para obter informações sobre compras
e produtos. Para referência, mencione que você obteve a informação por meio da Música & Mercado.
INSTRUMENTOS
CASIO ...............................................11 3115-0355 • casio.com.br • 71
BENSON ....................................51 3554-3139 • proshows.com.br • 43
EAGLE ...........................11 2931-9130 • eagleinstrumentos.com.br • 59
EQUIPO ................................. 11 2199-2999 • equipo.com.br • 91, 129
GIANNINI .................. 11 4028-8400 • giannini.com.br • 13, 55, 56, 99
HAMMOND ............................. 11 5535-1872 • hammond.com.br • 31
ROLAND ....................................... 11 3087-7700 • roland.com.br • 19
ROZINI ........................................... 11 3931-3648 • rozini.com.br • 95
TAGIMA ..................................... 11 2915-8900 • tagima.com.br • 105
WALDEN ............................ 11 3081-5756 • waldenguitars.com.br • 53
WOLF MUSIC ........................... 11 3081-5756 • wolfmusic.com.br • 14
YAMAHA ....................... 11 3704-1377 • yamahamusical.com.br • 115
AMPLIFICADORES / ÁUDIO PROFISSIONAL
BEHRINGER ................................. 11 2199-2999 • behringer.com • 75
CICLOTRON ................................ 14 3604-6000 • ciclotron.com.br • 9
DECOMAC .................................... 11 3333-3174 •decomac.com.br • 2
ETELJ ............................................... 17 3624-4415 • etelj.com.br • 45
FRAHM ......................................... 47 3531-8800 • frahm.com.br • 63
LEÁC’S .......................................... 11 4891-1000 • leacs.com.br • 107
LEXSEN .................................... 51 3554-3139 • proshows.com.br • 49
LYCO ................................................ 11 3666-5574 • lyco.com.br • 12
METEORO .............11 2443-0088 • amplifi cadoresmeteoro.com.br • 27
MOUG SOUND .......................11 2636-1118 • mougsound.com.br • 17
SENNHEISER ............................... 11 2199-2999 • equipo.com.br • 15
STUDIO R ........................... 11 5031-3600 • www.studior.com.br • 110
UNIC .........................................11 3985-8008 • unicaudio.com.br • 61
VOX STORM ...............................43 3178-4271 • voxstorm.com.br • 41
EMG ............... +1 707 525 9941 • emginc.com/condormusic.com.br • 11
GIBRALTAR ........................11 3158-3105 • musical-express.com.br • 5
LACE ............................................. 11 2199-2999 • equipo.com.br • 39
PLANET WAVES ........................... 11 3158-3105 • musical-express.com.br • 97
QUANTA ...................................... 19 3741-4646 • quanta.com.br • 29
RICO ......................................... 11 4441-8366 • rouxinol.com.br • 101
SPARFLEX ..................................11 2521-4141 • sparfl ex.com.br • 116
SYGNIA ......................................... 11 3255-8045 • sygnia.com.br • 85
VIC FIRTH .............................. 11 3797-0100 • izzomusical.com.br • 23
BATERIA E PERCUSSÃO
C. IBAÑEZ ....................................51 3364-5422 • cibanez.com.br • 67
CONTEMPORÂNEA ... 11 3399-6022 • contemporaneamusical.com.br • 81
LUEN .................................................11 4448-1160 • luen.com.br • 65
MEINL ................43 3324-4405 (Prime) • 92 3234-1588 (C. Borges) • 103
ORION CYMBALS ................ 11 3871-6277 • orioncymbals.com.br • 69
TYCOON ...................+1 909 393 5555 • tycoonpercussion.com.br • 37
DIVERSOS
STUDIO SOUND INTL .............. +1 949 460 9096 • studiosoundintl.com • 16
FEIRAS / EVENTOS
MUSIKMESSE .............. 11 5403-9500 • messefrankfurtfeiras.com.br • 8
NAMM ..............................................+1 760 438 8001 • namm.org • 6
PALM EXPO ...........................+86 10 6409 7408 • palmexpo.com • 10
ACESSÓRIOS
ALBA ................................. 44 3029-9808 • baquetasalba.com.br • 73
CABOS GOLDEN ............... 11 3335-6110 • cabosgolden.com.br • 111
D’ADDARIO.........................11 3158-3105 • musical-express.com.br • 3
DUNLOP ................................ 11 3797-0100 • izzomusical.com.br • 21
ELIXIR .......................................... 11 5502-7800 • elixirstrings.com • 7
Confira o calendário 2010
na pág. 18
112 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

CINCO PERGUNTAS
Como abrir sua loja virtual
As lojas virtuais são grandes concorrentes de
qualquer comércio físico. Encare o desafio e entre
logo nesse mercado, que não para de crescer
Por Itamar Dantas
Eduardo Cereto:
desenvolvimento e tecnologia
As vendas pela internet vêm
crescendo muito rápido nos
últimos tempos. Segundo a
empresa de consultoria de comércio
eletrônico ‘e-bit’, até o final de 2009
esse mercado cresceu por volta de
28% em relação a 2008 e cerca de 17
milhões de brasileiros realizaram pelo
menos uma compra virtual na vida.
Sua empresa certamente já perdeu
vendas para a internet e você pode,
e deve, aumentar seus lucros abrindo
a sua loja virtual. Eduardo Cereto,
analista de inovação da Direct Performance,
empresa especializada em
Business Inteligence para web,
dá algumas dicas para que você
entre forte nesse mercado.
O que se deve analisar antes
de abrir uma loja virtual?
A loja virtual deve ser utilizada para
atingir novos mercados e expandir
seus lucros. As vendas por internet são
geralmente menos custosas ao bolso
do varejista, uma vez que os custos de
uma loja virtual são tipicamente menores
que os de uma loja normal. Vale
a pena fazer uma pesquisa prévia nas
opções existentes no mercado on-line
para o seu segmento. Se você não tem
concorrentes, ou se seus concorrentes
são muito fracos, apresse-se para ser
pioneiro. Se já existem bons competidores,
tenha certeza de que seu negócio
tem um diferencial.
Quais departamentos da empresa devem
estar envolvidos no novo projeto?
Departamento de vendas, marketing
e TI são geralmente os que mais se envolvem
na criação e manutenção da
presença digital da empresa ou marca.
O departamento de vendas costuma
gerenciar o conteúdo do site, a TI
cuida da infraestrutura e tecnologia,
e o marketing fica com a divulgação e
o relacionamento com o cliente.
EXISTEM VÁRIOS SISTEMAS
GRATUITOS QUE AJUDAM NA
CRIAÇÃO DA LOJA ON-LINE
Deve-se começar com uma loja grande
ou vale a pena expandi-la aos poucos?
Uma loja on-line não precisa ser grande
para ser rentável. Antes de se preocupar
com a quantidade de produtos colocados
à venda, foque em detalhar bem
poucos produtos, criando páginas ricas
em informações, e vá aumentando aos
poucos sua loja virtual. Esteja em constante
mudança e otimização, mas faça
mudanças pequenas para não impactar
seu visitante costumeiro. Você pode
usar ferramentas de Web Analytics
para verificar o comportamento e tendências
de vendas de seu site. Invista em
propaganda, mesmo se o seu negócio
for pequeno. O Google AdWords [www.
google.com/adwords] é uma boa maneira,
a custos flexíveis, de investir e trazer
tráfego de qualidade para seu site.
Quais são os problemas mais comuns
em lojas on-line?
Mais importante do que se proteger
contra as falhas é se preparar para
elas. Tenha um plano de contingência
para atender os clientes via e-mail
ou telefone no caso de falhas no meio
de comunicação principal. Caso um
produto seja colocado à venda por um
preço errado, ou esteja em falta, entre
em contato com o cliente e tente explicar
a situação. Seja transparente e
tenha sempre um canal aberto de comunicação
usando redes sociais.
Cite alguns softwares e sistemas
que podem ajudar o lojista na criação
de sua loja virtual.
Existem vários sistemas gratuitos
que ajudam na criação da
loja on-line, como o Magento
[www.magentocommerce.com]
e o CubeCart [www.cubecart
.com]. Esteja disposto a contratar
uma boa equipe de programadores
ou terceirizar para uma agência no
desenvolvimento desse tipo de aplicação.
É importante ter um canal de
comunicação em redes sociais, porém,
a quantidade de mensagens recebidas
por esses meios pode ser grande e difícil
de gerenciar. Uma boa opção para
isso é o Scup [www.scup.com.br]. Uma
das coisas mais importantes para a
sua loja on-line é ter controle. O Google
Analytics [www.google.com/analytics]
permite que você saiba como cada
usuário interage com seu site, identificando
o que mais traz tráfego e qual o
ponto fraco que faz com que seus clientes
desistam da compra. •
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