Kings_Liquigas_Relatorio Anual 19_V14_Web

Relatório Anual - DGLPG - 2019 1

2

Relatório Anual - DGLPG - 2019

2019

RELATÓRIO

ANUAL

DIRETORIA DE GLP GRANEL


ÍNDICE

4


6

Mensagem do Diretor Gestão do

28

Capital Humano

Indicadores Resultados

2019

60

Sobre a DGLPG

Gestão do Negócio

8

12

Ambiência

Programa de Incentivo

Treinamento e Desenvolvimento

do Público Interno

Treinamento e Desenvolvimento

do Público Externo

31

32

35

45

Participação de mercado

Venda

Margem Bruta

Margem Bruta Unitária

Preço Médio - Total

Preço Médio - GLP

62

64

66

69

71

72

Pilares do Atendimento

ao cliente

Pipeline de Vendas

Custo de Servir

Reuniões de Análise

Crítica - RACs

Business Planning

and Consolidation - BPC

Analysis For Microsoft Office

Sistema de Medição

Individualizada Liquigás - SMIL

Sistema de Solicitações

de Serviço à GGMC

16

18

18

19

19

20

20

22

Relacionamento com

Público de Interesse

Feiras, Eventos e Patrocínios

Reconhecimento e Premiação

48

50

55

Preço Médio – Produtos

Especiais

Evolução de Resultados

Gastos Operacionais

Gerenciáveis

Investimento

Inadimplência

Estoque da Dívida

Vendas Purogas

Margem Bruta Purogas

Vendas MI

Margem Bruta MI

73

74

75

76

77

78

79

80

81

83

De Olho no Processo - DOP

23

Gestão de

Segurança

24

Pesquisa e

Desenvolvimento

56

Monitoramento de Ocorrência :

TFAG e TFARG

De Olho na Instalação - DOI

26

27

Purogas

Fast Gas Station

58

59


6


O ano de 2019 foi marcado por vários desafios e conquistas para o segmento granel. Este mercado vem sendo bastante impactado

pelo cenário econômico brasileiro nos últimos anos. O ambiente instável da produção industrial explica em grande parte a

tímida tendência de melhora deste mercado em 2019. Vale ressaltar, entretanto, que parte desta melhora foi gerada pelo desabastecimento

pontual de GN em algumas regiões com fornecimento spot de GLP por algumas Cias em determinados clientes de

grande porte.

Neste aspecto, ainda com um grande percentual das vendas focadas no setor industrial, a Diretoria de GLP Granel vem sentindo

o impacto na redução do volume de vendas e também no market share. Diante disto, objetivando reduzir esta dependência na

retomada de consumo da atividade industrial, a DGLPG vem buscando focar em mercados mais estáveis e rentáveis.

Logo, através dos dados informados a seguir pode-se constatar que conseguimos melhorar nossa rentabilidade, mantendo a

tendência dos últimos anos.

Mesmo com as várias mudanças no mercado de GLP, incluindo uma nova política de preços definida pela Petrobras, obtivemos

um resultado operacional 32,1% superior ao do ano passado e continuamos com foco na ampliação das receitas da DGLPG, conforme

previsto no planejamento estratégico da Liquigás.

Ainda em 2019, criamos os Pilares de Atendimento ao Cliente Granel, sendo eles:

• Ser atencioso no atendimento e durante todo o período do contrato;

• Oferecer a instalação mais rápida e efetuar a manutenção preventiva e/ou corretiva sempre que necessário;

• Demonstrar mais flexibilidade ao negociar.

Além da busca pela diferenciação, estes pilares nos ajudam a priorizar recursos para melhoria de processos

e resultados.

Concluindo, as projeções macroeconômicas para 2020 apresentam recuperação no PIB e retomada da indústria. Com otimismo

na recuperação da economia brasileira, nossa equipe está preparada e permanecerá buscando a excelência no atendimento aos

clientes e atenta às mudanças no mercado de GLP e no ambiente competitivo.

Parabenizo toda equipe da Diretoria Granel pelos resultados alcançados. Agradeço a parceria e confiança da Diretoria e do Conselho

de Administração da Liquigás.

Vamos em frente!

Rodrigo Solha Pazzini de Freitas


85

112

SOBRE A

DGLPG

RO

R$ MM

2,2

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019

-23

-51

-35

-33

-17

17

27

Tendo como diretriz estratégica “Ampliar as receitas

de maneira competitiva e rentável” a

DGLPG vem desenvolvendo produtos e soluções

inovadoras para atender os clientes de maneira

diferenciada.

Além disso, novas ferramentas e práticas de

gestão implantadas contribuem para o acompanhamento

e análise de resultados fornecendo

melhores subsídios para a tomada de decisão. A

evolução dos resultados da diretoria nos últimos

10 anos é notável.

NOPAT

R$ MM

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019

-17

-37

-52

-47

EVA

R$ MM

6

18

-50

-38

-14

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

-9

38

2018

48

2019

-35

-58

-76

-70

-71

-64

-43

-42

10


Indicador

2010

2011

2012

2013

2014

2015

2016

2017

2018

2019

Venda (mil t)

289

313

318

337

329

323

309

303

290

273

Participação de Mercado (%)

18,3%

19,2%

19,2%

19,3%

18,7%

19,5%

18,5%

18,7%

18,2%

17,3%

Faturamento (R$MM)

746

795

806

884

895

1.027

1.117

1.247

1.422

1.332

MB total (R$MM)

169

169

165

200

214

244

277

308

351

397

MB Unitária (R$/t)

586

539

518

593

652

756

897

1.014

1.214

1.457

EBITDA (R$MM)

20

1

-23

-3

-2

12

43

55

112

151

RO (R$MM)

2,2

-23

-51

-35

-33

-17

17

27

85

112

NOPAT (R$MM)

-17

-37

-56

-48

-50

-38

-14

-9

33

48

EVA (R$MM)

-35

-58

-80

-70

-71

-64

-43

-42

6

18


GESTÃO DO

NEGÓCIO

Em 2019 foram comercializadas cerca de 273 mil toneladas que geraram um índice

de R$ 397 milhões obtidos de margem bruta, 13% acima do valor do ano

anterior. Esse desempenho garantiu uma margem bruta unitária de R$ 1.457 por

tonelada, o que representou 20,0% de melhora sobre 2018 mesmo com a continuação

da política de constante variação de preços promovida pela Petrobras.

Para atingir esse resultado foram instaladas 1616 centrais durante o ano, 1.402

em clientes de pequeno porte e 214 em clientes de médio/grande porte.

Quantidade de Instalações por Cliente

GMG - CN 205 26

GMG - SP 445

77

Ao longo do ano de 2019, a gestão do negócio foi pautada nos Pilares

de Atendimento ao Cliente, reunindo as equipes em torno

de um objetivo comum para o alcance dos resultados esperados

para a DGLPG.

Diante de um cenário desafiador para o mercado nacional de GLP, a

importância de novas ferramentas que suportam a gestão do negócio

se mostram essenciais para permitir o devido acompanhamento

de indicadores que sustentam a tomada de decisão.

GMG - LE 267 47

GMG - SUL

485 64

214

13%

Pequeno Porte

Médio /

Grande Porte

87%

1.402

14


Nessas centrais foram utilizados 3.912 reservatórios, sendo

3.513 recipientes transportáveis (P-125/P-190) e 399 tanques

estacionários (capacidade superior a 190kg).

Outro fator relevante é a recuperação de ativos: em 2019 foram 3.809 equipamentos

e reservatórios retirados de 1.514 clientes.

Quantidade de Recipientes e Tanques

Total de Ativos Recuperados

GMG - CN 507 55

GMG - SP 1.003 153

GMG - LE 716 75

GMG - SUL

1.287 116

GMG - CN 547 270

GMG - SP 779 288

GMG - LE 863 368

GMG - SUL

1.620 588

399

10%

Quantidade de

Reservatórios

eEquipamentos

Quantidade

de Clientes

Recipientes

Transportáveis

Recipientes

Estacionários

90%

3.513


Pilares do Atendimento

ao cliente

Baseado nos resultados de pesquisa de satisfação

junto aos nossos clientes, ex-clientes

e clientes da concorrência realizada por instituto

certificado, confirmaram que a maioria

dos clientes ainda não percebem diferenciação

significativa dos produtos e serviços fornecidos

pelas diversas companhias no mercado

de GLP.

Resultado encarado pela DGLPG como oportunidade

de valorizar a sua marca a tal ponto

que não seja meramente vista como uma

entregadora de commodities, mas sim como

uma fornecedora de soluções energéticas.

A pesquisa permitiu analisarmos os atributos

mais percebidos pelos clientes e, desta

forma, foi possível eleger os aspectos que

poderão nos diferenciar frente os concorrentes

do mercado, criando assim os pilares do

atendimento ao cliente, que servirão de norte

para todas ações, investimentos e decisões

na Diretoria Granel:

16


A fim de reforçar o conceito dos Pilares do Atendimento

para todos os funcionários da Diretoria Granel, foi lançada a

campanha de endomarketing #foconocliente com o intuito de

disseminar entre os colaboradores a cultura voltada ao cliente

com foco no bom atendimento, agilidade e negociação.

A campanha foi lançada com um vídeo explicativo a todos os

colaboradores, conscientizando-os que o bom atendimento

aos clientes é dever diário de toda a equipe. Também foram

distribuídos materiais da campanha a toda a equipe da

DGLPG como: displays de mesa, wobblers e stoppers para

serem pendurados próximos aos computadores, além de

divulgação interna e do alinhamento estratégico discutido ao

longo das RACs – Reuniões de Análise Crítica.


Pipeline de Vendas

A conquista de clientes é um fator fundamental para garantir a renovação

contínua e salutar da carteira da Diretoria Granel.

Para realizar o acompanhamento da performance da equipe comercial

foi disponibilizada a ferramenta do Pipeline de Vendas.

Com essa metodologia foi possível calcular a taxa de sucesso da diretoria

granel no período, de todos os prospects visitados 14,23% viraram

clientes, além de ter sido possível calcular o ciclo de vendas que é em

média 20 dias, tempo onde o cliente potencial passa por todas as fases

do funil de vendas.

Dessa maneira, também foi possível estabelecer uma ferramenta para

apuração detalhada da evolução do processo de cada negociação ganha

ou perdida (análise Win/Loss), fomentando assim um refinamento nas

decisões referentes a estratégias de prospecção e conquista.

Custo de Servir

Após implementação do custo de servir desenvolvido para o cálculo do

frete real por cliente, foi elaborada uma nova ferramenta que, através da

análise do resultado do cliente, gera algum tipo de ação para melhora do

resultado, seja no número de visitas, adequação da tancagem ou de outro

ponto, auxiliando na gestão do resultado dos clientes.

Estes dados são utilizados nas reuniões de alinhamento com a equipe

comercial, logística e técnica.

Ganhos s/ consumo Análise Win-loss

Ranking Acumulado Ranking Mensal

18


Reuniões de

Análise Crítica

- RACs

Conforme orientado no padrão de

atuação, avaliação e acompanhamento

da equipe comercial, as Reuniões

de Análise Crítica – RACs são realizadas

periodicamente para a análise de

resultados e alinhamento de estratégias

entre as equipes.

Esses encontros tornaram possível a

definição de ações mais efetivas para

o aproveitamento do tempo e exploração

de oportunidades para cada

Gerência de Mercado em razão da inclusão

de resultados do Custo de Servir

e da taxa de conquista de clientes

potenciais do Pipeline de Vendas.

Business Planning

and Consolidation - BPC

Responsável por centralizar todo o processo de vendas em

uma única ferramenta, o BPC ratificou a sua relevância ao

oferecer mais praticidade e facilitar a verificação e aprovação

dos estudos comerciais da Diretoria Granel.

A robustez do sistema pode ser percebida pela quantidade

de dados envolvidos: apenas em 2019 foram inseridos mais

de 16 mil clientes potenciais, aproximadamente 15 mil visitas

foram cadastradas e finalizadas, mais de 21 mil EVTEs

foram criados e mais de 11 mil negociações aprovadas.

Além disso, neste ano contamos com algumas melhorias no

BPC, entre elas a duração da vigência de preços aprovados

e a centralização do processo de troca de titularidade para

ocorrer em apenas uma negociação.


Analysis For Microsoft Office

A grande maioria dos relatórios de desempenho da

Diretoria Granel tiveram as suas bases de construção

migradas para o sistema Analysis for Microsoft Office

em 2018 e após quase 2 anos de uso da nova ferramenta,

esta se consolidou como uma ferramenta estratégica

para a Diretoria Granel, possibilitando uma

manipulação grande de dados em pouco tempo.

A principal entrega a partir do Analysis for Microsoft

Office em 2019 foi a preparação das apresentações

das Reuniões de Análise Crítica (RACs) com abertura

até Gerências de Vendas, o que permitiu agilidade na

geração dos resultados e padronização do conteúdo e

da identidade visual por região.

Sistema de Medição

Individualizada Liquigás - SMIL

O serviço de Medição Individualizada – MI foi uma inovação

da Diretoria Granel implementada a partir de

2009 que permitiu a leitura individual do consumo de

cada unidade de um condomínio, também proporcionando

a emissão do demonstrativo de pagamento no

próprio ato da leitura.

O software utilizado atualmente para a gestão da MI

está sendo substituído pelo SMIL, sistema que está

sendo desenvolvido sob medida para a Liquigás.

Em 2018 foram entregues algumas funcionalidades

desse novo sistema fechamos 2019 com 69,36% do

sistema desenvolvido.

20


Até o momento foram desenvolvidas e entregues as seguintes funcionalidades:

Cadastramento

Vínculos

Relatórios

Portal Medição

Individualizada

• Pré-Cadastramento de

Unidades de consumo

• Unidades de Consumo

• Medidor à Unidade

de Consumo

• Vincular Janela de

Leitura ao Condomínio

• Condomínios

• Unidades de Consumo

• Processo do

funcionamento e etapas

do auto cadastro

• Troca de Titularidade

• Bloqueio e Desbloqueio

• Geração de Etiquetas

• Inadimplência

• Medidores

• Ordem de Serviço

• Quadras e Blocos

• Gerenciar OS


Sistema de Solicitações

de Serviço à GGMC

Em janeiro de 2019 foi implementado o software de

Solicitação de Serviços à GGMC, construído sobre a

plataforma BPM da IBM, que tem por finalidade fazer a

gestão de todas as solicitações feitas à GGMC.

Integrada com outros sistemas da companhia como o SAP,

BPC e Populis, a ferramenta garante a integridade das

informações.

A ferramenta tem a capacidade de medir o tempo de cada

etapa do processo identificando gargalos no processo o

que permite intervenções de melhoria, também é possível

saber em tempo real onde está determinada demanda e o

respectivo responsável.

Outra vantagem desta ferramenta será a consulta ao seu

banco de dados a fim de verificar os custos reais de cada

tipo de instalação nas diferentes regiões, permitindo que

as estimativas de preços sejam executadas de forma mais

assertiva.

Entre novembro e dezembro, foram treinados cerca de 30

funcionários que atuarão como multiplicadores para os

demais membros das equipes técnica e comercial.

Desde a implementação do sistema de Solicitação de

Serviços à GGMC foram criados 5.700 processos de

estimativas para estudos de instalações, desinstalações e

manutenção em clientes Liquigás e prospects.

O sistema de Solicitação de serviços à GGMC tem os

seguintes processos:

Estimativa de custos de

instalações, ampliações,

readequações,

manutenções e

desisntalações de centrais

de GLP e Purogas

Desinstalações de centrais

de GLP e Purogas

Instalações e

manutenções de centrais

de GLP e Purogas e

susbstituição

de equipamentos

Relatórios e indicadores

22


De Olho no

Processo - DOP

Em 2019, o programa De Olho no Processo (DOP),

um programa de consultoria energética técnica efetuada

pela equipe da Gerência de Desenvolvimento

e Acompanhamento de Soluções Tecnológicas

- GDST, visitou 10 clientes da DGLPG. Estas visitas

buscam identificar melhorias e oportunidades no

uso energético destes clientes, estreitando e fortalecendo

os vínculos comercias com os mesmos.

Os Clientes visitados foram: Bemis, Salinor,

APC Montes Belos, Inproverter, BRF, Fazenda

Amway, AGCO do Brasil, Dana, ERBS

e Keleck.

A avaliação do programa DOP junto aos clientes recebeu 98% de índice favorável, o

que indica a alta percepção de valor agregado para os clientes.

Foram efetuadas também 116 visitas de suporte técnico pela equipe GDST

em apoio técnico à área comercial da DGLPG, evidenciando o trabalho focado

no cliente.


GESTÃO DE

SEGURANÇA

TFAG

RJ

RS

CN

18,23

18,10

23,23

SPI

12,47

Monitoramento de Ocorrências:

TFAG e TFARG

NE

Liquigás

SPII

7,02

9,65

11,41

A Taxa de Frequência de Acidentes Granel – TFAG teve uma queda de

2,5% passando de 9,90 em 2018 para 9,65 ocorrências por mil toneladas

em 2019, já a Taxa de Frequência de Acidentes Registráveis Granel

– TFARG teve um aumento considerável de 453% passando de 0,09 em

2018 para 0,48 ocorrências por mil toneladas em 2019. Este aumento da

TFARG deve-se ao aumento no número de registros dos incidentes ou

acidentes ocasionados pela disseminação da política de monitoramento

junto aos colaboradores da GGMC. Considerando as taxas por região, as

maiores TFAG encontram-se nas SUTECs do Rio de janeiro, Rio Grande

do Sul e Centro Norte; enquanto TFARG tem suas maiores taxas nas SU-

TECs do Rio de janeiro, Minas Gerais e Nordeste.

MG

SC

PR

TFARG

RJ

MG

2,88

4,27

5,51

0,86

1,17

Taxa de Frequência de

Acidentes Granel - TFAG

NE

0,71

RS

0,60

SC

PR

0,55

0,49

Liquigás

0,48

SPI

0,38

SPII

CN

-

0,21

Taxa de Frequência de

Acidentes Registráveis

Granel - TFARG

26


De Olho na Instalação – DOI

Desde 2016 o programa De Olho na Instalação – DOI foi destinado

a orientar a equipe de entrega do GLP formada por motoristas e

ajudantes a realizarem inspeções visuais e preventivas das centrais

dos clientes Granel. Ainda que o processo de escolha das centrais

seja de forma aleatória, o sistema está definido para que, ao longo

de um ano, todas as centrais de GLP Granel sejam inspecionadas.

A partir dos relatórios com os resultados, os prestadores de serviço

podem ser direcionados para manutenções preventivas ou

corretivas de acordo com a urgência e necessidade de cada caso.

De janeiro até setembro de 2019 foram inspecionadas 34.707

centrais. Desse total, o programa identificou 2.980 centrais que

apresentaram 4.031 não conformidades. Com esse mapeamento,

foi possível solucionar 3.687 dos casos, o que representa 91% do

total. 344 não conformidades encontram-se pendentes em processo

técnico, cliente ou comercial.

2.980

Centrais inspecionadas - Jan a Set/2019

9%

91%

31.727

Centrais Conformes

Centrais não

conformes

344

9%

Resultados DOI - Jan a Set/2019

Não conformidades

solucionadas

91%

Não conformidades

a solucionar

3.687


GESTÃO DO

CAPITAL

HUMANO

Com mais de 270 colaboradores divididos entre as áreas comerciais

e técnicas, a Diretoria Granel percebe que a criação de valor para o

cliente depende de profissionais habilitados a aplicarem os pilares

de atendimento de maneira a proporcionar satisfação pelo serviço

prestado.

Por isso, o desenvolvimento de seus empregados é imprescindível

para garantir o atingimento dos resultados.

Capital

Ambiência

Engajamento

Pessoal

Desafio

Treinamento

Aprendizado

Sinergia

Gestão

ENEG

Pilares

Incentivo

Conhecimento

Motivação

Atendimento

Capacitação

Valorização

Humano

30


Ambiência

Nenhuma das conquistas da Diretoria Granel poderia ser alcançada sem a plena integração de suas equipes. A motivação dos

colaboradores e o trabalho coletivo se tornaram fatores primordiais no alcance de resultados.

Nessas condições, o clima organizacional entre esses empregados se destaca com a obtenção de ótimos resultados nos principais

indicadores de ambiência calculados pela consultoria Korn Ferry, o Índice de Satisfação dos Empregados - ISE e o Índice de

Comprometimento dos Empregados - ICE.

A Diretoria Granel atingiu desempenho superior em todas as comparações realizadas, sejam elas com relação à média da Liquigás,

Mercado Geral (média de todas as pesquisas da Korn Ferry entre 2016 e 2018), P75 (25% dos melhores resultados) e P90 (10% dos

melhores resultados).

Pesquisa de Ambiência 2018 | 2019

81

82

84

83

84

87

85

75

77

76

73 73 73

79

79

Liquigás

MG P75 P90 DGLPG

ISE ICE Média Geral


Gerência de

Vendas

CCs/PVs

• Variação da margem de contribuição unitária 2019 x 2018

• Redução das reclamações não encerradas ou encerradas

fora do prazo 2019 x 2018

• Avaliação conforme padrão de atuação da força de vendas

• Premiada a melhor GVG de cada GMG e 1°, 2° e 3° CCs/PVs

de cada GMG

Programa de Incentivo

Com o intuito contínuo de melhoria da produtividade

das equipes da DGLPG, foi organizada a 5ª edição do

Desafio Liquigás Granel com o tema “A Receita do Sucesso”,

realizada em Brasília no mês de novembro de

2019 durante a RAC de final de ano da DGLPG.

O evento contou com a apresentação do Diretor da

DGLPG que demostrou os resultados do ano e as

perspectivas para 2020 e a palestra do professor Marcelo

Miyashita sobre conceitos de Marketing e Vendas.

O Desafio Liquigás Granel reconheceu os destaques

da Diretoria e premiou diversos talentos que foram

desafiados durante o ano de 2019 a cumprir determinadas

metas conforme os critérios definidos para

cada público participante.

SUTECs

GADG

GDMG

GDST

GGMC Sede

• Redução da solicitação de problemas técnicos 2019 x 2018

• Redução das reclamações de atendimento técnico e de

atraso no atendimento 2019 x 2018

• Redução dos custos operacionais (sem depreciação) por

equipe técnica 2019 x 2018

• Premiada a melhor SUTEC

• 2 a 3 projetos/indicadores

• Pesquisa com clientes internos

• Custeio

• Premiadas as gerências com pontuação superior a

85 pontos

Equipes de

Entrega Granel

• Nível de atendimento 2019 x 2018

• Drop Size 2019 x 2018

• Custo de Servir da unidade 2019 x 2018

• Divididas em 3 grupos conforme tamanho da unidade e

premiada a melhor equipe de cada grupo

32


O evento de entrega das premiações reuniu todo o público da diretoria Granel durante a RAC de final de ano da DGLPG. Os vencedores

receberam como prêmios produtos exclusivos assinados pela marca Masterchef.


A opinião dos participantes é de grande importância a

fim de garantir que o evento da RAC de final de ano da

DGLPG proporcione um momento de integração e colaboração

entre os empregados. Nesse sentido, foram

enviados formulários de avaliação aos participantes

para contemplar as suas opiniões quanto à organização

do evento, a apresentação do diretor Rodrigo Pazzini

e a palestra sobre conceitos de Marketing e Vendas

com Marcelo Miyashita.

2%

Localização

do Evento

6%

23%

68%

Duração

do Evento

19%

81%

Estrutura do Local

do Evento

2%

11%

87%

0%

0%

0%

Ruim Fraco Bom Ótimo

Alimentação e Bebidas no

Evento

Performance Palestrante

Rodrigo Pazzini

89%

Performance Palestrante

Marcelo Miyashita

3%

7%

23%

67%

0%

0%

11%

1% 11% 42% 46%

34


Treinamento e Desenvolvimento do

Público Interno

Escola de Negócios Granel

A Escola de Negócios Granel – ENEG é o programa de treinamento

presencial da Diretoria Granel que busca oferecer a capacitação

necessária para que a equipe exerça de maneira mais otimizada as

principais atividades relacionadas às respectivas ocupações.

O ano de 2019 marcou a realização da quinta edição da ENEG, conquista

que reforçou a importância dessa parceria feita desde 2015

com a Gerência de Recursos Humanos – GRH para prover o treinamento.

Ao incluir mais de 270 participantes, toda a força de trabalho da Diretoria

Granel fez parte do programa assim como ocorrido em 2018.

Para otimizar o atendimento a esse pessoal houve a total digitalização

de materiais, provas e avaliações de reação, evitando o gasto com

impressões e agilizando os acompanhamentos de desempenho das turmas.

Aproveitando a presença dos participantes para disseminar os parâmetros de conformidade,

houve a realização da entrega individual de cartilhas com orientações

quanto a assédio moral e sexual.

Outra novidade desta fase se deu por conta da aplicação de determinados temas

comuns entre os treinandos do público comercial e técnico, permitindo que assim

pudessem compartilhar as mesmas salas durante alguns períodos do curso.

A abordagem de tópicos relacionados às rotinas de assistentes em turmas específicas

para esse público, também demonstraram ser um trunfo importante para

contextualizar os temas ministrados às suas atividades.

Essas melhorias foram implementadas em razão dos comentários recebidos nas

avaliações de reação de diferentes temas ao longo da edição de 2018, demonstrando

que a ENEG procura sempre se adaptar às sugestões de seus participantes

ao passo que o conteúdo apresentado ainda segue respeitando a necessidade dos

públicos atendidos.

Além disso, alinhados à estratégia da Diretoria Granel, outros temas específicos

também foram capazes de aprofundar conhecimentos e promover interações entre

os participantes a fim de proporcionarem uma relevante experiência de aprendizado

para os colaboradores.

Abaixo a relação de todos os temas abordados durante a ENEG 2019:

Análise da inadimplência

da carteira de clientes

Boas práticas

(Área Comercial)

PNL em Vendas

Boas Práticas (MI)

Orientações Preposto

e testemunhas

Especificação de Produtos

e Aplicações do GLP

Conceitos de Sistemas

de Bombeio - Módulo 2

Forecast de Vendas

Papel do Gerente e fiscal

do contrato

Comparativo entre combustíveis

- Módulo 2

Noções de Central

Técnica P-190

Conceitos de Sistemas de

Vaporização - Módulo 2

Técnicas de Negociação

para Compradores

Oratória e Expressão

Verbal

Custo de Servir

Boas Práticas

(Área Técnica)

Técnicas de Vendas

BATNA


O aumento do público-alvo e da quantidade de temas

ministrados para esta edição levaram o programa a um

processo de digitalização de materiais com o objetivo de

garantir a eficiência dos treinamentos.

Além de representar uma ação ecologicamente adequada

pela redução na quantidade de papel necessária, a migração

das provas e avaliações de reações para uma plataforma

digital de geração de formulários permitiu uma significativa

economia de gastos com impressões.

Ademais, o uso da plataforma automatizou o acompanhamento

de desempenho dos treinandos e a efetividade

do curso graças à atualização das respostas do público

em tempo real e pronto cálculo estatístico dos resultados

apurados.

36


A partir das percepções dos participantes das fases anteriores, foi notada uma sugestão frequente para que membros da área comercial

e da área técnica da Diretoria Granel se encontrassem em turmas comuns e tivessem acesso aos mesmos conteúdos para alinhar as

expectativas de ambos os públicos.

Já entre os assistentes administrativos da área comercial e da área técnica havia uma necessidade de aprofundamento dos conhecimentos

mais recorrentes em seus cotidianos.

Dessa forma, a ENEG buscou adaptar a execução dos treinamentos de acordo com as sugestões recebidas de forma a seguir acompanhando

a trilha de desenvolvimento dos públicos destacados.

Além da adoção de alguns temas comuns a todos os treinandos, os assistentes comerciais e técnicos foram centralizados em turmas

específicas para contarem com cargas horárias destinadas ao compartilhamento de boas práticas voltadas para as suas respectivas

atividades.


Acompanhando a tendência das fases anteriores, a ENEG 2019 contou com o apoio imprescindível de diversos tutores internos para facilitar o aprendizado

dos participantes em temas mais voltados ao know-how da Liquigás.

Desde o início do programa em 2015 essa parceria tem ocorrido e proporcionado uma especificação do conteúdo para atender problemas mais presentes

no dia a dia dos colaboradores.

Com isso, os treinandos adquirem uma maior aplicabilidade do conhecimento em suas rotinas e possuem um empregado de referência para retirada

de dúvidas posteriores.

De quebra, os próprios tutores têm a oportunidade de aprofundarem suas atuações como multiplicadores internos ao entrarem em contato com realidades

de trabalho inerentes às diferentes regionais da Liquigás.

38


A seguir depoimentos de alguns dos tutores internos que participaram do ENEG 2019

“A Escola de Negócios Granel

(ENEG), pelo seu formato

e abrangência, no

meu entendimento é o que

poderia ter acontecido de

melhor na Liquigás com

relação a treinamentos.

Seu ponto forte é a possibilidade

de aproximação

e sinergia das áreas que

prestam serviços para a Diretoria

Comercial Granel.”

Fernando Guanaes Borges

(GGF/GCCO)

“Os estudos são importantes, pois com eles adquirimos

conhecimentos, cultura, traçamos objetivos

na vida. E a ENEG teve papel fundamental na nossa

formação profissional ao longo desses 5 anos. Seu

conteúdo será útil e de suma importância não só

dentro da Liquigás, como também em outros lugares

que trabalharmos ao longo de nossa carreira.”

Eneide Helena da Silva (GVG-SP I)

“Foi gratificante ser convocada

para ser tutora

no ENEG, poder repassar

o nosso conhecimento

para os demais colegas e

ser reconhecida por isso.”

Vanessa Jardim Toniolo

(GVG-SUL III)


O intuito da ENEG é mesclar o que há de mais relevante

no conhecimento interno da Liquigás com as melhores

práticas de mercado adotadas atualmente.

Dessa forma, a inclusão de escolas de negócios com

visões modernas e inovadoras também tem sido uma

constante na relação de tutores do programa.

Em 2019, foram contratados externamente os temas

PNL em Vendas, Técnicas de Vendas BATNA, Técnicas

de Negociação para Compradores, Forecast de Vendas

e Oratória e Expressão Verbal, sendo os primeiros

ministrados pela Ibmec e o último pela Saint Paul.

40


O objetivo de promover maior satisfação ao cliente a partir de um atendimento

atencioso e engajado levou a ENEG a inovar e buscar atingir diretamente os

empregados que possuem contato mais próximo com o cliente no cotidiano, os

motoristas e ajudantes.

Importantes representantes da imagem da Liquigás perante os consumidores,

esses colaboradores funcionam como um estratégico elo entre as partes ao conhecerem

a estrutura do cliente, identificarem inconsistências nas instalações e

lidarem com variadas dúvidas e reclamações.

Diante dessa relevância, em 2019 a ENEG preparou a produção de 13 vídeos

para esse público de mais de 400 empregados abordando diferentes temáticas

a respeito da melhoria do atendimento ao cliente.

Desde a compreensão do cliente, a garantia da segurança e o tratamento de

dúvidas e reclamações, as filmagens e animações procuram estabelecer uma

crescente sinergia da área operacional com a comercial ao propiciar que motoristas

e ajudantes disponibilizem informações de grande valia para a atuação

mais direcionada e efetiva de consultores comerciais e profissionais de vendas

junto aos consumidores.

A aplicação dos vídeos junto aos colaboradores será realizada durante os bate-

-papos das unidades no início de 2020 em continuação ao programa da ENEG.


42


A percepção do treinamento é acompanhada por meio de avaliações de reação disponibilizadas

aos participantes logo após a aplicação de cada tema, permitindo

também a possibilidade de inserir comentários, sugestões ou reclamações que

auxiliem no crescimento contínuo da ENEG.

De acordo com os resultados, o índice médio de avaliações classificadas como

“Bom” ou “Ótimo” para a ENEG 2019 foi de 99%, sendo 33% registrado como bom

e 66% como ótimo.

33%

67%

ENEG 2019

32%

67%

ENEG 2019 - Geral

0%

0%

Como foi o evento em relação as

suas espectativas?

0%

1%

Temas apresentados x aplicabilidade

no trabalho

1%

Ótimo

33%

Regular

Bom

37%

60%

37%

62%

66%

“Muito bom adquirir todos estes

esclarecimentos e treinamentos.”

“Devido à qualidade do curso

sugerimos continuidade.”

“Obrigado a todos por investir

no lado profissional, em

especial para minha carreira!!

Parabéns, Liquigás!!”

Fraco

“Poderia verificar melhorias no

coffee break.”

“Este evento deveria ter uma

carga maior.”

1%

3%

Duração do Evento (Carga horária)

0%

0%

0%

1%

Qualidade dos materiais utilizados

( Recursos áudio-visuais e material

didático)

24%

76%

Organização do Evento (divulgação do treinamento e

coordenação do evento)


Encontro e Treinamento Técnico

Treinamentos específicos são usualmente oferecidos pela Gerência

Geral de Instalações e Manutenção em Clientes – GGMC aos seus colaboradores

e aos prestadores de serviço.

No ano de 2019, foram realizados dois encontros técnicos entre os

técnicos de instalação da Liquigás e prestadores de serviços, responsáveis

pelo atendimento de assistência técnica 24h, manutenção

preventiva e montagens de instalações granel.

As cidades de Curitiba e de Barueri receberam nosso corpo técnico

para terem um dia de trabalho com intensa troca de informações focada

nos conceitos de utilização de bombas centrífugas e instalação

de equipamentos vaporizadores a GLP.

Ademais, também foram discutidos temas sobre o mercado de GLP,

instalações, montagens de equipamentos, reservatórios e tubulações,

além do alinhamento do conceito de Pilares de Atendimento ao

cliente junto aos empregados e prestadores de serviços.

A Gerência de Desenvolvimento e Acompanhamento de Soluções

Tecnológicas – GDST também recebeu treinamento em NR-20 e NR-

35 e participou de um curso intensivo em Buenos Aires sobre Tecnologia

de Aerossol para buscar aperfeiçoamento ao atendimento de

requisitos na produção de Purogas.

44


Treinamento e Desenvolvimento do

Público Externo

Treinamento para Prestadores de Serviços MI

Para garantir a melhoria contínua de seus processos, a

Supervisão dos Serviços de Medição Individualizada -

SSMI organiza e ministra treinamentos aos prestadores

de serviços e aos funcionários da Liquigás.

Assim, em 2019 foram realizados treinamentos aos

prestadores de serviços e áreas comerciais referentes

às principais funcionalidades do novo software que irá

suportar o processo de MI (SMIL).

Ademais, também ocorreram treinamentos para

capacitação de novos prestadores de serviços, incluindo

o estado de Tocantins que passou a ser atendido

a partir de 2019. Os temas apresentados foram as

funcionalidades do SMIL, SGC e dos equipamentos,

além das principais atribuições relacionadas a contratos.

Entre colaboradores da Liquigás e prestadores de

serviço de 11 estados diferentes, foram mais de 50

pessoas treinadas pela SSMI ao longo de 2019.

Treinamento SMIL

Abril - 2019 Novembro- 2019

PE

BA

PR

DF

RN

ES

SP

MG

SC

Treinamento Novos Prestadores

Junho - 2019 Outubro - 2019 Novembro - 2019

RN RJ TO


Treinamento para Prestadores de Serviços MI

46


Treinamento em Clientes

O sistema de Gas Station é uma funcionalidade que facilita o

suprimento de empilhadeiras devido ao reabastecimento simples

e rápido por meio de um sistema inteligente de cilindros

especiais fixos.

Para isso, os clientes são devidamente capacitados visando

efetuarem eles próprios essa operação de modo seguro e eficiente,

sem precisarem da presença de empregados Liquigás.

A parte inicial do treinamento é teórica, fazendo com que os

responsáveis pelos serviços de abastecimento assistam a apresentações

sobre o GLP, conheçam as características dos cilindros

P-20i para uso em empilhadeira, o funcionamento das máquinas

e a forma correta de abastecer.

Então já pode ser ministrada a fase prática, quando os treinandos

realizam os abastecimentos com a supervisão do técnico

Liquigás até adquirirem proficiência no processo.

Ao longo de 2019 foram mais de 1.100 pessoas habilitadas e

certificadas para lidar com os sistemas de Gas Station.

Visando garantir a qualidade requerida para os clientes consumidores

de Purogas, a Diretoria Granel também investiu em

11 visitas a clientes para a realização de treinamento de análise

sensorial em 2019.

Além da otimização do uso do produto, a iniciativa também promove

o reforço do relacionamento com clientes estratégicos do

setor de aerossóis, tais como Flora, Copobras, Totalplast, Central

Sul, Unilever, Cristalcopo, Marbex, BDF, dentre outros.


RELACIONAMENTO COM

PÚBLICO

DE INTERESSE

Feiras, Eventos e Patrocínios

Alinhados com a estratégia comercial da Diretoria

Granel, a Liquigás marcou presença com sua

marca, produtos e serviços nas seguintes feiras,

eventos e patrocínios:

GMG CN

(DF) Ciclo de Palestras ABMOTÉIS - Comercial

(DF) Festival Bar em Bar - Comercial

(DF) Festival Brasil Sabor - Comercial

(GO) Equipotel Regional - Goiânia - Comercial

(GO) 1º ExpoCon - Condominios

(GO e MT) Fóruns de Gestão Moteleira ABMOTÉIS - Comercial

(PA) 18’ Super Agos - Assoc. Goiana de Supermercados - Comercial

GMG SUL

(PR) Habitacon - Condomínios

(RS) Feira SindExpo - Condomínio

(RS) 22ª Feira Construsul - Condomínio - RS

(RS) 38ª Feira Expo AGAS - Assoc. Gaúcha de Supermercados - Comercial-RS

(RS) Fóruns de Gestão Moteleira ABMOTÉIS - Comercial

(RS) Festival Brasil Sabor - Comercial

50


GMG LE

(PE, BA e CE) Ciclo de Palestras ABMOTÉIS - Comercial

(RN) Fóruns de Gestão Moteleira ABMOTÉIS - Comercial

(BA) 7º Congresso Norte e Nordeste de Gestão

Condominial - Condomínios

(BA) Expo Sindicos/Congresso APSA de Síndicos

Profissionais - Condomínios

(ES) Super Feira Acaps Panshow 2019 - Comercial

(ES) Salão Sabores - Comercial

(RJ) 31ª Feira Super Rio Expofood - Comercial

GMG SP

(SP/Nacional) 24ª Feira FCE Cosmetique - Purogas

(SP/Nacional) Movimat/Fenatran - Gas Station

(SP/Nacional) Jantar da Associação Brasileira de Cosmetologia 2019 - Purogas

(SP/Nacional) 7º Model Design na Equipotel 2019 - Comercial

(SP) 35ª Feira Fispal Food Service - Comercial

(SP) 6º In Cosmetics Latin America - Purogas

(SP) Ciclo de Palestras ABMOTÉIS - Comercial

(SP) 14º Congresso Unisíndico - Condomínio


A marca Liquigás foi promovida pela primeira vez em algumas feiras como Habitacon no Paraná, Expo AGAS no Rio Grande do Sul e a Movimat

em São Paulo, promovendo nesta última o novo produto Fast Gas Station.

Feira Habitacon 38ª Feira Expo AGAS 22ª Feira Construsul

Feira que reúne os stakeholders do segmento

construtivo e condominial no estado

do Paraná.

Evento ocorreu no estado do Rio Grande do

Sul organizado pela associação Gaúcha de

Supermercados.

Evento do segmento de condomínios.

52


Movimat/Fenatran - Gas Station

A Movimat e a Fenatran são feiras dedicadas às principais tendências de inovação no setor logístico. Ocorreram nas suas edições de 2019 as

primeiras exposições do Fast Gas Station, produto desenvolvido pela Liquigás que funciona como um engate rápido para abastecimento de

empilhadeiras que permite maior comodidade e menor tempo de abastecimento.


Patrocínio do Jantar da Associação Brasileira de Cosmetologia - ABC

Um dos mais importantes eventos da indústria cosmética, o jantar da ABC contou com a presença de destaque da Liquigás, que pôde

divulgar o Purogas e o GLP granel para um grande público potencial.

54


Reconhecimentos e Premiação

A Liquigás foi reconhecida com os seguintes cases no Prêmio GLP de Inovação e

Tecnologia de 2019:

Categoria: Meio Ambiente

1º lugar – Ouro

O projeto “Eficiência energética no uso do GLP como fator de redução no impacto ambiental”

estudou o GLP como fluido nas já utilizadas bombas, possibilitando extrair

informações mais corretas para a aplicação em projetos futuros.

Categoria: Saúde

2º lugar – Prata

O projeto “Análise dos gases de combustão em processos industriais que utilizam

GLP” desenvolveu uma sistemática de avaliação do resultado da combustão do GLP

em utilizações industriais diversas, através da qual se obtêm informações que auxiliam

na identificação de oportunidades de melhoria para a eficiência energética dos

sistemas, possibilitando elevação de ganhos e economia de energia.

Categoria: Aplicações do GLP

1º lugar – Ouro

O projeto “Uso do GLP em substituição ao Acetileno em equipamentos de oxicorte”

estudou o GLP como fluido energético de alto poder calorífico em substituição ao uso

das soluções tradicionais com o acetileno, demonstrando ganhos de qualidade e eficiência

no corte de materiais metálicos por oxicorte.

Categoria: Aplicações do GLP

2º lugar – Prata

O projeto “Análise termográfica do processo de secagem de grãos utilizando

GLP como combustível” apresentou uma metodologia de avaliação de desempenho

energético de sistemas de secagens de grão mediante avaliação de espectros

térmicos com identificação de zonas de perda energética, com possibilidades

de melhorias.


PESQUISA E

DESENVOLVIMENTO

gerenciamento e controle para todas atividades laboratoriais,

o que reduzirá a necessidade de trabalhos

recorrentes e trará maior confiabilidade nos controles

internos.

Nos indicadores de qualidade e serviços prestados

aos clientes, a área permanece com o índice de satisfação

do cliente muito próximo de 100%, assim como

em 2018, com apenas 0,14% das vendas de Purogas

com algum tipo de questionamento ou reclamação.

Quanto à devolução de cargas houve apenas uma rejeitada,

porém contestada pelo laboratório visto que

estava dentro das especificações.

Purogas

Na constante procura por excelência nos processos

na área do Purogas, a Gerência de Desenvolvimento e

Acompanhamento de Soluções Tecnológicas – GDST

conquistou em 2019 um novo fornecedor de peneira

molecular, uma das principais matérias-primas do

Purogas. Com a importação oriunda da China foi possível

a redução de 60% no custo desse insumo. Além

disso, após estudos, foi criada uma nova metodologia

de avaliação da eficiência baseada na quantidade de

enxofre absorvido pela peneira ao invés do produto

processado, o que pode no futuro ser utilizado para

diminuir as trocas das peneiras, otimizando o processo

produtivo.

No suporte ao negócio Purogas foi implementado em

maio de 2019 um sistema de controle e monitoramento

remoto da vazão de produção do Purogas (LIMS),

permitindo impactos positivos na qualidade do produto

e no planejamento operacional da área. Em dezembro

de 2019 houve a aquisição de um software de

58


Fast Gas Station

A Diretoria Granel tem como um dos seus produtos o Gas

Station, que é constituído por uma central de GLP com

uma bomba de autoabastecimento, onde os próprios

clientes são treinados para realizar o abastecimento de

empilhadeiras. Visando oferecer um produto com ainda

mais inovação tecnológica para esse mercado, a Diretoria

Granel lançou o Fast Gas Station em 2019.

O Fast Gas Station é um sistema de engate rápido que

utiliza o mesmo conjunto bico/válvula utilizado na Europa

para abastecimento de veículos automotores. Por

possuir uma conexão mais simples, rápida e segura, reduz

em até 33% o tempo da operação de abastecimento,

trazendo maior produtividade. Por ser 68% mais leve e

possuir engate seco, elimina a conexão roscada, gerando

mais ergonomia e comodidade na operação de abastecimento

do Gas Station.

A inovação foi possível devido a uma parceria com a Cavagna

Group, fornecedora exclusiva do bico de abastecimento,

empresa com a qual foi realizado um contrato de

exclusividade por 12 meses, no qual somente a Liquigás

poderá comercializar o produto neste período.


INDICADORES

DE RESULTADOS

Participação

de mercado

Com representação superior a 71% das vendas, o segmento industrial provocou impacto direto sobre a participação

de mercado da DGLPG. Em 2019, o volume da Diretoria Granel foi equivalente a 17,3% do mercado de envases

maiores que 13kg, queda de 0,86 pp frente ao resultado do ano anterior.

DGLPG

Venda (t) Participação de Mercado (%)

Jan a Dez | 18 Jan a Dez | 19 2019 x 2018 Jan a Dez | 18 Jan a Dez | 19 2019 x 2018

GMG - SUL 145.404 145.084 -0,22% 27,57%

27,09%

-0,47

GMG - SP 99.331 97.890 -1,45%

13,76%

13,50%

-0,26

GMG - LE 67.351 62.031 -7,90%

13,58%

12,68%

-0,90

GMG - CN 55.759 46.738 -16,18%

19,85%

16,46%

-3,39

DGLPG 367.845 351.743 -4,38% 18,16% 17,30% -0,86

Fonte: ANP

62


A participação de mercado entre as unidades da federação que concentram os 10 maiores mercados de GLP Granel do país também refletiu

a influência do setor industrial nos resultados.

Ainda assim, destacam-se os estados de Paraná e Ceará como aqueles que demonstraram crescimento de participação.

UF

Mercado ANP

DGLPG

Jan a Dez | 18 Jan a Dez | 19 Δ% Jan a Dez | 18 Jan a Dez | 19

Δ%

SP 701.620 703.915 0,33% 13,90% 13,62% -0,28

PR

216.575 221.206 2,14% 21,28% 22,20% 0,92

MG

211.554 210.466 -0,51% 17,79% 16,77% -1,02

RS

166.393 164.775 -0,97% 33,43% 31,47% -1,96

SC

144.487 149.505 3,47% 30,25% 29,51% -0,73

RJ

107.069 105.397 -1,56% 10,33% 9,53% -0,80

GO

105.979 110.664 4,42% 27,13% 18,41% -8,72

BA

61.094 59.544 -2,54% 8,24% 6,97% -1,27

CE

44.874 37.845 -15,66% 13,60% 15,82% 2,21

PE

48.797 47.001 -3,68% 13,05% 11,75% -1,30

Fonte: ANP


Venda

Em 2019, a DGLPG comercializou 272.741 toneladas. Essa performance demonstra queda de 14,7% em relação ao índice planejado e 5,8%

abaixo do volume de 2018 em razão do peso da indústria para os resultados.

35.000

289.514

319.916

272.741

25.000

15.000

5.000

Jan

Fev

Mar

Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez AC

Real 2018 Pan 2019 Real 2019

-5,8% -14,7%

2018 x 2019 PAN x 2019

64


A relevância da indústria no desempenho de vendas foi fator preponderante para o resultado abaixo do esperado em volume.

Vendas

Real

Jan a Dez | 19

PAN

Jan a Dez | 19

t

Real x PAN

Real

2019 x 2018

% Jan a Dez | 18

t

%

Industrial 194.425 228.517 -34.091 -14,9% 206.881 -12.455 -6,0%

Comercial 39.821 47.169 -7.347 -15,6% 42.588 -2.766 -6,5%

Condomínio 23.695 26.961 -3.266 -12,1% 24.986 -1.291 -5,2%

Outros Segmentos

Envasado Venda

Direta

9.955 12.132 -2.177 -17,9% 10.117 -162 -1,6%

4.844 5.138 -294 -5,7% 4.943 -98 -2,0%

DGLPG 272.741 319.916 -47.176 -14,7% 289.514 -16.773 -5,8%


O crescimento menor do que o esperado para a economia em

2019, juntamente com uma queda prolongada do setor industrial,

teve grande impacto na carteira de clientes da DGLPG. O

desempenho abaixo do esperado é explicado principalmente por:

• Queda do vegetativo;

• Consumo previsto abaixo do estimado para os novos clientes

conquistados em 2019;

• Perdas acima do esperado em 2019.

Apesar de os 100 maiores clientes da carteira de 2018 apresentarem

retração de 3,5% no consumo de 2019, cabe destacar o desempenho

de alguns clientes dessa relação que ainda contribuíram positivamente

para o resultado de volume da DGLPG.

-15485 -827

20532

-10959

-39854

23081

10559

9573

5447

4620

1815 -14397

-4400

-4926 -7242

-9057

-18797 -16773

Vegetativo

Novos

Anterior

Novos

Atual

Perda

Anterior

Perda

Atual

Total

* Dados de Janeiro a Dezembro | 19

Previsto (t)

Realizado (t)

66


Margem Bruta

Mais uma vez os índices de margem bruta atingiram valores recordes, alcançando a expressiva melhoria de 13,1% em comparação a 2018

apesar de permanecer 1,6% abaixo da meta estipulada para o indicador em 2019.

O esforço contínuo das GMGs para a melhoria de margem foi providencial perante as quedas nas vendas e os frequentes reajustes no preço

de aquisição da matéria-prima.

35.000

403.785

397.371

351.402

25.000

15.000

5.000

Jan

Fev

Mar


Real 2018 Pan 2019 Real 2019

2018 x 2019 13,1% PAN x 2019 -1,6%


A variação negativa da margem bruta no segmento industrial explica o déficit em relação ao PAN.

MB Total

Real

Jan a Dez | 19

PAN

Jan a Dez | 19

Real x PAN Real

2019 x 2018

R$ 1.000,00 %

Jan a Dez | 18

R$ 1.000,00

%

Industrial 192.181 200.617 -8.436 -4,2% 158.345 33.836 21,4%

Comercial 92.533 91.366 1.167 1,3% 85.707 6.826 8,0%

Condomínio 77.259 79.922 -2.663 -3,3% 76.616 643 0,8%

Outros Segmentos

Envasado Venda

Direta

22.522 21.508 1.014 4,7% 20.217 2.305 11,4%

12.876 10.372 2.504 24,1% 10.516 2.360 22,4%

DGLPG 397.371 403.785 -6.413 -1,6% 351.402 45.969 13,1%

68


Margem Bruta Unitária

A Margem Bruta Unitária acompanhou a tendência de aumento na rentabilidade ao atingir, em 2019, um incremento de 20,0% sobre o valor

de 2018 e de 15,4% em relação ao PAN.

35.000

25.000

1.214 1.262 1.457

15.000

5.000

Jan

Fev

Mar


Real 2018 Pan 2019 Real 2019

2018 x 2019

20,0% PAN x 2019 15,4%


A margem bruta unitária de todos os segmentos foi superior ao previsto no PAN e também ao realizado de 2018.

MB Unitária

Real

Jan a Dez | 19

PAN

Jan a Dez | 19

R$/t

Real x PAN

Real

2019 x 2018

% Jan a Dez | 18 R$/t

%

Industrial 988 878 111 12,6% 765 223 29,1%

Comercial 2.324 1.937 387 20,0% 2.012 311 15,5%

Condomínio 3.261 2.964 296 10,0% 3.066 194 6,3%

Outros Segmentos

Envasado Venda

Direta

2.262 1.773 489 27,6% 1.998 264 13,2%

2.658 2.019 639 31,7% 2.128 530 24,9%

DGLPG 1.457 1.262 195 15,4% 1.214 243 20,0%

70


Preço Médio - Total

Em decorrência da política de preços adotada pela Petrobras, o preço médio e o valor do custo da mercadoria vendida - CMV na Diretoria

Granel variaram significativamente ao longo de 2019.

Variação Anual Preço de Venda e CMV-Total

Variação Δ = -292,2

5.019

4.959

4.925

5.005

5.014

4.938

4.940

4.866

4.748

4.725

4.702

4.726

Variação Δ = -286,71

2.690

2.636

2.657

2.756

2.851

2.840

2.786

2.409

2.361

2.385

2.419

2.403

Jan

Fev

Mar

Abr

Mai

Jun

Jul

Ago

Set

Out

Nov

Dez

Preço Venda 2019 CMV Médio 2019


Preço Médio - GLP

Os gráficos abaixo apresentam a evolução do preço e do CMV do GLP ao longo de 2019:

Preço Venda 2019

CMV Médio 2019

Variação Anual Preço de Venda e CMV-GLP

Variação Δ = -272

4.913

4.854

4.832

4.874

4.927

4.862

4.872

4.792

4.650

4.627

4.602

4.641


2.581

2.510

2.572

2.657

2.764

2.760

2.698

2.286

2.228

2.243

2.293

2.304

Reajustes de Preço - GLP

6,03%

0,00% 0,00%

5,99%

-3,4%

-3,0%

-9,8%

5,00%

3,00% 0,58%

-13,7%

0,00%

Jan

Fev

Mar

Abr

Mai

Jun

Jul

Ago

Set

Out

Nov

Dez

72


Preço Médio – Produtos Especiais

Os gráficos abaixo apresentam a evolução do preço e do CMV dos Produtos Especiais ao longo de 2019:

Preço Venda 2019

CMV Médio 2019

Variação Anual Preço de Venda e CMV - Produtos Especiais


5.663

5.606

5.670

5.869

5.574

5.470

5.330

5.334

5.384

5.309

5.380

5.351


3.587

3.620

3.548

3.568

3.612

3.630

3.515

3.537

3.519

3.532

3.532

3.385

0,00%

Reajustes de Preço - Produtos Especiais

-14,90%

Jan

Fev

Mar

Abr

Mai

Jun

Jul

Ago

Set

Out

Nov

Dez


Evolução de Resultados

Apesar da redução no volume das vendas quando

comparado ao ano de 2018, os resultados obtidos

pela DGLPG no ano de 2019 apresentaram melhorias

relevantes nos principais indicadores de rentabilidade

como o EBITDA (34,8%), Resultado Operacional

(32,1%), NOPAT (45%) e EVA (180,6%). Esse panorama

positivo retrata o enfoque das GMGs para a conquista

de maior lucratividade para a DGLPG.

DGLPG

Real

Jan a Dez | 19 Jan a Dez | 18 %

Venda (Kg) 273 290 -5,8%

Faturamento (R$)

CMV + Impostos (R$)

Margem

Bruta Total (R$)

1.332 1.422 -6,3%

934 1.070 -12,7%

397 351 13,1%

Despesas

Variáveis (R$)

Margem de

Contribuição total (R$)

135 132 2,6%

264 220 20,0%

Despesas Fixas (R$)

152

135

12,5%

EBITDA (R$)

Resultado

Operacional (R$)

151 112 34,8%

112 85 32,1%

Despesas Não

Operacionais + IR (R$)

64

52

24,0%

NOPAT (R$)

48

33

45,0%

Custo de Capital (R$)

30

27

12,7%

EVA (R$)

18

6

180,6%

Valores em MM

74


Gastos Operacionais Gerenciáveis

As despesas da DGLPG fecharam 7% acima do previsto muito em razão de processos trabalhistas e créditos não liquidados em trâmite

jurídico terem sido lançados como perdas em despesas diversas.

Apesar disso, as classes de custo referentes a serviços, locações e comunicação contribuíram para melhorar o resultado do custeio.

-53

52.416

49.518

52.364

7% 14%

100.238

-576

93.248

87.869

24.429

23.853

21.570

6.351

2.468

1.131

2.626

3.599 4.494

336 -83

4.143

4.830 4.343 4.147 4.260

1.068

-334

1.069 734

299

1.965 1.811 2.264

11

208 212 220

1.736

2.270

8.087

GOG Pessoal GOG Serviços GOG Materiais GOG Fretes/Pedágios/

Combustíveis

GOG Locações GOG Comunicação GOG Viagens e Estadias GOG Água e

Energia Elétrica

GOG Despesas Diversas

Total de Despesas

PAN 2018 Realizado 2019


Investimento

Para garantir a conquista de 2270 novos clientes e a manutenção dos clientes da carteira, foi necessário o investimento total de pouco mais

de 24 MM ao longo de 2019:

R$ 24.352

OIA 2019 Saldo Disponível R$ 0

Real Jan a

Dez 2019

R$ 24.352

Utilizado

100%

76


Inadimplência

Com exceção pontual do mês de março de 2019, pode-se observar a efetividade da política de controle e recuperação de créditos de clientes

devedores com a manutenção do índice de inadimplência abaixo da meta de 0,36%.

0,40%

0,36%

0,35%

0,34%

0,33%

0,27%

0,32%

0,38%

0,28% 0,27% 0,26%

0,35%

0,29%

0,31%

0,34%

Out/18 Nov/18 Dez/18 Jan/19 Fev/19 Mar/19 Abr/19 Mai/19 Jun/19 Jul/19 Ago/19 Set/19 Out/19

DGLPG

PAN


Estoque da Dívida

Os clientes residenciais seguem com alta participação no endividamento acumulado da DGLPG como retrato das dificuldades econômicas do

país. Ainda assim, destacam-se os acompanhamentos dessas pendências financeiras pelas GMGs, o que promoveu a recuperação de cerca

de R$300 mil ao longo de 12 meses.

3.049 3.024 3.075 3.081

2.997

3.087

2.983

2.858 2.845

2.979

2.907 2.910

2.734

2.625 2.625 2.625 2.625 2.625 2.625 2.625 2.625 2.625 2.625

1.966 1.994

2.046 2.052

2.074

2.122

2.186

2.124

2.175 2.202 2.182

2.241

2.111

1.500 1.500 1.500

Out/18 Nov/18 Dez/18 Jan/19 Fev/19 Mar/19 Abr/19 Mai/19 Jun/19 Jul/19 Ago/19 Set/19 Out/19

MI DGLPG em MI PAN DGLPG

78


Vendas Purogas

As vendas de Purogas em 2019 totalizaram 23.363 toneladas, 20,6% menos que o realizado em 2018 devido à perda de clientes de consumo

expressivo.

Vendas(t)

2.680

2.415

2.638 2.120

2.022 2.049

2.304

1.835

1.544

2.604

2.446

2.182 2.231

2.098 2.017

2.868

2.857

1.717

2.541

2.431

2.309

2.725

2.627

2.021

2.604

2.353

1.857

2.921

2.797

2.327

2.796

2.578

1.801

2.633

2.529

1.569

29.440

31.153

23.363

Jan

Fev

Mar

Abr Mai Jun Jul

Ago Set Out Nov Dez AC

2018 Pan 2019

2018 x 2019 -20,6% PAN x 2019

-25,0%


Margem Bruta Purogas

A Margem Bruta de 2019 para o Purogas alcançou a quantia de R$24,6 milhões, redução de 31,7% sobre o ano anterior em razão da perda de

volume observada durante o ano.

Margem Bruta (R$ 1.000)

38.894

3.879

36.018

2.715

2.565

2.449

3.211

2.897

2.974 3.058

2.893 3.031

3.243

3.197

3.539 3.634

2.958

2.951

3.374

2.944

3.764

3.651 3.560

2.806

3.533

24.602

2.215

2.414

2.161

1.819

2.759

2.051

1.597

2.346

1.884

1.917

2.124

1.723 1.656

Jan

Fev

Mar

Abr Mai Jun Jul


2018 Pan 2019

2018 x 2019 -31,7% PAN x 2019

-36,7%

80


Vendas MI

A Medição Individualizada obteve um total de 5.821 toneladas vendidas em 2019, o que representou uma leve queda de 0,2% em relação ao

ano anterior.

Vendas(t)

387

417

379 376

426

401

465

430

516

459

539

536

561 574

559 559

570

569

523 507

505 497

465

439

5.833 5.821

Jan

Fev

Mar

Abr Mai Jun Jul


2018 2019

2018 x 2019

-0,2%


Pela primeira vez a carteira da Medição Individualizada ultrapassou a marca de 50 mil clientes atendidos ao mês, encerrando o ano com

52.703 condôminos. Esse resultado demonstra o potencial de crescimento no setor.

51.576

52.703

52.703

47.372

45.546

46.493

46.361

45.795

46.883

45.959

47.751

46.187

48.952

46.444

48.988

46.532

49.584

46.604

49.843

45.979

50.165

47.636

47.481

48.088

48.088

43.131

Jan

Fev

Mar


2018 2019

2018 x 2019 9,6%

82


Margem Bruta MI

A Margem Bruta Total atingiu R$ 17,5 millhões, aumento de 5,2% comparado ao ano de 2018, o que comprova a continuidade no trabalho

das GMGs para a recuperação de margem.

1.832

1.783

16.692

17.553

1.192

1.018

1.217 1.207

1.179 1.193

1.395

1.242

1.537

1.396

1.565 1.619

1.611 1.574 1.591 1.575

1.590

1.512

1.393 1.424

1.300

1.298

Jan

Fev

Mar


2018 2019

2018 x 2019 5,2%


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