markit2022-3 эл версия
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
АНАЛИТИКА<br />
окончательного решения<br />
о покупке является цена<br />
товара;<br />
• короткий цикл продажи;<br />
• реклама здесь является<br />
двигателем торговли,<br />
и клиенты в этом<br />
сегменте образуются<br />
благодаря ей.<br />
В случае разбалансированных<br />
отношений специалистов<br />
по продажам и маркетологов<br />
в b2c возникают следующие<br />
проблемы.<br />
1. Затоваренные склады<br />
Отдел продаж начинает<br />
теребить маркетологов, когда<br />
товар, который еще совсем недавно<br />
хорошо продавался, сегодня<br />
мертвым грузом пылится<br />
на складах.<br />
Логика продавцов: не может<br />
в одночасье разонравиться<br />
популярный и продаваемый<br />
продукт. Значит – дело в отсутствии<br />
или недостаточном объеме<br />
рекламы.<br />
Необходимо анализировать<br />
и точно знать интересы<br />
и предпочтения клиентов.<br />
Если маркетологи идут на поводу<br />
у специалистов по продажам<br />
и, не изучив потребительские<br />
предпочтения, предлагают<br />
клиентам товары, в которых<br />
последние совсем не заинтересованы,<br />
то компания остается<br />
в двойном минусе: и товар попрежнему<br />
не продается, и интерес<br />
к компании снижается.<br />
Клиент всегда «голосует» кошельком,<br />
поэтому важно знать,<br />
что хотят клиенты сегодня<br />
и как они хотят это получить.<br />
Понимание запросов и потребностей<br />
клиента позволит маркетологам<br />
точнее сформулировать<br />
предложение.<br />
2. Когда спрос<br />
превышает предложение<br />
Маркетологам полезно работать<br />
настолько тесно с продавцами,<br />
вплоть до того, чтобы<br />
знать о количестве на складе<br />
товара, на раскрутку и рекламу<br />
которого направлены время,<br />
силы и средства. Если маркетологам<br />
поставлена задача рекламировать<br />
и продвигать товар,<br />
а потом оказывается, что спрос<br />
превышает предложение, разочарованные<br />
клиенты уходят<br />
искать нужный им товар к другим<br />
продавцам. Получается,<br />
что, кроме потерянной прибыли,<br />
вы еще помогаете конкурентам<br />
(поскольку приложили немало<br />
сил и средств для организации<br />
продаж определенного ассортимента,<br />
но не смогли удержать<br />
клиента).<br />
3. Дорога ложка к обеду<br />
Этот пункт о своевременности<br />
проведения рекламной<br />
кампании и организации процесса<br />
продаж. Если продукция<br />
уже складирована, а маркетологи<br />
только начинают задумываться<br />
о стратегии продвижения<br />
продукта и каналов<br />
рекламы – это провальная тактика<br />
для b2c.<br />
КАК ВЫСТРОИТЬ<br />
СОВМЕСТНУЮ РАБОТУ<br />
МАРКЕТОЛОГОВ<br />
И ПРОДАВЦОВ<br />
Специалисты отделов должны<br />
тесно общаться, используя<br />
любые доступные и возможные<br />
средства коммуникации: удобные<br />
для всех специалистов компании<br />
мессенджеры, Битрикс,<br />
общение по телефону, регулярные<br />
совещания (запланированные<br />
заранее или экстренные).<br />
Важно, чтобы избранный способ<br />
коммуникации был приемлем<br />
и доступен для всех специалистов<br />
отделов, перед которыми<br />
ставятся задачи для достижения<br />
результата: покупки товаров,<br />
6 | МАРКЕТИНГ: идеи и технологии | март, 2022
Change language