Gamla tentor 2009 - Lunds universitet

GAMLA TENTOR 

OBS!!! 

Följande tentor baseras på då gällande kursplan och litteraturlista, dvs 

ändringar kan ha gjorts.

INSTITUTIONEN FÖR PSYKOLOGI PROV 

Lunds Universitet 2009-03-05 

Kl: 9-13, Ed25 

PSYB 26. Marknadsföring och Inflytande Teori, Delkurs 1, 5 p 

Namn .......................................................................................... Personnr .......................... 

Poäng ......................... Betyg .............................. 

___________________________________________________________________________ 

Frågorna besvaras på separata papper som häftas samman med detta försättsblad. Ge koncisa svar, 

omkring en sida per fråga. Skriv personnummer på samtliga papper du lämnar in. 

Hjälpmedel: Standard språklexikon 

Betygsgräns för Godkänd och Väl godkänd. Totala poäng är 50. För att få godkänt måste du ha 

minst 25 poäng (50%). För väl godkänt minst 37 poäng (75%) 

Lycka till! 

_____________________________________________________________________________ 

1. I seminarieartikeln om Implicit Association Test (IAT) beskrivs två problem med att 

fråga folk vad de tycker om något, (t.ex. där en marknadsförare vill undersöka kunders 

attityder till en produkt). 

a) Beskriv de två problemen som tas upp i artikeln. (6p) 

b) På vilket sätt försöker man komma runt dessa problem med hjälp av IAT? (4p) 

2. I Milgrams lydnadsexperiment (”elchock”) utförde man flera olika versioner av 

experimentet för att kolla hur olika faktorer påverkade försökspersonernas tendens att 

lyda. Beskriv tre av de faktorer man studerade och förklara hur det påverkade graden 

av uppvisad lydnad. (10p) 

3. Humor används ofta som en del av budskapet i reklam. Wangers Kundpsykologi tar 

upp olika för- och nackdelar med att använda humoristiska budskap. Aronsons the 

Social Animal tar upp vilka faktorer som gör att ett budskap är effektivt. Vad är det, 

utifrån Wanger och Aronson, som gör att humor fungerar eller inte fungerar i reklam? 

(10p) 

4. Aronson beskriver primacy och recency effekten i the Social Animal. Beskriv dessa 

två begrepp och när de inträffar. Illustrera med ett exempel. (10p) 

5. Självförtroende och självkänsla är en viktig faktor när det kommer till övertalan och 

påverkan. Ge tre exempel där självförtroende har betydelse utifrån det som står i 

Aronsons bok. (10p)



Kl: 9-13, P115 


Namn .......................................................................................... Personnr .......................... 

Poäng ......................... Betyg .............................. 

___________________________________________________________________________ 






Lycka till! 

_____________________________________________________________________________ 

1. Varför är det attraktivt med likhet? Ge ett exempel på när likhet använd i 

marknadsföring. (10 p) 

2. Beskriv kortfattat begreppen utspädningseffekten, attityder, åsikter, priming och 

heuristik. (10 p) 

3. Beskriv kortfattat begreppen självtjänande (self serving) bias, bekräftelse 

(confirmation) bias och efterklokhets (hindsight) bias. (10 p) 

4. Aronson skriver att hur värdefullt vi tycker något är ofta beror på i vilken grad vi har 

ansträngt oss för detta och i vilken mån vår ansträngning känns frivillig. Förklara detta 

fenomen med hjälp av teorin om kognitiv dissonans. (10 p) 

5. Aronson beskriver flera faktorer som påverkar hur benägna folk är att hjälpa andra vid 

ett krisläge. Presentera tre av dessa faktorer och ge också exempel från några av de 

relevanta studier som nämns i samband med detta. (10 p)



Kl: 8-12, Ed25 o 26 


Namn .......................................................................................... Personnr .......................... 

Poäng ......................... Betyg .............................. 

___________________________________________________________________________ 






Lycka till! 

_____________________________________________________________________________ 

Konformitet :Redogör för Asch’s klassiska experiment där försökspersonerna fick bedöma 

vilka linjer som var lika långa. Hur förklarar Aronson att försökspersonerna uppvisade 

konformitet i denna situation, även utan att belöning eller bestraffning nämndes? (10 p) 

Social kognition: Förklara vad som menas med heuristiker (judgmental heuristics). Ange två 

faktorer som gör oss särskilt benägna att använda dessa. Ge också en kort beskrivning av 

tillgänglighets (availability) heuristiken. (10 p) 

Själv-rättfärdigande: Aronson skriver att om vi inser att vi har skadat någon oskyldig kan vi 

sedan komma att ändra vår uppfattning om denna person. Förklara detta med hjälp av teorin 

om kognitiv dissonans. Ta också upp hur försökspersonens självkänsla (positiv eller negativ) 

kan vara relevant i detta sammanhang. (10 p) 

Propaganda: Aronson menar att effekten av propaganda och övertalning bygger på vem som 

säger vad till vem. Med ”vad” menar han kommunikationens natur. När fungerar en 

kommunikation bäst? Beskriv och diskutera minst 2 typer av kommunikationer som Aronson 

tar upp. (10 p) 

Attraktion: Utvecklingen av våra relationer till andra beror på hur den (eller de) andra beter 

sig mot oss. Aronson beskriver fyra variationer (eller typer) av relationsutveckling, baserad 

på ”the gain-loss theory”. Redogör för denna teori (och de fyra varianterna av 

relationsutveckling). Ge även exempel, och använd dig av diagram om du vill. (10 p)



Kl: 9-13, MA8 


Namn .......................................................................................... Personnr .......................... 

Poäng ......................... Betyg .............................. 

___________________________________________________________________________ 






Lycka till! 

_____________________________________________________________________________ 

1. Konformitet 

Redogör för tre faktorer som påverkar hur benägna vi är att hjälpa främmande 

människor som befinner sig i en nödsituation. (10p) 

2. Social kognition 

Förklara följande begrepp: 

a. Bekräftelsesbias (Confirmation bias) (5p) 

b. Efterklokhetsbias (Hindsight bias) (5p) 

3. Självrättfärdigande 

Redogör för ”foot-in-the-door” tekniken. Förklara varför tendensen att vilja rättfärdiga 

sig själv och sina beslut är relevant i detta sammanhang. (10p) 

4. Propaganda: 

Aronson beskriver fyra metoder som man kan använda när obehaget vid diskrepansen 

(brist på överensstämmelse) mellan egen opinion och kommunikatörens opinion 

uppstår. Beskriv dessa metoder och diskutera under vilka omständigheter de olika 

metoderna fungerar som bäst. (10 p) 

5. Attraktion: 

Aronson skriver att personer med hög kompetens oftast uppfattas som mer attraktiva. 

Han tar upp ”the pratfall effekt” som ofta fungerar som ett bonus för kompetenta 

personer. Beskriv denna effekt och diskutera under vilka förhållanden den är som 

starkast. (10 p)



Kl: 8-12 MA10 


Namn .......................................................................................... Personnr .......................... 

Poäng ......................... Betyg .............................. 

___________________________________________________________________________ 






Lycka till! 

_____________________________________________________________________________ 

1. Auktoritet 

a) Todorov, Mandisodza, Goren och Hall(2005) undersökte effekten av kompetens-inferenser 

(inferences of competence) på valutgångar. Ge en kort summering av forskningen (dvs, vad gjorde de. 

vad var de generella resultaten). Hur är detta relaterat till auktoritet? (3 p) 

b) Cialdini tar upp två anledningar till varför människor tenderar att mekaniskt lyda auktoriteter. 

Diskutera dessa. Se till att ta upp fördelar med denna tumregel. (7 p) 

2. Knapphet 

a) Crawford, McConnell, Lewis and Sherman (2002) undersökte en möjlig mekanism solm ligger 

bakom reaktans. Beskriv mekanismen (2 p) 

b) Skriv ett kort debatt-inlägg där du diskuterar censur och dess konsekvenser. Se till att du 

rättfärdigar dina åsikter med information om de underliggande mekanismerna. (8 p) 

3. Sociala Bevis 

Cialdini diskuterar två omständigheter när påverkan från sociala bevis är speciellt starka. Diskutera 

dessa och ge exempel antingen från litteraturen, eller från exempel du själv har observerat (se till att 

rättfärdigar varför de är goda exempel). (10 p) 

4 Reciprocitet 

Cialdini skriver att även om förpliktelsen att återgälda är kärnan i reciprocitetsprincipen, är det 

förpliktelsen att ta emot som gör att den så effektivt kan utnyttjas. Förklara vad han menar med detta. 

(10 p) 

5 Sympati 

Cialdini tar upp 4 faktorer för varför vi tycker om varandra. Vilka faktorer är det? Beskriv även 

egenskaperna hos dessa 4 faktorer. (10 p) 

6 Förpliktelse och konsekvens 

Beskriv ”foot-in-the-door” tekniken. Förklara hur den fungerar och ge också ett exempel på hur man 

kan utnyttja den. (10 p)



Kl: 9-13, Ed25 


Namn .......................................................................................... Personnr .......................... 

Poäng ......................... Betyg .............................. 

___________________________________________________________________________ 






Lycka till! 

_____________________________________________________________________________ 

1. Förpliktelse: Cialdini beskriver flera strategier där ett ”lockbete” har används för att få folk att 

inleda ett önskat beteende, t.ex. att börja spara in på energiförbruket i sina villor. Förklara 

utförligt hur man i vissa fall kan få långvariga effekter med hjälp av denna teknik, även om 

lockbetet inte längre finns kvar. (10 p) 

2. Knapphet: Enligt Cialdini tenderar vi att påverkas i vår inställning till information om vi 

upplever att någon försöker censurera den för oss. Redogör för Cialdinis argument kring detta 

och ta upp en relevant studie som belyser fenomenet. (10 p) 

3. Sympati: Sympatiprincipen används för att påverka i en mängd olika sammanhang. Cialdini 

tar upp två generella sätt sympati används för att påverka, vilka då? Beskriv även hur dessa 

sätt fungerar och varför? (10 p) 

4. Auktoritet: 

a. Vilken antagen egenskap (trait inference) från ansiktet påstår Todorov et al är relaterat 

till valutgång? Beskriv kort hur experimentet gick till, och nämn en eller två möjliga 

implikationer (5 p) 

b. Beskriv vad som menas med slug uppriktighet. På vilket sätt faller detta under 

auktoritetsprincipen? Ge ett kort exempel på slug uppriktighet och dess effekt. (5 p) 

5. Sociala Bevis: 

a. Enligt Simpson et al. när tenderar konsumenter att observera andras köpbeteende? 

Beskriv åtminstone två faktorer och spekulera varför konsumenterna använder 

observation. (5 p) 

b. Sociala bevis kan ha tragiska konsekvenser. Redogör för forskningen som relaterar 

självmordsbenägenhet med sociala bevis. (5 p) 

6. Reciprocitet: 

a. En klient är intresserad av att använda gåvor till sina kunder i marknadsföringssyfte. 

Ge en rekommendation baserad på forskningen beskriven i Bodur & Grohmann’s 

artikel. Förklara varför du gör denna rekommendation. (5p) 

b. Du vill få dina föräldrar/partner/barn att gå med på att göra något som är dyrt eller 

besvärligt, t.ex. dyr resa, köpa en bil, städa sitt rum varje vecka (välj vad som är 

relevant för dig). Beskriv hur du kan använda tekniker från reciprocitetsregeln för att 

göra det mer sannolikt att du får som du vill. En eller två tekniker är tillräckligt. 

Förklara varför du tror att det kommer att fungera. (5p)



Kl: 9-15, MA8 


Namn .......................................................................................... Personnr .......................... 

Poäng ......................... Betyg .............................. 

___________________________________________________________________________ 






Lycka till! 

_____________________________________________________________________________ 

1. Auktoritet 

Apoteket lanserade försäljning av sexhjälpmedel med en annonskampanj som bl.a. blev 

uppmärksammat med priset Silverägget. På bilden syns ett par ben från vad man förmodar är 

en apoteksanställd kvinna fast med ”fishnet” strumpbyxor. Kan man, och i så fall hur, 

använda sig av Cialdinis auktoritetsprincip för att beskriva bilden och dess budskap?

2. Reciprocitet: 

Förklara vad som menas med Door-in-the-face tekniken. Ge ett exempel på en vetenskaplig 

studie där man har testat tekniken. Vilka faktorer är viktiga för att tekniken skal ha största 

möjliga effekt? (10p) 

3. Sociala bevis: 

Redogör för en vetenskaplig studie där man har hittat stöd för att (upplevd) likhet med andra 

kan påverka hur benägna vi är använda deras beteende som socialt bevis. 

Vilka förklaringar tar Cialdini upp till detta fenomen? (10p) 

4.Sympati 

a) I sitt paper från 2008 undersökte Stanley och Priluck hur egenskaper associerade med kändisar kan 

genom klassisk betingning (classical conditioning) överföras till varumärken (brands). Beskriv kort 

deras resultat, d.v.s. vad fann de, under vilka omständigheter fungerar det bäst och hur robusta är 

effekterna. (5 p) 

b) Inom det senaste året har tidningarna rapporterat flera incidenter där fotbolls-fans har hotat och 

attackerat tränare och deras familjer. Analysera detta baserat på vad ni har läst i Cialdini. Ta upp vad 

som skulle orsaka hoten, och vilka psykologiska mekanismer som ligger bakom. (5 p) 

5. Förpliktelse 

a) Dickerson, Thibodeau, Aronson och Miller (1992) undersökte om kognitiv dissonans kunde få 

deltagare att duscha kortare tid för att spara vatten (undersökningen skedde i Kalifornien där det rådde 

vattenbrist). Redogör kort för undersökningen och resultaten. (5 p) 

b) Skissa en kampanj för ökad återvinning där du utnyttjar förpliktelse och konsekvens i så stor 

utsträckning du kan. Se till att du förklarar på vilket sätt dina rekommendationer kommer att verka. 

Målet är att individerna som kampanjen riktat sig till skall fortsätta återvinna, och känna att detta är 

deras eget val. (5 p) 

6. Knapphet 

Cialdini diskuterar de optimala förhållandena för att knapphet skall fungera, och använder sig av 

studier för att påvisa och illustrera dessa förhållanden. Vilka är dessa optimala förhållanden? Se till 

att du beskriver studierna. (10 p).



Kl: 9-13, Ed22 


Namn .......................................................................................... Personnr .......................... 

Poäng ......................... Betyg .............................. 

___________________________________________________________________________ 






Lycka till! 

_____________________________________________________________________________ 

1. Reciprocitet 

Förklara vad Cialdini menar när han skriver att förpliktelsen att ta emot gåvor kan leda till en 

ojämn bytesprocess. (10 p)) 

2. Förpliktelse och konsekvens 

Hur kan det att skaffa en skriftlig förpliktelse vara ett effektivt tillvägagångssätt för att ändra 

någons attityd eller beteende? (10 p) 

3. Liking 

Beröm, komplimanger och tjänster beskrivs av Aronson som något som gör att vi tycker 

om andra eller att de tycker om oss. Cialdini beskriver även hur vi reagerar på smicker. 

Förklara sambandet mellan beröm, komplimanger, tjänster, smicker samt varför vi tycker om 

andra och de tycker om oss. (10 p) 


Cialdini diskuterar hur man kan använda sociala bevis för att få hjälp i en nödsituation. Beskriv dessa 

och varför de fungerar. (10 p) 

5. Knapphet 

Coca-Colas misslyckade introduktion av New Coke är ett klassiskt exempel på hur även utförlig 

testning av en produkt kan vara missvisande. Coca-Cola testade nya Coke både i blindtest (nya vs. 

Gamla men visar inte vilket) och i icke-blinda tester (deltagarna vet vilken dryck var nya Coke och 

vilken var gamla Coke). I båda fallen föredrog deltagare nya Coke. När nya Coke introducerades, och 

den gamla formuleringen togs bort blev protesterna så starka att Coca-Cola tvingades återinföra den 

gamla formuleringen: nu Coca-Cola Classic. Analysera detta utifrån knapphetsprincipen. (10 p) 

6. Auktoritet 

Du vill framstå som en auktoritet. Beskriv konkret vad du kan göra för att påverka andra att tänka på 

dig som en auktoritet. Motivera dina svar. (10 p).



Kl: 8-12, MA10H-J 


Namn .......................................................................................... Personnr .......................... 

Poäng ......................... Betyg .............................. 

___________________________________________________________________________ 






Lycka till! 

_____________________________________________________________________________ 

1.Knapphet 

Det är inte enbart barn som är trotsiga. Ibland kan även vuxna visa reaktans (psykologisk 

motreaktion). Förklara vad reaktans är, hur det är relaterad till knapphet och ge ett exempel på 

hur detta kan fungera i praktiken. (10 p) 

2.Reciprocitet 

”Backa-efter-avslag-tekniken” (door in the face) kan oftast ses som en kraftfull metod för att 

övertala. Beskriv tekniken och förklara hur den används för att övertala någon. Vilka faktorer 

bör finnas för att tekniken skulle uppnå den starkaste effekten? Ge exempel. (10 p) 

3. Förpliktelse & konsekvens. 

Beskriv tre omständigheter när förpliktelse är mest effektiv. Ge gärna exempel. (10 p) 

4. Sympati 

Summera kort resultaten från Till, Stanley & Prilucks paper ”Classical conditioning and 

celebrity endorses: An examination of belongingness and resistance to extinction.” (3 p) 

De flesta av oss har sett åtminstone något avsnitt av en kriminal serie (Law and Order, the 

Shield, etc) där polisen använder ”Good cop, Bad cop” strategin för att få en bekännelse. 

Vilka är mekanismerna (enligt Cialdini) bakom varför denna strategi fungerar? Hur skulle 

man kunna försvara sig mot strategin. (7 p)


Numera använder sig många hotell av skyltar liknande denna för att förmå gästerna att 

använda sina handdukar mer än en natt. I ett fältexperiment lade Schultz, Khazian & Zaleski 

(2008) till en text som (i parafras) informerade gästerna att 75% av tidigare gäster hade gått 

med på att återanvända sina handdukar på en del av skyltarna. Gäster som fick denna text 

återanvände handdukarna oftare än de som inte fick denna text (och sparade hotellet tusentals 

dollar i tvättkostnader). Diskutera denna effekt. Kom upp med ett annat område där ett 

liknande tillägg potentiellt skulle kunna spara pengar och miljö. (7 p) 

Cialdini et al undersökte hur kultur och verktyg för påverkan kan interagera. Ge en kort 

summering och kritik. (3 p) 

6. Auktoritet 

Janssen, Fennis, Pruyn & Vohs föreslår att uttömmandet av självregleringsresurser kan 

påverka hur effektiva tekniker för social påverkan är. Summera kort deras resultat. (3 p) 

Vi måste alla, åtminstone vid något tillfälle, förlita oss på auktoriteter. Men, ett antal av de 

ledtrådar vi använder oss av för att bedöma om någon är auktoritet är ytliga. Diskutera dessa, 

och varför de används. Diskutera också vilka försvarstekniker man kan använda för att 

avgöra om någon verkligen är en auktoritet. (7 p)



Kl: 9-13, P115 


Namn .......................................................................................... Personnr .......................... 

Poäng ......................... Betyg .............................. 

___________________________________________________________________________ 






Lycka till! 

_____________________________________________________________________________ 

1. Sociala bevis 

Cialdini argumenterar för att principen om sociala bevis kan vara en relevant faktor när man studerar 

orsakerna till att människor begår självmord. Redogör för det stöd som Cialdini refererar till kring 

detta. (10 p) 

2. Sympati. 

Hur används sympatiprincipen för att påverka/sälja? Beskriv de två generella sätt av sympatiprincipen 

som Cialdini tar upp och diskutera hur dessa fungerar i reklam på tv och i affär. (10 p) 

3. Auktoritet. 

Cialdini beskriver tre taktiker som kan användas för att beskydda oss mot auktoriteter. Beskriv dessa 

taktiker och diskutera nackdelar med dessa försvar. (10 p) 

4. Knapphet 

a) Jonas, Graupmann, Kayser, Zanna, Traut-Mattausch och Frey undersöker reaktans från ett kulturellt 

perspektiv i deras paper Culture, self, and the emergence of reactance: is there a ”universal” freedom? 

Summera kort resultaten. (3 p) 

b) I sin bok Nextopia avancerar Micael Dahlen idén om förväntningssamhället. Det vi skattar högst är 

det som inte har skett än. Som exempel visar han att Apple’s i-phone var den högst skattade mobiltelefonen 

månader innan den ens var på marknaden. Analysera detta fenomen från ett 

knapphetsperspektiv. (7 p) 

5. Reciprocitet 

Cialdini citerar en rapport från Sales Management (återgiven i Consumer Report) där det 

dokumenteras att medelpriset på försäljning av biljardbord blir högre när kunden först visas det 

dyraste bordet istället för det billigaste bordet. Analysera psykologin bakom varför detta sker. 

Diskutera också de (positiva) psykologiska sidoeffekterna av denna teknik. (10 p) 

6. Förpliktelse och Konsekvens. 

En av Cialdini’s underrubriker i kapitlet Förpliktelse och Konsekvens är ”Handlingens Magi”. 

Diskutera varför handling är så väsentligt för denna väg till ja från de teoretiska perspektiven, och ge 

gärna konkreta exempel (antingen från litteraturen, eller egen upplevelse). (10 p)

Gamla tentor 2009 - Lunds universitet

You also want an ePaper? Increase the reach of your titles

Delete template?

Save as template?