Yoğun Rekabet Ortamında Pazarlama Stratejileri - Siyasal Bilgiler ...

236. Ankara Üniversitesi SBF Dergisi. 61-4
tahsilih elemanları zaman zaman karşılaştıkları küçük çaplı problemleri de
çözmek ve söz konusu tahsilatı yapabilmek için gerekli gayreti göstermektedirler.
Firma, boş ambalajları (deterjan kovalannı) üç milyon karşılığında geri
almaktadır. Bu da müşteriler için küçük de olsa bir indirim anlamına gelmekte
ve bir sonraki satış için teşvik edici bir unsur olmaktadır. Aynı kolaylık
müşterilere tahsilat aşamasında da sağlanmaktadır. Yani, tahsilat aşamasında
deterjan kovasını getiren müşteriden üç milyon eksik tahsilat yapılmaktadır.
Firma, satış aşamasında tüketicilere söylenen şartların yerine
getirilmesinde son derece özen göstermektedir. Bu, müşteri ilişkilerinin sağlıklı
yürütülmesinin ve uygulanan doğrudan satış tekniğinin başarılı olmasının temel
şartlanndan birisi olarak algılanmaktadır.
Tahsilat aşamasında zaman zaman bazı problemlerle de karşılaşılabilmektedir.
Tahsilat elemanlarının uzak bölgelerden gelmiş olmaları, onları yer,
zaman vb. problemlerle karşı karşıya bırakmaktadır. Ayrıca, tahsilat yapılacak
müşteriler tahsilat zamanı köyde/kasabada olmayabilmekte; ürün bedellerini
hazırlamış olmayabilmekte veya ödemesini yapmak istemeyenler çıkabilmektedir.
Buna benzer sorunlar, tahsilat elemanlarının daha fazla çaba sarf
etmelerini; tahsilat işlemlerini tamamlayabilmek için planlanandan daha uzun
zaman harcamalannı gerektirmektedir. Tahsilatçılar, buna benzer durumlarda,
diğer köylüleri araya sokarak tahsilat işlemini gerçekleştirmek yolunu denemektedirler.
Küçük bir sosyal grup içerisinde imajının zedeleneceğini düşünen
müşteriler, ödemeyi bir şekilde yapmaktadırlar. Güvenilirliği yüksek kişiler, o
an için paralan yoksa bile kolayca borç bulabilmektedirler. O an için köy veya
kasabada bulunmayan kişilerin borçlarını ise yakınlan ödeyebilmektedir. Bu
durum, kırsal kesimdeki tüketici gruplarının genel karakteri olarak tanınabilir
ve özellikle şehirlerdeki tüketici davranışından oldukça farklılık göstermektedir.
Üründen kullanılan miktar bir kg' dan fazla ise, ya fazla kullanılan kısmın
ücreti talep edilmekte veya başka bir marka deterjan olsa bile söz konusu kısmı
tamamlanması istenmektedir. Bu uygulamanın amacı, firmanın tüketicilere
sağlamış olduğu esnekliğin kötüye kullanılmasını önlemek ve bu kişilerin
gelecek sefer deterjan almalarını engellemektir. Tahsilat elemanı şayet söz
konusu eksik kısmın ücretini talep etmezse, bu kısmı kendisi karşılamak
durumundadır.
TahsiliH aşaması, firma açısından geri bildirim (feedback) toplamada
önemli bir aşamayı ifade etmektedir. Sözünü yerine getirmiş bulunan firmanın
güvenilirliği artmış ve müşterilerden feedback elde etme durumuna gelmiş
bulunulmaktadır. Bu aşamada, müşterilerin ürün hakkındaki düşünceleri,