Yoğun Rekabet Ortamında Pazarlama Stratejileri - Siyasal Bilgiler ...

210 e Ankara Üniversitesi SBF Dergisi e 61-4
6.00r---
5.00
=ı
l-
İ 4,00
i-cı
~ 3.00
1.00
0,00
Grafik 1: Matlk Ltd. Şti'nin Bölgelere Göre Toplam Satış Tutarı
2003 Vılı Altı Aylık Dönem
---------------------- - ---i
ı;:sı;ı Satış Tutarı
-- Müşteri Sayısı
~ i"'.
,..,-
1-'-
)";;
ır.ı 'ı,
~
i.ı
"'.1
~ ~ ".1 ~
- .. -,
~~
.1 ~.i
!):
! .. .
.'.
~
~
~
" - t:
,
~, >. c'.
,; ~. ~. ,
p- ~
"
.... . ~,
i~'
~
; '-- ~-
.1 .'
!ı>. :;
~.
IP
f'I-
~ ~.~- .. ,
'. ~j ~ , :li' .,
; ~Iı i!:
~.
'- - .,
,,
\ . '--
~ " ;~. ..:: .'
" ..
' ~': ,.
;'-f .' '1 rı
~ ~.
"
•.1
;;
"
LJ,,-
i ". ;
,
~, .. . "
~.
~ c
;.0
., -. ; -.' .~
h
,
0_,
-. "
,:: -' :~ ~.
..
"
:~ .. , f.. :'Ô
~~ ~~ "i j
~ -, • ıı,ı ,
~1 .", .
;
~ ~;
ı:.;
~j ~;
Firma, ilk üç yılın sonunda, 9 araç, 27 satış personeli ve 3 adet de idari
personelolmak üzere, 30 eleman lı bir firma haline gelme başarısı göstermiştir.
Bu dönemin sonunda pazarını İzmir ve yakın illere bağlı köy ve kasabalardan
Ege bölgesinin tamanuna ve Marmara bölgesinin bir kısnuna kadar büyütmeyi;
uzak bölgelere ürün ulaşınundan kaynaklanan ulaştırma maliyetlerini de kendisi
için kabul edilebilir bir düzeye çekme başarısı göstermiştir.
Firma büyümesini sürdürerek, ikinci üç yılın sonunda Türkiye' nin beş
bölgesine (Ege, Marmara, İç Anadolu, Karadeniz ve Akdeniz) ulaşmayı
başarrruştır. Bu dönemde firmanın uyguladığı mevcut pazarlama stratejileri,
giriş yaptığı hemen hemen bütün bölgelerde başarılı olmuştur. Firma büyüme
stratejilerini devam ettirerek, araç sayısını dokuzdan lTye; personel sayısını
da, -on yedisi bölge satış müdürü ve diğerleri de çoğunlukla satış elemanlarından
oluşmak üzere- 51'e yükselmiştir. Bunun dışında, eleman sayısı,
yapılacak tahsilatların büyüklüğüne ve yoğunluğuna bağlı olarak dönemsel
olarak da artnuştır.
Üçüncü dönemde ise, firma daha farklı bir büyüme stratejisı
uygulanuştır. 1999 yılından itibaren firma, (eski) satış grup şeflerini, onların
pazar bilgileri ve satış tecrübelerinden faydalanmak üzere farklı bir çerçevede
istihdam etmiştir. Firma, satış grup şeflerine kendi araçlarıyla satış yapabilme
izni vermiştir. Kar ortaklığı tarzındaki bu yeni uygulama, satış elemanlarının
gelirlerini artırmak suretiyle motivasyonlarının artırılmasına ve bu şekilde de