Bezpieczne dzieci na wakacjach - Securitas

More documents

Recommendations

Info

Wdrożenie Commercial Toolkit w Polsce Krzysztof Bartuszek Pełnomocnik Zarządu Dyrektor ds. Rozwoju 1. Od maja rozpoczął się cykl szkoleń - czym jest Commercial Toolkit? Odpowiedź nie jest łatwa. Teoretycznie jest to zestaw narzędzi sprzedażowych. W praktyce „Commercial Toolkit” znaczy o wiele więcej. W zasadzie to cała fi lozofi a związana z podejściem do Klienta, jego potrzeb i oczekiwań, procesu kreowania konkretnych rozwiązań i ich prezentacji. Oczywiście zbiór tych narzędzi pozwala przygotować ofertę, ale jest ona jedynie częścią procesu - produktem fi nalnym, który w zależności od otoczki, podejścia może być mniej lub bardziej doskonały. 2. Co w takim razie wyróżnia fi lozofi ę Commercial Toolkit, od wcześniejszych wizji Securitas? Podejście do zagadnienia jest po prostu inne. Koncentracja na Kliencie – Klient ma być najważniejszy, jego biznes i jego potrzeby. Choć może się to wydawać oczywiste i choć każdy powie, że koncentruje swoje działania na Kliencie, to jednak w rzeczywistości większość fi rm nie działa w ten sposób. Securitas przez lata koncentrował się na doskonaleniu konkretnych usług. Kolejne „milowe” kroki w naszej historii dobitnie to potwierdzają. Najpierw podział produktowy i specjalizacja na poziomie poszczególnych rozwiązań: ochrony fi zycznej, monitoringu, konwojowania, zabezpieczeń technicznych, usług doradczych, itp. Potem segmentacja, a więc objaw większej koncentracji na Kliencie i branży, w której działa. Co za tym idzie szukanie rozwiązań dla konkretnych grup Klientów. Za każdym razem robiliśmy wszystko dla Klienta i teoretycznie zawsze był w centrum naszego zainteresowania. Za każdym razem robiliśmy to jednak inaczej. Na etapie podziału produktowego doszliśmy do wniosku, Commercial Toolkit - Narzędzie, czy Filozofi a Od maja 2011 rozpoczął się cykl szkoleń o nazwie „Commercial Toolkit”. Pod anglojęzyczną nazwą kryje się zestaw narzędzi handlowych opracowany przez Securitas we współpracy z międzynarodową fi rmą doradczą Deloitte. Commercial Toolkit pozwala we właściwy sposób pokierować procesem kreowania rozwiązań odpowiadających potrzebom poszczególnych Klientów oraz usystematyzować pracę osób odpowiedzialnych za tworzenie ofert. Choć zestaw narzędzi został opracowany głównie z myślą o procesie sprzedaży usług Grupy Securitas, to jednak przewiduje on zaangażowanie znacznie większego zespołu ludzkiego niż tylko handlowców. Pośrednim celem wdrożenia nowych narzędzi ma być ujednolicenie sposobu identyfi kacji wizualnej wobec Klientów, dlatego też szkolenia prowadzone są w tym samym czasie na terenie wszystkich krajów Europy, w których obecny jest Securitas. W Polsce osobą odpowiedzialną za wdrożenie Commercial Toolkit jest Krzysztof Bartuszek - Pełnomocnik Zarządu, Dyrektor ds. Rozwoju. że osiągniemy zadowolenie Klienta, doskonaląc to co już umiemy. Aby coś doskonalić, należy się na tym skupić, więc uznaliśmy, że wydzielone struktury będą odpowiednio koncentrowały się na swojej części działalności. Trochę w myśl truizmu: „wiedzieć wszystko o czymś i coś o wszystkim”. Podział produktowy bazuje jednak głównie na działaniach w obrębie własnej organizacji – pytanie – gdzie Klient? Segmentacja, była swego rodzaju modyfi kacją dotychczasowego toku myślenia. Doszliśmy do wniosku, że skupienie się na własnej strukturze, jest jak produkowanie poniekąd doskonałych towarów, bez postawienia sobie pytania – czy jest na nie popyt? Swoją drogą, Klienta nie interesuje jak zorganizowana jest nasza fi rma – On oczekuje konkretnych rozwiązań odpowiadających jego potrzebom. Segmentacja jest wyjściem naprzeciw. Z naszej strony było to mocniejsze uwzględnienie faktu, iż Klienci różnią się i mogą potrzebować różnych rozwiązań w zależności od tego jaką grupę reprezentują. Można powiedzieć, że era Commercial Toolkit to kolejny krok w ewolucji i pogłębienie segmentacji poprzez zejście na poziom jednostkowego Klienta, gdzie u podstaw działania leży słowo klucz – „Empatia”. To spojrzenie oczami Klienta ma być podstawą do dalszych działań. 3. Czy nowe podejście przekłada się bezpośrednio na oferowane usługi? Oczywiście, że tak. Cała zmiana zmierza do tego, aby Klient nie musiał wybierać z dostępnych – oferowanych przez nas produktów, tylko od razu otrzymał rozwiązanie dokładnie odpowiadające temu czego szuka. Postawienie się w pozycji Klienta potrafi znacząco przewartościować podejście do realizacji ochrony.
Postrzeganie ochrony i potrzeb z nią związanych przez Klienta często zupełnie różni się od poglądu ogólnie przyjętego w ochronie. Warto wiedzieć, jakie ryzyka Klient traktuje poważnie, a które w jego opinii są mniej istotne, gdyż w rzeczywistości generują niewielkie straty. Nie muszę chyba mówić, że wiedza na temat przesłanek jakimi kieruje się Klient jest bezcenna, gdyż pozwala trafi ć precyzyjnie z odpowiednią propozycją. Można powiedzieć, że spojrzenie oczami Klienta ma bezpośrednie przełożenie na wzajemną komunikację, bo zaczynamy mówić jednym językiem – językiem Klienta. 4. Co oprócz fi lozofi i kryje Commercial Toolkit? Tak jak wspomniałem wcześniej to swoisty zestaw narzędzi w tym wzorcowych dokumentów, prezentacji itp.. To również odpowiedzi na pytania jak zrozumieć potrzeby Klienta i jak na nie odpowiedzieć. Jakiego użyć formatu aby nasza odpowiedź była czytelna. To również dokładne wytyczne, jakie elementy powinna zawierać oferta i jaką zachować kolejność ich umiejscowienia. Jak obszerny powinien być taki materiał, aby był zrozumiały, jakich zwrotów używać, a jakich nie. W zasadzie można powiedzieć, że wiele z tych elementów wykorzystywaliśmy już wcześniej, choć nie da się ukryć, że w znacznie mniej usystematyzowanej formule. Commercial Toolkit wprowadza systematykę i jasno określa wagę poszczególnych składowych. 5. Co obejmują szkolenia i kto weźmie w nich udział? Podobnie jak sam Commercial Toolkit, szkolenia mają dwie składowe część merytoryczną oraz praktyczną. Filozofi a, o której już wspomniałem jest w tym przypadku bardzo istotna i ta część szkolenia koncentruje się na zmianie podejścia osób zaangażowanych. Choć może zabrzmi to nieco nieprawdopodobnie, ale z doświadczeń pierwszego szkolenia jakie prowadziłem wynika, iż uczestnicy spojrzeli na wiele kwestii w inny sposób. Z resztą sam przeszedłem podobne szkolenie i muszę przyznać, że zmieniło ono moje podejście do procesu ofertowania i kontaktu z Klientem. Commercial Toolkit Druga część – praktyczna – to swoista instrukcja obsługi narzędzi. To omówienie wzorcowych dokumentów oraz rady i zalecenia dotyczące treści oraz wizualnej strony ofert. Należy pamiętać, że CT to również próba zunifi kowania wyglądu ofert całego Securitas. Chodzi o to aby Klient z Hiszpanii udając się do Polski wiedział, że otrzyma podobną ofertę, w której układ bloków tematycznych będzie taki sam, dzięki czemu nie będzie musiał tracić czasu na poszukiwania interesujących go informacji. Póki co odbyły się szkolenia dla osób bezpośrednio zaangażowanych w sprzedaż. Kolejne szkolenia obejmą Menedżerów w poszczególnych regionach. Blok dotyczący CT znajdzie się również na Kursie Menedżerskim. Przygotowanie profesjonalnej oferty wymaga zaangażowania kilku osób, w tym osób operacyjnych. One również muszą poznać całą ideologię, tak aby czuły się częścią tego projektu i stanowiły odpowiednie wsparcie merytoryczne. 6. Jaka jest pewność, że Commercial Toolkit to właściwe rozwiązanie? Przeprowadzone badania potwierdziły wysoką jakość tego opracowania. Swoją drogą niezależnie od teorii, opracowałem już kilka ofert zgodnych z CT. Nie twierdzę, że były doskonałe, ale faktem jest, że przez Klientów zostały przyjęte bardzo dobrze. Co więcej każda z osób do których skierowana była nowa oferta stwierdziła, że jest to zupełnie coś nowego, a sposób podejścia i prezentacji całkowicie odróżnia nas od konkurencji. Myślę, że to najlepsza rekomendacja. W końcu w sprzedaży bardzo istotnym jest aby się wyróżnić. Jesteśmy liderem na Świecie - wytyczamy kierunki rozwoju całej branży ochrony. Jako pierwsi dokonaliśmy podziału produktowego – nasza konkurencja zrobiła to kilka lat po nas. Jako pierwsi skupiamy się na segmentacji – zapewne konkurenci również zaczną nas kopiować. Obecnie jako pierwsi zmieniamy podejście do sprzedaży i pewnie w tym obszarze prędzej, czy później również będziemy naśladowani. Od zawsze Securitas była i jest wyjątkową fi rmą, a CT zdaje się to tylko potwierdzać. Dziękuję za rozmowę. Katarzyna Borejko PATROL – Magazyn Securitas w Polsce 02/2011
Page 1 and 2: Magazyn Securitas w Polsce Nr 2/201
Page 3: Electrolux świętuje pięciolecie
Page 7 and 8: Znaleźliśmy 80 tysięcy USD w cen
Page 9 and 10: fot.Piotr Panasiuk Czy rodzice raze
Page 11 and 12: Ścieżki kariery w Securitas Imię

Bezpieczne dzieci na wakacjach - Securitas

You also want an ePaper? Increase the reach of your titles

Delete template?

Save as template?