V našem poslu je ena in ena enajst Kupujem ... - Zavarovanja

Prodajni seminar 2 …Kupujem probleme, prodajam denar …Smiljan Mori, predsednik uprave Agencije MoriSeminarji so dobri zato, ker v bistvu stimulirajo razmišljanjevsakega udeleženca takšnega izobraževanja.Ko namreč prideš v neko takšno motivacijskookolje, kjer se lahko umiriš in odklopiš vsakdanjost,v bistvu ugotoviš, da zavestno počneš neke stvari, kibi lahko bile dobre tudi za druge, ne samo zate. Večina namreč žeuporablja dobre prodajne tehnike. Če jih ne bi, zagotovo ne bibili tako uspešni. Je pa res, da lahko da izobraževalni seminar, kjer seizmenjujejo ideje, zgodbe in izkušnje še kakšne nove stavke, ki lahkouspešno delo naredijo še uspešnejše. Rojevajo se nove ideje in to jenajpomembnejše.Sam se s tem poslom ukvarjam že enajst let in če sem prvo leto mislil,da že vse znam, se mi sedaj zdi, da o prodaji vem zelo malo. Včasih, kopogledam svojo knjižno omaro z več kot 500 knjigami samo o prodaji,sem kar rahlo zafrustriran. In vem, da je v vsaki knjigi vsaj ena dobraprodajna tehnika, vsaj en stavek, beseda, ki bi lahko dobro vplivala nadrugega človeka. Ob večerih zato pogosto prebiram knjige o prodaji inskušam sestaviti svoje uspešne stavke.In tako je nastal tudi stavek, ki se zdi zagotovo vsakemu, ki pa sliši, zanimiv.Kupujem probleme, pa prodajam denar. Čeprav nihče, ki muto rečem ne ve točno, kaj delam, je stavek tako zanimiv in nenavaden,da vsakega zanima, kaj je to. Ja, ampak če hoče to izvedeti, si moravzeti čas in mi prisluhniti.Sicer pa, kaj sploh je prodaja? Kakšen prizvok ima beseda, če jo izrečem?Pozitivnega ali negativnega? Vendar, ne pozabite - BREZ PRO-DAJE SVET NE BI OBSTAJAL. Nič se ne zgodi, dokler nekod nekomunekaj ne proda. Ni pomembno, kaj človek prodaja, pomembno je, da sezgodi. Nekdo mora nekomu nekaj prodati, da se kolesje gospodarstvazavrti.In pomembno je, da znamo prodajati. V Ameriki so delali analizonajboljših prodajalcev enakih produktov in ugotovili so, da tisti, ki večprodajo, ZNAJO BOLJŠE VPLIVATI NA DRUGE LJUDI kot tisti, ki prodajomanj. Kar pomeni, da so bolj PREPRIČANI V SVOJ PRODUKT.Če v to, kar prodajte, ne boste sto odstotno verjeli, potem ne boste uspešni.Ne glede na to, če boste uporabljali povsem enake stavke, tehniko,besede kot nekdo, ki v to, kar prodaja, verjame. Pomembno je torej, dasem PREPRIČAN VASE in v to, kar DELAM. Če bo prodajalec PRE-PRIČAL SAMEGA SEBE, bo prepričal tudi vse druge. In pri prodaji boveč kot uspešen.Poleg tega je pomembno, DA ZNATE PRITEGNITI POZORNOST. Nesmete pozabiti, da je lahko stranka, ki jo pokličete slabe volje, da imakup problemov, da je z energijo v stopnji od ena do deset na trojki. In čeželite zmagati, morate biti vi s svojo energijo vsaj na stopnji trinajst.Zato je ena od pomembnih lastnosti dobrega prodajalca, DA ZNA PRI-TEGNITI POZORNOST STRANKE. In to z enim stavkom.Prodaja pa je lahko tudi SVETOVANJE in POSREDOVANJE koristnihinformacij. In pa seveda, kot sem že rekel VPLIVANJE. Prodaja pa jetudi KOMUNIKACIJA IN USTVARJANJE ODNOSA.Pri tem pa je pomembno tudi tehnika, ki se ji reče PREOKVIRJANJEPOMENA. Ko damo besedo prodaja v drugi okvir. Beseda imadrugačen pomen, čeprav gre za isto stvar. A ob besedi prodaja se ljudjeobičajno drugače odzovejo, kot če rečem, da uresničujem njihove sanje.Čeprav gre v obeh primerih za prodajo življenjskega zavarovanja.Prodaja je v bistvu tudi MOTIVIRANJE, vplivanje. Motivacija pa izhaja izdveh sil - ena je želja po dobičku, po neki koristi, druga pa je izogniti sebolečini. In na ta način v bistvu motiviram stranke. Najprej jim ustvarimbolečino, potem pa dam užitek.V bistvu je prodaja cela motivacija – stranko motiviram, da bo kupilaživljenjsko zavarovanje. Motiviram jo tako, da se bo odločila z manoposlovno sodelovati.Bistvo prodaje je torej v motivaciji.Najprej je treba ustvariti bolečino, opozoriti na probleme, ki se jih strankamogoče niti ne zaveda, dokler jih ne omenimo, in potem še željo použitku oziroma rešitev teh njenih težav.Pomembna pri prodaji pa je seveda POŠTENOST. Brez tega ni mogočeprodajati, ne na kratek in ne na dolgi rok. Prodaja pa je tudi SPO-ZNAVANJE LJUDI in sklepanje PRIJATELJSTEV.6 / junij 2009 / TOP agent /