Großer Aufschrei

Nr. 16 13. August 2007 Das ePaper für die Vertriebspartner der Assekuranz
Altersvorsorge
Großer Aufschrei
Die Renten in Deutschland sinken: Eine gute Gelegenheit
für Vermittler, die Offensive zu verstärken
Da hat die Republik wieder mächtig
gewackelt: 15 Prozent weniger
Geld für Neu-Rentner, titelte Anfang
August die mächtige Boulevardzeitung
BILD. Der Aufschrei war groß und die
Deutsche Rentenversicherung hatte alle
Mühe die Gemüter zu beruhigen.
Die Zahlen stimmen. Männer, die im
vergangenen Jahr in den Ruhestand gegengen
sind, erhalten im Durchschnitt
eine Netto-Rente von 790 (Ost: 836)
Euro. Im Vergleich zum Jahr 2000 entspricht
das einem Minus von 10,5 (Ost:
5,3) Prozent. Noch schlimmer ergeht es
Rentnern, die im Jahr 2006 erstmals eine
Erwerbsminderungsrente bezogen. Sie
erhielten im Schnitt 14,5 (Ost: 12,5) Prozent
weniger als ein Neu-Rentner im
Jahr 2000.
Natürlich muss man bei Durchschnittszahlen
immer etwas genauer
hinschauen. Die Aussagekraft eines statistischen
Mittelwerts ist begrenzt. Fakt
aber bleibt, dass Altersvorsorgegesetz,
steigende Beiträge zur Kranken- und
bav
Rente vom Chef: Vorteile bleiben
Die erste Hürde ist genommen: Das Bundeskabinett hat am
8. August 2007 einen Gesetzentwurf verabschiedet, der die
Förderung der betrieblichen Altersversorgung in vollem Umfang
wie bisher sichert. Beschäftigte können also weiterhin
Teile ihres Einkommens für die betriebliche Altersvorsorge
steuer- und sozialabgabenfrei ansparen. Bisher war die Sozialabgabenfreiheit
bis Ende 2008 befristet. Zugleich sieht der
Entwurf auch die Absenkung der Altersgrenze von 30 auf 25
Jahre vor, ab der die arbeitgeberfinanzierten Anwartschaften
auf Betriebsrenten nicht mehr verfallen.
Pflegeversicherung und der vorzeitige
Ausstieg aus dem Erwerbsleben das Niveau
der gesetzlichen senkt. Rechtzeitige
Altersvorsorge ist deshalb erste Bürgerpflicht.
Die Einsicht bei vielen Deutschen ist
vorhanden. Das belegen kleine Umfragen
und große Studien beinahe im Wochentakt.
Doch noch immer klafft eine
gewaltige Lücke zwischen Erkenntnis
und Handeln.
Finanzielle Vorsorge kann nicht früh
genug beginnen – clevere Vermittler
sollten rechtzeitig zum Schulanfang
auch ihre älteren Kunden daran erinnern.
Vielleicht haben die ja noch keine
zündene Idee, was sie ihren Enkeln
in die Schultüte packen sollen (s. Top-
Story).
Der FOCUS-MONEY-Versicherungsprofi
wünscht allen Vermittlern zwei erfolgreiche
Wochen. Die Voraussetzungen dafür
sind nicht schlecht – das jedenfalls belegt
der Insurance Trend 2007. Wichtigstes
Ergebnis: Makler sind gefragt wie nie!
INHALT
UMfRagE
Aus für Klassiker?
Hat die klassische gemischte Lebensversicherung
in Zukunft
noch eine Chance?
Angaben in Prozent
Angaben in Prozent
InvEStMEnt
AfW: Vorsicht Verkaufsempfehlung
Vermittler dürfen auch nach Umsetzung der MiFID am 1. November
ihren Kunden Kauf und Verkauf von Investmentfonds
empfehlen. Allerdings nur, wenn sich im Kundendepot keine
anderen Finanzinstrumente als Investmentfonds befinden.
„Sonst wird eine Verkaufsempfehlung zur erlaubnispflichtigen
Anlageberatung“, warnt AfW-Rechtsvorstand Norman Wirth.
Nach Ansicht der BaFin und der Deutschen Bundesbank gilt dies
auch dann, wenn Verkaufsempfehlungen nur dazu dienen,
Erlöse zu erzielen, mit denen der Kunde dann die vom Vermittler
empfohlenen Investmentanteile erwerben könnte.
IMPRESSUM
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3
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Top-Story: Enkelpolicen
für die Schultüte
Magazin:
Trends und News
Makler‘s Markt: Gute
Stimmung in der Branche
Erfolg im Netz:
Rechenkunst im Netz
Recht: 1 Jahr AGG, aktuelle
Trends und Urteile
Scoring: Provinzial
NordWest im Check
Zentrale
Vertrieb
15,8
12,0
Kann ich
nicht
beurteilen
57,9
28,0 26,3
Ja
Nein
60,0
Der Versicherungsprofi 16/2007
Quelle: Steria Mummert Consulting

anzEIgE
Der Versicherungsprofi 16/2007

Enkelpolicen
toP-StoRy
Gutes tun für den
Nachwuchs
Ausbildung oder Studium sind teuer – wie verantwortungsbewusste Großeltern
ihren Enkeln beim Aufbau eines kleinen Vermögens helfen können
Früher steckte in der Schultüte ein Sparbuch der Großeltern.
Doch Mickerzinsen machen andere Lösungen attraktiver.
Mit speziellen Policen können Großeltern für die finanzielle
Sicherheit der übernächsten Generation vorsorgen.
Finanzstarke Zielgruppe. Gerade die Gruppe der
„Best Ager“ kennt die Notwendigkeit finanzieller und frühzeitiger
Vorsorge besser als jüngere Generationen. Und
jungen Eltern fehlt häufig das Geld, den eigenen Nachwuch
richtig abzusichern. Den Großeltern geht es darum,
ein finanzielles Polster für die Ausbildung der Enkel zu
schaffen – aber auch um umfassenden Unfall- und Krankenschutz.
Außerdem möchten sie ihr Geld vor einem
frühzeitigen Zugriff von Enkeln oder Eltern für „unnütze
Dinge“ sichern.
Enkel mit Versorgungslücken. Die Enkel werden
es später nicht leicht haben: Hohe Sozialabgaben auf Grund
der demografischen Entwicklung, hohe Aufwendungen für
die eigene Ausbildung (Studiengebühren), zunehmende
Lücken im Kranken- und Pflegeversicherungsschutz und ein
geringeres Erbe von den Eltern schränken die eigene Vermögensbildung
ein. Dazu kommen dramatische Lücken bei
der eigenen Rente.
Unfallschutz ist Pflicht. Die Enkel-Policen zeichnen
sich dadurch aus, dass sie viele dieser Aspekte in das
Versicherungsprodukt integrieren. Die einzelnen Bausteine
wie Unfall- oder Krankenzusatzversicherung sind dabei
Optionen, die auch abgewählt werden können. Verdeutlichen
Sie Ihren Kunden dabei: Die Unfallversicherung ist viel
wichtiger als die Chefarztbehandlung für den Enkel. Denn
nur bei Unfällen im Kindergarten oder der Schule und auf
dem Hin- und Rückweg können die Kinder mit einer geringen
Grundversorgung aus der gesetzlichen Unfallversicherung
rechnen.
Unfallversicherung und Kapitalaufbau sind also die wichtigsten
Elemente einer Enkel-Police. Bis auf die Skandia bieten
das auch alle Unternehmen (s. Tabelle) an. Zusatzleistungen
im Krankenhaus und bei ambulanter Behandlung
haben eher fakultativen Charakter.
Absicherung des Beitragszahlers. Von den ähnlich
konstruierten Elternpolicen unterscheiden sich die Enkelpolicen
durch das hohe Eintrittsalter des Versicherungsnehmers
als Beitragszahler, das in der Regel zwischen 65
(Skandia) und 80 (LV 1871) Jahren liegt. Eine Gesundheitsprüfung
findet meist nicht statt. Stirbt der Beitragszahler vor
Vertragsablauf, wird die Versicherung beitragsfrei gestellt
oder der Anbieter übernimmt die weitere Beitragszahlung.
Da bei der Aspecta diese Leistung nur greift, bis der Versorger
70 Jahre alt geworden ist, eignet sich das Produkt
doch eher für Eltern.
Fonds bringen
Rendite. Beim Vermögensaufbau
bietet
sich auf Grund der langen
Laufzeit eine Lösung
auf Aktienfonds-
basis an. Einige Anbieter (Skandia, Aspecta) arbeiten dabei mit
einer Höchststandsgarantie. Klarer Vorteil: Durch die Abgeltungssteuer
punktet jede Geldanlage im Versicherungsmantel. Achten
Sie auf die Qualität der angebotenen Fonds und kostenlose
Wechselmöglichkeiten. Ebenso wichtig: Teilentnahmen für die
Ausbildung oder die erste Wohnung oder die Möglichkeit zur Beitragsaussetzung,
wenn der Enkel dann den Vertrag weiterführt.
Später Ausstieg. Je früher diese Entscheidung ansteht,
umso unwahrscheinlicher ist es, dass der Vertrag auch als Baustein
für die eigene Altersvorsorge weitergeführt werden kann.
Hier punkten Anbieter wie LV 1871 oder Aspecta, bei denen
das bis zum 27. Lebensjahr hinausgezögert werden kann. Bei
Allianz und Nürnberger muss der Vertrag schon mit 18 Jahren
übernommen werden, wenn er weitergeführt werden soll.
Dieses Problem lässt sich teilweise durch einen Einmalbeitrag
(Nürnberger, Ideal) umgehen. Sonst kann ein zweckbestimmtes
Erbe für den Enkel helfen.
Anbieter von Enkelpolicen (Auswahl)
Versicherung Produkt Bausteine
Allianz Enkel-Police
Enkelpolicen. Umfassender
Schutz und Vorsorge für die
übernächste Generation.
Bausteine. Unfallversicherung
und Vermögensaufbau lassen
sich kombinieren.
Entlastung. Mit den Zahlungen
der Großeltern werden
die Eltern entlastet.
Altersvorsorge. Spätestens
nach dem 27. Lebensjahr können
die Enkel die Verträge
selbst weiterführen.
Flexibilität. Optionen und Beitragsaussetzungen
erleichtern
die Weiterführung bis ins Alter.
Krankenzusatzversicherung
Pflegeschutz
Unfallversicherung
Fondsgebundene Rentenversicherung
Aspecta Einstein Fondsgebundene Lebensversicherung
Unfallversicherung
Berufsunfähigkeitsversicherung
Hamburg-
Mannheimer
Junioren-
Paket
Unfallversicherung
Kranken-Ergänzungsversicherungen
Ausbildungsversicherung
Ideal StartHilfe Kinderunfallversicherung
Kapitalaufbau
LV 1871 Primus Fondsgebundene Rentenversicherung
Nürnberger Biene Maja Kinderkranken-Zusatzversicherung
Unfallversicherung
Schulunfähigkeitsversicherung mit Option zur BU
Fondsgebundene Rentenversicherung
Skandia Teddy Fonds-Spar-Police
Württembergische
Generationenpolice
Kinder-Unfallversicherung
Kranken-Zusatzversicherung
Ausbildungsversicherung
Fondsgebundene Rentenversicherung
Quelle: map-report
Der Versicherungsprofi 16/2007
3

MagazIn
Trends und Produkte
PRodUktwElt
Neuer Vorsorge-Star
Vorsorgebedarf kurz vor der Rente?
Die AXA Deutschland bietet seit
kurzem die Premium-Variante ihrer
Vorsorgelösung TwinStar auch für Einmalanleger
an. Kunden können den
Rentenbeginn bis zu neun Jahre aufschieben.
Zusätzliche Flexibilität bietet
eine Kapitaloption.
TwinStar wurde 2006 eingeführt. Die
Altersvorsorgelösung verspricht gleichzeitig
Top-Renditen und höchste Kapitalgarantien.
aUSzEIchnUng
Starke Leistung
Prädikat „Best Brand 2007“: Die meisten
Leser der Zeitschrift „Motor Klassik“
vertrauen der Oldtimer-Versicherung der
Württembergischen Versicherung. Die
Spezialpolice belegte bei einer Umfrage
Platz 1.
Eine hohe Leistungsfähigkeit konstatiert
die Rating-Agentur Fitch der
Dialog Lebensversicherungs-AG. Im
Rahmen eines Interactive Financial
Strength (IFS) Ratings der AMB Generali
Gruppe erhielt der Versicherer die
Bewertung A+ („Stark“) und wurde
mit dem Fitch-Finanzstärkesiegel belohnt.
altersvorsorge
Basis boomt
Die staatlich geförderte Rürup-Rente
entwickelt sich zum Verkaufsschlager:
Im ersten Halbjahr 2007 verdoppelte
sich das Neugeschäft auf 117000
Verträge – Tendenz stark steigend.
Bei der Suche nach dem passenden
Tarif sollten Vermittler besonders auf
die garantierten Leistungen achten.
Unterstützung kommt von Franke und
Bornberg. Das Analyseunternehmen
hat den Markt für Basisrenten unter
die Lupe genommen und dabei auch
besonders die Nachhaltigkeit der Garantien
bewertet.
Top-Tarife der Klassik-Variante: Allianz
LV AG, Hannoversche LV, Stuttgarter
LV a.G., VHV LV AG, Zürich Deutscher
Herold LV AG.
Top-Tarife bei Fondspolicen: Allianz
AG, Alte Leipziger LV a.G., Prisma Life
AG, Stuttgarter LV AG, Volksfürsorge
Deutsche LV AG, Zürich Deutscher
Herold LV AG.
Gesichertes Zuhause
Mit einem verbesserten Leistungsangebot
ihrer Hausratpolice CasaSecura
will die Continentale Sachversicherung
AG punkten. Wichtigste Neuerungen:
Auch bei grober Fahrlässigkeit leistet
der Versicherer für Schäden bis 3000
Euro. Der Hausrat der Kinder ist auch
nach Auszug noch 15 Monate über die
Police der Eltern abgesichert. Mit Varianten
und Zusatzbausteinen kann der
Versicherungsschutz ausgebaut werden.
Direkt-Makler
Neue Geschäftidee
Policen mit dem besten Preis-Leistungsverhältnis
und ganz auf die Bedürfnisse
des Kunden zugeschnitten – das
verspricht Deutschlands erster Direktversicherungsmakler
Objektiv AG.
Das Start-up-Unternehmen will nach eigenen
Angaben mit allen Versicherungen
zusammenarbeiten. „Kein Versicherer ist
überall führend mit seinen Produkten“,
sagt Thorsten Alles, Vorstandschef der
Objektiv AG dem FOCUS-MONEY-Versicherungsprofi.
Unterstützt wird der Entrepreneur
von den
gestandenen Aufsichtsräten
und Investoren
Prof. Jürgen
Werner und Prof.
Günter Faltin.
Bei der Auswahl der
passenden Police setzt
Objektiv auf ein zweistufiges
Verfahren:
„Sucht ein Kunde zum
Beispiel eine Berufsunfähigkeitspolice,
gleichen wir die persönlichenAnforderungen
zunächst mit
unserer Ratingdatenbank
ab“, sagt Alles.
Nur top-geratete Produkte
kommen in die
engere Wahl. Alles:
„Im zweiten Schritt
wählen wir dann das
günstigste Produkt aus.“ Kunden bekommen
so wesentlich mehr Leistung für weniger
Geld, verspricht der Newcomer.
Die Beratung bei der Objektiv AG wird
vor allen Dingen kostengünstig übers Telefon
abgewickelt. Der standardisierte
Beratungsprozess hält nach Unterneh-
Keine Merkmale
Deutschlands erster Direktversicherungsmakler will
Preisvorteile an Kunden weiterreichen
Makler sind gefragt...
Genutzte Vertriebskanäle, Angaben in % der
befragten Unternehmen*
Makler
Ausschließlichkeitsorganisation
* Mehrfachnennungen möglich
Mehrfachagenten
Banken
Internet
Direktvertrieb
Strukturvertrieb
Alle Autofahrer sind gleich: Die SI-
GNAL IDUNA Gruppe hat einen neuen
Pkw-Tarif konzipiert, bei dem klassische
Risikomerkmale (Alter, Beruf, jährliche
Fahrleistung, Garagenbesitz oder Anzahl
der Fahrer) keinen direkten Einfluss
auf Beitragsnachlässe oder –zuschläge
haben. Zwei Tarif-Varianten stehen
zur Auswahl: „Optimal“ und „Exklusiv“.
Die Deckungssumme beträgt in beiden
Tarif-Varianten für Personen-, Sach- und
Vermögensschäden 100 Millionen Euro.
mensangaben den Anforderungen der
EU-Vermittlerrichtinie stand.
Kunden, die lieber eine persönliche Beratung
wünschen, sollen, so das Versprechen
des Vorstandschefs, an seriöse Makler
weitervermittelt. Torsten Alles: „Wir
scannen regelmäßig den Versicherungsmarkt
nach vertrauenswürdigen Maklern
– der Kunde muss also keine Angst haben,
dass ein zweifelhafter Drücker eines
Strukturvertriebs vor der Tür steht.“
Die Kostenvorteile der eigenen Vertriebsstruktur
will Ob-
20
43
38
43
56
46
38
43
49
große Versicherer
kleine Versicherer
85
69
85
69
72
Quelle: Steria Mummert Consulting
jektiv über niedrigere
Abschlussgebühren an
seine Kunden weitergeben.
Das allerdings verstößt
bislang noch gegen
das Provisionsabgabeverbot.
Nach Ansicht vieler
Branchenexperten wird
das Abgabeverbot aber
ohnehin nicht mehr zu
halten sein, wenn – wie
im Rahmen der VVG-Reform
geplant – die Abschlusskosten
einer
Lebens- oder Krankenversicherung
beim Kunden
offengelegt werden
müssen. Besonders Ausschließlichkeitsorganisationen
und Strukturvertriebe
wie DVAG könnten
zu den Verlieren dieser Entwicklung werden.
Vorteile erhofft sich die Objektiv AG –
und prüft derzeit alle juristischen Optionen,
das Provisionsabgabeverbot auszuhebeln,
um ihren Kunden Policen
günstiger anbieten zu können.
Der Versicherungsprofi 16/2007
4

Studie
MaRkt
Gute Märkte
für Makler
Die Trendwende ist vollzogen, die Stimmung in der Versicherungsbranche
steigt. Wo die Herausforderungen, wo die Chancen liegen
Die Katerstimmung zum Ende des vergangenen Jahres
ist verflogen. Die Stimmungslage in der Versicherungsbranche
in Deutschland ist wieder deutlich zuversichtlicher
als noch vor neun Monaten. Die Grundstimmung im
Markt drehte in den vergangenen sechs Monaten wieder ins
Positive. Und die Erwartungen der Unternehmen für die kommenden
sechs Monate haben sich gegenüber dem November
2006 deutlich verbessert.
Der Geschäftsklimaindex kletterte um 28 auf 130 Indexpunkte.
Das sind die zentralen Ergebnisse der aktuellen
Studie „Insurance Trend“ der Hamburger Unternehmensberatung
Steria Mummert Consulting.
Überraschende Trendwende. Die gute Konjunktur
in Deutschland macht offensichtlich der gesamten Versicherungswirtschaft
Mut. Dabei steckt die Branche mitten
in einem tief greifenden Umbruch. Zwar hat der Kahlschlag
bei den Mitarbeitern offensichtlich ein Ende. Die befragten
Quelle: Steria Mummert Consulting; Insurancetrend 2007
Die Lage in der Versicherungswirtschaft
Grundstimmung: stark steigend
Gute Laune unter den Entscheidern der Versicherungsbranche
in Deutschland. Das ergibt
der aktuelle „Insurance Trend“ 2007. Auf einer
Skala zwischen -3 (verschlechtert) bis +3 (verbessert)
erreicht der aktuelle Wert im Durchschnitt
0,36.
Grundstimmung
1. Halbjahr 2007
-3 -2 -1 0 +1 +2 +3
0,61
0,36
Im Vergleich zum
2. Halbjahr 0,70 2006 hat
sich die Grundstim-
0,46
mung der Asseku-
Frühjahr
2006
Frühjahr
2007
ranz 0,22 deutlich verbessert
– ein Plus
-0,02
von 85 Basispunk-
Herbst
2006
-0,49
ten. -0,26
-0,50
35
28
21
14
7
0
Fach- und Führungskräfte
rechnen in den
kommenden zwölf
Monaten wieder mit
Geschäftsklima. Die Branche
ist optimistisch: Der Geschäftsklimaindex
kletterte um 28
Punkte.
Lebensversicherung. Die
besten Marktaussichten hat
das Segment Leben. Der Vertrieb
gibt aber der klassischen
Police wenig Zukunftschancen.
Produkte. Fondpolicen liegen
im Trend.
Vertriebskanäle. Versicherungsunternehmen
forcieren
den Maklervertrieb
steigenden Belegschaftszahlen – das jedenfalls signalisiert im
Insurance Trend 2007 ein leicht positiver Wert von 0,12 Punkten.
Doch der Wettbewerb in den einzelnen Sparten nimmt weiter
an Intensität zu, und die Akteure der Assekuranz haben alle
Hände voll damit zu tun, die sich verändernden gesetzlichen
Rahmenbedingungen zu verarbeiten.
Harte Vorbereitung. Die verschärften Eigenkapitalrichtlinien
durch Solvency II machen zusätzliche Investitionen
in das Risikomanagement erforderlich. Die Vorbereitungen der
deutschen Assekuranz laufen bereits auf Hochtouren. Das belegen
die ersten Ergebnisse der dritten quantitativen Auswirkungsstudie
zu Solvency II. Mehr als 160 deutsche Versicherungsunternehmen
haben an der Studie teilgenommen und
Klima deutlich freundlicher
Der Geschäftklima-
Index für den
deutschen
Versicherungsmarkt
hat sich deutlich
erholt – und kletterte
im 1. Halbjahr 2007
auf 148 Punkte. Die
Top-Entscheider beurteilen
auch die die
kurzfristigen Aussichten
der Branche
positiv.
Bessere Geschäfte in Aussicht
Am aussichtsreichsten
ist in den kommenden
Monaten das
Segment Lebensversicherung.
Die Mehrzahl
der Top-Entscheider
der Branche
rechnet mit einer Verbesserung
des Geschäfts.
Der Durchschnittswert
liegt hier
bei +0,94 Punkten.
Geschäftsklima-Index
in Prozent
Neutral Index II/04 Index I/05 Index II/05 Index II/05
Geschäftserwartungen
Durchschnittswerte
Krankenversicherung
Nicht-Lebensversicherung
Lebensversicherung
1,0
0,8
0,6
0,4
0,2
0,0
Der Versicherungsprofi 16/2007
170
160
150
140
130
120
110
100
5

Studie
MaRkt
diesen Vorbereitungstest erfolgreich abgeschlossen. Von den
teilnehmenden Unternehmen haben insgesamt über zwei Drittel
ein Solvenzkapital von mehr als 200% der Mindestanforderungen
erreicht. Damit sind die Ergebnisse von QIS3 besser als
die von QIS2 – weitere Anstrengungen aber sind unerlässlich.
Reform-Folgen. Die Reform des Versicherungsvertragsgesetzes
(VVG) stellt – nach Abschaffung des 100 Jahre alten
Steuerprivilegs für Lebensversicherungen – das bisherige Geschäftsmodell
vieler Lebensversicherer erneut in Frage. So ist die
Branche gespalten, ob die klassisch gemischte Lebensversicherung
langfristig überhaupt noch eine Chance hat – die Mehrheit
der Vermittler verneint dies. Knapp 60 Prozent der Befragten in
den Zentralen der Lebensversicherer und gut 54 Prozent in den
Vertrieben sind unschlüssig, ob als Folge der VVG-Reform die
klassischen Garantiemodelle überdacht und verändert werden
sollten. Dort wo sich die Fach- und Führungskräfte bereits entschieden
haben, geht der Trend deutlich zu mehr flexiblen Garantien
(s. Grafik).
Neue Herausforderungen. Aufgrund der VVG-Novelle
sehen die Fach – und Führungskräfte in den Zentralen der
Unternehmen der Versicherungsbranche den größten Handlungsbedarf
bei der Optimierung betrieblicher Prozesse.Wenig
überraschend: Bei zwei Drittel der befragten Vertriebler steht
das Thema Kundenbindung ganz oben auf der Agenda. Hier
dürfte auch bereits die „VVG-Informationspflichtenverordnung“
Wirkung zeigen. Gerade die Angabe der Abschlusskosten wird
bei Vermittlern zu erheblich mehr Überzeugungsaufwand führen
– optimierte Kundenbindungsprozesse sind im Geschäftsalltag
dann hilfreich.
Bekannte Favoriten. Riester-Verträge, betriebliche Altersversorgung
und fondsgebundene Versicherungen sind in der
Sparte Leben weiterhin die Produkte mit den besten Aussichten
im Neugeschäft. Besonders hohe Zuwachsraten sind bei den
vom Vertrieb favorisierten Fondspolicen nicht nur wegen der
VVG-Novelle zu erwarten.
Auch die Abgeltungssteuer, die ab 2009 auf alle Kursgewinne
und Kapitalerträge erhoben wird, wirkt verkaufsfördernd: Rentenversicherungen
im Fondsmantel werden attraktiver als klassische
Investmentfonds. Grund: Rentenpolicen werden in der
Ansparphase überhaupt nicht besteuert, bei Auszahlung greift
der Fiskus nur auf den relativ niedrigen Ertragsanteil zu. Neben
neuen Seniorenprodukten setzen die Tüftler in den Entwicklungslabors
der Assekuranz deshalb auch verstärkt auf neue
fondsgebundene Policen (Hybridprodukte, siehe Grafik).
Gute Perspektiven. EU-Vermittlerrichtlinie, VVG-Informationspflichtenverordnung
– Makler und Mehrfachagenten
stehen unter besonderem Druck. Seit dem 22. Mai 2007 gilt das
neue Vermittlerrecht – und damit eine Erlaubnispflicht für Vermittler.
Künftig muss ein Qualifikationsnachweis erbracht werden,
Beratungsgespräche beim Kunden akribisch dokumentiert
werden. Die Bereinigung ist bereits in vollem Gange.
Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute rechnet
damit, dass mindestens 200 000 Vermittler aufgrund fehlender
Qualifikation vom Markt verschwinden werden. Für seriöse
Vermittler ist das positiv: Die zunehmende Komplexität des
Vorsorgemarkts und die stetige Entwicklungneuer Produkte erfordert
nicht nur Sachkenntnis, sondern weckt beim Kunden verstärkt
den Wunsch nach unabhängiger Beratung. Die Fach- und
Führungskräfte der Versicherungsbranche wissen das. Entsprechend
gerstärkt werden soll der Maklervertrieb (s. Grafik).
Beliebte Vorsorgeprodukte
In welchen Vorsorgebereichen erwarten Sie den
größten Zuwachs im Neugeschäft?
Riesterverträge
bAV
Fondsgebundene
Versicherungen
Zusatzversicherungen PKV
Pflegeversicherungen
Klassische
Rentenversicherungen
Vollversicherungen PKV
Kapitalversicherungen
Weiß nicht
30,5
23,1
10,2
19,2
10,2
5,8
10,2
5,8
3,4
3,8
13,6
Zentrale
Vertrieb
Geplante Entwicklungen
Neue fondsgebundene Produkte
(Hybridprodukte)
Neue Seniorenprodukte 50+
Neue Einmalbeitragsprodukte
Neue Rentenprodukte mit
flexiblem Auszahlungszeitpunkt
Neue Rentenprodukte mit
garantiertem Faktor
Vertriebskanäle
Makervertrieb
Stammorganisation
Bankenvertrieb
Internetplattformen
Gründung bzw. Ausbau
Direktversicherer
Einzelhandelsketten
(Aldi, Lidl, Penny, Tchibo, etc.)
Zentrale
Vertrieb
2,1
Zentrale
Vertrieb
16,1
12,8
10,7
23,9
27,5
25,5
30,4
45,8
53,8
40,7
50,0
55,9
46,2
Der Versicherungsprofi 16/2007
67,3
Angaben in Prozent
Welche neuen Vorsorge-Produkte wird Ihr Unternehmen
in Zukunft anbieten?
64,7
50,0
60,8
54,3
43,1
41,3
Angaben in Prozent
Welche Vertriebskanäle wird Ihr Unternehmen in
der nächsten Zeit forcieren?
36,2
44,6
29,8
32,1
27,7
67,9
61,7
57,1
Angaben in Prozent
6
Quelle: Steria Mummert Consulting; Insurancetrend 2007

Onlinepräsenz
SERvIcE
Rechenkunst in Netz
Onlinerechner trumpfen mit Übersichtlichkeit, Transparenz und Individualität,
aber nicht jeder Anbieter bietet alles – eine Checkliste
nlinebanking oder Einkaufen im Netz – bequem Ge-
O schäfte von zu Hause erledigen wird immer beliebter.
Auch das Onlinegeschäft mit Versicherungen wächst stetig.
Clevere Vermittler nutzen den Trend und bieten auf ihrer Webseite
Onlinerechner mit direkter Abschlussmöglichkeit. Was
die Rechner können, worauf Sie dabei achten müssen.
Individualität. Onlinerechner sind Massenware. Jeder
Rechnerkunde bekommt zentral gepflegte Inhalte, so dass
bei jedem Nutzer bei gleichen Parametern auch dieselben Ergebnisse
herauskommen. Bei einigen Anbietern besteht allerdings
die Möglichkeit, eigene Deckungskonzepte und Rabatte
einzupflegen. Das schafft individuelle Angebote.
Optik. Die Rechner müssen auch optisch in einen professionellen
Auftritt passen. Was wie ein Fremdkörper in der
Webseite wirkt, erweckt Misstrauen. Einige Anbieter bieten
die Möglichkeit, die eigenen CSS-Styles (Designregeln) zu verwenden.
Für fortgeschrittene User sind über Schnittstellen
vollkommen individuelle Rechner-Designs möglich. Einbinden
lassen sich die Onlinerechner dann meist über einfache
Links oder iframes (Mini-Webfenster).
Benutzerfreundlichkeit.
Machen Sie es den Besuchern
Ihrer Webseite einfach.
Ordnen Sie die Onlinerechner
übersichtlich an, damit der richtige
schnell gefunden wird. Vor einem Link sollte ein kurzer
Erklärtext zur Versicherung und zum Rechner stehen.
Navigation. Gut strukturierte Menüs und Eingabefelder
bei den Rechentools sind die halbe Miete. Der Kunde wird
sicher geführt und hat dabei immer die Möglichkeit, über
einen Button weitere Infos zu den Eingaben zu erhalten
(z.B. durch das Klicken auf ein „i“). Ein guter Online-Rechner
nimmt den Kunden an die Hand und lässt keine Falscheingabe
zu.
Übersichtlichkeit. Sind die Eingaben gemacht, startet
die Berechnung. Geschwindigkeit entscheidet, denn Sur-
Professioneller Webservice mit Bonus
fer sind ungeduldige
Menschen. Wichtig ist,
dass die Ergebnisse
übersichtlich dargestellt
werden und
auch ein Leistungsvergleich
zwischen einzelnen
ausgewählten Ta-
Erfolg im NEtz
Eine Gemeinschaftsaktion von
FOCUS-MONEY-Versicherungsprofi und Maklerseite.de
Leser des Focus-Money-Versicherungsprofi können sich mit
dem Webservice von www.maklerseite.de ihren Internetauftritt
zum Vorzugspreis erstellen. Sie erhalten das volle Leistungsspektrum
des maklerseite.de-Profipaketes* und sparen
50 Euro bei der Ersteinrichtung. Einfach das Kennwort „Versicherungsprofi“
angeben und Vorteil nutzen.
Einfach hier klicken.
http://www.maklerseite.de
l Profipaket: Moderne Layouts, freie Farbwahl, CMS, Redaktionsservice,
Webstatistik, Newsletteranbindung, Telefonsupport
etc.
Flexibel. Sie können eigene
Deckungskonzepte und Rabatte
einbinden.
Integration. Das Layout der
Rechner kann an Ihren Webauftritt
angepasst werden
Abwicklung. Die Vertragsabwicklung
erfolgt je nach Wahl
über einen Pool oder eine eigene
Anbindung.
Service. Achten Sie auf gute
Erreichbarkeit Ihres Anbieters
bei Fragen und Problemen.
rifen möglich ist. Verwenden Sie gelernte Symbole und Farben
(Plus/Minus, grün/rot). So hat ihr Kunde Stärken und Schwächen
der Tarife besser im Blick.
Transparenz. Für Verbraucher ist wichtig, dass sie beim
Onlineabschluss wissen, bei welcher Versicherungsgesellschaft
sie einen Vertrag abschließen. Ein anonymisiertes Formular,
indem lediglich die Beitragshöhe vermerkt ist, schreckt
ab. Im Idealfall werden nicht nur die Gesellschaften, sondern
auch deren Versicherungsbedingungen aufgelistet oder
zum Abruf angeboten.
Extra-Tipp. Wer sich für Onlinerechner interessiert, erhält
viele weitere Informationen auf den Webseiten der Anbieter
(siehe Linktipps). Homepage-
Komplettlösungen wie bei www.
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Der Versicherungsprofi 16/2007
7

REcht
Gesetze und aktuelle Urteile
Studie
kfz-PolIcE
Gutachter bei Unfall
Unfallgeschädigte dürfen zur Ermittlung
des Schadens einen Gutachter
einschalten und die Kosten vom Unfallgegner
verlangen. Voraussetzung:
Die Begutachtung ist zur Durchsetzung
des Schadensersatzanspruches
erforderlich und zweckmäßig und der
Schadensumfang liegt über der Bagatellschadensgrenze
von 700 Euro (LG
Coburg, Az. 33 S 36/07).
kfz-vERSIchERUng
Täuschung bei Probefahrt
Vorsicht bei Probefahrten: Wer seinen
PKW zum Privatverkauf anbietet,
sollte potenzielle Käufer nicht unbeaufsichtigt
mit dem Wagen fahren
lassen. Wird der Wagen so gestohlen,
muss die Kaskoversicherung den
Schaden nicht ersetzen. Der Schutz
gilt nur bei Diebstahl. Die Versicherung
übernimmt nicht, wenn der Täter
sich des Fahrzeugs durch Täuschung
des Eigentümers bemächtigt.
In Coburg hatte ein Mann seinen
bU-PolIcE
Fehler des Agenten
Ein Jahr AGG: Die Verunsicherung in
Unternehmen ist groß
Macht ein Versicherungsnehmer
schuldlos unvollständige Angaben
beim Abschluss einer Berufsunfähigkeitsversicherung,
kann das Versiche-
Die Akzeptanz ist ein Jahr nach rungsunternehmenEinfüh- Leistungen sich nicht ausnahmsweise auf Leis- zulässig sein,
rung vorhanden – doch noch immer tungsfreiheit stellt berufen. wenn sie Der durch Versicherte eine auf relevanten ver-
das Allgemeine Gleichbehandlungsgesetz
hatte gegenüber sicherungsmathematischen dem Versicherungs- und statisti-
(AGG) insbesondere für den Mittelstand
agenten auf die schen Frage Daten nach basierende „Heil- Risikobewertung
ein großes Ärgernis dar. Das behandlungen“ ergab ei- gerechtfertigt angegeben, ist. dass er
ne Studie des Deutschen Instituts wegen für Angstzuständen in
kleine und mittlere Unternehmen psy- chologischer Be- Die Infoim
Auftrag der Gothaer. Was die
Lücke. Das
Unternehmen bemängeln, was
Vermittler wissen müssen.
Das Gesetz. Mit dem AGG sol-
Im Brennpunkt
Wissen um
das neue Gesetz
ist immer
noch gering:
len Benachteiligungen aufgrund
Der Studie zur
von Rasse, ethnischer Herkunft, hand- lung sei. Der Ver- Folge gibt es
Geschlecht, Religion, Weltanschauung,
mittler erklärte jedoch, auf allen dass Hierachieebenen das im AnNachholbe- Behinderung, Alter oder sexueller trag nicht Orienangegeben
darf. 56 werden Prozent müsse. geben an, sie hätten zu
tierung verhindert werden. § 19 Als Abs. der 1 Nr. Versicherte wenig wegen Informationen anderer – auch weil das Ge-
2 AGG greift auch im Versicherungsrecht:
Gesundheitsschäden setz zu kurzfristig berufsunfähig eingeführt worden sei
Eine Benachteiligung bei der Begründung,
wurde, verwies (57 die Prozent). Versicherung Die Folge auf seien erhebliche
Durchführung und Beendigung die von verschwiegene Versi- Rechtsunsicherheiten Vorerkrankung und für die Unternehcherungen
– etwa durch unterschiedliche men (79 Prozent).
Prämien – ist demnach unzulässig. Nach
§ 20 Abs. 2 AGG kann eine unterschied- Die Maßnahmen. Das Hauptaugenliche
Behandlung bei den Prämien oder merk der Mittelständler liegt laut Go-
hIntERblIEbEnEnREntE
Ehe geht vor Lebenspartnerschaft
Überlebende Lebenspartner können
von der Hinterbliebenenrente ausgeschlossen
werden, wenn der Verstorbene
bereits verheiratet war. Anspruchsberechtigt
ist dann nur der überlebende Ehepartner.
Die Bevorzugung der Ehe gegenüber
der Lebenspartnerschaft ist wegen
des besonderen verfassungsrechtlichen
Schutzes zulässig und verstößt nicht gegen
das Diskriminierungsverbot – und so-
knapp ein Jahr alten VW Golf zum
Kauf angeboten und ließ einen Interessenten
unbeaufsichtigt fahren. Zudem
hinterließ er Fahrzeugpapiere
und Ersatzschlüssel im Wagen. Der
potenzielle Käufer verschwand mit
dem Golf und verkaufte ihn weiter.
Das Landgericht Coburg entschied,
dass der Verkäufer grob fahrlässig
gehandelt hatte und daher keinen
Ersatzanspruch hat (LG Coburg, Az.:
11 0 70/07).
thaer-Studie insbesondere auf den Einstellungverfahren.
47 Prozent geben an,
ihre Stellenausschreibungen überprüft zu
haben, 42 Prozent haben die Bewerberauswahlkriterien
geprüft und 38 Prozent
führen Bewerbungsgespräche nur unter
Zeugen. Eine Beschwerdestelle für Mitarbeiter
haben bereits 35 Prozent eingerichtet.
Die Risiken. Jeder Betroffene kann
bei einem Verstoß gegen das Benachteiligungsverbot
gemäß § 21 AGG unbeschadet
weiterer Ansprüche die Beseitigung
der Diskriminierung verlangen.
Steht eine Verletzung durch den Versicherer
fest, muss er den entstandenen
Schaden ersetzen.
Jenseits von Vermögensschäden kann
das Opfer eine angemessene Entschädigung
in Geld verlangen. Der Anspruch
muss innerhalb einer Frist von zwei Monaten
geltend gemacht werden (§ 20
Abs. 5 AGG).
mit auch nicht gegen Bundes- oder Europarecht.
Der Satzungsgeber soll sich an
der unterschiedlichen Versorgungssituation
von Ehen und Lebenspartnerschaften
orientieren. Allerdings bleibt er gehalten,
nach angemessener Zeit zu prüfen, ob
sich die Versorgungssituation inzwischen
geändert hat und somit eine Anpassungsnotwendigkeit
besteht (BVerwG, Urt. v.
25.07.2007, Az.: 6 C 27.06).
Schadensmeldung
Versicherer müssen auch dann den
Schaden übernehmen, wenn der Versicherungsnehmer
bei der Schadensanzeige
einen Umstand verschweigt,
den der Versicherer bereits kennt. Hat
der Versicherer z.B. einen Vorschaden
im Rahmen eines laufenden, auch für
die neue Schadensmeldung maßgeblichen
Versicherungsauftrages selbst
reguliert, so kennt er diesen Vorschaden
in seinen Einzelheiten (BGH, Urt. v.
11.07.2007, Az.: IV ZR 332/05).
Der Versicherungsprofi 16/2007
8

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Der Versicherungsprofi 16/2007
9

ScoRIng
Provinzial NordWest
Im Härtetest:
Provinzial NordWest
Vorsorgeklassiker Lebensversicherung – wer verdient
das Vertrauen Ihrer Kunden? Entscheidend ist, was das
Unternehmen für die Versicherten erwirtschaftet
Wie gut eine Lebensversicherung
wirklich ist, erfahren Ihre Kunden
in letzter Gewissheit erst, wenn
sie fällig wird. Doch es gibt eine ganze
Reihe Indikatoren, die über Strategie
und Qualität des Management eines
Lebensversicherers viel verraten – die
Urteile der Ratingagenturen sind eine
gute Entscheidungshilfe bei der Auswahl
einer passenden Police.
Marktvergleich. Der Versicherungsprofi
veröffentlicht in jeder Ausgabe die
detaillierte Analyse einer Versicherung.
Berücksichtigt werden dabei acht aus-
1 1999
2
3
sagekräftige Kennzahlen – auch jenseits
der Überschussbeteiligung. Die Experten
von map-report fragen die Daten regelmäßig
direkt bei den Versicherern ab.
Nicht immer sind die Unternehmen kooperativ.
map-report greift dann auf Bilanzdaten
der Versicherer und Zahlen
der Finanzaufsicht BaFin zurück.
Bewertung. Die Grafiken und Erläuterungen
sollen Ihnen diesmal helfen, die
Leistungsfähigkeit der Provinzial Nord-
West im Vergleich zur Konkurrenz zu
beurteilen – damit Sie Ihre Kunden optimal
beraten können.
Die Leben-Sparte von Provinzial
NordWest kam 2005 auf einen
Marktanteil von zwei Prozent
– Tendenz fallend. Die gebuchten
Bruttobeiträge stiegen
2006 um 0,5% auf rund 1,44
Milliarden Euro. Das Urteil der
Rating-Agenturen:
Rating Bewertung
Fitch BBBq (gut)
map m (gut)
Fazit: Der Versicherer belohnt seine Kunden mit
einer überdurchschnittlichen Arbeit
Nettorendite: satt vorne
Nach dem Ausrutscher 2002 haben sich die Münsteraner
wieder gefangen. Die Nettorendite betrug
2005 fünf Prozent. Keine überragende Leistung –
aber die Anlagestrategen der Provinzial NordWest
haben damit die Versichertengelder in etwa auf
Augenhöhe des Marktes investiert.
Abschlusskosten: gute Werte
Seit 1999 sinken die Marktanteile – offenbar hat der
Versicherer darauf verzichtet, aggressiv Neukungen
zu akquirien. Darauf deutet auch die niedrige Abschlusskostenquote
hin: Zuletzt waren es noch 5,46
Prozent. Der Marktdurchschnitt lag mit 10,02 Prozent
fast doppelt so hoch.
RfB-Quote: besser als der Markt
Auch 2005 war ein gutes Jahr für die Versicherten
der Provinial NordWest. Denn Gutschriften und
Rückerstattungen werden auch aus RfB-Rückstellungen
gespeist. Und der Versicherer lag mit 20,70
Prozent wie schon im Jahr zuvor knapp 15 Prozent
besser als der Markt.
Nettorendite der Kapitalanlage in Prozent
2000 2001 2002 2003 2004 2005
Kostenquote in Prozent
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
RfB-Quote in Prozent
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Marktdurchschnitt Provinzial NordWest
Der Versicherungsprofi 16/2007
9
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3
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10
5
0
40
30
20
10
0
Quelle: map-report
0

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FOCUS-MONEY entwickelt das erste Vermittlungsportal für Finanz- und
Versicherungsexperten: Kunden finden Profis.
Im Club der Top-Vermittler werden nur Versicherungsprofis registriert,
die den Qualitätsanforderungen des neuen EU-Vermittlerrechts
standhalten. Das garantiert, dass nur die Besten der
Zunft die Suchmaschine als Plattform für neue Kontakte nutzen
können.
Mit ihrer geballten Medienpräsenz initiieren die Magazine
des Verlagshauses Hubert Burda Media (FOCUS,
Bunte, Freundin, etc.) kostenlose Finanz- und Versicherungschecks
über die neue Expertenplattform.
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Der Versicherungsprofi 16/2007

ScoRIng
Provinzial NordWest
4 2004
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7
8
LEXIKON
Verwaltung: gut im Rennen
Ablaufrendite: sinkender Abstand
Traditionell liegt der Versicherer hier vor dem Wettbewerb.
Meist betrug der Abstand zur Konkurrenz
nach zwanzig Jahren Laufzeit zwischen 0,4 und 0,5
Prozentpunkten. 2006 sank die Verzinsung auf 5,45
Prozent und lag nur noch 0,21 Prozentpunkte über
dem Marktschnitt.
Leistungsnorm: 1000 Euro mehr
Bei Verträgen mit 20 Jahren Laufzeit schaffte Provinzial
NordWest 2006 eine Leistungsnorm von 104
Prozent des Marktschnitts – das schwächste Ergebnis
in den vergangenen 13 Jahren. Mit 44 900 Euro
Auszahlungssumme erhalten Muster-Versicherte
immerhin 1000 Euro mehr als im Marktschnitt.
Gewinne: solide Leistung
Die Grundlagen der ermittelten Kennzahlen
� Nettorendite. Die Kennzahl ergibt
sich aus dem Nettoergebnis der Kapitalanlagen
in % des mittleren Jahresbestands
an Kapitalanlagen.
� Kostenquote. Abschluss- und Verwaltungsaufwendungen
(brutto) in %
der verdienten Bruttobeiträge.
� RfB-Quote. Aufwendungen für Beitragsrückerstattungen
in % der verdienten
Bruttobeiträge.
� Stornoquote. Rückkäufe und Umwandlungen
in beitragsfreie Versiche-
Eine geringe Kostenquote kann sich positiv für die
Kunden auswirken. Je niedriger sie ist, desto mehr
Kapital kann angelegt werden. Mit einer Quote
von 2,26 Prozent kann sich die Provinzial NordWest
wahrlich sehen lassen. Der Marktdurchschnitt
betrug 2005 immerhin 3,14 Prozent.
Storno: zufriedene Kundschaft
Die Stornoquote gilt als Indiz für schwache Leistung
(Versicherer) oder Beratung (Vertrieb). Die Provinzial-Kunden
haben offenbar wenig zu meckern: Der
Wert lag 2005 bei 3,79 Prozent – und ist so 1,16
Prozentpunkte besser als bei der Konkurrenz. Der
Abstand vergrößterte sich zum Vorjahr.
Bei der Gewinndeklaration schneiden die Norddeutschen
meist schlechter als der Markt ab. 2006 lag
die laufende Verzinsung der Versichertenguthaben
aber bei 4,30 Prozent – ein Schnaps mehr als beim
Durchschnitt der Versicherer (4,22 Prozent). Für
2007 sind wieder 4,30 Prozent angekündigt.
Markt
rungen plus sonstige vorzeitige Abgänge
in % der mittleren Bestandssumme.
� Ablaufrendite. Erreichte Rendite
nach 20 Jahren Laufzeit. Vertragstyp:
Journalist, Nichtraucher, Eintrittsalter
30 Jahre, jährlich vorschüssige Einzahlung
von 1200 Euro, 100 % Todesfallleistung.
� Überschussbeteiligung. Laufende
Verzinsung der Versichertenguthaben
(Rechnungszins + Zinsgewinn) in %
fälliger Überschüsse.
Verwaltungskostenquote in Prozent
1999 2000 2001 2002 2003
Stornoquote in Prozent
2005
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Ablaufrendite 20 Jahre in Prozent
2000 2001 2002 2003 2004
Erreichte Leistungsnorm bei 20 Jahren
Laufzeit in Prozent der Marktrendite
2000 2001 2002 2003 2004
Überschussbeteiligung in Prozent
2000 2001 2002 2003 2004
Marktdurchschnitt Provinzial NordWest
2005 2006
2005 2006
2005 2006
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Quelle: map-report