TRENDS - RWD Schlatter AG

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unterneHmen
Ihre Organisation gibt es seit 1952,
heute zählt sie 2 Mio. Gönner und
Gönnerinnen. Was macht diesen Erfolg
aus?
Ich glaube, es ist die Kombination des
Fliegens und des Rettens aus der Luft.
Dies ist eine sehr attraktive Mischung,
die viele Menschen fasziniert. Vor allem
der Helikopter hat einen speziellen
Nimbus. Er steht in Zusammenhang mit
der Rega für «Swissness». Die Schweizer
haben irgendwie das Gefühl, «der
gehört auch ein bisschen mir».
Es gab aber auch andere Zeiten. Die Pionierzeit
von 1952 bis 1966 der Rega
war von finanziellen Sorgen geprägt.
Damals wurde sehr viel Fronarbeit geleistet,
um Geld zu sparen. Anfang der
60er-Jahre wandte sich die Rega mit
der Bitte um finanzielle Unterstützung
an den Bundesrat, sie wurde jedoch
an die Kantone verwiesen. Da kam die
Idee auf, sich direkt an das Publikum zu
wenden. Von da an ging es aufwärts,
die Gönnerschaft schuf eine sichere finanzielle
Basis.
Wie verhält sich der Markt, haben
Sie Mitbewerber?
Faktisch sind wir gesamtschweizerisch
ohne Konkurrenz. Um zu bestehen,
sind wir aber abhängig von unseren
[01] Walter Stünzi setzt
sich seit Jahren für die
Interessen der Rega ein.
[02] Erfolgreiche Bergung
eines Verletzten.
Gönnern. Für einen Neueinsteiger wäre
es fast unmöglich, eine solche Gönnerschaft
in nützlicher Frist aufzubauen.
Zudem profitieren wir natürlich vom
medialen und öffentlichen Interesse
an unserer Tätigkeit. Sie müssen sich
vorstellen, dass jeder Bericht über eine
erfolgreiche Bergung unsere Sache
unterstützt. Die Leute werden sofort
wieder für das Thema sensibilisiert und
denken über eine Gönnerschaft nach.
Wohin entwickelt sich der Markt?
Die Treue der Gönner hat sich über die
Jahre kaum verändert und ist glücklicherweise
sehr krisenresistent, wenn
nicht sogar gegenläufig. Hingegen ist
unser Merchandising-Bereich etwas
volatiler. Wir kennen unsere Gönner
sehr gut. Bei einer so grossen Zielgruppe
gibt es wenig Ausprägung in
der Altersstruktur. Schwerpunkte bilden
allenfalls die Themen Reisen und
Freizeitaktivitäten. Die Familiengönnerschaften
sind eine gute Grundlage für
den frühen Eintritt junger Erwachsener
als Gönner.
Wir beobachten bei jüngeren Leuten
jedoch eine erhöhte Risikobereitschaft.
Wir fragen uns zum Beispiel, ob Gönner
erhöhte Risiken eingehen, weil sie
Gönner sind, ob sie als Snowboarder
oder Skifahrer gefährlichere Routen
begehen, weil sie im Hinterkopf die
Idee haben: «Wenn es nicht mehr weitergeht,
ruf ich halt die Rega …». Das
ist natürlich eine falsche Erwartungshaltung.
Sie betreiben Neukundengewinnung
via Direct Mailing? Ist das heute
noch bezahlbar?
Rein statistisch verlieren wir ca. 20‘000
Gönner auf natürliche Weise durch Todesfall.
Wenn die Gönnergemeinde
wachsen soll, müssen diese zuerst
ersetzt werden. Seit 1991 haben wir
unseren Beitrag von CHF 30.– nicht
verändert.
Unser Bekanntheitsgrad liegt bei über
90%. Direktmarketing ist für uns immer
noch das erfolgreichste Mittel. Auf
adressierte Mailings an Nichtgönner
erhalten wir bis zu 4.5% Response und
danach bleibt ein Gönner im Durchschnitt
12 Jahre lang treu. Unser Mailing
kann sehr bescheiden aussehen,
da unsere Marke so attraktiv und stark
ist.
Welche anderen wichtigen Kanäle
nutzen Sie? Und mit welchem Erfolg?
Das Internet ist für die Ansprache von
jungen Leuten sehr attraktiv und spon-
tan. Über das Portal auf unserer Website
können wir jährlich 20‘000 neue
Gönnerinnen und Gönner gewinnen.
PR-Arbeit ist für uns nach wie vor sehr
wichtig, da die Gönnerschaft auf Gedeih
und Verderb vom guten Image
abhängt. Jede Rettung, die in den Medien
dokumentiert wird, ist für uns die
beste Werbung.
Welchen Stellenwert haben Innovationen
und wer ist dafür zuständig?
Im technischen Bereich gibt es immer
wieder Innovationen. Sowohl unsere
Ärzte, Techniker und Piloten sind
sehr innovativ und finden immer wieder
Wege, Abläufe zu optimieren und
Zeit einzusparen. Vor allem auch in der
Kommunikationstechnik konnten wir
wesentliche Fortschritte erzielen. Das
Produkt «Gönnerschaft» an sich ist
grundsätzlich immer gleich geblieben.
Die Gönner zahlen freiwillig ihren Beitrag.
Dafür erwarten sie den entsprechenden
Gegenwert, wenn nicht für
sie, so doch für andere. Für uns heisst
das: «Never change a winning horse.»
Betreiben Sie CRM? Wenn ja, wie
und was sind Ihre Erfahrungen?
Um mit den Kunden regelmässig in
Kontakt zu bleiben, geben wir zweimal
jährlich ein Magazin in drei Sprachen
unterneHmen
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heraus, das in einer Auflage von 1.5
Mio. verschickt wird. So kommunizieren
wir sehr direkt und persönlich mit
unseren Gönnern. Ansonsten sind wir
sehr stolz auf unsere starke Kundentreue.
Wir nehmen im Jahr über CHF
70 Mio. an Gönnergeldern ein. Grossspender
betreuen wir zusätzlich speziell
mit Einzelanlässen. Es handelt sich
dabei um Personen, die Beträge von
mehr als CHF 1‘000 gespendet haben.
Wir besuchen dann zusammen die
Rega, z.B. eine Basis im Gebirge, und
verbinden das mit einem Ausflug. Dies
kommt bei den Grossspendern sehr
gut an.
Wie gehen Sie mit der «Generation
Google» um?
Wir vertreiben einen elektronischen
Newsletter, der dreimal jährlich erscheint.
Innert zweier Jahre haben
40‘000 Gönner diesen Letter abonniert.
Ausserdem betreiben wir einen
Shop im Internet und einen FAQ-Katalog,
der die häufigsten Fragen beantwortet.
Wir bieten auch Webpostkarten
an, mit schönen Aufnahmen
der Helikop ter und Flugzeuge, sowie
Spiele auf dem Internet. Das Positive
am Internet ist sicher die permanente
Verfügbarkeit von wertvollen Informationen
und Hilfsnummern.
Was sind die Trends in Ihrer Branche?
Viele Versicherer bieten Deckungen
an, die Einsatzkosten der Rega zum
Teil einschliessen. Die Versicherungsleistungen
umfassen zwar die direkten
Einsatzkosten, aber nicht die hohen
Kosten der Stand- und Wartezeiten
der Besatzungen. Hier ist noch Erklärungsbedarf.
Ich glaube aber, solange
das Image stimmt und das Vertrauen
der Gönner durch erfolgreiche Einsätze
immer wieder belohnt wird, bleibt die
Rega erfolgreich und im Trend.