IM-Privatkundenstudie 2008 - Investors Marketing AG
IM-Privatkundenstudie 2008 - Investors Marketing AG
IM-Privatkundenstudie 2008 - Investors Marketing AG
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<strong>IM</strong>-Marktstudie <strong>2008</strong>/09<br />
“Differenzierungsstrategien im<br />
Preiswettbewerb – Chancen für das<br />
Privatkundengeschäft“<br />
Herausgeber:<br />
<strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong> Management Consultants<br />
Freiherr-vom-Stein-Str. 24-26, D-60323 Frankfurt am Main<br />
www.investors-marketing.de<br />
© <strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>AG</strong> Seite 1
<strong>IM</strong>-Marktstudie <strong>2008</strong>/09 „Differenzierungsstrategien im Preiswettbewerb – Chancen für das Privatkundengeschäft“<br />
Ausgangssituation: Das Privatkundengeschäft steht vor einer Renaissance, die<br />
Wettbewerbsintensität steigt weiter, der Preiswettbewerb ist ungebrochen<br />
Das Geschäft mit Privatkunden steht vor einer Renaissance:<br />
„Gerade in den Geschäftsfeldern mit Privat- und Geschäftskunden liegen<br />
Zukunftschancen." Rainer Neske, Sprecher des Vorstands der<br />
Deutsche Bank Privat- und Geschäftskunden <strong>AG</strong>.<br />
„Die Krise hat den Wettbewerb im Retail Banking verschärft und zwingt zu<br />
einer beschleunigten Neuorientierung.“ Dr. Wolfgang Klein,<br />
Vorstandsvorsitzender der Deutsche Postbank <strong>AG</strong>.<br />
Die Wettbewerbsintensität ist hoch. Etablierte Marktteilnehmer und neu in den<br />
Markt eintretende ausländische Anbieter liefern sich einen offensiven Kampf um<br />
Marktanteile und Neukunden. Sektorenübergreifende Vertriebsformen wie<br />
Bancassurance bzw. Insurance Banking verschärfen die Wettbewerbssituation.<br />
Der Markt ist seit über 5 Jahren durch intensiven Preiswettbewerb und<br />
aggressives, preisfokussiertes <strong>Marketing</strong> bestimmt. Die aktuelle Kommunikation<br />
wird durch das „0 € Girokonto“ und „5% Tagesgeld“ geprägt .<br />
Die Preise vieler Standardprodukte vor allem im Bankbereich haben inzwischen in<br />
der Breite historisch niedrige Niveaus erreicht. So haben kostenlose Girokonten<br />
bereits einen Marktanteil von ca. 30%.<br />
Weitere substantielle Preissenkungen sind inzwischen vielfach weder objektiv noch<br />
im Hinblick auf die sich verschärfende Ertragslage der Anbieter möglich.<br />
Schließlich muss auch im Retailgeschäft langfristig Geld verdient werden.<br />
© <strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>AG</strong> Seite 2
<strong>IM</strong>-Marktstudie <strong>2008</strong>/09 „Differenzierungsstrategien im Preiswettbewerb – Chancen für das Privatkundengeschäft“<br />
Verliert der Preis an Differenzierungspotential? Werden Qualität und Sicherheit<br />
wichtiger? Entwickelt sich der Preiswettbewerb also zum Qualitätswettbewerb?<br />
Angesichts des intensiven Preiswettbewerbs und offensiver Preiskommunikation<br />
besteht die Möglichkeit einer sukzessiven Erosion des „Werts“ von Finanzprodukten<br />
in den Augen der Privatkunden. „Was nichts kostet, ist auch nichts wert“.<br />
Dies hätte zur Folge, dass immer mehr Kunden günstige Preise/Konditionen beim<br />
Kauf von Finanzprodukten stärker als selbstverständlich voraussetzen. Der Preis<br />
würde sich damit aus Kundensicht sukzessive zu einem Hygienefaktor entwickeln.<br />
Aus Anbietersicht würde damit der Preis im Kampf um Marktanteile und neue<br />
Kunden an Differenzierungspotential verlieren, ein Umdenken wäre erforderlich.<br />
Angesichts des Commodity-Charakters und der hohen Standardisierung vieler<br />
Bank- und inzwischen auch Versicherungsprodukte (z.B. KFZ-Versicherung), die<br />
wenig Differenzierungsmöglichkeiten bieten, könnten dann bislang vernachlässigte<br />
Faktoren wie Qualität und Sicherheit wieder stärker in den Vordergrund treten.<br />
Die im Zuge der aktuellen Finanzmarktkrise beobachtbare „Flucht in Qualität“, die<br />
z.B. den Sparkassen einen massiven Zufluss von Anlagegeldern, beschert, scheint<br />
diese These zu stützen.<br />
Ist der aktuelle Preiswettbewerb vor diesem Hintergrund damit nachhaltig? Verliert<br />
der Preis als Differenzierungsfaktor an Bedeutung? Wenn ja, können sich Anbieter<br />
über die Qualität ihrer Leistungsangebote differenzieren? Entwickelt sich der<br />
„Preiswettbewerb zum Qualitätswettbewerb“, wie einige Marktstudien meinen?<br />
Preise/Konditionen<br />
Leistung/Qualität<br />
© <strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>AG</strong> Seite 3
<strong>IM</strong>-Marktstudie <strong>2008</strong>/09 „Differenzierungsstrategien im Preiswettbewerb – Chancen für das Privatkundengeschäft“<br />
Die <strong>IM</strong>-Marktstudie <strong>2008</strong>/09 hat den Qualitätsbegriff und die Verhaltensrelevanz von<br />
Preis versus Qualität bei Anbieterwahl und Kauf von Finanzprodukten untersucht<br />
Preis,-<br />
Qualität<br />
Zentrale Fragestellungen der <strong>IM</strong>-Marktstudie <strong>2008</strong>/09:<br />
1. Wie entwickelt sich die Preissensitivität von Privatkunden, wie sind die<br />
<strong>IM</strong>-PREIS © -Kundentypen heute im Markt verteilt?<br />
2. Wie ist „Qualität“ bei Banken/Versicherern aus Kundensicht definiert?<br />
3. Wo liegt das aktuelle Qualitätsniveau am Markt, die „Nulllinie“?<br />
4. Wer ist heute Qualitätsführer im Retailmarkt?<br />
5. Warum wechseln Kunden ihren Anbieter, sind Qualitätsmängel<br />
verhaltensrelevant und wenn ja, welche?<br />
6. Wie können Kunden im Preiswettbewerb gewonnen werden, welche<br />
Rolle spielen Preis versus Qualität“?<br />
7. Wie kaufen Privatkunden heute Bank- und Versicherungsprodukte,<br />
was entscheidet: Preis oder Qualität?<br />
8. Wie bewerten Kunden Bancassurance und Insurance Banking?<br />
Die erste Studie am Markt, die detailliert untersucht hat, was Kunden bei Banken und Versicherern unter<br />
Qualität verstehen, wer die Qualitätsanforderungen seiner Kunden am besten erfüllt und wie<br />
verhaltensrelevant Preise und Qualität bei Anbieterwahl und beim Kauf von Finanzprodukten sind!<br />
© <strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>AG</strong> Seite 4
<strong>IM</strong>-Marktstudie <strong>2008</strong>/09 „Differenzierungsstrategien im Preiswettbewerb – Chancen für das Privatkundengeschäft“<br />
Für die <strong>IM</strong>-Marktstudie wurden 1.200 Entscheider repräsentativ nach ihrem<br />
Qualitätsverständnis und Kaufverhalten bei Bank-/Versicherungsprodukten befragt<br />
Zielgruppe (Grundstruktur der Stichprobe):<br />
N = 1.200 Probanden.<br />
Bundesweit repräsentativ<br />
Alter: 18 bis 70 Jahre. Grundgesamtheit 51,67 Mio. (Soll & Haben 6).<br />
Wohnsitz nach den Bundesländern (gem. Bundesamt f. Statistik).<br />
Alter (gem. Bundesamt f. Statistik).<br />
Geschlecht (gem. Bundesamt f. Statistik).<br />
Entscheider: Erledigen persönliche Geldangelegenheiten überwiegend selbst<br />
Anteil Nutzung Online Banking: 55%.<br />
Alle Berufsgruppen außer Arbeitslose, Schüler, Hausfrauen.<br />
Quotierung nach Hausbankverbindungen. Sparkassen: 45%, VR-Banken: 25%,<br />
Geschäftsbanken: 20%, Direktbanken: 10%.<br />
Exklusive Online-Studie über den Omnibus „Bankers Customers“ aus <strong>IM</strong>R-Panel<br />
(80.000 Teilnehmer) im September <strong>2008</strong> (Ende Datenerhebung: 15.09.<strong>2008</strong>).<br />
Interviewdauer 35-40 Minuten.<br />
© <strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>AG</strong> Seite 5
<strong>IM</strong>-Marktstudie <strong>2008</strong>/09 „Differenzierungsstrategien im Preiswettbewerb – Chancen für das Privatkundengeschäft“<br />
Überblick Inhalte der Studie: Entwicklung der <strong>IM</strong>-PREIS © -Kundentypen, Analyse<br />
des Qualitätsbegriffs sowie der entscheidungsrelevanten Qualitätsmerkmale<br />
1. Wie entwickelt sich die Preissensitivität von Privatkunden am Retailmarkt?<br />
Wie haben sich die <strong>IM</strong>-PREIS © -Kundentypen Preisentscheider, Preissensible und Preisindifferente<br />
seit 2006 entwickelt?<br />
Welche (Um)Verteilungen der <strong>IM</strong>-PREIS © -Kundentypen sind zwischen Sparkassen, VR-Banken,<br />
Geschäfts- sowie Direktbanken zu beobachten? Stoßen die Direktbanken an ihre Grenzen?<br />
Wodurch unterscheiden sich die drei Kundentypen (Sozidemographie, Involvement,<br />
Informationsverhalten sowie Kaufverhalten bei Finanzprodukten)?<br />
2. Was bedeutet für Privatkunden Qualität bei Banken und Versicherern und was ist wirklich wichtig?<br />
Wie ist die Qualität von Banken und Versicherern aus Kundensicht definiert (ungestützte Abfrage)?<br />
Was sind Hygienefaktoren, was sind besondere Qualitätsmerkmale mit Differenzierungspotential?<br />
Welches sind die 5 wichtigsten Merkmale für die Bewertung einer Bank bzw. eines Versicherers und<br />
wie wichtig sind diese Merkmale in Relation zueinander?<br />
Welche übergreifenden Qualitätsfaktoren lassen sich ableiten?<br />
Wie bewerten Privatkunden ihre Hausbanken im Hinblick auf die ihnen wichtigen Qualitätsfaktoren<br />
bzw. -merkmale? Welche Institutsgruppe ist Qualitätsführer, wer hat noch Optimierungspotential?<br />
Wodurch unterscheidet sich die Qualitätsbewertung von Preisentscheidern, Preissensiblen und<br />
Preisindifferenten? Lassen sich daraus Ansatzpunkte für differenzierte Angebote ableiten?<br />
© <strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>AG</strong> Seite 6
<strong>IM</strong>-Marktstudie <strong>2008</strong>/09 „Differenzierungsstrategien im Preiswettbewerb – Chancen für das Privatkundengeschäft“<br />
Überblick Inhalte der Studie: Bankwahl & Wechselverhalten, Kaufverhalten und<br />
entscheidungsrelevante Kaufkriterien in zentralen Bank-/Versicherungsprodukten<br />
3. Wann wechseln Kunden ihre Bank oder Versicherung?<br />
Wie reagieren Privatkunden, wenn ihre Hausbank bzw. ihr Hauptversicherer ihnen wichtige<br />
Qualitätsmerkmale nicht (mehr) erfüllt? Wird deshalb automatisch gewechselt?<br />
Welche Unterschiede bestehen zwischen Kunden der einzelnen Institutsgruppen bzw. zwischen den<br />
<strong>IM</strong>-PREIS © -Kundentypen? Wer wechselt warum?<br />
Wie hoch ist das aktuelle Wechslerpotential am deutschen Retailmarkt?<br />
Wie können Bankwechsler gewonnen werden? Was ist entscheidend: Preis oder Qualität?<br />
4. Wie kaufen Privatkunden Bankprodukte und Versicherungen?<br />
Welche Kriterien sind kaufrelevant? Wie unterscheiden sich Kunden der einzelnen Institutsgruppen<br />
bzw. zwischen den <strong>IM</strong>-PREIS © -Kundentypen? Wer kauft welches Produkt aus welchem Grund?<br />
Welche Vertriebskanäle werden bevorzugt?<br />
Würden Kunden für günstigere Preise/Konditionen auf ausgewählte Qualitätsmerkmale verzichten?<br />
Funktionieren Flat-Fee-Modelle (a la „Quirin-Bank“) auch im Retailgeschäft?<br />
Analyse zentraler Retailprodukte: Girokonten, Sparprodukten, Investmentfonds, Baufinanzierungen,<br />
Versicherungen zur Altersvorsorge, KFZ-Versicherungen.<br />
Exkurs: Wie sind Bancassurance & Insurance Banking aus Kundensicht zu bewerten?<br />
© <strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>AG</strong> Seite 7
<strong>IM</strong>-Marktstudie <strong>2008</strong>/09 „Differenzierungsstrategien im Preiswettbewerb – Chancen für das Privatkundengeschäft“<br />
Auszug: Preise sind weiterhin zentrale Kaufkriterien. Der Retailmarkt teilt sich,<br />
signifikante Verschiebungen von Marktanteilen bei den <strong>IM</strong>-PREIS © -Kundentypen<br />
3.3 Kaufverhalten und Preissensitivität bei Bank-/Versicherungsprodukten<br />
Privatkunden kaufen Girokonten in erster Linie nach monetären Kriterien. Wichtig<br />
ist insbesondere kostenlose Kontoführung und ein kostenloses Kartenangebot<br />
„Welches sind für Sie die b is zu maximal 5 wichtig sten Kriterien, nach denen Sie ein Girokonto abschließen?"<br />
Kostenlose Kontoführung<br />
Kostenlose EC-/Standardkreditkarte<br />
Möglichkeit, weltweit kostenlos Bargeld abzuheben<br />
Guthabenverzinsung<br />
Komfortables Online Banking<br />
T ransparente Kosten und Gebühren ohne Sternchenkonditionen<br />
Günstiger Dispositionskredit bei Überziehungen<br />
Anbieter des Girokontos<br />
Kostenloses Wertpapierdepot zusammen mit dem Girokonto<br />
Bankferne Vergünstigungen*<br />
Quelle: <strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong>, Management Consultants: Marktstudie „Differenzierungsstrategien imPreiswettbewerb" (<strong>2008</strong>/2009); n= 1.200.<br />
* KlassischeMehr wertleistungen wie Rabattebei Reisebuchungen oder inRestaurants, Notfallbargeldservice, Handyversicherung, etc.<br />
© <strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>AG</strong> Seite 190<br />
15,3%<br />
13,8%<br />
43,4%<br />
43,2%<br />
40,8%<br />
Wie kaufen Privatkundentypen welche<br />
Bankprodukte bzw. Versicherungen?<br />
55,8%<br />
55,7%<br />
Wie wichtig ist der Preis, wie wichtig Qualität?<br />
Welche Implikationen resultieren daraus für die<br />
Preis- bzw. Angebotspolitik der Anbieter?<br />
4,8%<br />
74,7%<br />
83,2%<br />
Anbieter<br />
repräsentiert die<br />
Erwartungen der<br />
Kunden an Beratung,<br />
Service, etc.<br />
Wie haben sich die Anteile der <strong>IM</strong>-PREIS © -<br />
Kundentypen am Retailmarkt und in den<br />
einzelnen Institutsgruppen seit 2006 entwickelt?<br />
Welche Herausforderungen resultieren aus dieser<br />
Entwicklung für die Marktteilnehmer?<br />
2. Thesen zur Bedeutung von Preis und Qualität<br />
Allerdings zeichnen sich deutliche Wanderungsbewegungen ab:<br />
Immer mehr Preisentscheider wählen Direktbanken<br />
Kundentypen nach Institutsgruppen <strong>2008</strong><br />
© <strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>AG</strong> Seite 10<br />
© <strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>AG</strong> Seite 8<br />
Sparkassen<br />
VR-Banken<br />
Geschäftsbanken<br />
Direktbanken<br />
10%<br />
9%<br />
14%<br />
18%<br />
26%<br />
Preisentscheider<br />
Preissensible<br />
Preisindifferente<br />
50%<br />
41%<br />
49%<br />
37%<br />
37%<br />
Quelle: <strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong>, Management Consultants: Marktstudie „Differenzierungsstrategien im Preiswettbewerb?" (<strong>2008</strong>/2009); n = 1.200.<br />
56%<br />
54%<br />
- 2%<br />
- 4%<br />
- 3%<br />
+16%<br />
Fazit<br />
Bei allen Bankengruppen außer<br />
Direktbanken hat der Anteil der<br />
Preisentscheider gegenüber der<br />
letzten Studie 2006 abgenommen<br />
Bei Direktbanken hat sich dagegen<br />
der Anteil der Preisentscheider<br />
signifikant auf 54% erhöht. Sie sind<br />
damit Profiteure der Wanderungsbewegung<br />
Bei den Filialbanken bleiben<br />
überwiegend die weniger<br />
attraktiven Kundengruppen zurück
<strong>IM</strong>-Marktstudie <strong>2008</strong>/09 „Differenzierungsstrategien im Preiswettbewerb – Chancen für das Privatkundengeschäft“<br />
Auszug: Qualitätsbegriff ist aus Kundensicht stark mit Sicherheit und unmittelbar<br />
erlebbaren Kriterien verbunden<br />
2. Preis vs. Qualität: Was ist Kunden bei Banken/Versicherern wichtig?<br />
Kunden empfinden bereits Mindestanforderungen an eine Bankbeziehung wie<br />
Zuverlässigkeit, fehlerfreie Auftragsbearbeitung, etc. als besondere Qualität<br />
„Wenn Sie über Qualität bei einer Bank nachdenken: Wie bewerten Sie persönlich folgende Merkmale?“<br />
1 = Ist für mich kein besonderes Qualitätsmerkmal und eher Standard bei allen Banken;<br />
6 = Ist für mich ein besonderes Qualitätsmerkmal und unterscheidet eine Bank positiv von anderen<br />
Hohe Zuverlässigkeit in Bezug auf<br />
Einhaltung zugesagter Leistungen<br />
Fehlerfreie Ausführung von Aufträgen<br />
Kulanz, wenn mal etwas schiefläuft<br />
Schnelle Ausführung von Aufträge<br />
Kompetentes Personal (Servicekräfte und Berater)<br />
Flächendeckende und kostenlose Bargeldversorgung<br />
Standard (Last 2 Boxes) Besondere Qualität (Top 2 Boxes)<br />
© <strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>AG</strong> Seite 63<br />
Wie nehmen Kunden Qualität bei Banken wahr?<br />
Welche Merkmale sind für Kunden eher<br />
Standard, was ist besondere Qualität?<br />
Wer wird von seinen Kunden wie beurteilt?<br />
4,6%<br />
6,0%<br />
3,4%<br />
4,8%<br />
5,0%<br />
4,6%<br />
Quelle: <strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong>, Management Consultants: Marktstudie „Differenzierungsstrategien im Preiswettbewerb" (<strong>2008</strong>/2009); n = 1.200<br />
84,5%<br />
83,2%<br />
82,0%<br />
81,3%<br />
80,9%<br />
80,5%<br />
Welche Qualitätsmerkmale sind Kunden bei<br />
Banken wirklich wichtig?<br />
Welche Rolle spielt der Preis, wie wichtig ist den<br />
Kunden Qualität?<br />
2. Preis vs. Qualität: Was ist Kunden bei Banken/Versicherern wichtig?<br />
Nach Bewertung (Punktsummenverfahren) sind die wichtigsten Qualitätsmerkmale<br />
einer Bank für Kunden „Sicheres Online-Banking“ und „Kostenloses Girokonto“<br />
„Bitte gewichten Sie die von Ihnen genannten Kriterien, nach denen Sie die Qualität einer Bank bewerten, durch<br />
Verteilung einer Gesamtpunktzahl von max. 100 Punkten." (Angaben in Punkten, nicht genannte Kriterien 0 Punkte)<br />
Sicheres Online Banking<br />
Kostenloses Girokonto<br />
Flächendeckende und kostenlose Bargeldversorgung<br />
Kompetentes Personal (Servicekräfte und Berater)<br />
Hohe Zuverlässigkeit in Bezug auf Einhaltung zugesagter<br />
Leistungen<br />
Kulanz, wenn mal was schiefläuft<br />
Fehlerfreie Ausführung von Aufträgen<br />
Besonders günstige Preise/Konditionen<br />
Quelle: <strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong>, Management Consultants: Marktstudie „Differenzierungsstrategien im Preiswettbewerb" (<strong>2008</strong>/2009); n = 1.200<br />
© <strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>AG</strong> Seite 83<br />
© <strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>AG</strong> Seite 9<br />
3,9<br />
5,7<br />
5,6<br />
6,5<br />
6,5<br />
6,3<br />
8,9<br />
9,2<br />
Durchschnitt:<br />
2,94 Punkte
<strong>IM</strong>-Marktstudie <strong>2008</strong>/09 „Differenzierungsstrategien im Preiswettbewerb – Chancen für das Privatkundengeschäft“<br />
Auszug: Qualität bei Versicherern ist aus Kundensicht vor allem das Vertrauen in<br />
die zuverlässige Erfüllung des Leistungsversprechens im Versicherungsfall<br />
2. Preis vs. Qualität: Was ist Kunden bei Banken/Versicherern wichtig?<br />
Qualität bei Versicherern ist aus Kundensicht vor allem das Vertrauen in die<br />
zuverlässige Erfüllung des Leistungsversprechens im Versicherungsfall<br />
„Bitte gewichten Sie die von Ihnen genannten Kriterien, nach denen Sie die Qualität eines Versicherers bewerten, durch<br />
Verteilung einer Gesamtpunktzahl von max. 100 Punkten." (Angaben in Punkten, nicht genannte Kriterien 0 Punkte)<br />
Schnelle und unkomplizierte Abwicklung von Schadenfällen<br />
Kulanz des Versicherers im Schadenfall<br />
Hohe Zuverlässigkeit des Versicherers in Bezug auf die<br />
Einhaltung zugesagter Leistungen<br />
Besonders günstige Preise/ Konditionen<br />
Kompetentes Personal (Servicekräfte und Berater)<br />
Fehlerfreie Ausführung von Aufträgen<br />
Transparente Kosten und Gebühren ohne<br />
'Sternchenkonditionen'<br />
Beratung, die nicht nur auf Verkauf/ Abschluss ausgerichtet ist<br />
Quelle: <strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong>, Management Consultants: Marktstudie „Differenzierungsstrategien im Preiswettbewerb" (<strong>2008</strong>/2009); n = 1.200<br />
© <strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>AG</strong> Seite 134<br />
Welche Qualitätsmerkmale sind Kunden bei<br />
Versicherern wichtig?<br />
Wie wichtig ist der Preis, welche anderen<br />
Merkmale sind Kunden noch wichtig?<br />
4,1<br />
3,7<br />
5<br />
5,2<br />
5,1<br />
10,3<br />
12,4<br />
Durchschnitt:<br />
3,13 Punkte<br />
14,8<br />
Welche Besonderheiten sind bei Kfz-<br />
Versicherungen auffällig?<br />
Welche Differenzierungsansätze gibt es neben<br />
dem Preis?<br />
3.3 Kaufverhalten und Preissensitivität bei Bank-/Versicherungsprodukten<br />
Im Gegensatz zur Versicherung zur Altersvorsorge dominiert bei der KFZ-<br />
Versicherung die Abwicklung im Schadenfall die Kaufkriteriensets der Kunden<br />
„Welches sind für Sie die bis zu maximal 5 wichtigsten Kriterien, nach denen Sie eine KFZ-Versicherung abschließen?"<br />
Schnelle, unproblematische Schadenabwicklung bei Unfall<br />
Niedriger Monatsbeitrag<br />
Hohe Schadenfreiheitsrabatte<br />
Keine Bindung an Vertragswerkstätten<br />
Transparente Vertrags-/ Versicherungsbedingungen<br />
Transparente Kosten und Gebühren ohne<br />
Sternchenkonditionen<br />
Kostenloses Ersatzfahrzeug im Schadensfall<br />
Individuelle Höhe der Versicherungsprämie je nach Risiko<br />
Quelle: <strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong>, Management Consultants: Marktstudie „Differenzierungsstrategien im Preiswettbewerb" (<strong>2008</strong>/2009); n = 979 Kunden, die KFZ-Versicherung besitzen/wahrscheinlich<br />
abschließen<br />
© <strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>AG</strong> Seite 225<br />
© <strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>AG</strong> Seite 10<br />
Top-Kriterien<br />
29,4%<br />
29,4%<br />
29,2%<br />
26,9%<br />
35,8%<br />
43,4%<br />
58,7%<br />
71,3%
<strong>IM</strong>-Marktstudie <strong>2008</strong>/09 „Differenzierungsstrategien im Preiswettbewerb – Chancen für das Privatkundengeschäft“<br />
Auszug: Ansatzpunkte zur vertriebskanalspezifischen Preisdifferenzierung und<br />
die Bedeutung von Altersvorsorgeberatung für Versicherungen<br />
3.3 Kaufverhalten und Preissensitivität bei Bank-/Versicherungsprodukten<br />
Für Preiszugeständnisse würden fast 30% der Kunden bei ihrem Versicherer auch<br />
Online abschließen. Ca. 22% würden auch bei einem Direktversicherer kaufen<br />
„Wie sehr stimmen Sie den folgenden Aussagen beim Abschluss einer Versicherung zur Altersvorsorge zu: Für<br />
niedrigere Abschlussgebühren/Verwaltungskosten würde ich …?" (Top 2 Boxes vs. Last 2 Boxes)<br />
„ … bei meinem bisherigen<br />
Anbieter auch Online<br />
abschließen.“<br />
„ … auch bei einem Direktversicherer,<br />
mit dem ich Online<br />
oder per Telefon kommunizieren<br />
kann, abschließen.“<br />
45,0%<br />
38,8%<br />
Quelle: <strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong>, Management Consultants: Marktstudie „Differenzierungsstrategien im Preiswettbewerb" (<strong>2008</strong>/2009); n = 1.200<br />
© <strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>AG</strong> Seite 222<br />
Wie relevant ist der Kanal Online/Direkt für<br />
Versicherer und ihre Kunden?<br />
Stimme nicht zu (Last 2) Stimme voll zu (Top 2)<br />
Welche Preisdifferenzierungsmöglichkeiten über<br />
die Vertriebskanäle werden akzeptiert?<br />
21,8%<br />
28,4%<br />
Welches Bedeutung hat das Megathema<br />
Altersvorsorge für Versicherungen?<br />
Lässt sich mit Altervorsorgeberatung Geld<br />
verdienen und wenn ja bei welchen Kunden?<br />
2. Thesen zur Bedeutung von Preis und Qualität<br />
Die relativ geringe Bedeutung von Beratung spiegelt sich auch in der<br />
Zahlungsbereitschaft wieder<br />
„Wie wahrscheinlich würden Sie für eine ausführliche,<br />
persönliche und individuelle Altersvorsorgeberatung ein<br />
angemessenes Beratungshonorar bezahlen?"<br />
6 = Sehr<br />
wahrscheinlich<br />
© <strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>AG</strong> Seite 26<br />
© <strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>AG</strong> Seite 11<br />
5<br />
4<br />
3<br />
2<br />
1 = Gar nicht<br />
wahrscheinlich<br />
1,7%<br />
6,5%<br />
Zahlungsbereit: 20,7%<br />
12,5%<br />
19,6%<br />
22,2%<br />
37,6%<br />
„Wie viel würden Sie ggf. für eine ausführliche, persönliche<br />
und individuelle Altersvorsorgeberatung bezahlen?"<br />
(Basis: Zahlungsbereite)<br />
4,8%<br />
14,9%<br />
8,9%<br />
8,1%<br />
24,2%<br />
39,1%<br />
bis 50 € 50 € bis 100 €<br />
100 € bis 200 € Über 200 €<br />
Ich würde gar nichts bezahlen Weiß nicht<br />
Quelle: <strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong>, Management Consultants: Marktstudie „Differenzierungsstrategien im Preiswettbewerb" (<strong>2008</strong>/2009); n = 1.200. * Zahlungsbereite n = 248
<strong>IM</strong>-Marktstudie <strong>2008</strong>/09 „Differenzierungsstrategien im Preiswettbewerb – Chancen für das Privatkundengeschäft“<br />
<strong>IM</strong>-Marktstudie „Differenzierungsstrategien“: Relevant für Entscheider der<br />
Bereiche Strategie, Produkt, <strong>Marketing</strong>, Marktforschung, Vertrieb und Service<br />
Analyse der Qualitätsanforderungen von Privatkunden an Banken und<br />
Versicherer, Bewertung der Bedeutung von Qualität in Relation zu Preisen/Konditionen.<br />
Bewertung von Sparkassen, VR-Banken, Geschäftsbanken, Direktbanken aus Sicht ihrer<br />
Kunden in Bezug auf die für sie wichtigen bzw. entscheidungsrelevanten Qualitätsmerkmale.<br />
Identifizierung von Differenzierungspotentialen und Indikationen für Handlungsbedarf.<br />
Quantifizierung des aktuellen Wechslerpotentials, Identifizierung der Top-Kriterien zur<br />
erfolgreichen Gewinnung wechselwilliger Kunden.<br />
Kaufverhalten, entscheidungsrelevante Kauffaktoren und Preissensitivität von Privatkunden<br />
nach Produktgruppen (Girokonto, Spar, Investmentfonds, Baufinanzierung, Versicherung zur<br />
Altersvorsorge, KFZ-Versicherung) analysiert nach:<br />
Für alle Finanzdienstleister<br />
mit Privatkundengeschäft!<br />
1. Institutsgruppen (Sparkassen, VR-Banken, Geschäftsbanken, Direktbanken)<br />
2. <strong>IM</strong>-PREIS © -Kundentypen<br />
Ansätze für Banken und Versicherer zur Differenzierung im Preiswettbewerb, erfolgreichen<br />
Kundenbindung bzw. Neukundengewinnung.<br />
© <strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>AG</strong> Seite 12
<strong>IM</strong>-Marktstudie <strong>2008</strong>/09 „Differenzierungsstrategien im Preiswettbewerb – Chancen für das Privatkundengeschäft“<br />
Ansprechpartner<br />
Dr. Oliver Mihm<br />
Vorstand (CEO)<br />
Telefon: +49 (0) 69 96 31 58 – 26<br />
Telefax: +49 (0) 69 96 31 58 – 29<br />
Mobil: +49 (0) 17 26 73 55 58<br />
o.mihm@investors-marketing.de<br />
<strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>AG</strong><br />
Freiherr-vom-Stein-Str. 24-26<br />
D-60323 Frankfurt am Main<br />
www.investors-marketing.de<br />
Björn Frank<br />
Partner<br />
Telefon: +49 (0) 69 96 31 58 – 31<br />
Telefax: +49 (0) 69 96 31 58 – 39<br />
Mobil: +49 (0) 17 43 26 69 25<br />
b.frank@investors-marketing.de<br />
<strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>AG</strong><br />
Freiherr-vom-Stein-Str. 24-26<br />
D-60323 Frankfurt am Main<br />
www.investors-marketing.de<br />
© <strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>AG</strong> Seite 13
<strong>IM</strong>-Marktstudie <strong>2008</strong>/09 „Differenzierungsstrategien im Preiswettbewerb – Chancen für das Privatkundengeschäft“<br />
Studienbestellung per Fax an:<br />
<strong>Investors</strong> <strong>Marketing</strong> Management Consultants: 069 – 96 31 58 39<br />
Hiermit bestelle ich verbindlich (bitte ankreuzen):<br />
Ein Exemplar der <strong>IM</strong>-Marktstudie <strong>2008</strong>/09 „Differenzierungsstrategien im Preiswettbewerb<br />
–Chancen für das Privatkundengeschäft“. Chartformat, Umfang ca. 300 Seiten.<br />
Lieferung als CD-Rom. Preis: 1.950,-- € zzgl. MwSt.<br />
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