Betriebsrente: Zeit für Änderungen - Portfolio International

Mit freundlicher Unterstützung von:
Betriebsrente:
Zeit für Änderungen
IM FOkUS

KENSTON Unternehmensgruppe ®
Wir geben Sicherheit...
• Betriebliche Altersversorgung
• Zeitwertkonten
• Human Resources
• Entgeltmanagement
Rechtssicherheit auf höchstem Niveau!
Die KENSTON Unternehmensgruppe agiert als unabhängiger Lösungspartner
für sämtliche Themenbereiche der betrieblichen Altersversorgung und von Arbeitszeitkonten-
bzw. Zeitwertkontensystemen.
Darüber hinaus gehören zum Dienstleistungsspektrum der KENSTON Unternehmensgruppe
alle relevanten Beratungs- und Abwicklungsdienstleistungen, die
die betriebliche Vergütung eines Unternehmens ergänzend zur betrieblichen Altersversorgung
und zu Zeitwertkontenlösungen tangieren. Diese Dienstleistungen
sind im Einzelnen:
• Personal- und Entgeltabrechnung,
• Rentner-Lohnbuchhaltung,
• Human Resource (HR) und
• betriebliches Gesundheitsmanagement (»Work-Life-Balance«).
Die Beratung und Einrichtung sowie die laufende Überwachung von bAV- und HR-
Systemen erfordern in der hochwertigen Beratung technischen, rechtlichen und
organisatorischen Aufwand und binden damit Unternehmensressourcen.
Die KENSTON Unternehmensgruppe ermöglicht die qualitativ hochwertige Beratung
mittels Standardisierung und Automatisierung. Durch intelligente Auslagerung
können die Kosten gesenkt und gleichzeitig die Haftung für Berater und
Arbeitgeber minimiert werden.
In der Zusammenführung der Kenston-Lösungen mit den individuellen Beraterund
Unternehmensbelangen sowie der diesbezüglich möglichen inhaltlichen Anpassung
der Technologie entsteht Innovation und Einzigartigkeit.
Im Rahmen der Kenston-Lösungen werden unabdingbare rechts- und rentenberatende
Tätigkeiten auf angeschlossene befugte Dienstleister ausgelagert. Die
KENSTON Unternehmensgruppe übernimmt in diesem Zusammenhang die Koordination
sämtlicher diesbezüglicher rechts- und rentenberatenden Tätigkeiten
und liefert Ihnen als Berater bzw. Arbeitgeber (und den zugehörigen Arbeitnehmern)
ein allumfassendes sowie rechtssicheres bAV- und HR-Backoffice.
Leiter der KENSTON Unternehmensgruppe sind Herr Sebastian Uckermann
und Herr Peter Hartl.
Herr Uckermann, gerichtlich zugelassener Rentenberater für die betriebliche Altersversorgung,
ist darüber hinaus »Vorsitzender des Bundesverbandes der
Rechtsberater für betriebliche Altersversorgung und Zeitwertkonten e. V.« (BRBZ),
Köln, sowie Autor zahlreicher Fachpublikationen auf dem Gebiet der betrieblichen
Altersversorgung und der Zeitwertkonten. Darüber hinaus ist Herr Uckermann
Mitherausgeber eines Standardkommentars zur betrieblichen Altersversorgung.
Herr Hartl ist neben seiner Tätigkeit für die KENSTON Unternehmensgruppe
seit fast 20 Jahren selbstständiger IT-Consultant und Inhaber des Systemhauses
Hartl EDV e.K. Seine Tätigkeitsschwerpunkte liegen in den Bereichen: Securitylösungen,
Hosting, Softwareentwicklung, Network Engineering. Herr Hartl ist
zudem EDV-Sachverständiger, Certified Ethical Hacker und Mitglied im BRBZ.
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Inhaltsverzeichnis
IM FOkUS
Zur Sache:
Auswege aus der Stagnationsfalle 4
Gesprächsrunde:
Bewegung in einem festgefahrenen Markt 6
Meinung:
Unterstützung nach Maß für Makler durch Pools 11
Sinnvolle Absicherung direkt über den Arbeitgeber 14
Servicevereinbarungen bringen Schub bei Entgeltumwandlung 19
Fakten:
Moderne bAV-Anlage mit der Elite der Vermögensverwalter 21
Vorzüge der Direktversicherung auf englische Art 22
Schlusspunkt:
Mit renovierter Betriebsrente punkten 24
Impressum 26
bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012 3

ZUR SaCHE
Auswege aus der Stagnationsfalle
Die betriebliche Altersversorgung gilt landläufig als bequem und
lukrativ. Doch trotz großzügiger Förderung ist sie längst nicht bei
allen Arbeitnehmern im Vorsorgekonzept verankert. Die komplizierte
Materie verschreckt Verbraucher, die Intransparenz bei den
Kosten Verbraucherschützer und die zunehmende Bürokratie auch
manchen Vermittler. Dennoch bestehen gute Chancen, aus der Falle
der Stagnation zu entfliehen.
Jeder Euro mehr für die Vorsorge im Alter zählt, denn unsere wie Umfragen zeigen. Sie fühlen sich nicht so alleingelassen wie
Sozialsysteme ächzen unter den aktuellen Lasten und noch mehr bei privater Vorsorge, weil Arbeitgeber, Betriebsrat und Gewerk-
unter den künftigen demografischen Verwerfungen. Dennoch: schaft mitreden, das Arbeitsrecht gute Sicherungen einbaut und
Trotz staatlicher Förderung spart erst jeder dritte Berufstätige der Staat die Einzahlungen fördert. Dennoch halten sich viele
eine betriebliche Altersvorsorge (bAV) an. Unterm Strich trägt zurück. Die Gründe reichen von Desinteresse über mangelnde
die Betriebsrente durchschnittlich nur vier Prozent zu den gesamten
Bezügen im Alter bei. Diese Vernachlässigung
muss ein Ende haben. Fachleute halten jedoch
Liquidität bis zu weit verbreitetem Unwissen (siehe Grafik).
Werte von 25 bis 30 Prozent für unumgänglich.
Wie würden Sie selbst Ihren Informationsstand über
betriebliche Altersversorgung allgemein einschätzen?
Es gibt handfeste Behinderungen, die sich nicht
so leicht aus dem Weg räumen lassen. Das beginnt
schon beim Regelwerk: Es ist komplex und
für Arbeitgeber oft abschreckend. Haftung und
Kosten, Bestrafungen für Kunden durch Krankenund
Pflegebeitrag auf die Altersleistung sowie
4 bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012
7
für GmbH-Geschäftsführer durch steuerliche Repressalien sind
mächtige Bremsen, die nur Gesetzgeber, Finanzverwaltung und
Gerichte lösen können. Viele Ungereimtheiten beruhen auf dem
Arbeitsrecht, das sich kaum vereinfachen lässt.
Häufig hapert es auch an der Information für die Arbeitnehmer.
Was die Menschen nicht verstehen, machen sie auch nicht. Dabei
haben Arbeitnehmer großes Vertrauen in die Betriebsrente,
13
36
78 Prozent
Sehr hoch Eher hoch Mittel Eher gering Sehr gering keine angabe
27
Quelle: Fidelity/Psephos Institut für Markt-, Politik- und Sozialforschung 2011
15
2

Ein Urteil des Landesarbeitsgerichts Hessen legt Firmenchefs
keinerlei Informationspflichten zur Möglichkeit einer Entgeltumwandlung
(Az.: 6 Sa 566/11) auf, doch es liegt zur Revision
beim Bundesarbeitsgericht. Botschaft: Weder aus Fürsorgepflicht
noch aus dem Betriebsrentengesetz ergibt sich eine Pflicht des
Arbeitgebers, auf Entgeltumwandlung hinzuweisen, zumindest
nicht ohne konkreten Anlass. Wenn sich ein Arbeitnehmer dafür
interessiert, könne er sich selbst informieren.
Vernünftige Beratung ist gerade bei Betriebsrenten unverzichtbar,
wird aber nicht gut bezahlt oder gar als provisionsgetrieben
angefeindet. Der Ruf nach Honorarberatung geht in die Irre,
weil kein Arbeitnehmer hohe Stundensätze für Entgeltumwandlung
zahlen würde. Ein Ausweg: betriebliche Altersversorgung
über tarifliche Versorgungswerke organisieren. Die schaffen das
für Arbeitnehmer sehr kostengünstig und bieten zudem bei Jobwechsel
eine verlustfreie Übertragung der Ansprüche, falls beide
Firmen zum selben Versorgungswerk gehören. Solche Branchenlösungen
lohnen sich für den Vertrieb, der wegen des Tarifvertrages
keinerlei Überzeugungsarbeit beim Personalchef leisten
muss.
Kurzfristig könnte der Hebel mit zusätzlichen Tarifverträgen
zur bAV und mit Opting-out-Modellen umgelegt werden. Bei
ZUR SaCHE
Opting-out wird Arbeitnehmern die Entscheidung abgenommen
und eine automatische Entgeltumwandlung mit der Option auf
Ausstieg eingeführt. Ein Gesetz dazu gibt es noch nicht, braucht
es aber auch nicht. Firmen können es auf eigene Faust wagen. Bei
Fidelity Deutschland zum Beispiel sind nach kurzer Zeit schon
vier von fünf Arbeitnehmern in einen solchen Vorsorgeplan
gewechselt. Dies zeigt, was möglich ist, wenn man nur will.
Jedes Quartal untersucht der Marktforscher Smartcompagnie
die favorisierten Themen und Anbieter der Makler. Zu den drei
wichtigsten Themen, die zuletzt in der Beratung mit Kunden zur
Sprache gebracht worden sind, gehört die bAV. Sie ist in den
letzten vier Quartalen deutlich auf dem Vormarsch in der Kundengunst.
Dabei dominieren derzeit Allianz, Volkswohl Bund
und Swiss Life – siehe Tabelle. Späteinsteiger Friends Provident
holt aber gut auf.
Letztlich muss der Vertrieb die richtige Kundenansprache treffen.
Nahezu zwei Drittel der Mitarbeiter wünschen individuelle Einzelberatungen
zu ihrer bAV. Dazu werden im folgenden Rund-
Tisch-Gespräch Anregungen und Erfahrungen von Maklern und
Pools deutlich. Detlef Pohl
Favoriten der Makler in der betrieblichen Altersversorgung
Rang Anbieter Anteil 1
1 Allianz 26,4
2 Volkswohl Bund 14,9
3 Nürnberger 6,8
3 Swiss Life 6,8
5 Canada Life 6,4
6 HDI-Gerling 5,7
7 Stuttgarter 5,1
8 Alte Leipziger 4,7
9 Friends Provident 3,4
9 Generali 3,4
11 Standard Life 3,0
12 Condor 2,7
13 LV 1871 1,7
1) in Prozent der abgegebenen Makler-Stimmen
Quelle: Asscompact Trends II/2012 auf Basis Smartcompagnie GmbH
bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012 5

GESPRÄCHSRUNDE
6 bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012
Bewegung in einem festgefahrenen Markt
Der Betriebsrente werden zwar seit langem gute Chancen eingeräumt, doch regel mäßig
haben die Ergebnisse enttäuscht. Trotz Staatshilfe spart erst jeder dritte Berufstätige
eine betriebliche Altersversorgung (bAV) an. Unterm Strich trägt die bAV etwa erst zu
vier Prozent zu den gesamten Altersbezügen in Deutschland bei. Diese Vernachlässigung
muss ein Ende haben, aber wie? Welche Defizite müssen beseitigt werden? Wie können
Vermittler die nötige Beratung bei auskömmlicher Vergütung sichern? Lässt sich die
Betriebsrente bei Jobwechsel wertgleich übertragen? Und woran hapert es am endgültigen
Durchbruch für ein so sinnvolles Produkt sonst noch? Darüber diskutieren wir mit
Versicherern, Pools, Maklern und Rating-Häusern.
Im Bild zu sehen von links nach rechts:
Oliver Drewes, maxpool Servicegesellschaft für Finanzdienstleister mbH, Geschäftsführer
Joachim Becker, Genius Versicherungsmakler GmbH, Geschäftsführer
Siegfried Nießen, externer bAV-Berater von Friends Provident International (FPI), Geschäftsführer ArGUS pension consult GmbH
Joachim Geiberger, Morgen & Morgen Group GmbH, Geschäftsführender Gesellschafter
Moderation:
Detlef Pohl, Altersvorsorge-Fachjournalist

IM FOKUS: Herr Nießen, Sie kennen aus
langjähriger Erfahrung den bAV-Markt in
Deutschland und beraten gerade den englischen
Anbieter Friends Provident International
(FPI), der ausschließlich auf
fondsgebundene Lösungen setzt. Warum
gerade dieser Fokus?
Nießen: Die Gesellschaft Friends Provident
setzt auf fondsgebundene Lösungen,
weil die sich im Heimatmarkt bewährt
haben. Die klassische deutsche Rentenversicherung
mit ihrem Deckungsstock
und einer sehr einseitigen Kapitalanlage
kennen die Briten so nicht. Da gibt es einen
stärkeren Hang zu Anlagen in Aktien
und Anleihen. Friends Provident wollte
allerdings nicht den Weg gehen, den andere
britische Mitbewerber im deutschen
Markt mit With-Profit-Produkten gegangen
sind, weil diese Produktkategorie in
Großbritannien faktisch nicht mehr nachgefragt
wird. FPI vertreibt solche Policen
auf dem Heimatmarkt schon seit 2003
nicht mehr.
IM FOKUS: Das überrascht. Gerade die
Clerical Medical Investment Group
schwört auf die angeblich überlegenen
Renditen von With-Profit-Policen.
Nießen: Und hat sich damit im Vertrieb
viel Ärger wegen – vorsichtig ausgedrückt
– sehr optimistischer Modellrechnungen
eingehandelt. In der Kritik waren insbesondere
die intransparente Zuweisung
der Erträge und deren Verlagerung auf
Schlussboni, die nur die Kunden erhalten,
die den Vertrag bis zum Ende erfüllen.
Anders bei FPI: Der Versicherer hat einen
neuen Produkttypus nach Deutschland
gebracht, der den Sicherheitsbedürfnissen
der Kunden mit einem transparenten Garantiemodell
gerecht wird und dabei die
Kosten klar benennt, die erwirtschafteten
Erträge dem Vertragsguthaben direkt gutschreibt
und gleichzeitig auch eine flexible
Kapitalanlage erlaubt.
IM FOKUS: Aber fondsgebundene Policen
können doch noch nicht der Weisheit letzter
Schluss sein, oder?
Nießen: Nein, das hat jeder spätestens in
der Finanzkrise gesehen. Auch deswegen
nicht, weil Kunden oder Berater in unterschiedlichen
Marktphasen immer wieder
vor neue Entscheidungen zur Kapitalanlage
gestellt werden. Das macht Arbeit und
verlangt Fachwissen. Friends Provident
liefert unter anderem aktive Vermögensverwaltungsstrategien,
die Erträge auch
in volatilen Kapitalmärkten erzielen und
absichern. Bei einem Portfolio werden
Mandate an zehn Vermögensverwalter
vergeben. Das ist eine gute Alternative
zum guten alten Deckungsstock. FPI
möchte seinen Kunden eine faire Chance
auf Rendite ermöglichen und gleichzeitig
Sicherheit über die Höhe der gezahlten
Beiträge geben, also eine gute Verbindung
zwischen neuer und alter Welt herstellen.
IM FOKUS: Man liest von elf Prozent
Marktanteil von Friends Provident bei
>
der bAV in Großbritannien. Wie groß ist
er denn in Deutschland?
Nießen: Marktanteile lassen sich nach
nur fünf Jahren Präsenz im deutschen
Markt nicht seriös beziffern. Allerdings
bestätigen uns Umfragen, dass die Akzeptanz
bei Maklern permanent wächst. Und
im Neugeschäft der gesamten Altersvorsorge
macht die bAV bereits gut ein Drittel
aus. Das finde ich bemerkenswert, weil
der Markteintritt in kurzer Zeit in diesem
nicht einfachen Kundensegment mit einer
neuen Marke gut gelungen ist. Schließlich
sind die Claims längst abgesteckt, so dass
gerade der Vertrieb vom FPI-Konzept erst
überzeugt werden muss.
IM FOKUS: Herr Nießen, Sie gehören nicht
wirklich zu FPI, sondern haben deren
bAV-Mandat. Was tut Ihre Firma Argus
pension consult ansonsten noch?
Nießen: Wir haben einen Schwerpunkt
bei fondsgebundenen Lösungen und unterstützen
Friends Provident bei der Produktgestaltung
und Softwareentwicklung,
aber auch bei der ganz praktischen Zusammenarbeit
mit Maklern. Zu unseren
Kunden gehören zudem Investmentgesellschaften,
wobei wir nicht immer die bAV
im Fokus haben, sondern auch die erste
und dritte Vorsorgeschicht.
IM FOKUS: Herr Becker, als Makler mit
Schwerpunkt Gewerbe ist das Thema
bAV Ihnen seit langem vertraut. Vermitteln
Sie viele fondsgebundene Lösungen?
bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012 7

GESPRÄCHSRUNDE
„FPI möchte Kunden eine faire Chance auf Rendite bieten
und gleichzeitig die gezahlten Beiträge absichern.“
Siegfried Nießen, bAV-Berater von Friends Provident
Becker: Wir bieten sowohl klassische als
auch fondsgebundene Produkte an. In
Deutschland sprechen Historie und Kundenwunsch
für die sicheren, klassischen
Produkte, doch dabei bleiben immer weniger
Firmen stehen. Daher streben wir
an, in jedem Unternehmen einen klassischen
und einen fondsgebundenen Durchführungsweg
einzurichten. Arbeitnehmern
wird nach unserer Empfehlung dann
meist ein Wahlrecht für beide Wege oder
eine Kombination der beiden Wege eingeräumt.
Letzteres ist sogar die häufigste
Lösung.
IM FOKUS: Herr Drewes, Sie poolen auch
bAV-Geschäft – mit welchen Produkten
8 bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012
tut maxpool dies vorwiegend und mit
welchem Erfolg?
Drewes: Wir poolen als maxpool das normale
bAV-Geschäft, und als Hamburger
Phönix AG machen wir für unsere Vermittler
auch die eigentliche Endkundenberatung.
Auch wir steigen zumeist mit
zwei unterschiedlichen Produkten in die
Rahmenverträge ein, die alternativ fondsgebundenen
oder mit konservativem Zins
versehen sind. Im Bestand dominieren bei
maxpool aber Konservativzinsanlagen
mit ungefähr 70 bis 75 Prozent. Bei der
typischen Belegschaftsberatung mit oftmals
geringen Monatsbeiträgen ist die
Rendite zunächst gar nicht so wichtig,
weil sich hier der steuerliche Effekt als der
eigentliche bAV-Motor erweist. Wichtiger
sind vernünftige bAV-Rahmenverträge,
die sich mit halber Courtage begnügen.
Volle Courtage ist selbst bei erhöhtem
Aufwand nicht gerechtfertigt, es sei denn,
die Beratung wurde nur für einzelne Kunden
geleistet und gleicht einer einzelnen
Privatkundenberatung.
IM FOKUS: An wen denken Sie, wenn Sie
von voller Courtage reden? Das birgt ja
auch Risiken für die Arbeitgeber und, gerade
beim Thema Entgeltumwandlung,
auch Verlustrisiken für die Arbeitnehmer.
Drewes: Natürlich birgt es diese Risiken.
Nach meiner Beobachtung fließt volle
Provision in der Regel beim bAV-Geschäft,
das von Ausschließlichkeitsorganisationen
eingerichtet wurde. Vermutlich dürfen
solche Vertriebe wegen der Geschäftspläne
ihrer Versicherer gar nicht voll
rabattieren. Das grenzt in meinen Augen
an Falschberatung.
IM FOKUS: Herr Geiberger, Ihre Firma
analysiert den bAV-Markt insbesondere
anhand von Direktversicherungs- und
Pensionskassentarifen. Was zeichnet sich
an neuen Trends ab?
Geiberger: Aus unserer Sicht gibt es drei
Trends. Erstens wird mehr und mehr versucht,
biometrische Risiken, wie Berufsunfähigkeit,
in die bAV zu integrieren und
damit die Flexibilität zu erhöhen. Zweitens
rechnen wir damit, dass auch in der
bAV auf freiwilliger Basis Unisextarife

kommen. Und drittens haben wir den
Eindruck, dass das Thema Transparenz
grundsätzlich stärker beachtet wird –
samt der Aufklärung der Arbeitnehmer,
welche Chancen und Risiken sie sich mit
der bAV einhandeln.
IM FOKUS: Zeichnet sich beim Thema
Unisex denn schon etwas Handfestes ab?
Geiberger: Das Thema wird unheimlich
hochgekocht. In einigen Punkten besteht
aber noch immer Unsicherheit, zumal mit
dem EuGH-Urteil in die Kalkulation und
damit in die Tarifhoheit eingegriffen wurde.
Die neuen Tarife kommen erst kurz
vor Weihnachten auf den Markt. Viele
Versicherer beginnen aber schon jetzt, die
Marketingmaschinerie anzuwerfen. Meist
sind es jetzt noch keine Unisextarife, sondern
Angebote, die den Markt auf etwas
höhere Beiträge vorbereiten. Da wird viel
Angst geschürt. Nach unserer Einschätzung
wird es bei Rentenversicherungen
für Männer sechs bis sieben Prozent teurer,
und für Frauen wird es in der Risiko-
Lebensversicherung ungefähr zwei bis
drei Prozent teurer. Alles in allem kein
Grund zur Panik. Niemand muss jetzt ein
Schnäppchen machen, weil zu Weihnachten
eine dramatische Preiserhöhung
kommt. Man kann den Kunden ganz in
Ruhe beraten.
IM FOKUS: Rentenversicherer können die
Männer also auch 2013 noch zu Helden
machen. Dies wird Makler nicht nur in
Stuttgart erleichtern. Kommen wir nun
zum Thema, wie die Vernachlässigung
der bAV beendet werden könnte. Welche
Mindeststandards braucht die bAV, um
für alle Beteiligten lukrativ zu bleiben?
Nießen: Es existiert ja schon ein umfangreiches,
komplexes Regelwerk. Arbeitgeber
haben natürlich ein großes Interesse
an verwaltungs- und haftungsarmen Lösungen.
Auf der anderen Seite muss der
tatsächliche Beratungsaufwand sich auch
in der Vergütung niederschlagen. Da ist
sicherlich noch mehr Flexibilität im Courtagemix
möglich, obwohl dem Vertrieb
bei Einzelgeschäften aufgrund des hohen
Beratungsaufwandes die volle Courtage
zusteht. Verbilligte Kollektivkonditionen
bei der Vergütung würde ich jedenfalls
nicht als Mindeststandard wollen. Ich frage
mich, ob wir damit in der Verbreitung
der bAV weiter kämen. Der entscheidende
Punkt ist doch jetzt eher eine verstärkte
>
Information, also am besten eine volle
Informations-Offensive. Anstelle eines
Obligatoriums wäre mir lieber, wir könnten
uns auf eine weiche Lösung verständigen.
Spätestens dann, wenn ein Arbeitsverhältnis
begründet wird und die
Probezeit vorbei ist, sollte die Firma zur
bAV beraten müssen.
Drewes: Ich bin ja nicht grundsätzlich nur
für die halbe Courtage. Aber in größeren
Kollektiven, wo die bAV nach Möglichkeit
per Listenverfahren abgearbeitet
wird, braucht man eine halbe Courtage,
alles andere wäre fahrlässig. Wenn tatsächlich
Einzelberatungen in der bAV
Mehraufwand rechtfertigen, kann es auch
höhere Courtage geben. Dennoch: In der
bAV wird vollkommen falsch honoriert.
Das Geschäft ist gar nicht geeignet für
Abschlussvergütungen. Die nötige Verwaltung
bedeutet Aufwand, der anständig
honoriert werden sollte. Aber gerade in
bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012 9

GESPRÄCHSRUNDE
diesen Kollektiven wird für gewöhnlich
gar keine oder eine reduzierte Bestandspflegevergütung
bezahlt. Ich plädiere
schon lange für eine Mischung – mit deutlich
weniger Abschluss- und deutlich
mehr Bestandspflegevergütung.
Noch ein Wort zur Durchdringung. Da,
wo wir beraten, verhandeln wir mit dem
Arbeitgeber für gewöhnlich einen Zuschuss
in Höhe der Sozialversicherungsersparnis
oder pauschal 20 Prozent, mitunter
sogar 30 oder 40 Prozent. Damit
wird die bAV aus Arbeitnehmersicht ein
unvergleichlich gutes Produkt. Das spricht
sich herum; mangelnde Beteiligung ist
dann kein Problem mehr.
Geiberger: Information ist das A und O.
Wir sollten uns aber davor hüten, noch
mehr Regularien vom Staat zu fordern.
Informationspflichten kommen meist in
großen Gesetzespaketen und Verordnungen.
Weniger ist da manchmal mehr.
Wichtiger ist doch, dass der Kampf um
die guten Arbeitnehmer schon begonnen
hat. Mit einer freiwilligen Sozialleistung
wie der bAV kann man gut punkten. Daher
werden künftig noch mehr Chefs von
sich aus eine Betriebsrente ins Personalgespräch
einbringen. Eine marktgetriebene
Information halte ich für deutlich besser
als eine gesetzliche Informationspflicht.
Becker: Ich glaube auch nicht, dass eine
Informationspflicht irgendetwas verbessert.
Wenn wir als Makler im Gespräch
mit dem Arbeitgeber die bAV thematisieren,
dann muss man ihn nur selten bei
10 bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012
seiner sozialen Verantwortung kitzeln.
Und 20 Prozent Zuschuss, die kostenneutral
durch Einsatz der SV-Ersparnis bei
der Entgeltumwandlung möglich sind,
werden fast immer zugesagt.
IM FOKUS: Es gibt ja Erfolgsmodelle, etwa
Branchentarifverträge. Worin liegen da
für Makler die Vor- und Nachteile?
Becker: Wir mögen diese Branchentarifverträge.
Bei Mitarbeitern besteht bereits
eine hohe Identifikation mit dem Thema,
etwa bei Klinikrente oder Metallrente.
Das macht die Kommunikation sehr viel
einfacher, auch die Rahmenbedingungen
sind klar und in Ordnung. Die einfache,
standardisierte Abwicklung erleichtert
uns als Makler das Leben. Das heißt auch:
Die hälftige Courtage ist an dieser Stelle
nach unserer Erfahrung auskömmlich.
Nachteile sind die eingeschränkte Flexibilität
bei der Produktauswahl für den individuellen
Zuschnitt. Generell hapert es
aber auch hier an der Kommunikation.
IM FOKUS: Was meinen Sie konkret?
Becker: Selbst in Metallbetrieben, die seit
zehn Jahren die Metallrente eingerichtet
haben, mangelt es meist noch an aktiver
Kommunikation. Die Folge: Von 400
Mitarbeitern besitzen oft nur 30 einen
bAV-Vertrag. Das sind wirklich diejenigen,
die dem Personalbüro gedroht haben,
sich beim Chef zu beschweren, wenn
man nicht endlich ihren Rechtsanspruch
berücksichtigt. Und auch das erleben wir
oft: Wenn Kommunikation stattfand,
dann meist über Fachvorträge, in denen
man zwei Stunden lang den juristischen
Rahmen erläutert hat. Selbst der interessierteste
Mitarbeiter stieg gedanklich nach
30 Minuten aus. Besser ist nach unserer
Erfahrung zunächst ein Kurzvortrag mit
den wesentlichen – für den Arbeitnehmer
wichtigen – Informationen. Bei einem
zweiten Termin geht es dann um die konkrete
Beratung der interessierten Mitarbeiter.
Ist der Betriebsrat einbezogen
und begleitet das Ganze positiv, ist das
mehr als die halbe Miete.
Drewes: Das waren jetzt fast nur Vorteile.
Ich halte von diesen Branchenlösungen
gar nichts. Von Ausnahmen abgesehen ist
es doch oft so: Es verständigen sich zwei
völlig ahnungslose Parteien mit gefährlichem
Halbwissen auf exotische Lösungen.
Den Konsortialverträgen sind für
gewöhnlich auch immer ein bis zwei
Schwächlinge beigemischt, so dass jeder
gute Konsorte für sich genommen besser
für den Kunden wäre als der Konsortialvertrag
insgesamt. Durch verbindliche
Branchenlösungen kann man als Makler
keine Marktrecherche mehr anstellen und
als Arbeitgeber sich nicht frei für eine vernünftige
Gesellschaft entscheiden. Am
Ende sind alle an eine Konstruktion gebunden,
die bei Lichte betrachtet kein
Mensch so haben wollte.
IM FOKUS: Als zweiter Ausweg aus der
Stagnation werden immer wieder Opting-

Oliver Drewes, Geschäftsführer maxpool Servicegesellschaft für Finanzdienstleister mbH
Unterstützung nach Maß für Makler durch Pools
Betriebliche Altersvorsorge (bAV) gewinnt für Unternehmen weiter
an strategischer Bedeutung. Vermittler tun also gut daran, verstärkt
in diesem Segment tätig zu werden. Da die bAV in der Abwicklung
jedoch außerordentlich komplex ist, bedarf es der fachkundigen Unterstützung
durch Spezialisten. Wir bieten Vermittlern speziell im
Bereich bAV Service, der weit über das normale Maß hinausgeht.
In Zusammenarbeit mit der Hamburger Phönix AG entstand
ein Dreistufen-Modell, in dessen Rahmen maxpool-Partner die
benötigte Unterstützung individuell bestimmen können: Basis –
Komfort – Premium. So kann sich ein Berater in der Basisstufe
darauf beschränken, wie gewohnt bAV-Geschäft über maxpool
zu platzieren, ohne weitere Serviceleistungen in Anspruch zu nehmen.
Auf Wunsch fungiert das erfahrene bAV-Team jedoch auch
als eine Art Backoffice und erbringt in
dieser Funktion weitreichende Serviceleistungen.
Im Rahmen des Modells
bietet maxpool sogar an, die komplette
Beratungsleistung persönlich zu
begleiten oder eigenverantwortlich zu
übernehmen. Oftmals entstehen hö here
Umsätze oder gar Folgegeschäfte,
wenn der Berater seine Zusammenarbeit
mit einem Expertenteam offen
kommuniziert.
Im Rahmen der fortgeschrittenen
Komfort-Kooperation werden dem
Makler umfangreiche Verkaufsunterlagen
zur Verfügung gestellt. Darüber
hinaus steht ihm das bAV-Team von
maxpool während des gesamten Beratungsprozesses
jederzeit mit Rat und
Tat zur Seite. So werden unter anderem
fachliche Argumentationen sowie
ausführliche Gegenüberstellungen von
alternativen Produkten geliefert und
„Wir bieten im Extremfall
auch eine komplette
Enthaftung für den Makler.“
Oliver Drewes, maxpool GmbH
SPONSOREN MEINUNG
dem Makler auf diese Weise eine verbesserte Haftungssicherheit
beschert. Bereits bei Inanspruchnahme der Leistungen der Komfort-Stufe
dürfte er somit weit besser in Sachen Haftung aufgestellt
sein, als er dazu selbst in der Lage gewesen wäre. Zudem
profitiert er von einer enormen Zeitersparnis.
Ganz einfach gestaltet sich die Haftungsfrage innerhalb der
Premium-Stufe. Da das bAV-Team in diesem Stadium den Großteil
der Beratungsleistung erbringt, wird der Makler per Vertrag
komplett von der Haftung befreit. Trotzdem kann er auch in dieser
Variante jederzeit eingreifen oder mitwirken. Im Normalfall
bezieht der Makler das bAV-Team in ein Beratungsgespräch mit
ein. Anschließend kann der Makler alle Termine wahrnehmen
oder unsere Experten allein bei seinem Kunden arbeiten lassen.
Sogar fließende Übergänge zwischen den unterschiedlichen Kooperationsstufen
sind denkbar. Die
bAV-Experten installieren ein Konzept,
der Makler übernimmt weitere Einzelberatungen
allein vor Ort. Das Team
hält Vorschläge für viele Branchen
und Betriebsarten bereit. Um diese abzufragen,
genügt ein kurzer Anruf des
Maklers – schon stehen die Experten
beratend zur Verfügung.
Natürlich ist der Service nicht ganz
umsonst. In der Basisversion muss der
Makler noch nichts von seiner Courtage
abgeben. Bis zu 15 Prozent sind es in
der Komfortstufe. Bei einer Premium-
Kooperation erhält maxpool rund 50
Prozent der marktüblichen Courtage.
Das tut der Effizienz keinen Abbruch,
im Gegenteil: Mit Hilfe der Expertise
von maxpool können selbst unerfahrene
Vermittler schnell und sicher ihre
Geschäftstätigkeit im zukunftsträchtigen
bAV-Bereich ausweiten.
bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012 11

GESPRÄCHSRUNDE
out-Modelle genannt. Können derartige
Modelle den Durchbruch bringen?
Drewes: Wir glauben an das Opting-out.
Gerade bei Kleinstbetrieben gibt es keine
Betriebsräte, insofern kann ich gar keine
Betriebsvereinbarungen aufsetzen, die
rechtlich bindend sind, insbesondere nicht
für den Bestand. Somit lässt sich Optingout
für neue Mitarbeiter nur einzelvertraglich
regeln. Denen wird zunächst verpflichtend
eine Betriebsrente angeboten,
die nur dann nicht angespart wird, wenn
der Arbeitnehmer es ausdrücklich ablehnt.
Grundsätzlich lohnt sich Optingout
insbesondere in den größeren Betrieben.
Und in den kleineren Betrieben
beraten wir diese verpflichtende Wahl
auch: Arbeitgeber sollten dies sogar zum
Bestandteil der Arbeitsverträge machen.
IM FOKUS: Sie warten also nicht auf neue
politische Rahmenbedingungen?
Drewes: Wir müssen in der bAV selbst
den Markt kultivieren, da brauchen wir
keinen Gesetzgeber. Der sollte auch von
Versicherungen besser die Finger lassen.
Jüngstes Beispiel ist die unglückliche Gestaltung
der neuen Zuschussregelung in
der Pflegeversicherung. Richtiger Ansatz,
aber vollkommen unzweckmäßig umgesetzt.
IM FOKUS: Unisextarife und regelmäßig
erneuerte Sterbetafeln führen zur Verteuerung
von bAV-Produkten. Wird damit die
Betriebsrente nicht per se uninteressant?
12 bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012
„Patchworkfamilien, permanente Jobwechsel, Existenzgründung,
all dies verlangt nach mehr Flexibilität.“
Joachim Geiberger, Morgen & Morgen
Geiberger: Die Veränderungen bei der
Kalkulation müssen sein, wobei die Sterbetafeln
an sich ja nichts Böses sind: Sie
kommen ja daher, dass die Menschen länger
leben und auch entsprechend länger
die Rente bekommen. Man muss es im
Gesamtkontext sehen. Diese Änderungen
betreffen ja grundsätzlich die gesamte
Vorsorgebranche. Im Wettbewerb mit
Bank- und anderen Angeboten haben geförderte
Produkte wie bAV-Tarife handfeste
Vorzüge: Vorteile bei Steuer und Sozialabgaben,
Zuschüsse von Arbeitgebern.
Diese Vorteile halten die bAV interessant.
Ich warne daher vor der These, dass bAV
sich nicht mehr rechnen könnte.
IM FOKUS: Warum wird sich gerade bAV
für den Normalverdiener auch in Zukunft
rechnen?
Geiberger: Weil es inklusive Förderung
keine bessere Alternative gibt. Natürlich
ist das Renditeniveau generell für alle Anlagen
am Kapitalmarkt gesunken. Es ist
aber wichtiger denn je, dass überhaupt
langfristig vorgesorgt wird. Unser Kernproblem
ist doch, dass wir uns viel zu lange
auf den Staat verlassen haben. Doch
noch immer verzichten viele Arbeitnehmer
auf eine Betriebsrente. Fatalismus jedoch
führt letztlich zu Altersarmut.
Drewes: Betriebliche Altersversorgung
rechnet sich in jedem Fall – außer man

echnet sehr bescheidene Versicherer mit
noch viel traurigeren Tarifen und in unglücklicher
Steuersituation völlig unzureichend
hoch. Ich kann jederzeit in jedem
Einzelgespräch jedem vorrechnen, wie
sehr sich bAV rechnet. Wir haben immer
den steuerlichen Vorteil, wir haben oft
auch Arbeitgeberzuschüsse, und wir haben
Verzinsungen, die über der Inflation
liegen. Durch dieses Gesamtpaket ist der
Kunde aus meiner Sicht immer in guten
Renditebereichen unterwegs. Auch fondsgebundene
bAV- Produkte haben derzeit
zwar ein Formtief, aber man muss bAV
generell vor allem langfristig sehen.
Becker: Die Rentabilität ist ohne Zweifel
vorhanden. Jeder Arbeitnehmer versteht
das Prinzip der Entgeltumwandlung: Er
selbst legt monatlich 100 Euro hin, der
Staat legt noch mal 100 Euro drauf, und
die 200 Euro werden angespart und verzinst.
Das relativiert auch noch mal den
Garantiezins von derzeit nur 1,75 Prozent
für Neuverträge. Wenn man das auf den
bezahlten Eigenbeitrag herunterrechnet,
bleiben sehr wohl vernünftige Renditen.
IM FOKUS: Was bieten denn Produktgeber
wie Friends Provident an dieser Stelle zur
Marktberuhigung an? Der Absatz von
Fondspolicen in Deutschland ist ja auf
knapp 14 Prozent Marktanteil an der gesamten
Lebensversicherung gefallen.
Nießen: Den Abrieb im fondsgebundenen
Geschäft des Marktes hat man bei Friends
Provident nicht gespürt. Im Bereich der
kapitalmarktorientierten bAV-Lösungen
wurde der Neugeschäftsanteil Jahr für
Jahr nominal, aber auch prozentual ausgebaut.
Im Fokus stehen Produkte mit einer
besonderen Garantie, die in der bAV
obligatorisch ist: mit transparent ausgewiesenen
Garantiekosten und mit kollektiver
Kalkulation. Darüber hinaus arbeitet
Friends Provident mit namhaften
Vermögensverwaltern zusammen, die exklusive
Lösungen im Versicherungsmantel
bieten und mit professionellem Management
dem Auf und Ab der Kapitalmärkte
begegnen. Das ist sehr gut angekommen.
Makler bevorzugen ohnehin gemanagte
Varianten, weil ihnen das Auswahlrisiko
und die Marktbeobachtung weitgehend
abgenommen werden. Erst kürzlich kam
ein Sachwerteportfolio zusammen mit
dem Vermögensverwalter Flossbach von
Storch auf den Markt, der große Expertise
hat. Sachwerte bedeuten ja eine besondere
Form auch des Inflationsschutzes.
>
IM FOKUS: Man hört bei FPI jüngst auch
von innovativer Vergütung?
Nießen: Seit diesem Frühjahr lassen sich
Courtagen für Abschluss und Bestandspflege
von jedem Makler stufenlos nach
unten und oben regulieren. Die meisten
Versicherer kappen ja die Bestandspflege
bei Kollektivtarifen auf null oder begrenzen
sie auf ein Minimum. FPI überlässt
dies dem Vermittler. Der kann die Abschlusscourtage
bis zu 95 Prozent rabattieren.
Meistens geht es allerdings um eine
Größenordnung von 25, 50 oder 75 Prozent.
Wer als Vermittler nahezu komplett
auf die Abschlusscourtage verzichtet,
kann seine Bestandscourtage auf bis zu
sieben Prozent hochfahren.
IM FOKUS: Herr Drewes, Sie beackern diesen
Markt ja schon lange. Was muss sich
ändern?
Drewes: Zunächst ist die Vergütung eines
der wichtigsten Themen. FPI sehe ich da
bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012 13

MEINUNG
Joachim Geiberger, Geschäftsführender Gesellschafter Morgen & Morgen Group GmbH
Sinnvolle Absicherung direkt über den Arbeitgeber
Die Altersvorsorge sowie die Absicherung der Arbeitskraft sind zwei
ganz zentrale Themen in der Beratung. Zugleich bergen sie auch
besondere Brisanz, denn die Mehrzahl der Menschen ist nicht ausreichend
für den Ruhestand oder den Fall einer Berufsunfähigkeit
abgesichert. Hier tut sich ein großes Feld für die Beratung auf. Doch
gleichzeitig erschweren die zunehmende Komplexität der Produkte
sowie die seit Jahren immer geringeren Renditeerwartungen die Beratung,
an der jedoch kein Weg vorbeiführt.
Endkunden sind zunehmend verunsichert und scheuen sich vor
Entscheidungen. Die Entscheidung wird oftmals leichter, wenn
der Arbeitgeber eine betriebliche Altersversorgung (bAV) anbietet.
Arbeitgeber kommen ihrer gesetzlichen Verpflichtung, den
Arbeitnehmern eine Betriebsrente zu ermöglichen, auf unterschiedlichen
Wegen nach: entweder
durch eigene Angebote, durch von dem
Unternehmen selektierte Produktgeber
oder durch die Übernahme bereits bestehender
bAV-Verträge, die Mitarbeiter
nach einem Wechsel des Jobs in die
Firma mitgebracht haben. Die bAV bietet
hier eine elegante Lösung für jeden
Arbeitnehmer, indem Auswahl und Abwicklung
der Altersvorsorge dem Arbeitgeber
überlassen bleiben.
Des einen Freud kann aber durchaus
auch des anderen Leid werden. Leistungsversprechen,
die der Arbeitgeber
im Rahmen einer Direktversicherung
macht, hat er dem Arbeitnehmer gegenüber
einzuhalten – auch wenn die
Leistung vom Versicherer gezahlt wird.
Dieses rechtliche Dreiecksverhältnis
sollte jeden Arbeitgeber dazu bewegen,
ganz genau hinzuschauen und auch zu
14 bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012
„bAV-Anbieter stellen sich
immer mehr dem Wettbewerb
am Markt für renditeorientierte
Produkte.“
Joachim Geiberger, Morgen & Morgen
vergleichen, welche Versprechen er gibt – ob als Leistung oder
nur als Beitrag. Und zu überlegen, mit welchem Vertragspartner
er diese Versprechen erfüllen will, ohne dass ihm die falsche Wahl
hinterher finanziell womöglich auf die Füße fällt, falls ein Betriebsrentner
ihn später auf Nachschuss verklagt, wenn die Rente
des Versicherers deutlich niedriger als versprochen ausfällt.
Die Tarifauswahl im Rahmen der bAV wird zunehmend größer.
Dies geschieht weniger im Bereich der klassischen Tarife, vielmehr
durch die hinzugekommenen fondsgebundenen Tarife mit
Beitragsgarantie. Die Firma spricht hier eine Beitragszusage mit
Mindestleistung (BZML) aus. Das bedeutet: Dem Arbeitnehmer
stehen im Versorgungsfall Leistungen mindestens in Höhe der
eingezahlten Beiträge zur Verfügung, was einer Null-Prozent-
Verzinsung entspricht. Damit stellen
sich auch die bAV-Tarife immer mehr
dem Wettbewerb am Markt für renditeorientierte
Produkte. Die besten
fondsgebundenen Renten-Direktversicherungen
mit Beitragsgarantie sind in
der Tabelle aufgelistet. Als Muster
diente jeweils ein Referenzfonds aus
der gesamten Palette der Anbieter, die
derzeit zwischen 15 (Gothaer) und 78
Fonds (Münchener Verein) im Angebot
haben. Häufig sind es rund 40 Fonds.
Klar ist: Berater müssen für den Fall
eines Jobwechsels auch darüber informieren,
dass diese Garantie, die in der
Regel ja nur für den Zeitpunkt des
Rentenbeginns abgegeben wird, beim
Wechsel der Arbeitsstelle mit Verlusten
bei den fondsgebundenen bAV-Ansprüchen
verbunden sein kann, falls die
Börse dann gerade schlecht läuft.

Auch wenn die Versicherer zum Jahresende nicht gesetzlich ver-
pflichtet sind, bAV-Tarife auf Unisex-Tarife umzustellen, so geht
das unabhängige Analysehaus Morgen & Morgen davon aus,
dass auch hier bald Unisex-Tarife angeboten werden. Hier wird
es nach den bisherigen Analysen voraussichtlich jedoch keine
großen geschlechterspezifischen Verschlechterungen oder Verbesserungen
geben. Renten- und Berufsunfähigkeitstarife werden
sich für Männer moderat verteuern, während für Frauen die Tarife
etwas günstiger werden. Beides wird jedoch aus heutiger
Sicht im einstelligen Prozentbereich stattfinden.
Versicherer bieten zunehmend sogenannte Gruppenversicherungen
zur Absicherung des Risikos der Berufsunfähigkeit (BU) an.
Der Arbeitgeber kann hier teilweise ohne Gesundheitsprüfung
oder mit vereinfachter Gesundheitsprüfung für seine Angestellten
BU-Schutz als Gruppenversicherung abschließen. Ist die
Gruppe groß genug und damit das Risiko weitestgehend bunt
gemischt, verzichten die meisten Versicherer auf detaillierte Gesundheitsfragen.
Oft reichen dann Aussagen des Arbeitgebers zu
einer einzigen Frage: Waren die zu versichernden Personen über
Sehr gute fondsgebundene Renten-Direktversicherungen mit Beitragsgarantie 1
einen bestimmten Zeitraum krankgeschrieben oder nicht? Falls
nicht, steht dem BU-Schutz über die bAV nichts mehr im Wege.
Diese Kollektivtarife lohnen sich vor allem für Arbeitnehmer, die
als Einzelperson ein zu hohes Risiko tragen oder gesundheitliche
Vorschäden haben. Für junge, gesunde Menschen mit einem wenig
riskanten Beruf sind oftmals individuelle Tarife günstiger. Individuelle
BU-Tarife können auch mit einem bAV-Tarif gekoppelt
werden. Der Nachteil für den Arbeitgeber ist hier sein Haftungsrisiko,
der Nachteil des Arbeitnehmers die eingeschränkte Portabilität
des BU-Vertrags bei Arbeitgeberwechsel. Als Ausweg
bleibt dann nur Beitragsfreistellung, was jedoch den BU-Schutz
mit jedem weiteren Jahr mehr entwertet.
Was individuell die beste Lösung für den Arbeitnehmer ist, muss
im Rahmen unabhängiger Beratung immer konkret geprüft werden.
Die bAV ist in höchstem Maße sowohl für Arbeitnehmer als
auch für Arbeitgeber attraktiv; die Vielzahl der Durchführungswege,
Tarife und konkreten Ausgestaltungsformen macht eine
Beratung durch einen qualifizierten Makler unabdingbar.
Anbieter Tarif garantierte Rente 2 zugesagte Rente 2/3 mögliche Rente im 1. Jahr 2/4
Alte Leipziger ALfonds-bAV LFr20 244 776 915
HDI-Gerling TwoTrust flex - SE2 243 700 875
Stuttgarter Tarif 88 242 694 823
LV 1871 FrV-Perf. m. EG 206 668 799
Arag FrA(B)12 3D 218 695 785
Volkswohl Bund FWr 211 682 782
Münchener Verein 75 P 206 652 770
Allianz alpha-Balance 244 244 766
Gothaer Fr12-9E11 240 665 762
WWK Premium Fr protect 239 742 742
1) Modell: Mann, Eintrittsalter 30 Jahre, Laufzeit 37 Jahre, monatlicher Beitrag 150 Euro: Beitragsgarantie zu rentenbeginn; Todesfallschutz in der Aufschubzeit
und rentengarantiezeit für Angehörige ab rentenbeginn: 10 Jahre; dynamische rente; Kollektivgröße: 1 Person; ausschließlich Angebote von risikoträgern,
kein Kollektivtarif; Wertentwicklung 6 Prozent pro Jahr des Musterfonds 2) auf volle Euro gerundet
3) garantierter rentenfaktor auf das mögliche gesamte Kapital 4) gesamter, teilweise nicht garantierter rentenfaktor auf das mögliche gesamte Kapital
Quelle: Morgen & Morgen GmbH, Stand August 2012, ID A12008
>
bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012 15

GESPRÄCHSRUNDE
hinsichtlich der variablen Vergütung auf
gutem Wege. Schwierig wird es aber in
dem Moment, wo der einzelne Berater
sehr weitreichend auf Abschlussvergütung
verzichtet. Falls er später seinen
Kunden abgeben muss, hat die Bestandspflegevergütung
den Vertrag womöglich
noch nicht ins Verdienen gebracht und
dieses Vergütungsmodell war dann ein
schlechtes Geschäft. Neu gewonnene
Kunden bringen unter Umständen aber
keine erhöhte Bestandspflege, weil der
Abschlussvermittler großen Wert auf volle
Abschlusscourtage gelegt hatte. Markttauglich
ist ein Vergütungssystem erst,
wenn es in großem Umfang gelebt wird.
IM FOKUS: Müsste das bAV-Geschäft nicht
auch juristisch vereinfacht werden?
Becker: Das wäre schön. Wir haben jetzt
fünf Durchführungswege, was die Sache
unnötig verkompliziert. Gut wäre es,
16 bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012
wenn jedermann für seine Altersvorsorge
einfach steuer- und sozialabgabenfrei ansparen
könnte und zum Zuflusszeitpunkt
die Rente versteuern und gegebenenfalls
Kranken- und Pflegebeitrag zahlen würde.
Das würde jeder verstehen, aber die
Idee bleibt wahrscheinlich ein frommer
Wunsch.
IM FOKUS: Das BMF hat diesen Wunsch
kürzlich mit der Begründung verworfen,
dass diese Dinge traditionell aus dem Arbeitsrecht
hergeleitet und so verfestigt
sind, dass eine Umkehr nicht möglich ist.
Aber wie kann denn sonst besser auf die
Wünsche der Arbeitnehmer eingegangen
werden?
Geiberger: Zunächst stellt sich die Frage,
was der Arbeitgeber überhaupt machen
will. Schon aus Haftungsgründen würden
viele Firmen die bAV gern vereinfachen
und eine Bilanzberührung vermeiden. Die
Produktgeber bieten inzwischen doch
sehr flexible Produkte an. Den größten
Spielraum für Verbesserungen sehe ich bei
den Arbeitgebern. Viele scheuen sich aber,
eigenes Know-how aufzubauen, um Beratungsfehler
zu vermeiden, und beauftragen
dann am liebsten auch keine externen
Berater, um nichts falsch zu machen. Das
muss gerade in Kleinbetrieben zur bAV-
Stagnation führen. Die Arbeitnehmer
werden in der Masse wohl nicht selbst auf
Veränderung dringen. Doch sie brauchen
mehr Flexibilität, um künftig besser auf
wechselnde Lebensumstände reagieren zu
können. Patchworkfamilien, permanente
Jobwechsel, Existenzgründung, all dies
verlangt nach viel Flexibilität.
IM FOKUS: Trotz Zwang zu wertgleicher
Übertragung sinkt bei einem Jobwechsel
die Garantieleistung häufig um 20 Prozent.
Was soll der Arbeitgeber tun, um
das Leistungsversprechen einzuhalten
und so die eigene Haftung zu begrenzen?
Nießen: Die Übertragung der Ansprüche
in den versicherungsförmigen Wegen ist
durch das Versicherungsvertragsgesetz
(VVG) seit 2008 geregelt. Durch die dort
erlaubte Verteilung der Abschlusskosten
auf fünf Jahre (Paragraf 169 VVG) und
die Tatsache, dass auch im Betriebsrentengesetz
auf diese Bestimmung verwiesen
wird (Paragrafen 3 und 4), ist dem Thema
die Brisanz für das Neugeschäft entzogen.
Der Arbeitgeber ist da auf der sicheren
Seite. Anders ist es in den Beständen. Hier

lauert die Gefahr der Nachschusspflicht
für den Firmenchef, wenn bei Jobwechsel
und voll gezillmerten Tarifen durch die
anfangs niedrigen Übertragungswerte
Verluste für den Arbeitnehmer aufgelaufen
sind. Allerdings hat das Bundesarbeitsgericht
entschieden: Bei der Entgeltumwandlung
verstoßen gezillmerte
Verträge nicht automatisch gegen das
Wertgleichheitsgebot. Abzustellen ist
nicht auf den Zeitpunkt der Entgeltumwandlung,
sondern erst der Auszahlung
(Az.: 3 AZR 17/09).
IM FOKUS: Was wäre die Alternative zur
Übertragung?
Nießen: Eine Alternative wäre, gar keine
Ansprüche zu übertragen. Der Mitarbeiter
behielte seinen Anspruch beim alten
Versicherer. Nach fünf bis sechs Jobwechseln
ergäbe sich die Betriebsrente aus
ebenso vielen Puzzlesteinen. Die andere
Alternative: Der neue Arbeitgeber übernimmt
direkt die alte Versorgungsverpflichtung.
Das hat in der Vergangenheit
aber nicht funktioniert, weil er es nicht
deckungsgleich schafft und sich somit
Haftungsprobleme einhandelt – außer er
wird bei der Übertragung anstelle des alten
Arbeitgebers Versicherungsnehmer.
Dann bleibt aber das Risiko, die Garantie
eines hohen Rechnungszinses aus der Vergangenheit
zu übernehmen.
IM FOKUS: Teilen Sie den Optimismus in
Sachen Portabilität?
Drewes: Ich sehe das emotionaler und
halte es für eine absolute Unverschämtheit,
dass der Vertrieb mit Rückprovisionen
belastet wird, wenn ein Vertrag aus
einem Gruppenvertrag wegportiert wird
in einen neuen Gruppenvertrag. In dem
Moment, wo ich neu hinzukommende
Verträge übernehme, gibt es keine neue
Vergütung. Hier wird er Vertrieb einseitig
belastet, der Kunde bekommt die eingesparte
Vergütung nicht mal im Vertrag
gutgeschrieben, weil der Deckungsstock
das nicht vorsieht.
Zudem finde ich es unverschämt, dass die
fondsgebundenen Produkte eine endfällige
Garantie ausweisen, die jedoch genau
im Moment der Übertragung gar nicht
gilt, so dass der Vertrag plötzlich ein Negativkapital
ausweisen könnte. Damit ist
die Garantie, auf die beim Abschluss verwiesen
wurde, gar nicht mehr Gegenstand
des Vertrages. Im Vertrieb wird sehr häufig
nicht darauf hingewiesen, dass durch
Portabilität bei vielen Fondsprodukten
der Garantiewert ganz wegfällt. Vor allem
die Versicherer schweigen sich dazu aus.
Offenbar ist ihnen die Übertragung vollkommen
gleichgültig, wie mehrmonatige
Bearbeitungszeiten für die Übertragung
von bAV-Verträgen signalisieren.
IM FOKUS: Wie ist das eigentlich, wenn
der Mitarbeiter arbeitslos wird?
Drewes: Dann wird sogar noch eine dritte
Unverschämtheit der Versicherer deutlich:
Die Rabattierung fällt weg, wenn ein Vertrag
aus dem Kollektiv herausgegeben
wird, um die bAV als Einzelvertrag weiterzuführen,
etwa bei Arbeitslosigkeit.
Die eigentlichen Kosten sind dann meist
schon abgegolten, so dass es nicht gerechtfertigt
ist, die Konditionen für diesen
einzelnen Vertrag zu verschlechtern.
Becker: Ich kann als Makler bestätigen:
Unsere Mitarbeiter haben durchschnittlich
sechs Monate mit der Abwicklung
>
bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012 17

GESPRÄCHSRUNDE
„Ich halte nichts von Branchenlösungen, weil der
Makler keine vernünftige Marktrecherche anstellen kann.“
Oliver Drewes, maxpool
einer Portabilität zu tun, in der Spitze
dauert es bis zu elf Monate. Offenbar sind
bei den Versicherern dafür keine Planstellen
vorhanden; das wird oft so nebenbei
mitgemacht.
IM FOKUS: Diese Ungereimtheiten, die
Herr Drewes nannte, verstärken ja das
Kostenproblem noch. Wie soll denn eine
wertgleiche Übertragung funktionieren?
Drewes: Rechnerisch wird die Vergütung
für den Abschluss beim ursprünglichen
Vermittler zurückbelastet, aber dem Kunden
im Deckungsstock nicht wirklich gutgeschrieben.
Letzteres müsste geändert
werden. Aber das ganze Thema Portabilität
ist ohnehin ein theoretisches Gebilde
18 bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012
des Gesetzgebers, das überhaupt noch
nicht in der Praxis erprobt ist. Da werden
Gerichte eine Menge Arbeit bekommen.
IM FOKUS: Branchenversorgungswerke
nehmen für sich in Anspruch, überhaupt
keine Kapitalübertragung vornehmen zu
müssen, weil die Leute nach Jobwechsel
im selben Versorgungswerk bleiben. Was
ist zu tun, wenn man nicht zu so einer
Branchenlösung gehört?
Becker: Ein Ansatz wäre, einen einfachen
Versicherungsnehmerwechsel zu praktizieren,
ohne dass der neue Arbeitgeber die
Haftung übernehmen muss. Wenn man
Portabilität auf so einen einfachen Nenner
bringen würde, wäre es juristisch un-
bedenklich und würde lediglich geringen
Verwaltungsaufwand beim Arbeitgeber
bedeuten. Wir haben in der Vergangenheit
auch übergeordnete Direktversicherungs-Gruppenverträge
für Arbeitgeber
mit verwaltet. Die Firmen sind durchaus
bereit, solche Dienste über eine Honorarvereinbarung
mit Fallpauschalen zu vergüten.
Aber in der Breite ist der Portabilitätsanspruch
derzeit anders geregelt; die
Umsetzung erfordert enormen Aufwand
bei uns und erzeugt enorme Unzufriedenheit
beim Kunden.
IM FOKUS: Letzte Frage in die Runde: Womit
kann der Markt aus Ihren Häusern in
Sachen bAV demnächst rechnen?
Nießen: Wir starten gerade eine bAV-
Kampagne, bei der es vor allen Dingen
um Kollektivverträge geht, die noch zu
häufig schwach frequentiert sind. Zudem
ist es jedem Unternehmen freigestellt, neben
dem vorhandenen Kollektivvertrag
noch einen zweiten abzuschließen, auch
um eine Alternative in der Kapitalanlage
zu schaffen. Dazu beziehen wir auch die
Makler ein, die dringend Unterstützung
bei der bAV-Akquisition benötigen, und
verweisen auch auf die vermittlerfreundliche
Flexibilisierung der Courtage. Auf der
Produktseite wird die Fokussierung auf
Vermögensverwaltungsstrategien fortgesetzt.
Die glätten die Volatilität und schonen
nicht nur die Nerven der Arbeitgeber
und Arbeitnehmer, sondern auch die des
Beraters. Wir erhoffen uns damit auch für

Joachim Becker, Geschäftsführer Genius Versicherungsmakler GmbH
Servicevereinbarungen bringen Vertriebsschub bei Entgeltumwandlung
Arbeitgeber haben nur selten eine genaue Vorstellung davon, wie
komplex die betriebliche Altersversorgung (bAV) allein schon in der
Administration ist. Hier kann eine Servicevereinbarung die Lösung
sein und einen Schub bei der Entgeltumwandlung auslösen.
Eine Servicevereinbarung benennt die verschiedenen Aufgaben
in der Prüf-, Konzeptions-, Einrichtungs- und Betreuungsphase.
Anhand unserer Checkliste, in der viele Jahre Erfahrung stecken,
legen wir Punkt für Punkt mit dem Arbeitgeber fest, wer welche
Aufgaben wahrnimmt. Das schafft Transparenz und gibt dem
Arbeitgeber die Sicherheit, in einem haftungsintensiven Bereich
professionelle Unterstützung zu erhalten. Daneben wird bereits
im Vorfeld eine mögliche Förderung durch den Arbeitgeber besprochen
und in rund 80 Prozent der Fälle positiv bestätigt. Die
Folge: Der Arbeitgeber zahlt seinen
Mitarbeitern häufig einen Zuschuss
von 20 Prozent zum gewünschten Umwandlungsbetrag
des Arbeitnehmers
dazu. Der 20-Prozent-Zuschuss ist
quasi kostenneutral, weil er genau den
durch die Entgeltumwandlung ersparten
Sozialabgaben entspricht.
Die Absprachen werden regelmäßig in
einer Betriebsvereinbarung oder Versorgungsordnung
festgehalten und finden
naturgemäß die Zustimmung der
Arbeitnehmervertreter. Diese binden
wir im nächsten Schritt gerne in die
aktive Kommunikation mit der Belegschaft
ein. Das so geschaffene Vertrauen
bildet oft die Basis für eine langfristige,
vertrauensvolle Zusammenarbeit.
Eine hohe Beteiligung an der Entgeltumwandlung
lässt sich allerdings immer
nur dann erreichen, wenn die bAV
auch einfach und verständlich erklärt
„Mit Servicevereinbarungen
haben wir noch jeden Arbeitgeber
von Entgeltumwandlung
überzeugt.“
Joachim Becker, Genius Versicherungsmakler
MEINUNG
wird. Je nach Betriebsgröße und Arbeitszeiten halten wir hierzu
im ersten Schritt einen oder mehrere 30-minütige Kurzvorträge
für die Arbeitnehmer und legen danach einen oder mehrere Beratungstage
fest. Diese Termine können interessierte Mitarbeiter
nutzen, um im Gespräch unter vier Augen ihre Fragen und
Wünsche einzubringen. Jeder erhält eine Aufwands- und Zuflussbetrachtung
sowie eine Handlungsempfehlung als Grundlage für
die Entscheidung zu seiner passenden bAV-Lösung.
Die Gespräche werden durch unsere Mitarbeiter dokumentiert
und genauso wie die späteren Antragsunterlagen und Policen in
einer elektronischen Akte archiviert. Die Personalabteilung kann
jederzeit bei uns auf diese Akten zugreifen. Die Belegschaft wird
regelmäßig und aktuell über alle wichtigen Neuerungen informiert
und kann sich auf eine kompetente, kundenorientierte Beratung
verlassen. Das erzeugt ein Gefühl
von Sicherheit und Zufriedenheit mit
dem Arbeitgeber. Das wiederum führt
dazu, dass sich auch die fehlenden Mitarbeiter
für eine bAV interessieren. Die
sonst häufig in bAV-Angelegenheiten
alleingelassene Personalabteilung wird
von uns in jeder Hinsicht unterstützt
und entlastet.
Die Servicevereinbarung kostet die
Firma keine gesonderte Vergütung,
sofern sie das Maklermandat erteilt
und Genius den Kollektivrahmenvertrag
einrichten darf. Wird lediglich
eine Prüfung gewünscht, schließen wir
eine Honorarvereinbarung mit dem
Arbeitgeber ab. Unser Ziel ist es, auf
Basis einer Ausschreibung einen Kollektivrahmenvertrag
mit einem oder
zwei Versicherern einzurichten. Sehr
häufig werden auch bereits bestehende
Kollektive weiterbetreut.
bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012 19

GESPRÄCHSRUNDE
die Betriebsrente eine solide Performance,
die langfristig trotz schwieriger Zwischenphasen
an den Kapitalmärkten im Bereich
von sechs Prozent pro Jahr liegen sollte.
Drewes: Als Servicegesellschaft maxpool
konzentrieren wir uns weiter darauf, dem
Vermittler Hilfe und Strukturen an die
Hand zu geben, um betriebliche Altersversorgung
möglichst einfach zu bewerkstelligen.
Ab 2013 werden wir uns noch
deutlich mehr auf das Thema Rechtsberatung
konzentrieren und dazu auch eine
eigene Gesellschaft gründen. Da gibt es
ein erhebliches Defizit der Versicherer.
Beispiel: Wenn eine Direktversicherung
mit einer Entgeltumwandlungsvereinbarung
ausgestellt wird, interessieren sich
die Versicherer nach Vertragsabschluss
zumeist überhaupt nicht mehr dafür, was
in den Vereinbarungen früherer Jahre geregelt
war. Das kann sich über die Jahre
zu juristischem Zündstoff entwickeln, mit
20 bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012
dem der Makler dann vollkommen alleine
dasteht. Das wollen wir mit der neuen
Gesellschaft zur Rechtsberatung ändern.
Becker: So viel Neues wird es gar nicht
geben. Wir werden weiter in den kleinen
und mittelständischen Unternehmen, die
wir beraten, für die betriebliche Altersversorgung
werben. Einem Trend spüren wir
schon nach: Jüngst wächst die Nachfrage
nach bAV auch über das Thema betriebliche
Krankenversicherung. Vorteil: Das
funktioniert ohne Gesundheitsprüfung.
Schon jetzt zeigt sich: Der betrieblichen
Krankenversicherung folgt oft das betriebliche
Altersversorgungsgeschäft und
umgekehrt. Wir werden diese Themen
verständlich und positiv kommunizieren
und damit unseren Beitrag für eine bessere
Versorgung der Arbeitnehmer leisten.
IM FOKUS: Das letzte Wort hat die Rating-
Agentur. Gibt es Neuentwicklungen?
Geiberger: In der Tat. Wir brechen wieder
mehrere Lanzen in Sachen Transparenz.
Der Gesetzgeber plant, noch in diesem
Jahr Chance-Risiko-Klassen für die geförderte
Altersvorsorge verbindlich vorzuschreiben.
Für 2013 rechnen wir damit,
dass eine entsprechende Verordnung in
Kraft tritt. Wir haben das soeben schon
für die geförderten Produkte, die in unserer
Software LV-WIN.WIN enthalten
sind, mit Hilfe von Volatium-Klassen umgesetzt.
Der 2009 entwickelte Volatium-
Standard soll ein gewisses Maß an Sicherheit
in der Beratung geben, welche
Produkte welche Chancen und Risiken
bieten. Auf Basis von Echttarifen wird ein
einheitliches Kapitalmarkt-Simulationsmodell
abgebildet, dass die Rendite-
Wahrscheinlichkeiten nach Kosten für
unterschiedliche Laufzeiten ausweist und
damit verschiedene Angebote auch besser
vergleichbar macht.
Zudem bieten wir zum Jahreswechsel die
vorerst einzige Möglichkeit am Markt,
sowohl online als auch offline zu beraten
– quasi im hybriden Ansatz. Der Makler
besitzt dann die höchste Aktualität aus
der Online-Version, kann aber auch ohne
Netzverbindung weiter vor Ort beraten,
Berechnungen machen, ausdrucken und
die Dokumente beim nächsten Online-
Termin wieder synchronisieren.
IM FOKUS: Herzlichen Dank für dieses
aufschlussreiche Gespräch.
Das Gespräch moderierte Detlef Pohl.

Moderne bAV-Anlage mit der Elite der Vermögensverwalter
Siegfried Nießen, Geschäftsführer Argus pension consult GmbH, externer bAV-Berater von Friends Provident
Schon seit geraumer Zeit kursiert das Wort von der Rentenlücke
in der öffentlichen Diskussion. Angesichts der demografischen Entwicklung
kommen die gesetzlichen Sozialsysteme an ihre Grenzen.
Mehr muss fürs Alter privat und betrieblich angespart werden.
Kunden sollten auch in der betrieblichen Altersversorgung (bAV)
Anlagemöglichkeiten mit Chancen auf angemessene Erträge über
den Inflationsausgleich hinaus nutzen.
Im Rahmen des „Friends Plan“ können
Berater ihren Kunden alle verfügbaren
Anlagestrategien anbieten. Friends Provident
International (FPI) bietet dazu
neben zahlreichen Einzelfonds auch
mehrere Anlagestrategien an, die dem
Makler die Sisyphusarbeit abnehmen,
für seinen Kunden ständig den Kapitalmarkt
beobachten und Änderungen
im Vorsorgeportefeuille vornehmen zu
müssen.
Als sehr marktwirksam hat sich die Topof-Friends-Strategie
erwiesen. Das ist
eine Höchststandsabsicherung, bei der
börsentäglich die Kurswerte auf dem
höchsten Niveau abgesichert werden.
Ein einmal erreichter Höchstwert ist bis
zum Ablauf garantiert.
Darüber hinaus setzt FPI seit 2009 auf
vermögensverwaltende Strategien in der
bAV. Diese für FPI-Berater exklusiven
„Ziel aller Anlagestrategien
ist es, das Ersparte nicht durch
Inflation und niedrige Verzinsung
zum Verlustgeschäft
werden zu lassen.“
Siegfried Nießen, Argus pension consult
FaktEN
Eliteportfolios kommen von Morningstar, Hamburger Sparkasse
und Warburg Invest. Durch aktives Management kann je nach
Marktlage die Portfolioallokation variiert werden, um Kursverluste
zu minimieren und Ertragschancen zu nutzen. In steigenden
Marktphasen nutzen die Anlagemanager die Chancen der
Investmentmärkte, um hohe Renditen zu erzielen. Bei fallenden
Märkten wird das Kapital in konservative Anlagen umgeschichtet,
bis die Zeichen wieder auf Wachstum
stehen. In der Praxis führte dieses
konsequente Verfahren zu einer klaren
Mehrrendite.
In einer weiteren Strategie hat FPI den
Ansatz aktiver Vermögensverwaltung
aufgegriffen und dazu Strategien von
zehn namhaften Gesellschaften im „FPI
Portfolio Top Vermögensverwalter“
vereint. Darin werden zehn aktive Investmentansätze
kombiniert, die alle
in eine Vielzahl von unterschiedlichen
Anlageklassen investieren können. FPI
verwirklicht damit die Idee eines „modernen
Deckungsstocks“.
Seit September 2012 ist auch die Anlage
in Sachwerte in der bAV möglich. Mit
dem Vermögensverwalter Flossbach von
Storch wurde exklusiv für FPI ein Sachwerteportfolio
mit aktivem Ansatz aufgelegt,
das auf Substanzaktien, Rohstoffe,
Edelmetalle und Immobilien setzt.
bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012 21

FaktEN
Vorzüge der Direktversicherung auf englische Art
Ralf Weißenfels, Geschäftsführer Argus pension consult GmbH, externer bAV-Berater von Friends Provident
Seit der Offensive des Staates zu Betriebsrenten im Jahr 2002 ist
viel Bewegung in den Markt gekommen. Der Rechtsanspruch auf
Entgeltumwandlung hat dazu geführt, dass betriebliche Altersversorgung
(bAV) mehr Zuspruch gefunden hat. Von flächendeckender
Beteiligung sind wir jedoch noch weit entfernt.
Finanzdienstleister stehen vor neuen Herausforderungen. Anfang
2012 wurde der Höchstrechnungszins für klassische Produkte
auf das historische Tief von 1,75 Prozent gesenkt. Auch wenn in
der bAV der Zinssatz nicht im Vordergrund steht: Ein Verkaufsargument
ist er nicht mehr. Versicherte mit Klassikverträgen
müssen sich in den kommenden Jahren auf magere Überschüsse
einstellen. Branchenexperten stellen fest, dass Gesellschaften mit
großen Altbeständen bei klassischen Produkten Rückstellungen
bilden müssen, um die hohen Zinszusagen der Vergangenheit
langfristig finanzieren zu können. Für Neukunden kann das eine
sehr wichtige Information sein, wenn sie sich für einen Anbieter
Garantiekosten in der bAV im Vergleich
Produkttyp Renditeverlust durch Garantiekosten
Friends Plan
With-Profit-Produkte
Dynamisches Hybridprodukt
Statisches Hybridprodukt
klassisches Produkt
22 bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012
5% 95%
40%
20% Deckungskapital 60% Wertsicherungsfonds
� Garantieprämie � anleihen (Ø 3 % Rendite p.a.) � aktien, Equities (Ø 8 % Rendite p.a.)
80%
97%
60%
20%
20%
3%
entscheiden, an den sie sich unter Umständen 40 Jahre und noch
länger binden. Bei einer Produktempfehlung sollte zudem geprüft
werden, dass die in Aussicht gestellten Erträge über der Inflationsrate
liegen.
Im Alltag treffen Makler immer häufiger auf klare Vorstellungen
der Kunden in Bezug auf Sicherheit und angemessene Erträge.
Gleichzeitig haben Makler hohen Beratungsaufwand, insbesondere
in mittelständischen Betrieben mit einer umfänglichen
Einzelberatung, die sich nicht selten über alle Schichten der Altersvorsorge
erstreckt. Friends Provident International (FPI) setzt
einen Schwerpunkt auf bAV-Lösungen für den Mittelstand. Die
Produkte sind aus drei Gründen besonders geeignet:
1. Der „Friends Plan“ ist eine fondsgebundene Versicherung
nach deutschem Recht, die auf einem einfach und transparent
gestalteten Produktkonzept basiert.
2. Die obligatorische Beitragsgarantie wird durch ein modernes,
transparentes Garantiemodell sichergestellt, bei dem die Absicherung
der Kundenbeiträge
von der Kapitalanlage des Versicherers
getrennt ist.
3. Sicherheit und Renditechancen
werden gleichermaßen umge-
0,40%
setzt.
Mit Markteintritt in Deutschland
2,00%
2007 setzte Friends Provident
2,00%
auch in der bAV auf fondsgebundene
Lösungen. Im Gegensatz zu
4,00%
anderen Anbietern aus dem angelsächsischen
Raum hat sich FPI
4,85%
Quelle: Argus benefits experts

in Deutschland gegen die Einführung
Welche maximale Investmentquote lässt
von With-Profit-Produkten entschieden.
das Modell zu? Besteht die Gefahr eines
Diese Produkte hatten in den vergange-
Cash-locks? Wie realistisch sind die darnen
Jahren im Zusammenhang mit dem
gestellten Wertentwicklungen mit dem
stark schwankenden Kapitalmarkt auch
hinterlegten Garantiemodell?
stark an Kundenvertrauen bei den Kun-
FPI bietet zwei Durchführungswege an:
den eingebüßt. Das lag unter anderem
eine firmenfinanzierte Versorgung und
an einem fehlenden Ablaufmanagement
eine Entgeltumwandlung im Rahmen
sowie an der intransparenten und star-
der Direktversicherung oder der Unren
Gewinnbeteiligung im Rahmen des „Die FPI-Garantie setzt auf terstützungskassenversorgung. Die Di-
Glättungsverfahrens. Zudem hat nur eine klare Trennung zwischen rektversicherung ist auf eine Beitragszu-
der vertragstreue Kunde einen Anspruch
auf einen Schlussbonus, der mittlerweile
den Löwenanteil der Gewinnbeteiligung
Garantie und Anlageentscheidung
des Kunden.“
sage mit Mindestleistung ausgerichtet.
FPI übernimmt ohne Vorbedingungen
das Versprechen des Arbeitgebers ge-
ausmacht.
genüber dem Arbeitnehmer, die Höhe
Das förderte die Akzeptanz sogenann-
Ralf Weißenfels, Argus pension consult
der eingezahlten Beiträge zum Rententer
Unit-linked-Produkte. Die sind auf
beginn sicherzustellen. Im Allgemeinen
Grund der Transparenz bei der Kapitalanlage und Wertentwick- ist bei Jobwechsel Folgendes der Fall: Tritt der neue Arbeitgeber
lung sowie der Flexibilität in der Anlageentscheidung den With- in den Vertrag ein, bleibt die Garantie erhalten. Sollte der neue
Profit-Produkten überlegen. Friends Provident setzt daher auf Arbeitgeber im Rahmen des Übertragungsabkommens den Ver-
Fondspolicen, die dem Kunden größtmögliche Flexibilität und tragswert übertragen und nicht in den alten Vertrag einsteigen,
Transparenz sowie Beitragssicherheit bieten.
wird nur der Vertragswert transferiert, die Garantie erlischt. Die
Dreh- und Angelpunkt in der bAV ist die Garantie. Die Friends- Beitragszahlung ist im Rahmen des bei der steuerlichen Förde-
Garantie setzt auf eine klare Trennung zwischen Garantie und rung Erlaubten flexibel. Sie kann beliebig oft und lange ausge-
Anlageentscheidung des Kunden. Die Garantie spricht der Versetzt werden.
sicherer, also FPI, aus. Mit einer Gebühr von fünf Prozent der Darüber hinaus hat FPI auch die Direktversicherung mit einer
Bruttoprämie erwirbt der Kunde die Garantie, dass mindestens Market Option ausgestattet. Das bedeutet: Der Kunde wählt erst
die eingezahlten Beiträge zum vereinbarten Rentenbeginnalter kurz vor Rentenbeginn ein dann zeitgemäßes und bedarfsgerech-
zur Verfügung stehen (harte Beitragssummen-Garantie). Bis zu tes Rentenmodell aus. Dies ist ein sinnvolles Angebot, da der Ver-
95 Prozent der Sparbeiträge können im Rahmen des Angebots sicherte auch bei der Rentenwahl flexibel bleibt und sich nicht
individuell angelegt werden.
heute schon endgültig entscheiden muss.
Finanzdienstleister sollten vor einer Produktempfehlung auch Für gut verdienende Angestellte und Gesellschafter-Geschäfts-
Antworten insbesondere auf folgende Fragen geben: Wie wird die führer ist der „Friends Plan Pensionvalue“ im Rahmen der Rück-
erforderliche Beitragsgarantie finanziert und wie wirkt sie sich auf deckung der Unterstützungskassenversorgung einsetzbar, der als
die Rendite aus (siehe Grafik)? Wie hoch ist der Anteil des Beitra- beitragsorientierte Leistungszusage im Rahmen der Entgeltumges,
der frei investiert werden und Renditechancen nutzen kann? wandlung und der Arbeitgeberfinanzierung angeboten wird.
>
bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012 23

SCHlUSSPUNkt
Mit renovierter Betriebsrente punkten
Es bewegt sich was in der betrieblichen Altersversorgung (bAV):
Makler und Pools sehen darin ein Kerngeschäftsfeld der Zukunft,
und Versicherer wollen mit modernen Anlagestrategien dem Umfeld
mit Niedrigzinsen trotzen. Das ist die gute Nachricht des Rund-
Tisch-Gesprächs. Die schlechte folgt sogleich: Vermittler müssen
sich weiterhin mit komplizierten Regeln herumschlagen. Bei fondsgebundenen
Lösungen muss vor allem die Garantie in der Beratung
genauer beleuchtet werden.
Die Vernachlässigung der bAV könnte bald ein Ende haben. An
mangelndem Willen der Marktteilnehmer jedenfalls soll es nicht
scheitern, die sich auch von handfesten Behinderungen im Regelwerk
nicht entmutigen lassen wollen. Makler favorisieren im
Neugeschäft 2012 neben Berufsunfähigkeitsversicherungen vor
allem bAV-Produkte, hat die kürzlich vorgelegte Maklertrendstudie
2012/2013 der Unternehmensberatung Towers Watson
ergeben.
Auch in den nächsten drei bis fünf Jahren stehen diese Produkte
bei den Maklern im Fokus, wie eine Umfrage unter 300 unabhängigen
Versicherungsvermittlern zeigt. Die bAV rangiert mit
48 Prozent der Nennungen an zweiter Stelle der Verkaufsschlager
und hat im Vergleich zur Vorjahresbefragung stark aufgeholt
(2011: 30 Prozent; siehe Grafik). Die Gunst ist ungebrochen.
24 bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012
Der volatile Kapitalmarkt und die wirtschaftliche Unsicherheit
erschweren den Absatz investmentorientierter Altersvorsorgeprodukte.
Dennoch setzen Makler laut Studie weiterhin mehrheitlich
auf Fondspolicen – 27 Prozent auch im bAV-Geschäft.
Unabhängige Experten zeigen sich davon überrascht. Die
Kursausschläge an den Aktienmärkten seien weiterhin mit dem
berechtigten Stabilitätsbedürfnis von Vorsorgesparern nicht vereinbar,
warnt etwa der unabhängige Map-Report. Tatsächlich
bestätigt die Maklertrendstudie, dass die Sicherheit der Kapitalanlage
(71 Prozent) das Top-Thema in der Kundenberatung ist,
gefolgt von der Sicherheit des Vertragspartners (64 Prozent).
Ein wunder Punkt bleibt vorerst: Bei Fondspolicen wird die Garantie
in der bAV über eine Beitragszusage mit Mindestleistung
hergestellt. Somit wird garantiert, dass zumindest die eingezahlten
Beiträge zu Rentenbeginn in voller Höhe vorhanden sind.
Dieses Versprechen gilt jedoch meist nicht vor Rentenbeginn,
also während der Einzahlungsphase. Damit könnten bei jedem
Jobwechsel, der mit Übertragung der aktuellen Ansprüche verbunden
ist, Verluste verbunden sein. Viele fondsgebundene bAV-
Produkte weisen nur eine endfällige Garantie aus, die jedoch im
Moment der Übertragung nicht gilt, so dass der Vertrag plötzlich
ein Negativkapital ausweisen könnte, bestätigt die Servicegesellschaft
maxpool. Damit ist die Garantie, auf die beim Abschluss

verwiesen wurde, gar nicht mehr Gegenstand des Vertrages. „In
der Beratung wird häufig nicht darüber informiert, dass durch
Portabilität bei vielen Produkten der Garantiewert ganz wegfällt“,
betonte maxpool-Chef Oliver Drewes im Gespräch. Eine
harte Garantie für die gesamte Laufzeit von Fondspolicen wird
im gesamten Markt noch nicht angeboten. Ein Ausweg: Der Arbeitnehmer
verzichtet auf Portabilität und führt den Vertrag nach
einem Versicherungsnehmerwechsel alleine weiter.
Apropos Information: Im Gefolge der Finanzkrise fragen Arbeitnehmer
genauer nach, welche Chancen und Risiken sie sich mit
Wo Makler im Neugeschäft langfristig ihren Schwerpunkt sehen
Berufsunfähigkeitsversicherungen
bav Produkte
Private Pflegeversicherungen
Fondsgebundene Rentenversicherungen (Schicht3)
Risikolebensversicherungen
Fondsgebundene Riesterrenten
Fondsgebundene Basisrenten
Investmentfonds Sparplan
Dread-Disease-Produkte
klassische Basisrenten
Fondsgebundene kinderpolicen
klassische Riesterrenten
Fondsgebundene lebensversicherungen (Schicht 3)
Riester Banksparplan
klassische kapitallebensversicherung (Schicht3)
Quelle: Maklertrendstudie 2012/2013 von TowersWatson im Auftrag der DrMM Maklermanagement AG
SCHlUSSPUNkt
der bAV einhandeln. Nahezu zwei Drittel wünschen individuelle
Einzelberatungen. Zunächst muss der Vermittler aber den Chef
überzeugen. „Wenn wir im Gespräch die bAV thematisieren,
dann muss man den Arbeitgeber nur selten bei seiner sozialen
Verantwortung kitzeln“, berichtet Makler Joachim Becker. 20
Prozent Zuschuss zur Entgeltumwandlung, die kostenneutral
durch Einsatz der SV-Ersparnis bei der Entgeltumwandlung möglich
sind, würden fast immer zugesagt. Arbeitnehmer nähmen
kurze Einführungsvorträge gut auf, denen beim zweiten Termin
die konkrete Beratung folgt.
Maxpool geht noch einen Schritt weiter und bietet Opting-out-
Modelle für neue Mitarbeiter. Denen wird zunächst verpflichtend
eine Betriebsrente angeboten, die nur dann nicht angespart wird,
wenn der Arbeitnehmer sie ausdrücklich ablehnt. Mehr Chefs
sollten dieses Herangehen zum Bestandteil der Arbeitsverträge
machen, empfiehlt Drewes.
Vernünftige Beratung ist gerade bei Betriebsrenten unverzichtbar.
Da kein Arbeitnehmer hohe Stundensätze für die Honorarberatung
zur Entgeltumwandlung zahlen würde, andererseits die
Gefahr droht, Abschlusskosten künftig auf die gesamte Laufzeit
verteilen zu müssen, muss sich die Vergütung ändern: weg vom
Abschluss und hin zur Bestandspflege. Die
meisten Versicherer begrenzen die Bestandspflege
bei Kollektivtarifen auf ein Minimum
oder haben sie gestrichen. Bei Friends Provident
79 %
kann der Makler die Abschlusscourtage bis zu
48 %
40 % 95 Prozent rabattieren. Dadurch ließe sich die
36 % Bestandscourtage bis zu sieben Prozent hoch-
32 %
28 % fahren. Marktüblich ist dies aber noch nicht. In
26 % solchen und anderen rechtlichen Fragen haben
24 %
Makler mitunter großen Lücken. Da kommt
21 %
14 % die Nachricht gerade recht, dass maxpool dem-
12 %
nächst eine eigene Rechtsberatungsgesellschaft
10 %
gründet. Detlef Pohl
6 %
2 %
2 %
bav IM FOkUS, ausgabe 04-2012 25

IM FOkUS
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Autoren:
Joachim Becker, Oliver Drewes, Siegfried Nießen, Detlef Pohl, Ralf Weißenfels
ISSN 1613-6764
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(DAB bank AG, Referent)
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Die nächste Ausgabe erscheint im
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