DIE BESTEN ANLAGEBERATER - Neue Aargauer Bank

DAS SCHWEIZER WIRTSCHAFTSMAGAZIN
DIE BESTEN
ANLAGEBERATER
Artikel zum Private-Banking-Rating 2011
1.
PRI VATE-BAN KI NG-RATING 2011
Sonderdruck für:
NEUE AARGAUER BANK AG
aus BILANZ 4/2011
© BILANZ

Private-Banking-Rating 2011 der BILANZ.
Das NAB Private Banking wurde als Gesamtsieger in der Kategorie «Universalbanken Regional» ausgezeichnet.
Zum dritten Mal fand 2011 das grosse Private-Banking-Rating
der BILANZ in Zusammenarbeit mit dem Münchner Institut für
Vermögensaufbau statt. Das NAB Private Banking wurde in
diesem Jahr mit der besten je vergebenen Note von 1,2 ausgezeichnet.
Wir sprachen dazu mit Sandro Meichtry, Leiter NAB
Private Banking und Mitglied der Geschäftsleitung.
2 BILANZ Sonderdruck | 4 | 2011
Herr Meichtry, herzliche Gratulation
zu diesem Erfolg. Wie wichtig
ist die Auszeichnung für Sie?
Sandro Meichtry:
Die Auszeichnung macht uns stolz
und bestätigt uns, dass der vor zwei
Jahren mit der neuen Strategie eingeschlagene
Weg erfolgreich und
richtig ist. Es geht nicht nur darum,
einen einfachen Anlagevorschlag zu erstellen, sondern die richtigen
Spezialisten an einen Tisch zu bringen, die richtigen Fragen
zu stellen und daraus abgeleitet ein massgeschneidertes Konzept
zu entwickeln.
Reicht heutzutage ein guter Anlagevorschlag zur Kundenbindung
bzw. Kundengewinnung aus?
Die Anforderungen unserer Private-Banking-Kunden steigen. Der
Anlagevorschlag ist heute nur noch ein kleiner Teil der Gesamtberatung.
Um die Bedürfnisse, Wünsche, Renditeerwartungen,
Risikobereitschaft und -fähigkeit unserer Kunden genau ermitteln
zu können, nutzen wir unseren strukturierten Beratungsprozess.
Die Erkenntnisse daraus stimmen wir regelmässig in einem
persönlichen Gespräch mit dem Kunden ab. Als eine der ersten
Banken bieten wir zudem eine Servicevereinbarung, bei welcher
unsere Kunden ein schriftliches Leistungsversprechen von der
NAB erhalten. Ein weiteres Argument ist unser Investment Consulting.
Aktive Kunden erhalten hier einen direkten Handelszugang
mit permanenter Erreichbarkeit sowie aktuellste Tradingideen von
Spezialisten.
Welche Dienstleistung bieten Sie neben der Anlageberatung
für Private-Banking-Kunden an?
Unsere umfassende Finanzplanung beinhaltet neben der traditionellen
Anlageberatung und der Vermögensverwaltung weitere
wichtige Spezialgebiete wie Finanzierungs-, Vorsorge-, Steuer-
und Erbschaftsberatung. Wir verfügen in diesen Bereichen über
sehr gut ausgebildete Spezialisten, welche der Private-Banking-
Berater jederzeit bei Bedarf einbinden kann. Ausserdem setzen
wir Analyseinstrumente ein, die das Depot eines Kunden verschiedenen
Stresstests unterziehen können. Die Resultate lassen sich
dann konkret mit einem Anlagevorschlag vergleichen. So kann das
für den Kunden optimale Rendite-Risiko-Verhältnis ausgearbeitet
werden.
Die NAB ist eine Regionalbank. Was sind die Stärken bei
einer regional tätigen Bank?
Unsere Private Banking Teams sind auf alle sechs Regionenstandorte
verteilt und dadurch sehr nahe bei unseren Kunden. Unsere
Mitarbeiter leben und arbeiten mitten unter den Menschen, die sie
betreuen, und wissen somit sehr gut, was sie umtreibt und
beschäftigt. Diese unschlagbare Nähe ist bei der NEUEN
AARGAUER BANK AG gekoppelt mit einer hohen Professionalität
und den modernsten Instrumenten, die eine weltweit führende
Grossbank anbieten kann.
Was verstehen Sie unter Qualität im Private Banking?
Wir beweisen unsere hohen Ansprüche an Qualität in Beratung
und Dienstleistung, indem wir alle unsere Berater und Assistenten
eine anspruchsvolle Zertifizierungsprüfung durchlaufen lassen.
Dies ist keine Pro-forma-Übung, die Prüfung umfasst 13 verschiedene
Wissenstests sowie ein simuliertes Kundengespräch.
Wir wollen damit den Beweis antreten, dass uns die Qualität stark
am Herzen liegt, und können so im ganzen Kanton einen einheitlichen
und hohen Standard gewährleisten.
Wo erhalte ich weitere Informationen?
Kontaktieren Sie Ihren NAB Private Banking Berater. Er wird in
einem persönlichen Gespräch die weiteren Schritte mit Ihnen
besprechen.

Der Beratungs- und Betreuungsprozess im NAB Private Banking.
Ein klar strukturierter Beratungsprozess mit Servicevereinbarung bildet die optimale Grundlage für eine
professionelle, individuelle Betreuung im NAB Private Banking.
Um den hohen Erwartungen unserer Kunden
gerecht zu werden, pfl egen wir einen
ganzheitlichen, klar strukturierten Beratungsprozess
und eine aktive Bewirtschaftung
Ihres Portfolios.
Sie verdienen nun mehr und möchten neben
Ihrer Karriere auch Ihr Vermögen und
Ihre Steuern optimieren? Oder Sie möchten
für Ihr Enkelkind Startkapital aufbauen?
Sie wünschen eine Finanzierung für Ihr
Ferienheim? In jeder Lebensphase kommt
Neues auf Sie zu, und oft wirft der neue
Lebensabschnitt auch in fi nanzieller Hinsicht
Fragen auf.
Gut, wenn Sie sich dabei auf den Rat eines
kompetenten Partners verlassen können,
der Sie darin unterstützt, Ihre ganz persönlichen
Wünsche zu verwirklichen. Im persönlichen
Gespräch setzen wir uns eingehend
mit Ihren Bedürfnissen und Zielen
sowie Ihrer fi nanziellen Situation auseinander.
In fünf strukturierten Schritten erhalten
Sie eine umfassende und kompetente
Beratung in den Bereichen Anlagen,
Finanzierung, Vorsorge, Steuern und Erbschaft:
1. Analyse Ihrer Bedürfnisse
Wir nehmen uns Zeit, Ihre momentane
Situation gründlich und umfassend zu analysieren.
Denn je besser wir Sie und Ihr
persönliches Umfeld sowie Ihre Wünsche
und Pläne kennen, desto gezielter können
wir auf Sie eingehen.
2. Erstellen Ihres Finanzkonzepts
Wir bringen Ihre fi nanziellen Möglichkeiten
mit Ihren persönlichen Zielen und Zukunftsplänen
in Einklang. Durch eine Gegenüberstellung
Ihrer aktuellen und künftigen Einkommens-
und Vermögenslage ermitteln
wir gemeinsam den Handlungsbedarf: Wir
zeigen Ihnen, wie Sie Ihre fi nanziellen Ziele
erreichen und welche Weichen Sie hierfür
bereits heute stellen können.
3. Erarbeiten Ihres Kundenprofi ls
Ihre Beraterin oder Ihr Berater bespricht mit
Ihnen Ihre persönliche Bereitschaft, Risiken
einzugehen, und Ihre wirtschaftliche
Hochwertige Beratung in fünf Schritten.
Umsetzung
5
4
Strategie
Bedürfnisanalyse
1
3
Finanzkonzept
2
Kundenprofil
Fähigkeit, diese zu tragen. Damit ist die
Grundlage für Ihre fi nanzielle Strategie geschaffen.
Denn diese soll auch in schwierigen
Phasen eine solide Grundlage sein.
4. Festlegung Ihrer Strategie
Basierend auf Ihrem Kundenprofi l entwickelt
Ihre Beraterin oder Ihr Berater mit Ihnen
die passende Finanzstrategie. Diese bildet
im nächsten Schritt die Basis, um die
passenden Finanzlösungen auszuwählen.
5. Umsetzung Ihrer Strategie
Ist die Strategie festgelegt, suchen wir
gemeinsam mit Ihnen nach den besten
Lösungen. Das kann etwa die geeignete
Anlageform sein, eine massgeschneiderte
Hypothekenlösung oder eine Kombination
von Anlagen und Vorsorge. Um Ihre Bedürfnisse
optimal zu erfüllen, werden diese zusammen
mit den entsprechenden Lösungen
in Ihrem persönlichen Beratungsbericht
festgehalten. Ihre Beraterin oder Ihr Berater
begleitet Sie und steht Ihnen auch bei
späteren Bankfragen jederzeit persönlich
zur Verfügung. So können Sie immer sicher
sein, dass Sie mit der Planung Ihrer Finanzen
auf dem richtigen Weg sind – zu Ihren
Zielen.
Servicevereinbarung
Es ist uns wichtig, dass wir Ihre Dienstleistungswünsche
genau verstehen und erfüllen
können. Um Ihren höchsten Ansprüchen
an unsere Beratungsleistung und unsere
Vermögensverwaltung gerecht zu werden,
haben wir als eine der ersten Banken eine
Servicevereinbarung verfasst, welche Ihre
Vorstellungen dokumentiert. Diese Vereinbarung
wird von beiden Parteien unterzeichnet
und verpfl ichtet uns, Sie exakt nach
Ihren Vorstellungen zu betreuen. So bleiben
Sie stets so informiert, wie Sie es möchten,
und wissen Ihr Vermögen in den besten
Händen.
4 | 2011 | BILANZ Sonderdruck 3

RESSORT CATCH
INVEST PRIVATE-BANKING-RATING
Gesamtsieger / 1. Platz Universalbanken national: ZKB 1. Platz Universalbanken regional: NAB
Martin Scholl. «Der Gesamtsieg bestärkt uns auf dem Weg,
eine führende Adresse im Schweizer Private Banking zu
werden», sagt der CEO der Zürcher Kantonalbank erfreut.
ZKB SCHLÄGT
UBS UND CS
Qualitätssprung beim Private-Banking-Rating 2011: Was die
ZKB zum Überflieger macht, warum viele Privatbanken auf der
Strecke bleiben und wer die tiefsten Gebühren verlangt.
HANSJÖRG RYSER TEXT / BASIL STÜCHELI FOTOS
4 BILANZ Sonderdruck | 4 | 2011
Peter Bühlmann. Den CEO der Neuen Aargauer Bank freut
es, «dass der Quantensprung in unserem Private Banking mit
der Auszeichnung als beste Regionalbank belohnt wird».

1. Platz Privatbanken: LGT
Prinz Max von und zu Liechtenstein. Die Auszeichnung
der LGT als beste Privatbank bestätigt dem CEO, «dass
unsere Beratungsqualität höchsten Ansprüchen genügt».
Am Freitag, 29. Oktober, kurz vor Feierabend
klingelte René Rust beim Empfang
der Firma Contreva Management in Baar
ZG. Da er zufällig in der Gegend sei, wolle
er den Anlagevorschlag gleich persönlich
vorbeibringen, erklärte der Kundenberater
vom Private Banking der Zürcher
Kantonalbank (ZKB). Den Unterlagen
hatte er eine Schachtel Pralinés beigelegt.
«Wir haben schliesslich nicht jeden Tag
die Gelegenheit, eine Offerte für ein Vermögensverwaltungsmandat
in dieser Grössenordnung
zu unterbreiten», rechtfertigt
Rust später diese Aufmerksamkeit.
Drei Wochen zuvor war bei ihm am
Hauptsitz der ZKB ein Brief der Zuger
Treuhandfirma eingegangen. Darin hatte
sie die Bank gebeten, für einen ihrer Kunden
einen möglichst vollständigen schriftlichen
Anlagevorschlag einzureichen. Die
in Geldanlagen einer Aktiengesellschaft
parkierten 15 Millionen Franken sollten in
zwei Mandate zu je 7,5 Millionen aufgeteilt
werden, aus denen der Kunde jedes
Jahr eine Million Franken beziehen wolle,
hiess es. Daraus möchte der verheiratete
Schweizer im Ruhestand seinen Lebensunterhalt
bestreiten und den Rest für
wohltätige Zwecke spenden.
Was René Rust nicht ahnen konnte:
Diese Anfrage erfolgte als Mystery Shopping
im Rahmen des Private-Banking-
Ratings 2011 der BILANZ. Inzwischen
steht die ZKB als Siegerin in der Katego-
DIE BEWERTETEN BANKEN
18 von 66 in der
Endauswahl
UNIVERSALBANKEN NATIONAL:
Zürcher Kantonalbank (1. Platz und
Gesamtsiegerin), Bank Coop, Credit
Suisse, Migros Bank, UBS, VermögensZentrum.
UNIVERSALBANKEN REGIONAL:
Neue Aargauer Bank (1. Platz), Berner
Kantonalbank (2. Platz), Luzerner
Kantonalbank, Graubündner Kantonalbank,
Schwyzer Kantonalbank,
Valiant Privatbank.
PRIVATBANKEN: LGT (1. Platz),
Privatbankiers Reichmuth (2. Platz),
Maerki Baumann, Pictet, Privatbank
IHAG Zürich, Valartis Bank.
rie Universalbanken national und dazu als
Gesamtsiegerin fest. Mit René Rust jubelte
ein ganzes Team über diese Nachricht.
Gleich nachdem die Anfrage eingetroffen
war, hatte René Rust nämlich verschiedene
Expertinnen und Experten aus dem
Private Banking der ZKB für diesen Anlagevorschlag
beigezogen. Neben der Portfoliomanagerin
waren auch Spezialisten
aus der Finanzplanung dabei.
Das Rating der BILANZ dient der
Staatsbank dabei als Qualitätsmassstab,
wie der Leiter des Private Banking bei der
ZKB, Christoph Weber, offenlegt. Denn
«so funktioniert die Vermögensberatung
in der Zukunft», ist Weber überzeugt.
Diese individuelle Beratung, die schon
4 | 2011 | BILANZ Sonderdruck 5

INVEST PRIVATE-BANKING-RATING
Kunden mit Vermögen unter einer Million
Franken geboten werde, müsse vom
ersten Kontakt an gewährleistet sein und
sei darum nur in strukturierter Teamarbeit
möglich. Die Finanzplanung ist mit rund
100 Leuten personell denn auch die grösste
Einheit im Private Banking der ZKB.
GANZHEITLICHER ANSATZ. Die vor
zwei Jahren begonnene Neupositionierung
zahlt sich für die Bank auch fi nan ziell
aus. Letztes Jahr fl ossen von Privatkunden
4,5 Milliarden Franken zu verwaltende
Vermögen neu zu. Die ZKB ist inzwischen
der sechstgrösste Vermögensverwalter
der Schweiz, und die Einnahmen
an Kommissionen sind ihr zweitwichtigster
Ertragspfeiler. Gross ist deshalb die
Freude über die Auszeichnung auch beim
CEO der Bank, Martin Scholl: «Wir
sehen uns auf unserem Weg, eine führende
Adresse im Schweizer Private Banking zu
werden, bestärkt.»
Immer mehr Banken verfolgen wie die
ZKB einen ganzheitlichen Ansatz. Bei der
DIE ANSPRÜCHE
DER KUNDEN
SIND MARKANT
GESTIEGEN.
Neuen Aargauer Bank (NAB) erkannte
CEO Peter Bühlmann beispielsweise, dass
die Bedürfnisse und Ansprüche der Kunden
in der Vermögensverwaltung markant
zugenommen haben. Seit 2008 richtet die
CS-Tochter dieses Geschäft deshalb auf
einen professionellen, strukturierten Beratungsprozess
aus und will so neben dem
Hypothekengeschäft auch im Private Banking
zum Marktleader im Aargau werden.
Der Spitzenplatz als beste Regionalbank
im BILANZ-Rating ist damit für Kundenberater
Harald Knaus wie auch für die
Regionalbank insgesamt eine erfreuliche
Bestätigung dieser Strategie.
«Private Banking bleibt ein persönliches
Geschäft», ist Heinrich Henckel,
Leiter Private Banking Europa der Liechtensteiner
Fürstenbank LGT, überzeugt.
Dennoch weiss er ebenfalls, dass vermögende
Kunden für den Erstkontakt oft
einen Berater einsetzen, der auf Basis von
schriftlichen Vorschlägen eine Vorauswahl
treffen muss. Die Auszeichnung der LGT
6 BILANZ Sonderdruck | 4 | 2011
René Rust, Vizedirektor
Private Banking Zürcher
Kantonalbank, Zürich.
DER VORSCHLAG.
In einer 30-seitigen Broschüre
geht das Team
der Zürcher Kantonalbank
auf die vielschichtigen
Bedürfnisse des
Kunden ein. Der individuelle
Anlagevorschlag
enthält fast ausschliesslich
Direktanlagen und
kaum bankeigene Produkte.
Ein recht hoher
Cashanteil wird für die
Zeichnung von Neuemissionen
bei Anleihen
reserviert, um von steigenden
Zinsen profitieren
zu können. Gut erkennbar
ist die Strategie,
mit günstigen Indexprodukten
wie ETF die
Kernanlagen zu tätigen
und dazu mit Direktanlagen
als Satelliten Akzente
zu setzen, um eine
Zusatzrendite zu erzielen.
Dem Vorschlag mit
einer Zielrendite von vorsichtigen
3,2 Prozent
sind die Muster eines
Anlagereports und eines
Vermögensverwaltungsvertrages
beigefügt. Via
Internet werden die
Kunden zudem über die
Höhe von Provisionen
beim Einsatz von Finanzprodukten
informiert.
Liquidität
20
20
als beste Privatbank ist für den CEO der
Bank, Prinz Max von und zu Liechtenstein,
«eine Bestätigung, dass unsere Beratungsqualität
und unsere Anlagekonzepte
höchsten Ansprüchen genügen». Besonders
nach der Steueraffäre Anfang 2008
entpuppte sich diese Entwicklung für die
Bank als Vorteil. Er werde kaum noch darauf
angesprochen, berichtet Kunden berater
Dino Savignano, der den Anlagevorschlag
Zürcher Kantonalbank
1. Platz Universalbanken national
und Gesamtsieger
DIE WERTUNG.
Der Jury haben die kompakte
Präsentation und
die individuelle Gestaltung
imponiert. Dass die
festverzinslich Aktien alternative Anlagen
46
24 10
37 11,5 4
davon in CHF
1.
PRI
PRI
VATE-BAN
VATE-BANKI KI NG-RATING
NG-RATING
2011
2011
Zürcher Kantonalbank
bewusst auf Renditesimulationen
verzichtete,
tat der guten Bewertung
keinen Abbruch.
0% 20 40 60 80 100%
für den BILANZ-Testkunden bearbeitet
hat. «Was primär zählt, ist die Leistung.»
Ähnliches stellt Jürg Staub, Teilhaber
der zweiplatzierten Privatbank Reichmuth,
fest. Eine besondere Genugtuung ist für
ihn daher, dass seine Bank, obwohl vom
Zusammenbruch des Schneeballsystems
von Bernard Madoff betroffen, dank ihrer
intensiven ganzheitlichen Betreuung auch
2009 netto einen Kundenzufl uss verzeich-
1.

Foto: Peter Frommenwiler
nen konnte. In derselben Zeit, als der Vorschlag
für den BILANZ-Testkunden ausgearbeitet
wurde, sprach bei der Bank ein
anderer Mystery Shopper vor. Dieser wurde
aber von Staub entlarvt und aus der
Bank hinauskomplimentiert. Bei der Anfrage
von Contreva ging er jedoch von
einem echten Fall aus. Mit Grund. Denn
die renommierte Baarer Firma hat schon
andere solche Kunden betreut.
VERSTÄRKTER DIALOG. Im Unterschied
zum gewohnten Vorgehen wurden
für das diesjährige Rating gleich 66
Schweizer Banken angeschrieben. Ausgewählt
wurden für den umfassendsten
Test dieser Art jeweils die Banken aus dem
erweiterten Einzugsgebiet des Kunden. In
diesem Jahr war die Zentralschweiz an der
Reihe. Das Vermögen des Testkunden liegt
zwischen einer und zehn Millionen Franken,
weil bei kleineren Vermögen der Einsatz
von Direktanlagen beschränkt ist und
bei grösseren bereits Speziallösungen zum
Zug kommen. Da die Informationen über
den Kunden im Brief lückenhaft sind, können
die Berater die fehlenden Angaben
nachfragen, etwa das Alter oder die Höhe
seiner Lebenshaltungskosten.
Bereits hier zeigte sich gegenüber den
Ratings der beiden Vorjahre eine deutlich
stärkere Kundenorientierung. «Der Dialog
mit den Banken hat markant zugenommen»,
stellt Steuerexperte und Jurymitglied
Wolfgang Maute fest. Noch
immer reichten aber die Berater von zwei
Dutzend Banken, darunter CS und VermögensZentrum,
Anlagevorschläge ein,
ohne vorher für die Risikobeurteilung
unerlässliche Nachfragen gestellt zu
haben. Sarasin und Raiffeisen, die letztjährige
Siegerin der Kategorie Universalbanken
national, verzichteten wie vier
andere Institute auf einen Vorschlag,
UMWÄLZUNGEN
Seit 2009 ist der Anteil der offenen Fonds
und Zertifikate in den Depotvorschlägen
zugunsten von ETF zurückgegangen.
100 in Prozent
80
Phys. Rohstoffe
60
Zertifikate
ETF
40
Offene Fonds
Einzelaktien
20
Einzelanleihen
0
Cash
2009 2010 2011
Quelle: Institut für Vermögensaufbau (IVA). © BILANZ-Grafik
METHODE
So wurde getestet
ANFRAGE. Der Start zum Private-Banking-Rating
2011 der
BILANZ erfolgte am 11. Oktober
2010. An diesem Tag erhielten 66
Schweizer Banken ein Schreiben
der Treuhandgesellschaft Contreva
Management aus Baar. Die Banken
sollten bei diesem Mystery Shopping
einen möglichst vollständigen
Anlagevorschlag einreichen. Zu
verwalten wäre ein Vermögen von
15 Millionen Franken, aufgeteilt in
zwei Mandate und bisher in Geldanlagen
einer Aktiengesellschaft des
Kunden parkiert. Aus Rendite und
Vermögen würde jährlich eine Million
bezogen, um den Lebensunterhalt
zu bestreiten und den Rest für
wohltätige Zwecke zu spenden. Der
Schweizer Bürger im Ruhestand
wolle möglichst keine Anlagerisiken
eingehen und habe nur geringe Erfahrung
mit Finanzanlagen. Die
Banken durften schriftlich zusätzliche
Informationen einholen.
VORAUSSCHEIDUNG. Ende
Oktober wurden aus den 45 eingereichten
Vorschlägen anhand von
einem Dutzend Kriterien wie
Pünktlichkeit und Vollständigkeit
die jeweils sechs Besten der drei
Kategorien Universalbanken regional,
Universalbanken national
sowie Privatbanken für die Endausmarchung
selektioniert. Die 18
Dossiers gingen nun zur Benotung
ans Institut für Vermögensaufbau
(IVA) nach München.
BENOTUNG. Das Institut beurteilte
neben Übersichtlichkeit und
Vollständigkeit der Unterlagen
vor allem die Anlagevorschläge
selbst. Die Benotung erfolgte
anhand von insgesamt 60 Kriterien,
unterteilt und gewichtet nach
den Kategorien Ganzheitlichkeit,
Kosten, Transparenz, Risikoanalyse,
Interaktion und Gesamteindruck
des Portfolios. Die sechs
Teilnoten führten schliesslich zur
Gesamtnote. Die Notenskala
reicht von 1 (beste Note) bis 5.
PRÄMIERUNG. Die Benotung
des IVA diente der seit drei Jahren
unveränderten Jury als Grundlage
zur Prämierung der besten Vorschläge.
Sie kann für jede der drei
Kategorien zwei Auszeichnungen
vergeben und einen Gesamtsieger
erküren. Der Jury gehören an: als
Vorsitzender Professor Thorsten
Hens, Direktor des Instituts für
Banking und Finance der Uni Zürich
und Beirat im IVA; Andreas
Beck, Leiter des IVA; Kurt Haug
von der Vermögensverwaltung
Haug + Partner als Mitglied des
Verbandes Schweizerischer Vermögensverwalter;
Wolfgang Maute,
Steuerexperte und Inhaber der
First.advisory.ag in Kreuzlingen;
der langjährige Preisüberwacher
Rudolf Strahm; René Weibel, Mitinhaber
der Stanser Vermögensverwaltung
Weibel Hess & Partner
und Mitglied des BILANZ-Ratgeberteams;
sowie Hansjörg Ryser,
BILANZ-Redaktor.
Die Analyse des IVA, den Brief an die
Kunden und die Ratings von 2009
sowie 2010 finden Sie im Internet
unter www.bilanz.ch, Rubrik Ratings.
Die Jury mit der Vertreterin
des Kunden.
Vordere Reihe (v.l.):
Rudolf Strahm,
Seraina Caviezel,
Wolfgang Maute,
Kurt Haug. Hintere
Reihe (v.l.): Andreas
Beck, Hansjörg
Ryser, Thorsten
Hens, René Weibel.
4 | 2011 | BILANZ Sonderdruck 7

INVEST PRIVATE-BANKING-RATING
weil sie dafür ein persönliches
Gespräch voraussetzen – gemäss den
Mifi d-Richtlinien, wie Sarasin präzisiert.
Verwunderlich ist diese Begründung insofern,
als derselbe Test auch in Deutschland
von der Zeitschrift «Euro» durchgeführt
wird, wo die Banken diesen EU-Beratungsrichtlinien
längst unterstehen.
AMBITIÖSE ZIELRENDITEN. Ende
Oktober lagen 45 Vorschläge vor. Davon
wurden 18 aufgrund der Vollständigkeit
und ihrer Kundenfreundlichkeit ausgewählt
und ans Institut für Vermögensaufbau
(IVA) in München gesandt, wo sie einer
gründlichen Analyse unterzogen und
schliesslich benotet wurden. Zuletzt war
die Reihe an der hochkarätigen Jury unter
Leitung von Professor Thorsten Hens,
dem Direktor des Instituts für Banking
und Finance an der Universität Zürich,
um die Preisträger zu erküren.
Einmal mehr wurde dabei auch die
Berner Kantonalbank (BEKB) ausgezeich-
DIE BEKB WURDE
ALS EINZIGE
IN ALLEN RATINGS
PRÄMIERT.
net. Obwohl die Benotung durch das IVA
noch einmal besser ausgefallen ist, reichte
es für die Gesamtsiegerin vom letzten Jahr
aber nur für einen zweiten Platz bei den
Regionalbanken. Dennoch ist Geschäftsleitungsmitglied
Hanspeter Rüfenacht besonders
stolz, als einzige Bank in allen drei
Ratings eine Auszeichnung erhalten zu
haben. «Eine schöne Bestätigung für unsere
Konstanz», gibt der Leiter Verkauf zu
Protokoll. Einmal mehr war die Präsentation
nahezu makellos. Bemängelt wurde
vom IVA einzig der hohe Portfolio-Anteil
an Produkten von Swisscanto, dem Fondshaus
der Kantonalbanken.
Nicht nur bei der BEKB, sondern auch
in andern Anlagevorschlägen stellte die
Jury zudem Überschneidungen von Fonds
und Direktanlagen fest. Werden etwa zugleich
Aktien aus dem SMI, ein SMI-ETF
und auch noch ein Schweizer Aktienfonds
gewählt, droht aus der Ballung von Index-
Schwergewichten wie Nestlé, Roche oder
Novartis ein Klumpenrisiko.
8 BILANZ Sonderdruck | 4 | 2011
Harald Knaus,
Leiter Private Banking
Region Aarau bei der
Neuen Aargauer Bank
(NAB), Aarau.
DER VORSCHLAG.
Kundenberater Harald
Knaus legt bereits die
Grundlage für ein weiterführendes
Gespräch mit
dem potenziellen Kunden.
Die erwartete Ausschüttung
lasse sich mit
dem Risikoprofil nicht
vereinbaren, kommt er
zum Schluss. Er rät deshalb,
die geplante Spendentätigkeit
des Kunden
zu überdenken. Auch die
Einbindung des Vermögens
in eine Aktiengesellschaft
stellt er in
Frage. Deshalb habe die
Bank in ihrem Vorschlag
auf einen Auszahlungsplan
verzichtet, erklärt
der Leiter Private
Banking bei der NAB,
Sandro Meichtry. Zunächst
müsse mit den
Spezialisten der Bank
ein umfassender Finanzplan
erarbeitet werden.
Im Anlagevorschlag machen
Direktanlagen wie
Aktien und Obligationen
rund 90 Prozent des
Portfolios aus. Bis auf
einen ETF verzichtet die
Tochterbank der Credit
Suisse auf Produkte aus
dem Mutterhaus.
Angezweifelt wurde auch, dass die von
den Banken in Aussicht gestellte Zielrendite
von meist über vier Prozent pro Jahr
erreichbar sei. Sie wird zwar benötigt,
damit das Vermögen mit den geplanten
Entnahmen für die nächsten 20 bis 23
Jahre reicht. Wegen der tiefen Rendite bei
den Anleihen müsste dazu aber auf dem
Aktien anteil von rund 25 Prozent eine
Performance von über zehn Prozent pro
Neue Aargauer Bank
1. Platz Universalbanken regional
DIE WERTUNG.
Sämtliche wesentlichen
Informationen seien
kompakt und übersichtlich
enthalten, lobt die
Liquidität
17,5
17,5
festverzinslich Aktien Immobilien
52
27 3,5
38 11,5 3,5
davon in CHF
1.
PRI VATE-BAN KI NG-RATING 2011
Jury. Vom Institut für
Vermögensaufbau (IVA)
gab es dafür mit 1,2
die bisher beste Benotung
im BILANZ-Rating.
0% 20 40 60 80 100%
Jahr erzielt werden. «Nach den letzten
zehn mageren Jahren ein ambitiöses Ziel»,
fi ndet Jurymitglied René Weibel. Immerhin
haben die beiden in den Vorjahren
preisgekrönten Vorschläge der BEKB
auch in dieser Beziehung die Erwartungen
weitgehend erfüllt, wie eine Überprüfung
zeigt. 2009 wurden mit demselben Risikoprofi
l 6,5 Prozent Rendite erzielt, 2010
2,4 Prozent.

LGT
1. Platz Privatbanken
DER VORSCHLAG.
«Je präziser die Informationen
sind, die uns der
Berater über den Kunden
liefern kann, umso
4
4
Liquidität
festverzinslich Aktien
69
60 6,1
davon in CHF
In der Kategorie Universalbanken mit
den Gross- und den national tätigen Retailbanken
verzichtete die Jury auf eine
zweite Auszeichnung. «Das Qualitätsgefälle
zu andern, prämierten Banken wäre
zu gross», begründet Thorsten Hens diesen
Entscheid. Zwar gab es deutliche Fortschritte
zu verzeichnen. So haben sich
auch die UBS und die CS in der Benotung
gegenüber den beiden Vorjahren klar ver-
1.
PRI VATE-BAN KI NG-RATING 2011
individueller können wir
den Anlagevorschlag
ausarbeiten», erklärt Stefan
Schwitter, Leiter Investment
Service bei der
0% 20 40 60 80 100%
27
Dino Savignano,
Vizedirektor,
Relationship Manager
LGT Bank (Schweiz),
Luzern.
fürstlichen Privatbank
LGT in Liechtenstein.
Um einen Finanzplan mit
Entnahmen und Spenden
optimal gestalten zu
können, müsste Kundenberater
Dino Savignano
in der Niederlassung Luzern
deshalb weitere Abklärungen
treffen können.
LGT schlägt eine
konservative Strategie
mit 69 Prozent festverzinslichen
Anlagen und
27 Prozent Aktien vor.
Anleihen werden gegenüber
der Normalposition
in dieser Risikoklasse
deutlich untergewichtet.
Dafür fällt der Aktienanteil
etwas höher aus. Mit
dieser Anlagestrategie
sollte eine Rendite von
4,4 Prozent pro Jahr erreicht
werden. Auf alternative
Anlagen, Rohstoffe
oder Immobilienanlagen
wird verzichtet.
DIE WERTUNG. Der
übersichtliche Vorschlag
enthält alle wesentlichen
Informationen. Etwas zu
ambitiös findet die Jury
das Renditeziel von 4,4
Prozent angesichts der
tiefen Anleihenrenditen.
bessert. Allerdings konnten die meisten
mit dem Qualitätsschub in diesem Jahr
nicht Schritt halten. Noch dominiert etwa
bei der CS ein hoher Anteil an eigenen
Produkten, während die UBS kaum auf
spezifi sche Kundenbedürfnisse eingeht.
Erstaunlicherweise schnitten UBS wie
CS beim Test der Zeitschrift «Euro» im
letzten Sommer deutlich besser ab und
wurden sogar ausgezeichnet. In
ENTNAHMEPLÄNE
Steuern sparen
Entnahmepläne, auch Auszahlungs-
oder Bezugspläne genannt, sind eine
immer beliebtere Alternative zur klassischen
Leibrentenversicherung. Der
Unterschied besteht vorab darin, dass
bei Leibrenten der Versicherte bis zu
seinem Tod eine Rentenzahlung erhält.
Beim Entnahmeplan wird hingegen
eine Laufzeit definiert, bis das Vermögen
durch Auszahlungsraten vollständig
aufgelöst ist. Leibrenten müssen
zu 40 Prozent als Einkommen versteuert
werden. Beim Entnahmeplan hingegen
sind nur Zins- und Dividendenerträge
steuerbares Einkommen. Ein
Entnahmeplan lässt sich mit wenigen
Schritten selbst einrichten:
– Zunächst wird festgelegt, wie
hoch die Entnahme sein soll und welche
Renditen erwartet werden.
– Auf verschiedenen Internetseiten
wie etwa jener von Raiffeisen finden
sich Berechnungstools, auf denen
diese Eckwerte eingegeben werden
und die Laufzeit berechnet werden
kann. Die Zielvorgaben sollten tendenziell
vorsichtig gewählt werden.
– Das Vermögen kann nun in Obligationen
mit verschiedenen Laufzeiten
angelegt werden. Aus Erträgen
und Auszahlungen werden Entnahmen
gemäss dem Plan oder neue
Anlagen getätigt.
Impressum:
Chefredaktion: Dirk Schütz
Redaktion: Hansjörg Ryser
Gestaltung: Werner Baumeler (Leitung)
Grafik: Daniel Karrer
Gestaltung Sonderdrucks: Walter Staub
Druck: Swissprinters St. Gallen AG
Verlag: Axel Springer Schweiz AG
BILANZ, Förrlibuckstrasse 70,
Postfach, 8021 Zürich
www.bilanz.ch, Telefon 043 444 55 20
Nachdruck dieses Artikels oder
Auszügen davon sind nur mit
ausdrücklicher Genehmigung der
BILANZ gestattet.
4 | 2011 | BILANZ Sonderdruck 9

INVEST PRIVATE-BANKING-RATING
Deutschland sei die Credit Suisse weit
kostenbewusster, erklärt Andreas Beck
vom IVA diesen Unterschied. Bei der UBS
habe es sich zudem um einen Einzelfall gehandelt,
da der getestete Gebietsleiter in
Deutschland einen grösseren Beratungsfreiraum
geniesse als bei der Grossbank
üblich. Während die UBS auf eine Entgegnung
verzichtet, zweifelt die CS an der
Aussagekraft des Tests auf der Grundlage
einer einzelnen Stichprobe.
QUANTENSPRUNG DER ZKB. Im Vergleich
zu den besten Regional- und Kantonalbanken
schneiden auch viele Privatbanken
überraschend schwach ab. Die
regionalen Retailbanken seien mit ihrem
breiten Service näher an ihren Kunden
und besser auf deren Bedürfnisse ausgerichtet,
findet der ehemalige Preisüberwacher
Rudolf Strahm in der Jurysitzung.
Vermögensverwalter Kurt Haug sieht
noch einen weiteren Grund: Bei derart
aufwendigen Präsentationen für den Erst-
DIE PRIVATBANKEN
SCHNEIDEN
ÜBERRASCHEND
SCHWACH AB.
kontakt könnten die kleineren Privatbanken
schon aus Kapazitätsgründen
nicht mithalten. Ihr Geschäft basiere weiterhin
hauptsächlich auf persönlichen
Beziehungen und Kontakten.
Um an der Spitze mithalten zu können,
sind die Anforderungen an die Präsentationen
in diesem Jahr deutlich strenger
geworden. Erhielt in den beiden ersten
Tests noch keine Bank eine Note unter 2,
so haben es in diesem Jahr gleich 8 geschafft
(1 ist die beste und 5 die schlechteste
Note). Der Notenschnitt kletterte dadurch
von 2,8 auf 2,2. Die grösste Steigerung
schaffte die siegreiche ZKB – von
der schlechtesten Benotung im Jahr 2009
mit 3,83 auf nun 1,3. Obwohl die Neue
Aargauer Bank mit Note 1,2 sogar noch
etwas besser abschnitt, wählte die Jury die
ZKB zur Gesamtsiegerin.
Besonders würdigte sie, dass neben dem
Anlagevorschlag mit einem weitsichtigen
Portfolio das Muster eines Anlagereports
sowie ein Vertragsmuster beilagen. Die
10 BILANZ Sonderdruck | 4 | 2011
ANALYSE
«Die Banken haben aus den
Fehlern gelernt»
Zum dritten Mal hat Andreas Beck für BILANZ
die Beratungsqualität im Schweizer Private Banking
getestet. Er stellt einen Qualitätssprung fest.
BILANZ: Was hat die Finanzkrise
im Private Banking bewirkt?
ANDREAS BECK: Beim ersten Test
zeigten sich die Banken sehr selbstbewusst.
Die Krise hatte noch
keinen Einfluss auf die Kundenberatung.
Das Niveau der Anlagevorschläge
war recht schwach. Beim
zweiten Test war die Verunsicherung
deutlich spürbar. Es gab kaum
langfristig ausgerichtete Vorschläge.
Und jetzt herrscht wieder Aufbruchstimmung.
Viele Präsentationen
waren sehr überzeugend.
In den ersten beiden Tests gab
es keine Note unter 2, jetzt
gleich acht. Wie kam es dazu?
Die Banken haben aus den Fehlern
der vergangenen Jahre gelernt. Die
Auswahl der Produkte ist viel stärker
auf die Bedürfnisse der Kunden
ausgerichtet. Der Anteil verschachtelter
Produkte mit hohen Gebühren
ist markant zurückgegangen.
Diese Qualitätssteigerung hat auch
damit zu tun, dass die Kunden seit
der Bankenkrise kritischer geworden
sind.
Wie beurteilen Sie die Beratungsqualität
in der Schweiz im
Vergleich zu Deutschland?
Die Qualität und Kundenorientierung
ist bei den Kantonal- und
«Es ist peinlich,
wenn die Kantonalbanken
den
renommierten
Privatbanken den
Rang ablaufen»:
Andreas Beck.
Regionalbanken in der Schweiz
aussergewöhnlich hoch. Bei Landesbanken
oder Sparkassen in
Deutschland ist das Private Banking
grösstenteils in einem erbärmlichen
Zustand.
Wieso schneiden die Privatbanken
in der Schweiz nicht
besser ab?
Das ist wirklich schwer zu verstehen.
Eigentlich ist es für den
ganzen Finanzplatz peinlich, wenn
die Kantonalbanken den renommierten
Privatbanken den Rang
ablaufen.
Sind die Privatbanken diese
Art von Kundenkontakten nicht
gewohnt?
Möglich. Ich empfehle allen, die
wie in unserem Rating ein Vermögensverwaltungsmandat
vergeben
wollen, Vergleichsofferten einzuholen
und allenfalls mit Hilfe eines
Experten zu vergleichen.
Andreas Beck ist Gründer und
Leiter des Instituts für Vermögensaufbau
(IVA) in München. Das
Institut analysiert im Auftrag von
BILANZ die Anlagevorschläge für
das Private-Banking-Rating.
Beck ist Co-Autor des Buches
«Wahnsinnig reich», das soeben
im Context Verlag erschienen ist.
Foto: Peter Frommenwiler

Berner Kantonalbank
2. Platz Universalbanken regional
DER VORSCHLAG. Von
Erde bis Feuer reichen die
fünf Risikokategorien der
Berner Kantonalbank. Wie
bei den beiden Ratings im
Vorjahr wurde der BILANZ-
Testkunde wieder dem
eher vorsichtigen, erdnahen
Element Wasser
zugewiesen. Aufgeteilt in
zwei Drittel Obligationen
und rund ein Viertel Aktien,
sollte das Vermögen eine
Rendite von 4,1 Prozent
pro Jahr einbringen.
Kundenberater Jonas
Steinmann weist darauf
hin, dass diese Standardlösung
den Kundenbedürf-
Bank deklariert auf ihrer Internetseite
nicht nur, dass sie Vergütungsprovisionen
erhält, sondern auch die Höhe dieser umstrittenen
Retrozessionen. Ein Schritt, der
für Rudolf Strahm zwar in die richtige
Richtung weist. Doch gehören seiner Meinung
nach diese falschen Verkaufsanreize
für Berater und Banken längst gänzlich
abgeschafft. Solche Provisionen waren bei
jenen Anlagevorschlägen nicht mehr relevant,
bei denen der Anteil an Direktanlagen
wie einzelnen Aktien oder Anleihen
deutlich gestiegen ist. Auch der Anteil an
kostengünstigen ETF nahm weiter zu. 14
Prozent des Vermögens werden nun in die
börsengehandelten Indexfonds investiert,
gegenüber 3,7 Prozent vor zwei Jahren.
Dafür ist der Anteil an Fonds um rund ein
Drittel auf 20 Prozent geschrumpft. Und
fast ganz verschwunden sind die strukturierten
Produkte mit einem Anteil von nur
noch 0,6 Prozent.
Auch bei den Gebühren sind die
Schweizer Banken kostenbewusster geworden.
Mit einem Durchschnitt von 0,75
Prozent liegen die Mandatskosten nun sogar
deutlich tiefer als in Deutschland. Wer-
2.
PRI VATE-BAN KI NG-RATING 2011
nissen entsprechend
individuell angepasst
werden könne. Dazu würde
er als Ansprechpartner
des Kunden im Hintergrund
weitere Spezialisten
der Bank beiziehen.
DIE WERTUNG. Die
Präsentation der Berner
fand die Jury auch im dritten
Test tadellos. Die
Benotung fiel noch einmal
besser aus. Bemängelt
wurden am Portfolio der
etwas gar hohe Anteil an
Fonds von Swisscanto und
eine mangelhafte Ratingangabe
bei den Anleihen.
ZERTIFIKATE
WERDEN KAUM
NOCH ZUM KAUF
VORGESCHLAGEN.
MEHR WETTBEWERB
Seit 2009 haben die Banken die
Gebühren im Schnitt stark gesenkt, die
Bandbreite ist aber grösser geworden.
1,5% 1,5 1,5 1,5
2009 2010 2011
Quelle: BILANZ/IVA © BILANZ-Grafik
DER VORSCHLAG.
Bankteilhaber Jürg Staub
und Kundenberater Simon
Tschupp empfehlen, auf
Staatsanleihen zu verzichten.
Einzig solche mit Inflationsschutz
kommen
neben Unternehmensanleihen
in Frage. Auch Gold
und Silber gehören mit
einem Anteil von rund
sechs Prozent ins Depot.
Bei einer Zielrendite von
vier Prozent würde das
Kapital mit Vermögensverzehr
bei einem Bezug von
0,5 Millionen pro Jahr rund
22 Jahre reichen. Bevor
aber zum Anlagevorschlag
Maximum
1,0%
1,1
0,75
0,94
0,76 Mittelwert
0,6
0,5% 0,5 Minimum
Privatbankiers Reichmuth
2. Platz Privatbanken 2.
PRI VATE-BAN KI NG-RATING 2011
geschritten wird, stellt
Reichmuth die Struktur
und Strategie des Kunden
zur Diskussion. Die Aktiengesellschaft,
die das Vermögen
derzeit hält, wie
auch die Spendentätigkeit
könnten steuertechnisch
optimiert werden.
DIE WERTUNG. Der
Jury gefällt die klare
Stellungnahme zur wirtschaftlichen
Lage mit der
Skepsis gegenüber den
Staatsfinanzen. Bemängelt
wird die ungenügende
Übersichtlichkeit der zahlreichen
Dokumente.
den für das teuerste Mandat noch immer
1,5 Prozent verlangt, so kosten die beiden
günstigsten nun pauschal 0,5 Prozent, darunter
jenes der NAB. Damit hat sich die
Bandbreite in den letzten zwei Jahren spürbar
ausgeweitet und der Kostenwettbewerb
im Private Banking intensiviert.
Mit weiteren Verbesserungen schon
beim Erstkontakt wollen verschiedene
Banken die Qualität noch einmal steigern.
Einige werden künftig in ihrer Präsentation
die nächsten Schritte bis zum Vertragsabschluss
aufzeigen. Bei der LGT
überlegt sich Heinrich Henckel zudem,
wie möglichst früh jedem Kunden der zu
ihm passende Berater zugewiesen werden
kann. Reichmuth-Bankier Jürg Staub ist
daher überzeugt, «dass das Rating der
BILANZ einen positiven Beitrag fürs Private
Banking und somit für den Finanzplatz
Schweiz insgesamt leistet».
Für die ZKB heisst es nun, ihre eigenen
Vorgaben in die Tat umzusetzen. Soeben
sind René Rust und sein Team nämlich
vom BILANZ-Testkunden tatsächlich zu
einer persönlichen Präsentation eingeladen
worden.
4 | 2011 | BILANZ Sonderdruck 11

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12 BILANZ Sonderdruck | 4 | 2011
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