Download Nr. 2 - magenta Grafikdesign

WIE WIRD MAN ZUM
GUTEN VERKÄUFER?
Interview mit dem Verkaufs-
trainer Serge A. Gysi
PROGRAMMIEREN
MACHT SPASS
IT-Branche: Viele Jobs für
Kreative und Kommunikative
Companies
Ausgabe Nr. 1 / März 2013
Laura Kühner,
Sales Engineer
bei ABB
Achtung, fertig,
FRAUEN!
Wie sie sich in «Männerberufen» behaupten
Porträts in diesem Heft: IT • Verwaltung • Technologie • Managementberatung • Finanzdienstleistungen

fotolia fotolia
Informatik kann Spass machen
Informatik ist längst nicht mehr stures,
einsames Schreiben von Codezeilen.
Die Berufsbilder haben sich gewandelt,
doch dies hat den potenziellen Nachwuchs
noch nicht erreicht. 14
Companies 1/2013
Allein unter Männern
Es gibt sie noch, die typischen «Männerberufe».
Doch es gibt auch immer mehr Frauen, die
solche Berufe wählen und sich darin nicht nur
bewähren, sondern auch absolut wohlfühlen.
Wir porträtieren drei von ihnen; eine davon ist
die Baumeisterin Brigitte Gämperle. 4
Tipps vom Verkaufsprofi
Menschen, die gut verkaufen können, sind sehr
gefragt. Was aber macht einen guten Verkäufer,
eine gute Verkäuferin aus?
Wichtigste Voraussetzung, sagt Verkaufstrainer
Serge A. Gysi, ist das Interesse an Menschen.
Alles andere ist lernbar. 17
UNTERNEHMENSPORTRÄTS
INHALT
SBB
Schlagkräftige IT-Strategie für die Bahn 6
Bundesverwaltung
Alle vier Jahre eine neue Herausforderung 9
Sensirion AG
Hightech made in Switzerland 10
Accenture
Globaler Transformationspartner 11
Swisscom
Den guten Brand auch als Arbeitgeber vermitteln 12
Intrum Justitia AG
Katalysator für eine gesunde Wirtschaft 16
Stadtpolizei Zürich 19
Swissmem Kaderschule 19
IMPRESSUM
ALPHA Companies eine Sonderbeilage des «Tages-Anzeigers» vom Mittwoch, 27. März 2013 Auflage: 188 602 (WEMF 2012) Leser: 514 000 (MACH Basic 2012-2)
Herausgeberin: Tamedia AG, Werdstrasse 21, 8004 Zürich
Redaktion: Heini Lüthy Grafisches Konzept, Layout und Produktion: Mirjam Andres Korrektorat: Priska Vogt
Anzeigen: Oliver Pargätzi, Christine Deveille, Kurt Strebel Titelbild: Frederic Meyer
3

4
«Die Vielfalt
meiner Aufgaben
gefällt mir.»
Allein unter Männern
Frauen steuern Kampfhelikopter und fahren Lokomotiven. Warum sollten sie nicht Maschinenbau
studieren, Baumeister oder Butler werden? Drei Frauen haben das getan und sind dabei glücklich.
Von Ruedi Arnold (Text), Verena Gerber-Menz und Frederic Meyer (Fotos)
Drei Baumeisterinnen gibt es in der Schweiz. Eine von
ihnen ist Brigitte Gämperle (37). Als Exotin in einer
reinen Männerwelt fühlt sie sich deshalb nicht, auch
wenn in ihrem Arbeitsgebiet, dem Tief- und Strassenbau,
noch weniger Frauen tätig sind als im Hochbau. Erfahrung
und Ausbildung sind auch im Baugewerbe wichtiger als das
Geschlecht. Mit beidem ist sie reichlich ausgestattet.
Nach ihrer Lehre als Tiefbauzeichnerin bildete sie sich
berufsbegleitend zur Bauleiterin aus, später zur Baumeisterin.
Heute ist sie stellvertretende Geschäftsführerin der
Kibag Bauleistungen AG in Huttwil BE. An der Baumeisterschule
in Sursee LU lernte sie neben der technischen auch
die betriebswirtschaftliche Seite des Geschäfts kennen, was
angesichts der harten Konkurrenz auch nötig ist.
«Zu meinen wichtigsten Aufgaben gehört es, Aufträge
zu akquirieren», sagt Brigitte Gämperle in ihrem Büro
in Hutt wil. Nüchtern wirkt es, wie das ganze Gebäude. Ein
Schreib tisch mit PC, ein kleiner Sitzungstisch, an den Wänden
sind Pläne befestigt. Aber sie fühlt sich offensichtlich
wohl hier, da, wo sie Bewerbungen für Arbeiten verfasst,
die zu einem grossen Teil von der öffentlichen Hand ausge-
Brigitte Gämperle
EINE VON DREIEN
Brigitte Gämperle
ist Baumeisterin
und stellvertretende
Geschäftsführerin der
Kibag Bauleistungen AG
in Huttwil BE.
schrieben werden. Später ist sie verantwortlich dafür, dass
die richtigen Leute, Baumaschinen oder Lastwagen auf der
Baustelle bereitstehen, die sie regelmässig besichtigt und
wo sie alle Beteiligten zu Sitzungen trifft.
Es sind vorwiegend Männer, auch die Mitarbeiter in
Huttwil, deren Führung ebenso zu ihren Aufgaben gehört
wie das Rekrutieren von geeignetem Personal. Doch «die
Vielfalt meiner Aufgaben gefällt mir», sagt Brigitte Gämperle.
Dass sie beim Strassen- oder Kanalisationsbau einer
Minderheit angehört, stört sie überhaupt nicht.
Über Maschinenbau zum Verkauf
Leidet Laura Kühner (29) darunter, dass in ihrem Beruf
vor allem Männer tätig sind? Keineswegs. Für sie war dies
schon während ihrer Ausbildung normal. Als eine von nur
drei Frauen studierte sie Maschinenbau an der Fachhochschule
Nordwestschweiz in Muttenz BL, als Einzige schloss
sie das Studium innert drei Jahren ab. Als Vertiefungs-
richtung wählte sie Unternehmenswissenschaften.
«Ich bin eine kommunikative Person. Mit einer rein
technischen Arbeit hätte ich mich nicht anfreunden kön-
Companies 1/2013
Zita Langenstein
Companies 1/2013
KOMMUNIKATIVE TECHNIKERIN
Laura Kühner hat Maschinenbau
studiert und ist Sales Engineer bei ABB.
nen.» Nach dem Studium und einem Sprachaufenthalt in
San Diego, Kalifornien, bewarb sie sich bei ABB als Sales
Support Engineer. Heute ist sie «Sales Engineer, Hydro Market
Manager», wie auf ihrer Geschäftskarte steht.
Darunter kann sich ein Laie herzlich wenig vorstellen.
Was also tut Laura Kühner? «Ich promote weltweit Erregersysteme
von ABB», sagt sie. Wer das hört, versteht, dass sie
im Hauptfach nicht Kommunikation studiert hat, sondern
Maschinenbau. «Der technische Background ist für mich
eben doch sehr wichtig.» Ein Erregersystem sichert die
Qualität von Generatorspannung und Blindleistung, letztlich
die Qualität der an die Verbraucher gelieferten Energie.
Wer die Niederlassungen von ABB in der Welt überzeugen
muss, dass sie solche Produkte anbieten und verkaufen,
kommt mit einem technischen Halbwissen nicht weit.
Ihre Ansprechpartner sind Fachleute und lassen sich nichts
vormachen. Dass sie es mit einer der raren Frauen in diesem
Bereich zu tun haben, tut für sie nichts zur Sache.
«Vor allem von der Zusammenarbeit mit arabischstämmigen
Menschen wurde ich positiv überrascht», schreibt sie
im Porträt auf einer ABB-Website. «Denn obwohl bei ihnen
keine Frauen in meinem Tätigkeitsbereich arbeiten, wurde
ich stets ernst genommen und sehr geschätzt.»
Diskretion geht über alles
Was zweifellos auch für Zita Langenstein (50) zutrifft. Andernfalls
hätte sie kaum je ein Engagement in Buckingham
Palace erhalten. Würden sie und ihre Arbeit nicht geschätzt,
Königin Elisabeth II. hätte sie kaum zu ihrem 80.
Geburtstag eingeladen. Obwohl Hunderte von ehemaligen
Angestellten dabei waren, hat die Königin ein paar Minuten
mit Zita Langenstein gesprochen. Schliesslich hat «Zita, the
Butler» – so steht es auf ihrem Diplom – Ihre Majestät auch
schon persönlich bedient.
Viel mehr über ihre Arbeit in Schlössern und Palästen ist
ihr nicht zu entlocken. Diskretion ist Ehrensache für einen
Butler. Die Ausbildung hat die Bauerntochter Zita Langen-
stein an der Ivor Spencer Butler School in London erhalten,
einer der ersten Adressen für künftige Butler. Sie hat lange
warten müssen, bis sie Aufnahme fand, denn früher kamen
Frauen für diese Schule gar nicht in Frage. Aber 2005 schaffte
sie es und schwärmt noch heute von den grossartigen Erfahrungen
in dieser Zeit.
Wer Schuheputzen, Fahren und Bügeln für die wichtigsten
Tätigkeiten eines Butlers hält, ist aber auf dem Holzweg.
Als sie nach London kam, hatte sie schon zwei Berufsausbildungen
abgeschlossen – als Hotelfachassistentin und
Servicefachangestellte –, ein Managementdiplom und eines
als Betriebsausbildnerin erworben. Das sind ideale Voraussetzungen
für einen Beruf, der in vielem dem des Managers
eines grossen Haushalts entspricht.
Butler dienen, aber sie sind nicht unterwürfig, sondern
Respektspersonen. Eigentlich nehmen sie ihrer Herrschaft
alles ab, wozu diese keine Zeit hat. Einen Tisch in einem
ausgebuchten Restaurant, Plätze in der ausgebuchten Oper
besorgen? Der Butler kann das. Es gehört zur Ausbildung
wie das Entkorken einer Flasche Champagner – die Flasche
drehen, nicht den Korken! – oder der Umgang mit angetrunkenen
Gästen.
Heute leitet Zita Langenstein die Weiterbildung von GastroSuisse.
Aber immer wieder nimmt sie Aufträge als Butler
an, in der Schweiz und in England. Was ist das Geheimnis
eines perfekten Butlers? «Er muss über sich hinauswachsen
und beschäftigt sich nicht mit Banalitäten von sich selbst.»
EINLADUNG VON QUEEN ELIZABETH
Zita Langenstein hat eine Butlerschule
absolviert und ist Leiterin der Weiterbildung
von Gastrosuisse.
Laura Kühner
5

6 PORTRÄT
IT
PORTRÄT 7
«Als Frau bin ich gerade bei der
SBB Informatik super integriert.»
Foto: Verena Gerber-Menz
Iris Dellsperger
Leiterin IT-Unternehmensentwicklung
Companies 1/2013 Companies 1/2013
SBB Informatik
Schlagkräftige IT-Strategie für die Bahn
Iris Dellsperger ist Leiterin Unternehmensentwicklung der SBB Informatik. Ihre
Aufgabe ist es, die IT-Strategie und IT-Investitionen entlang der Konzernbedürfnisse
zu entwickeln. Für das weltweit dichteste Schienennetz sind die Ansprüche an die
IT entsprechend hoch. In der Männerdomäne fühlt sie sich pudelwohl, wie sie sagt.
Wie sieht bei Ihnen ein typischer
Arbeitstag aus?
Ein typischer Arbeitstag beginnt bei mir morgens
um 7 Uhr, wenn ich auf dem Weg ins Büro meinen
Tagesablauf im Kopf nochmals durchgehe.
Stehen Sitzungen mit wichtigen Entscheiden an,
verinnerliche ich meine Positionen und Argumente
nochmals, damit ich diese bei den zum Teil
völlig unterschiedlichen Sitzungsinhalten rasch
abrufen kann. Ab 8.30 Uhr folgt dann ein Meeting
auf das andere. Als Leiterin der Unternehmensentwicklung
in der SBB Informatik dreht
sich vieles darum, die Koordination mit den
Serviceeinheiten aus dem Konzern sicherzustellen.
Die IT spielt bei der SBB eine strategisch
zunehmend wichtige Rolle und muss deshalb in
diversen unternehmensweiten Entwicklungs-
projekten kompetent vertreten sein.
Was macht Ihren Job besonders interessant?
Als Mitglied der Geschäftsleitung der SBB
Informatik bin ich auch bezüglich der Themenagenda
der SBB Konzernleitung stets auf dem
Laufenden und habe Einblick in die Unternehmensführung.
Das ist unglaublich spannend!
Aktuell sind wir beispielsweise dabei, den Ausbau
der Mobilfunkservices in den Bahnhöfen und
in den Zügen zu planen. Das ist nicht nur aus
technischer Sicht eine grosse Herausforderung,
hier geht es auch um die Erschliessung neuer
Geschäftsfelder, in denen wir mit den etablierten
Mobilfunkanbietern konkurrieren. Angesichts
der Themenvielfalt und der Relevanz dieser
Themen für die Schweizer Wirtschaft, Politik,
Medien und Öffentlichkeit bin ich immer wieder
stolz, für dieses vielseitige Unternehmen tätig zu
sein und meinen Teil zum Erfolg beizutragen.
Mit der Verantwortung für die Gesamtführung
des IT-Projektportfolios aller Divisionen der SBB
laufen bei mir sämtliche Fäden der anstehenden
IT-Projekte zusammen. Mit einem Volumen von
rund 200 Millionen Franken gilt es unter anderem,
das weltweit dichteste Schienennetz durch
den optimalen IT-Einsatz noch effizienter zu machen.
Weil eine Effizienzsteigerung des Schienennetzes
aber neben einem teuren Infrastrukturausbau
faktisch nur noch durch innovative IT-
Technologien erreicht werden kann, entwickeln
wir zurzeit ein möglichst potentes Ideen- und
Innovationsmanagement. Bytes statt Beton heisst
die Devise.
Wie sind Sie an Ihre aktuelle Position
gekommen?
Ich stiess im Jahr 2005 als Fachkader für das
IT Operations Management zur SBB. Ich hatte
bereits vorher vielseitige und langjährige Management-
und Führungsaufgaben wahrgenommen.
Nach meinem Executive Master of Business
Engineering an der Universität St. Gallen hatte
ich mein Rüstzeug beisammen, um als Topkader
der SBB Informatik die Leitung der Unternehmensentwicklung
zu übernehmen, das heisst,
ich wurde vom CIO angefragt.
Was schätzen Sie besonders an Ihrem
Arbeitgeber oder Unternehmen?
Die SBB ist ein komplexes, aber auch sehr vielseitiges
und faszinierendes Unternehmen. Wie
schon erwähnt, ist die Themenvielfalt riesig, und
wer etwas bewegen will, kann das auch. Es be-
steht zudem grosse Freiheit, die Themen auf seine
eigene erfolgsversprechende Weise anzugehen.
Wenn ich aufgrund der Komplexität gewisser
Themen einmal anstehe, ist immer schnell jemand
zur Stelle, der mich hilfsbereit unterstützt.
Was die meisten Mitarbeitenden verbindet, ist
die Begeisterung, für ein Traditionsunter neh men
zu arbeiten, das mit der Schweiz eng verbunden
ist und weltweit grosses Ansehen geniesst. Hinzu
kommt, dass ich als Frau, gerade bei der SBB
Informatik, super integriert bin. Obwohl die Bahn
und besonders die Informatik klare Männerdomänen
sind, fühle ich mich pudelwohl. Gründe
dafür sind sicher auch die gut etablierten Entwicklungsprogramme
im Gendermanagement.
Sie helfen, die eigenen Qualitäten als Frau
gewinnbringend und zum Vorteil aller in ei nem
männerdominierten Umfeld einbzubringen.
Wie lautet Ihre persönliche Bilanz für die Zeit
beim Unternehmen SBB?
Der Aufstieg von der Facharbeiterin zum
Geschäftsleitungsmitglied in drei Jahren spricht
für eine gute Durchlässigkeit. Obwohl man mir
als Frau zu Beginn oft skeptisch begegnete, konnte
ich in dieser Zeit ein konstruktives Umfeld aufbauen,
das von Respekt, Offenheit und grossem
Engagement geprägt ist. Meistens
erlebe ich es in Projekten sogar,
dass sich Kollegen freuen, wenn die
«männliche Einöde» von einer oder
mehreren Frauen angereichert wird.
Arbeitsklima
Karriere/Weiterbildung
Interessante Tätigkeit
KURZBESCHRIEB
Die SBB Informatik verantwortet die
konzernweite IT-Landschaft und ist
mit 850 Mitarbeitenden eine der
grössten IT-Arbeitgeberinnen in der
Schweiz. Wir betreuen 31 000 User
und 20 000 Rechner und beschäftigen
300 Entwickler im Software-Engineering.
Die SAP-Installation ist eine der
grössten im Land. Wir setzen jährlich
über 100 grosse IT-Projekte um.
WIR SUCHEN
Im Software-Engineering suchen wir
Software-Entwickler und -Architekten
mit Schwerpunkt Java. Bevorzugt werden
junge Hochschulabsolventen, die
in der komplexen und fordernden
Applikationslandschaft der SBB ihre
Expertise ausbauen wollen.
Im Bereich «Mobile» suchen wir iOS-
Entwickler, die echte Business-Applikationen
mit Integration in Backend-
Systeme bauen wollen.
Im SAP-Bereich sind es die Themen
Business-Objects, CRM, Business-
Warehouse und Berechtigungen.
Wir suchen auch erfahrene Software-
Architekten, die das Architektur-
Management für eine Applikations-
Domäne führen wollen.
WIR BIETEN
ein vielfältiges und spannendes
Arbeitsumfeld mit hervorragenden
Entwicklungsperspektiven. Viele
anspruchsvolle IT-Projekte mit hoher
Priorität für die SBB und damit für die
Schweiz als Wirtschaftsstandort.
WIR VERLANGEN
Engagement und Begeisterungsfähigkeit
für komplexe IT-Themen.
KONTAKT
Frau Dominique von Niederhäusern
dominique.vonniederhaeusern@sbb.ch
www.sbb.ch/jobs

Verwaltung
Bundesverwaltung
Alle vier Jahre eine neue Herausforderung
Die Diplomatin Rebekka Benesch schätzt an ihrer Tätigkeit sowohl die
Möglichkeit, bei der Vertretung der Interessen der Schweiz mitzuwirken, als
auch die Chance, immer wieder andere Gegenden der Welt kennenzulernen.
Wie sieht bei Ihnen ein typischer
Arbeitstag aus?
Im diplomatischen Dienst hängt die
Arbeit sehr stark davon ab, ob man
sich in Bern oder im Ausland befindet.
In den letzten vier Jahren befasste
ich mich im EDA in Bern mit
der Koordination der Beziehungen
der Schweiz mit Ostasien. Die tägliche
Arbeit beinhaltet den engen
Kontakt mit unseren Vertretungen in
China, Japan und Korea sowie den
Botschaften dieser Länder in der
Schweiz. Als Jungdiplomatin macht
man die Grundlagenarbeit: Vorbereitung
der Dossiers für politische
Besuche, Entwerfen von Stellungnahmen
an Parlament, Presse oder
interessierte Bürger/-innen. Ebenfalls
erarbeitet man politische Inputs bei
Verhandlungen oder hochrangigen
Treffen mit den betroffenen Staaten.
Was macht Ihren Job besonders
interessant?
Einerseits sicher die Möglichkeit, bei
der Vertretung der Interessen der
Schweiz mitzuwirken. Andererseits
die Möglichkeit, alle vier Jahre neue
berufliche und kulturelle Herausforderungen
anzunehmen und
laufend mehr Verantwortung zu
übernehmen. In Kürze werde ich an
die Wirtschaftssektion einer europäischen
Botschaft versetzt. Dies erfordert
viel Flexibilität, ist aber auch
karrieremässig und persönlich sehr bereichernd.
Zudem kann man bereits von Anfang an regelmässig
an höchst interessanten politischen
Treffen teilnehmen – wenn auch nicht um die
Diskussionen zu leiten. Man kann jedoch bei der
Vorbereitungsarbeit mitwirken.
Companies 1/2013
Foto: Verena Gerber-Menz
Wie sind Sie zu Ihrer aktuellen Position
gekommen?
Nach einem politökonomischen Studium habe ich
vier Jahre als Delegierte beim IKRK in verschiedenen
Ländern und Krisengebieten wertvolle
Erfahrungen gesammelt. Anschliessend absolvierte
ich die Zulassungsprüfung zum diplomatischen
Dienst und konnte meine diplomatische
Rebekka Benesch
Diplomatin
Ausbildung in Teheran durchlaufen. Alle vier
Jahre bewirbt man sich für eine neue Stelle.
Was sollte eine neue Kollegin beziehungsweise
Ihr Nachfolger mitbringen?
Voraussetzung ist sicher ein überdurchschnittliches
Interesse an der Aussenpolitik in ihrer ganzen
Breite. Wichtig sind ebenfalls soziale wie
auch analytische Fähigkeiten. Nicht zuletzt muss
man Freude daran haben, alle paar Jahre seinen
Lebensmittelpunkt zu wechseln,
und sich rasch in neue Themen
einzuarbeiten und für unser Land
wertvolle Kontakte zu knüpfen.
PORTRÄT
Karriere/Weiterbildung
Interessante Tätigkeit
Work-Life-Balance
KURZBESCHRIEB
Die Bundesverwaltung ist eine
der grössten Arbeitgeberinnen
der Schweiz. Die Aufgaben der sieben
Departemente und der Bundeskanzlei
sind vielfältig – von A wie auswärtige
Angelegenheiten bis Z wie Zoll.
WIR SUCHEN
Mitarbeitende aus den
unterschiedlichsten Branchen
und Berufen für Stellen im
In- und Ausland.
WIR VERLANGEN
Eigenschaften wie Selbstverantwortung,
Initiative, Flexibilität und Offenheit
sind uns wichtig. Verfügen Sie
ausserdem über gute Kenntnisse
zweier Amtssprachen, können Sie
sich auf spannende und anspruchsvolle
Stellen bewerben.
WIR BIETEN
ein vielseitiges Tätigkeitsfeld
und einzigartige Arbeitsinhalte
im politischen Umfeld.
KONTAKTADRESSE
Eidgenössisches Personalamt
Eigerstrasse 71
3003 Bern
job@stelle.admin.ch
www.stelle.admin.ch
9

10
TITEL PORTRÄT Technologie
Arbeitsklima
Interessante Tätigkeit
Work-Life-Balance
KURZBESCHRIEB
Sensirion ging 1998 aus der Eidgenössischen
Technischen Hochschule
(ETH Zürich) hervor. Gegründet wurde
das Spin-off-Unternehmen von den
beiden jungen Physikern Felix Mayer
und Moritz Lechner, die 2010 als
«Entrepreneur of the Year» ausgezeichnet
wurden. Die Geschichte
von Sensirion ist eindrücklich: Der
Jahresumsatz beträgt mittlerweile
rund 87 Millionen Franken, in den
USA, in Asien, in Deutschland und in
der Schweiz beschäftigt das Unternehmen
über 400 Mitarbeitende. Der
Hauptsitz und die gesamte Produktion
befinden sich in Stäfa am Zürichsee.
Kerngeschäft von Sensirion sind
Sensoren zur Messung von Feuchtigkeit
sowie von Gas- und Flüssigkeitsdurchflüssen.
Sensorkomponenten
und -lösungen von Sensirion werden
weltweit millionenfach eingesetzt,
unter anderem in der Automobilindustrie,
der Medizintechnik, der
Gebäudetechnologie, bei Industrieprozessen
oder in Konsumgütern.
WIR SUCHEN
hochqualifizierte Mitarbeitende, die
mit uns wachsen wollen.
WIR BIETEN
spannende Herausforderungen und
eine ausgeprägte Innovationskultur.
KONTAKTADRESSE
Sensirion AG
Laubisrütistrasse 50
8712 Stäfa ZH
info@sensirion.com
www.sensirion.com/jobs
Sensirion AG
Hightech made in Switzerland
Mark Hornung leitet die Forschungs- und Entwicklungsabteilung für Gasströmungssensoren
von Sensirion und hat das Wachstum des Unternehmens von Anfang an
miterlebt. Auch in Zukunft will er einen Teil dieser Geschichte mitschreiben.
Wie sieht bei Ihnen ein typischer
Arbeitstag aus?
Den typischen Arbeitstag gibt es in der Abteilung
R&D zum Glück nicht. Da wir sehr viele kundenspezifische
Sensorlösungen entwickeln, wissen
wir nie, was von Kundenseite als Nächstes an uns
herangetragen wird. Dabei erhalten wir Einblicke
in die verschiedensten Unternehmen und sind
für technische Abklärungen beim Kunden vor
Ort. Oft machen wir dann für unsere Kunden das
Unmögliche möglich. Eine Konstante in meinem
Arbeitsalltag, welche ich sehr schätze, sind die
hochstehenden technischen Diskussionen mit
den Mitarbeitenden. All das macht meinen
Arbeitstag sehr abwechslungsreich.
Weshalb sind Sie noch bei Sensirion?
Die Geschichte von Sensirion ist einzigartig.
Innerhalb von wenigen Jahren sind wir mit unserer
innovativen Technologie globaler Marktführer
Foto: Frederic Meyer
geworden. Geforscht, entwickelt und produziert
wird hier in Stäfa. Unsere Kunden sind auf der
ganzen Welt verteilt. Seit Beginn sind unser
Kundenstamm, unser Umsatz und unsere Mitarbeiterzahl
stetig gewachsen. Diese Erfolgsgeschichte
miterlebt zu haben, ist toll. Ich bin überzeugt,
dass dieses Wachstum weitergeht. Daran
möchte ich auch weiterhin aktiv mitarbeiten.
Was schätzen sie besonders an Sensirion?
Sensirion bietet immer wieder neue und spannende
Herausforderungen in internationalen
Projekten. Was ich allerdings besonders schätze,
ist der «Sensirion Spirit», die Kollegialität der
Mitarbeiter, das gemeinsame Anpacken und das
effiziente Suchen nach Lösungen mit kurzen
Entscheidungswegen.
Was sollte ein neuer Kollege beziehungsweise
ihr Nachfolger mitbringen?
Das Wichtigste ist, dass er oder sie
zu Sensirion passt. Das heisst, man
muss nicht nur fachlich , sondern
auch mit Freude und Begeisterung
bei der Sache sein. Es gibt bei
Sensirion drei Prinzipien, welche
wir ausgeprägt leben: Fairness
und Ehrlichkeit, die konstruktive
Zusammenarbeit mit Respekt für
den anderen sowie das Streben
nach einer Topleistung. Wenn das
stimmt, bietet Sensirion die Möglichkeit,
viel Neues zu entdecken.
Mark Hornung
Leiter R&D Gasströmungssensoren
Companies 1/2013
Managementberatung
Accenture
Globaler Transformationspartner
Gro Blindheim, Managing Director des Büros Zürich von Accenture, schätzt an
ihrem Job die einzigartigen Chancen, sich professionell weiterzuentwickeln, aber
auch die starke gemeinschaftliche Kultur.
Wie sieht bei Ihnen ein typischer
Arbeitstag aus?
Sehr abwechslungsreich: Da ich die
globale Verantwortung für drei Kunden
trage, verbringe ich viel Zeit bei
ihnen, um gemeinsam zum Beispiel
eine neue Wachstumsstrategie zu
entwickeln. Ich versuche abends
heimzufahren, mein zweites Kind ist
erst zehn Monate alt. Wenn ich in
Zürich bleibe, bin ich oft im Home
Office. Das gemeinsame Frühstück
und der frühe Abend sind Familienzeit.
Wenn die Kinder schlafen, arbeite
ich gelegentlich noch weiter.
Was sollte ein neuer Kollege oder
Ihr Nachfolger mitbringen?
Kandidaten sollten begeistert sein
von dynamischen, multikulturellen
Teams und offen dafür, sich persönlich
und beruflich weiterzuentwickeln.
Sich ganz in die Lage der
Kunden zu versetzen, ist Kern ihrer
Aufgabe. Als extrem wichtig sehe ich
die Fähigkeit, schnell zu lernen und
Wichtiges von Unwichtigem zu unterscheiden.
Besonders von Bewerbern
mit Berufserfahrung erwarte ich ausserdem
ein gutes Netzwerk in der
internationalen Businesswelt sowie
Insiderkenntnisse meiner Branche.
Wie bleiben Sie up to date?
Ich lese viel und besuche interne
Konferenzen, auf denen Kunden von
Innovatio nen berichten, wie auch globale Branchenmessen.
Innovative soziale Netzwerke
wie unser Office Communicator und Chatter
helfen, sich flexibel mit Kunden und Kollegen
auszutauschen.
Wie halten Sie Ihre Work-Life-Balance?
Wir fahren fast jedes Wochenende ins Engadin.
Dort checke ich meist nur die Mails. Die alltägliche
Balance von Familie und Beruf kann hart sein.
Accenture ermöglicht mir die Flexibili tät und
Eigenverantwortung, die es ebenso
braucht wie Verständnis und
Support von Familie und Freunden.
Ich musste lernen, zu interessanten
Projekten auch mal Nein zu sagen.
Companies 1/2013
Foto: Frederic Meyer
Gro Blindheim
Managing Director Büro Zürich
Was macht Ihre Arbeit und Firma einzigartig?
Accen ture bietet seinen Kunden, den erfolgreichsten
und innovativsten Unternehmen der Welt, als
globaler Transformationspartner Services von der
strategischen Beratung über die Prozess- und
Technologieoptimierung bis zum Outsourcing von
Abteilungen. Das eröffnet einzigartige Chancen,
sich professionell weiterzuentwickeln. Wir leben
zudem eine starke gemeinschaftliche Kultur,
Men toring ist keine Formalie. Ich berate zum
Beispiel Schützlinge im Frauenför derpro gramm
drei bis vier Mal im Jahr bei persönlichen und
beruflichen Herausforde rungen. Es gibt unzählige
Weiterbildungsmöglich keiten, und über das
Accenture Develop ment Program setzen wir
Projekte für Non-Profit-Organisationen um.
PORTRÄT 11
Karriere/Weiterbildung
Interessante Tätigkeit
Flexible Arbeitszeiten
WIR SUCHEN
Berufserfahrene und Direkteinsteiger
für die Management- und Technologieberatung
sowie unseren Geschäftsbereich
Technologielösungen.
Wir freuen uns vor allem über neue
Kolleginnen und Kollegen mit Kenntnissen
und/oder Berufserfahrung in folgenden
Bereichen: Customer Relationship
Management (CRM), Finance &
Performance Management, Strategie,
Supply Chain Management (SCM),
Talent & Organization, Risk Management,
Systems Integration, Technology
Consulting, SAP, Java, Testing, Avaloq,
Salesforce.com, Projektmanagement
(PMO).
WIR VERLANGEN
• einen guten Hochschulabschluss
bzw. eine abgeschlossene Informatikoder
Banklehre
• idealerweise erste Berufserfahrung
• einen messerscharfen analytischen
Verstand
• Teamgeist und Mobilität
• Kommunikationsstärke
• sehr gute Deutsch- und Englischkenntnisse
WIR BIETEN
attraktive Positionen für Berufseinsteiger,
Berufserfahrene und Experten an
den Standorten Basel, Bern, Genf und
Zürich. Dazu Weiterbildungsmöglichkeiten
auf jedem Qualifikationsniveau.
KONTAKTADRESSE
Accenture
Recruiting Team
Fraumünsterstrasse 16
8001 Zürich
+ 41 44 219 5005
recruiting.switzerland@accenture.com
accenture.ch/karriere
accenture.ch/careers
facebook.com/accenturekarriere
twitter.com/erlebeaccenture
xing.com/companies/accenture

12 PORTRÄT
IT
PORTRÄT 13
Foto: Frederic Meyer
«Es ist wichtig, auf Social Media
echte Inhalte anzubieten.»
Judith Oldekop
Head of HR Marketing
Roland Cortivo
Head of Channel
& Dialogue Management
«Als Teamleiter will
ich immer die besten
Leute rekrutieren.»
Companies 1/2013 Companies 1/2013
Swisscom
Den guten Brand auch als Arbeitgeber vermitteln
Swisscom geht neue Wege in der Rekrutierung von Fachkräften. Etwa mit einem
vor Kurzem gestarteten Blog. Judith Oldekop, Head of HR Marketing Swisscom, und
Roland Cortivo, Head of Channel & Dialogue Management, Swisscom IT Services,
erklären, wie das funktioniert.
Seit Januar betreibt Swisscom einen Blog, um
ICT-Fachkräfte zu gewinnen. Worum geht es?
Cortivo: Der Blog heisst «We love ICT». Es geht um
«Information, Communication, Techno logy». Mein
Alltag bei Swisscom IT Services dreht sich immer
um diese drei Themen. Der Blog ist eine gute Möglichkeit,
das zu kommunizieren, was wir täglich
tun. Und er ist geeignet, um unsere Ziel grup pe,
die sehr oft online ist und für die technische
Inhalte sehr wichtig sind, zu erreichen. Am Markt
ist der Blog ein Werkzeug für das HR-Marketing.
Wie sprechen Sie damit potenzielle Bewerber an?
Oldekop: Es gibt verschiedene Themenbereiche.
Etwa ICT Daily, wo die Blogger über ihren Alltag
berichten. In ICT Trends schreiben unsere Mitarbeitenden
über aktuelle ICT-Projekte und über
das, was sie auf diesem Gebiet bewegt. Aber es
gibt auch einen HR-Teil mit Tipps und Tricks für
Bewerbende und konkreten Stellenangeboten.
Welche Arten von Fachkräften suchen Sie?
Cortivo: Als Teamleiter will ich immer die besten
Leute rekrutieren. Wir suchen Talente, die etwas
bewegen wollen, die Eigenverantwortung übernehmen.
Menschen, die technisch etwas «auf dem
Kasten» haben. Beispiel Finance Services: Dieser
Geschäftsbereich hat eine Brückenfunk tion zwischen
IT und Banking. Dafür braucht es Verständnis
für IT und für den Businesskontext. Leute zu
finden, die beide «Gene» haben, ist schwierig.
Man spricht viel vom Fachkräftemangel im
IT-Bereich. Wie gross in etwa ist Ihr Bedarf?
Oldekop: Im ganzen Swisscom Konzern haben wir
im Durchschnitt ungefähr 150 bis 200 ausgeschriebene
Stellen, den Grossteil davon im ICT-Umfeld.
Wen wollen Sie mit dem Blog ansprechen?
Oldekop: In erster Linie zwei Gruppen: «Professionals»,
also Fachleute mit Erfahrung, sozusagen
die Gurus. Und «Students and Graduates», also
Junge. Junge Leute mit neuen Ideen zu finden und
zu gewinnen, erfordert besondere Anstrengungen.
Sie sind an spannender Projektarbeit interessiert
und nicht primär an einer konventionellen
Karriere, und sie halten auch wenig von traditionellen
Hierarchien. Ich denke, dass wir ihnen genau
das bieten können.
Cortivo: Für ein Unternehmen wie Swisscom ist es
am Markt entscheidend, ob es ein positives Kun-
denerlebnis erzeugen kann. Dieses können wir an
den Touchpoints, den Kundenkontaktpunkten,
tun. Auch beim Blog, wo es um den Markt für
Fachkräfte geht, sind die Touchpoints entscheidend:
Jemand liest einen Beitrag über ein Projekt
aus unserem Arbeitsalltag, einen über den neuen
Blackberry und einen über eine Veranstaltung.
Damit haben wir bereits drei Touchpoints.
Genau so wie beim Geschäft mit Geräten oder
Dienstleistungen ist auch hier das «Look and Feel»
wichtig. Swisscom hat einen sehr guten Brand mit
Produkten und Dienstleistungen. Diesen Brand
wollen wir auch als Arbeitgeber vermitteln.
Was sind die ersten Erfahrungen mit dem Blog?
Oldekop: In den ersten drei Wochen haben wir
mit wenig Aufwand 4000 Unique Visitors gezählt,
von denen 150 auch das Jobportal besucht
haben. Der Blog soll eine Leuchtturmfunktion
erhalten, und wir sind auf gutem Weg dorthin.
Welche anderen Kanäle von Social Media
nutzen Sie noch?
Oldekop: Wir sind auf der Bewertungsplattform
Kununu als «open company» präsent. Hier können
Mitarbeitende ihren Arbeitgeber anonym
bewerten und wir nehmen punktuell dazu
Stellung. Dies ist interessant, um sich über einen
potenziellen Arbeitgeber zu informieren.
Bewerbende können den Bewerbungsprozess beurteilen
und bewerten. Auf Facebook ist HR mit
einem Tab auf beiden Swisscom Profilen vertreten.
Und Twitter geht bald live. Wir möchten
Schritt für Schritt vorgehen. Es ist wichtig, auf
Social Media echte Inhalte anzubieten, nicht einfach
nur fancy Seiten. Deshalb der Start mit dem
ICT-Blog. Dieser ist für uns das beste Instrument,
um Fachleute anzusprechen und die wichtigen
und richtigen Inhalte zu transportieren.
Cortivo: Wir kommunizieren deshalb auch nicht
in Fachsprache, sondern mit persönlichem Ton.
Übrigens werden die Texte vor der Publikation
nicht von Marketing- oder Kommunikationsleuten
gelesen. Sie gehen direkt aufs Netz. Der Blog
soll für Inhalt, für Glaubwürdigkeit stehen.
Hat der Blog noch weitere Funktionen ausser
jener, neue Fachleute zu rekrutieren?
Oldekop: Wichtig ist auch die Wirkung gegen innen,
im internen Arbeitsmarkt: Swisscom Mitarbeitende
sollen sich ebenso angesprochen fühlen.
Arbeitsklima
Interessante Tätigkeiten
Work-Life-Balance
KURZBESCHRIEB
Die Welt ist unterwegs zur multimedialen
Gesellschaft. Als multidisziplinäres
Dienstleistungsunternehmen in
den Bereichen Telekommunikation,
IT, Media und Entertainment gestaltet
Swisscom diese Entwicklung in der
Schweiz aktiv mit.
WIR SUCHEN
Menschen mit Beweglichkeit im
Denken und im Handeln, mit Freude
an Innovation sowie mit Begeisterung
für unsere Kunden. Sie werden sich
bei uns wohl fühlen, wenn Sie offen
und neugierig sind, gerne mit Kolleginnen
und Kollegen zusammenarbeiten
und Teamarbeit schätzen. Weil
Sie wissen, dass man hochgesteckte
Ziele nur gemeinsam erreichen kann.
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eine anregende Arbeitsatmosphäre,
modern ausgestattete Arbeitsplätze
und die neusten Kommunikationstechnologien.
Bei uns sind Sie mitten
drin, wenn wir gemeinsam die digitale
Schweiz begleiten.
KONTAKTADRESSE
Swisscom AG
Group Human Resources
Waldeggstrasse 51
3050 Bern
0800 800 144
hr.shs@swisscom.com
www.swisscom.ch

14 IT
Moderne Informatikanwendungen, die auch Laien verstehen und bedienen können: Die Aufbereitung von Bewegtbildern eines Fussballspiels
im Computer macht es möglich, das Spiel nachträglich zu analysieren. Die Software stellt dafür einfache, intuitiv zu benut-
Alexander Gassmann:
Der Software ingenieur testet
die Praxistauglichkeit seiner
Produkte regelmässig bei den
Kunden.
Der Informatiker als bleicher, hornbebrillter «Nerd», der im stillen Kämmerlein
vor sich hin programmiert und den ganzen Tag über keine zwei Sätze
spricht, das war gestern. Heute sind kommunikative Typen gefragt, die kundenorientiert
denken. Die Berufsbilder haben sich gewandelt, doch dies hat
den potenziellen Nachwuchs noch nicht wirklich erreicht. Von Vera Sohmer
Wäre Alexander Gassmann so, wie
man sich gemeinhin einen Informatiker
vorstellt, ginge er in seinem
Beruf gnadenlos unter. Als Softwareingenieur
beherrscht er das Programmieren – logisch.
Damit ist es aber nicht getan. Er muss das, was
er entwickelt, auch gut bedienbar machen.
Und jenen, die das Produkt kaufen, verständlich
erklären, wie es funktioniert.
Gassmann arbeitet bei LiberoVision AG. Das
Unternehmen ist auf 3D-Replays und virtuelle
Grafiken für Sportsendungen spezialisiert.
Dieses diffizil aufbereitete Bildmaterial hilft
bei der Spielanalyse und der ewig strittigen
Frage: «War es Abseits oder nicht?» Zu Libero
Visions Kunden gehören die Bekannten und
Grossen im Medienbusiness wie das ZDF oder
FOX. Mehrmals pro Jahr ist Alexander Gassmann
bei den TV-Stationen vor Ort, testet die
Praxistauglichkeit der Produkte, spürt Mängel
auf. «So sehe ich genau, was die Anwender
nervt und was ich verbessern muss», sagt er.
Der Softwareingenieur gehört zur neuen
Generation von IT-Spezialisten. Deren Aufgaben
sind vielfältiger, spezieller, kreativer und
damit anspruchsvoller geworden. Während
Programmierer früher oft nur das in Code umsetzten,
was sich andere ausgedacht hatten,
Companies 1/2013
zende Werkzeuge zur Verfügung. Dahinter steckt sehr viel Programmierarbeit des Softwareingenieurs, dieser braucht aber auch viel
Verständnis für den Fussball und für die Bedürfnisse derjenigen, welche das Programm anwenden.
Der Nerd ist weg, der Praktiker ist da
sind sie heute von Anfang an dabei, Ideen und
Konzepte zu entwickeln. Und dafür brauche es
wache Geister, die über den Tellerrand blicken,
sagt Patric Preite, Chef der Agentur Interactive
Friends. Das Unternehmen realisiert unter anderem
Apps für Firmen oder Gemeinden.
Technik-Know-how allein genügt nicht
Eine der Voraussetzungen für den Job, neben
dem technischen Know-how: verinnerlicht haben,
dass es nicht um netten Technik-Schnick–
schnack geht, sondern um die Frage, welchen
effektiven Verkaufs- und Marketingnutzen das
Ganze für die Kunden hat. Sich in diese hineinzuversetzen,
deren Bedürfnisse zu kennen, sei
ein absolutes Muss.
Wer sich heute für einen Beruf in der Informations-
und Kommunikationstechno logie
(ICT) entscheidet, wird feststellen, dass alles
im Fluss ist. «Die Innovationsrate ist dermassen
hoch, dass nicht abzusehen ist, in welcher
‹Garage› gerade eine nächste technologische
Revolution entsteht», sagt Jörg Aebischer, Geschäftsführer
des Verbands ICT-Berufsbil dung
Schweiz. Was sich abgezeichnet hat in den vergangenen
Jahren: ICT sei praktisch in alle Wirt-
schafts- und Lebensbereiche vorgedrungen,
und damit hätten sich neue und spezialisierte
Berufsbilder entwickelt. Und: Tätigkeitsfelder
und Technologien verschmelzten mehr
und mehr. Beispiel Medien und Kommunikation:
Radio, Fernsehen, Internet und Tele-
fonie fliessen ineinander.
Das hat Auswirkungen auf alle Bereiche,
nicht nur auf die Produktion. Neue Kompeten
zen sind gefragt, Berufe wie Mediamatiker
entstanden. Und Neues komme laufend hinzu.
Beispielsweise wird es laut Aebischer künftig
vermehrt Fachleute brauchen, welche die neuen
Technologien in Gebäude integrieren, also
auch etwas von der Bauplanung und Bauausführung
verstehen. Was zeige: Traditionelle
Branchengrenzen gebe es nicht mehr, Querschnittsaufgaben
müssten gelöst werden.
Informatik wird für viele interessant
Und dies mache Informatikberufe auch für
jene Leute interessant, die sich früher vermutlich
nicht dafür erwärmen konnten, sagt Jörg
Aebischer. Inzwischen sei für jede Eignung
und Neigung etwas dabei: Analytisch Begabte
werden sich in der Applikationsentwicklung
wohlfühlen, andre in der Systemtechnik.
Desig nerinnen, Gestalterinnen und Kommunika
torinnen im New-Media-Umfeld. Jene mit
kaufmännischem Faible in der Wirtschaftsinformatik.
Und wer in Filmen schon immer
die Spezialeffekte am meisten geliebt hat,
findet vielleicht im jungen Beruf des «Visual
Effects Artist» seinen Traumjob.
IT-Berufe sind im Umbruch, bloss bekommt
es kaum jemand mit. Noch immer herrschten
Companies 1/2013
Vorurteile, sei das Image vom pickligen Sonderling
geprägt, heisst es bei IBM Schweiz. Mit
dem fatalen Effekt, dass der Nachwuchs ausbleibt.
Claudio Fuchs, Security Ingenieur bei
der Firma ITG AG, der für Banken oder Spitäler
Konzepte für Datensicherheit und Datenzu-
griffe entwickelt, kennt das Problem: Regelmässig
nehmen er und seine Kollegen am Absolvententag
der ZHAW Winterthur teil. «Im
letzten Jahr waren es gleich viele Studenten wie
Firmen.» Von denen viele händeringend gleich
mehrere Fachleute suchten.
Informatiker werden begehrt bleiben
Fuchs übt Selbstkritik: «Wir müssen uns besser
verkaufen.» Jeder, der sich heute für Informatik
entscheide, werde auf dem Arbeitsmarkt
begehrt sein. Und weil hochqualifizierte
Spezia listen gefragt seien, müsse man keine
Angst haben, dass die Arbeitsplätze in Billiglohnländer
ausgelagert würden. Studien belegen:
In der Schweizer ICT-Wirtschaft dürften
bis 2020 rund 72 500 Arbeitskräfte fehlen. Dennoch
erwärmen sich zu wenige für das Fach.
Informatik gehöre deshalb zwingend in den
Lehrplan der Volksschulen, fordert der Ver–
band ICT-Berufsbildung Schweiz. Erwiesen
sei: Gefallen finden vor allem jene daran, die
schon in der Schule damit zu tun hatten, beispielsweise
ihre eigene App programmieren
konnten. Derzeit gebe es zwar private Initiativen
wie «Hack an app in one week», mit denen
sich Mädchen und Jungen für Informatik begeistern
sollen. Das sei begrüssenswert und
sinnvoll, aber angesichts des zu erwartenden
Fach kräftemangels ein «Pflästerchen».
SO BLEIBEN
IT-LEUTE AM BALL
Was brauchen IT-Spezialisten,
um auf dem Arbeitsmarkt
gefragt zu bleiben?
• Team- und
Kommunikationsfähigkeit.
• Die Fähigkeit und das
Interesse, sich sicher im
internationalen Umfeld zu
bewegen.
• Informatik ist ein zu vager
Begriff. Die Branche wandelt
sich schnell. Man muss
Veränderungen mögen und
sich ihnen stellen.
• Flexibilität und Offenheit,
gepaart mit viel Neugier.
• Learning by doing ist eine
gute Strategie. Von Zeit zu
Zeit sind aber auch externe
Weiterbildungen sinnvoll.
Der richtige Mix ist entscheidend.
• Wichtig ist ein eidgenössisch
und/oder international aner
kannter Abschluss. Er bildet
das Fundament für die beruf
liche Weiterent wicklung.
www.ict-berufsbildung.ch
15

16
PORTRÄT
Karriere/Weiterbildung
Arbeitsklima
Work-Life-Balance
KURZBESCHRIEB
Intrum Justitia ist Schweizer
Marktführer im Bereich Inkasso und
Credit Management Services mit rund
200 Mitarbeitenden. Seit mehr als
40 Jahren betreuen wir über 6000
zufriedene Kunden aus den unterschiedlichsten
Branchen und bieten
attraktive Lösungen – von Wirtschaftsund
Bonitätsauskünften über Inkasso
bis hin zu Zahlungsgarantie und Forderungskauf.
Mit Vertretungen in 20
europäischen Ländern und einem globalen
Partnernetzwerk gewährleisten
wir zudem, dass unsere Kunden auch
international betreut werden.
WIR SUCHEN
Vollzeit- oder Teilzeitmitarbeitende
für unser Communication Center
(siehe Job-Video auf unserer Homepage)
sowie Spezialisten in den Bereichen
Sales und Marketing, Financial
Services und Operations.
WIR VERLANGEN
gute Kommunikationsfähigkeiten, je
nach Funktion auch in Französisch,
Italienisch und Englisch. Eigeninitiative,
aktives Mitdenken, Einbringen
von Innovationen, Zuverlässigkeit.
WIR BIETEN
strukturierte Einführung in die neue
Funktion, interne Weiterbildung,
Weiterentwicklungsmöglichkeiten,
monatliche Info-Apéros, Mitarbeiterfeste,
Mitsprachemöglichkeiten.
Offene und unkomplizierte Unternehmenskultur.
KONTAKTADRESSE
Intrum Justitia AG
Human Resources
Eschenstrasse 12
8603 Schwerzenbach
www.intrum.ch
Finanzdienstleistungen
Intrum Justitia AG
Wir sind ein Katalysator für eine gesunde Wirtschaft
Thomas Hutter begann 1994 bei Intrum Justitia als Sachbearbeiter. Seine
weitere Karriere führte über verschiedene Kaderfunktionen und Weiterbildungen
bis zum Managing Director. Patricija Tramosljanin trat 2008 als Sachbearbeiterin
in die Unternehmung ein und arbeitet heute als Trainer/Senior Coach im
Communication Center.
Was macht Ihren Job besonders interessant?
Wir haben anspruchsvolle Aufgaben in einem
dynamischen Umfeld, welche wir zielgerichtet
angehen können. Es handelt sich bei unserer
Arbeit um ein sehr sensitives Thema, welches
viele Spannungsfelder beinhaltet. Als Vermittler
zwischen Kunden und Schuldnern müssen wir
mit viel Fingerspitzengefühl agieren. Wir müssen
stets sehr präsent sein und einen respektvollen
Umgang mit den Schuldnern pflegen, ohne die
Forderungen der Kunden zu vernachlässigen.
Was macht Ihre Arbeit einzigartig?
Es ist das Bewusstsein, dass wir eine wichtige
Aufgabe erfüllen, indem wir Zahlungsausfälle
verhindern oder monatlich Millionen von
Franken in die Wirtschaft zurückführen. Dies
überwiegt die Tatsache, dass die Inkasso-Branche
manchmal negativ dargestellt wird.
Weshalb sind Sie immer noch bei
Intrum Justitia AG?
Auch nach vielen Jahren bietet die Arbeit mit
Menschen – sei es mit Schuldnern, Kunden oder
Partnern – immer wieder neue Herausforderun-
Patricija Tramosljanin
Trainer/Senior Coach
gen. Jeder Fall, den wir behandeln, hat seine
eigene Geschichte und ist somit einzigartig.
Der Umgang mit Menschen bedeutet auch immer
eine ganz persönliche Weiterentwicklung. Zudem
bietet das Unternehmen attraktive Entwicklungsmöglichkeiten
an. Die interne berufliche
Laufbahn wird gefördert und unterstützt.
Wie bleiben Sie up to date?
Als Marktführer in unserer Branche sind wir
innovativ und setzen neue Trends. Entsprechend
haben Themen wie Innovations- und Prozessmanagement
einen sehr hohen Stellenwert.
Um den Wissensstand bei allen Mitarbeitenden
sicher zustellen, nehmen wir regelmässig an
bereichsübergreifenden Informations- und Lehrveran
staltungen teil.
Was schätzen Sie besonders
an Ihrem Arbeitgeber?
Wir haben ein super Arbeitsumfeld mit einem
guten Mix aus langjährigen und neuen Kollegin–
nen und Kollegen. Unsere Unternehmenskultur
lässt viel Raum für Individualität und fördert die
Eigenverantwortung jedes Einzelnen.
Foto: Frederic Meyer
Thomas Hutter
Managing Director
Companies 1/2013
«Man muss
den Beruf lieben»
Menschen, die gut verkaufen können, sind sehr gefragt.
Was aber macht einen guten Verkäufer, eine gute Verkäuferin aus?
Verkaufstrainer Serge A. Gysi sagt, das meiste sei lernbar.
Aber ohne eine positive Einstellung zum Beruf geht es gar nicht.
Interview: Heini Lüthy
Serge Gysi, was zeichnet einen guten Verkäufer,
eine gute Verkäuferin aus?
Ein guter Verkäufer kombiniert eine strukturierte
Vorgehensweise mit stark ausgepräg-
ten Kommunikationsfähigkeiten. Er führt den
Kunden durch die verschiedenen Phasen des
Prozesses, ohne dass dieser es merkt. Wenn
nötig, kann er auch zwischen den einzelnen
Phasen hin und her wechseln, bis er das Ziel
erreicht, wo der Kunde seinen Entscheid treffen
kann.
Das Ziel ist somit nicht unbedingt,
dass der Kunde unterschreibt?
Klar will ich auch abschliessen wie jeder Verkäufer,
schliesslich wird man an Resultaten gemessen.
Aber entscheidend ist für mich, wie
ich den Kunden dorthin begleite. Der Kunde
will ja etwas kaufen, aber er will nicht von
mir dorthin getrieben werden und dann mit
schlechtem Bauchgefühl unterschreiben.
Landläufig haben viele Leute die Meinung,
für Verkäufer zählten nur der Abschluss und
der Bonus. Für mich persönlich ist es ein Erfolg,
wenn der Kunde mir vertraut und wenn
ich ihm mit dem Abschluss einen wahren Nutzen
gebracht habe.
Sie wollen aber damit nicht sagen,
der Bonus sein unwichtig?
Ein gewisse Bonuskomponente ist wichtig.
Aber dazu will ich keine konkrete Aussage machen,
denn ich will den Verkaufsberuf nicht
einfach in die Geld-Schublade stecken.
Companies 1/2013
Wie weit kann man die nötigen Fähigkeiten
erlernen und wie weit müssen die einem
in die Wiege gelegt sein?
Ich möchte aufräumen mit dem Märchen,
dass einem das gute Verkaufen angeboren
sein muss. Den eigentlichen Prozess,
den Ablauf, kann man lernen. Natürlich gibt
es Menschen, die mehr Talent fürs Verkaufen
haben als andere. Aber vieles ist lernbar.
Und dazu gehört auch – ganz wichtig – die
Kommunikation.
Sie haben von einem strukturierten
Vorgehen und von einem Ablauf gesprochen.
Was ist darunter zu verstehen?
Bereits 1925 beschrieb E. K. Strong in
der «Psychology of selling» erstmals einen
strukturierten Verkaufsprozess. Die wichtigsten
Schritte sind: zuerst die Eröffnung
des Gesprächs mit Small Talk und mit der
Serge Alain Gysi
DER EXPERTE
Serge Alain Gysi ist Mitinhaber von
The 4You Network AG, (bis 25. März
2013: Trainers4you). Das Unternehmen
bietet umfassende Leistungen für die
Personalentwicklung an. Serge Alain
Gysi war früher Leistungssportler, hat
verschiedene Zertifikate als Coach
und ist Dipl. Betriebsökonom GSBA.
Er ist Verkaufs-, Kommunikations- und
Leadership-Experte. www.4you.ch
VERKAUF
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VERKAUF PORTRÄT BILDUNGSINSTITUTION
Erstellung der Agenda für das Gespräch. Anschliessend die
Bedarfsanalyse, die mit Fragen nach der persönlichen und
beruflichen Situation und nach den Bedürfnissen des Kunden
erhoben wird. Dann folgt der Lösungsvorschlag mit der
Nutzenargumentation. Eventuell macht der Kunde danach
einen Einwand, der strukturiert behandelt werden muss.
Und zuletzt folgt der Abschluss. Dieses Modell hat sich bis
heute bewährt und wird auch noch so gelehrt.
Gab es denn tatsächlich seit fast hundert Jahren keine
neuen Ansätze?
Doch, natürlich. Es gab in dieser Zeit eine grosse Entwicklung
und wichtige Verbesserungen. Zum Beispiel die Berücksichtigung
der weichen Faktoren, also das Eingehen
auf die Persönlichkeit des Kunden. Dies wurde unter dem
Titel «Consultative Selling», etwa: «beratender Ansatz», in
den Neunzigerjahren des letzten Jahrhunderts eingeführt.
Und ganz neu ist der Ansatz «The Challenger Sale», der vor
allem im Business-to-Business-Geschäft angewandt wird.
«Ob jemand einfach ‹abdrückt› oder zufriedene
Kunden hinterlässt, ist ein riesiger Unterschied.»
Hier geht es darum, dass man nicht einfach nur auf den
Kunden eingeht, sondern ihm einen zusätzlichen, echten
Mehrwert über den Verkauf des Produkts hinaus verschafft.
Ob dieser Ansatz ein ähnlicher Meilenstein wird wie die
früheren, muss allerdings noch bewiesen werden. Ich persönlich
bin davon überzeugt, dass er das ist oder sein wird.
Wie geschieht dies konkret?
Bei diesem Ansatz werden drei Elemente miteinander kombiniert.
Erstens vermittelt man dem Kunden etwas über
sein eigenes Geschäft, dessen er sich nicht bewusst war. Das
bedeutet, dass der Verkäufer ungemein gut vorbereitet sein
muss. Zweitens muss man den Kunden von A bis Z durch
den Prozess führen und ihm in jeder Phase der Verhandlun-
gen Sicherheit vermitteln.
Drittens ist es zwingend, die Verkaufs- und Verhandlungsgespräche
personenspezifisch zu führen: Ein CFO hat
andere Bedürfnisse und Interessen als etwa der Einkäufer,
dies muss in den Gesprächen berücksichtigt werden.
«Man muss mit Menschen reden
können und reden wollen – und
zuhören.»
TIPPS VOM PROFI
• Kommunikation: Sie ist – neben den
eigentlichen fachlichen Fähigkeiten –
absolut zentral. Eine zusätzliche Ausoder
Weiterbildung in Kommunikation ist
deshalb für viele Personen im Verkauf
eine gute Investition.
• BWL: Auch ein solides betriebswirtschaftliches
Wissen ist sehr hilfreich.
Wer die Prozesse des eigenen Unternehmens
gut kennt, hat ein tieferes
Verständnis dafür und weiss beispielsweise
besser, weshalb ein bestimmter
Preis gerechtfertigt ist.
• Nicht jeder Verkäufer ist ein guter
Verkaufsleiter – und umgekehrt. Werden
Sie sich also bewusst, was Sie wollen, ob
Front oder Führung.
Wie kann man diesen Ansatz auch im
Business-to-Consumer-Bereich anwenden?
Beispielsweise indem man dem Kunden erzählt, welche
Erfahrungen andere Kunden mit dem gleichen Produkt
gemacht haben. Ganz allgemein, indem man nicht nur
Produktvor teile beschreibt, sondern
stark und möglichst individuell auf
die Kundenvorteile eingeht und dem
Kunden die positiven Konsequenzen
seiner Entscheidung aufzeigt.
Genügt es denn für den Erfolg, wenn man
ein bewährtes Modell gut anwendet?
Unter dem strukturierten Ansatz braucht es zusätzlich ein
Fundament mit zwei sehr wichtigen Elementen: einerseits
der Einstellung zum Beruf. Man muss diesen Beruf, diese
Tätigkeit lieben, gern ausüben, muss stolz sein darauf. Und
anderseits der Kompetenz im Bereich der Kundenpsyche
oder -psychologie. Diese beiden Elemente gehören auch
dazu. Wenn sie fehlen, ist man am falschen Ort und wird
nie ein guter Verkäufer.
Wie branchenaffin – oder auch branchentreu – muss
ein Verkäufer sein? Anders gefragt: Kann ein Verkäufer
ohne Probleme in eine andere Branche wechseln
und dennoch weiterhin Erfolg haben?
Wenn er überzeugt ist vom Produkt, dann ja. Man kann
zwar auch «abdrücken», ohne vom Produkt überzeugt zu
sein, aber ob jemand einfach abdrückt oder zufriedene
Kunden hinterlässt, ist für mich ein riesiger Unterschied.
Was empfehlen Sie jemandem, der in diesen Beruf
einsteigen will?
Die Grundprämisse ist: Man muss gern mit Menschen umgehen,
muss Menschen gern haben. Muss mit ihnen reden
können und reden wollen – und zuhören. Wie gesagt: Das
Fachliche kann man lernen. Aber die Basis ist viel wichtiger:
die Einstellung zum Verkaufen, die Kommunikation,
das Interesse an der Person des Kunden.
Companies 1/2013
Stadtpolizei Zürich
Sicherheit für alle!
KURZBESCHRIEB
Die Stadtpolizei Zürich setzt sich rund um die Uhr für die
Bevöl kerung in der Limmatstadt ein. Sicherheit als Grundlage
einer toleranten und freien Gesellschaft ist unser zentrales
Anliegen – in einem pulsierenden urbanen Umfeld.
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Polizistinnen und Polizisten
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Grundvoraussetzungen sind ein ausgeglichener Charakter, die
Freude am Kontakt mit den unterschiedlichsten Menschen und
ein vernünftiger Sinn für Gerechtigkeit.
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Die zweijährige Polizeischule beginnt bei vollem Lohn viermal
jährlich an der Zürcher Polizeischule (ZHPS). Anspruchsvolle
Rechtsfächer, Deutschunterricht oder die Rapportlehre wechseln
sich ab mit kurzweiligen Spezialkursen, Sporteinheiten und polizeitaktischen
Modulen. Praxisnahe Praktika ergänzen die Ausbildung.
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Stadtpolizei Zürich
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Bahnhofquai 5
8001 Zürich
+41 44 411 92 16/17
stp-personal@zuerich.ch
www.stadtpolizei.ch
Companies 1/2013
Swissmem Kaderschule
Führen ist lernbar
WER WIR SIND
Die Kaderschule der Swissmem (Maschinen-, Elektround
Metallindustrie) bereitet jährlich ca. 4000 Führungskräfte
der unteren und mittleren Managementebene auf ihre
anspruchsvollen Tätigkeiten in den Unternehmen vor. Dies durch
eine breite, vernetzte, ganzheitliche und praxisgerechte
Führungsausbildung.
WAS WIR ANBIETEN
Führungslehrgänge auf Hochschulniveau in Kooperation mit Kalaidos
FH Wirtschaft und ZHAW School of Engineering:
CAS Leitende Ingenieure, CAS Investitionsgüterverkauf,
CAS F+E Management mit der Möglichkeit, in Kombination mit einem
DAS oder gar MAS abzuschliessen.
Führungslehrgänge für Techniker HF, Industriemeister,
Teamleiter und Berufsbilder im Haupt- und Nebenamt.
Mehr als 50 Seminare zu allen Führungs- und Ausbildungs–
themen. Massgeschneiderte firmenspezifische Seminare
und Workshops.
WER BEI UNS LEHRT
Praktiker mit Hochschulabschluss, didaktischer Zusatzaus–
bildung und Führungserfahrung in der MEM-Branche.
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Swissmem Kaderschule
Brühlbergstrasse 4
8400 Winterthur
+41 52 260 54 54
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