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VERKAUF PORTRÄT BILDUNGSINSTITUTION
Erstellung der Agenda für das Gespräch. Anschliessend die
Bedarfsanalyse, die mit Fragen nach der persönlichen und
beruflichen Situation und nach den Bedürfnissen des Kunden
erhoben wird. Dann folgt der Lösungsvorschlag mit der
Nutzenargumentation. Eventuell macht der Kunde danach
einen Einwand, der strukturiert behandelt werden muss.
Und zuletzt folgt der Abschluss. Dieses Modell hat sich bis
heute bewährt und wird auch noch so gelehrt.
Gab es denn tatsächlich seit fast hundert Jahren keine
neuen Ansätze?
Doch, natürlich. Es gab in dieser Zeit eine grosse Entwicklung
und wichtige Verbesserungen. Zum Beispiel die Berücksichtigung
der weichen Faktoren, also das Eingehen
auf die Persönlichkeit des Kunden. Dies wurde unter dem
Titel «Consultative Selling», etwa: «beratender Ansatz», in
den Neunzigerjahren des letzten Jahrhunderts eingeführt.
Und ganz neu ist der Ansatz «The Challenger Sale», der vor
allem im Business-to-Business-Geschäft angewandt wird.
«Ob jemand einfach ‹abdrückt› oder zufriedene
Kunden hinterlässt, ist ein riesiger Unterschied.»
Hier geht es darum, dass man nicht einfach nur auf den
Kunden eingeht, sondern ihm einen zusätzlichen, echten
Mehrwert über den Verkauf des Produkts hinaus verschafft.
Ob dieser Ansatz ein ähnlicher Meilenstein wird wie die
früheren, muss allerdings noch bewiesen werden. Ich persönlich
bin davon überzeugt, dass er das ist oder sein wird.
Wie geschieht dies konkret?
Bei diesem Ansatz werden drei Elemente miteinander kombiniert.
Erstens vermittelt man dem Kunden etwas über
sein eigenes Geschäft, dessen er sich nicht bewusst war. Das
bedeutet, dass der Verkäufer ungemein gut vorbereitet sein
muss. Zweitens muss man den Kunden von A bis Z durch
den Prozess führen und ihm in jeder Phase der Verhandlun-
gen Sicherheit vermitteln.
Drittens ist es zwingend, die Verkaufs- und Verhandlungsgespräche
personenspezifisch zu führen: Ein CFO hat
andere Bedürfnisse und Interessen als etwa der Einkäufer,
dies muss in den Gesprächen berücksichtigt werden.
«Man muss mit Menschen reden
können und reden wollen – und
zuhören.»
TIPPS VOM PROFI
• Kommunikation: Sie ist – neben den
eigentlichen fachlichen Fähigkeiten –
absolut zentral. Eine zusätzliche Ausoder
Weiterbildung in Kommunikation ist
deshalb für viele Personen im Verkauf
eine gute Investition.
• BWL: Auch ein solides betriebswirtschaftliches
Wissen ist sehr hilfreich.
Wer die Prozesse des eigenen Unternehmens
gut kennt, hat ein tieferes
Verständnis dafür und weiss beispielsweise
besser, weshalb ein bestimmter
Preis gerechtfertigt ist.
• Nicht jeder Verkäufer ist ein guter
Verkaufsleiter – und umgekehrt. Werden
Sie sich also bewusst, was Sie wollen, ob
Front oder Führung.
Wie kann man diesen Ansatz auch im
Business-to-Consumer-Bereich anwenden?
Beispielsweise indem man dem Kunden erzählt, welche
Erfahrungen andere Kunden mit dem gleichen Produkt
gemacht haben. Ganz allgemein, indem man nicht nur
Produktvor teile beschreibt, sondern
stark und möglichst individuell auf
die Kundenvorteile eingeht und dem
Kunden die positiven Konsequenzen
seiner Entscheidung aufzeigt.
Genügt es denn für den Erfolg, wenn man
ein bewährtes Modell gut anwendet?
Unter dem strukturierten Ansatz braucht es zusätzlich ein
Fundament mit zwei sehr wichtigen Elementen: einerseits
der Einstellung zum Beruf. Man muss diesen Beruf, diese
Tätigkeit lieben, gern ausüben, muss stolz sein darauf. Und
anderseits der Kompetenz im Bereich der Kundenpsyche
oder -psychologie. Diese beiden Elemente gehören auch
dazu. Wenn sie fehlen, ist man am falschen Ort und wird
nie ein guter Verkäufer.
Wie branchenaffin – oder auch branchentreu – muss
ein Verkäufer sein? Anders gefragt: Kann ein Verkäufer
ohne Probleme in eine andere Branche wechseln
und dennoch weiterhin Erfolg haben?
Wenn er überzeugt ist vom Produkt, dann ja. Man kann
zwar auch «abdrücken», ohne vom Produkt überzeugt zu
sein, aber ob jemand einfach abdrückt oder zufriedene
Kunden hinterlässt, ist für mich ein riesiger Unterschied.
Was empfehlen Sie jemandem, der in diesen Beruf
einsteigen will?
Die Grundprämisse ist: Man muss gern mit Menschen umgehen,
muss Menschen gern haben. Muss mit ihnen reden
können und reden wollen – und zuhören. Wie gesagt: Das
Fachliche kann man lernen. Aber die Basis ist viel wichtiger:
die Einstellung zum Verkaufen, die Kommunikation,
das Interesse an der Person des Kunden.
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Stadtpolizei Zürich
Sicherheit für alle!
KURZBESCHRIEB
Die Stadtpolizei Zürich setzt sich rund um die Uhr für die
Bevöl kerung in der Limmatstadt ein. Sicherheit als Grundlage
einer toleranten und freien Gesellschaft ist unser zentrales
Anliegen – in einem pulsierenden urbanen Umfeld.
WIR SUCHEN
Polizistinnen und Polizisten
WIR VERLANGEN
Grundvoraussetzungen sind ein ausgeglichener Charakter, die
Freude am Kontakt mit den unterschiedlichsten Menschen und
ein vernünftiger Sinn für Gerechtigkeit.
WIR BIETEN
Die zweijährige Polizeischule beginnt bei vollem Lohn viermal
jährlich an der Zürcher Polizeischule (ZHPS). Anspruchsvolle
Rechtsfächer, Deutschunterricht oder die Rapportlehre wechseln
sich ab mit kurzweiligen Spezialkursen, Sporteinheiten und polizeitaktischen
Modulen. Praxisnahe Praktika ergänzen die Ausbildung.
KONTAKTADRESSE
Stadtpolizei Zürich
Personalwerbung
Bahnhofquai 5
8001 Zürich
+41 44 411 92 16/17
stp-personal@zuerich.ch
www.stadtpolizei.ch
Companies 1/2013
Swissmem Kaderschule
Führen ist lernbar
WER WIR SIND
Die Kaderschule der Swissmem (Maschinen-, Elektround
Metallindustrie) bereitet jährlich ca. 4000 Führungskräfte
der unteren und mittleren Managementebene auf ihre
anspruchsvollen Tätigkeiten in den Unternehmen vor. Dies durch
eine breite, vernetzte, ganzheitliche und praxisgerechte
Führungsausbildung.
WAS WIR ANBIETEN
Führungslehrgänge auf Hochschulniveau in Kooperation mit Kalaidos
FH Wirtschaft und ZHAW School of Engineering:
CAS Leitende Ingenieure, CAS Investitionsgüterverkauf,
CAS F+E Management mit der Möglichkeit, in Kombination mit einem
DAS oder gar MAS abzuschliessen.
Führungslehrgänge für Techniker HF, Industriemeister,
Teamleiter und Berufsbilder im Haupt- und Nebenamt.
Mehr als 50 Seminare zu allen Führungs- und Ausbildungs–
themen. Massgeschneiderte firmenspezifische Seminare
und Workshops.
WER BEI UNS LEHRT
Praktiker mit Hochschulabschluss, didaktischer Zusatzaus–
bildung und Führungserfahrung in der MEM-Branche.
KONTAKTADRESSE
Swissmem Kaderschule
Brühlbergstrasse 4
8400 Winterthur
+41 52 260 54 54
Kaderschule@swissmem.ch
www.swissmem-kaderschule.ch
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