Unterscheidung zwischen Einwand und Vorwand ... - DVVS

- Das erfolgreiche Mandantengespräch -
Gesprächstechnik:
So räumen Sie mögliche Einwände aus
Bereiten Sie sich inhaltlich vor und setzen Sie sich schon vorab mit möglichen Einwänden
auseinander:
· Welche Einwände können kommen?
· Wie können Sie darauf reagieren?
· Können Sie den Einwand widerlegen? Mit welchen Argumenten?
· Oder ist der Einwand sachlich gerechtfertigt? Welche Vorteile können Sie dann
entgegenstellen, die ihn aufwiegen?
Wenden Sie die Schleifentechnik an
Am besten ausräumen lassen sich Einwände
mit der Schleifentechnik. So funktioniert sie:
1. Sie nehmen den Einwand auf,
2. Sie federn ihn ab und
3. ziehen eine Schleife zurück zu Ihrer
Argumentation.
Die Schleifentechnik funktioniert wie ein Tennisschlag – und sie lässt sich genau so
trainieren:
Schritt 1: Nehmen Sie den Einwand auf
Aus Sicht des Vortragenden ist ein Einwand immer berechtigt. Deshalb ist es wichtig, ihn
ernst zu nehmen und nicht etwa einfach zu überhören. Indem Sie dies tun, zeigen Sie Ihrem
Gegenüber Wertschätzung und erhalten sich seine Gesprächsbereitschaft.
Lassen Sie Ihren Gesprächspartner unbedingt ausreden. Schauen Sie ihn dabei
aufmerksam an, anstatt auf den Boden zu blicken oder ungeduldig von einem Fuß auf den
anderen zu treten. Nicken Sie zum Zeichen, dass Sie ihm folgen.
Oder am Telefon: Geben Sie durch ein „hörbares Kopfnicken“ („Hm, ja, aha …“) zu
verstehen, dass Sie ganz bei der Sache sind. Fragen Sie nach, wenn Sie sich bei schwammigen
Einwänden nicht sicher sind, wo genau die Widerstände liegen. Damit zeigen Sie nicht nur
echtes Interesse, Sie können danach auch besser argumentieren:
· „Was verstehen Sie unter …?“
· „Was bedeutet für Sie …?“
· „Was ist Ihnen besonders wichtig?“
Hans-Heinrich Wohlers, Dipl.-Ing.agr., StB, SHBB Steuerberatungsges. mbH, Rendsburg