Unterscheidung zwischen Einwand und Vorwand ... - DVVS
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- Das erfolgreiche Mandantengespräch -<br />
· „Was meinen Sie damit?“<br />
· „Warum denken Sie, dass das nicht funktioniert?“<br />
· „Was ist denn ‚teuer‘ für Sie? Womit vergleichen Sie? Wo liegt Ihr Limit?“<br />
Versuchen Sie beim Zuhören immer auch <strong>zwischen</strong> den Zeilen zu lesen <strong>und</strong> geben Sie Ihrem<br />
Gesprächspartner durch eine Zusammenfassung seines <strong>Einwand</strong>s zu erkennen, dass Sie ihn<br />
auch wirklich verstanden haben.<br />
Beispiel:<br />
· <strong>Einwand</strong>: „Zu teuer!“<br />
· Erwiderung: „Wenn ich Sie richtig verstehe, dann möchten Sie für Ihren finanziellen<br />
Einsatz ein leistungsgerechtes Ergebnis?“<br />
Was tun bei scharfen Einwänden?<br />
Besonders scharfe Einwände sollten Sie beim Nachfragen oder Zusammenfassen in eine<br />
mildere, sachliche Form bringen, damit sich negative Emotionen gar nicht erst<br />
hochschaukeln können.<br />
Beispiel:<br />
· <strong>Einwand</strong>: „Das ist doch Augenwischerei!“<br />
· Zusammenfassung: „Sie halten das für unrealistisch?“<br />
Schritt 2: Sie federn den <strong>Einwand</strong> ab<br />
Den positiven Effekt, den Sie allein mit dem Eingehen auf seine Bedenken erzielt haben,<br />
verstärken Sie noch, indem Sie Verständnis für die Sichtweise Ihres Gesprächspartners zeigen<br />
<strong>und</strong> ihn für seinen <strong>Einwand</strong> „loben“.<br />
Dabei müssen Sie Ihr Lob nicht einmal heucheln. Denn tatsächlich hat ein <strong>Einwand</strong>, auch<br />
wenn er lästig ist, durchaus Vorteile, über die Sie sich freuen können. Ihr Gesprächspartner ist<br />
immerhin gr<strong>und</strong>sätzlich bereit, sich mit Ihnen auseinanderzusetzen. Er offenbart Ihnen seine<br />
Einstellungen <strong>und</strong> Absichten, seine Motive, seine Vorurteile, seine Ängste <strong>und</strong> Widerstände.<br />
Sie müssen nicht ins Blaue hinein argumentieren, sondern können ganz gezielt auf Ihren<br />
Gesprächspartner eingehen. Und ist ein <strong>Einwand</strong> nicht immer auch eine Herausforderung, bei<br />
der Sie Ihre Kompetenz in besonderer Weise beweisen können?<br />
Lob <strong>und</strong> Verständnis äußern Sie z. B. durch folgende Formulierungen:<br />
· „Gut, dass Sie das ansprechen!“<br />
· „Danke für Ihre Offenheit.“<br />
· „Das ist ein sehr wichtiger Gesichtspunkt, den Sie da ansprechen.“<br />
Hans-Heinrich Wohlers, Dipl.-Ing.agr., StB, SHBB Steuerberatungsges. mbH, Rendsburg
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