Unterscheidung zwischen Einwand und Vorwand ... - DVVS

- Das erfolgreiche Mandantengespräch -
Reaktion 1 Reaktion 2
„Da haben Sie Unrecht!“
„Das habe ich zuerst auch gedacht.“
„Ich habe das Ganze einmal für uns durchgerechnet. Wenn ich Ihnen
die Zahlen kurz präsentieren darf?“
Wo sind Sie eher bereit, weiter zuzuhören und sich vielleicht doch noch überzeugen zu
lassen?
Möglichkeit 2: Sie deuten den Einwand zu einem Vorteil um
Viele Einwände sprechen in Wirklichkeit für und nicht gegen Sie. Ihrem Gesprächspartner
fehlt nur ein Perspektivenwechsel, um dies zu erkennen.
In der Verkaufswelt wird diese Methode oft als „Bumerang–Methode“ bezeichnet, weil sie
den Einwand wie einen Bumerang an den Adressaten zurückgehen lässt.
Wortschleifen, mit denen Sie den Einwand an den Adressaten zurückschicken können,
sind:
· „Gerade weil …“
· „Eben deshalb …“
· „Eben darum …“
· „Genau deswegen …“
Möglichkeit 3: Sie wiegen den Einwand auf
Auch das ist immer eine gute Möglichkeit, mit Einwänden umzugehen, und jeder von uns tut
das in der Regel auch ganz automatisch. Leider machen dabei jedoch viele einen kleinen, aber
nicht zu unterschätzenden Fehler: Sie benutzen das Wörtchen „aber“.
„Du hast ja Recht, aaaaaber …“
Bitte versuchen Sie, sich diesen Zweisilber in Zukunft zu verkneifen, denn er löst bei vielen
Menschen allergische Reaktionen aus: Sie müssen einfach widersprechen. Verwenden Sie
lieber Formulierungen, die in unserem Unterbewusstsein weniger bzw. gar nicht negativ
vorbelegt sind, z. B.
· „Auf der anderen Seite …“
· „Dafür …“
· „Dem steht entgegen …“
Hans-Heinrich Wohlers, Dipl.-Ing.agr., StB, SHBB Steuerberatungsges. mbH, Rendsburg