Die Farbe der Bilanz
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01.01. 14.01. 01.02. 15.02.<br />
28.02. 15.03. 31.03. 15.04.<br />
Erhaltener<br />
Deckungsbeitrag<br />
200,00 €<br />
externe<br />
Negativinformation<br />
Erwarteter<br />
Deckungsbeitrag<br />
200,00 €<br />
Erwarteter<br />
Deckungsbeitrag<br />
200,00 €<br />
Erwarteter<br />
Deckungsbeitrag<br />
200,00 €<br />
Erwarteter<br />
Deckungsbeitrag<br />
200,00 €<br />
Erwarteter Deckungsbeitrag nach<br />
5 Lieferungen:<br />
1.000,00 €<br />
Erwarteter<br />
Deckungsbeitrag<br />
200,00 €<br />
For<strong>der</strong>ungsausfall über 1.000,00 €<br />
gedeckt. Obwohl Kunde B im Vergleich<br />
zu Kunde A längere Zahlungsziele<br />
in Anspruch nimmt, ist<br />
das Risiko nach zwei anstatt nach<br />
2 1 /2 Monaten kompensiert.<br />
Abbildung 1: Beispiel Chance/Risikoszenario bei 20% DB-Rendite<br />
trags-Rendite und Bonität. <strong>Die</strong> Formel<br />
für die Berechnung <strong>der</strong> Dekkungsbeitrags-Rendite<br />
lautet:<br />
Deckungsbeitrag in T€ x 100<br />
Umsatz<br />
Folgerungen für die<br />
Kundenbeurteilung<br />
<strong>Die</strong> folgenden Beispiele zeigen,<br />
welchen Einfluss die Höhe <strong>der</strong><br />
Deckungsbeitrags-Rendite auf die<br />
Entscheidung des Kreditmanagers<br />
nehmen kann.<br />
Beispiele<br />
Kunde A erhielt bisher 14-tägig<br />
Lieferungen zu je 1.000,00 €, die<br />
Zahlung erfolgte fristgerecht innerhalb<br />
14 Tagen. Mit je<strong>der</strong> Lieferung<br />
entstanden variable Kosten in<br />
Höhe von 800,00 €; die Deckungsbeitrags-Rendite<br />
beläuft sich somit<br />
auf 20%. Auf Grund einer Negativinformation<br />
aus externer Quelle<br />
(wesentliche Verschlechterung <strong>der</strong><br />
Zahlweise) soll <strong>der</strong> Kunde gesperrt<br />
werden; allerdings steht ein Auftrag<br />
in Höhe von 1.000,00 € zur<br />
Auslieferung an. Unter Berücksichtigung<br />
<strong>der</strong> Deckungsbeitrags-<br />
Rendite ist nun zu ermitteln, wie<br />
viele bezahlte Lieferungen notwendig<br />
sind, um einen For<strong>der</strong>ungsausfall<br />
zu kompensieren. In diesem<br />
Beispiel wird davon ausgegangen,<br />
dass sich we<strong>der</strong> Lieferumfang noch<br />
Lieferzyklus än<strong>der</strong>n.<br />
Wie aus Abbildung 1 hervorgeht,<br />
sind fünf Lieferungen je 1.000,00 €<br />
und <strong>der</strong>en fristgerechte Bezahlung<br />
notwendig, um das Risiko eines<br />
For<strong>der</strong>ungsausfalls in dieser Höhe<br />
zu kompensieren. Trotz des relativ<br />
kurzen Netto-Zahlungsziels wäre<br />
das Risiko erst nach 2 1 /2 Monaten<br />
abgedeckt.<br />
Kunde B erhielt bisher monatlich je<br />
eine Lieferung zu 1.000,00 €, die<br />
Zahlung erfolgte fristgerecht innerhalb<br />
30 Tagen. Mit je<strong>der</strong> Lieferung<br />
entstanden variable Kosten in<br />
Höhe von 200,00 €; die Deckungsbeitrags-Rendite<br />
beläuft sich somit<br />
auf 80%. Ein weiterer Auftrag über<br />
1.000,00 € steht zur Auslieferung<br />
an.<br />
Auf Grund <strong>der</strong> Deckungsbeitrags-<br />
Rendite von 80% ist bereits nach<br />
zwei bezahlten Lieferungen ein<br />
Lieferung<br />
1.000,00 €<br />
11<br />
Zahlung<br />
1.000,00 €<br />
Lieferung<br />
1.000,00 €<br />
Zusammenfassung<br />
Um eine umfassende Bewertung<br />
eines Kunden vornehmen zu können,<br />
ist es notwendig, möglichst<br />
viele Gesichtspunkte in die Analyse<br />
einzubeziehen. Bei genauerer Betrachtung<br />
<strong>der</strong> Beurteilungsverfahren<br />
wird deutlich, dass eine Bewertung,<br />
die sich ausschließlich<br />
auf die Bonität des Kunden bezieht,<br />
zu Fehleinschätzungen führen<br />
kann.<br />
Fazit: <strong>Die</strong> Einbeziehung sowohl <strong>der</strong><br />
Bonität (Risiko) als auch <strong>der</strong> Profitabilität<br />
(Chance) runden die Kundenbewertung<br />
ab.<br />
Gabriele Mohr, CCM<br />
01.01. 31.01. 01.02. 01.03. 01.04.<br />
Erhaltener<br />
Deckungsbeitrag<br />
800,00 €<br />
externe<br />
Negativinformation<br />
Erwarteter<br />
Deckungsbeitrag<br />
800,00 €<br />
Lieferung<br />
1.000,00 €<br />
Zahlung ?<br />
Erwarteter<br />
Deckungsbeitrag<br />
800,00 €<br />
Erwarteter<br />
Deckungsbeitrag<br />
nach 2 Lieferungen:<br />
1.600,00 €<br />
Zahlung ?<br />
Abbildung 2: Beispiel Chance-/Risikoszenario bei 80% DB-Rendite
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