fachhochschule pforzheim - Bernd Frank (Diese Reisen machen nur
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<strong>Frank</strong> & Zhang * Kulturbesonderheiten bei Verhandlungen mit chinesischen Geschäftspartnern * Seite 12 von 14<br />
Nach den ersten Kontakten zwischen beiden Seiten verfügt man über ein gewisses<br />
Grundwissen. Jetzt tritt die Verhandlung in die entscheidende Phase und es wird über Inhalte<br />
diskutiert. Der Schwerpunkt und auch der Höhepunkt der gesamten Verhandlung ist hiermit<br />
erreicht. Es kann zu konträren Meinungen und Konflikten kommen. Wenn der technische Teil<br />
der Verhandlung beendet ist, kommt die Phase der Preisgestaltung. Die Nennung eines<br />
realistischen Preises ist für beide Seiten von großer Wichtigkeit. 26 Jede Seite wird das andere<br />
Angebot kritisieren und versuchen die Erwartungen herunterzuschrauben, wobei gleichzeitig<br />
auf dem eigenen Standpunkt beharrt wird. Hier gilt es nun effektive Kommunikations- und<br />
Überzeugungstechniken einzusetzen. Vor allem sollten Missverständnisse und unberechtigte<br />
Forderungen beseitigt werden. Um dann letztendlich zu einem Abschluss zu kommen ist es<br />
ebenfalls nötig Kompromissbereitschaft und Entgegenkommen zu signalisieren oder ein<br />
geeignetes Ersatzkonzept zu erarbeiten. Häufig hilft es, sich in die Seite des Gegners<br />
hineinzuversetzen.<br />
4.3 Vereinbarung und Umsetzung (Stellenwert von Verträgen)<br />
Nach Abschluss der beschriebenen Tätigkeiten und Diskussionen aller relevanten Themen<br />
wurde ein Kompromiss gefunden, der jetzt schriftlich fixiert werden muss. Manchmal kommt<br />
es bei internationalen Geschäftsverhandlungen vor, dass die chinesische Seite die Auffassung<br />
vertritt, die Gespräche könnten nun beendet werden. 27 Die Ausländische Seite hält dies für<br />
verfrüht und spielt ihre letzte Karte noch nicht aus. Wenn dann die chinesische Seite bei<br />
einem anderen Unternehmen abschließen möchte, kommt es zu Hektik und Gewährung von<br />
hohen Nachlässen bei der ausländischen Seite.<br />
Nachdem alle Besprechungen abgeschlossen sind, werden aus deutscher Sicht in einem<br />
Vertrag, einem Letter of Intent oder anderen Vereinbarungen schriftlich die bisher erreichten<br />
oder noch zu erreichenden Übereinkünfte festgehalten. 28 <strong>Diese</strong>r Vertrag gilt aus deutscher<br />
Sicht als das Ende der Verhandlungen. In China wird solch ein Vertrag als Grundlage für<br />
weitere Gespräche betrachtet. Daher resultieren die ständigen Nachverhandlungen, die nicht<br />
als Vertragsbruch anzusehen sind. Chinesen sichern sich im Gegensatz zu Deutschen nicht<br />
über Gesetze, sondern über Beziehungen ab. Kuhn beschreibt in seinem Buch „Markt China“<br />
einen Sachverhalt, in dem ein deutscher Geschäftsmann zu seinem chinesischen Partner kam<br />
26 Zhang, X., Erfolgreich verhandeln in China, 1997, S.95<br />
27 Vgl. Zhang, X., Erfolgreich verhandeln in China, 1997, S.107<br />
28 Vgl. Vermeer, M., China.de – Erfolgreich verhandeln mit chinesischen Geschäftspartnern, 2002, S.169
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