fachhochschule pforzheim - Bernd Frank (Diese Reisen machen nur

Frank & Zhang * Kulturbesonderheiten bei Verhandlungen mit chinesischen Geschäftspartnern * Seite 2 von 14
2. Internationale Dimension bei internationalen Geschäftsverhandlungen
2.1 Definition der Kultur & der Verhandlung
Das Wort „interkulturell“ ist fast schon zu einem Modewort geworden. Der Begriff ist nicht
einfach zu beschreiben, umfasst er doch viele Bereiche. Zur Kultur gehören zum Beispiel
Sprache, Literatur, Geschichte, Religion und Ethik, Kunst, Wirtschaft, Wissenschaft und
Rechtsprechung. In der Literatur finden sich zahlreiche Definitionen. Sehr kompakt und
treffend formuliert Gert Hofstede 2 die Kultur als „the collective programming of the mind“,
welches die Mitglieder einer Menschengruppe von einer anderen unterscheidet. Die Kultur ist
also als ein Orientierungssystem zu verstehen, das die jeweilige Gesellschaft in ihrem
Handeln und Leben beeinflusst. In der interkulturellen Begegnung werden die Unterschiede
zwischen zwei Kulturen sichtbar. Wichtige Kriterien für einen Vergleich sind die
Einstellungen zu Raum und Zeit, die Lebenseinstellung, die Sprache und die nonverbale
Kommunikation, wie Mimik, Gestik, Kleidung usw. Im Bereich der Sprache kann es schnell
zu Missverständnissen kommen. So kann zum Beispiel etwas, was in der uns vertrauten
eigenen Kultur ganz „normal" ist, in einer anderen fremden Kultur unter Umständen als grobe
Unhöflichkeit interpretiert werden. In China wird beim Kennenlernen einer fremden Person
Vertrautheit mittels interessierten Nachfragens über Privatangelegenheiten wie beispielsweise
'Sind Sie verheiratet?' oder 'Wieviel verdienen Sie?' hergestellt. Das Fragen nach der
persönlichen Meinung eines chinesischen Gesprächspartners wird häufig als peinlich oder zu
direkt eingestuft.
Die Definition von Verhandlungen gestaltet sich einfacher als die der Kultur. Sobald
Menschen aufgrund von Wünschen und Bedürfnissen diskutieren und sich austauschen,
verhandeln sie. Bei einer Verhandlung handelt es sich im Allgemeinen um einen Vorgang, bei
dem mittels Absprache ein Konsens gefunden werden soll, der die Bedürfnisse beider Seiten
berücksichtigt. 3 Verhandeln ist demnach Teil des menschliches Verhaltens und so alt wie die
Geschichte der Zivilisation. Ziel sollte es nicht sein, nur auf die Erfüllung der eigenen
Bedürfnissen zu streben, sondern auch die der Gegenseite zu berücksichtigen und eine
beidseitig akzeptable Lösung zu finden. Kurzsichtig wäre es, nur den erkennbaren
2 Vgl. Peill-Schoeller, Interkulturelles Management, 1994, S.7 - in Hofstede, G., Cultures Consequesces, 1980,
S.25
3 Vgl. Zhang,X., Erfolgreich verhandeln in China, 1997, S. 19