Was ist GARANTIE ? GARANTIE u. Kundenbindung Warum ...
Was ist GARANTIE ? GARANTIE u. Kundenbindung Warum ...
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MARKETINGINSTRUMENT<br />
HÄNDLER - <strong>GARANTIE</strong><br />
<strong>Was</strong> <strong>ist</strong> <strong>GARANTIE</strong> ?<br />
• Sie <strong>ist</strong> ein freiwilliges Versprechen<br />
• Sie hat nichts mit Sachmangelhaftung zu tun<br />
• Bedingungen/Le<strong>ist</strong>ungen können frei vereinbart<br />
werden<br />
17. Bundestreffen der Motorgeräte-<br />
Fachbetriebe 2007 in Eder<br />
Referent: Rolf Jansen<br />
• Laufzeit frei vereinbar, keine gesetzliche Regelung<br />
• Im Gegensatz dazu Gewährle<strong>ist</strong>ung – alles gesetzlich<br />
geregelt<br />
<strong>GARANTIE</strong> u. <strong>Kundenbindung</strong><br />
• Mit <strong>GARANTIE</strong> wird das Produkt aufgewertet –<br />
erneute Bestätigung der Kaufentscheidung und<br />
damit Erhöhung der Kundenloyalität /-<br />
zufriedenheit<br />
• Fortbestand der <strong>GARANTIE</strong> wird an<br />
regelgerechte Inanspruchnahme der<br />
vorgeschriebenen Servicearbeiten gebunden –<br />
regelmäßige Werkstattbesuche, Erhalt / Pflege<br />
der Kundenloyalität<br />
<strong>Warum</strong> funktioniert<br />
<strong>GARANTIE</strong> heute nicht?<br />
• In der Regel sind Programme des Herstellers<br />
mit Subvention durch den Handel verbunden –<br />
Teileabschlag u. Stundensatzreduzierung<br />
• u.a. dadurch geringes Interesse des Handels<br />
• dadurch wird die <strong>GARANTIE</strong> nie zur<br />
STRATEGIE<br />
• Die Lösung – HÄNDLER-<strong>GARANTIE</strong>, im<br />
Folgenden “<strong>GARANTIE</strong> “ genannt
Welche Vorteile bringt<br />
<strong>GARANTIE</strong>?<br />
(HÄNDLER-<strong>GARANTIE</strong>)<br />
• deutliche Positionierung des Fachhandels gegen<br />
den Wettbewerb<br />
• das Produktimage/Händlerimage steigt<br />
• <strong>GARANTIE</strong> stellt Kunden nicht nur zufrieden,<br />
<strong>GARANTIE</strong> bege<strong>ist</strong>ert den Kunden, dadurch<br />
höhere Kundenzufriedenheit<br />
Wie kann man <strong>GARANTIE</strong> an<br />
den Mann/ die Frau bringen?<br />
• <strong>GARANTIE</strong> <strong>ist</strong> Unternehmens-STRATEGIE<br />
• In Finanzierungsraten/ Mietraten/ Leasingraten<br />
einrechnen / in Kaufpreis einrechnen, k e i n<br />
offener Ausweis der <strong>GARANTIE</strong>-Kosten,<br />
(Kunden denken in Monatsraten)<br />
• Höhere Werkstattauslastung, dadurch planbare<br />
Mehrumsätze<br />
Wie kann man <strong>GARANTIE</strong> an<br />
den Mann/ die Frau bringen?<br />
<strong>Warum</strong> <strong>GARANTIE</strong> als<br />
Unternehmens-STRATEGIE?<br />
• Idealerweise Laufzeit an Finanzierungslaufzeiten<br />
anpassen, z.B. bis 48 Monate<br />
• Obligatorisch in Finanzierung einrechnen /<br />
wahlweise, aber immer mindestens als<br />
Angebot bei jedem Barverkauf<br />
• Der Unternehmer m u s s die Mitarbeiter<br />
mitnehmen durch Information u. Motivation<br />
• Wenn der Unternehmer es nicht lebt, werden es<br />
die Mitarbeiter auch nicht tun.<br />
• Nur wenn möglichst viele (alle) Maschinen mit<br />
<strong>GARANTIE</strong> versehen sind, <strong>ist</strong> der Nutzen für den<br />
Betrieb am größten – einzelne <strong>GARANTIE</strong>N sind<br />
nutzlos
<strong>Was</strong> muss die <strong>GARANTIE</strong> tun<br />
oder können?<br />
• Externen Verrechnungssatz und Teileaufschlag<br />
akzeptieren<br />
• Schäden ordentlich und prompt abwickeln<br />
<strong>Was</strong> muss die <strong>GARANTIE</strong> tun<br />
oder können?<br />
• Kunden aktiv durch Anschreiben auf<br />
Händlerfirmenbogen in die Werkstatt zum<br />
Service zurückholen (z.B. Herzlichen<br />
Glückwunsch, bald hat Ihre Maschine<br />
Geburtstag…)<br />
• Werbematerial / Anschreiben im Händleroutfit<br />
(LOGO, Briefbogen) zur Verfügung stellen<br />
• … und was noch? Ihre Ideen bitte…<br />
Noch ein paar Ideen…<br />
Noch ein paar Ideen…<br />
• Im Automobilhandel <strong>ist</strong> der BARZAHLER der<br />
schlechteste Kunde – warum?<br />
• Er will den maximalen Rabatt<br />
• Er hat die längste Haltedauer<br />
• und macht in der Regel wenig Zusatzgeschäft<br />
(wie z.B. <strong>GARANTIE</strong> – Verlängerung etc.)<br />
• Man verdient beim Barzahler keine<br />
Zusatzprovision durch Finanzdienstle<strong>ist</strong>ungen<br />
wie Finanzierungen oder Leasing oder Miete<br />
• Deshalb: Finanzierungsmodelle forcieren<br />
• Paketverkauf – rechnen Sie Wartung, <strong>GARANTIE</strong><br />
u. Reparaturen in die monatl. Rate ein<br />
(FLATRATE)
Noch ein paar Ideen…<br />
Noch ein paar Ideen…<br />
• FLATRATE bedeutet das Ende des<br />
Preisvergleichs, weil ja alles in monatl. Raten<br />
bereits bezahlt <strong>ist</strong><br />
• Miete und Langzeitmiete / Leasen sind kurze<br />
Haltedauern – schneller Ersatzbedarf beim<br />
Kunden<br />
• Nach Ablauf der Finanzierung/ der Miete / des<br />
Leasingvertrages entsteht Ersatzbedarf –<br />
zufriedene / bege<strong>ist</strong>erte Kunden kommen<br />
dann wieder<br />
• Möglichst keine Barverkäufe mehr in Zukunft –<br />
Kunden vergleichen Monatsraten weniger als<br />
Preise – sie entgehen der Preisdiskussion<br />
Das <strong>ist</strong> der Ansprechpartner<br />
Assekuranz-Service NRW<br />
GmbH<br />
An der Eickesmuehle 20<br />
41238 Moenchengladbach<br />
Tel.: 0180 / 2000 372<br />
Fax : 0180 / 2000 373<br />
www.assekuranz-service-nrw.de<br />
Ich habe mich gefreut, dass Sie<br />
mir etwas sehr wertvolles<br />
geschenkt haben!<br />
Ihre Zeit!<br />
Vielen Dank für Ihre<br />
Aufmerksamkeit!
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