Deutsche Lotsen im chinesischen Nebel - AHK

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3/29/2011
Noch berät Rudolf Reiet seine Kunden von Bonn aus. Vier Mitarbeiter hat das Büro in der ehemaligen Bundeshauptstadt, zwei Chinesen
arbeiten in Chongqing für Caerus. Rund ein Viertel des Jahres verbringt Reiet in China, seine Geschäftspartnerin Li ist noch öfter dort.
Die Leistungen reichen von interkulturellem Training, wo die Deutschen lernen, wie sie zum Beispiel das ständige Schnalzen ihres
chinesischen Gegenübers zu deuten haben, über Sprachkurse bis zur Geschäftsansiedlung in Chongqing. "Das Einzel-Coaching ist
enorm wichtig", sagt Reiet. Seine Klienten seien es gewöhnt, in Verhandlungen sehr verbindlich aufzutreten - "Doch damit kommt man in
China nicht weit", sagt der Caerus-Chef.
In den Sitzungen vor der Abreise versucht Reiet, seine Kunden auf den Kulturschock vorzubereiten - eine abgegriffene, aber immer noch
passende Bezeichnung für das, was auf Europäer wartet, die zum ersten Mal in China arbeiten: "Sie essen dort andere Sachen, sie
trinken anders, sie verhandeln anders. Das muss man wissen, und zwar vorher", sagt Reiet. Seinen Kunden sei oftmals nicht bewusst,
wie sehr sich die Geschäftsanbahnung in China von der in Deutschland unterscheide: "Hier kannst du irgendwo anrufen und von deinem
Produkt erzählen, Kalt-Akquise machen. Das ist in China ein Ding der Unmöglichkeit." Ein Fehler, den eher kleine und mittelständische
Unternehmen häufig machen, so seine Erfahrung.
Reiet profitiert mit seiner Firma in vielen Fällen vom wachsenden Umweltbewusstsein der Chinesen. "In den Ministerien wird die
Problematik durchaus gesehen." Deshalb hat die Verwaltung der Wirtschaftszone in Chongqing großes Interesse daran, nachhaltig
arbeitende Firmen anzusiedeln. Das ungezügelte Wachstum ohne Rücksicht auf Verluste soll dem aktuellen Fünf-Jahres-Plan zufolge
denn auch der Vergangenheit angehören: Bis 2015 muss der Energieaufwand für jeden erwirtschafteten Yuan um 17 Prozent sinken.
Reiet hat sich deshalb auf Umwelttechnik spezialisiert. Derzeit arbeitet er unter anderem für eine Firma, die in Chongqing
Müllvergasungsanlagen bauen will, ohne dass giftige Abgase entstehen. "Die Giftstoffe werden in dieser Anlage in einer glasartigen
Schlacke eingeschlossen. Als ,Abfallprodukt' entsteht Koks, das in Kohlekraftwerken verfeuert werden kann", erklärt Reiet.
Die Kontaktaufnahme zu den chinesischen Behörden erledigt meist seine Partnerin. "Sie hat als Chinesin natürlich einen ganz anderen
Draht zu den Beamten", sagt Reiet. Ein deutscher Handelsregisterauszug allein schaffe noch nicht das Vertrauen, das es braucht, um
schnell an Baugenehmigung, Zulassungen und Fördermittel zu kommen. "Wir wissen, welche Formulare an welches Referat gerichtet
werden müssen. Das ist für Ausländer sehr schwer zu durchschauen." Viele Informationen in China seien nur über indirekte Kanäle wie
Vier-Augen-Gespräche zu bekommen.
Immer wieder erzählt er seinen Kunden, dass sie für ein Investment in China Geduld mitbringen müssen. "Die Vertragsanbahnung dauert
drei oder vier Mal so lange wie in Deutschland. Vertrauen spielt dort eine deutlich größere Rolle", sagt er. Reiet übt mit seinen Kunden
auf Wunsch Tischmanieren und Umgangsformen. "Ich bereite sie dann auch schon mal auf die Speisekarte vor", sagt Reiet und lacht. "In
Chongqing gibt es nämlich bislang kein halbwegs gutes westliches Essen." Pizza und Pasta: absolute Fehlanzeige. Aber das Essen mit
Messer und Gabel, das sei inzwischen total angesagt - immerhin.