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3/29/2011
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DIE WELT
Deutsche Lotsen im chinesischen Nebel
28.03.2011
| Autor: Nina Trentmann
BASF baut ein Werk für fast eine Milliarde Euro. Immer mehr Konzerne agieren in China vor Ort. Sie bewegen sich aber
auf exotischem Terrain. Und brauchen dringend Hilfe
Die deutschen China-Experten vermitteln den Kontakt zu Behörden, besorgen die Genehmigungen, helfen bei der Suche nach
verlässlichen chinesischen Mitarbeitern
Den Unternehmen ist oft gar nicht bewusst, wie sehr sich die Geschäftsanbahnung in China von der in Deutschland unterscheidet
Es war die Liebe. Sie brachte Rudolf Reiet an einen Ort, mit dem der junge Mann vorher noch nie zu tun hatte: Chongqing, ein riesiger
Verwaltungsbezirk mit über 30 Millionen Einwohnern im Westen Chinas. Millionen Menschen ziehen jedes Jahr in die aufstrebende Stadt,
die sich das ehrgeizige Ziel gesetzt hat, in wenigen Jahren mit den glitzernden Küstenstädten in einer Liga zu spielen.
Als er sich mit seiner China-Beratung selbstständig machte, wusste Reiet, dass er sich absetzen musste - von der Konkurrenz, die seit
Jahren in Peking, Shanghai und Hongkong sitzt und die das Gros der deutschen Firmen, die in China arbeiten, berät. Reiets Frau und
Partnerin Li kommt aus Chongqing. Die Chinesin und der Deutsche entschieden sich deshalb für die oft neblige Stadt am
Dreischluchtendamm, in der die Regierung erst im vergangenen Jahr eine besonders geförderte Wirtschaftszone schuf. Seit knapp
einem Jahr betreut ihre Caerus GmbH von Bonn aus deutsche Firmen, die sich dort niederlassen wollen: Sie vermitteln den Kontakt zu
Behörden, besorgen die Genehmigungen, helfen bei der Suche nach verlässlichen chinesischen Mitarbeitern. "In China kannst du
praktisch nichts machen, wenn du keine Kontakte hast", sagt Reiet.
Es ist ein wachsendes Geschäft, in das der 28-Jährige nach dem Jura-Studium investierte: die Beratung deutscher Firmen, die in China
arbeiten oder dies bald tun wollen. Erst vor drei Tagen unterstrich der milliardenschwere deutsche Chemieriese BASF diesen Trend. Der
Konzern erhielt von der Regierung in Peking grünes Licht für den Bau eines Großanlagenkomplexes in Chongqing. BASF investiere rund
860 Millionen Euro in das Vorhaben, kündigte der weltgrößte Chemiekonzern am Freitag an. Die Produktion soll 2014 beginnen. BASF
betreibt in China 23 Tochterunternehmen und 16 Gemeinschaftsfirmen.
Über 5300 deutsche Unternehmen sind bereits jetzt in China tätig. Bis Ende 2010 investierten die Deutschen rund 17,2 Milliarden Euro in
China, auch für dieses Jahr erwarten die Chinesen ein Wachstum der deutschen Investitionen. Anders als in den ersten Jahren des
China-Booms setzen die deutschen Firmen zunehmend auf sorgfältige und intensive Vorbereitung. Über 15 000 Anfragen von deutschen
Unternehmen gehen inzwischen pro Jahr bei der Auslandshandelskammer (AHK) in Peking ein.
Mit seiner Spezialisierung auf Chongqing ist Reiet einer der ersten Berater, die für nur einen Standort ihre Dienste anbieten. "Hier können
wir uns gut profilieren", sagt Reiet. Der Westen des Landes ist bislang bei deutschen Unternehmen nicht sonderlich beliebt - im Vergleich
zum Perlfluss-Delta im Osten ist er infrastrukturell unterentwickelt. Noch fehlt die kaufkräftige Mittelschicht, die in Shanghai und Peking
deutsche Autos und Konsumgüter kauft. Die "Go West"-Strategie, mit der Chinas Regierung seit zehn Jahren die noch weniger
entwickelten Städte voranbringen will, hat nur bedingt Erfolg: "Dem Plan folgen bislang nur wenige deutsche Unternehmen", sagt Titus
von dem Bongart, Leiter des German Business Center China bei der Unternehmensberatung Ernst & Young.
Anders als im chinesischen Westen ist der Markteintritt für die deutschen Firmen an der Küste nicht mehr das beherrschende Thema,
sagt von dem Bongart. Diese Einschätzung teilt auch die Konkurrenz: "Viele Firmen sagen, sie wollen ihre komplette
Wertschöpfungskette nach China verlegen", sagt Daniel Berger von Europe Asia Consulting. Seine Firma ist seit 1992 in China ansässig,
derzeit mit etwa 50 Mitarbeitern in Peking. Auch bei der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft BDO, die in China 35 Büros unterhält und 5000
Mitarbeiter hat, beobachten die Berater eine Intensivierung des deutschen Engagements in China: "Das konzentriert sich eher auf
Umstrukturierungen vorhandener chinesischer Tochtergesellschaften als auf Neueinstiege", sagt Standortleiter Gebhard Zemke. Die
Deutschen verspürten inzwischen in fast allen Branchen zunehmende Konkurrenz durch chinesische Mitbewerber. "Die Chinesen werden
ernster genommen", sagt Daniel Berger von Europe Asia Consulting. "Die Vorbereitung im Vorfeld ist deutlich professioneller geworden,
auch die Etats sind größer." Die deutsche Außenhandelskammer in Peking hat eine ähnliche Beobachtung gemacht: "Die Unternehmen
sind besser informiert. Wir bekommen viel speziellere Anfragen, zum Beispiel nach verlässlichen Geschäftspartnern in der
Halbleiterindustrie oder nach Steuerberatung für kleinere und mittlere Unternehmen", sagt Florian Kessler von der AHK in Peking.
Von dem Bongart, der seit 13 Jahren in China lebt, sagt: "In den Zentralen vieler Firmen hat China inzwischen einen großen Stellenwert."
Das "Vor-Ort-Sein" sei enorm wichtig, um deutsche Firmen passend zu beraten. "Sie brauchen eine Präsenz vor Ort, um die Firmen
vernünftig zu beraten. Das nimmt Ihnen doch sonst keiner ab, dass Sie allein von München aus eine Firmengründung in China betreuen",
sagt Daniel Berger von Europe Asia Consulting. Neben den größeren Consulting-Firmen gebe es immer noch viele deutsche Berater, die
allein in China tätig sind. "Diese One-Man-Shows sind durchaus ein Trend", so Berger.

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Noch berät Rudolf Reiet seine Kunden von Bonn aus. Vier Mitarbeiter hat das Büro in der ehemaligen Bundeshauptstadt, zwei Chinesen
arbeiten in Chongqing für Caerus. Rund ein Viertel des Jahres verbringt Reiet in China, seine Geschäftspartnerin Li ist noch öfter dort.
Die Leistungen reichen von interkulturellem Training, wo die Deutschen lernen, wie sie zum Beispiel das ständige Schnalzen ihres
chinesischen Gegenübers zu deuten haben, über Sprachkurse bis zur Geschäftsansiedlung in Chongqing. "Das Einzel-Coaching ist
enorm wichtig", sagt Reiet. Seine Klienten seien es gewöhnt, in Verhandlungen sehr verbindlich aufzutreten - "Doch damit kommt man in
China nicht weit", sagt der Caerus-Chef.
In den Sitzungen vor der Abreise versucht Reiet, seine Kunden auf den Kulturschock vorzubereiten - eine abgegriffene, aber immer noch
passende Bezeichnung für das, was auf Europäer wartet, die zum ersten Mal in China arbeiten: "Sie essen dort andere Sachen, sie
trinken anders, sie verhandeln anders. Das muss man wissen, und zwar vorher", sagt Reiet. Seinen Kunden sei oftmals nicht bewusst,
wie sehr sich die Geschäftsanbahnung in China von der in Deutschland unterscheide: "Hier kannst du irgendwo anrufen und von deinem
Produkt erzählen, Kalt-Akquise machen. Das ist in China ein Ding der Unmöglichkeit." Ein Fehler, den eher kleine und mittelständische
Unternehmen häufig machen, so seine Erfahrung.
Reiet profitiert mit seiner Firma in vielen Fällen vom wachsenden Umweltbewusstsein der Chinesen. "In den Ministerien wird die
Problematik durchaus gesehen." Deshalb hat die Verwaltung der Wirtschaftszone in Chongqing großes Interesse daran, nachhaltig
arbeitende Firmen anzusiedeln. Das ungezügelte Wachstum ohne Rücksicht auf Verluste soll dem aktuellen Fünf-Jahres-Plan zufolge
denn auch der Vergangenheit angehören: Bis 2015 muss der Energieaufwand für jeden erwirtschafteten Yuan um 17 Prozent sinken.
Reiet hat sich deshalb auf Umwelttechnik spezialisiert. Derzeit arbeitet er unter anderem für eine Firma, die in Chongqing
Müllvergasungsanlagen bauen will, ohne dass giftige Abgase entstehen. "Die Giftstoffe werden in dieser Anlage in einer glasartigen
Schlacke eingeschlossen. Als ,Abfallprodukt' entsteht Koks, das in Kohlekraftwerken verfeuert werden kann", erklärt Reiet.
Die Kontaktaufnahme zu den chinesischen Behörden erledigt meist seine Partnerin. "Sie hat als Chinesin natürlich einen ganz anderen
Draht zu den Beamten", sagt Reiet. Ein deutscher Handelsregisterauszug allein schaffe noch nicht das Vertrauen, das es braucht, um
schnell an Baugenehmigung, Zulassungen und Fördermittel zu kommen. "Wir wissen, welche Formulare an welches Referat gerichtet
werden müssen. Das ist für Ausländer sehr schwer zu durchschauen." Viele Informationen in China seien nur über indirekte Kanäle wie
Vier-Augen-Gespräche zu bekommen.
Immer wieder erzählt er seinen Kunden, dass sie für ein Investment in China Geduld mitbringen müssen. "Die Vertragsanbahnung dauert
drei oder vier Mal so lange wie in Deutschland. Vertrauen spielt dort eine deutlich größere Rolle", sagt er. Reiet übt mit seinen Kunden
auf Wunsch Tischmanieren und Umgangsformen. "Ich bereite sie dann auch schon mal auf die Speisekarte vor", sagt Reiet und lacht. "In
Chongqing gibt es nämlich bislang kein halbwegs gutes westliches Essen." Pizza und Pasta: absolute Fehlanzeige. Aber das Essen mit
Messer und Gabel, das sei inzwischen total angesagt - immerhin.