So ebnen Sie den Weg für neue Kunden - Die Schweizerische Post
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DM-Tipp<br />
<strong>So</strong> <strong>ebnen</strong> <strong>Sie</strong> <strong>den</strong> <strong>Weg</strong> <strong>für</strong> <strong>neue</strong> Kun<strong>den</strong><br />
12 Tipps <strong>für</strong> ein einla<strong>den</strong>des Aussenbild<br />
Kun<strong>den</strong>gewinnung ist keine losgelöste Aufgabe, sondern ein<br />
ständiger Prozess. Alles, was <strong>Sie</strong> kommunikativ tun, sollten<br />
<strong>Sie</strong> deshalb auch aus dem Blickwinkel potenzieller Kun<strong>den</strong><br />
betrachten. Wo sind im Markt die Kontaktpunkte zu Ihrem<br />
Unternehmen? Erkennen mögliche Kun<strong>den</strong> Ihre<br />
Kernkompetenz sofort? Können sie einfach mit Ihnen<br />
Kontakt aufnehmen? Weckt ein Erstkontakt mit Ihrem<br />
Unternehmen Lust, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen? Wir<br />
haben dazu ein paar Tipps <strong>für</strong> <strong>Sie</strong> zusammengestellt.<br />
12 Tipps <strong>für</strong> Ihre Vorbereitung<br />
1. Denken und handeln <strong>Sie</strong> kun<strong>den</strong>orientiert.<br />
Machen <strong>Sie</strong> Kun<strong>den</strong>orientierung zu Ihrer Unternehmensphilosophie<br />
und stellen <strong>Sie</strong> <strong>den</strong> Kun<strong>den</strong> mit seinen Wünschen<br />
und Bedürfnissen ins Zentrum Ihrer Tätigkeiten. Passen <strong>Sie</strong> –<br />
falls nötig – Prozesse und Infrastruktur der <strong>neue</strong>n Ausrichtung<br />
an und stellen <strong>Sie</strong> Mitarbeiter an, die Ihre Botschaft mit<br />
Begeisterung und Überzeugung verkün<strong>den</strong>. Eine solche Haltung<br />
und die damit verbun<strong>den</strong>e kommunikative Kompetenz strahlen<br />
auch auf potenzielle Kun<strong>den</strong> aus.<br />
2. Hören <strong>Sie</strong> auf, Kun<strong>den</strong> zu suchen.<br />
<strong>So</strong>ndern erleichtern <strong>Sie</strong> Ihren Kun<strong>den</strong>, <strong>Sie</strong> zu fin<strong>den</strong> und zu<br />
beauftragen. <strong>Die</strong>s tun <strong>Sie</strong>, indem <strong>Sie</strong> eine Anfahrtsskizze und<br />
Ihre Koordinaten prominent auf Ihrer Website platzieren, die<br />
Website <strong>für</strong> Suchmaschinen optimieren, Ihrem ersten Brief an<br />
prospektive Kun<strong>den</strong> Ihre Visitenkarte beilegen oder in jedem<br />
Werbemittel eine Antwortkarte integrieren, respektive<br />
Telefonnummer und URL prominent platzieren.<br />
3. Bestimmen <strong>Sie</strong> das Profil Ihrer zukünftigen Kun<strong>den</strong>.<br />
<strong>Die</strong> Erfolgsaussichten Ihrer Massnahmen sind umso grösser, je<br />
besser sie auf eine bestimmte Zielgruppe, auf deren Bedarf und<br />
Wünsche ausgerichtet sind. Be<strong>den</strong>ken <strong>Sie</strong> dabei: Damit sich aus<br />
dem Erstkontakt langfristige und gewinnbringende Beziehungen<br />
entwickeln können, sollen die potenziellen Kun<strong>den</strong> zum<br />
Unternehmen passen. Ein guter Anhaltspunkt ist zum Beispiel<br />
das Profil Ihrer bestehen<strong>den</strong> loyalen und begeisterten Kun<strong>den</strong>.<br />
4. Verschaffen <strong>Sie</strong> sich Klarheit über Ihr Angebot.<br />
Was können Ihre Kun<strong>den</strong> von Ihnen erwarten? Beschreiben <strong>Sie</strong><br />
Ihr Angebot aus diesem Blickwinkel. Vielleicht gewinnen <strong>Sie</strong><br />
dabei auch die Erkenntnis, dass es sich lohnen würde, Ihr<br />
Angebot auf ein aktuelles Marktbedürfnis auszurichten ... Wie<br />
auch immer – indem <strong>Sie</strong> sich über Ihre Leistungen im Klaren<br />
sind, kommunizieren <strong>Sie</strong> entsprechend klar, verständlich und<br />
bedürfnisorientiert.<br />
5. Eruieren <strong>Sie</strong> die Kaufmotive.<br />
Warum kaufen Ihre Kun<strong>den</strong> bei Ihnen respektive nutzen sie Ihr<br />
Angebot? <strong>Sie</strong> interessiert nämlich nicht das Produkt und seine<br />
Qualitäten, sondern in erster Linie der persönliche Nutzen. <strong>So</strong><br />
wür<strong>den</strong> <strong>Sie</strong> sicher keinen Luxuswagen kaufen, um schnell genug<br />
von A nach B zu gelangen, sondern schon eher wegen<br />
DM-Tipp: <strong>So</strong> <strong>ebnen</strong> <strong>Sie</strong> <strong>den</strong> <strong>Weg</strong> <strong>für</strong> <strong>neue</strong> Kun<strong>den</strong> Seite 1
<strong>So</strong> <strong>ebnen</strong> <strong>Sie</strong> <strong>den</strong> <strong>Weg</strong> <strong>für</strong> <strong>neue</strong> Kun<strong>den</strong><br />
Fahrgefühl, Prestige, Ästhetik, Markenverbun<strong>den</strong>heit, Technik<br />
usw. Mit dieser Erkenntnis können <strong>Sie</strong> <strong>neue</strong> Kun<strong>den</strong> auf der<br />
richtigen Schiene ansprechen.<br />
6. Vermitteln <strong>Sie</strong> Ihre Kernaussage konsequent.<br />
Achten <strong>Sie</strong> darauf, dass <strong>Sie</strong> mit all Ihren Aktivitäten immer<br />
dieselbe Kernaussage vermitteln. Egal, ob <strong>Sie</strong> ein E-Mail<br />
versen<strong>den</strong>, eine Ansage auf dem Anrufbeantworter<br />
hinterlassen, Ihre Website gestalten, Ihre Adresse im<br />
Telefonverzeichnis eintragen. <strong>So</strong> wissen potenzielle Kun<strong>den</strong>,<br />
dass sie bei Ihnen fin<strong>den</strong>, was sie suchen.<br />
7. Beweisen <strong>Sie</strong> Ihre Kompetenz.<br />
Kreieren <strong>Sie</strong> einen «Köder», mit dem <strong>Sie</strong> Ihre Kompetenz unter<br />
Beweis stellen. Ein solcher Köder kann zum Beispiel ein<br />
Whitepaper sein, das <strong>Sie</strong> in der Fachpresse publizieren. Oder ein<br />
Onlinekurs. Oder ein Referat an einer Fachtagung. Auf diese<br />
Weise sagen <strong>Sie</strong> nicht einfach, <strong>Sie</strong> seien das beste Unternehmen<br />
<strong>für</strong> die Lösung des Problems des Kun<strong>den</strong>, sondern liefern <strong>den</strong><br />
Beweis da<strong>für</strong>!<br />
12. Nutzen <strong>Sie</strong> die technologischen Möglichkeiten.<br />
Zum Beispiel mit einer Kontaktmanagementsoftware. Damit<br />
können <strong>Sie</strong> Nachfasstermine elektronisch erfassen und bei<br />
jedem Kontakt auch gleich die Historie ansehen. Oder <strong>Sie</strong><br />
füttern das System mit verschie<strong>den</strong>en Nachfasstexten und <strong>den</strong><br />
E-Mail-Adressen der potenziellen Kun<strong>den</strong>. Danach versendet es<br />
Ihre Nachfassmails automatisch zum exakt richtigen Zeitpunkt.<br />
Zukunftstipp: Permission Marketing wird immer wichtiger wer<strong>den</strong>.<br />
Fragen <strong>Sie</strong> deshalb Ihre Neukun<strong>den</strong>, ob, wie oft und über welche<br />
Kanäle <strong>Sie</strong> Ihnen Werbebotschaften übermitteln dürfen. Halten <strong>Sie</strong><br />
das Datum und die Art der Zusage in Ihrer Datenbank fest.<br />
Übrigens: Noch mehr Tipps und Praxiswissen zum Thema<br />
gibts im kostenlosen Onlinekurs «Kun<strong>den</strong>gewinnung».<br />
8. Nutzen <strong>Sie</strong> die Chancen des Networking.<br />
Bauen <strong>Sie</strong> langfristig ein Beziehungsgeflecht inner- und<br />
ausserhalb Ihrer Branche auf. Seminare, Kongresse und Messen<br />
bieten eine günstige Plattform, um leicht Kontakte zu knüpfen.<br />
Dabei kommt es nicht darauf an, wie viele Adressen <strong>Sie</strong> in Ihrer<br />
Datei haben, viel entschei<strong>den</strong>der ist es, in wie vielen Dateien von<br />
anderen Entscheidungsträgern <strong>Sie</strong> auftauchen!<br />
9. Gehen <strong>Sie</strong> strategisch vor.<br />
Machen <strong>Sie</strong> die Kun<strong>den</strong>gewinnung zu einer strategischen<br />
Daueraufgabe. Handeln <strong>Sie</strong> antizyklisch, statt mit einer aktuell<br />
hohen Auslastung zu rechtfertigen, dass <strong>Sie</strong> keine <strong>neue</strong> Kun<strong>den</strong><br />
zu gewinnen brauchen. In mageren Zeiten wer<strong>den</strong> <strong>Sie</strong> froh sein<br />
um die in <strong>den</strong> fetten Jahren gewonnen Kun<strong>den</strong>, die Ihnen dann<br />
nämlich das Überleben sichern wer<strong>den</strong>.<br />
10. Eruieren <strong>Sie</strong> erfolgreiche Kanäle.<br />
Und zwar, indem <strong>Sie</strong> je<strong>den</strong> <strong>neue</strong>n Kun<strong>den</strong> fragen: «Wie sind <strong>Sie</strong><br />
auf uns aufmerksam gewor<strong>den</strong>?» <strong>Die</strong>se Frage lässt sich einfach<br />
in Online-Formulare einbauen oder am Telefon stellen. Bei<br />
Direct-Marketing-Aktionen mit codierten Antwortkarten<br />
erübrigt sich diese Frage. Speichern <strong>Sie</strong> aber auch hier in der<br />
Datenbank, mit welchen Massnahmen <strong>Sie</strong> diese Kun<strong>den</strong><br />
gewinnen konnten. Das konsequente Festhalten dieser<br />
Information zeigt Ihnen, wo die wichtigsten Kontaktpunkte zu<br />
potenziellen Kun<strong>den</strong> sind.<br />
11. Kommunizieren <strong>Sie</strong> crossmedial und integriert.<br />
Achten <strong>Sie</strong> auf ein crossmediales Zusammenspiel verschie<strong>den</strong>er<br />
Medien, um die Effizienz Ihrer Kun<strong>den</strong>gewinnung zu steigern.<br />
<strong>So</strong> können <strong>Sie</strong> zum Beispiel mit einer via <strong>Post</strong>Card Creator<br />
gestalteten und breit gestreuten <strong>Post</strong>karte zu einem Besuch auf<br />
Ihrer Website einla<strong>den</strong>, wo <strong>Sie</strong> ein Online-Spiel mit<br />
Gewinnchancen platzieren. Alle, die mitmachen und dabei<br />
ankreuzen, dass sie mehr über Ihre Leistungen erfahren<br />
möchten, kontaktieren <strong>Sie</strong> per Telefon.<br />
<strong>Die</strong> <strong>Schweizerische</strong> <strong>Post</strong><br />
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DM-Tipp: <strong>So</strong> <strong>ebnen</strong> <strong>Sie</strong> <strong>den</strong> <strong>Weg</strong> <strong>für</strong> <strong>neue</strong> Kun<strong>den</strong> Seite 2
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