Preisstrukturanalyse - Haufe Akademie

Beitrag
So kalkulieren Ihre Lieferanten:
Mit der Preisstrukturanalyse Einkaufspreise
systematisch optimieren
„Ich hätte mir nie träumen lassen, dass wir so viel Einsparpotenzial mithilfe der Preisstrukturanalyse
heben können. Die Bedeutung des einzelnen Einkäufers bei Beschaffungsentscheidungen
ist mithilfe dieses Einkaufshebels massiv gestiegen!“ (Zitat eines Einkaufsleiters
eines mittelständischen Werkzeugmaschinenherstellers).
Klassischerweise vergleicht der Einkäufer seine Leistung anhand
eines Angebotsvergleichs. Mit dem Ziel, den Preis bei dem
günstigsten Lieferanten weiter zu reduzieren, führt er anschließend
seine Preisverhandlung. Die äußerst durchschaubare
Standardargumentation läuft in der Regel auf eine etwas
„plumpe Androhung“ hinaus, dass es ja noch weitere Anbieter
gebe, denen man den Auftrag geben könne. Kein Wunder, dass
der Einkäufer so allenfalls 2-3 % Rabatt oder minimal verbesserte
Skontobedingungen herausholt. Da braucht es eigentlich
keinen Einkauf, denn solche Effekte werden in der Regel bereits
durch die Fachabteilung – und ohne Unterstützung des Einkaufs
– realisiert. Mit diesem Vorgehen verschenkt der Einkauf
bares Geld.
Teilen: google+ facebook xing twitter
Um Einkaufspreise effektiv zu optimieren, kommt der professionelle
Einkäufer nicht um die Aufgabe herum, detailliert über
die Herstellkosten des Lieferanten informiert zu sein. Schließlich
geht es um satte Einsparpotenziale von bis zu 30 %. Die Mühe
lohnt sich also.
Die Lösung: die Preisstruktur-/Herstellkostenanalyse
Unter einer Preisstruktur- und Herstellkostenanalyse versteht
man das Kalkulieren der Lieferantenleistung – egal, ob es um
einfache Materialien, komplexe Baugruppen oder Investitionen
geht. Indem Preis- und Kostenstrukturen besser durchleuchtet
werden, deckt der Einkäufer Einkaufspotenziale gezielter auf.
Mithilfe der Analyse wird u. a. eruiert:
• warum ein Lieferant einen höheren Materialeinsatz als
andere Lieferanten benötigt,
• wie unterschiedliche Stundensätze zustande kommen,
obwohl die Lieferanten, von denen Angebote eingeholt
wurden, aus der gleichen Region stammen,
• ob und wie die Leistungen bei lohnintensiven Arbeiten im
Ausland oder einer anderen Region günstiger beschafft
werden können und
• wie und warum ein Lieferant mehr Marge/Gewinn einkalkuliert
als andere Lieferanten.
So kommen Sie an Preis- und Kostenstrukturinformationen
Ihrer Lieferanten
Grundsätzlich liegt es nicht im Interesse von Lieferanten mit
offenen Kalkulationen zu arbeiten. Wer lässt sich schon gerne in
die eigenen Karten schauen? Mit etwas Geschick und einigen
Tricks kommen Sie dennoch an wertvolle Informationen, mit denen
Sie die Herstellkostenkalkulationen für Lieferantenleistungen
nachrechnen und mit Marktinformationen anreichern können:
1. Fragen Sie einen anderen Lieferanten rein nach dem Dienstleistungsanteil,
wie z. B. Lohnfertigung, Maschinenzeiten und
Rüstzeiten an. So können Sie den Materialanteil vom Dienstleis
tungsanteil trennen.
2. Besorgen Sie sich Brancheninformationen zu Zuschlägen wie
Materialgemeinkosten oder gängigen Rohmargen. Innerhalb
der Unternehmen einer Branche sind die Kostenstrukturen
meist sehr ähnlich. Weicht ein Lieferant von diesen Durchschnittswerten
ab, haben Sie ein weiteres Verhandlungsargument.
▼

Beitrag
3. Führen Sie ein Audit durch und lassen Sie sich zeigen, wie der
Erstellungsprozess des Produktes läuft. Stellen Sie gezielt
Fragen nach tatsächlichen Aufwänden! Identifizieren Sie
Schwachstellen und optimieren Sie diese gemeinsam mit Ihrem
Lieferanten. Wenn Sie den Prozess kennen, ist es leichter,
die Kosten des Lieferanten nachzurechnen bzw. mit anderen
Anbietern zu vergleichen.
Es geht bei der Preisstrukturanalyse nicht darum, bis auf den
Cent zu erforschen, wie sich die einzelnen Kostenbestandteile
zusammensetzen. Mitunter ist schon die Kenntnis über die prozentualen
Kostenbestandteile als Verhandlungsargument sehr
effektiv. Punkten Sie also mit schlagkräftigen Argumenten in Ihrer
nächsten Preisverhandlung und hebeln Sie damit „falsche“
Verhandlungsargumente Ihres Lieferanten aus. Im Vergleich zu
einer „normalen“ Preisverhandlung werden Sie bei einer herstellkostenbasierten
Verhandlung einen deutlichen Unterschied
erleben und Ihren Wertbeitrag steigern.
Nutzen der Preisstruktur-/Kostenherstellanalyse
Es ist keine Seltenheit, Einsparungen von über 10 Prozent zu realisieren.
In einzelnen Fällen können sogar Einsparungen von
über 30 Prozent erreicht werden, wenn die Erkenntnisse der
Preisstrukturanalyse mit einer Wertanalyse kombiniert werden.
Die Wertanalyse eruiert dabei technische Optimierungsmöglichkeiten
einzelner Funktionen des eingekauften Objektes (dies
geschieht in Zusammenarbeit mit dem Einkauf, der Technik/Entwicklung
und dem Lieferanten).
Mithilfe der Preisstrukturanalyse sind Sie als professioneller
Einkäufer bestens auf Ihre Verhandlungen vorbereitet und verfügen
über gewinnbringende Argumente, mit denen Sie Ihre
Preise systematisch senken können.
Autor:
Steffen Eschinger
Trainer der Haufe Akademie, Diplom- Betriebswirt,
MBA, Unternehmensberater für
strategisches Beschaffungsmanagement
und Einkaufscontrolling.
Teilen: google+ facebook xing twitter
Unsere Seminarempfehlungen:
Preisanalyse in der Einkaufspraxis
Preiserhöhungen abwehren — Preissenkungen durchsetzen
Erarbeiten Sie sich das praktische Instrumentarium der Preisanalyse
und Kalkulation, verstehen Sie, wie Lieferanten ihre
Preise bilden und wie Sie Einsparpotenziale gezielt aufspüren.
www.haufe-akademie.de/78.26
Dieser Beitrag hat Ihnen gefallen?
Unsere kostenlosen Newsletter halten Sie rund um betriebliche
Themen auf dem Laufenden. Einfach anmelden unter:
www.haufe.de/akademie/newsletter
78.26
Einkaufscontrolling
So steigern Sie Ihre Einkaufsleistung!
Erfahren Sie, wie Sie Einkaufspotenziale gezielt aufspüren und
Kosten senken. Sie können geeignete Maßnahmen ableiten und
wissen, wie Sie mit aussagekräftigen Kennzahlen die Effektivität
und Effizienz Ihres Einkaufs beurteilen und steuern.
www.haufe-akademie.de/75.61
Wir freuen uns über Feedback und Anregungen
unter service@haufe-akademie.de
75.61
Copyright 06/2013 by Haufe Akademie GmbH & Co. KG, Lörracher Str. 9, 79115 Freiburg. Veröffentlichung unter Quellenangabe erlaubt.