Raymond Saner Verhandlungstechnik - Haupt Verlag

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VORWORT 10 Hinterfragen der amerikanischen Management-Modelle war stets anregend und sein Hervorheben der Kooperationsfähigkeit ein gutes Gleichgewicht zur nutzenmaximierenden Spieltheorie. Dieses Buch wäre nicht in dieser Form zustande gekommen ohne die hervorragende Mitarbeit von Christian F. Buck und Frau Christian Wolf, die ich beide von meinen Seminaren an der Universität Basel kenne. Als Ökonome mit mehrjähriger journalistischer Erfahrung verstanden sie es, mich redaktionell zu unterstützen und halfen mir dank kritischer Diskussionen, mich auf das Wesentliche zu konzentrieren. Ohne Praxis keine Verbesserung der Theorie. Ich bin der Vielzahl meiner Kursteilnehmer aus aller Welt, seien dies Diplomaten oder Geschäftsführer, zu Dank verpflichtet. Ohne ihre ständigen Feedbacks wäre ich nie zum jetzigen Wissensstand gekommen.
VORWORT 11 Vorwort zur zweiten Auflage Einige Leser der ersten Auflage teilten mir mit, dass sie sich an weiteren Beispielen der kulturellen Unterschiede in der Verhandlungsführung interessieren. Andere wollten noch mehr Informationen zu den Unterschiedlichkeiten der Phasen zwischen Verhandlung und dem Einsetzen von Drittparteien wie Schiedsrichter oder Vermittler und dazu, inwiefern diese Konfliktlösungen gleich oder anders sind im Aufbau und in der Anwendung. Die zweite Auflage geht auf beide Wünsche ein. Zum Ersten wurde das letzte Kapitel ergänzt mit einem Beitrag über Verhandlungsabläufe in China, dargestellt in der Gegensätzlichkeit zwischen westlichen und chinesischen Geschäftspartnern, die, aus verschiedenen Verhaltensmustern agierend, sich oft nicht verstehen und nicht zu einem beidseitig vorteilhaften Abschluss kommen können. Es werden dabei sytembedingte Unterschiede aufgezeichnet, Tendenzen des Verhandlungsablaufes dargestellt und Ratschläge aufgeführt, wie am besten die Strategie und der Ablauf vorbereitet und ausgeführt werden sollten. Das zweite Thema war schon in der ersten Ausgabe im Kapitel 6 (Taktik) kurz dargestellt worden. In der zweiten Auflage wird nun zu Ende des gleichen Kapitels näher auf diese unterschiedlichen Konfliktlösungsarten eingegangen und dargelegt, inwiefern diese Varianten der Konfliktlösung sich unterscheiden und welche die Unterschiede sind in Bezug auf Macht und Einflussnahme von Drittparteien. Die Entscheidung von Disputanten, Drittparteien in einer Konfliktlösung miteinzubeziehen, kann auf Kriterien beruhen wie Dauer eines Konfliktes, Vertrauensbasis, allgemeines Beziehungsfeld zwischen den Disputanten oder auch auf dem Bedürfnis, Risiko zu vermeiden. Das Feld der Konfliktforschung und der Verhandlungsführung hat sich seit der ersten Ausgabe weiterentwickelt. Die stark ergänzte Bibliographie bringt diese Entwicklungen zur Geltung. Wesentliche neuere Publikationen aus verschiedenen Kulturbereichen sind aufgenommen worden, und der Leser kann sich leichter ein Bild machen, wie stark die Verhandlungstheorie und -forschung sich internationalisiert hat. Die neue ergänzte Bibliographie erleichtert es auch den Forschern unter den Lesern, schneller Zugang zu erhalten zu neuen Beiträgen relevanter Verhandlungsforscher.
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