Raymond Saner Verhandlungstechnik - Haupt Verlag

Raymond Saner
Verhandlungstechnik

Verhandlungstechnik
Strategie
Taktik
Motivation
Verhalten
Delegationsführung
Raymond Saner
Haupt Verlag
Bern Stuttgart Wien

Zum Autor
Prof. Dr. Raymond Saner (1947), studierte Betriebs- und Volkswirtschaft, Soziologie,
Pädagogik und Psychologie an den Universitäten Basel, Freiburg i. Br., Cambridge und
UGS Cincinnati/Ohio, USA. Er ist Dozent beim Wirtschaftswissenschaftlichen Zentrum
der Universität Basel und Sciences Po, Paris, und ist gleichzeitig Präsident der Firma
Organisational Consultants Ltd., Hong Kong und Direktor der Abteilung Diplomacy Dialogue
der Stiftung Centre for Socio-Eco-Nomic Development, in Genf.
Dr. Saner ist Verhandlungsberater multinationaler Firmen und Regierungen. Er führt
Verhandlungsseminare durch für Wirtschaftsführer und Diplomaten in Brüssel, Beijing,
Bern, Bonn, Den Haag, Frankfurt, Genf, Hong Kong, Jakarta, Kuala Lumpur, Madrid,
Manila, New York, Paris, Rom, und Taipei und ist Autor vieler Fallstudien, Simulationen
und Artikel im Bereiche der Verhandlungsführung.
Publikationen
– L’art de la négociation (2005, 2.Auflage, Chiron Editions, Paris)
– El Experto Negociador (2003, Gestion 2000, Barcelona)
– O negociador experiente (2005, 2.Auflage, Ed. Senac, Sao Paolo)
– The Negotiation Expert (2008, 3.Auflage, Martinus Nijhoff Publisher, Den Haag)
Kontaktadresse
Prof. Dr. Raymond Saner
Director, Diplomacy Dialogue
CSEND, CP 1498 Mt Blanc
1211 Genf, Schweiz
www.diplomacydialogue.org
www.csend.org
www.organisationalconsultants.com
1.Auflage: 1997
2.Auflage: 2008
Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek
Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen
Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet
über http://dnb.d-nb.de abrufbar.
ISBN 978-3-258-07297-5
Alle Rechte vorbehalten
Copyright © 2008 by Haupt Berne
Jede Art der Vervielfältigung ohne Genehmigung des Verlages ist unzulässig
Printed in Germany

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Inhaltsverzeichnis
Vorwort 7
1. Theorie und Praxis der Verhandlung 13
2. Distributive Verhandlung 41
3. Bedürfnisse und Motivation 67
4. Integrative Verhandlung 85
5. Strategie 111
6. Taktik 137
7. Phasen und Runden 159
8. Verhalten 175
9. Delegationsführung 189
10. Anspruchsgruppen und Öffentlichkeit 201
11. Komplexe Verhandlungen 217
12. Wahrnehmung und Kommunikation 229
13. Stress 235
14. Zwischen den Kulturen 249
Literatur 269

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Vorwort
Zum Thema
Das Lösen von Konflikten gehört zum Menschen wie Geburt und Tod. Wir
erleben Konflikte in uns selbst, sind manchmal unsicher, von der Qual der
Wahl gefordert,manchmal entscheidungsgelähmt. Wir erleben auch Konflikte
mit unseren Mitmenschen, als Gruppe mit anderen Gruppierungen,
mit Sozialpartnern, Staaten.
Konflikte drängen auf Entscheidung und Handlung. Manchmal kommt es
zum Streit, vielleicht sogar zum Krieg. Ein anderes Mal ergibt sich eine
Öffnung in Richtung Verhandlung und Frieden. Beide Möglichkeiten sind
immer latent vorhanden. In dieser Situation der Ambivalenz kann es dazu
kommen, dass eine Verhandlung auseinander fällt, der unterschwellige
Konflikt entlädt sich in eine kriegerische Auseinandersetzung, oder umgekehrt,
nach kriegerischer Auseinandersetzung kommt es vielleicht zur
gegenseitigen Erschöpfung, zu einer Pattsituation und darauf zum vorsichtigen
Herantasten am Verhandlungstisch.
Die Verhandlung und der Konflikt gehören zueinander wie Siamesische
Zwillinge, und beide zusammen bilden einen unabdingbaren Teil unserer
existentiellen Wirklichkeit. Ein Leben ohne Konflikte ist undenkbar. Aus
jedem Gleichgewicht heraus folgt das unweigerlich nächste Ungleichgewicht.
Nach dem Essen kommt unweigerlich wieder der Hunger, der
Zwang nach neuer Nahrungssuche, neuer Auseinandersetzung mit der
Umwelt. Jede neue Auseinandersetzung wiederum drängt auf eine neue
Lösung und jede neue Auseinandersetzung mit der Umwelt ergibt Möglichkeiten,
die unweigerlich nächsten Konflikte so kreativ als möglich zu
lösen.

VORWORT
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Mensch zu sein bedeutet, gleichzeitig konfliktfähig und kooperationsfähig
zu sein. Dieses Buch beleuchtet beide Möglichkeiten, konzentriert sich aber
vor allem auf die Konfliktlösung durch Verhandlung. Streitbarkeit und
Krieg sind wohl manchmal von Nöten, die Zerstörung wiedergutzumachen
aber ist oft schwieriger und schmerzhafter. Warum nicht weiterverhandeln
solange die Interessen der Konfliktparteien gewahrt sind?
Wie man konstruktiv und zum Vorteil aller Beteiligten Konfliktparteien
vermittelt, das ist die Fragestellung dieses Buches.
Dank
Dieses Buch entstand über viele Jahre der eigenen Erfahrung mit Konflikten,
in denen ich manchmal zu glücklichen Resultaten beitragen konnte,
manchmal aber auch Niderlagen einstecken musste. Verhandeln zu
lernen ist ein lebenslanges Dazulernen. Je grösser die Herausforderungen,
je stärker der Druck zur Verbesserung. Gleich einer jungen Pflanze braucht
jedes Lernen aber auch die richtige Mischung aus guter Erde, Dünger,
Sonnenschein und Freiraum zum Wachsen wie auch Schutz vor existenzbedrohenden
Widersachern.
Besonderen Dank gehört hier meinen Eltern und meinem Bruder, die mich
schon früh in die Welt der Konflikte einführten und mich ermutigten, weder
Konflikten auszuweichen noch Kooperation zu meiden. Diese Gratwanderung
fortzusetzen, neuen Herausforderungen nicht auszuweichen
und immer wieder dazu zu lernen, wäre ohne glückliche Umstände nicht
möglich gewesen. So war es für mich äusserst befruchtend, im Jahre 1968
in Freiburg i.Br. Soziologie studiert zu haben und gleichzeitig von den Professoren
von Hayek und Popitz zum Nachdenken über die Grenzen der
Ratio und der Macht aufgefordert zu werden.
Ebenso nützlich war der Umstand, dass ich elsässische und welschschweizer
Verwandte habe, ich in diesen Regionen leben und arbeiten durfte und
dabei selber die unweigerlichen kulturellen Konflikte miterleben und mitlösen
durfte. Zur Verhandlungskunst gehört auch eine gewisse Neugier,
bestehende Lösungen zu hinterfragen und neue Ansätze auszuprobieren.
Die Möglichkeit dazu hatte ich im Jahre 1980 in New York, wo ich dank
meiner Kollegin Ellen Raider die ersten UN-Ausbildungskurse über Verhandlungsführung
für UNO-Diplomaten mitkonzipieren und durchfüh-

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ren durfte. Ebenso konnte ich bei meinem Kollegen Thomas Gladwin auf
der NYU Business School als Adjunct Professor die Forschung und Lehre
der Verhandlungstheorie vertiefen.
Wichtig war auch meine spätere Tätigkeit als Delegierter und stellvertretender
Ausbildungschef beim Internationalen Kommittee des Roten Kreuzes
in Genf. Politische Häftlinge vor Übergriffen zu schützen bedeutete
ständiges Verhandeln mit Widersachern, die zum Teil völlig unterschiedliche
Wertvorstellungen hatten. Manchmal kam es zu erfolglosen Verhandlungen
und ich musste lernen, auf meinen Gefühlen der Ohnmacht sitzenzubelieben
und trotzdem nicht die langfristige Perspektive zu vergessen
und den richtigen Moment abzuwarten, bis eine vernünftige Lösung
machbar wurde.
Eine ausgezeichnete Lernmöglichkeit ergibt sich dann, wenn ein Kunde
kritisch fordert und willens ist, neue Ansätze mitzutragen. Ich hatte das
Glück, die ersten Verhandlungsseminare für das Bundesamt für Aussenwirtschaft
in Bern zu entwerfen und durchzuführen. Die präzis formulierten
Überlegungen von Staatssekretär Blankart über die Negoziationskunst
haben mich angespornt, über die bestehende anglosächsische Literatur
hinauszugehen und europäisches Gedankengut in meinen Verhandlungsansatz
einzubringen.
Viele der Konzepte dieses Buches habe ich zuerst im Stillen mit meiner
Kollegin und Lebensgefährtin Lichia Yiu besprochen und dann weiterentwickelt.
Wir haben zusammen viele Seminare durchgeführt, und ohne ihre
Kreativität, Geduld und kontinuierliche Unterstützung wäre dieses Buch
nicht geschrieben worden.
Wertvolle Anregungen verdanke ich auch den Kollegen, für die die Verhandlung
zum «Bread and Butter» gehören, nämlich Dr. Michael Schaefer,
ehemaliger Leiter der Ausbildungsstätte des Auswärtigen Amtes in Bonn,
und Drs. Paul Meerts und Drs. Roul Gans, beide in leitender Funktion
beim Ausbildungsinstitut Clingendael in Den Haag. Die speziellen Bedürfnisse
deutscher und niederländischer Negoziatoren vor allem auch im Bereich
der EU-Verhandlungen haben mich immer wieder zu Innovationen
angespornt.
Dank gehört auch Professor Werner Müller vom Wirtschaftswissenschaftlichen
Zentrum der Universität Basel, an der ich seit 1988 regelmässig
Blockseminare über Verhandlungsführung durchführe. Sein konstruktives

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Hinterfragen der amerikanischen Management-Modelle war stets anregend
und sein Hervorheben der Kooperationsfähigkeit ein gutes Gleichgewicht
zur nutzenmaximierenden Spieltheorie.
Dieses Buch wäre nicht in dieser Form zustande gekommen ohne die hervorragende
Mitarbeit von Christian F. Buck und Frau Christian Wolf, die
ich beide von meinen Seminaren an der Universität Basel kenne. Als Ökonome
mit mehrjähriger journalistischer Erfahrung verstanden sie es, mich
redaktionell zu unterstützen und halfen mir dank kritischer Diskussionen,
mich auf das Wesentliche zu konzentrieren.
Ohne Praxis keine Verbesserung der Theorie. Ich bin der Vielzahl meiner
Kursteilnehmer aus aller Welt, seien dies Diplomaten oder Geschäftsführer,
zu Dank verpflichtet. Ohne ihre ständigen Feedbacks wäre ich nie zum
jetzigen Wissensstand gekommen.

VORWORT
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Vorwort zur zweiten Auflage
Einige Leser der ersten Auflage teilten mir mit, dass sie sich an weiteren
Beispielen der kulturellen Unterschiede in der Verhandlungsführung interessieren.
Andere wollten noch mehr Informationen zu den Unterschiedlichkeiten
der Phasen zwischen Verhandlung und dem Einsetzen von
Drittparteien wie Schiedsrichter oder Vermittler und dazu, inwiefern diese
Konfliktlösungen gleich oder anders sind im Aufbau und in der Anwendung.
Die zweite Auflage geht auf beide Wünsche ein. Zum Ersten wurde das
letzte Kapitel ergänzt mit einem Beitrag über Verhandlungsabläufe in
China, dargestellt in der Gegensätzlichkeit zwischen westlichen und chinesischen
Geschäftspartnern, die, aus verschiedenen Verhaltensmustern
agierend, sich oft nicht verstehen und nicht zu einem beidseitig vorteilhaften
Abschluss kommen können. Es werden dabei sytembedingte Unterschiede
aufgezeichnet, Tendenzen des Verhandlungsablaufes dargestellt
und Ratschläge aufgeführt, wie am besten die Strategie und der Ablauf
vorbereitet und ausgeführt werden sollten.
Das zweite Thema war schon in der ersten Ausgabe im Kapitel 6 (Taktik)
kurz dargestellt worden. In der zweiten Auflage wird nun zu Ende des
gleichen Kapitels näher auf diese unterschiedlichen Konfliktlösungsarten
eingegangen und dargelegt, inwiefern diese Varianten der Konfliktlösung
sich unterscheiden und welche die Unterschiede sind in Bezug auf Macht
und Einflussnahme von Drittparteien. Die Entscheidung von Disputanten,
Drittparteien in einer Konfliktlösung miteinzubeziehen, kann auf Kriterien
beruhen wie Dauer eines Konfliktes, Vertrauensbasis, allgemeines
Beziehungsfeld zwischen den Disputanten oder auch auf dem Bedürfnis,
Risiko zu vermeiden.
Das Feld der Konfliktforschung und der Verhandlungsführung hat sich
seit der ersten Ausgabe weiterentwickelt. Die stark ergänzte Bibliographie
bringt diese Entwicklungen zur Geltung. Wesentliche neuere Publikationen
aus verschiedenen Kulturbereichen sind aufgenommen worden, und der
Leser kann sich leichter ein Bild machen, wie stark die Verhandlungstheorie
und -forschung sich internationalisiert hat. Die neue ergänzte Bibliographie
erleichtert es auch den Forschern unter den Lesern, schneller Zugang
zu erhalten zu neuen Beiträgen relevanter Verhandlungsforscher.

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Der Autor hofft, dass diese zweite Auflage einen Beitrag erbringt zur friedlichen
Lösung von Konflikten. Die Zahl und die Intensität der gewaltsamen
Auseinandersetzungen haben seit dem Erscheinen der ersten Auflage
dieses Buches weltweit stark zugenommen. Die zunehmende Bereitschaft,
Konflikte gewaltsam zu lösen, ist sehr besorgniserregend und auf die
Dauer zerstörerisch für die Menschheit. Möge dieses Buch den Disputanten
aller Welt helfen, allseitig konstruktive und tragfähige Lösungen zu
erarbeiten, anstatt leichtfertig den kriegerischen Weg einzuschlagen, der
oft nicht nur sehr kostspielig ist, sondern auch später über lange Jahre zu
Folgekriegen oder Auseinandersetzungen führt anstatt zu dauerhaftem
Frieden und allseitig fruchtbarer Koexistenz.