BÜHLER + SCHERLER AG - Buhler+Scherler AG
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Beschaffung im Ausland am Beispiel einer Anlage in Ägypten<br />
<strong>BÜHLER</strong> + <strong>SCHERLER</strong> <strong>AG</strong><br />
Der Beizug eines Systemintegrators hilft dem Anlagenbauer Kosten sparen.<br />
Bei der Erstellung schlüsselfertiger Projekte im Ausland kann es für den Anlagenbauer<br />
interessant sein, Dienstleistungen an vor-Ort domizilierte Unternehmen zu vergeben.<br />
Damit verbunden sind ein effizienter Beschaffungsprozess und die Gewährleistung<br />
termingerechter, qualitativ einwandfreier Ausführung. Dabei lohnt es sich allerdings,<br />
für die Projektabwicklung einen Systemintegrator beizuziehen. Das zeigt das<br />
Beispiel eines Projektes in Ägypten, bei dem <strong>BÜHLER</strong>+<strong>SCHERLER</strong> <strong>AG</strong> als Systemi ntegrator<br />
für die Beschaffung elektrischer Installationen besorgt war.<br />
Da die elektrische Installationstechnik normalerweise nicht zur Kernkompetenz der exportierenden<br />
Anlagenbauer gehört, ist ein Outsouring dieser Leistung angebracht. Voraussetzung<br />
ist, dass für den Anlagenlieferanten elektrische Installationen zum Projekterrfolg beitragen.<br />
Wie Erfahrungen zeigen, ist die Evaluation eines Systemlieferanten nicht einfach und preislich<br />
- selbst in Entwicklungsländern - wenig interessant. Diesem Nachteil kann abgeholfen<br />
werden, indem für die Projektabwicklung ein Systemintegrator beigezogen wird. Damit entsteht<br />
ein Dreiecksverhältnis zwischen OEM (Original Equipment Manufacturer), Systemintegrator<br />
und Lieferant, welches gestattet, für das konkrete Projekt die beste Einkaufskonstellation<br />
zu wählen. Das Lieferantenmanagement verbleibt in der Regel beim OEM. Grafik 1<br />
zeigt die möglichen Lieferkonstellationen.<br />
Internationale Beschaffung<br />
Bilateral<br />
Komponenten<br />
Lieferant<br />
Komponenten<br />
Lieferant<br />
Komponenten<br />
Lieferant<br />
St. Gallen, 20.10.2003 Beschaffung_Int.PPT<br />
©/BuW/031‘013<br />
Grafik 1: Mögliche Lieferkonstellationen<br />
Variante 3<br />
Lieferkonstellationen<br />
Original Equipment Manufacturer (OEM)<br />
Variante 2<br />
Variante 2<br />
Systemlieferant<br />
Komponenten<br />
Lieferant<br />
Systemintegrator<br />
Komponenten<br />
Lieferant<br />
Komponenten<br />
Lieferant<br />
Komponenten<br />
Lieferant<br />
St. Gallen, 19.04.04 F:\BuW\Pr_Beschaffung_IEP_1.doc Seite 1 / 7<br />
Variante 1<br />
Variante 1<br />
Trilateral<br />
Blatt 1<br />
Gelöscht: 15.03.04<br />
Gelöscht: D:\Daten\Word\PR\Pr<br />
essetexte\Pr_Beschaffung_IEP.d<br />
oc
<strong>BÜHLER</strong> + <strong>SCHERLER</strong> <strong>AG</strong><br />
Kostenberechnung in der Angebotsphase<br />
Wir gehen davon aus, dass der Kunde in der Offertanfrage an den OEM die Eckdaten seiner<br />
Anforderungen definiert hat. Im Angebot des OEM an den Kunden erfolgt eine Lieferspezifikation.<br />
Diese enthält den Umfang der Lieferung, allfällige Erläuterungszeichnungen und<br />
Prinzipien, damit der Kunde weiss, was er erhält. Sofern äquivalente Zahlen und Dokumente<br />
abgeschlossener Projekte vorliegen, kann der OEM auf dieses Material zurückgreifen. Andernfalls<br />
ist es sinnvoll, auch diese Arbeiten bereits an den Systemintegrator auszulagern.<br />
Die ermittelten Kosten sind im Auftragsfall Vorgabe für die Untervergabe an den Lieferanten.<br />
Grafik 2 zeigt die Beziehungen auf, wie sie in der Kostenermittlungsphase gegeben sind.<br />
Internationale Beschaffung<br />
Phase Projekt, Kostenermittlung<br />
Si ermittelt<br />
Bedarf, Lieferteile<br />
und Kosten<br />
Kunde definiertPräferenzen<br />
bezgl.<br />
Lieferant<br />
OEM koordiniertLieferumfang<br />
mit Si<br />
Lose Beziehung<br />
Intensive Beziehung<br />
System<br />
System<br />
integrator<br />
integrator<br />
Si<br />
Si<br />
OEM<br />
St. Gallen, 16.10.2003 Beschaffung_Int.PPT<br />
©/ BuW/031‘013<br />
Grafik 2: Beziehungen in der Kostenermittlungsphase<br />
Beschaffungsszenarien<br />
OEM hat<br />
qualifizierte<br />
Lieferanten<br />
Lieferant<br />
Lieferant<br />
Li<br />
Li<br />
Zulieferer<br />
positionieren<br />
sich<br />
beim Si<br />
OEM = Original Equipment Manufacturer<br />
Si = Systemintegrator<br />
Li = Lieferant<br />
Nach dem Projektzuschlag gibt es für die Beschaffung folgende Ablaufszenarien:<br />
Szenario 1<br />
Der OEM kauft beim Systemlieferanten die für seine Anlage notwendigen Leistungen ein.<br />
Zur Offerteinholung übergibt er dem Lieferanten (Installateur) die kundenseitigen Anforderungen<br />
sowie die technische Dokumentation seiner Anlage (Grafik 1: Variante 3).<br />
Szenario 2<br />
Der OEM zieht einen Systemintegrator bei. In Koordination mit dem OEM wird der gesamte<br />
Lieferumfang festgelegt. Ebenfalls werden die Schnittstellen definiert, der zeitliche Ablauf<br />
fixiert und die technischen Anforderungen geklärt. Der Systemintegrator stellt alle vorhandenen<br />
und für den Installateur wichtigen Dokumente zusammen, damit dieser eine korrekte<br />
Offerte einreichen kann. Die Ausarbeitungstiefe ist abhängig von der vor Ort verfügbaren<br />
technischen Kompetenz der Anbieter (Grafik 1: Varianten 1+2).<br />
St. Gallen, 19.04.04 F:\BuW\Pr_Beschaffung_IEP_1.doc Seite 2 / 7<br />
Blatt 1<br />
Gelöscht: 15.03.04<br />
Gelöscht: D:\Daten\Word\PR\Pr<br />
essetexte\Pr_Beschaffung_IEP.d<br />
oc
Beschaffung ohne Systemintegrator<br />
<strong>BÜHLER</strong> + <strong>SCHERLER</strong> <strong>AG</strong><br />
Für ein finanziell angespanntes Projekt in Ägypten fasste der OEM den Entschluss, die Leistungen<br />
des Systemintegrators für Projekt und Materialbeschaffung einzusparen und den Auftrag<br />
für Engineering, Materiallieferung, Montage und Funktionskontrolle direkt einem Lieferanten<br />
vor Ort zu übertragen.<br />
In Anlehnung an öfters praktizierte Einkaufsabläufe wurden an vier verschiedene, vorgängig<br />
sorgfältig ausgewählte und kompetente Firmen die Angebote versandt. Gefordert waren Detailpreise<br />
für Eng ineering und Materiallieferung sowie Montage. Das Resultat für die Materiallieferungen<br />
präsentierte sich wie folgt: Die günstigste Offerte lag 33% über dem veranschlagten<br />
Preis, die höchste gar 111% (Diagramm 1).<br />
Preise in CHF<br />
1'000'000<br />
900'000<br />
800'000<br />
700'000<br />
600'000<br />
500'000<br />
400'000<br />
300'000<br />
Materialeinkauf<br />
Angebote ohne Systemintegrator<br />
Vorgabe Angebot 1 Angebot 2 Angebot 3 Angebot 4<br />
Diagramm 1: Angebote ohne Einsatz Systemintegrator<br />
Damit bestätigte sich die Erfahrung, dass eine Abwicklung nach diesem Szenario in der Regel<br />
nur erfolgreich ist, wenn die Anlage sehr einfach aufgebaut ist und der Lieferant kein<br />
spezielles Prozesswissen benötigt. Im andern Fall erhalten wir entweder massiv überhöhte<br />
Preise oder sehr tiefe Angebote, welche Nachforderungen zur Folge haben. In beiden Fällen<br />
ist dem OEM nicht gedient.<br />
Beschaffung unter Einbezug Systemintegrator<br />
Da im Vorfeld der Kostenrahmen für das Projekt berechnet worden war, stellte sich natürlich<br />
die Frage, ob Fehlkalkulationen vorlagen oder die Anbieter den Umfang nicht richtig einschätzten.<br />
Nach Analyse des aktuellen Projektstandes entschloss sich der OEM, für Engineering<br />
und Beschaffung doch noch einen Systemintegrator beiz uziehen. Damit fallen beim<br />
OEM die Engineeringkosten an.<br />
St. Gallen, 19.04.04 F:\BuW\Pr_Beschaffung_IEP_1.doc Seite 3 / 7<br />
Gelöscht: 15.03.04<br />
Gelöscht: D:\Daten\Word\PR\Pr<br />
essetexte\Pr_Beschaffung_IEP.d<br />
oc
<strong>BÜHLER</strong> + <strong>SCHERLER</strong> <strong>AG</strong><br />
Parallel zur ersten Beschaffungsstufe erfolgte die exakte Auslegung der Anlage durch den<br />
OEM. Dies hatte gegenüber dem Erstangebot Modifikationen der Lieferteile zur Folge.<br />
Grafik 3 zeigt die Beziehungen auf, wie sie zwischen Projekt und Vergabe an den Lieferanten<br />
bestehen.<br />
Internationale Beschaffung<br />
Ausführungsplanung bis Auswahl Lieferant<br />
Si legt<br />
Bedarf und<br />
Lieferteile<br />
fest<br />
Si holt beim<br />
Kunden Materialapproval<br />
ein<br />
Lose Beziehung<br />
Intensive Beziehung<br />
SystemSystemintegratorintegrator<br />
Si<br />
Si<br />
OEM<br />
St. Gallen, 13.10.2003 Beschaffung_Int.PPT<br />
©/ BuW/031‘013<br />
Lieferant<br />
Lieferant<br />
Li<br />
Li<br />
Grafik 3: Beziehungen Ausführungsplanung, Offerteinholung<br />
OEM ist<br />
interessiert an<br />
einer Vielzahl<br />
von Lieferanten<br />
Zulieferer<br />
positionieren<br />
sich<br />
beim OEM<br />
OEM = Original Equipment Manufacturer<br />
Si = Systemintegrator<br />
Li = Lieferant<br />
Der Systemintegrator erarbeitete auf Grund des aktuellen Projektstandes die Details für den<br />
Einkauf: genaue Spezifikation der Anlage, technische Auslegung, erstellen der Ausführungspläne<br />
und Stückliste. Mit diesen Dokumenten wurde bei den gleichen Lieferanten eine zweite<br />
Offerte eingeholt. Für den Preisvergleich waren nun die Engineeringkosten des Systemintegrators<br />
den Angebotskosten zuz uschlagen.<br />
Im Kundenangebot einkalkuliert waren ebenfalls die Kosten für Verpackung und Transport.<br />
Im Falle des Einkaufs vor Ort tritt an deren Stelle die qualitative Überprüfung der gelieferten<br />
Materialien. Auch diese Kosten waren im Preisvergleich zu berücksichtigen. Die Kostens ituation<br />
präsentierte sich gegenüber der Kostenvorgabe wie folgt: Das billigste Angebot lag 3.2%<br />
darunter, der Einkauf Schweiz lag 1.4% darüber und das teuerste Angebot lag 62% über den<br />
veranschlagten Kosten (Diagramm 2) . Die Schlussverhandlungen des OEM erfolgten mit den<br />
günstigsten zwei Anbietern.<br />
St. Gallen, 19.04.04 F:\BuW\Pr_Beschaffung_IEP_1.doc Seite 4 / 7<br />
Blatt 2<br />
Gelöscht: 15.03.04<br />
Gelöscht: D:\Daten\Word\PR\Pr<br />
essetexte\Pr_Beschaffung_IEP.d<br />
oc
Preise in CHF<br />
750'000<br />
700'000<br />
650'000<br />
600'000<br />
550'000<br />
500'000<br />
450'000<br />
400'000<br />
350'000<br />
300'000<br />
Materialeinkauf<br />
<strong>BÜHLER</strong> + <strong>SCHERLER</strong> <strong>AG</strong><br />
Vorgabe ab CH Vor Ort 1 Vor Ort 2 Vor Ort 3<br />
Anbieter<br />
Material Engineering Controlling<br />
Diagramm 2: Angebote mit Einsatz Systemintegrator<br />
Abschluss Materialbeschaffung<br />
Nach der Auftragsvergabe verbleiben dem Systemintegrator weitere Aufgaben, damit die<br />
Anlagen korrekt erstellt werden. Grafik 4 zeigt Beziehungen und Aufgaben, wie sie nach der<br />
Festlegung des Lieferanten bestehen.<br />
Internationale Beschaffung<br />
Vertrag und Lieferung<br />
Si überwachtLieferkonformität<br />
Si übernimmtManagement<br />
bei<br />
Störungen<br />
Lose Beziehung<br />
Intensive Beziehung<br />
OEM überwachtLiefertermine<br />
SystemSystemintegratorintegrator<br />
Si<br />
Si<br />
OEM<br />
St. Gallen, 13.10.2003 Beschaffung_Int.PPT<br />
©/BuW/031‘013<br />
OEM tätigt<br />
Preisverhandlung<br />
mit<br />
Lieferanten<br />
Lieferant<br />
Lieferant<br />
Li<br />
Li<br />
Grafik 4: Beziehungen bei/nach Auftragsvergabe an den Lieferanten<br />
Lieferant<br />
qualifiziert sich<br />
mit Kernkompetenzen<br />
OEM = Original Equipment Manufacturer<br />
Si = Systemintegrator<br />
Li = Lieferant<br />
St. Gallen, 19.04.04 F:\BuW\Pr_Beschaffung_IEP_1.doc Seite 5 / 7<br />
Blatt 3<br />
Gelöscht: 15.03.04<br />
Gelöscht: D:\Daten\Word\PR\Pr<br />
essetexte\Pr_Beschaffung_IEP.d<br />
oc
<strong>BÜHLER</strong> + <strong>SCHERLER</strong> <strong>AG</strong><br />
Der Ablauf dieser Materialbeschaffung zeigt eindrücklich die Vorteile des Beizugs eines<br />
Systemintegrators. Mit einem gesunden Mix zwischen lokaler Beschaffung und schweizer ischem<br />
Know-how kann der Exporteur ziemlich Geld sparen.<br />
Montage<br />
Parallel zur Materialbeschaffung wurden, wie eingangs erwähnt, auch die Montagekosten<br />
evaluiert. Zur Auswahl standen auch hier im Prinzip zwei Möglichkeiten:<br />
• Die Montage wird von einem Montageleiter mit schweizerischem Ausbildungsstand und<br />
ausgewiesener Erfahrung geleitet. Die ausführenden Elektriker werden vor Ort auf dem<br />
freien Markt rekrutiert.<br />
• Ein fertig zusammengestelltes Vor-Ort Team (vorzugsweise des Material-Lieferante n)<br />
wird evaluiert.<br />
Die Schweizer Lösung hat den Vorteil, dass auf grosse Erfahrung zurückgegriffen werden<br />
kann und geringere Risiken bezüglich Qualität und Termin anstehen. Diese Variante erscheint<br />
allerdings, bedingt durch die Delegation des Montageleiters ab Schweiz, teuer.<br />
Für den Angebotsvergleich standen die vom Systemintegrator in der Offertphase errechneten<br />
Montagezeiten zur Verfügung. Diese wurden (Angebot 2) in einem Fall unterschritten, in<br />
den zwei anderen Fällen aber de utlich überschritten, wobei letztere ausgesprochen tiefe<br />
Stundenpreis e auswiesen (Diagramm 3).<br />
Preise in CHF<br />
450'000<br />
400'000<br />
350'000<br />
300'000<br />
250'000<br />
200'000<br />
150'000<br />
100'000<br />
50'000<br />
Diagramm 3: Angebot Montagen<br />
1<br />
Montagekosten Pauschal<br />
2<br />
Anbieter<br />
St. Gallen, 19.04.04 F:\BuW\Pr_Beschaffung_IEP_1.doc Seite 6 / 7<br />
3<br />
Angebot 2 Angebot 1<br />
4<br />
Angebot 1<br />
Angebot 2<br />
Interessant an diesem Resultat war die Erkenntnis, dass der zuerst tiefste Anbieter, nachdem<br />
er die Details der Anlage kannte, im zweiten Angebot der höchste war, währenddem die<br />
anderen beiden die Montagekosten zum Teil massiv nach unten korrigierten. Auch hier haben<br />
sich die Aufwendungen für den Systemintegrator gelohnt.<br />
Gelöscht: 15.03.04<br />
Gelöscht: D:\Daten\Word\PR\Pr<br />
essetexte\Pr_Beschaffung_IEP.d<br />
oc
<strong>BÜHLER</strong> + <strong>SCHERLER</strong> <strong>AG</strong><br />
Das vorgestellte Projekt, eine Industrieanlage, befindet sich in Ägypten und wurde 2003 realisiert.<br />
Als Systemintegrator zeichnete <strong>BÜHLER</strong>+<strong>SCHERLER</strong> <strong>AG</strong> verantwortlich. Der Lieferumfang<br />
umfasste:<br />
• Energieverteilung und Kompensationsanlage<br />
• Hauptkabel<br />
• Prozessinstallationen (Kabel, Kanäle, Kleinmaterial)<br />
• Feuermeldeanlage<br />
• Klimageräte<br />
• Montage und Inbetriebsetzung<br />
Verfasser Werner Buob<br />
Firma <strong>BÜHLER</strong> + <strong>SCHERLER</strong> <strong>AG</strong><br />
Funktion Geschäftsleiter<br />
Adresse Zürcher Strasse 511<br />
CH 9015 St. Gallen<br />
Telefon ++41 713 139 805<br />
Telefax ++41 713 139 890<br />
E-mail w.buob@buhler-scherler.com<br />
Datum 29. Oktober 2003<br />
St. Gallen, 19.04.04 F:\BuW\Pr_Beschaffung_IEP_1.doc Seite 7 / 7<br />
Gelöscht: 15.03.04<br />
Gelöscht: D:\Daten\Word\PR\Pr<br />
essetexte\Pr_Beschaffung_IEP.d<br />
oc
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